Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2008
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXII, 237 S. graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 9783834910097 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV023374100 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20080904 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 080702s2008 gw d||| m||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 08,N11,0962 |2 dnb | ||
| 015 | |a 08,A25,1456 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 987715070 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783834910097 |c kart. : EUR 49.90 |9 978-3-8349-1009-7 | ||
| 024 | 3 | |a 9783834910097 | |
| 035 | |a (OCoLC)239637266 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB987715070 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-HE | ||
| 049 | |a DE-12 |a DE-1049 |a DE-861 |a DE-634 |a DE-2070s | ||
| 082 | 0 | |a 658.82 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Rudek, Stefanie |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern |c Stefanie Rudek. Mit einem Geleitw. von Karen Gedenk |
| 250 | |a 1. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Gabler |c 2008 | |
| 300 | |a XXII, 237 S. |b graph. Darst. |c 21 cm | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a Gabler Edition Wissenschaft | |
| 502 | |a Zugl.: Köln, Univ., Diss., 2008 | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Konsumgüterindustrie |0 (DE-588)4194766-6 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Organisation |0 (DE-588)4043774-7 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Sales-promotion |0 (DE-588)4076968-9 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 655 | 7 | |0 (DE-588)4113937-9 |a Hochschulschrift |2 gnd-content | |
| 689 | 0 | 0 | |a Konsumgüterindustrie |0 (DE-588)4194766-6 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Sales-promotion |0 (DE-588)4076968-9 |D s |
| 689 | 0 | 2 | |a Organisation |0 (DE-588)4043774-7 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016557315&sequence=000004&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016557315 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804137743183249408 |
|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis____________________________________________________________IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis..................................................................................XIII
Tabellenverzeichnis......................................................................................XVII
Symbolverzeichnis..........................................................................................XXI
Abkürzungsverzeichnis................................................................................XXII
1 Einleitung........................................................................................................1
1.1 Problemstellung...........................................................................................................I
1.2 Ziel der Arbeit..............................................................................................................5
1.3 Aufbau der Arbeit........................................................................................................7
2 Grundlagen...................................................................................................11
2.1 Vorgehensweise zur Identifikation relevanter Konstrukte und zur
Hypothesengenerierung.............................................................................................11
2.2 Grundlagen der Verkaufsförderung...........................................................................12
2.2.1 Definition von Verkaufsförderung.......................................................................12
2.2.2 Verkaufsfbrderungsinstrumente...........................................................................13
2.2.3 Aufgaben der Verkaufsförderung........................................................................15
2.3 Grundlagen des Erfolgs der Verkaufsförderung........................................................17
2.4 Grundlagen der Organisation der Verkaufsförderung...............................................19
2.4.1 Definition von Organisation................................................................................19
2.4.2 Überblick über Dimensionen der Organisation der Verkaufsförderung..............20
2.4.3 Spezialisierung in der Organisation der Verkaufsförderung...............................22
2.4.3.1 Produktmanagement................................................................................24
2 A3.2 Key-Account-Management......................................................................25
2.4.3.3 Trade Marketing.......................................................................................26
2.4.3.4 Verteilung der Verkaufsförderungsaufgaben auf Abteilungen................28
2.4.4 Koordination in der Organisation der Verkaufsförderung...................................29
2.4.4.1 Diskussionskultur.....................................................................................32
2.4.4.2 Cross-funktionale Zusammenarbeit.........................................................32
Inhaltsverzeichnis
2.4.4.3 Job Rotation.............................................................................................33
2.4.4.4 Koordination über Gremien.....................................................................33
3 Untersuchungsmodell...................................................................................36
3.1 Darstellung des Moderators „Promotiontyp und des Untersuchungsmodells..........36
3.2 Dimensionen des Erfolgs der Verkaufsforderung und Hypothesen zum Einfluss
der Erfolgsdimensionen untereinander......................................................................42
3.2.1 Erfüllung Gewinnziele.........................................................................................42
3.2.2 Konsumentenbezogener Erfolg............................................................................43
3.2.3 Handelsbezogener Erfolg.....................................................................................43
3.2.4 Intraorganisationaler Erfolg.................................................................................45
3.2.5 Überblick über Hypothesen zum Einfluss der Erfolgsdimensionen
untereinander........................................................................................................46
3.3 Dimensionen der Organisation der Verkaufsförderung.............................................47
3.3.1 Dimension „Spezialisierung und Hypothesen zum Einfluss der
„Spezialisierung auf den Erfolg.........................................................................47
3.3.1.1 Einfluss des Key-Account-Managements................................................48
3.3.1.2 Einfluss des Produktmanagements..........................................................49
3.3.1.3 Einfluss des Trade Marketings.................................................................49
3.3.1.4 Konzentration des Einflusses in einer Abteilung.....................................50
3.3.1.5 Überblick über Hypothesen zum Einfluss der „Spezialisierung auf den
Erfolg.......................................................................................................51
3.3.2 Dimension „Koordination und Hypothesen zum Einfluss der
„Koordination auf den Erfolg.............................................................................52
3.3.2.1 Diskussionskultur.....................................................................................52
3.3.2.2 Cross-funktionale Zusammenarbeit.........................................................54
3.3.2.3 Job Rotation.............................................................................................55
3.3.2.4 Koordination über Gremien.....................................................................57
3.3.2.5 Überblick über Hypothesen zum Einfluss der „Koordination auf den
Erfolg.......................................................................................................58
