Moderne Vergütung im Verkauf: leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien
Saved in:
| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Sternenfels
Wissenschaft & Praxis
2008
|
| Edition: | 3. Aufl. |
| Series: | RKW-Edition
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 168 S. graph. Darst. 210 mm x 150 mm |
| ISBN: | 9783896734723 |
Staff View
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV035048570 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20210913 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 080911s2008 gw d||| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 08,N36,0367 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 990085759 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783896734723 |c Pb. : EUR 32.00 |9 978-3-89673-472-3 | ||
| 024 | 3 | |a 9783896734723 | |
| 035 | |a (OCoLC)253515498 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB990085759 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BW | ||
| 049 | |a DE-739 |a DE-N2 |a DE-1050 |a DE-1051 |a DE-M347 | ||
| 082 | 0 | |a 331.21 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 416 |0 (DE-625)141882: |2 rvk | ||
| 084 | |a 330 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Kieser, Heinz-Peter |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Moderne Vergütung im Verkauf |b leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien |c Heinz-Peter Kieser |
| 250 | |a 3. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Sternenfels |b Wissenschaft & Praxis |c 2008 | |
| 300 | |a 168 S. |b graph. Darst. |c 210 mm x 150 mm | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a RKW-Edition | |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkauf |0 (DE-588)4117346-6 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Außendienst |0 (DE-588)4003828-2 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Vergütung |0 (DE-588)4062855-3 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkäufer |0 (DE-588)4126928-7 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Verkäufer |0 (DE-588)4126928-7 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Vergütung |0 (DE-588)4062855-3 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 689 | 1 | 0 | |a Verkauf |0 (DE-588)4117346-6 |D s |
| 689 | 1 | 1 | |a Außendienst |0 (DE-588)4003828-2 |D s |
| 689 | 1 | 2 | |a Vergütung |0 (DE-588)4062855-3 |D s |
| 689 | 1 | |8 1\p |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |q text/html |u http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=3148303&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm |3 Inhaltstext |
| 856 | 4 | 2 | |m Digitalisierung UB Passau |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016717282&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 883 | 1 | |8 1\p |a cgwrk |d 20201028 |q DE-101 |u https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk | |
| 943 | 1 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016717282 | |
Record in the Search Index
| _version_ | 1805091048777580544 |
|---|---|
| adam_text |
Inhalt
1. Die Bedeutung des
Motivators
Geld.9
1.1 Äußere und innere Motivatoren.9
1.2 Vergütung als Element der Führung und Steuerung.11
2. Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen.15
2.1 Veränderungen im Marktumfeld.15
2.2 Sinkende Effizienz der klassischen Vertriebs- und
Vergütungsstrukturen.18
2.3 Neue Rollen für Außen- und Innendienst.20
2.4 Defizite traditioneller Vergütungssysteme.24
3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf.31
3.1 Vertriebsvergütung im Wandel.31
3.2 Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte.39
3.3 Drei Gestaltungskriterien der Vergütung.42
3.4 Die Höhe des variablen Einkommensanteils.42
4. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung.47
4.1 Die Profit-Center-Philosophie.47
4.2 Der stufenweise Deckungsbeitrag im Profit-Center.53
4.3 Außendienst- und Innendienst-Profit-Center.59
4.4 Weitere Profit-Center im Unternehmen.62
4.5 Die Mitarbeitersteuerung über Profit-Center.64
4.6 Vorteile der ertragsorientierten Vergütung.69
4.7 Vom Profit-Center zum Leistungszentrum.70
5. Die Vergütung mit Zielprämien.73
5.1 Führen mit Zielen.73
5.2 Ableitung von Zielen im Unternehmen.88
5.3 Die klassische Zielprämie.95
5.4 Alternative Gestaltung der Einkommenskurve.98
5.5 Feinsteuerung über verschiedene Ziele.102
5.6 Unterjährige Zielkontrolle und Abschlagszahlungen.106
5.7 Alternative Zielgestaltungen.109
5.8 Das Konzept der freien Zielwahl.112
5.9 Typische Struktur eines Außendiensteinkommens.116
5.10 Die Einbeziehung des Innendienstes in die variable Vergütung . 120
5.11 Moderne Vergütung von Handelsvertretern.124
5.12 Das System des Zieleinkommens für Vertriebsführungskräfte.128
6. Die Flexible Ausgestaltung der Vergütungsstrukturen.133
6.1 Das Konzept der „Risikowahl".133
6.2 Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen.135
6.3 Cafeteria-Ansätze.139
7. Die Vergütung von Verkaufs-Teams.145
7.1 Das Team-Konzept im Verkauf.145
7.2 Die Vergütung von Team- und Individualkriterien.152
8. Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem.159
8.1 Rechtliche Aspekte.159
8.2 Umwandlung fixer Einkommensbestandteile.163
8.3 Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist.165 |
| adam_txt |
Inhalt
1. Die Bedeutung des
Motivators
Geld.9
1.1 Äußere und innere Motivatoren.9
1.2 Vergütung als Element der Führung und Steuerung.11
2. Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen.15
2.1 Veränderungen im Marktumfeld.15
2.2 Sinkende Effizienz der klassischen Vertriebs- und
Vergütungsstrukturen.18
2.3 Neue Rollen für Außen- und Innendienst.20
2.4 Defizite traditioneller Vergütungssysteme.24
3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf.31
3.1 Vertriebsvergütung im Wandel.31
3.2 Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte.39
3.3 Drei Gestaltungskriterien der Vergütung.42
3.4 Die Höhe des variablen Einkommensanteils.42
4. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung.47
4.1 Die Profit-Center-Philosophie.47
4.2 Der stufenweise Deckungsbeitrag im Profit-Center.53
4.3 Außendienst- und Innendienst-Profit-Center.59
4.4 Weitere Profit-Center im Unternehmen.62
4.5 Die Mitarbeitersteuerung über Profit-Center.64
4.6 Vorteile der ertragsorientierten Vergütung.69
4.7 Vom Profit-Center zum Leistungszentrum.70
5. Die Vergütung mit Zielprämien.73
5.1 Führen mit Zielen.73
5.2 Ableitung von Zielen im Unternehmen.88
5.3 Die klassische Zielprämie.95
5.4 Alternative Gestaltung der Einkommenskurve.98
5.5 Feinsteuerung über verschiedene Ziele.102
5.6 Unterjährige Zielkontrolle und Abschlagszahlungen.106
5.7 Alternative Zielgestaltungen.109
5.8 Das Konzept der freien Zielwahl.112
5.9 Typische Struktur eines Außendiensteinkommens.116
5.10 Die Einbeziehung des Innendienstes in die variable Vergütung . 120
5.11 Moderne Vergütung von Handelsvertretern.124
5.12 Das System des Zieleinkommens für Vertriebsführungskräfte.128
6. Die Flexible Ausgestaltung der Vergütungsstrukturen.133
6.1 Das Konzept der „Risikowahl".133
6.2 Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen.135
6.3 Cafeteria-Ansätze.139
7. Die Vergütung von Verkaufs-Teams.145
7.1 Das Team-Konzept im Verkauf.145
7.2 Die Vergütung von Team- und Individualkriterien.152
8. Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem.159
8.1 Rechtliche Aspekte.159
8.2 Umwandlung fixer Einkommensbestandteile.163
8.3 Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist.165 |
| any_adam_object | 1 |
| any_adam_object_boolean | 1 |
| author | Kieser, Heinz-Peter |
| author_facet | Kieser, Heinz-Peter |
| author_role | aut |
| author_sort | Kieser, Heinz-Peter |
| author_variant | h p k hpk |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV035048570 |
| classification_rvk | QP 416 |
| ctrlnum | (OCoLC)253515498 (DE-599)DNB990085759 |
| dewey-full | 331.21 |
| dewey-hundreds | 300 - Social sciences |
| dewey-ones | 331 - Labor economics |
| dewey-raw | 331.21 |
| dewey-search | 331.21 |
| dewey-sort | 3331.21 |
| dewey-tens | 330 - Economics |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| discipline_str_mv | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 3. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>00000nam a2200000 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV035048570</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20210913</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">080911s2008 gw d||| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">08,N36,0367</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">990085759</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783896734723</subfield><subfield code="c">Pb. : EUR 32.00</subfield><subfield code="9">978-3-89673-472-3</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783896734723</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)253515498</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB990085759</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BW</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-739</subfield><subfield code="a">DE-N2</subfield><subfield code="a">DE-1050</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield><subfield code="a">DE-M347</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">331.21</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 416</subfield><subfield code="0">(DE-625)141882:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">330</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Kieser, Heinz-Peter</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Moderne Vergütung im Verkauf</subfield><subfield code="b">leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien</subfield><subfield code="c">Heinz-Peter Kieser</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Sternenfels</subfield><subfield code="b">Wissenschaft & Praxis</subfield><subfield code="c">2008</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">168 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield><subfield code="c">210 mm x 150 