Marktbearbeitung morgen: neue Konzepte und ihre Durchsetzung
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg am Lech
Verl. Moderne Industrie
1988
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 699 - 709 |
| Beschreibung: | 717 S. graph. Darst. |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 11
ERSTES
KAPITEL:
ZUKUNFTSBEWUSSTSCIN UND ZUKUNFTSFAEHIGKEIL 13
A. DIE VORAUSSETZUNGEN FUER DIE MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIEN 13
B. ZUR SICHERHEIT UND BEWERTUNG DER ZUKUNFTSAUSSAGEN 16
C. SZENARIEN UND STRATEGISCHE OPTIONEN 21
D. STRATEGIEN UND IHRE DURCHSETZUNG 26
E. DIE EINFLUSSGROESSEN FUER STRATEGIEN 27
I. ZUR UNTERNEHMENSINDIVIDUELLEN STRATEGIEFAEHIGKEIT 27
II
. DIE IDEOLOGICABHAENGIGKCK DER STRATEGIEN 29
III.
DAS GESETZ DER AMBIVALENZ UND POLYVALENZ 32
IV. DAS GESETZ DER RELATIVITAET 35
V. DAS GESETZ DER KULTURELLEN BINDUNGEN 37
VI. DIE KONSEQUENZEN FUER DIE THEORIE DER MARKTBCARBEITUNG 39
F. DIE VCRHALTENSEINFLUESSE AUF STRATEGIEN 40
1. DIE WAHRNEHMUNG UND DIE EINSTELLUNG 40
II
. DAS WISSEN UND DAS LERNEN 44
III.
ZUR AUTOMATIK VON ENTSCHEIDUNGSABLAEUFEN 47
IV. DIE KONSEQUENZEN 50
G. DIE INFORMATIONSEINFLUESSE AUF STRATEGIEN 53
H. AKTIONISMUS ALS RISIKO FUER DIE STRATEGIEDURCHSETZUNG 57
J. DER ZWANG ZUM ZWEIDIMENSIONALEN DENKEN 59
ZWEITES KAPITEL:
DIE BASISSTRATEGIEN FUER DIE MARKTBEARBEITUNG 61
A. DIE UNTERNEHMENSPHILOSOPHIE ALS GRUNDLAGE FUER STRATEGIEN 61
I. DIE ABGRENZUNGEN 61
II
. BEISPIELE ZUR IDEOLOGISCHEN ABSTUETZUNG DER UNTERNEHMENS- UND
MARKTSTRATEGIEN 62
III.
DIE STRATEGISCHEN GRUNDORIENTIERUNGEN 72
IV. DIE DURCHSETZUNGSPHILOSOPHIC 79
V. VON DER PHILOSOPHIE ZU DEN ZIELEN 79
B. DIE BASISSTRATEGIEN IM UEBERBLICK 85
I. DER GEGENSTAND 85
II
. WERTEDYNAMIK UND WERTEMARKETING 90
III
. DIE KATEGORIALEN PERSONALISTISCHEN STRATEGIEBEREICHE 97
IV. DIE GENERELLEN UND SITUATIVEN STRATEGIEN 100
V. DIE INVARIANTEN UND SEQUENTIELLEN STRATEGIEN 104
VI. DIE GLOBALEN UND DIE REGIONALEN STRATEGIEN 112
C. ZU
M KONZEPT DE
R GANZHEITLICHKEI
T 114
I. DER UEBERBLICK 114
II
. DIE PARALLELISIERUN
G VO
N MARKTBEDINGUNGE
N UN
D
MARKTBEARBEITUNGSBEDINGUNGE
N 120
III.
DIE PARALLELISIERUN
G DE
R FAKTORKOMBINATIONSSTRATEGI
E UN
D DE
R
MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGI
E 122
IV
. DIE PARALLELISIERUN
G VO
N LEISTUNGSPROGRAM
M UN
D MANAGEMEN
T 124
D. DA
S PROBLE
M DER PRIORITAETE
N BEI STRATEGIE
N - DIE REIHENFOLGE UN
D
INTERDEPENDENZE
N DE
R ENTSCHEIDUNGE
N 133
E. DIE DURCHSETZUN
G DER STRATEGISCHE
N OPTIONE
N 137
I. DER GEGENSTAN
D ., 137
II
. ZU
R SIMULTANEITAE
T DE
R STRATEGIEENTWICKLUN
G UND DE
R SUKZESSIVITAET
DE
R STRATEGIEDURCHSETZUN
G 139
III.