3.3.3 Hypothese zu relativen Stärke der Einflüsse von Spezialisierung vs.
Koordination........................................................................................................58
3.4 Zusammenfassung......................................................................................................60
4 Vorgehensweise bei der standardisierten Untersuchung.........................65
4.1 Konstruktoperationalisierung.....................................................................................65
4.1.1 Reflektive und formative Messmodelle...............................................................65
4.1.2 Dimensionen des Erfolgs der Verkaufsförderung................................................67
Inhaltsverzeichnis___________________________________________________________XI
4.1.3 Dimensionen der Organisation der Verkaufsförderung.......................................72
4.1.3.1 Spezialisierung.........................................................................................72
4.1.3.2 Koordination............................................................................................74
4.2 Der PLS-Ansatz.........................................................................................................79
4.3 Datenerhebung...........................................................................................................88
4.4 Datenaufbereitung......................................................................................................91
4.4.1 Test auf Informant Bias und Single Source Bias.................................................91
4.4.2 Behandlung fehlender Werte...............................................................................97
4.5 Beschreibung der Stichprobe...................................................................................100
4.5.1 Untersuchte Produktkategorien..........................................................................100
4.5.2 Organisatorische Zuordnung der Interviewpartner............................................101
4.5.3 Funktionaler Hintergrund des Geschäftsführers................................................102
4.5.4 Geschäftsbereichsdaten......................................................................................103
4.5.5 Verkaufsförderungsdaten...................................................................................107
5 Deskriptive Befunde zum Erfolg der Verkaufsförderung......................111
5.1 Dimensionen des Erfolgs der Verkaufsförderung....................................................111
5.2 Erfolgskontrolle.......................................................................................................114
6 Deskriptive Befunde zur Organisation der Verkaufsförderung............117
6.1 Spezialisierung.........................................................................................................117
6.1.1 Zeitpunkt der letzten Reorganisation.................................................................117
6.1.2 An Verkaufsförderung beteiligte Abteilungen...................................................118
6.1.3 Einfluss unterschiedlicher Abteilungen auf die Gestaltung von
Verkaufsförderungsaktionen..............................................................................119
6.2 Koordination............................................................................................................122
6.2.1 Aussagen zu Diskussionskultur, Cross-funktionaler Zusammenarbeit und
Job Rotation.......................................................................................................122
6.2.2 Existenz und Nutzung von Gremien zur Koordination zwischen Marketing
und Vertrieb.......................................................................................................124
6.3 Formalisierung und Zentralisierung.........................................................................125
7 Befunde zum Einfluss der Organisation auf den Erfolg der
Verkaufsförderung.....................................................................................128
7.1 Konstruktvalidierung...............................................................................................128
7.1.1 Messung von reflektiven Konstrukten...............................................................128
7.1.2 Messung von formativen Konstrukten...............................................................134
XII_____________________________________________________________Inhaltsverzeichnis
7.2 Einfluss der Organisationskonstrukte auf den Erfolg..............................................140
7.2.1 Gütebeurteilung der Strukturmodelle................................................................140
7.2.2 Einfluss der Erfolgsdimensionen untereinander................................................153
7.2.3 Einfluss der Konstrukte des Abteilungseinflusses.............................................155
7.2.4 Einfluss des Konstrukts „Konzentration Einfluss in einer Abteilung ..............160
7.2.5 Einfluss der Koordinaüonskonstrukte................................................................162
7.2.6 Zusammenfassung..............................................................................................168
7.3 Relativer Einfluss von Spezialisierung vs. Koordination........................................176
8 Zusammenfassung und Schlussfolgerungen............................................186
8.1 Zusammenfassung....................................................................................................186
8.2 Schlussfolgerungen..................................................................................................189
9 Anhang.........................................................................................................193
9.1 Interviewleitfaden für die Experteninterviews.........................................................193
9.2 Fragebogen für die telefonische standardisierte Befragung.....................................199
9.3 Informationsschreiben zur telefonischen Befragung...............................................209
9.4 Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der Mittelwertunterschiede .210
9.5 Eliminierte Datensätze.............................................................................................216
9.6 Anzahl fehlender Werte pro Variable......................................................................217
9.7 Messung von Erfolg und Organisation beim Einfluss von Spezialisierung vs.
Koordination auf die Erfolgsdimensionen...............................................................218
9.8 Totale Effekte vs. direkte Effekte............................................................................220
9.9 Korrelationstabellen der Konstrukte........................................................................222
