Vertriebsstärke im Retail-Banking: Status quo und Trends im Vertrieb deutscher Banken
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
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Regensburg
Ibi Research an der Univ. Regensburg
2006
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| Schriftenreihe: | Ibi-Studie
6091 |
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STATUS QUO UND TRENDS IM VERTRIEB DEUTSCHER BANKEN IBI STUDIE S 6091
SEPTEMBER 2006 DR. VANESSA NIEMEYER MARCO NIRSCHL VERTRIEBSSTAERKE IM
RETAIL BANKING 2006 INHALTSVERZEICHNIS 1 MANAGEMENT SUMMARY 7 1.1
ANWENDUNG DER VERTRIEBSPRAKTIKEN 7 1.2 ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 10
1.3 VERTRIEBSSTAERKE 10 1.4 ERFOLGSFAKTOREN UND ZIELERREICHUNG 12 2
MOTIVATION UND ZIELSETZUNG 13 3 FACHLICHER HINTERGRUND 15 3.1
ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 15 3.2 WIE STEIGERT MAN DEN VERTRIEBSERFOLG?
17 3.2.1 MESSUNG DER VERTRIEBSPERFORMANCE 17 3.2.2 BEURTEILUNG DER
VERTRIEBSPRAKTIK 19 3.2.2.1 GESAMTKONZEPT 19 3.2.2.2 QUICK-CHECK 20
3.2.3 ABLEITUNG VON MASSNAHMEN 21 4 ERHEBUNG UND AUSWERTUNG 22 4.1
ERHEBUNG 22 4.2 AUSWERTUNG 25 4.2.1 ANWENDUNG DER VERTRIEBSPRAKTIKEN 25
4.2.2 ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 25 4.2.3 VERTRIEBSSTAERKE 26 1 .4.2.4
ERFOLGSFAKTOREN UND ZIELERREICHUNG 27 5 ERGEBNISSE 28 5.1 ANWENDUNG DER
VERTRIEBSPRAKTIKEN 28 5.1.1 KUNDE 28 5.1.1.1 KRITERIEN 28 5.1.1.2
ERGEBNISSE 29 5.1.1.2.1 KUNDENBINDUNGSINSTRUMENTE 29 5.1.1.2.2
NEUKUNDENGEWINNUNGSINSTRUMENTE 31 5.1.2 PRODUKT 33 5.1.2.1 KRITERIEN 33
5.1.2.2 ERGEBNISSE 34 5.1.2.2.1 UNTERSTUETZUNG DER PRODUKTEINFUEHRUNG 34
5.1.2.2.2 FOERDERUNG DER PREISDURCHSETZUNG 35 IBI RESEARCH AN DER
UNIVERSITAET REGENSBURG VERTRIEBSSTAERKE IM RETAIL BANKING 2006 5.1.3
VERTRIEBSEINHEIT 37 5.1.3.1 KRITERIEN 37 5.1.3.2 ERGEBNISSE 38 5.1.3.2.1
ANREIZSYSTEME FUER VERTRIEBSMITARBEITER 38 5.1.3.2.2 VERTRIEBSSTEUERUNG
39 5.1.3.2.3 STEUERUNGSGROESSEN 41 5.1.3.2.4 VERTRIEBSKOMMUNIKATION UND
-INFORMATION 42 5.1.4 POTENZIALBEARBEITUNG 44 5.1.4.1 KRITERIEN 44
5.1.4.2 ERGEBNISSE 45 5.1.4.2.1 CROSS-SELLING-PROZESS 45 5.1.4.2.2
CROSS-SELLING-METHODEN 46 5.1.5 BERATUNG UND VERKAUF 48 5.1.5.1
KRITERIEN 48 5.1.5.2 ERGEBNISSE 49 5.1.5.2.1 VERTRIEBSUNTERSTUETZUNG 49
5.1.5.2.2 MAXIMIERUNG DER VERTRIEBSZEIT 51 5.1.6 MARKTAUFTRITT 53
5.1.6.1 KRITERIEN 53 5.1.6.2 ERGEBNISSE 53 5.1.6.2.1 ENTWICKLUNG DES
FILIALNETZES 53 5.1.6.2.2 ZUSAMMENSPIEL DER VERTRIEBSWEGE 55 5.2
ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 57 5.3 VERTRIEBSSTAERKE 59 5.3.1
ZIELERREICHUNG IN DEN THEMENFELDERN 59 5.3.1.1 SPANNWEITE 59 5.3.1.2
NIVEAU 61 5.3.2 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE 62 5.3.2.1
GESAMT-ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE 62 5.3.2.1.1 SPANNWEITE 62 5.3.2.1.2
VERTEILUNG 62 5.3.2.2 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE IN DEN THEMENFELDERN
63 5.3.2.2.1 HOEHE DER ZIELERREICHUNG 63 5.3.2.2.2 GLEICHMAESSIGKEIT DER
ZIELERREICHUNG 65 5.3.2.3 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE IN DEN THEMEN-
KATEGORIEN 66 5.3.2.4 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE NACH BILANZSUMMEN-
GRUPPEN 68 IBI RESEARCH AN DER UNIVERSITAET REGENSBURG VERTRIEBSSTAERKE IM
