Verkaufen von Profi zu Profi: den Einkauf überzeugen ; mehr Umsatz mit Geschäftskunden
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
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2008
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| Beschreibung: | 246 S. Ill., zahlr. graph. Darst. |
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WOLFGANG F. BUSSMANN I DIRKZUPANCIC DEN EINKAUF UEBERZEUGEN - MEHR UMSATZ
MIT GESCHAEFTSKUNDEN GELEITWORT 9 VORWORT 11 TEIL I - STATUS QUO IM
VERTRIEBS- UND KUNDENMANAGEMENT 13 1 AKTUELLE KONZEPTE IM VERTRIEBS- UND
KUNDENMANAGEMENT . 15 1.1 INITIATIVEN ZUR ERHOEHUNG DER KUNDEN- UND
VERKAUFS- ORIENTIERUNG DES GESAMTUNTERNEHMENS 16 1.2 BEWUSSTERER UMGANG
MIT DER INVESTITION »VERKAUF 18 1.3 MARKTSEGMENTIERUNG ALS FUNDAMENT
DER VERTRIEBSSTRATEGIE 19 1.4 KUNDENSEGMENTIERUNG UND -KLASSIFIZIERUNG
20 1.5 VOM PRODUKT- ZUM LOESUNGSVERKAUF 22 1.6 MULTICHANNEL-MARKETING 23
1.7 KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 24 1.8 STRUKTURIERTE VERKAUFSPROZESSE 26 1.9
NUTZUNG VON CRM-SYSTEMEN (CUSTOMER-RELATIONSHIP- MANAGEMENT) 28 1.10
MITARBEITERFUEHRUNG UND -STEUERUNG 30 1.11 MANAGEMENT NEUER
VERKAUFSCHANCEN 33 1.12 VERKAUFSBEITRAG DES TOPMANAGEMENTS 35 1.13
VERAENDERTE VERKAEUFERPROFILE UND MITARBEITERQUALIFIZIERUNG 35 2
ZUSAMMENFASSENDE WUERDIGUNG DER AKTUELLEN VERTRIEBS- PERFORMANCE 39 2.1
STAERKEN UND SCHWAECHEN DER VERTRIEBSARBEIT 39 2.2 MOEGLICHE
OPTIMIERUNGSPOTENZIALE 42 TEIL II -TRENDS IM BESCHAFFUNGSMANAGEMENT 45 3
PROFESSIONALISIERUNG UND INTEGRATION DER BESCHAFFUNG. 47 3.1 VOM
TRADITIONELLEN EINKAUF ZUM PROFESSIONELLEN SUPPTYRCHAIN-MANAGEMENT 47
3.2 SUPPLY-CHAIN-MANAGEMENT ALS BAUSTEIN DES CUSTOMER- FOCUS-ANSATZES 50
3.3 STRATEGISCHE ZIELE IM SUPPLY-CHAIN-MANAGEMENT 52 INHALT 4 VOM
EINKAUF ZUM SUPPLIER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT. 58 4.1
BESCHAEFFUNGSPORTFOLIOS 58 4.2 KEY-SUPPLIER-MANAGEMENT 60 4.3
E-PURCHASING 64 4.4 SUPPLIER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT 67 4.5
MATERIALGRUPPENMANAGEMENT 69 4.6 OUTSOURCING 71 4.7 GLOBAL SOURCING BEI
PHILIPS 75 5 HERAUSFORDERUNGEN BEI DER UMSETZUNG 82 6 ORGANISATION UND
FUEHRUNG IN DER BESCHAFFUNG 84 6.1 ANFORDERUNG, HINTERGRUND UND
AUSBILDUNG DER EINKAEUFER . 84 6.2 ZIELE UND ANREIZE 85 6.3 TRAINING
DER EINKAEUFER 86 6.4 BUYING-CENTER UND BETEILIGTE PERSONEN DER
BESCHAFFUNG. 87 7 VERHALTEN DER ANBIETER AUS KUNDENSICHT 91 7.1
BEWERTUNG DER BETREUUNG DURCH MITARBEITER DER LIEFERANTEN 91 7.2
SPEZIFISCHE ANFORDERUNGEN AN DIE BETREUUNG DURCH VERKAEUFER ; 92 7.3
BEURTEILUNG DER GESPRAECHSQUALITAET DES VERKAUFS 96 8 ZUSAMMENFASSENDE