Literaturverzeichnis...................................................................................227
Abbildungsverzeichnis____________________________________________________XIII
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1-1: Aufbau der Arbeit...........................................................................................9
Abbildung 2-1: Einordnung der Verkaufsförderung als Querschnittsfunktion in den
Marketing-Mix..............................................................................................12
Abbildung 2-2: Ebenen der Verkaufsforderung.....................................................................14
Abbildung 2-3: Überblick Verkaufsförderungsaufgaben.......................................................17
Abbildung 2-4: Nicht-hierarchische Koordinationsinstrumente............................................31
Abbildung 3-1: Untersuchungsmodell auf Grundlage des situativen Ansatzes.....................38
Abbildung 3-2: Untersuchungsmodell auf Ebene der Modellblöcke.....................................39
Abbildung 3-3: Untersuchungsmodelle für Spezialisierungskonstrukte „Einfluss des
Key-Account-Managements und des Trade Marketings .............................40
Abbildung 3-4: Untersuchungsmodelle für Spezialisierungskonstrukt „Konzentration
Einfluss in einer Abteilung .........................................................................41
Abbildung 3-5: Wirkungsbeziehungen zwischen den Erfolgsdimensionen mit
zugeordneten Hypothesen.............................................................................47
Abbildung 3-6: Übersicht über die Hypothesen zum Einfluss der „Spezialisierung auf
den Erfolg.....................................................................................................52
Abbildung 3-7: Übersicht über die Hypothesen zum Einfluss der „Koordination auf
den Erfolg.....................................................................................................58
Abbildung 3-8: Übersicht über die Hypothesen bei Preis-Promotions..................................61
Abbildung 3-9: Übersicht über die Hypothesen bei Nicht-Preis-Promotions........................61
Abbildung 3-10: Übersicht über die Hypothesen bei tailor-made Promotions........................62
Abbildung 4-1: Operationalisierung des formativen Konstrukts
„Konsumentenbezogener Erfolg bei Preis-Promotions ..............................70
Abbildung 4-2: Operationalisierung des formativen Konstrukts „Handelsbezogener
Erfolg bei Preis-Promotions ........................................................................71
Abbildung 4-3: Operationalisierung des reflektiven Konstrukts „Intraorganisationaler
Erfolg ..........................................................................................................72
Abbildung 4-4: Operationalisierung des reflektiven Konstrukts „Diskussionskultur ..........75
Abbildung 4-5: Operationalisierung des formativen Konstrukts „Cross-funktionale
Zusammenarbeit ..........................................................................................75
XIV________________________________________________________Abbildungsverzeichnis
Abbildung 4-6: Darstellung eines Ausschnitts des Strukturgleichungsmodells mit
reflektiven und formativen Konstrukten.......................................................81
Abbildung 4-7: Funktionaler Hintergrund des Geschäftsführers.........................................102
Abbildung 4-8: Anzahl Mitarbeiter ohne Produktion..........................................................103
Abbildung 4-9: Anzahl Mitarbeiter mit Produktion.............................................................104
Abbildung 4-10: Umsatz des Geschäftsbereichs (in Mio. EUR)...........................................104
Abbildung 4-11: Preisniveau Marken....................................................................................105
Abbildung 4-12: Anzahl Marken...........................................................................................106
Abbildung 4-13: Anteil Marken, die Nr. 1 oder Nr. 2 im Markt sind....................................106
Abbildung 4-14: Nutzungshäufigkeit nationale und tailor-made
Verkaufsforderungsinstrumente..................................................................107
Abbildung 4-15: Anteil tailor-made Promotions....................................................................108
Abbildung 4-16: Häufigkeit der Durchführung von Promotions im Vergleich zur
Konkurrenz.................................................................................................109
Abbildung 4-17: Anteil Verkaufsförderung am Kommunikationsbudget.............................110
Abbildung 5-1: Erfüllung Gewinnziele................................................................................111
Abbildung 5-2: Konsumentenbezogener Erfolg...................................................................112
Abbildung 5-3: Handelsbezogener Erfolg............................................................................113
Abbildung 5-4: Intraorganisationaler Erfolg........................................................................114
Abbildung 5-5: An der Erfolgskontrolle beteiligte Abteilungen..........................................115
Abbildung 5-6: Für die Erfolgskontrolle eingesetzte Datenquellen.....................................116
Abbildung 6-1: Zeitpunkt der letzten Reorganisation..........................................................117
Abbildung 6-2: An Verkaufsförderungsaktionen beteiligte Abteilungen............................118
Abbildung 6-3: Einfluss der Abteilungen auf die Gestaltung von
Verkaufsforderungsaktionen.......................................................................120
Abbildung 6-4: Aussagen zur Diskussionskultur.................................................................122
Abbildung 6-5: Aussagen zur Cross-funktionalen Zusammenarbeit...................................123
Abbildung 6-6: Existenz von Gremien.................................................................................124
Abbildung 6-7: Koordination über Gremien........................................................................125
Abbildung 6-8: Aussagen zur Formalisierung.....................................................................126
Abbi ldun gs verzeichni s______________________________________________________XV
Abbildung 6-9: Aussagen zur Zentralisierung.....................................................................127
Abbildung 7-1: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der Erfolgskonstrukte
untereinander..............................................................................................153
Abbildung 7-2: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der Konstrukte des
