Verfügbarkeit: Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik

Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik:

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Bänsch, Axel 1941- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	München [u.a.] Oldenbourg 1993
Ausgabe:	5., überarb. und erw. Aufl.
Schlagworte:	Verkaufstechnik Verkaufsgespräch Verkaufspsychologie
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturverz. S. 131 - 137
Beschreibung:	VI, 142 S. graph. Darst.
ISBN:	3486226304

Internformat

MARC


LEADER	00000nam a2200000 c 4500
001	BV025862337
003	DE-604
007	t
008	100417s1993 d\|\|\| \|\|\|\| 00\|\|\| ger d
016	7		\|a 930759974 \|2 DE-101
020			\|a 3486226304 \|9 3-486-22630-4
035			\|a (OCoLC)75337555
035			\|a (DE-599)BVBBV025862337
040			\|a DE-604 \|b ger \|e rakwb
041	0		\|a ger
049			\|a DE-11
084			\|a QP 620 \|0 (DE-625)141911: \|2 rvk
084			\|a QP 621 \|0 (DE-625)141912: \|2 rvk
100	1		\|a Bänsch, Axel \|d 1941- \|e Verfasser \|0 (DE-588)106342525 \|4 aut
245	1	0	\|a Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik \|c von Axel Bänsch
250			\|a 5., überarb. und erw. Aufl.
264		1	\|a München [u.a.] \|b Oldenbourg \|c 1993
300			\|a VI, 142 S. \|b graph. Darst.
336			\|b txt \|2 rdacontent
337			\|b n \|2 rdamedia
338			\|b nc \|2 rdacarrier
500			\|a Literaturverz. S. 131 - 137
650	0	7	\|a Verkaufstechnik \|0 (DE-588)4129047-1 \|2 gnd \|9 rswk-swf
650	0	7	\|a Verkaufsgespräch \|0 (DE-588)4124394-8 \|2 gnd \|9 rswk-swf
650	0	7	\|a Verkaufspsychologie \|0 (DE-588)4187791-3 \|2 gnd \|9 rswk-swf
689	0	0	\|a Verkaufspsychologie \|0 (DE-588)4187791-3 \|D s
689	0		\|5 DE-604
689	1	0	\|a Verkaufstechnik \|0 (DE-588)4129047-1 \|D s
689	1		\|5 DE-604
689	2	0	\|a Verkaufsgespräch \|0 (DE-588)4124394-8 \|D s
689	2		\|5 DE-604
856	4	2	\|m DNB Datenaustausch \|q application/pdf \|u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=019109989&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA \|3 Inhaltsverzeichnis
943	1		\|a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-019109989