RETAIL BANKING 2006 5.4 ERFOLGSFAKTOREN UND ZIELERREICHUNG 71 6 NUTZEN
73 7 LITERATUR 75 8 ANHANG 76 8.1 UEBER IBI RESEARCH 76 8.2 DIE AUTOREN
77 8.3 WEITERE PROJEKTBETEILIGTE 79 8.4 DER FRAGEBOGEN 82 IBI RESEARCH
AN DER UNIVERSITAET REGENSBURG
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RESEARCH AN DER UNIVERSITAET REGENSBURG VERTRIEBSSTAERKE IM RETAIL BANKING
STATUS QUO UND TRENDS IM VERTRIEB DEUTSCHER BANKEN IBI STUDIE S 6091
SEPTEMBER 2006 DR. VANESSA NIEMEYER MARCO NIRSCHL VERTRIEBSSTAERKE IM
RETAIL BANKING 2006 INHALTSVERZEICHNIS 1 MANAGEMENT SUMMARY 7 1.1
ANWENDUNG DER VERTRIEBSPRAKTIKEN 7 1.2 ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 10
1.3 VERTRIEBSSTAERKE 10 1.4 ERFOLGSFAKTOREN UND ZIELERREICHUNG 12 2
MOTIVATION UND ZIELSETZUNG 13 3 FACHLICHER HINTERGRUND 15 3.1
ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 15 3.2 WIE STEIGERT MAN DEN VERTRIEBSERFOLG?
17 3.2.1 MESSUNG DER VERTRIEBSPERFORMANCE 17 3.2.2 BEURTEILUNG DER
VERTRIEBSPRAKTIK 19 3.2.2.1 GESAMTKONZEPT 19 3.2.2.2 QUICK-CHECK 20
3.2.3 ABLEITUNG VON MASSNAHMEN 21 4 ERHEBUNG UND AUSWERTUNG 22 4.1
ERHEBUNG 22 4.2 AUSWERTUNG 25 4.2.1 ANWENDUNG DER VERTRIEBSPRAKTIKEN 25
4.2.2 ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 25 4.2.3 VERTRIEBSSTAERKE 26 1 .4.2.4
ERFOLGSFAKTOREN UND ZIELERREICHUNG 27 5 ERGEBNISSE 28 5.1 ANWENDUNG DER
VERTRIEBSPRAKTIKEN 28 5.1.1 KUNDE 28 5.1.1.1 KRITERIEN 28 5.1.1.2
ERGEBNISSE 29 5.1.1.2.1 KUNDENBINDUNGSINSTRUMENTE 29 5.1.1.2.2
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5.1.2.2.2 FOERDERUNG DER PREISDURCHSETZUNG 35 IBI RESEARCH AN DER
UNIVERSITAET REGENSBURG VERTRIEBSSTAERKE IM RETAIL BANKING 2006 5.1.3
VERTRIEBSEINHEIT 37 5.1.3.1 KRITERIEN 37 5.1.3.2 ERGEBNISSE 38 5.1.3.2.1
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39 5.1.3.2.3 STEUERUNGSGROESSEN 41 5.1.3.2.4 VERTRIEBSKOMMUNIKATION UND
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5.1.4.2 ERGEBNISSE 45 5.1.4.2.1 CROSS-SELLING-PROZESS 45 5.1.4.2.2
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KRITERIEN 48 5.1.5.2 ERGEBNISSE 49 5.1.5.2.1 VERTRIEBSUNTERSTUETZUNG 49
5.1.5.2.2 MAXIMIERUNG DER VERTRIEBSZEIT 51 5.1.6 MARKTAUFTRITT 53
5.1.6.1 KRITERIEN 53 5.1.6.2 ERGEBNISSE 53 5.1.6.2.1 ENTWICKLUNG DES
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ERFOLGSFAKTOREN IM VERTRIEB 57 5.3 VERTRIEBSSTAERKE 59 5.3.1
ZIELERREICHUNG IN DEN THEMENFELDERN 59 5.3.1.1 SPANNWEITE 59 5.3.1.2
NIVEAU 61 5.3.2 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE 62 5.3.2.1
GESAMT-ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE 62 5.3.2.1.1 SPANNWEITE 62 5.3.2.1.2
VERTEILUNG 62 5.3.2.2 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE IN DEN THEMENFELDERN
63 5.3.2.2.1 HOEHE DER ZIELERREICHUNG 63 5.3.2.2.2 GLEICHMAESSIGKEIT DER
ZIELERREICHUNG 65 5.3.2.3 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE IN DEN THEMEN-
KATEGORIEN 66 5.3.2.4 ZIELERREICHUNG DER INSTITUTE NACH BILANZSUMMEN-
GRUPPEN 68 IBI RESEARCH AN DER UNIVERSITAET REGENSBURG VERTRIEBSSTAERKE IM
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73 7 LITERATUR 75 8 ANHANG 76 8.1 UEBER IBI RESEARCH 76 8.2 DIE AUTOREN
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