Abteilungseinflusses auf die Erfolgskonstrukte.........................................160
Abbildung 7-3: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der „Konzentration des
Einflusses in einer Abteilung auf die Erfolgskonstrukte..........................161
Abbildung 7-4: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der
Koordinationskonstrukte auf die Erfolgskonstrukte...................................163
Abbildung 7-5: Übersicht über die signifikanten Pfadkoeffizienten bei Preis-Promotions. 169
Abbildung 7-6: Übersicht über die signifikanten Pfadkoeffizienten bei Nicht-Preis-
Promotions..................................................................................................170
Abbildung 7-7: Übersicht über die signifikanten Pfadkoeffizienten bei tailor-made
Promotions..................................................................................................171
Abbildung 7-8: Untersuchungsmodelle für Einfluss des „Einfluss des Key-Account-
Managements und des ..Einfluss des Trade Marketings .........................177
Abbildung 7-9: Untersuchungsmodelle für Einfluss der Koordinationskonstrukte.............177
Tabellenverzeichnis
XVII
Tabellenverzeichnis
Tabelle 2-1: Einteilung der Händler- und Verbraucher-Promotions nach
Promotiontyp................................................................................................15
Tabelle 3-1: Übersicht über alle Hypothesen....................................................................62
Tabelle 4-1: Unterschiede zwischen reflektivem und formativem Messmodell...............67
Tabelle 4-2: Überblick über die Operationalisierung der Erfolgskonstrukte....................77
Tabelle 4-3: Überblick über die Operationalisierung der Organisationskonstrukte..........78
Tabelle 4-4: Gütemaße des Strukturmodells.....................................................................83
Tabelle 4-5: Gütemaße reflektiver Messmodelle..............................................................85
Tabelle 4-6: Gütemaße formativer Messmodelle..............................................................88
Tabelle 4-7: Signifikante Mittelwertunterschiede (p 0,10)............................................93
Tabelle 4-8: Eigenwerte und erklärte Varianz..................................................................96
Tabelle 4-9: Variablen mit Anzahl Korrelationen größer als |0,2|..................................100
Tabelle 4-10: Zuordnung der Produktkategorien zu vier Gruppen von
Produktkategorien.......................................................................................101
Tabelle 4-11: Organisatorische Zuordnung der Interviewpartner.....................................102
Tabelle 6-1: Funktionale Zuordnung an Verkaufsförderung beteiligter Abteilungen .... 119
Tabelle 6-2: Deskriptive Statistiken zu den Indikatoren des Einflusses der
Abteilungen.................................................................................................121
Tabelle 6-3: Deskriptive Statistiken zu den Indikatoren von „Konzentration des
Einflusses in einer Abteilung ....................................................................121
Tabelle 7-1: Faktorladungsmatrix der reflektiven Konstrukte........................................129
Tabelle 7-2: Faktorzusammensetzung Konstrukt „Intraorganisationaler Erfolg ...........130
Tabelle 7-3: Durchschnittlich erfasste Varianz (AVE) für „Intraorganisationaler
Erfolg ........................................................................................................131
Tabelle 7-4: Befunde der reflektiven Messmodelle........................................................133
Tabelle 7-5: Zusammensetzung Konstrukt „Handelsbezogener Erfolg bei Preis-
Promotions ................................................................................................135
Tabelle 7-6: Zusammensetzung Konstrukt „Handelsbezogener Erfolg bei Nicht-
Preis-Promotions .......................................................................................135
XVIII_________________________________________________________Tabellenverzeichnis
Tabelle 7-7: Zusammensetzung Konstrukt „Handelsbezogener Erfolg bei tailor-made
Promotions ................................................................................................136
Tabelle 7-8: Zusammensetzung Konstrukt „Cross-funktionale Zusammenarbeit ........137
Tabelle 7-9: Befunde der formativen Messmodelle........................................................138
Tabelle 7-10: Schätzrelevanz (Q2) für Intraorganisationalen Erfolg................................143
Tabelle 7-11: Effektstärken für „Erfüllung Gewinnziele ................................................144
Tabelle 7-12: Effektstärken für „Konsumentenbezogener Erfolg ...................................145
Tabelle 7-13: Effektstärken für „Handelsbezogener Erfolg ............................................146
Tabelle 7-14: Effektstärken für „Intraorganisationaler Erfolg ........................................147
Tabelle 7-15: Befunde des Strukturmodells für „Erfüllung der Gewinnziele .................149
Tabelle 7-16: Befunde des Strukturmodells für „Konsumentenbezogener Erfolg ..........150
Tabelle 7-17: Befunde des Strukturmodells für „Handelsbezogener Erfolg ...................151
Tabelle 7-18: Befunde der Strukturmodelle für „Intraorganisationaler Erfolg ...............152
Tabelle 7-19: Differenzen der Pfadkoeffizienten der Konstrukte des
Abteilungseinflusses...................................................................................156
Tabelle 7-20: Ergebnisse der Hypothesentests..................................................................174
Tabelle 7-21: Befunde des Strukturmodells für „Erfüllung Gewinnziele .......................179
Tabelle 7-22: Befunde des Strukturmodells für „Konsumentenbezogener Erfolg ..........180
Tabelle 7-23: Befunde des Strukturmodells für „Handelsbezogener Erfolg ...................181
Tabelle 7-24: Befunde der Strukturmodelle für „Intraorganisationaler Erfolg ...............182
Tabelle 7-25: Vergleich Bestimmtheitsmaße der Modelle für Preis-Promotions.............183
Tabelle 7-26: Vergleich Bestimmtheitsmaße der Modelle für Nicht-Preis-Promotions... 184
Tabelle 7-27: Vergleich Bestimmtheitsmaße der Modelle für tailor-made Promotions... 185
Tabelle 9-1: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Funktion (Fünferskala)..................................210
Tabelle 9-2: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Funktion (Prozentskala).................................212
Tabelle 9-3: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Hierarchie (Fünferskala)................................213
Tabellenverzeichnis________________________________________________________XIX
Tabelle 9-4: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Hierarchie (Prozentskala)..............................215
