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Handelsmanagement:

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Bibliographische Detailangaben
Späterer Titel:	Zentes, Joachim Handelsmanagement
Hauptverfasser:	Liebmann, Hans-Peter 1940- (VerfasserIn), Zentes, Joachim 1947- (VerfasserIn), Swoboda, Bernhard 1965- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	München Vahlen 2008
Ausgabe:	2., neu bearb. Aufl.
Schriftenreihe:	Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften
Schlagworte:	Wettbewerbsverhalten Unternehmen Handelsbetriebslehre Management Handlungstheorie Handelsbetrieb Lehrbuch
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis Klappentext
Beschreibung:	Literaturverz. S. 909 - 983
Beschreibung:	XLII, 1011 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	9783800635399 3800635399

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adam_text	Inhaltsverzeichnis Vorwort zur zweiten Auflage................................................................. V Vorwort zur ersten Auflage................................................................. VII Einführung und Überblick über das Buch............................................. IX Inhaltsverzeichnis...............................................................................XIII Abkürzungsverzeichnis............................................................... XXXVII Erstes Kapitel: Grundlagen, Abgrenzungen und Sichtweisen A. Gegenstand......................................................................................1 B. Ausgewählte Erscheinungsformen und Daten zum Handel........1 I. Funktioneller und institutioneller Handel..................................1 II. Großhandel und Einzelhandel....................................................4 III. Binnenhandel und Außenhandel................................................7 IV. Verbundsysteme.......................................................................10 1. Überblick.............................................................................10 2. Horizontale Verbundsysteme..............................................10 3. Vertikale Verbundsysteme..................................................11 C. Zur Geschichte des Handels.........................................................15 D. Das Umfeld des Handels...............................................................17 I. Überblick.................................................................................17 II. Makro-Umfeld.........................................................................20 1. Politisch-rechtliches Umfeld...............................................20 a) Liberalisierung des Welthandels und sektorale Integrationsabkommen....................................................20 b) Sektorale Deregulierung.................................................26 XIV Inhaltsverzeichnis с) Ausgewählte Aspekte der Binnenhandelspolitik in Deutschland, Österreich und in der Schweiz...................27 i. Deutschland................................................................27 ii. Österreich...................................................................34 iii.Schweiz......................................................................37 2. Sozio-ökonomisches Umfeld...............................................42 a)Üherhlick.........................................................................42 b) Länderspezifische Ausprägungen...................................42 i. Deutschland................................................................42 ii. Österreich...................................................................44 iii.Schweiz......................................................................45 3. Technologisches und infrastrukturelles Umfeld..................47 a) Überblick.........................................................................47 b) Informations- und Kommunikationstechnologie und Kommunikationsnetze....................................................47 c) Transportsysteme und Transportnetze............................54 III. Mikro-Umfeld..........................................................................57 1. Abnehmer............................................................................57 a) Überblick.........................................................................57 b) Sozio-kulturelle Gegebenheiten und ihre Entwicklung... 57 c) Konvergenzen und Divergenzen im internationalen Vergleich.........................................................................63 2. Konkurrenten.......................................................................64 a) Wettbewerbsintensität, Strukturwandel und Konzentration..................................................................64 b) Vorwärts- und Rückwärtsintegration als strategische Stoßrichtungen................................................................68 3. Potenzielle neue Konkurrenten und Substitutionen.............68 4. Lieferanten...........................................................................70 IV. Systeme und Methoden der Umfeldanalyse.............................73 E. Theorien, Ansätze und Konzepte des Handelsmanagements....74 I. Ansätze der Managementforschung.........................................74 Inhaltsverzeichnis XV 1. Überblick.............................................................................74 2. Die klassische Sicht der Handelsbetriebslehre....................74 a) Die Lehre der Handelsfunktionen...................................74 b) Das Faktorenmodell........................................................75 3. Der entscheidungsorientierte Ansatz...................................76 4. Verhaltenswissenschaftliche Ansätze..................................79 5. Institutionenökonomische Perspektiven..............................82 6. Neuere Ansätze der Managementforschung........................83 a) Situative Ansätze............................................................83 b) Interpretative Ansätze.....................................................83 7. Ausgewählte Managementkonzepte....................................85 II. Ein strategischer Managementansatz im Handel.....................85 1. Integrierte Managementperspektive als Basis.....................85 2. Stakeholder-Orientierung, Standortwettbewerb und Prozessorientierung als Konkretisierungen der inte¬ grierten Perspektive.............................................................90 a) Stakeholder- und Shareholder-Value.............................. 