Vertriebs-Controlling, Ausgestaltungs- und Anwendungsmöglichkeiten: dargestellt am Beispiel einer Unternehmung der bundesdeutschen Automobilindustrie
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INHALTSÜBERSICHT
Seite
INHALTSVERZEICHNIS 111
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XII
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS XV
Teil I
Allgemeine Ausgestaltungs- und Anwendungsmöglichkeiten
des Vertriebs-Controlling
1 Einführung 1
2 Begriff und Wesen des Vertriebs-Controlling 3
3 Führungs- und Führungsunterstützungsfunktion
des Vertriebs-Controlling 1 8
4 Instrumente zur Durchführung der Führungs- und
Führungsunterstützungsfunktion des Vertriebs-
Controlling 4 6
5 Organisation des Vertriebs-Controlling 9 4
6 Anforderungsprofil und Qualifikations¬
möglichkeiten des Vertriebs-Controllers 11 0
II
Teil II
Vertriebs-Controlling-Konzeption
der Bayerischen Motoren Werke AG (BMW AG)
1 Charakterisierung der BMW AG 11 8
2 Funktionen des Vertriebs-Controlling der BMW AG.... 130
3 Instrumente des Vertriebs-Controlling der BMW AG... 138
4 Organisation und Träger des Vertriebs-Controlling
der BMW AG 157
LITERATURVERZEICHNIS 1 6 6
IN
INHALTSVERZEICHNIS
Seite
INHALTSVERZEICHNIS 111
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XII
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS XV
^ Teil I
Allgemeine Ausgestaliungs- und Anwendungsmöglichkeiten
des Vertriebs-Controlling
1 Einführung 1
2 Begriff und Wesen des Vertriebs-Controlling 3
2.1 Controlling als Subsystem der Führung 3
2.1.1 Grundsätzliches zum Controlling 3
2.1.2 Dezentrales Controlling 9
2.2 Vertrieb als Koppelungssytem der Unter¬
nehmung mit dem Absatzmarkt 1 1
2.3 Vertriebs-Controlling als spezielle Aus¬
gestaltungsmöglichkeit des dezentralen
Controlling 1 6
i
IV
J 3 Führungs- und Führungsunterstützungsfunktion
des Vertriebs-Controlling 1 8
3.1 Grundlagen der Führungs- und
Führungsunterstützungsfunktion
des Vertriebs-Controlling 1 8
3.2 Ergebnisorientierte Abstimmung der Führung
im Vertrieb als Funktion des Vertriebs-
Controlling 2 0
3.2.1 Grundsätzliches 2 0
3.2.2 Integration der Führung im Vertrieb 2 2
3.2.3 Koordination der Führung im Vertrieb 2 3
— 3.3 Funktionen des Vertriebs-Controlling im
Rahmen des Informationssystems -
Informationsversorgung der Führung im
Vertrieb 2 4
3.3.1 Grundsätzliches 2 4
3.3.2 Ermittlung des Informationsbedarfs 2 7
3.3.3 Informationsbeschaffung, -Verarbeitung
und -weitergäbe 2 8
3.4 Funktionen des Vertriebs-Controlling im
Rahmen des Planungs-und Kontrollsystems -
Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs. 3 0
3.4.1 Grundsätzliches 3 0
3.4.2 Funktionen des Vertriebs-Controlling im
Rahmen der Planung des Vertriebs 3 4
3.4.2.1 Generelle Zielplanung 34
3.4.2.2 Strategische Planung 3 5
V
3.4.2.3 Operative Planung 3 7
3.4.2.4 Ergebnis- und Finanzplanung 4 0
3.4.3 Funktionen des Vertriebs-Controlling im
Rahmen der Steuerung des Vertriebs 4 1
-~~ 3.4.4 Funktionen des Vertriebs-Controlling im
Rahmen der Kontrolle des Vertriebs....: 4 1
3.4.5 Aufgabenkatalog des Vertriebs-Controlling 4 5
l 4 Instrumente zur Durchführung der Führungs- und
Führungsunterstützungsfunktion des Vertriebs-
Controlling 4 6
4.1 Grundlagen der Instrumente des Vertriebs-
Controlling 4 6
