Messung von Verhandlungspräferenzen auf industriellen Märkten:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
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| Veröffentlicht: |
Stuttgart
2006
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| adam_text | Titel: Messung von Verhandlungspräferenzen auf industriellen Märkten
Autor: Herbst, Uta
Jahr: 2006
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis.................................I
Abbildungsverzeichnis..............................V
Tabellenverzeichnis...............................VII
1 Einleitung........................................1
1.1 Problemstellung und Zielsetzung.......................................1
1.2 Aufbau der Arbeit...................................................................................................3
2 Grundlagen industrieller Verhandlungen............................7
2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen auf Industriegutermarkten.............................7
2.2 Verstandnis und Besonderheiten industrieller Verhandlungen............................13
2.2.1 Die Entwicklung eines Forschungsansatzes fur industrielle
Verhandlungen............................................................................................13
2.2.1.1 Die Analyse der Ausgangssituation industrieller Verhandlungen......17
2.2.1.1.1 Die Verhandlungsparteien: Multipersonale Verhandlungen
zwischen Buying und Selling Centern.......................................18
2.2.1.1.2 Die Präferenzen: Derivativ ergebnisorientierte und individuell
prozessuale Präferenzen............................................................21
2.2.1.2 Die Analyse der Handlungssituation industrieller Verhandlungen.... 29
2.2.1.2.1 Industrielle Verhandlungen als mixed-motive - Situation......29
2.2.1.2.2 Die Handlungsprogramme industrieller Verhandlungen...........33
2.2.1.3 Die Analyse der Entscheidungssituation............................................36
2.2.2 Zusammenfassende Begriffsdefinition industrieller Verhandlungen..........40
2.3 Systematisierung industrieller Verhandlungssituationen.....................................42
2.3.1 Darstellung relevanter Unterscheidungskriterien........................................44
2.3.1.1 Konstante Einfiussfaktoren industrieller Verhandlungen...................44
2.3.1.1.1 Merkmale des Entscheidungsproblems.....................................44
2.3.1.1.2 Merkmale der Verhandlungsparteien........................................47
2.3.1.2 Variable Unterscheidungskriterien industrieller Verhandlungen.......55
2.3.2 Zusammenfassendes Forschungsspektrum industrieller Verhandlungen.... 58
2.4 Industrielle Verhandlungen als Gegenstand der Industriegütermarketing-
Literatur................................................................................................................60
II
2.4.1 Systematisierende Literaturübersicht..........................................................60
2.4.1.1 Erkenntnisbeitrag der Interaktionsansätze..........................................61
2.4.1.2 Erkenntnisbeitrag der allgemeinen Industriegütermarketing-
Literatur..............................................................................................65
2.4.1.3 Erkenntnisbeitrag der Vertriebs- und Verkaufsliteratur.....................70
2.4.2 Stand der Verhandlungsforschung im Industriegütermarketing..................73
2.5 Zur Bedeutung der Präferenzanalyse in industriellen Verhandlungen.................74
2.5.1 Die Notwendigkeit einer extemen und internen Präferenzanalyse in
industriellen Verhandlungen.......................................................................74
2.5.2 Die Notwendigkeit der quantitativen Analyse von
Verhandlungspräferenzen............................................................................80
2.5.3 Ubergeordnete Zielsetzung der Arbeit........................................................82
Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung........... 84
3.1 Darstellung und Analyse der theoretischen Ansätze der
Verhandlungsforschung........................................................................................85
3.1.1 Analytisch-praskriptive Forschungsansätze................................................85
3.1.1.1 Darstellung der analytisch-praskriptiven Ansatze..............................85
3.1.1.2 Analyse der analytisch-praskriptiven Ansatze...................................90
3.1.2 Verhaltenswissenschaftliche Forschungsansätze........................................94
3.1.2.1 Darstellung der verhaltenswissenschaftlichen Ansatze......................94
3.1.2.2 Analyse der verhaltenswissenschaftlichen Ansatze...........................98
3.1.2.2.1 Die Bedeutung sozial-psychologischer Verhandlungs-
ergebnisse fur die verhaltenswissenschaftliche
Beschaftigung mit Verhandlungspraferenzen...........................99
3.1.2.2.2 Verhaltenswissenschaftliche Forschungsbemuhungen in dem
Bereich der ?sozial-psychologischen Nutzendimensionen .... 101
3.1.3 Negotiation Analysis - die Synthese der analytisch-praskriptiven und
verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsforschung.............................109
3.1.3.1 Darstellung der Negotiation Analysis..............................................109
3.1.3.2 Analyse der Negotiation Analysis....................................................112
3.1.3.2.1 Grundsatzliche Vorgehensweise der Präferenzanalyse im
Rahmen der Negotiation Analysis...........................................112