DATE
N FUER DI
E DURCHSETZUN
G 142
IV. ZU DE
N DURCHSETZUNGSINSTRUMENTE
N 144
V. DIE ABLAEUF
E DE
R STRATEGIEDURCHSETZUN
G 149
DRITTES KAPITEL:
DI
E UNTERNCHMENSEVALUATIO
N UN
D DI
E STRATEGIESELEKTIO
N 159
A. DER GEGENSTAN
D 159
B. DIE EVALUATIO
N DE
R ALLGEMEINEN UMWELTDATE
N 166
C. DIE EVALUATIO
N DE
R ALLGEMEINEN UNLERNEHMENSSPEZIFISCHE
N DATE
N 171
1. DER UEBERBLICK 171
II
. DIE EVALUATIO
N DE
R MARKTDEFINITIO
N 175
III
. DIE EVALUATIO
N VO
N UNTERNEHMENSGROESS
E UN
D UNTERNEHMENSPHAS
E .
. 175
IV. DI
E EVALUATIO
N DE
R UNTERNEHMENSPHILOSOPHI
E SOWIE DE
R GRUND
-
ORIENTIERUN
G UN
D DE
R ZIELE 177
D. DIE MARKTBEARBEITUNGSEVALUATIO
N 185
I. DIE KONZEPTEVALUATIO
N 185
II
. DIE DURCHSETZUNGSEVALUATIO
N 189
E. DI
E MANAGEMENTEVALUATIO
N , 190
I. DIE KONZEPTEVALUATIO
N 190
II
. DIE DURCHSETZUNGSEVALUATIO
N 198
F. DIE KNOW-HOW-EVALUATIO
N 201
G. DIE INFORMATIONSEVALUATIO
N 202
H
. ZU
R EVALUATIO
N DE
S GESAMTUNTERNEHMEN
S 205
J
. DA
S KONZEPT DE
R STRATEGIEENTWICKLUN
G UN
D -DURCHSETZUN
G 214
VIERTES KAPITEL:
DIE KUNDENPOLITI
K 225
A. DER GEGENSTAN
D 225
B. DIE ZIELE DE
R KUNDENPOLITI
K 229
C
. STAATLICH
E UN
D INSTITUTIONELL
E DATE
N FUER KONSUMENTE
N UN
D
UNTERNEHME
N 231
D. DIE KONSUMENTENSTRATEGIEN 232
I. DIE KONSUMENTENDYNAMIK ALS DATUM FUER UNTERNEHMEN 232
II.
DIE ZIELGRUPPCNSTRATEGIEN GEGENUEBER KONSUMENTEN 239
1. DIE ZICLGRUPPENABGRENZUNG 239
2. DIE REALISIERUNG ODER DIE SEGMENTIERUNG VON KUNDEN 241
3. DIE LEISTUNGSDIMENSIONIERUNG 243
III.
DAS KONZEPT DER ZEITLICH BEGRENZTEN ODER DAUERHAFTEN
KUNDENBETREUUNG 247
IV. DIE KOMMUNIKATIONSDYNAMIK UND KUNDENSTRATEGIEN 251
V. DIE KUNDENANALYSEN UND DIE KUNDENPOTENTIALANALYSEN 253
E. DIE STRATEGIEN FUER GEWERBLICHE KUNDEN 265
L. ZUR KUNDENPOLITIK NACH WIRTSCHAFTSSTUFEN UND WIRTSCHAFTSSEKTOREN .
265
II.
ZUR DYNAMIK DER GEWERBLICHEN KUNDEN 268
III.
DIE ZIELGRUPPENSTRATEGICN 270
1. DIE ZIELGRUPPENABGRENZUNG 271
2. DIE LEISTUNGSDIMENSIONIERUNG 272
IV. DIE KUNDENANALYSEN UND DIE KUNDENPOTENTIALANALYSEN 278
F. DIE MEHRSTUFIGE KUNDENSTRATEGIE 288
I. DER UEBERBLICK 288
II.
DIE PROFILIERUNG BEI ZWEISTUFIGEM ABSATZ 289
III.
DIE STRATEGIE DER KOMBINIERTEN ABSATZWEGEPOLITIK
- DIE GROSSHANDELS- UND EINZELHANDELSSTRATEGIC 292
IV. DIE STRATEGIE DES ABSATZES UEBER NIEDERLASSUNGEN UND HANDELSPARTNER
296
FUENFTES KAPITEL:
DIE LIEFERANTENPOLITIK 301
A. DER GEGENSTAND 301
B. DIE ZIELE DER LIEFERANTENPOLITIK 304
C. AUSGEWAEHLTE DATEN 306
D. DIE STRATEGIEN GEGENUEBER LIEFERANTEN 309
E. DIE LIEFERANTENANALYSEN 312
SECHSTES
KAPITEL:
DIE KONKURRENTENPOLITIK 323
A. DER GEGENSTAND 323
B. DIE BESCHAFFUNGSKONKURRENZ UND DIE ABSATZKONKURRENZ 327
C. DIE ZIELE DER KONKURRENTENPOLITIK 328
D. DIE ALLGEMEINEN KONKURRENTENDATEN 332
I. GESELLSCHAFTLICHE UND TECHNISCHE EINFLUESSE 332
II.
