Holdings: Die neuen Verkäufer

Die neuen Verkäufer: Strategien für die Zukunft

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Bibliographic Details
Main Author:	Katzengruber, Werner 1963- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Weinheim WILEY-VCH 2009
Edition:	4. Aufl.
Subjects:	Erfolgsfaktor Verkaufspersonal Vertrieb Verkaufstechnik Ratgeber
Online Access:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Item Description:	auf CD: Auszug aus dem gleichnamigen Hörbuch
Physical Description:	215 S. 214 mm x 140 mm 1 CD-ROM (12 cm)
ISBN:	9783527504367

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adam_text	WERNER KATZENGRUBER DIE NEUEN VERKAEUFER STRATEGIEN FUER DIE ZUKUNFT WILEY- VCH WILEY-VCH VERLAG GMBH & CO. KGAA INHALT EINLEITUNG 9 WENN SIE WISSEN WOLLEN, WAS IN DEM BUCH STEHT, DAS SIE GERADE IN DEN HAENDEN HALTEN . 12 HARDWARE 13 SOFTWARE 14 KAPITEL L EINSTIMMUNG 17 DIE STRATEGIE DES ERFOLGES 17 DER LERNPROZESS 21 FLEXIBILITAET ALS ERFOLGSFAKTOR 24 KAPITEL 2 PSYCHOLOGIE DES VERHANDEINS 27 GEBEN IST SELIGER DENN NEHMEN 27 COMMITMENT UND VERBINDLICHKEIT 31 SOZIALE BEWAEHRTHEIT 35 SYMPATHIE UND AUSSEHEN 38 FREUNDSCHAFT UND VERTRAUEN 41 GLEICH UND GLEICH GESELLT SICH GERN 44 DIE MAGISCHE 7 49 EINER FUER ALLE 52 INHALT 5 DAS VERKNAPPUNGSPRINZIP 56 AUTORITAET 61 BEDENKEN SIE. 64 KAPITEL 3 URSACHE UND WIRKUNG DES WANDELS 65 DIE NEUE KUNDENGENERATION 65 VERTRIEB IM GLOBALEN WETTBEWERB 67 DAS PRODUKT VERLIERT AN BEDEUTUNG IM VERKAUFSPROZESS 69 BEZIEHUNG STATT BEDARF 70 GLOBALISIERUNG 72 INFORMATIONSGESCHWINDIGKEIT UND QUALITAETSNORMEN 73 RADIKALE VERAENDERUNG IM VERTRIEB 75 MACHT-KONGLOMERATE 77 KAPITEL 4 DIE NEUEN CHANCEN UND AUFGABEN IM VERKAUF 79 WISSEN IST KEINE MACHT 79 DER RELATIONSHIP-MANAGER 80 TRUE SELLING 82 DER VERTRAUENS WERT DER ICH-MARKE 84 -SACHORIENTIERT VERHANDELN 86 DER CROSS-SELLER 88 KAPITEL 5 PLANUNGSKOMPETENZ 93 IHRE PERSOENLICHE VERTRIEBSSTRATEGIE: AKTIVITAETEN VERSUS ERGEBNIS 93 6 INHALT DAS 4-BOXEN-MODELL ZUR AKTIVITAETENORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG 100 ZUKUENFTIGE BEWERTUNG DES VERTRIEBSERFOLGES 105 DIE STRATEGIEFALLE: REBUYING VERSUS NEW SALES 109 KAPITEL 6 VORBEREITUNG AUF DIE VERHANDLUNG 115 BEPREPARED! 315 STRATEGISCHE VORBEREITUNG 125 WERTSCHOEPFUNGSKETTEN DES KUNDEN 126 KAPITEL 7 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN EINES TOP SELLING PROFESSIONALS 129 DIE ZIELORIENTIERTE GESPRAECHSEROEFFNUNG 129 DER INTERAKTIONSPROZESS BEI DER GESPRAECHSEROEFFNUNG 132 DIE GESCHICHTE EINES IRRTUMS . 135 DER SYSTEMATISCHE VERHANDLUNGSAUFBAU DURCH DAS D.A.L.A.S.-MODELL 139 DIE D-PHASE 141 DIE RICHTIGEN FRAGEN STELLEN 144 KOENIGLICHE FRAGETECHNIK 146 VON DER VERGANGENHEIT ZUR ZUKUNFT FRAGEN 156 DIE AKZEPTANZPHASE 159 DIE ARGUMENTATIONSPHASE 165 DIE ARGUMENTATIONSSTRUKTUR 166 EINWANDBEHANDLUNG 170 VERBALE UND NONVERBALE EINWAENDE ANNEHMEN 1 73 TECHNIKEN DER EINWANDBEHANDLUNG 174 INHALT 7 MACHEN SIE MIR BITTE EIN ANGEBOT. 176 DIE PREISVERHANDLUNG 179 UNANGENEHME WAHRHEITEN UEBER DAS VERKAUFEN DES PREISES 180 WAS IST EIN PREIS? 181 DREHEN SIE DEN SPIESS UM 185 WAS IST TEUER? 189 VON OBEN NACH UNTEN VERHANDELN 191 GRUNDSAETZE DER PREISVERHANDLUNG 192 WANN IST EINE VERHANDLUNG ERFOLGREICH? 199 KONFLIKTE IN DER PREISVERHANDLUNG 205 ZU GUTER LETZT 209 LITERATURVERZEICHNIS 211 REGISTER 213 8 INHALT
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