Tabelle 9-5: Eliminierte Datensätze................................................................................216
Tabelle 9-6: Anzahl fehlender Werte pro Variable.........................................................217
Tabelle 9-7: Befunde der reflektiven Messmodelle........................................................218
Tabelle 9-8: Befunde der formativen Messmodelle........................................................219
Tabelle 9-9: Totale Effekte vs. direkte Effekte bei Preis-Promotions............................220
Tabelle 9-10: Totale Effekte vs. direkte Effekte bei Nicht-Preis-Promotions..................220
Tabelle 9-11: Totale Effekte vs. direkte Effekte bei tailor-made Promotions..................221
Tabelle 9-12: Korrelationstabelle mit „Einfluss Key-Account-Management und Trade
Marketing bei Preis-Promotions...............................................................222
Tabelle 9-13: Korrelationstabelle mit „Einfluss Key-Account-Management und Trade
Marketing bei Nicht-Preis-Promotions.....................................................223
Tabelle 9-14: Korrelationstabelle mit „Einfluss Key-Account-Management und Trade
Marketing bei tailor-made Promotions.....................................................224
Tabelle 9-15: Korrelationstabelle mit „Konzentration Einfluss in einer Abteilung bei
Preis-Promotions.........................................................................................224
Tabelle 9-16: Korrelationstabelle mit „Konzentration Einfluss in einer Abteilung bei
Nicht-Preis-Promotions..............................................................................225
Tabelle 9-17: Korrelationstabelle mit „Konzentration Einfluss in einer Abteilung bei
tailor-made Promotions...............................................................................225
|
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis_IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis.XIII
Tabellenverzeichnis.XVII
Symbolverzeichnis.XXI
Abkürzungsverzeichnis.XXII
1 Einleitung.1
1.1 Problemstellung.I
1.2 Ziel der Arbeit.5
1.3 Aufbau der Arbeit.7
2 Grundlagen.11
2.1 Vorgehensweise zur Identifikation relevanter Konstrukte und zur
Hypothesengenerierung.11
2.2 Grundlagen der Verkaufsförderung.12
2.2.1 Definition von Verkaufsförderung.12
2.2.2 Verkaufsfbrderungsinstrumente.13
2.2.3 Aufgaben der Verkaufsförderung.15
2.3 Grundlagen des Erfolgs der Verkaufsförderung.17
2.4 Grundlagen der Organisation der Verkaufsförderung.19
2.4.1 Definition von Organisation.19
2.4.2 Überblick über Dimensionen der Organisation der Verkaufsförderung.20
2.4.3 Spezialisierung in der Organisation der Verkaufsförderung.22
2.4.3.1 Produktmanagement.24
2 A3.2 Key-Account-Management.25
2.4.3.3 Trade Marketing.26
2.4.3.4 Verteilung der Verkaufsförderungsaufgaben auf Abteilungen.28
2.4.4 Koordination in der Organisation der Verkaufsförderung.29
2.4.4.1 Diskussionskultur.32
2.4.4.2 Cross-funktionale Zusammenarbeit.32
Inhaltsverzeichnis
2.4.4.3 Job Rotation.33
2.4.4.4 Koordination über Gremien.33
3 Untersuchungsmodell.36
3.1 Darstellung des Moderators „Promotiontyp" und des Untersuchungsmodells.36
3.2 Dimensionen des Erfolgs der Verkaufsforderung und Hypothesen zum Einfluss
der Erfolgsdimensionen untereinander.42
3.2.1 Erfüllung Gewinnziele.42
3.2.2 Konsumentenbezogener Erfolg.43
3.2.3 Handelsbezogener Erfolg.43
3.2.4 Intraorganisationaler Erfolg.45
3.2.5 Überblick über Hypothesen zum Einfluss der Erfolgsdimensionen
untereinander.46
3.3 Dimensionen der Organisation der Verkaufsförderung.47
3.3.1 Dimension „Spezialisierung" und Hypothesen zum Einfluss der
„Spezialisierung" auf den Erfolg.47
3.3.1.1 Einfluss des Key-Account-Managements.48
3.3.1.2 Einfluss des Produktmanagements.49
3.3.1.3 Einfluss des Trade Marketings.49
3.3.1.4 Konzentration des Einflusses in einer Abteilung.50
3.3.1.5 Überblick über Hypothesen zum Einfluss der „Spezialisierung" auf den
Erfolg.51
3.3.2 Dimension „Koordination" und Hypothesen zum Einfluss der
„Koordination" auf den Erfolg.52
3.3.2.1 Diskussionskultur.52
3.3.2.2 Cross-funktionale Zusammenarbeit.54
3.3.2.3 Job Rotation.55
3.3.2.4 Koordination über Gremien.57
3.3.2.5 Überblick über Hypothesen zum Einfluss der „Koordination" auf den
Erfolg.58
3.3.3 Hypothese zu relativen Stärke der Einflüsse von Spezialisierung vs.
Koordination.58
3.4 Zusammenfassung.60
4 Vorgehensweise bei der standardisierten Untersuchung.65
4.1 Konstruktoperationalisierung.65
4.1.1 Reflektive und formative Messmodelle.65
4.1.2 Dimensionen des Erfolgs der Verkaufsförderung.67
Inhaltsverzeichnis_XI
4.1.3 Dimensionen der Organisation der Verkaufsförderung.72
4.1.3.1 Spezialisierung.72
4.1.3.2 Koordination.74
4.2 Der PLS-Ansatz.79
4.3 Datenerhebung.88
4.4 Datenaufbereitung.91
4.4.1 Test auf Informant Bias und Single Source Bias.91
4.4.2 Behandlung fehlender Werte.97
4.5 Beschreibung der Stichprobe.100
4.5.1 Untersuchte Produktkategorien.100
4.5.2 Organisatorische Zuordnung der Interviewpartner.101
4.5.3 Funktionaler Hintergrund des Geschäftsführers.102
4.5.4 Geschäftsbereichsdaten.103
4.5.5 Verkaufsförderungsdaten.107
5 Deskriptive Befunde zum Erfolg der Verkaufsförderung.111
5.1 Dimensionen des Erfolgs der Verkaufsförderung.111
5.2 Erfolgskontrolle.114
6 Deskriptive Befunde zur Organisation der Verkaufsförderung.117
6.1 Spezialisierung.117
6.1.1 Zeitpunkt der letzten Reorganisation.117
6.1.2 An Verkaufsförderung beteiligte Abteilungen.118
6.1.3 Einfluss unterschiedlicher Abteilungen auf die Gestaltung von
Verkaufsförderungsaktionen.119
6.2 Koordination.122
6.2.1 Aussagen zu Diskussionskultur, Cross-funktionaler Zusammenarbeit und
Job Rotation.122
6.2.2 Existenz und Nutzung von Gremien zur Koordination zwischen Marketing
und Vertrieb.124
6.3 Formalisierung und Zentralisierung.125
7 Befunde zum Einfluss der Organisation auf den Erfolg der
Verkaufsförderung.128
7.1 Konstruktvalidierung.128
7.1.1 Messung von reflektiven Konstrukten.128
7.1.2 Messung von formativen Konstrukten.134
XII_Inhaltsverzeichnis
7.2 Einfluss der Organisationskonstrukte auf den Erfolg.140
7.2.1 Gütebeurteilung der Strukturmodelle.140
7.2.2 Einfluss der Erfolgsdimensionen untereinander.153
7.2.3 Einfluss der Konstrukte des Abteilungseinflusses.155
7.2.4 Einfluss des Konstrukts „Konzentration Einfluss in einer Abteilung".160
7.2.5 Einfluss der Koordinaüonskonstrukte.162
7.2.6 Zusammenfassung.168
7.3 Relativer Einfluss von Spezialisierung vs. Koordination.176
8 Zusammenfassung und Schlussfolgerungen.186
8.1 Zusammenfassung.186
8.2 Schlussfolgerungen.189
9 Anhang.193
9.1 Interviewleitfaden für die Experteninterviews.193
9.2 Fragebogen für die telefonische standardisierte Befragung.199
9.3 Informationsschreiben zur telefonischen Befragung.209
9.4 Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der Mittelwertunterschiede .210
