Professionell verhandeln, erfolgreich verkaufen: so kommen Sie gezielt zum Geschäftsabschluss
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Uni-Ed.
2008
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| Schriftenreihe: | Markt- und werteorientierte Unternehmensführung
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 171 - 173 |
| Beschreibung: | 177 S. Ill. 21 cm |
| ISBN: | 9783937151762 |
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INHALTSVERZEICHNIS INHALTSVERZEICHNIS 9 ABBILDUNGSVERZEICHNIS 13
TABELLENVERZEICHNIS 15 A. ALLGEMEINER TEIL 17 1. EINLEITUNG 17 2. CLEVER
VERHANDELN 19 3. KONSUM- UND INDUSTRIEGUTERMARKTE 21 4. GRUNDLAGEN 23 B.
DER KREISLAUF DES VERKAUFSMANAGEMENTS 29 1. VORBEREITUNG., 31 1.1
STRATEGISCHE UND OPERATIVE DIAGNOSE 32 1.2 KLARE ZIELSETZUNG 33 1.3
VERKAUFSPLANUNG 34 1.3.1 JAHRESPLANUNG 34 1.3.2. WOCHENPLANUNG 37 1.3.3.
TAGESPLANUNG 38 1.4 REFERENZEN 39 1.5 KUNDENNUTZEN 40 1.6
ORGANISATORISCHE VORBEREITUNG 41 1.7 VERHANDLUNGSBEDINGUNGEN 42 1.8.
CHECKLISTE FUR EINE VOLLSTANDIGE VORBEREITUNG 44 2. KONTAKTAKTIVITATEN
45 2.1 GRUNDSITUATION 46 2.2 VORFASSEN MIT BRIEFEN 47 2.3
TELEFONAKQUISITIONEN 48 2.4 KALTBESUCHE 54 2.5 CHECKLISTE FUR
ZIELFUHRENDE KONTAKTAKTIVITATEN 56 GESCANNT DURCH BIBLIOGRAFISCHE
INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/990070948 DIGITALISIERT DURCH 6.2 KUNDEN
INVOLVIEREN 95 INHALTSVERZEICHNIS 3. BEGRULIUNG 57 3.1
KOMMUNIKATIONSANALYSE 58 3.2 VERBALE KOMMUNIKATION 59 3.3 NONVERBALE
KOMMUNIKATION 62 3.4 ZUSAMMENSPIEL UND ROCKKOPPLUNG 66 3.5 HANDEDRUCK 67
3.6 NAMEN 68 3.7 CHECKLISTE FUR EINE SYMPATHISCHE BEGRUFIUNG 69 4.
BEZIEHUNGSAUFBAU 71 4.1 DAS EISBERGMODELL 72 4.2 GESPRACHSEROFFNUNG 73
4.2.1 AUSFUHRLICHES BEZIEHUNGSGESPRACH 73 4.2.2 ZIELORIENTIERTE
GESPRACHSEROFFNUNG 75 4.3 STANDARDFLOSKELN 76 4.4 NETWORKING 77 4.5
CHECKLISTE FUR EINEN SITUATIONSBEZOGENEN BEZIEHUNGSAUFBAU 78 5.
BEDURFNISANALYSE 79 5.1 MOTIVTHEORIE 80 5.1.1 MOTIVARTEN 80 5.1.2
KUNDENMOTIVE 82 5.2 BEDARFSANALYSE 86 5.3 BEDARFSENTWICKLUNG 87 5.3.1
SITUATIONSFRAGEN 87 5.3.2 PROBLEMFRAGEN 88 5.3.3 IMPLIKATIONSFRAGEN 88
5.3.4 NUTZLICHKEITSFRAGEN 89 5.4 CHECKLISTE FUR EINE INFORMATIVE
BEDURFNISANALYSE 91 6. PRESENTATION 93 6.1 NUTZENARGUMENTATION 94 10.