WUERDIGUNG DER TRENDS IN DER BESCHAFFUNG. 100 TEIL III - ANPASSUNG UND
NEUAUSRICHTUNG DER VERTRIEBSARBEIT 103 9 AUSWAHL DES GEEIGNETEN
VERKAUFSANSATZES 105 10 LEAN SELLING 110 10.1 DIMENSIONEN DES LEAN
SELLING 110 10.2 DER WETTBEWERB IM LEAN SELLING WIRD HAERTER 114 10.3
ANFORDERUNGEN VON PROFESSIONELLEN BESCHAFFUNGS- ORGANISATIONEN 114 10.4
STELLHEBEL FUER ERFOLGREICHES LEAN SELLING 115 10.5 VOM LEAN SELLING ZUM
VALUE-SELLING 125 11 VALUE-SELLING 126 11.1 DIMENSIONEN DES
VALUE-SELLING 128 11.2 VALUE ADDED SELLING FOLGT EINEM SPEZIFISCHEN
VERKAUFSPROZESS 130 11.3 VALUE ADDED SELLING EROEFFNET DEN ZUGANG ZU
HOEHEREN HIERARCHIEEBENEN 131 11.4 DER VERKAEUFER ALS SCHLUESSEL ZUM ERFOLG
132 INHALT 12 VALUE-SELLING-VERKAUFSPROZESS 137 12.1 FOKUSSIERUNG 138
12.2 KONTAKTETABLIERUNG 140 12.3 QUALIFIZIERUNG 154 12.4 LOESUNG 162 12.5
VERHANDLUNGEN ERFOLGREICH FUEHREN 173 12.6 KUNDENPENETRIERUNG.' 202
12.7 KONTINUIERLICHES BEZIEHUNGSMANAGEMENT 207 12.8 KONFLIKTMANAGEMENT
214 12.9 MOTIVATION UND ENGAGEMENT UEBER ABTEILUNGS- GRENZEN HINWEG 221
12.10 MONITORING DER KEY-PERFORMANCE-INDICATORS 229 13 FAZIT UND
AUSBLICK 233 LITERATUR 235 REGISTER 239 AUTORENINFORMATION 245 |
| adam_txt |
WOLFGANG F. BUSSMANN I DIRKZUPANCIC DEN EINKAUF UEBERZEUGEN - MEHR UMSATZ
MIT GESCHAEFTSKUNDEN GELEITWORT 9 VORWORT 11 TEIL I - STATUS QUO IM
VERTRIEBS- UND KUNDENMANAGEMENT 13 1 AKTUELLE KONZEPTE IM VERTRIEBS- UND
KUNDENMANAGEMENT . 15 1.1 INITIATIVEN ZUR ERHOEHUNG DER KUNDEN- UND
VERKAUFS- ORIENTIERUNG DES GESAMTUNTERNEHMENS 16 1.2 BEWUSSTERER UMGANG
MIT DER INVESTITION »VERKAUF 18 1.3 MARKTSEGMENTIERUNG ALS FUNDAMENT
DER VERTRIEBSSTRATEGIE 19 1.4 KUNDENSEGMENTIERUNG UND -KLASSIFIZIERUNG
20 1.5 VOM PRODUKT- ZUM LOESUNGSVERKAUF 22 1.6 MULTICHANNEL-MARKETING 23
1.7 KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 24 1.8 STRUKTURIERTE VERKAUFSPROZESSE 26 1.9
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ZUSAMMENFASSENDE WUERDIGUNG DER AKTUELLEN VERTRIEBS- PERFORMANCE 39 2.1
STAERKEN UND SCHWAECHEN DER VERTRIEBSARBEIT 39 2.2 MOEGLICHE
OPTIMIERUNGSPOTENZIALE 42 TEIL II -TRENDS IM BESCHAFFUNGSMANAGEMENT 45 3
PROFESSIONALISIERUNG UND INTEGRATION DER BESCHAFFUNG. 47 3.1 VOM
TRADITIONELLEN EINKAUF ZUM PROFESSIONELLEN SUPPTYRCHAIN-MANAGEMENT 47
3.2 SUPPLY-CHAIN-MANAGEMENT ALS BAUSTEIN DES CUSTOMER- FOCUS-ANSATZES 50
3.3 STRATEGISCHE ZIELE IM SUPPLY-CHAIN-MANAGEMENT 52 INHALT 4 VOM
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WUERDIGUNG DER TRENDS IN DER BESCHAFFUNG. 100 TEIL III - ANPASSUNG UND
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