Datensatz im Suchindex

_version_	1812461376045580288
adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORTE. 1 ERSTES KAPITEL: GRUNDLAGEN . 3 A. BEGRIFFE UND ABGRENZUNG. 3 B. DER VERKAUFSVORGANG ALS SOZIALE INTERAKTION UND ZWISCHEN MENSCHLICHE KOMMUNIKATION. 3 C. KOMMUNIKATIONSANALYSE ZUR GEWINNUNG VON ANHALTSPUNKTEN FUER DAS VCRKAEUFERVERHALTEN . 5 I. UEBERBLICK. 5 II. GENERELLE HINWEISE FUER DEN EINSATZ DER EINZELNEN KOMMUNIKATIONSELEMENTE. 7 A) SPRACHLICHE KOMMUNIKATION. 7 B) NICHTSPRACHLICHE KOMMUNIKATION. 11 C) ZUSAMMENSPIEL SPRACHLICHER - NICHTSPRACHLICHER KOMMUNIKATION UND RUECKKOPPELUNG. 16 D. PSYCHOLOGISCHE UND SOZIOLOGISCHE GRUNDLAGEN ZUR ABLEITUNG DES OPTIMALEN VERKAEUFERVERHALTENS. 17 I. PSYCHOLOGISCH ORIENTIERTE ANSAETZE . 17 A) MOTIVTHEORIE. 17 1. MOTIVE, MOTIVATIONEN UND EINSTELLUNGEN . 17 2. MOTIVARTEN UND IHRE BEDEUTUNG FUER DEN VERKAUFSPROZESS . 18 B) LERNTHEORIE. 20 1. EINFUEHRUNG . 20 2. GRUNDANSAETZE IN DER LERNTHEORIE. 21 3. VERKAUFSBEZOGENE SCHLUESSE AUS DEN GRUNDANSAETZEN . 24 C) DISSONANZTHEORIE.25 1. GRUNDAUSSAGEN . 25 2. ANHALTSPUNKTE FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN .28 D) FELDTHEORIE. 29 1. GRUNDAUSSAGEN . 29 2. FOLGERUNGEN FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN.30 II. SOZIOLOGISCH ORIENTIERTE ANSAETZE.34 A) GRUPPENFORSCHUNG UND ROLLENTHEORIE. 35 1. BEGRIFFE UND GRUNDAUSSAGEN. 35 2. SCHLUESSE FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN. 39 B) MEINUNGSFUEHRERMODELL. 43 1. GRUNDAUSSAGEN . 43 2. KONSEQUENZEN FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN. 44 E. PHASEN DES VERKAUFSVORGANGES . 45 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/930759974 VI INHALTSVERZEICHNIS ZWEITES KAPITEL: ZWEI-PERSONEN-BEZIEHUNGEN (EIN VERKAEUFER UND EIN KAEUFER). 47 A. GESCHAEFTSANBAHNUNG (KONTAKTPHASE). 47 I. GRUNDSITUATIONEN DER KONTAKTAUFNAHME. 47 II. VORRECHERCHEN UND ANMELDUNG . 47 III. GESPRAECHSEROEFFNUNG . 50 B. GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN (AUFBAU-UND HINSTIMMUNGSPHASE) . 55 I. EINLEITUNG DER GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN .55 II. DEMONSTRATION. 56 A) WAHL DES DEMONSTRATIONSOBJEKTES . 56 B) GRUNDREGELN DER DEMONSTRATION . 58 1. POSITIVES VERHAELTNIS ZUM KAUFOBJEKT ZEIGEN.58 2. VERSTAENDLICH DEMONSTRIEREN. 59 3. KUNDEN AKTIVIEREN. 60 4. KUNDEN BESTAETIGEN. 63 5. KUNDENEIN WAENDE POSITIV BEHANDELN. 64 6. MOTIVE UND MOTIVATIONEN DES KUNDEN AUFNEHMEN . 69 III. PREISARGUMENTATION. 77 A) GRUNDREGELN DER PREISARGUMENTATION. 77 B) TECHNIKEN IN DER PREISARGUMENTATION. 80 C) AUSGESTALTUNG DER PREISE . 83 1. GLATTE UND GEBROCHENE PREISE . 83 2. RUNDE, UNGERADE UND GERADE ENDZIFFERN IM PREIS . 84 D) VERHALTEN DES VERKAEUFERS BEI DER PREISNENNUNG UND BEI PREISEINWAENDEN. 85 C. GESCHAEFTSABSCHLUSS MIT ANBAHNUNG WEITERER GESCHAEFTE (ABSCHLUSS- UND WEITERFUEHRUNGSPHASE) . 87 I. ABSCHLUSSSIGNALE . 87 II. ABSCHLUSSTECHNIKEN. 88 III. ZUSATZVERKAEUFE. 90 IV. VERABSCHIEDUNG . 91 EXKURS: DER WERT VON KUNDENTYPISIERUNGEN FUER DIE ANLAGE DER GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN. 93 DRITTES KAPITEL: MEHR-PERSONEN-BEZIEHUNGEN IM VERKAUF (EIN VERKAEUFER/VERKAUFSTEAM UND MEHRERE KAEUFER) . . 97 A. EIN VERKAEUFER UND MEHRERE PRIVATKUNDEN.97 B. EIN VERKAEUFER UND GEWERBLICHES EINKAUFSTEAM . 99 I. WARENVERKAEUFE AN HANDELSBETRIEBE . 99 II. VERKAEUFE VON INVESTITIONSGUETERN AN INDUSTRIEBETRIEBE .101 C. VERKAUFSTEAMS-STRUKTURIERUNG UND ROLLENVERTEILUNG.105 GLOSSAR.109 LITERATURVERZEICHNIS.131 STICHWORTVERZEICHNIS .139
any_adam_object	1
author	Bänsch, Axel 1941-
author_GND	(DE-588)106342525
author_facet	Bänsch, Axel 1941-
author_role	aut
author_sort	Bänsch, Axel 1941-
author_variant	a b ab
building	Verbundindex
bvnumber	BV025862337
classification_rvk	QP 620 QP 621
ctrlnum	(OCoLC)75337555 (DE-599)BVBBV025862337
discipline	Wirtschaftswissenschaften
edition	5., überarb. und erw. Aufl.
format	Book