AUSKLANG 145 INHALTSVERZEICHNIS 6.2.1 LERNTHEORIE 96 6.2.2
IMAGERY-FORSCHUNG 98 6.2.3 SINNESAKTIVIERUNG 100 6.3 DAS VERHALTNIS ZUM
PRODUKT 100 6.4 KUNDENTYPEN 101 6.5 RHETORISCHE MITTEL 103 6.6
CHECKLISTE FUR EINE KUNDENBEZOGENE PRESENTATION 105 7. EINWANDBEHANDLUNG
107 7.1 EINWANDE UND VORWANDE 108 7.2 METHODEN ZUR BEHANDLUNG VON
EINWANDEN 110 7.3 ZEITPUNKT DER EINWANDBEHANDLUNG 114 7.4 CHECKLISTE FUR
EINE UBERZEUGENDE EINWANDBEHANDLUNG 117 8. PREISVERHANDLUNG 119 8.1
UNTERNEHMENSSTRATEGIE UND STELLUNG 120 8.2 PREISPOSITIVE UND
PREISNEGATIVE WAREN 120 8.3 MOMENT DER PREISINFORMATION 121 8.4
EINSTELLUNG ZUM PREIS 122 8.5 TECHNIKEN IN DER PREISARGUMENTATION 122
8.6 AUSGESTALTUNG DER PREISE 125 8.7 PREISEINWANDE 126 8.8
PREISNACHLASSE UND ZUGESTANDNISSE 127 8.9 CHECKLISTE FUR EINE
ERFOLGREICHE PREISVERHANDLUNG 130 9. GESCHAFTSABSCHLUSS 131 9.1
ABSCHLUSSSIGNALE 132 9.2 TESTEN DER KAUFBEREITSCHAFT 133 9.3
ABSCHLUSSTECHNIKEN 134 9.4 DIE QUALITY-METHODE 139 9.5 IM FALLE EINER
ABLEHNUNG 141 9.6 CHECKLISTE FUR EINEN PRAZISEN GESCHAFTSABSCHLUSS 143
STICHWORTVERZEICHNIS 175 INHALTSVERZEICHNIS 10.1 KOGNITIVE DISSONANZEN
146 10.1.1 DISSONANZTHEORIE 146 10.1.2 SCHLUSSFOLGERUNGEN FUR DEN
GESAMTEN VERKAUFSPROZESS 147 10.2 ZUSATZVERKAUFE 149 10.3 VERABSCHIEDUNG
150 10.4 NACHBEREITUNG 150 10.5 CHECKLISTE FUR EINEN NACHHALTIGEN
AUSKLANG 152 11. NACHKAUFBETREUUNG 153 11.1 AFTER-SALES-SERVICE 154 11.2
KUNDENZUFRIEDENHEIT 155 11.2.1 KUNDENERWARTUNGEN 157 11.2.2
KUNDENWAHRNEHMUNG 158 11.3 KUNDENLOYALITAT 160 11.4 BESCHWERDEMANAGEMENT
161 11.5 WERTSCHOPFUNGSPARTNERSCHAFTEN 162 11.6 CHECKLISTE FUR EINE
BINDENDE NACHKAUFBETREUUNG 164 VON FAIREN UND UNFAIREN METHODEN 165
ABSCHLIEFIENDE WORTE 169 LITERATURVERZEICHNIS 171 |
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INHALTSVERZEICHNIS INHALTSVERZEICHNIS 9 ABBILDUNGSVERZEICHNIS 13
TABELLENVERZEICHNIS 15 A. ALLGEMEINER TEIL 17 1. EINLEITUNG 17 2. CLEVER
VERHANDELN 19 3. KONSUM- UND INDUSTRIEGUTERMARKTE 21 4. GRUNDLAGEN 23 B.
DER KREISLAUF DES VERKAUFSMANAGEMENTS 29 1. VORBEREITUNG., 31 1.1
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45 2.1 GRUNDSITUATION 46 2.2 VORFASSEN MIT BRIEFEN 47 2.3
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ZIELFUHRENDE KONTAKTAKTIVITATEN 56 GESCANNT DURCH BIBLIOGRAFISCHE
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INVOLVIEREN 95 INHALTSVERZEICHNIS 3. BEGRULIUNG 57 3.1
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KOMMUNIKATION 62 3.4 ZUSAMMENSPIEL UND ROCKKOPPLUNG 66 3.5 HANDEDRUCK 67
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BEZIEHUNGSAUFBAU 71 4.1 DAS EISBERGMODELL 72 4.2 GESPRACHSEROFFNUNG 73
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BEDURFNISANALYSE 91 6. PRESENTATION 93 6.1 NUTZENARGUMENTATION 94 10.
AUSKLANG 145 INHALTSVERZEICHNIS 6.2.1 LERNTHEORIE 96 6.2.2
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