90 b) Standortwettbewerb........................................................95 3. Ebenen der Führung und Managementsysteme im Handel...............................................................................101 Ш. Das fortschrittsfahige Handelsunternehmen als neues Leitbild...................................................................................106 1. Vorüberlegungen...............................................................106 2. Die zentralen Veränderungen............................................107 3. Die neuen Herausforderungen...........................................108 4. Neues strategisches Handelsmanagement.........................113 5. Basisfähigkeiten fortschrittsfähiger Handelsunter¬ nehmen..............................................................................115 F. Fallstudie: METRO Group........................................................117 I. Kurzvorstellung der METRO Group.....................................117 П. Ebenen der Führung und Managementsysteme.....................119 Ш. Share- und Stakeholderorientierung.......................................122 XVI Inhaltsverzeichnis IV. Strategien und Umfeld der METRO......................................125 1. METRO Cash & Carry...................................................... 125 2. Media Markt/Saturn...........................................................128 3. Real/Extra..........................................................................130 4. Galeria Kaufhof.................................................................132 V. Ausblick..................................................................................134 Zweites Kapitel: Das Spektrum der wettbewerbsorientierten Strategien A. Gegenstand..................................................................................137 I. Begriff, Ebenen und Sichtweisen von Strategien...................137 II. Begriff und Typologien der Wettbewerbsstrategie................141 III. Wettbewerbsverhalten............................................................146 B. Positionierungs- und Profilierungsstrategien...........................148 I. Begriff und Typologien der Positionierung und Profilierung............................................................................148 1. Begriffliche Abgrenzung und Besonderheiten im Handel...............................................................................148 2. Typologien und theoretische Positionierungsräume..........151 3. Erweiterte Sicht der Positionierung und Profilierung........154 П. Basisstrategien der Profilierung gegenüber Kunden und Konkurrenten.........................................................................155 1. Strategie der Qualitätsführerschaft....................................155 2. Strategie der Kosten-ZPreisführerschaft.............................160 Ш. Spezifische Strategien zur Profilierung gegenüber Kunden und Konkurrenten..................................................................165 1. Überblick...........................................................................165 2. Convenience-Orientierung als Ausprägung im Food- Handel...............................................................................165 3. Fashion-Orientierung und vertikale Integration im Fashion-Handel...............................,..................................170 4. Outpacing-Strategie...........................................................174 5. Multi-Channel-Strategien und Virtualisierung..................179 Inhaltsverzeichnis XVII IV. Retail-Branding als integrativer Ansatz.................................184 1. Begriffliche Abgrenzung und Bedeutung..........................184 2. Profilierungsansätze und Branchenvergleich....................186 V. Profilierimg und Stakeholder-Ansatz.....................................192 1. Überblick...........................................................................192 2. Profilierung gegenüber Lieferanten...................................193 3. Profilierung gegenüber Eigentümern bzw. Kapital¬ gebern................................................................................196 4. Profilierung gegenüber Mitarbeitern.................................198 VI. Besonderheiten wettbewerbsorientierter Strategien des Großhandels...........................................................................200 1. Überblick...........................................................................200 2. System-Lieferant...............................................................203 3. Modul-Lieferant................................................................207 4. Systemkopf........................................................................208 5. (Global) Sourcer................................................................210 6. Distributor.........................................................................211 7. Branchenspezialist.............................................................213 C. Wachstumsstrategien.................................................................215 I. Gegenstand.............................................................................215 1. Begriff der Wachstumsstrategie........................................215 2. Schwerpunkte der Wachstumsstrategien im Handel.........216 П. Fiüalisierung..........................................................................218 1. Begriff und Bedeutung......................................................218 2. Ziele und Schwerpunkte....................................................220 3. Strategische Optionen und Besonderheiten.......................222 a) Formen und Strategien der Filialisierung......................222 b) Entscheidungsprozesse und Erfolg der Filialisierung... 