ALLGEMEINE WETTBEWERBSBEDINGUNGEN 336
E. DIE UNTERNEHMENSSPEZIFISCHEN KONKURRENTENDATEN 341
F. ZU DEN ABSATZKONKURRENZSTRATEGIEN 346
G. ZU DEN BESCHAFFUNGSKONKURRENZSTRATEGIEN 355
H. DIE KONKURRENZANALYSE 356
I. DIE RELEVANTEN FRAGEN 356
II.
ZUR BEWERTUNG VON WETTBEWERBSBEDINGUNGEN 366
III.
DIE KONKURRENZREAKTIONSANALYSE 370
SIEBENTES KAPITEL:
DIE PARTNERPOLITIK 373
A. DER GEGENSTAND 373
B. DIE ZIELE DER PARTNERPOLITIK 376
C. DIE DATEN FUER DIE PARTNERPOLITIK 378
D. AUSGEWAEHLTE KOOPERATIONSSTRATEGIEN 381
I. DER UEBERBLICK 381
II
. DIE DOMINANZSTRATEGIEN 383
III. DIE VERPFLICHTUNGSSTRATEGIEN 384
IV. DIE PARTNERSEGMENTIERUNGSSTRATEGIEN 388
V. DIE PARTNERERHALTUNGSSTRATEGIEN 392
VI. AUSGEWAEHLTE KOOPERATIONSSYSTEMSTRATEGIEN 392
E. DIE KOOPERATIONSANALYSE 398
ACHTES KAPITEL:
DIE KAPITALGEBERPOLITIK 405
A. DER GEGENSTAND 405
B. DIE ZIELE DER KAPITALGEBERPOLITIK 407
C. DIE KAPITALGEBERDATEN 408
D. DIE KAPITALGEBERSTRATEGIEN 410
I. DER UEBERBLICK 410
II
. ZUR MARKTBEARBEITUNG FUER KAPITALGEBER 414
III
. EIGENTUMSOPTIONEN IN FAMILIENUNTERNEHMEN 419
IV. ZU STIFTUNGSUNTERNEHMEN 421
V. ZUR MITARBEITERBETEILIGUNG 421
VI. ZUR KUNDENBETEILIGUNG 426
E. DIE KAPITALGEBERANALYSEN 426
NEUNTES KAPITEL:
DIE POLITIK DER OEFFENTLICHKEITSBEZIEHUNGEN 431
A. DER GEGENSTAND 431
B. DIE DATEN DER OEFFENTLICHKEITSARBEIT 438
C. DIE ZIELE DER OEFFENTLICHKEITSARBEIT 440
D. DIE OEFFENTLICHKEITSSTRATEGIEN 449
E. DIE OEFFENTLICHKEITSANALYSEN 449
ZEHNTES KAPITEL:
DIE MITARBEITERPOLITIK UND DIE MANAGERPOLITIK 453
A. DER GEGENSTAND 453
B. DIE ZIELE DER MITARBEITERPOLITIK 455
C. DIE DATEN FUER DIE MITARBEITERPOLITIK 461
I. DIE UMWELTDATEN 461
II
. INDIVIDUALPSYCHOLOGISCHE UND SOZIALPSYCHOLOGISCHE MITARBEITERDATEN .
467
III
. UNTERNEHMENSSPEZIFISCHE DATEN 473
D. DIE MITARBEITERSTRATEGIEN 476
1. DIE MEHRSCHICHTIGKEIT DER MITARBEITERSTRATEGIEN 476
11. DIE ORIENTIERUNGSSTRATEGIEN 477
1. DIE DIENSTLEISTUNGSBERCITSCHAFTSSTRATEGIE 477
2. DIE KUNDCNKONTAKTSTRATCGIC 478
3. DIE QUALITAETSSTRATCGIC 480
III.