9.5 Eliminierte Datensätze.216
9.6 Anzahl fehlender Werte pro Variable.217
9.7 Messung von Erfolg und Organisation beim Einfluss von Spezialisierung vs.
Koordination auf die Erfolgsdimensionen.218
9.8 Totale Effekte vs. direkte Effekte.220
9.9 Korrelationstabellen der Konstrukte.222
Literaturverzeichnis.227
Abbildungsverzeichnis_XIII
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1-1: Aufbau der Arbeit.9
Abbildung 2-1: Einordnung der Verkaufsförderung als Querschnittsfunktion in den
Marketing-Mix.12
Abbildung 2-2: Ebenen der Verkaufsforderung.14
Abbildung 2-3: Überblick Verkaufsförderungsaufgaben.17
Abbildung 2-4: Nicht-hierarchische Koordinationsinstrumente.31
Abbildung 3-1: Untersuchungsmodell auf Grundlage des situativen Ansatzes.38
Abbildung 3-2: Untersuchungsmodell auf Ebene der Modellblöcke.39
Abbildung 3-3: Untersuchungsmodelle für Spezialisierungskonstrukte „Einfluss des
Key-Account-Managements und des Trade Marketings".40
Abbildung 3-4: Untersuchungsmodelle für Spezialisierungskonstrukt „Konzentration
Einfluss in einer Abteilung".41
Abbildung 3-5: Wirkungsbeziehungen zwischen den Erfolgsdimensionen mit
zugeordneten Hypothesen.47
Abbildung 3-6: Übersicht über die Hypothesen zum Einfluss der „Spezialisierung" auf
den Erfolg.52
Abbildung 3-7: Übersicht über die Hypothesen zum Einfluss der „Koordination" auf
den Erfolg.58
Abbildung 3-8: Übersicht über die Hypothesen bei Preis-Promotions.61
Abbildung 3-9: Übersicht über die Hypothesen bei Nicht-Preis-Promotions.61
Abbildung 3-10: Übersicht über die Hypothesen bei tailor-made Promotions.62
Abbildung 4-1: Operationalisierung des formativen Konstrukts
„Konsumentenbezogener Erfolg bei Preis-Promotions".70
Abbildung 4-2: Operationalisierung des formativen Konstrukts „Handelsbezogener
Erfolg bei Preis-Promotions".71
Abbildung 4-3: Operationalisierung des reflektiven Konstrukts „Intraorganisationaler
Erfolg".72
Abbildung 4-4: Operationalisierung des reflektiven Konstrukts „Diskussionskultur".75
Abbildung 4-5: Operationalisierung des formativen Konstrukts „Cross-funktionale
Zusammenarbeit".75
XIV_Abbildungsverzeichnis
Abbildung 4-6: Darstellung eines Ausschnitts des Strukturgleichungsmodells mit
reflektiven und formativen Konstrukten.81
Abbildung 4-7: Funktionaler Hintergrund des Geschäftsführers.102
Abbildung 4-8: Anzahl Mitarbeiter ohne Produktion.103
Abbildung 4-9: Anzahl Mitarbeiter mit Produktion.104
Abbildung 4-10: Umsatz des Geschäftsbereichs (in Mio. EUR).104
Abbildung 4-11: Preisniveau Marken.105
Abbildung 4-12: Anzahl Marken.106
Abbildung 4-13: Anteil Marken, die Nr. 1 oder Nr. 2 im Markt sind.106
Abbildung 4-14: Nutzungshäufigkeit nationale und tailor-made
Verkaufsforderungsinstrumente.107
Abbildung 4-15: Anteil tailor-made Promotions.108
Abbildung 4-16: Häufigkeit der Durchführung von Promotions im Vergleich zur
Konkurrenz.109
Abbildung 4-17: Anteil Verkaufsförderung am Kommunikationsbudget.110
Abbildung 5-1: Erfüllung Gewinnziele.111
Abbildung 5-2: Konsumentenbezogener Erfolg.112
Abbildung 5-3: Handelsbezogener Erfolg.113
Abbildung 5-4: Intraorganisationaler Erfolg.114
Abbildung 5-5: An der Erfolgskontrolle beteiligte Abteilungen.115
Abbildung 5-6: Für die Erfolgskontrolle eingesetzte Datenquellen.116
Abbildung 6-1: Zeitpunkt der letzten Reorganisation.117
Abbildung 6-2: An Verkaufsförderungsaktionen beteiligte Abteilungen.118
Abbildung 6-3: Einfluss der Abteilungen auf die Gestaltung von
Verkaufsforderungsaktionen.120
Abbildung 6-4: Aussagen zur Diskussionskultur.122
Abbildung 6-5: Aussagen zur Cross-funktionalen Zusammenarbeit.123
Abbildung 6-6: Existenz von Gremien.124
Abbildung 6-7: Koordination über Gremien.125
Abbildung 6-8: Aussagen zur Formalisierung.126
Abbi ldun gs verzeichni s_XV
Abbildung 6-9: Aussagen zur Zentralisierung.127
Abbildung 7-1: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der Erfolgskonstrukte
untereinander.153
Abbildung 7-2: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der Konstrukte des
Abteilungseinflusses auf die Erfolgskonstrukte.160
Abbildung 7-3: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der „Konzentration des
Einflusses in einer Abteilung" auf die Erfolgskonstrukte.161
Abbildung 7-4: Signifikante Pfadkoeffizienten zum Einfluss der
Koordinationskonstrukte auf die Erfolgskonstrukte.163
Abbildung 7-5: Übersicht über die signifikanten Pfadkoeffizienten bei Preis-Promotions. 169
Abbildung 7-6: Übersicht über die signifikanten Pfadkoeffizienten bei Nicht-Preis-
Promotions.170
Abbildung 7-7: Übersicht über die signifikanten Pfadkoeffizienten bei tailor-made
Promotions.171
Abbildung 7-8: Untersuchungsmodelle für Einfluss des „Einfluss des Key-Account-
Managements" und des .Einfluss des Trade Marketings".177
Abbildung 7-9: Untersuchungsmodelle für Einfluss der Koordinationskonstrukte.177
Tabellenverzeichnis
XVII
Tabellenverzeichnis
Tabelle 2-1: Einteilung der Händler- und Verbraucher-Promotions nach
Promotiontyp.15
Tabelle 3-1: Übersicht über alle Hypothesen.62
Tabelle 4-1: Unterschiede zwischen reflektivem und formativem Messmodell.67
Tabelle 4-2: Überblick über die Operationalisierung der Erfolgskonstrukte.77
Tabelle 4-3: Überblick über die Operationalisierung der Organisationskonstrukte.78
Tabelle 4-4: Gütemaße des Strukturmodells.83
Tabelle 4-5: Gütemaße reflektiver Messmodelle.85
Tabelle 4-6: Gütemaße formativer Messmodelle.88