226 ΙΠ. Franchising .............................................................................229 1. Begriff und Bedeutung......................................................229 2. Ziele und Schwerpunkte....................................................232 XVIII Inhaltsverzeichnis 3. Strategische Optionen und Besonderheiten.......................235 a) Formen und Strategien des Franchising ........................235 b) Entscheidungsprozesse und Erfolg des Franchising ......238 IV. Akquisition.............................................................................244 1. Begriff und Bedeutung......................................................244 2. Ziele und Schwerpunkte....................................................246 3. Strategische Optionen und Besonderheiten.......................248 a) Formen und Strategien der M&A im Handel................248 b) Entscheidungsprozesse und Erfolg von M&A..............252 Đ. Internationalisierungsstrategien................................................255 I. Gegenstand.............................................................................255 1. Begriffs- und Formenvielfalt der Internationalisierung.....255 2. Schwerpunkte der Internationalisierung im Handel..........256 II. Entscheidungsfelder bei der Gestaltung von Strategien im Internationalen Marketing......................................................260 1. Überblick...........................................................................260 2. Ziele der Internationalisierung...........................................261 3. Strategische Optionen des Marktengagements..................263 a) Marktselektion und Markteintritt..................................263 b)Timing...........................................................................269 c) Portfoliobereinigungen und Marktaustritte...................270 4. Strategische Optionen bezüglich der Betätigungs¬ formen...............................................................................272 a) Wahl der Markteintrittsstrategie...................................272 b) Anpassungen und Switches...........................................279 5. Strategische Optionen der internationalen Marktbear¬ beitung...............................................................................280 a) Überblick.......................................................................280 b) Grundsätzliche Ziele, Vorteile und Determinanten der Standardisierung und Differenzierung...........................280 c) Grundsätzliche Ebenen der instrumentellen Gestaltung der Standardisierung und Differenzierung....................283 Inhaltsverzeichnis XIX d) Interdependenzen und Dynamik...................................289 ΙΠ. Entscheidungsfelder bei der Gestaltung von Strategien im Internationalen Wertschöpfungsmanagement........................291 1. Ausgewählte Fragen der Koordination als Ausgangs¬ punkt..................................................................................291 2. Gestaltung von Wertschöpfimgsfimktionen im Ausland... 292 E. Kooperationsstrategien..............................................................295 I. Gegenstand.............................................................................295 1. Begriffs- und Formenvielfalt der Kooperationen..............295 2. Schwerpunkte der Kooperation im Handel........................297 П. Allianzen von Handelsunternehmen......................................299 1. Überblick und Ziele...........................................................299 2. Traditionelle Verbundgruppen..........................................301 a) Einkaufsgemeinschaften und Freiwillige Ketten als Basis........................................................................301 b) Bedeutung und Spezifika traditioneller Verbundgrappen...........................................................303 3. Situative Entwicklung und Neuorientierung von Verbundgrappen................................................................307 a) Phasen der Handelskooperation als Überblick..............307 b) Entwicklung von Kooperationsfeldern und -Intensität......................................................................310 c) Segmentierung, Partner-Relations und Diver¬ sifikation.......................................................................314 d) Meta-Kooperationen, Internationalisierung und inter¬ nationale Handelsallianzen...........................................315 III. Partnerschaften von Industrie- und Handelsunternehmen......319 1. Überblick und Ziele...........................................................319 2. Traditionelle Kontraktformen............................................321 3. Freiwillige Partaerschaftsformen......................................323 a) Trade-Marketing ...........................................................323 b) Wertschöpfungspartnerschaften....................................326 IV. Netzwerke..............................................................................327 XX Inhaltsverzeichnis V. Ausgewählte Aspekte des Managements von Koopera¬ tionen.....................................................................................328 1. Überblick...........................................................................328 2. Entscheidungsorientierte Konzepte...................................328 3. Ansätze der Erfolgsmessung.............................................334 F. Systeme und Methoden der strategischen Planung.................338 I. Begriff und Schwerpunkte der strategischen Planung............338 II. Methoden der Evaluation und Strategieselektion...................340 