Vertriebsleiterhandbuch: Erfolge im Verkauf planen und steuern
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Düsseldorf
Symposion Publ.
2008
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| Ausgabe: | 2., überarb. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 1. Aufl. u.d.T.: Handbuch Vertrieb. - Band 1 der zweibändigen 2. Aufl. |
| Beschreibung: | 644 S. Ill. |
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Ertragreiche Kunden gewinnen und binden
Expansion im Vertrieb
Vorwort 13
Werner Pepels
Neukundenidentifizierung und -gewinnung 17
Holger Dannenberg
Käufermotive und Kaufmotive 39
Hedwig Kellner
Kundentypen 57
Hedwig Kellner
Verkäufermentalitäten und Verkaufsstile 73
Hedwig Kellner
Verkaufsförderung 85
Werner Pepels
Absatzförderung durch flexible Zahlungsmodalitäten 119
Michael Bernecker
Die Verkaufsaktivitäten des Einzelhandels 141
Wolfgang Oehme
Verkaufstechniken
Präsentationstaktik- Präsentationen im Vertrieb 183
Theres Schichta
Erfolgsfaktoren der Verhandlungsführung 211
Christian-Rainer Weisbach
Bedeutung der nonverbalen Kommunikation 235
Werner Pepels
Einwandbehandlung und Konfliktüberwindung 249
Elisabeth Fuchs-Brüninghoff, Henning Fuchs
Preisargumentation und Preisverteidigung 273
Werner Pepels
Closing - ohne Abschluss kein Erfolg 293
Herbert Namokel
5
Einsatz der Vertriebsmitarbeiter
Einsatz der Verkaufsaußendienstmitarbeiter 313
Werner Pepels
Motivation der Vertriebsmitarbeiter 343
Reiner Brockermann
Entgelte der Vertriebsmitarbeiter 365
Reiner Brockermann
Anforderungsprofile im Vertrieb 387
Reiner Brockermann
Kundenbeziehungspflege
Zentrale Bedeutung des Kundenwertmanagements 403
Norbert Gerth
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung 429
Iris Ramme
Konzeption des Customer-Relationship-Marketing 449
Jochen Schmahl
Beschwerdemanagement am Beispiel Volkswagen 471
Klaus Chojnacki
Kundendienst 495
Volker Harms
Das Call-Center als Instrument der Kundenbindung 529
Frank Baumgärtner
6
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