4.2 Generelle Instrumente als Basis zur Durchfüh¬
rung der Funktionen des Vertriebs-Controlling.. 4 7
4.2.1 J3erichtswesen als zielorientiertes Integra-
tibhs~ und Koordinationsinstrument der In¬
formationsversorgung, insbesondere der
fnformationsweitergabe, im Rahmen des
Informationssystems des Vertriebs 4 7
4.2.1.1 Grundsätzliches 4 7
4.2.1.2 Berichts-Gestaltung 4 9
4.2.1.3 Berichtssysteme 5 1
4.2.2 Planungs- und Kontrollrechnung als ziel¬
orientiertes Integrations- und Koordina¬
tionsinstrument der Teilplanungskomplexe
im Rahmen des Planungs- und Kontroll¬
systems des Vertriebs 5 3
4.2.2.1 Grundsätzliches 5 3
VI
4.2.2.2 Funktionsbereichsbezogene Planungs¬
und Kontrollrechnung als ein inte¬
grierter Bestandteil der ergebnis-
und liquiditätsorientierten Planungs¬
und Kontrollrechnung der Unterneh¬
mung 5 5
4.2.2.3 Vertriebsbezogene Planungs- und
Kontrollrechnung als eine spezielle
Ausgestaltungsmöglichkeit der funk-
tionsbereichsbezogenen Planungs¬
und Kontrollrechnung 5 7
4.2.2.3.1 Charakterisierung der vertriebs¬
bezogenen Planungs- und
Kontrollrechnung 5 7
4.2.2.3.2 Planung und Kontrolle des gene¬
rellen und speziellen Vertriebs¬
ergebnisses (Vertriebsergebnis¬
rechnung) 6 0
4.2.2.3.3 Planung und Kontrolle der Ver-
triebs(gemein-)kosten sowie der
Vermögenswerte des Vertriebs... 6 3
4.2.2.3.4 Planung und Kontrolle im Rahmen
von Projekten 6 6 *
4.2.2.3.5 Anwendung von Kennzahlen im
Rahmen der vertriebsbezogenen
Planungs- und Kontrollrechnung 6 6
4.3 Spezielle Instrumente zur Durchführung der
Funktionen des Vertriebs-Controlling im Rahmen
des Planungs- und Kontrollsystems 6 8
(;¦ ¦¦¦¦¦ % ••-•...¦-•¦•.¦•- ••. •.-••¦ ¦¦ •* •
4.3.1 Spezielle Instrumente zur Durchführung
der Funktionen des Vertriebs-Controlling
im Rahmen der generellen Zielplanung
und der strategischen Planung 6 8
VII
4.3.1.1 Frühwarnsysteme und Szenario-
Technik als kombinierte qualitative
und quantitative (Analyse- und)
Prognose-Instrumente im Hinblick
auf Unternehmung und Umwelt 6 8
4.3.1.2 Portfoliokonzepte als Instrumente
zur Unterstützung der strategischen
Geschäftsfeldplanung 7 2
4.3.1.3 Investitionsrechnungsverfahren und
Nutzwertanalyse als Instrumente zur
zielorientierten Beurteilung einzelner
bzw. alternativer Investitionsobjekte
im Rahmen der strategischen Pro-,
gramm- und Potentialplanung 7 7
X 4.3.2 Spezielle Instrumente zur Durchführung
der Funktionen des Vertriebs-Controlling
im Rahmen der operativen Planung 8 2
4.3.2.1 Absatzsegmentrechnung als Instrument
zur gezielten Planung und Kontrolle
des Vertriebsergebnisses 8 2
4.3.2.2 Gemeinkosten-Wertanalyse und
Zero-Base Budgeting als Instrumente
zur Gemeinkostensenkung im Vertrieb 8 5
4.3.2.3 Netzplantechnik als Instrument zur
Planung und Kontrolle von Projekten.. 9 0
,€ Organisation des Vertriebs-Controlling 9 4
5.1 Grundlagen der Organisation des
Vertriebs-Controlling 9 4
5.2 Einflußfaktoren auf die Organisation des
Vertriebs-Controlling 9 5
VIII
5.3 Einordnung des Vertriebs-Controlling
in die Aufbauorganisation der Unternehmung 9 7
5.3.1 Einordnung des Vertriebs-Controlling
in eine Unternehmung mit primär
funktionaler Aufbauorganisation 9 7
5.3.2 Einordnung des Vertriebs-Controlling
in eine Unternehmung mit primär
divisionaler Aufbauorganisation 1 04