DIE PRIMAEREN MITARBEITERSTRATEGIEN 481
1. DIE MITARBEITERSELEKTIONS- UND -BINDUNGSSTRATEGIEN 481
2. DIE AUSBILDUNGSSTRATEGIEN 484
3. DIE MITARBEITERINFORMATIONSSTRATEGIEN 487
4. DIE MITARBEITERAKTIVIERUNGSSTRATEGIEN 495
5. AKTIVIERUNGSPROGRAMME AUFGRUND VON MITARBEITCRUNTERSCHIEDEN . 501
6. DIE VERGUETUNGSSTRATEGIEN 503
IV. DIE SEKUNDAEREN MITARBEITERSTRATEGIEN 507
1. DIE KONFLIKTSTRATEGIEN 507
2. ZENTRALISIERUNGS- UND HIERARCHIESIERUNGSSTRATEGIEN 513
3. STRATEGIEN DER AKTIVITAETENBUENDELUNG, ABTEILUNGSGLIEDERUNG
UND INSTITUTIONALISICRUNG 517
4. ROUTINE- UND PROJEKTSTRATEGIEN 518
5. DIE PRODUKTLINIEN- UND DIE PRODUKTORGANISATION 525
6. ZUR MARKETINGABTEILUNG 532
7. ZUR SYMBIOSE VON PRODUKTMANAGEMENT UND
KUNDENMANAGEMENT 539
E. DIE MITARBEITERANALYSE - DIE MITARBEITEREVALUATION 540
F. KOMPLEXE MITARBEITERSTRATEGIEN - DAS BEISPIEL DER
AUSSENDIENSTSTRATEGIEN 555
I. DIE AUSGANGSBEDINGUNGEN 555
II
. DIE ZIELE 558
III.
DIE STRATEGIEELEMENTE 560
IV, DIE DURCHSETZUNGSSTRATEGIE 566
V. DIE AUSSENDIENSTEVALUATION 570
VI. ZUR SELEKTION DER AUSSENDIENSTMITARBEITER 572
VII. DAS AUSSENDIENSTTRAINING 574
VIII.
EIN BEISPIEL: DIE AUSSENDIENSTOPTIMIERUNG 577
ELFTES KAPITEL:
AUSGEWAEHLTE ASPEKTE DER EIGENTUEMER- UND MANAGERPOLITIK 581
A. DER GEGENSTAND 581
B. AUSGEWAEHLTE DATEN FUER DIE MANAGERPOLITIK 582
C. ZUR SELEKTION VON MANAGERN 586
D. MANAGEMENTSTRATEGIEN IM FAMILIENUNTERNEHMEN 588
I. DER UEBERBLICK 588
II
. DIE STRATEGIEN ZUR VERMEIDUNG GRUNDSAETZLICHER
FAMILIENKONFLIKTE 590
III.
DIE STRATEGIEN ZUR VERMEIDUNG VON ENTSCHEIDUNGSKONFLIKTEN 592
E. DIE AUSSENSTEHENDEN ALS MANAGER IM UNTERNEHMEN 595
1. DIE STRATEGIEN DER MITWIRKUNG DURCH AUSSENSTEHENDE 595
II
. ZUR EIGENBESTIMMUNG ODER FREMDBESTIMMUNG DES MANAGEMENT BEI
MITWIRKUNG AUSSENSTEHENDER 601
III.
ZUR KOMPETENZ DER MITWIRKUNG AUSSENSTEHENDER 603
ZWOELFTES KAPITEL:
KOMPLEXE MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIEN 607
A. DER GEGENSTAND 607
B. ZUR EIGNUNG VON HANDLUNGSPRINZIPIEN UND NORMSTRATEGIEN 608
1. DIE HANDLUNGSPRINZIPIEN 608
II. DIE NORMSTRATEGIEN IN PORTFOLIOS ALS ENTSCHEIDUNGSGRUNDLAGC 611
III.
DIE NORMSTRATEGIEN UND DIE GRUNDORIENTIERUNGEN 622
IV, DIE STRATEGISCHEN HAUPTFAKTOREN IN KOMPLEXEN MODELLEN 623
C. ZUR KOMBINATION DER MARKTPARTNERSTRALEGIEN 626
I. DER UEBERBLICK 626
II. DIE ANALYSE DER AUSGANGSBEDINGUNGEN - DAS BEISPIEL OBST,
GEMUESE- UND SAUERKONSERVEN 628
III. KOMPLEXE MARKTPOSITIONIERUNGSSTRATEGIEN 630
IV. LANGFRISTSTRATEGIEN - ZUR MARKTBEARBEITUNG FUER AUTOMOBILE IM
JAHRE 2000 642
D. MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIEN NACH MARKTPHASEN ODER
UNTERNEHMENSPHASEN 649
1. DER UEBERBLICK 649
11. DIE UNTERNEHMENSPHASEN 653
III
. DIE ENTWICKLUNGSSCHWELLEN 665
IV. DIE PHASE DER REVITALISIERUNG - DAS HERUMDREHEN EINES
UNTERNEHMENS 674
E. DAS KONZEPT DER SUPERSTRATEGIEN 677
I. DER GEGENSTAND 677
II
. DIE MACHTSTEUERUNGSSTRATEGIEN 687
III.
STRATEGIEN ZUR STEUERUNG DER INNEREN KRAFT 694
LITERATURVERZEICHNIS
699
STICHWORTVERZEICHNIS 711
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