Werbe- und Konsumentenpsychologie:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Heidelberg <<[u.a.]>>
Spektrum, Akad. Verl. <<[u.a.]>>
2001
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| Ausgabe: | 2. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 477 - 508 |
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| ISBN: | 382741105X 3791019449 |
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| adam_text | GEORG FELSER WERBE- UND KONSUMENTENPSYCHOLOGIE 2. AUFLAGE
SCHAEFFER-POESCHEL VERLAG STUTTGART SPEKTRUM AKADEMISCHER VERLAG
HEIDELBERG * BERLIN TALTSVERZEICHNIS JRWORT XIII WERBUNG UND KAUFEN,
EINE EINFUEHRUNG 1 1 WERBUNG IN DER WAHRNEHMUNG DER KONSUMENTEN 2 1.1.1
AKZEPTANZ 2 1.1.2 VERARBEITUNG 4 1.1.3 WERBEUMFANG 5 .2 ZU ZIEL UND
ZWECK DER WERBUNG 6 1.2.1 ZUR »PHILOSOPHIE DER WERBUNG: BEGRIFFLICHE
BESTIMMUNGSSTUECKE 6 1.2.2 ZIELE DER WERBUNG 9 .3 MODELLE DER
WERBEWIRKUNG 13 1.3.1 MECHANISTISCHE ANSAETZE ZUR ERKLAERUNG DES
KONSUMENTENVERHALTENS 14 1.3.2 HIERARCHISCHE MODELLE DER WERBEWIRKUNG 15
1.3.3 ZWEI-PROZESS-MODELLE 17 1.3.4 DIE VIELFALT DER MODELLE 18 1.4
KONZEPTE UND BEGRIFFE ZUR WERBEGESTALTUNG 18 1.4.1 DIE USP-FORMEL 18
1.4.2 ERLEBNISWERT UND ZUSATZNUTZEN 19 1.4.3 MENTAL DESIGN 20 1.4.4
TECHNIKEN DER FERNSEHWERBUNG 20 1.5 VERSCHIEDENE WERBEFORMEN 21 1.5.1
BLOCKWERBUNG 22 1.5.2 SPONSORING 22 1.5.3 PRODUCT PLACEMENT 23 1.5.4
GAME-SHOWS 24 1.5.5 TELESHOPPING 24 1.5.6 VIDEOCLIPS 25 1.5.7
MERCHANDISING 25 1.6 GRENZEN DER WIRTSCHAFTSWERBUNG 26 1.6.1 GESETZE 27
1.6.2 SELBSTDISZIPLINAERE EINRICHTUNGEN 30 1.7 »WERBEPSYCHOLOGIE - EIN
MARKT MIT ZUKUNFT? 31 VI INHALTSVERZEICHNIS 2. AKTIVIERENDE PROZESSE DES
MENSCHLICHEN VERHALTENS 33 2.1 EMOTIONEN 33 2.1.1 DAS
SCHACHTER-SINGER-PARADIGMA 36 2.1.2 EMOTION UND KOGNITION 36 2.1.3
EMOTIONALE ERLEBNISSE ALS ZIEL DES MARKETING 37 2.2 MOTIVATION 39 2.2.1
GRUNDLEGENDE KONZEPTE DER MOTIVATION 39 2.2.2 MOTIVTHEORIEN 40 2.2.3 DIE
BEDUERFNISHIERARCHIE NACH MASLOW 41 2.2.4 REGULATIVE, EXPRESSIVE UND
SOZIALE FUNKTIONEN DES VERHALTENS 42 2.2.5 GUTES LEBEN 45 2.2.6 WUENSCHE
OHNE KAUFHANDLUNGEN 48 2.2.7 ZUR STRUKTUR VON MOTIVEN: WIE WIRD DER
MOTIVIERTE MENSCH HANDELN? 51 2.2.8 UNBEWUSSTE MOTIVE: DIE »WAHREN
BEDUERFNISSE? 54 2.2.9 »TELLING MORE THAN WE CAN KNOW 55 2.3 DIE
