Verkaufspsychologie:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Verlag Die Wirtschaft
1973
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
5
1.
DER
WERKTAETIGE
KONSUMENT
IM
MITTELPUNKT
DER
AUFMERKSAM
KEIT
DES
SOZIALISTISCHEN
BINNENHANDELS
.
9
2.
DIE
SOZIALISTISCHE
WARENZIRKULATION
AUS
POLITOEKONOMISCH
PSYCHOLOGISCHER
SICHT
.
23
2.1.
DIE
EINHEIT
VON
OBJEKTIVEN
UND
SUBJEKTIVEN
BESTIMMUNGS
FAKTOREN
DER
SOZIALISTISCHEN
WARENZIRKULATION
.
23
2.2.
OEKONOMISCHE
UND
PSYCHOLOGISCHE
VORAUSSETZUNGEN,
BEDIN
GUNGEN
UND
WIRKUNGEN
DER
PLANMAESSIGEN
WARENREALISIERUNG
IM
SOZIALISMUS
.
30
2.3.
OEKONOMISCHE
UND
PSYCHOLOGISCHE
KOMPONENTEN
DER
NACH
FRAGE
UND
BEDARFSENTWICKLUNG
.
55
3.
DIE
PERSOENLICHKEIT
DES
KUNDEN
.
65
3.1.
VOM
WESEN
DES
PSYCHISCHEN
.
67
3.2.
DIE
PSYCHISCHEN
EIGENSCHAFTEN
DER
PERSOENLICHKEIT
.
YY
72
-
3.3.
GEMEINSAMKEITEN
UND
UNTERSCHIEDE
IM
KUNDEN-,
KAEUFER
UND
KONSUMVERHALTEN
.
91
3.4.
KUNDEN-,
KAEUFER
UND
KONSUMENTENGRUPPEN
.
95
4.
DIE
PERSOENLICHKEIT
DES
VERKAEUFERS
.
112
4.1.
EIGENSCHAFTEN
DER
VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT
.
113
4.2.
DIE
AEUSSERE
ERSCHEINUNG
DES
VERKAEUFERS
.
122
4.3.
DAS
VERHAELTNIS
DES
VERKAEUFERS
ZUR
WARE
.
126
4.4.
DIE
FACHLICHE
QUALIFIKATION
DES
VERKAEUFERS
.
128
5.
DER
VERKAUFSPROZESS
AUS
PSYCHOLOGISCHER
SICHT
.
132
5.1.
DIE
MATERIELL-TECHNISCHEN
UND
ORGANISATORISCHEN
BEDINGUNGEN
DES
VERKAUFSPROZESSES
.
135
5.2.
DIE
SUBJEKTIVEN
FAKTOREN
DES
VERKAUFSPROZESSES
.
142
5.2.1.
ABLAUFGESETZMAESSIGKEITEN
DES
VERKAUFSPROZESSES
.
142
5.2.2.
DAS
WECKEN
DER
AUFMERKSAMKEIT
DES
KUNDEN
.
146
5.2.3.
DAS
WECKEN
DES
KUNDENINTERESSES
AN
DER
WARE
.
146
5.2.4.
DAS
HERBEIFUEHREN
DER
KAUFENTSCHEIDUNG
.
.
148
5.2.5.
DER
ABSCHLUSS
DES
VERKAUFSPROZESSES
.
151
5.3.
DAS
VERKAUFSGESPRAECH
UND
SEINE
PSYCHOLOGISCH
RICHTIGE
GE
STALTUNG
.
153
5.3.1.
INHALT
UND
FORM
DES
VERKAUFSGESPRAECHES
.
153
5.3.2.
METHODEN
UND
TECHNIKEN
DER
VERKAUFSARGUMENTATION
.
158
6.
DAS
VERKAUFSTRAINING
.
172
6.1.
AUFGABEN
UND
ZIELE
DES
VERKAUFSTRAININGS
.
173
6.2.
FORMEN
UND
METHODEN
DES
VERKAUFSTRAININGS
.
180
7.
,
SCHLUSSFOLGERUNGEN
FUER
DIE
PSYCHOLOGISCHE
AUS
UND
WEITER
BILDUNG
DER
MITARBEITER
DES
SOZIALISTISCHEN
BINNENHANDELS
.
188
LITERATUREMPFEHLUNG
.
191 |
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