Kundenbewertung im Lebensmitteleinzelhandel: die Analyse von Kundenpotenzialen mit Haushaltspaneldaten
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Lohmar ; Köln
Eul
2010
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Reihe
5 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIX, 324 S. graph. Darst. |
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XI
INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT DES HERAUSGEBERS VII
VORWORT IX
INHALTSVERZEICHNIS XI
ABKURZUNGSVERZEICHNIS XVII
1 EINLEITUNG 1
1.1 PROBLEMSTELLUNG 1
1.2 ZIELE UND FRAGESTELLUNGEN DER UNTERSUCHUNG 4
1.3 GANG DER UNTERSUCHUNG 6
2 BEGRIFFLICHE EINORDNUNG DES KUNDENWERTES 9
2.1 PERSPEKTIVE DES KUNDENWERTES 9
2.2 AGGREGATIONSNIVEAU DES KUNDENWERTES 10
2.3 DEFINITIONEN DES KUNDENWERTES UND VERWANDTER BEGRIFFE 12
3 VERFAHREN DER KUNDENBEWERTUNG 21
3.1 GRUNDBEGRIFFE DES BETRIEBLICHEN RECHNUNGSWESENS 23
3.2 SCORING-MODELLE 26
3.3 KUNDENDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 30
3.4 ABC-ANALYSE ZUR KLASSIFIKATION VON KUNDEN 32
3.5 KUNDENPORTFOLIO-ANALYSE 35
3.6 CUSTOMER LIFETIME VALUATION 37
3.6.1 DAS KONZEPTDES CUSTOMER LIFETIME VALUE 37
3.6.2 DIE BEWERTUNGSFAKTOREN DES CUSTOMER LIFETIME VALUE 39
3.6.3 ZUR BERECHNUNG DES CUSTOMER LIFETIME VALUE 43
3.6.3.1 DIE AUFSCHLUSSELUNG DIREKT ZURECHENBARER
ZAHLUNGEN 43
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1005134383
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
XII
3.6.3.2 DIE AUFSCHLUSSELUNG INDIREKT ZURECHENBARER
ZAHLUNGEN 44
3.6.3.3 DIE ZEITSPANNE DER ERMITTLUNG 47
3.6.3.4 DER KALKULATIONSZINS 47
3.6.3.5 DIE EINBEZIEHUNG EINER RETENTION RATE 52
3.6.3.6 DIE EINBEZIEHUNG EINER CONVERSION RATE 58
3.6.4 KRITIK AN DER BERECHNUNG DES CUSTOMER LIFETIME VALUE 60
3.6.4.1 DAUER DER KUNDENLEBENSZEIT 60
3.6.4.2 KRITERIEN DER KUNDENBEWERTUNG 61
3.6.4.3 VERRECHNUNG DER EINFLUSSFAKTOREN 62
3.7 EMPIRISCHE ERGEBNISSE ZUR KUNDENBEWERTUNG 64
HERLEITUNG DES KUNDENWERTES IM EINZELHANDEL 71
4.1 ANFORDERUNGEN AN DIE MESSGROLIEN 71
4.2 SYSTEMATISIERUNG DER BEWERTUNGSFAKTOREN 72
4.2.1 SYSTEMATISIERUNG VON KRITERIEN DER MARKTSEGMENTIERUNG 72
4.2.2 SYSTEMATISIERUNG VON KRITERIEN DER KUNDENBEWERTUNG 75
4.3 INDIKATOREN UND TREIBERDES KUNDENWERTES 77
4.4 FORMALE DARSTELLUNG DES KUNDENWERTES IM EINZELHANDEL 80
INFORMATIONSGRUNDLAGEN DER KUNDENBEWERTUNG IM EINZELHANDEL 85
5.1 DER INFORMATIONSBEDARF ZUR BESTIMMUNG DES KUNDENWERTES IM
EINZELHANDEL 85
5.2 ZUR DECKUNG DES INFORMATIONSBEDARFS 88
5.2.1 DIE ERMITTLUNG DER AUSZAHLUNGEN FUR KUNDEN 88