INVOLVIERTHEIT DES KUNDEN 56 2.3.1 EBENEN DES INVOLVEMENT 57 2.3.2 ARTEN
DES INVOLVEMENTS 59 3. PRINZIPIEN DER KAUFENTSCHEIDUNG 63 3.1
PRAESKRIPTIVE ENTSCHEIDUNGSMODELLE 65 3.1.1 KOMPENSATORISCHE
ENTSCHEIDUNGSREGELN 65 3.1.2 NICHT-KOMPENSATORISCHE ENTSCHEIDUNGSREGELN
67 3.1.3 PRAESKRIPTIVE UND DESKRIPTIVE ENTSCHEIDUNGSMODELLE 68 3.2 ARTEN
DES KAUFS 70 3.2.1 EXTENSIVER KAUF 70 3.2.2 IMPULSIVER KAUF 71 3.2.3
LIMITIERTER KAUF 72 3.2.4 GEWOHNHEITSKAUF 76 3.3 KAUFENTSCHEIDUNGEN
GEGEN EIN PRODUKT 78 3.3.1 DIE ROLLE DER WERBUNG 78 3.3.2
UNTERNEHMENSPHILOSPHIE 79 4. ZUR PSYCHOLOGIE DER KAUFENTSCHEIDUNG 81 4.1
PSYCHOLOGISCHE MECHANISMEN BEI DER KAUFENTSCHEIDUNG 82 4.1.1
ENTSCHEIDUNGSHEURISTIKEN 83 4.1.2 DER ENDOWMENT-EFFEKT 93 4.1.3
VERGLEICHSASYMMETRIEN 94 4.1.4 URSPRUNGSABHAENGIGKEIT 95 4.1.5 MENTALE
KONTOFUEHRUNG 96 4.1.6 DER EINFLUSS IRRELEVANTER INFORMATIONEN 99
INHALTSVERZEICHNIS VII 4.2 DIE RATIONALITAET VON ENTSCHEIDUNGEN 106 4.2.1
RATIONAL UND EMOTIONAL 107 4.2.2 AUTOMATISCH UND REFLEKTIERT 112 5.
WAHRNEHMUNG UND AUFMERKSAMKEIT 113 5.1 PSYCHOPHYSIK 114 5.1.1
EMPFINDUNGSSCHWELLE, UNTERSCHIEDSSCHWELLE UND EMPFINDUNGSMESSUNG 114
5.1.2 DER BEZUGSPUNKT DER WAHRNEHMUNG 117 5.2 DAS SEHEN 118 5.2.1
TIEFENWAHRNEHMUNG 119 5.2.2 GESTALTPRINZIPIEN DER WAHRNEHMUNG 121 5.3
AUFMERKSAMKEIT 124 5.3.1 AUFMERKSAMKEITSSTEUERUNG 124 5.3.2
REIZVERARBEITUNG OHNE AUFMERKSAMKEIT 125 5.3.3 AUFMERKSAMKEITSSTEUERUNG
DURCH FORMALE GESTALTUNG 128 5.3.4 AUFMERKSAMKEITSSTEUERUNG DURCH
KONKRETE INHALTE 131 6. LERNEN 135 6.1 DAS KLASSISCHE KONDITIONIEREN 136
6.1.1 ZENTRALE BEGRIFFE DES KONDITIONIERENS I: KLASSISCHES
KONDITIONIEREN 136 6.1.2 SIGNALLERNEN 137 6.1.3 EVALUATIVES
KONDITIONIEREN 140 6.1.4 KONSUMENTEN ALS PAWLOWSCHE HUNDE? 142 6.1.5
»I LL TEACH YOU DIFFERENCES 147 6.2 OPERANTES KONDITIONIEREN 148 6.2.1
ZENTRALE BEGRIFFE DES KONDITIONIERENS II: OPERANTES KONDITIONIEREN 149
6.2.2 DIE BEDEUTUNG DES OPERANTEN KONDITIONIERENS FUER DAS
KONSUMENTENVERHALTEN 151 7. GEDAECHTNIS 155 7.1 DAS SPEICHERMODELL DES
GEDAECHTNISSES 156 7.1.1 SENSORISCHER SPEICHER 156 7.1.2
KURZZEIT-SPEICHER 157 7.1.3 LANGZEIT-SPEICHER 157 7.2 DIE ORGANISATION
VON GEDAECHTNISINHALTEN 158 7.3 KODIERUNG UND ABRUF 160 7.3.1 BILDHAFTE
UND ABSTRAKTE KODIERUNG 160 7.3.2 VERARBEITUNGSTIEFE, SELBSTREFERENZ-
