Smart Shopping im Einzelhandel: wissenschaftliche Studie über die Ursachen dieses Kaufverhaltens und mögliche Abwehrstrategien
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Lohmar [u.a.]
Eul
2008
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Marketing-Praxis
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Inhaltsverzeichnis
Ab kürzungsverzcichnis.·.·.·. .···.■.·.■■•.•■.■■.•XI
Abbildungsverzeichnis.XIII
1 Einleitung. 1
1.1 Problemstellung.1
1.2 Zielsetzung.2
1.3 Vorgehensweise.2
2 Begriffliche Abgrenzung. 5
2.1 Smart
Shopper
.5
2.2 Rabatt/Zugabe.6
2.3 Rabattfalle/Rabattspirale.·.7
2.4
Couponing
.7
3 Gründe für verstärktes Smart Shopping_11
3.1 Wirtschaftliche Ursachen.11
3.1.1 Strukturwandel und Konzentration im Einzelhandel.11
3.1.2 Neuartige Vermarktungskonzepte.15
3.2 Mediale Ursachen.19
3.2.1 Permanente Werbung mit Preisnachlässen.19
3.2.2 Publikation von Rabattratgebern.20
3.3 Gesellschaftliche Ursachen.22
3.3.1 Wandel im Konsumverhalten.22
3.3.2 Sozialer Zwang zum Feilschen.24
3.3.3 Sinkendes Realeinkommen.24
3.4 Technologische Ursachen.27
3.4.1 Längere Kaufintervalle.27
3.4.2 Internet als neuer Markt.30
3.5 Globale Ursachen.34
3.5.1 Weltweite Überproduktion.34
3.5.2 Internationaler Wettbewerb.35
3.6 Aufhebung des Rabattgesetzes.38
4 Abwehrstrategien gegen das veränderte Konsumentenverhalten .41
4.1 Einführung neuer Kundenservicekonzepte.41
4.2 Erlebnisorientierte Gestaltung des Point
of Sale.
44
4.3 Steigerung der Kundenzufnedenheit und Kundenbindung.46
4.3.1 Bedeutung von Kundenzufnedenheit und Kundenbindung im
Zusammenhang mit Smart Shoppern.47
4.3.2 Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenzufnedenheit und
Kundenbindung.49
4.3.2.1 Einführung von
Couponing
.49
4.3.2.2 Rabatthefte und Kundenkarten.52
4.4
Kommumkatíonspolitische
Maßnahmen.56
4.4.1 Erzeugung eines günstigen Preisimages.56
4.4.2 Weg vom Preis in der Werbung.58
4.5 Angebot von Rabattalternativen.60
4.5.1 Günstige Finanzdienstleistungen.60
4.5.2 Produktspezifische
Value Added
Services.61
4.5.2.1 Angebot von Zusatz-Garantieleistungen.62
4.5.2.2
Service-Promotions
.64
4.5.3 Naturalrabatte und Zugaben.65
4.5.4 Statussymbole als Rabattalternative.66
4.6 Verhaltensstrategien am Point
of Sale.
68
4.6.1 Persönliche Einstellung zu Smart Snoppern.68
4.6.2 Auftreten gegenüber Kunden.68
4.6.3 Kundenorientierte Gesprächsfuhrung.71
4.6.4 Verhandlungstechniken im Umgang mit Smart Shoppern.75
4.6.4.1 Vorbereitungen.76
4.6.4.2 Sinnvoller Rabatt.77
4.6.4.3 Rabatte als Festbetrag.78
4.6.4.4 Hinterfiagen von Behauptungen.79
4.6.4.5 Argumentation mit Qualität und Kompetenz.80
4.6.4.6 Betonung von Serviceleistungen.81
4.6.4.7 Nachlässe als Besonderheit.82
4.6.4.8 Zähheit.84
5 Empirische Untersuchung.87
5.1 Methodik.87
5.2 Ergebnisse.91
6 Handlungsempfehlungen.107
7 Fazit.113
Anhang ._._._.115
Literaturverzeichnis._.„.127 |
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