Tabelle 4-7: Signifikante Mittelwertunterschiede (p 0,10).93
Tabelle 4-8: Eigenwerte und erklärte Varianz.96
Tabelle 4-9: Variablen mit Anzahl Korrelationen größer als |0,2|.100
Tabelle 4-10: Zuordnung der Produktkategorien zu vier Gruppen von
Produktkategorien.101
Tabelle 4-11: Organisatorische Zuordnung der Interviewpartner.102
Tabelle 6-1: Funktionale Zuordnung an Verkaufsförderung beteiligter Abteilungen . 119
Tabelle 6-2: Deskriptive Statistiken zu den Indikatoren des Einflusses der
Abteilungen.121
Tabelle 6-3: Deskriptive Statistiken zu den Indikatoren von „Konzentration des
Einflusses in einer Abteilung".121
Tabelle 7-1: Faktorladungsmatrix der reflektiven Konstrukte.129
Tabelle 7-2: Faktorzusammensetzung Konstrukt „Intraorganisationaler Erfolg".130
Tabelle 7-3: Durchschnittlich erfasste Varianz (AVE) für „Intraorganisationaler
Erfolg".131
Tabelle 7-4: Befunde der reflektiven Messmodelle.133
Tabelle 7-5: Zusammensetzung Konstrukt „Handelsbezogener Erfolg bei Preis-
Promotions".135
Tabelle 7-6: Zusammensetzung Konstrukt „Handelsbezogener Erfolg bei Nicht-
Preis-Promotions".135
XVIII_Tabellenverzeichnis
Tabelle 7-7: Zusammensetzung Konstrukt „Handelsbezogener Erfolg bei tailor-made
Promotions".136
Tabelle 7-8: Zusammensetzung Konstrukt „Cross-funktionale Zusammenarbeit".137
Tabelle 7-9: Befunde der formativen Messmodelle.138
Tabelle 7-10: Schätzrelevanz (Q2) für Intraorganisationalen Erfolg.143
Tabelle 7-11: Effektstärken für „Erfüllung Gewinnziele".144
Tabelle 7-12: Effektstärken für „Konsumentenbezogener Erfolg".145
Tabelle 7-13: Effektstärken für „Handelsbezogener Erfolg".146
Tabelle 7-14: Effektstärken für „Intraorganisationaler Erfolg".147
Tabelle 7-15: Befunde des Strukturmodells für „Erfüllung der Gewinnziele".149
Tabelle 7-16: Befunde des Strukturmodells für „Konsumentenbezogener Erfolg".150
Tabelle 7-17: Befunde des Strukturmodells für „Handelsbezogener Erfolg".151
Tabelle 7-18: Befunde der Strukturmodelle für „Intraorganisationaler Erfolg".152
Tabelle 7-19: Differenzen der Pfadkoeffizienten der Konstrukte des
Abteilungseinflusses.156
Tabelle 7-20: Ergebnisse der Hypothesentests.174
Tabelle 7-21: Befunde des Strukturmodells für „Erfüllung Gewinnziele".179
Tabelle 7-22: Befunde des Strukturmodells für „Konsumentenbezogener Erfolg".180
Tabelle 7-23: Befunde des Strukturmodells für „Handelsbezogener Erfolg".181
Tabelle 7-24: Befunde der Strukturmodelle für „Intraorganisationaler Erfolg".182
Tabelle 7-25: Vergleich Bestimmtheitsmaße der Modelle für Preis-Promotions.183
Tabelle 7-26: Vergleich Bestimmtheitsmaße der Modelle für Nicht-Preis-Promotions. 184
Tabelle 7-27: Vergleich Bestimmtheitsmaße der Modelle für tailor-made Promotions. 185
Tabelle 9-1: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Funktion (Fünferskala).210
Tabelle 9-2: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Funktion (Prozentskala).212
Tabelle 9-3: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Hierarchie (Fünferskala).213
Tabellenverzeichnis_XIX
Tabelle 9-4: Mittelwerte, Standardabweichungen und Signifikanz der
Mittelwertunterchiede nach Hierarchie (Prozentskala).215
Tabelle 9-5: Eliminierte Datensätze.216
Tabelle 9-6: Anzahl fehlender Werte pro Variable.217
Tabelle 9-7: Befunde der reflektiven Messmodelle.218
Tabelle 9-8: Befunde der formativen Messmodelle.219
Tabelle 9-9: Totale Effekte vs. direkte Effekte bei Preis-Promotions.220
Tabelle 9-10: Totale Effekte vs. direkte Effekte bei Nicht-Preis-Promotions.220
Tabelle 9-11: Totale Effekte vs. direkte Effekte bei tailor-made Promotions.221
Tabelle 9-12: Korrelationstabelle mit „Einfluss Key-Account-Management und Trade
Marketing" bei Preis-Promotions.222
Tabelle 9-13: Korrelationstabelle mit „Einfluss Key-Account-Management und Trade
Marketing" bei Nicht-Preis-Promotions.223
Tabelle 9-14: Korrelationstabelle mit „Einfluss Key-Account-Management und Trade
Marketing" bei tailor-made Promotions.224
Tabelle 9-15: Korrelationstabelle mit „Konzentration Einfluss in einer Abteilung" bei
Preis-Promotions.224
Tabelle 9-16: Korrelationstabelle mit „Konzentration Einfluss in einer Abteilung" bei
Nicht-Preis-Promotions.225
Tabelle 9-17: Korrelationstabelle mit „Konzentration Einfluss in einer Abteilung" bei
tailor-made Promotions.225 |
| any_adam_object | 1 |
| any_adam_object_boolean | 1 |
| author | Rudek, Stefanie |
| author_facet | Rudek, Stefanie |
| author_role | aut |
| author_sort | Rudek, Stefanie |
| author_variant | s r sr |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV023374100 |
| classification_rvk | QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)239637266 (DE-599)DNB987715070 |
| dewey-full | 658.82 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.82 |
| dewey-search | 658.82 |
| dewey-sort | 3658.82 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| discipline_str_mv | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 1. Aufl. |