UND GENERIERUNGS-EFFEKT 161 7.3.3 ENCODIERUNGSSPEZIFITAET 162 VIII
INHALTSVERZEICHNIS 7.3.4 RECALL UND RECOGNITION 164 7.3.5 VERGESSEN UND
INTERFERENZEFFEKTE 165 7.3.6 SERIELLE EFFEKTE BEI DER KODIERUNG:
PRIMACY- UND RECENCY-EFFEKT 167 7.4 ERINNERUNG UND REKONSTRUKTION 169
7.4.1 ZUR BEEINFLUSSBARKEIT DES GEDAECHTNISSES 170 7.4.2 EINDRINGLINGE IM
ARBEITSSPEICHER 172 7.4.3 WAHR UND FALSCH: DIE ROLLE DES GEDAECHTNISSES
174 8. ASSOZIATIVE BAHNUNG UND KONTEXTEFFEKTE 179 8.1 KONTEXTEFFEKTE 180
8.2 EMPFEHLUNGEN ZUR ERZEUGUNG VON KONTRASTEFFEKTEN 184 8.2.1
AUSDRUECKLICHER AUSSCHLUSS AUS DER KONTEXTKATEGORIE 184 8.2.2 GROSSE
ZEITLICHE DISTANZ ZWISCHEN ZIEL-UND KONTEXTREIZ 185 8.2.3 WENIG
GEMEINSAME MERKMALE ZWISCHEN ZIEL-UND KONTEXTREIZ 185 8.2.4 EXTREME
AUSPRAEGUNG DES KONTEXTREIZES 186 8.2.5 EINDEUTIGE VERGLEICHBARKEIT VON
KONTEXTKATEGORIE UND ZIELREIZ 186 8.2.6 GERINGE GROESSE DER ZIELKATEGORIE
187 8.2.7 GERINGE GROESSE DER KONTEXTKATEGORIE 190 8.2.8 UNTYPISCHE
EXEMPLARE 192 8.2.9 BEWUSSTHEIT 194 8.3 PRIMING UND KONTEXTEFFEKTE IN
WERBUNG UND KONSUM 196 8.3.1 VERFUEGBARMACHEN VON INFORMATIONEN 197 8.3.2
PLAZIERUNG EINES BESTIMMTEN KONTEXTES ZUR IMAGEVERBESSERUNG 200 8.3.3
KONTRASTEFFEKTE 203 9. AUTOMATISCHE PROZESSE DER
INFORMATIONSVERARBEITUNG 205 9.1 WAS IST »AUTOMATISCH? 205 9.1.1
REFLEXE 206 9.1.2 AFFEKTE 207 9.1.3 BEILAEUFIGE INFORMATIONSVERARBEITUNG
208 9.2 IMPLIZITES ERINNERN UND DER MERE-EXPOSURE-EFFEKT 209 9.2.1
EFFEKTE DES IMPLIZITEN ERINNERNS 209 9.2.2 DER EFFEKT DER BLOSSEN
DARBIETUNG: MERE-EXPOSURE-EFFCKT 212 9.2.3 ANWENDUNG AUF DIE WERBUNG 215
9.3 UNTERDRUECKUNG AUTOMATISCH AKTIVIERTER INFORMATIONEN 219 9.4 MESSUN G
AUTOMATISCH AKTIVIERTER INFORMATIONEN UND IMPLIZITER ASSOZIATIONEN 220
9.4.1 IMPLIZITES ERINNERN 220 9.4.2 IMPLIZITE ASSOZIATIONEN 222 9.5
UNTERSCHWELLIGE WAHRNEHMUNG 225 9.5.1 WANN SOLLTE MAN VON
UNTERSCHWELLIGER WAHRNEHMUNG SPRECHEN? 226 9.5.2 GIBT ES UEBERHAUPT EINE
UNTERSCHWELLIGE WAHRNEHMUNG? 228 INHALTSVERZEICHNIS IX 9.5.3 KOENNEN SICH
UNTERSCHWELLIGE REIZE AUF UNSERE ABSICHTEN, WUENSCHE UND BEDUERFNISSE
AUSWIRKEN? 230 9.5.4 SIND UNTERSCHWELLIGE EFFEKTE WIRKSAMER ALS
UEBERSCHWELLIGE? 232 9.5.5 WELCHE PRAKTISCHE BEDEUTUNG HAT
UNTERSCHWELLIGE REIZDARBIETUNG FUER DIE WERBUNG? 233 10.
SOZIALPSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN 237 10.1 DIE SOZIALE BEZUGSGRUPPE 238
10.1.1 KAUFENTSCHEIDUNGEN IN DER GRUPPE 239 10.1.2 SOZIALE EINFLUESSE AUF
URTEILE UND VERHALTENSWEISEN 242 10.2 PERSONWAHRNEHMUNG AUS DER
AUSSENPERSPEKTIVE 248 10.2.1 DER FUNDAMENTALE ATTRIBUTIONSIRRTUM 248
10.2.2 DER DRITTE-PERSON-EFFEKT 349 10.2.3 SECHS MERKMALE, DIE
SYMPATHISCH MACHEN 251 10.2.4 PHYSISCHE ATTRAKTIVITAET IN WERBUNG UND
VERKAUF 254 10.3 DIE REGEL DER GEGENSEITIGKEIT - QUIDPRO QUO 256 10.3.1
DIE REGEL DER GEGENSEITIGKEIT IN DER PSYCHOLOGISCHEN FORSCHUNG 256
10.3.2 GEGENSEITIGE ZUGESTAENDNISSE 258 10.3.3 GEGENSEITIGKEITSPRINZIPIEN
IM KONSUMENTENVERHALTEN 261 11. PSYCHOLOGISCHE KONSISTENZ 265 11.1 WENN
WIDERSPRUECHE DAS VERHALTEN LENKEN 266 11.2 DIE DISSONANZTHEORIE 268 11.3
DIE BEDINGUNG FUER KOGNITIVE KONSISTENZMECHANISMEN: BINDUNG 270 11.3.1
DIE GROESSE DES HANDLUNGSANREIZES 273 11.3.2 WAHLFREIHEIT 273 11.3.3
HINDERNISSE, NACHTEILE, ANSTRENGUNGEN 273 11.3.4 DIE MAGISCHE HANDLUNG:
SCHREIBEN 274 11.3.5 OEFFENTLICHKEIT 274 11.3.6 BESITZ 276 11.4
KONSISTENZMECHANISMEN IN WERBUNG UND VERKAUF 277 11.4.1 DISSONANZ NACH
ENTSCHEIDUNGEN 277 11.4.2 DIE FUSS-IN-DER-TUER-TECHNIK 278 11.4.3
LOW-BALLING 281 11.4.4 OVERSUFFICIENT-JUSTIFICATION-EFFEKT 282 11.4.5
AUSGABEN-EFFEKT 284 12. DIE REAKTANZTHEORIE 285 12.1 DIE THEORIE 287
12.1.1 AUFWERTUNG DURCH UNZUGAENGLICHKEIT 287 X INHALTSVERZEICHNIS 12.1.2
DER BUMERANG-EFFEKT BEI DER BEEINFLUSSUNG 288 12.2 EINSCHRAENKUNGEN UND
BEDINGUNGEN DER REAKTANZTHEORIE 12.2.1 WETTBEWERB 290 12.2.2 LUST AM
BESITZ VERSUS GEBRAUCHSWERT 291 12.2.3 REAKTANZ UND
SAURER-TRAUBEN-EFFEKT 291 12.3 REAKTANZ UND KOGNITIVE DISSONANZ 292 12.4
REAKTANZ UND GESETZE 293 12.5 DIE REAKTANZTHEORIE IN WERBUNG UND VERKAUF
295 12.5.1 REAKTANZ UND BEEINFLUSSUNG 295 12.5.2 WERBEUNTERBRECHUNGEN
296 12.5.3 REAKTANZ UND KAUFENTSCHEIDUNGEN 297 12.5.4 EINSCHRAENKUNG ALS
WERBE- UND VERKAUFSMITTEL 298 289 13. EINSTELLUNG UND
EINSTELLUNGSAENDERUNG 303 13.1 WAS SIND EINSTELLUNGEN UND WOHER KOMMEN
SIE? 304 13.2 EINSTELLUNG UND VERHALTEN 306 13.2.1 DAS PROBLEM DER