fullrecord	<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>00000nam a2200000 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV025862337</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">100417s1993 d\|\|\| \|\|\|\| 00\|\|\| ger d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">930759974</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3486226304</subfield><subfield code="9">3-486-22630-4</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)75337555</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV025862337</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakwb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-11</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Bänsch, Axel</subfield><subfield code="d">1941-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)106342525</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik</subfield><subfield code="c">von Axel Bänsch</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">5., überarb. und erw. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">München [u.a.]</subfield><subfield code="b">Oldenbourg</subfield><subfield code="c">1993</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">VI, 142 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Literaturverz. S. 131 - 137</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124394-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufspsychologie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4187791-3</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufspsychologie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4187791-3</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124394-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="2" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">DNB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=019109989&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-019109989</subfield></datafield></record></collection>
id	DE-604.BV025862337
illustrated	Illustrated
indexdate	2024-10-09T18:17:42Z
institution	BVB
isbn	3486226304
language	German
oai_aleph_id	oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-019109989
oclc_num	75337555
open_access_boolean
owner	DE-11
owner_facet	DE-11
physical	VI, 142 S. graph. Darst.
publishDate	1993
publishDateSearch	1993
publishDateSort	1993
publisher	Oldenbourg
record_format	marc
spelling	Bänsch, Axel 1941- Verfasser (DE-588)106342525 aut Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik von Axel Bänsch 5., überarb. und erw. Aufl. München [u.a.] Oldenbourg 1993 VI, 142 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Literaturverz. S. 131 - 137 Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd rswk-swf Verkaufspsychologie (DE-588)4187791-3 gnd rswk-swf Verkaufspsychologie (DE-588)4187791-3 s DE-604 Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 s DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=019109989&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis
spellingShingle	Bänsch, Axel 1941- Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd Verkaufspsychologie (DE-588)4187791-3 gnd
subject_GND	(DE-588)4129047-1 (DE-588)4124394-8 (DE-588)4187791-3
title	Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik
title_auth	Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik
title_exact_search	Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik
title_full	Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik von Axel Bänsch
title_fullStr	Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik von Axel Bänsch
title_full_unstemmed	Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik von Axel Bänsch
title_short	Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik
title_sort	verkaufspsychologie und verkaufstechnik
topic	Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd Verkaufspsychologie (DE-588)4187791-3 gnd
topic_facet	Verkaufstechnik Verkaufsgespräch Verkaufspsychologie
url	http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=019109989&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA
work_keys_str_mv	AT banschaxel verkaufspsychologieundverkaufstechnik

Verfügbarkeit

Es ist kein Print-Exemplar vorhanden.

Fernleihe Bestellen Achtung: Nicht im THWS-Bestand! Inhaltsverzeichnis

MARC

Datensatz im Suchindex

Es ist kein Print-Exemplar vorhanden.

Ähnliche Einträge