3.13.22 Kritische Beurteilung der Vorgehensweise vor dem
Hintergrund conjoint-analytischer Präferenzmessung.............115
3.2 Darstellung und Analyse der managementbezogenen Ansätze der
Verhandlungsforschung......................................................................................119
3.2.1 Darstellung des Harvard- Verhandlungskonzeptes....................................120
3.2.2 Analyse des Harvard-Verhandlungskonzeptes..........................................121
3.3 Kritische Würdigung der Ansätze im Hinblick auf die umfassende Messung
von Verhandlungspräferenzen............................................................................123
3.4 Konzeptionelle Fragestellungen der Präferenzanalyse und zusammenfassende
Anforderungen an die Präferenzmessung...........................................................125
3.4.1 Ermittlung inhaltlicher Anforderungen in Bezug auf die Messung
prozessualer Präferenzen...........................................................................127
3.4.2 Methodische Anforderungen an die Messung prozessualer Präferenzen
unter besonderer Beracksichtigung der Principal-Agent-Theorie.............129
3.4.3 Kontextspezifische Anforderungen...........................................................136
Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller
Verhandlungspraferenzen.....................................................................................139
4.1 Umsetzung der Anforderungen an einen umfassenden Messansatz...................139
4.1.1 Definition bedeutsamer ProzessprSferenzen.............................................139
4.1.1.1 Inhaltsanalytische Praferenzidentifikation.......................................139
4.1.1.2 Relevanz der identifizierten prozessualen Praferenzen auf
industriellen Märkten........................................................................148
4.1.2 Auswahl einer geeigneten Befragungsmethode fur die Messung
industrieller Verhandlungspraferenzen......................................................150
4.1.2.1 Die generelle Eignung dekompositioneller Verfahren unter
Berucksichtigung der Kritikpunkte der traditionellen Conjoint-
Analyse.............................................................................................150
4.1.2.2 Untersuchung der Verfahrensvarianten der traditionellen Conjoint-
Analyse.............................................................................................152
4.1.2.2.1 Kurzvorstellung der bedeutsamen Verfahrensvarianten.......152
4.1.2.2.2 Vorstellung der HILCA angesichts ihrer besonderen Eignung
fur die vorliegende Zielsetzung...............................................158
4.1.3 Identification von praferenzbeeinflussenden Faktoren im Rahmen
industrieller Verhandlungen......................................................................162
4.2 Konkretisierung der Zielsetzung durch die Ableitung von Forschungsfragen.. 165
Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen
einer Fallsrudien-Simularion.............167
5.1 Entwicklung des Untersuchungsdesigns............................................................167
5.1.1 Operationalisierung der Forschungsfragen................................................167
IV
5.1.2 Auswahl empirischer Zielgrößen...............................................................169
5.1.3 Gestaltung der Erhebung...........................................................................172
5.1.3.1 Festlegung der Untersuchungsform..................................................172
5.1.3.2 Das Untersuchungsobjekt: Der Fall ALUVAN................................174
5.1.3.2.1 Die Rahmenhandlung und Verhandlungsgegenstande............175
5.1.3.2.2 Experimentelle Manipulation der Transaktionsebene.............178
5.1.3.3 Konzeption der Befragung................................................................180
5.1.3.3.1 Befragungsorganisation...........................................................181
5.1.3.3.2 Entwicklung der Messverfahren..............................................183
5.1.3.3.3 Gestaltung der Auswahlsituation.............................................186
5.1.3.4 Festlegung der Verhandlungssubjekte..............................................189
5.2 Umsetzung und empirische Ergebnisse der Untersuchung................................191
5.2.1 Ablauf des Verhandlungspiels und Durchführung der Präferenzanalysen 191
5.2.2 Empirische Befunde..................................................................................194
5.2.2.1 Analyse der aufgestellten Forschungsfragen....................................195
5.2.2.1.1 Der Vergleich der untersuchten Messverfahren......................196
5.2.2.1.2 Ermittlung von transaktionsspezifischen
Präferenzunterschieden............................................................203
5.2.2.2 Zusammenfassende Ergebnisbeurteilung unter Berücksichtigung
der Limitationen der empirischen Studie..........................................209
5.2.2.2.1 Zusammenfassender Ergebnisüberblick..................................209
5.2.2.2.2 Limitationen der empirischen Studie.......................................211
5.3 Implikationen fur die industrielle Verhandlungspraxis......................................212
6 Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf........... 219
Anhang 226
Literaturverzeichnis............................................................................................... 244
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