VERHALTENSVORHERSAGE 306 13.2.2 VERHALTENSAENDERUNG OHNE
EINSTELLUNGSAENDERUNG 307 13.2.3 DIE VERFUEGBARKEIT EINER EINSTELLUNG 309
13.3 EINSTELLUNGSAENDERUNG DURCH KOMMUNIKATION: ZWEI WEGE ZUR
BEEINFLUSSUNG 310 13.3.1 DAS MODELL DER ELABORATIONS WAHRSCHEINLICHKEIT
310 13.3.2 HEURISTISCHE UND SYSTEMATISCHE INFORMATIONSVERARBEITUNG 315
13.3.3 ZWEI-PROZESS-MODELLE: WIE WIRD DAS PUBLIKUM VERARBEITEN? 317
13.3.4 DIE ROLLE VON ARGUMENTEN IN DER BEEINFLUSSENDEN KOMMUNIKATION
13.4 STRATEGIEN DER EINSTELLUNGSAENDERUNG 322 13.4.1 GLAUBWUERDIGKEIT 322
13.4.2 ZWEISEITIGKEIT DER INFORMATION 324 13.4.3 IMMUNISIERUNG DURCH
GEGENARGUMENTE 327 13.4.4 EXPLIZITE SCHLUSSFOLGERUNGEN 328 13.4.5
SELBSTUEBERREDUNG 329 318 14. DIFFERENTIELLE KONSUMENTENPSYCHOLOGIE 331
14.1 PROBLEME EINER DIFFERENTIELLEN KONSUMENTENPSYCHOLOGIE 332 14.1.1
DIE KONSISTENZFORDERUNG 332 14.1.2 DIE PRAKTIKABILITAET: ANNAEHERUNG STATT
MESSUNG 334 14.2 DIMENSIONEN DER KONSUMENTENBESCHREIBUNG 335 14.2.1
EINSTELLUNGEN ALS PERSOENLICHKEITSMERKMALE 336 14.2.2 KAUF-MOTIVE UND DIE
»BIG FIVE 337 14.2.3 MEINUNGSFUEHRER 340 14.3 DIFFERENTIALPSYCHOLOGISCHE
MODERATOREN IM KONSUMENTENVERHALTEN 14.3.1 »NEED FOR COGNITION 344 344
INHALTSVERZEICHNIS XI 14.3.2 DAS KONSISTENZMOTIV 345 14.3.3 PRAEFERENZ
FUER BESTIMMTE HEURISTIKEN 346 14.3.4 PRAEFERENZ FUER BESTIMMTE ARGUMENTE
348 14.3.5 BEDUERFNIS NACH EINZIGARTIGKEIT 349 14.4 ALTERSUNTERSCHIEDE
350 15. GESTALTUNG DER WERBUNG 359 15.1 DIE UMGEBUNG DER WERBUNG 360
15.1.1 REICHWEITE DES WERBETRAEGERS 360 15.1.2 DIE ZIELGRUPPE 362 15.1.3
DER WERBETRAEGER ALS KONTEXT DER WERBUNG 363 15.1.4 ANDERE KONTEXTEFFEKTE
365 15.1.5 WERBUNG IM INTERNET 369 15.2 HAEUFIGKEIT DER DARBIETUNG,
KONTINUITAET UND KONSISTENZ 371 15.3 MAKROTYPISCHE GESTALTUNGSMERKMALE
EINER ANZEIGE 373 15.3.1 DIE UEBERSCHRIFT 373 15.3.2 GROESSE UND PLAZIERUNG
EINER ANZEIGE 374 15.4 FARBGESTALTUNG 376 15.5 SCHRIFTGESTALTUNG 378
15.6 BILDER IN DER WERBUNG 379 15.6.1 DAS BILD UND SEINE AUSSAGE 380
15.6.2 WIE SOLLEN WERBEBILDER GESTALTET SEIN? 383 15.6.3 AKUSTISCHE
BILDER 388 15.7 SPRACHE 390 15.7.1 DER NAME DES PRODUKTS 392 15.7.2