| format | Thesis Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01910nam a2200493 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV023374100</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20080904 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">080702s2008 gw d||| m||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">08,N11,0962</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">08,A25,1456</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">987715070</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783834910097</subfield><subfield code="c">kart. : EUR 49.90</subfield><subfield code="9">978-3-8349-1009-7</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783834910097</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)239637266</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB987715070</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-HE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-1049</subfield><subfield code="a">DE-861</subfield><subfield code="a">DE-634</subfield><subfield code="a">DE-2070s</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.82</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Rudek, Stefanie</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern</subfield><subfield code="c">Stefanie Rudek. Mit einem Geleitw. von Karen Gedenk</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Gabler</subfield><subfield code="c">2008</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">XXII, 237 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield><subfield code="c">21 cm</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Gabler Edition Wissenschaft</subfield></datafield><datafield tag="502" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Zugl.: Köln, Univ., Diss., 2008</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Konsumgüterindustrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4194766-6</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Organisation</subfield><subfield code="0">(DE-588)4043774-7</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Sales-promotion</subfield><subfield code="0">(DE-588)4076968-9</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="0">(DE-588)4113937-9</subfield><subfield code="a">Hochschulschrift</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Konsumgüterindustrie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4194766-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Sales-promotion</subfield><subfield code="0">(DE-588)4076968-9</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Organisation</subfield><subfield code="0">(DE-588)4043774-7</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016557315&sequence=000004&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016557315</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content |
| genre_facet | Hochschulschrift |
| id | DE-604.BV023374100 |
| illustrated | Illustrated |
| index_date | 2024-07-02T21:13:42Z |
| indexdate | 2024-07-09T21:17:08Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783834910097 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016557315 |
| oclc_num | 239637266 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-12 DE-1049 DE-861 DE-634 DE-2070s |
| owner_facet | DE-12 DE-1049 DE-861 DE-634 DE-2070s |
| physical | XXII, 237 S. graph. Darst. 21 cm |
| publishDate | 2008 |
| publishDateSearch | 2008 |
| publishDateSort | 2008 |
| publisher | Gabler |
| record_format | marc |
| series2 | Gabler Edition Wissenschaft |
| spelling | Rudek, Stefanie Verfasser aut Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern Stefanie Rudek. Mit einem Geleitw. von Karen Gedenk 1. Aufl. Wiesbaden Gabler 2008 XXII, 237 S. graph. Darst. 21 cm txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Gabler Edition Wissenschaft Zugl.: Köln, Univ., Diss., 2008 Konsumgüterindustrie (DE-588)4194766-6 gnd rswk-swf Organisation (DE-588)4043774-7 gnd rswk-swf Sales-promotion (DE-588)4076968-9 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Konsumgüterindustrie (DE-588)4194766-6 s Sales-promotion (DE-588)4076968-9 s Organisation (DE-588)4043774-7 s DE-604 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016557315&sequence=000004&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Rudek, Stefanie Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern Konsumgüterindustrie (DE-588)4194766-6 gnd Organisation (DE-588)4043774-7 gnd Sales-promotion (DE-588)4076968-9 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4194766-6 (DE-588)4043774-7 (DE-588)4076968-9 (DE-588)4113937-9 |
| title | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern |
| title_auth | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern |
| title_exact_search | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern |
| title_exact_search_txtP | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern |
| title_full | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern Stefanie Rudek. Mit einem Geleitw. von Karen Gedenk |
| title_fullStr | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern Stefanie Rudek. Mit einem Geleitw. von Karen Gedenk |
| title_full_unstemmed | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern Stefanie Rudek. Mit einem Geleitw. von Karen Gedenk |
| title_short | Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern |
| title_sort | organisation der verkaufsforderung bei konsumguterherstellern |
| topic | Konsumgüterindustrie (DE-588)4194766-6 gnd Organisation (DE-588)4043774-7 gnd Sales-promotion (DE-588)4076968-9 gnd |
| topic_facet | Konsumgüterindustrie Organisation Sales-promotion Hochschulschrift |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016557315&sequence=000004&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT rudekstefanie organisationderverkaufsforderungbeikonsumguterherstellern |