5.4 Interne Organisation des Vertriebs-Controlling 106
5.4.1 Aufbauorganisation des Vertriebs-
Controlling 1 06
5.4.2 Ablauforganisation des Vertriebs-
Controlling 108
6 Anforderungsprofil und Qualifikationsmöglichkeiten
des Vertriebs-Controllers 1 1 0
6.1 Grundlagen zu Anforderungsprofil und Qualifika¬
tionsmöglichkeiten des Vertriebs-Controllers.... 11 0
6.2 Anforderungsprofil des Vertriebs-Controllers... 112
6.2.1 Anforderungsprofil
im persönlichen Bereich 11 2
6.2.2 Anforderungsprofil
im fachlichen Bereich 11 5
6.3 Qualifikationsmöglichkeiten des Vertriebs-
Controllers 11 6
IX
Teil II
Vertriebs-Controlling-Konzeption
der Bayerischen Motoren Werke AG (BMW AG)
1 Charakterisierung der BMW AG.., 11 8
1.1 Charakterisierung von Umfeld und Unternehmung 11 8
1.2 Charakterisierung des Vertriebs der BMW AG 1 2 2
1.3 Charakterisierung des Controlling der BMW AG.. 1 25
2 Funktionen des Vertriebs-Controlling der BMW AG 130
2.1 Grundlagen 130
2.2 Ergebnisorientierte Abstimmung der Führung des
, Ressorts Vertrieb und Marketing als Funktion
; des Vertriebs-Controlling 130
2.3 Ergebnisorientierte Informationsversorgung der
Führung des Ressorts Vertrieb und Marketing
als Funktion des Vertriebs-Controlling 132
2.4 Mitwirkung bei Planung und Kontrolle des
Ressorts Vertrieb und Marketing als Funktion
des Vertriebs-Controlling 1 34
2.4.1 Grundsätzliches 134
2.4.2 Mitwirkung bei der Planung des
Ressorts Vertrieb und Marketing 135
2.4.3 Mitwirkung bei der Kontrolle des
Ressorts Vertrieb und Marketing 136
X
3 Instrumente des Vertriebs-Controlling der BMW AG... 138
3.1 Grundlagen 138
3.2 Generelle Instrumente des Vertriebs-Controlling 138
3.2.1 Berichtswesen des Ressorts Vertrieb und
Marketing 138
3.2.2 Vertriebsbezogene Planungs- und Kontroll¬
rechnung 139
3.2.2.1 Grundsätzliches 139
3.2.2.2 Kurzfristige vertriebsbezogene
Planungs- und Kontrollrechnung
im Rahmen der Jahresplanung (JP)
der BMW AG 1 41
3.2.2.2.1 Charakterisierung der JP
der BMW AG 141
3.2.2.2.2 Innerjährliche Fortschrei¬
bung der JP der BMW AG. 144
3.2.2.2.3 Planung und Kontrolle der
Kosten des Ressorts
Vertrieb und Marketing . 145
3.2.2.2.4 Planung und Kontrolle des
Personalbedarfs des
Ressorts Vertrieb und
Marketing 147
3.2.2.2.5 Planung und Kontrolle des
Investitionsbedarfs des
Ressorts Vertrieb und
Marketing 150
3.2.2.3 Langfristige vertriebsbezogene
Planungs- und Kontrollrechnung
im Rahmen der langfristigen
Unternehmungsplanung (LUP)
der BMW AG 1 5 0
XI
3.3 Spezielle Instrumente des Vertriebs-Controlling 152
3.3.1 Grundsätzliches 152
3.3.2 Wirtschaftlichkeitsrechnungen als Instru¬
mente zur Analyse und Beurteilung von
Investitionsprojekten 1 53
3.3.3 Soll-/Ist-Kostenvergleich (SIV) als
Instrument zur Gemeinkosten-Kontrolle... 154
3.3.4 Kosten-Einsparungsrunden als Instrument
zur kurzfristigen Gemeinkostensenkung 156
4 Organisation und Träger des Vertriebs-Controlling
der BMW AG 1 57
4.1 Grundlagen 15 7
4.2 Organisation des Vertriebs-Controlling 157
4.2.1. Einflußfaktoren 157
4.2.2 Einordnung des Vertriebs-Controlling in
die Aufbauorganisation der BMW AG 1 5 8
4.2.3 Interne Organisation des Vertriebs-
Controlling 1 61
4.3 Träger des Vertriebs-Controlling 163
LITERATURVERZEICHNIS 166
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