5.2.2 DIE ERMITTLUNG DER EINZAHLUNGEN DURCH KUNDEN 91
5.2.2.1 ANONYME TRANSAKTIONSDATEN 93
5.2.2.2 PSEUDONYME TRANSAKTIONSDATEN 95
5.2.2.3 PERSONALISIERTE TRANSAKTIONSDATEN 97
5.2.2.4 VERGLEICH VERSCHIEDENER DATENQUELLEN 98
5.2.2.5 AUSWAHL DER DATENQUELLEN FUR DIE
KUNDENBEWERTUNG 101
IMAGE 3
XIII
6 KUNDENBEWERTUNG MIT HAUSHALTSPANELDATEN 105
6.1 DIE DATENBASIS DER UNTERSUCHUNG 105
6.1.1 DATENINTEGRATION UND DATENHALTUNG 107
6.1.1.1 DATA WAREHOUSE 107
6.1.1.2 AUFBEREITUNG VON DATENBANKEN 109
6.1.1.2.1 DIE 1. NORMALFORM 109
6.1.1.2.2 IDENTIFIKATION UND ERSTELLUNG VON
SCHLUSSELATTRIBUTEN 111
6.1.1.2.3 DIE 2. NORMALFORM 112
6.1.1.2.4 DIE 3. NORMALFORM 114
6.1.1.2.5 DIE BOYCE-CODD-NORMALFORM 114
6.1.1.3 ENTWICKLUNG EINES DATENBANKMODELLS 116
6.1.2 BESCHREIBUNG UND VERSTANDNIS DER URSPRUNGSDATEN 117
6.1.2.1 DATENHERKUNFT 117
6.1.2.2 URSPRUNGLICHE FORMDERDATEN 119
6.1.2.2.1 TRANSAKTIONSDATEN 120
6.1.2.2.2 ARTIKELSTAMMDATEN 121
6.1.2.2.3 SOZIOOKONOMISCHE UND -DEMOGRAFISCHE
DATEN 124
6.1.3 BEREITSTELLUNG DER DATEN 124
6.1.3.1 KONSOLIDIERUNG ZUR RELATIONALEN DATENBANK 124
6.1.3.2 VALIDIERUNG DES DATENMODELLS 128
6.1.3.3 ERWEITERUNG DER RELATIONALEN DATENBANK 128
6.1.3.4 CHARAKTERISTIKA DER DATENBASIS 130
6.1.3.5 ABLEITEN VON ARBEITSTABELLEN 135
6.2 EMPIRISCHE MESSUNG VON KUNDENWERTEN AUF DER BASIS VON GFK
HAUSHALTSPANEL-DATEN 136
6.2.1 PRAMISSEN DER UNTERSUCHUNG 136
6.2.2 VORGEHENSWEISE DER UNTERSUCHUNG 137
6.2.3 ENTWICKLUNG EINES KUNDENBEWERTUNGSMODELLS FUR GFK
HAUSHALTSPANEL-DATEN 142
IMAGE 4
XIV
6.2.3.1 ERMITTLUNG VON KLASSIFIKATOREN MIT HILFE DER
ENTSCHEIDUNGSBAUMANALYSE 142
6.2.3.2 DAS MODELL DER FAMILIEN-LEBENSWELTEN NACH
KLEINING/PRESTER 148
6.2.3.3 ERWEITERUNG DES MODELLS DER FAMILIEN- LEBENSWELTEN NACH
KLEINING/PRESTER 151
6.2.3.4 KUNDENBEWERTUNG OHNE MODIFIKATION DER PARAMETER157
6.2.3.4.1 BERECHNUNG DES 2-JAHRES-KUNDENWERTES 157
6.2.3.4.2 BERECHNUNG DER KUNDENWERTE FUR 5- JAHRES-LEBENSPHASEN 158
6.2.3.4.3 BERECHNUNG DER CUSTOMER LIFETIME
VALUES 162
6.2.3.4.4 ZUORDNUNG DER CUSTOMER LIFETIME VALUES
ZU DEN PANELHAUSHALTEN 163
6.2.3.4.5 DIE CUSTOMER LIFETIME VALUES FUR DEN
LEBENSMITTELEINZELHANDEL IM GBERBLICK.... 165
6.2.4 ERWEITERUNGEN DES KUNDENBEWERTUNGSMODELLS FUR GFK
HAUSHALTSPANEL-DATEN 168
6.2.4.1 BERUCKSICHTIGUNG DER DURCHSCHNITTLICHEN
LEBENSERWARTUNG 169
6.2.4.2 BERECHNUNG DES AUSGABENINTENSITATSFAKTORS 173
6.2.4.3 EINGRENZUNG AUF WARENGRUPPEN UND
GESCHAFTSTYPEN 177
6.2.5 AUSWIRKUNGEN DER ERWEITERUNGEN AUF DEN CLV 177
6.2.5.1 WIRKUNGDER AUSBILDUNGSDAUERAUF DEN CLV 178
