Moderne Vergütung im Verkauf: leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Sternenfels
Wissenschaft & Praxis
2008
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Inhalt
1. Die Bedeutung des
Motivators
Geld.9
1.1 Äußere und innere Motivatoren.9
1.2 Vergütung als Element der Führung und Steuerung.11
2. Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen.15
2.1 Veränderungen im Marktumfeld.15
2.2 Sinkende Effizienz der klassischen Vertriebs- und
Vergütungsstrukturen.18
2.3 Neue Rollen für Außen- und Innendienst.20
2.4 Defizite traditioneller Vergütungssysteme.24
3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf.31
3.1 Vertriebsvergütung im Wandel.31
3.2 Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte.39
3.3 Drei Gestaltungskriterien der Vergütung.42
3.4 Die Höhe des variablen Einkommensanteils.42
4. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung.47
4.1 Die Profit-Center-Philosophie.47
4.2 Der stufenweise Deckungsbeitrag im Profit-Center.53
4.3 Außendienst- und Innendienst-Profit-Center.59
4.4 Weitere Profit-Center im Unternehmen.62
4.5 Die Mitarbeitersteuerung über Profit-Center.64
4.6 Vorteile der ertragsorientierten Vergütung.69
4.7 Vom Profit-Center zum Leistungszentrum.70
5. Die Vergütung mit Zielprämien.73
5.1 Führen mit Zielen.73
5.2 Ableitung von Zielen im Unternehmen.88
5.3 Die klassische Zielprämie.95
5.4 Alternative Gestaltung der Einkommenskurve.98
5.5 Feinsteuerung über verschiedene Ziele.102
5.6 Unterjährige Zielkontrolle und Abschlagszahlungen.106
5.7 Alternative Zielgestaltungen.109
5.8 Das Konzept der freien Zielwahl.112
5.9 Typische Struktur eines Außendiensteinkommens.116
5.10 Die Einbeziehung des Innendienstes in die variable Vergütung . 120
5.11 Moderne Vergütung von Handelsvertretern.124
5.12 Das System des Zieleinkommens für Vertriebsführungskräfte.128
6. Die Flexible Ausgestaltung der Vergütungsstrukturen.133
6.1 Das Konzept der „Risikowahl".133
6.2 Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen.135
6.3 Cafeteria-Ansätze.139
7. Die Vergütung von Verkaufs-Teams.145
7.1 Das Team-Konzept im Verkauf.145
7.2 Die Vergütung von Team- und Individualkriterien.152
8. Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem.159
8.1 Rechtliche Aspekte.159
8.2 Umwandlung fixer Einkommensbestandteile.163
8.3 Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist.165 |
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Inhalt
1. Die Bedeutung des
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Geld.9
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3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf.31
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