Management der Vertriebsstärke von Banken:
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Format: | Abschlussarbeit Buch |
Sprache: | German |
Veröffentlicht: |
Regensburg
Univ.-Verl.
2008
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24 |
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adam_text | Inhaltsübersicht
Abbildungsverzeichnis...............................................................................................XXI
Tabellenverzeichnis..................................................................................................XXV
Abkttrzungsverzeichnis.........................................................................................XXVII
1 Stärkung des Vertriebs als Gestaltungsaufgabe für Banken............................1
2 Grundlagen des Vertriebs und der Informationsversorgung bei Banken.....12
3 Status
quo
des Vertriebsmanagements in Banken...........................................27
4 Methodik zur Analyse der Vertriebsstärke von Banken.................................79
5 Erfolgsfaktoren der Vertriebsstärke und deren Gestaltung in Banken.......104
6 Empirische Untersuchung der Erfolgsfaktoren der Vertriebsstärke...........214
7 Konzeption eines Systems zum Management der Vertriebsstärke in
Banken................................................................................................................239
8 Zusammenfassung und Ausblick.....................................................................265
Anhang.........................................................................................................................273
Literaturverzeichnis...................................................................................................289
XI
Kreditinstitute sehen sich verstärkt Herausforderungen wie sinkender Kunden¬
bindung und zu geringer Neukundengewinnung gegenüber. Dadurch können
sich erhebliche Ertragseinbußen ergeben. Der Hauptgrund dafür ist eine fehlende
Konzentration der Banken auf die tatsächliche Vertriebstätigkeit. Um Ansatz¬
punkte zur Stärkung des Bankvertriebs zu identifizieren ist es nötig, eine Metho¬
dik zu entwickeln, die eine Messung des Vertriebs erlaubt und so bestehende
Defizite erkennt. Dazu werden in der Regel Kennzahlensysteme herangezogen,
die Stärken und Schwächen im Vertrieb nur „an der Oberfläche sichtbar
machen. Tiefer gehende Erkenntnisse über deren Ursachen werden dadurch aller¬
dings nicht gewonnen. Wegen dieser fehlenden Transparenz mangelt es auch an
Steuerungsmöglichkeiten für das Management, obwohl zum Teil durchaus ent¬
sprechende Steuerungssysteme und -prozesse in der Bank implementiert sind.
Dieses Buch geht den Fragen auf den Grund, was die wichtigsten Ansatzpunkte
zur Stärkung des Vertriebs im
Retail
Banking sind und wie ein Management-
System gestaltet werden
muss,
damit durch die Messung und Steuerung der
Vertriebsstärke der Vertriebserfolg gesteigert werden kann. Der Autor untersucht
dafür zunächst die zentralen Erfolgsfaktoren des Bankvertriebs auf Strategie-,
Prozess- und Informationssystem-Ebene und validiert diese durch eine Delphi-
Expertenbefragung. Darauf aufbauend stellt er das so genannte Vertriebsstärke-
Management-System vor, das eine
Mess-
und Steuerungskomponente sowie ein
Vorgehensmodell zur Umsetzung des Systems im Bankvertrieb beinhaltet. Mit
Hilfe des Vertriebsstärke-Management-Systems können Kreditinstitute einerseits
die notwendige Transparenz im Vertrieb schaffen und andererseits - durch ge¬
zieltes Management entscheidender Faktoren - vertriebsstrategische Vorgaben
realisieren, wodurch der Vertrieb nachhaltig gestärkt wird.
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