6.2.5.2 WIRKUNG DES ZEITRAUMES DER
HAUSHALTSZUGEHORIGKEIT VON KINDERN AUF DEN CLV... 180
6.2.5.3 WIRKUNG DER DAUER DER ERWERBSTATIGKEIT AUF DEN
CLV 184
6.2.5.4 WIRKUNG DES WECHSELS ZUM 1-PERSONEN-HAUSHALT
AUF DEN CLV 185
6.2.5.5 WIRKUNG VORIIBERGEHENDER ARBEITSLOSIGKEIT AUF DEN
CLV 187
IMAGE 5
XV
6.2.5.6 WIRKUNG DER HAUSHALTSINDIVIDUELLEN
AUSGABENINTENSITAT AUF DEN CLV 188
6.2.5.7 FESTLEGUNG VON WARENGRUPPE UND GESCHAFTSTYP 189
6.2.6 2-JAHRES-KUNDENBEWERTUNG FUR WARENGRUPPEN,
BETRIEBOTYPEN UND REGIONEN 190
6.2.6.1 KENNZAHLEN DER KUNDENBEWERTUNG FUR
EINZELHANDLER 190
6.2.6.2 2-JAHRES-HANDLERANALYSEN UBER ALIE WARENGRUPPEN
BUNDESWEIT 193
6.2.6.3 2-JAHRES-HANDLERANALYSEN IN DER WARENGRUPPE
MOLKEREIPRODUKTE 202
6.2.6.4 2-JAHRES-ANALYSEN FUR SB-WARENHAUSER UBER ALIE
WARENGRUPPEN 206
6.2.6.5 2-JAHRES-HANDLERANALYSEN IN DEN BUNDESLANDEM
NORDRHEIN-WESTFALEN UND RHEINLAND-PFALZ 210
6.2.6.6 2-JAHRES-HANDLERANALYSEN IN DER WARENGRUPPE
MOLKEREIPRODUKTE IN NRW 216
6.2.6.7 GEGENUBERSTELLUNG DER VERSCHIEDENEN 2-JAHRES- HANDLERANALYSEN
221
6.2.7 CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-BERECHNUNG FUR WARENGRUPPEN
UND BETRIEBSTYPEN 223
6.2.7.1 CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-ANALYSEN UBERALLE
WARENGRUPPEN 224
6.2.7.2 CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-ANALYSEN IN DER
WARENGRUPPE MOLKEREIPRODUKTE 229
6.2.7.3 CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-ANALYSEN IN DER
WARENGRUPPE MOLKEREIPRODUKTE BEI DISCOUNTERN 233
6.3 DER NUTZEN DER KUNDENBEWERTUNG FUR DEN EINZELHANDEL 237
6.3.1 ANALYSE UND AUSSCHOPFUNG DES 2-JAHRES-KUNDENPOTENZIALS
UBERALLE WARENGRUPPEN 240
6.3.2 ANALYSE UND AUSSCHOPFUNG DES 2-JAHRES-KUNDENPOTENZIALS
IN DER WARENGRUPPE MOLKEREIPRODUKTE 245
IMAGE 6
XVI
6.3.3 BENCHMARKING AUF BASIS DES 2-JAHRES-KUNDENPOTENZIALS IN
DER WARENGRUPPE MOLKEREIPRODUKTE IN NRW 245
6.3.4 ANALYSE DER CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-POTENZIALE ANHAND
DER FAMILIEN-LEBENSWELTEN UBER ALIE WARENGRUPPEN 248
6.3.5 ANALYSE DER CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-POTENZIALE ANHAND
DER ALTERSSTRUKTUR UBER ALIE WARENGRUPPEN BUNDESWEIT 254
6.3.6 BENCHMARKING AUF BASIS DER CUSTOMER-LIFETIME-VALUE- POTENZIALE
UBER ALIE WARENGRUPPEN BUNDESWEIT 260
6.3.7 BENCHMARKING AUF BASIS DER CUSTOMER-LIFETIME-VALUE- POTENZIALE IN
DER WARENGRUPPE MOLKEREIPRODUKTE 263
6.3.8 ZUSAMMENFASSENDE BEURTEILUNG DER KUNDENBEWERTUNG FUR
DEN EINZELHANDEL 265
7 FAZIT 269
LITERATURVERZEICHNIS 275
ANHANG 295
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