mm</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">RKW-Edition</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkauf</subfield><subfield code="0">(DE-588)4117346-6</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Außendienst</subfield><subfield code="0">(DE-588)4003828-2</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vergütung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4062855-3</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkäufer</subfield><subfield code="0">(DE-588)4126928-7</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Verkäufer</subfield><subfield code="0">(DE-588)4126928-7</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Vergütung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4062855-3</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Verkauf</subfield><subfield code="0">(DE-588)4117346-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="1"><subfield code="a">Außendienst</subfield><subfield code="0">(DE-588)4003828-2</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="2"><subfield code="a">Vergütung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4062855-3</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">1\p</subfield><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="q">text/html</subfield><subfield code="u">http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=3148303&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm</subfield><subfield code="3">Inhaltstext</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">Digitalisierung UB Passau</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016717282&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="883" ind1="1" ind2=" "><subfield code="8">1\p</subfield><subfield code="a">cgwrk</subfield><subfield code="d">20201028</subfield><subfield code="q">DE-101</subfield><subfield code="u">https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016717282</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV035048570 |
| illustrated | Illustrated |
| index_date | 2024-07-02T21:55:43Z |
| indexdate | 2024-07-20T09:49:31Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783896734723 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016717282 |
| oclc_num | 253515498 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-739 DE-N2 DE-1050 DE-1051 DE-M347 |
| owner_facet | DE-739 DE-N2 DE-1050 DE-1051 DE-M347 |
| physical | 168 S. graph. Darst. 210 mm x 150 mm |
| publishDate | 2008 |
| publishDateSearch | 2008 |
| publishDateSort | 2008 |
| publisher | Wissenschaft & Praxis |
| record_format | marc |
| series2 | RKW-Edition |
| spelling | Kieser, Heinz-Peter Verfasser aut Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien Heinz-Peter Kieser 3. Aufl. Sternenfels Wissenschaft & Praxis 2008 168 S. graph. Darst. 210 mm x 150 mm txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier RKW-Edition Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd rswk-swf Vergütung (DE-588)4062855-3 gnd rswk-swf Verkäufer (DE-588)4126928-7 gnd rswk-swf Verkäufer (DE-588)4126928-7 s Vergütung (DE-588)4062855-3 s DE-604 Verkauf (DE-588)4117346-6 s Außendienst (DE-588)4003828-2 s 1\p DE-604 text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=3148303&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm Inhaltstext Digitalisierung UB Passau application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016717282&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
| spellingShingle | Kieser, Heinz-Peter Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd Vergütung (DE-588)4062855-3 gnd Verkäufer (DE-588)4126928-7 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4117346-6 (DE-588)4003828-2 (DE-588)4062855-3 (DE-588)4126928-7 |
| title | Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien |
| title_auth | Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien |
| title_exact_search | Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien |
| title_exact_search_txtP | Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien |
| title_full | Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien Heinz-Peter Kieser |
| title_fullStr | Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien Heinz-Peter Kieser |
| title_full_unstemmed | Moderne Vergütung im Verkauf leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien Heinz-Peter Kieser |
| title_short | Moderne Vergütung im Verkauf |
| title_sort | moderne vergutung im verkauf leistungsorientiert entlohnen mit deckungsbeitragen und zielpramien |
| title_sub | leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien |
| topic | Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd Vergütung (DE-588)4062855-3 gnd Verkäufer (DE-588)4126928-7 gnd |
| topic_facet | Verkauf Außendienst Vergütung Verkäufer |
| url | http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=3148303&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016717282&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT kieserheinzpeter modernevergutungimverkaufleistungsorientiertentlohnenmitdeckungsbeitragenundzielpramien |