WERBETEXTE 394 16. INHALTE DER WERBE- UND PRODUKTGESTALTUNG 397 16.1
WERBEN MIT ANGSTAPPELLEN 397 16.2 EROTIK IN DER WERBUNG 401 16.3 DIE
PSYCHOLOGISCHE BEDEUTUNG DES PREISES BEI DER PRODUKTGESTALTUNG 16.3.1
INFORMATION ODER WEITERER PRODUKTVORTEIL? 407 16.3.2 PREISAENDERUNGEN 409
16.3.3 DIE WAHRNEHMUNG VON PREISEN 410 16.3.4 MOTIVATION DURCH PREISE
413 16.3.5 PREISSTRUKTUR 416 - 406 XII INHALTSVERZEICHNIS 17. MESSUNG
DER WERBEWIRKUNG UND METHODEN DER MARKTFORSCHUNG 425 17.1 DER GRABEN
ZWISCHEN MARKTFORSCHERN UND PRAKTIKERN 426 17.1.1 DIE BAEUCHE DER
KREATIVEN 427 17.1.2 DAS DILEMMA DER WERBEWIRKUNGSFORSCHUNG 428 17.2
ERHEBUNGSANSAETZE 430 17.2.1 EXPLORATIVE FORSCHUNG 430 17.2.2 DESKRIPTIVE
FORSCHUNG 431 17.2.3 KAUSALE FORSCHUNG 432 17.2.4 DAS PROBLEM DER
ABHAENGIGEN VARIABLEN 435 17.3 MESSMETHODEN UND VARIABLEN IN DER
MARKTFORSCHUNG 436 17.3.1 AUFMERKSAMKEIT 437 17.3.2 GEDAECHTNIS 438
17.3.3 INFORMATIONSVERARBEITUNG 439 17.3.4 DIE PRODUKTHANDHABUNG 441
17.3.5 WERTHALTUNGEN, MOTIVATION UND EMOTION 441 17.3.6 QUALITAET EINER
WERBEVORLAGE 449 18. PSYCHOLOGISCHE EINFLUESSE AUF ERGEBNISSE DER
MARKTFORSCHUNG 455 18.1 REAKTIVITAET 456 18.2 PROBLEME BEI
SELBSTAUSKUENFTEN 457 18.2.1 MOTIVATIONALE EINFLUESSE AUF WAHRNEHMUNG UND
URTEIL 457 18.2.2 VORHERSAGE DES EIGENEN NUTZENS 458 18.2.3 KOMPLEXITAET
EINES URTEILS 459 18.3 DAS BEARBEITEN EINES FRAGEBOGENS 459 18.3.1
SKALEN UND ANTWORTVERHALTEN 460 18.3.2 DIE FORMULIERUNG VON FRAGEN UND
ANTWORTEN 462 18.3.3 FREIE UND VORGEGEBENE ANTWORTFORMATE 463 18.3.4
ANTWORTFORMATE UND VERTEILUNGSEINSCHAETZUNGEN 464 18.3.5 ANTWORTFORMATE
UND KONTRASTEFFEKTE 466 18.4 MARKTFORSCHUNG UND INFORMATIONSVERARBEITUNG
468 18.4.1 DER MFE-SPORTSCHUH 468 18.4.2 EIN KONSTRUKTIVISTISCHES MODELL
DER EINSTELLUNGSMESSUNG 470 18.4.3 EFFEKTE VORANGEHENDER FRAGEN AUF
FOLGENDE 471 18.4.4 DIE BEFRAGUNG ALS INTERVENTION 473 18.4.5
EINSTELLUNGEN ZU DINGEN, DIE ES GAR NICHT GIBT 474 18.4.6 KONTEXTEFFEKTE
IN BEFRAGUNGEN: FEHLERQUELLEN ODER WERTVOLLE OPTIONEN FUER DIE
MARKTFORSCHUNG? 474 LITERATURVERZEICHNIS 477 BILDNACHWEISE 508 INDEX 509
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