1. Methoden zur Gegenwarts- und Zukunftsbeurteilung.......340 a) Methoden zur Analyse der Ist-Situation........................340 b) Zukunftsorientierte Verfahren.......................................343 2. Methoden zur Bestimmung strategischer Stoßrichtungen .346 3. Methoden zur Ableitung von Strategien............................352 G. Fallstudie: DOUGLAS-Gruppe.................................................359 I. Kurzvorstellung der Gruppe...................................................359 П. Positionierungs- und Profílierungsstrategie ...........................361 ΙΓΙ. Internationalisierungsstrategie...............................................362 IV. Kooperationsstrategie - Strategische Allianzen.....................365 V. Implementierung der strategischen Gesamtkonzeption..........366 Drittes Kapitel: Die Dynamik der Betriebs- und Vertriebstypen A. Gegenstand..................................................................................369 B. Theoretische Grundlagen der Entwicklung der Betriebs¬ und Vertriebstypen.....................................................................370 I. Eine Synopse zu den Ansätzen der Prozessforschung...........370 II. Lebenszyklus(prozess)theorien..............................................372 1. Allgemeine Charakteristika ...............................................372 2. Lebenszyklusorientierte Theorien im Handel....................373 a) Degressive Lebenszyklusmodelle von Betriebstypen ...373 b) Verdrängungstheorien...................................................375 Ш. Teleologische Prozesstheorien...............................................377 Inhaltsverzeichnis XXI 1. Allgemeine Charakteristika ...............................................377 2. Teleologische Ansätze im Handel.....................................378 a) Konzept der Strategie der Imagedominanz...................378 b) Transaktionskosten- und ressourcenbasierte Ansätze... 379 IV. Dialektische Prozesstheorien.................................................380 1. Allgemeine Charakteristika ...............................................380 2. Dialektische Ansätze im Handel........................................380 a) Dialektischer Dreischritt...............................................380 b) Makro-, Polarisierangs- und Gegenmachttheoretische Ansätze.........................................................................381 V. Evolutionäre Prozesstheorien.................................................382 1. Allgemeine Charakteristika ...............................................382 2. Evolutionäre Ansätze im Handel.......................................383 a) Anpassungstheorien......................................................383 b) Marktluckentheorie.......................................................384 C. Systematik der Betriebs- und Vertriebstypen..........................385 I. Überblick...............................................................................385 П. Betriebstypen des Großhandels..............................................385 1. Unterscheidungskriterien der Betriebstypen des Groß¬ handels...............................................................................385 2. Sortimentsgroßhandel........................................................386 3. Fach- bzw. Spezialgroßhandel...........................................388 4. Zustellgroßhandel..............................................................388 5. Versandgroßhandel............................................................389 6. Cash-and-Carry-Großhandel.............................................389 7. Rack Jobber.......................................................................390 8. Strecken-und Lagergroßhandel.........................................391 9. Weitere Formen.................................................................392 III. Betriebstypen der Handelsvermittlung...................................392 IV. Betriebs- und Vertriebstypen des Einzelhandels....................394 XXII Inhaltsverzeichnis 1. Unterscheidungskriterien der Betriebs- und Vertriebs¬ typen des Einzelhandels.....................................................394 2. Traditionelle Betriebstypen...............................................396 a) Fachgeschäft.................................................................396 b) Spezialgeschäft..............................................................397 c) Boutique........................................................................397 d) Warenhaus.....................................................................398 e) Kaufhaus.......................................................................400 f) Gemeinschaftswarenhaus..............................................400 3. Food- undNear-Food-Betriebstypen.................................401 a) Supermarkt....................................................................401 b) Verbrauchermarkt.........................................................402 c) SB-Warenhaus und Hypermarkt...................................403 d) Discounter.....................................................................404 e) Convenience Store........................................................406 f) Drogeriemarkt und Drugstore.......................................408 4. Non-Food- und neuere Betriebstypen................................408 a) Fachmarkt.....................................................................408 b) Kiosk.............................................................................410 c) Gemischtwarengeschäft................................................411 d) Ambulanter Handel.......................................................411 e) Automatenhandel..........................................................412 f) Factory Outlet............................................................... 412 g) Off-Price-Store ..............................................................413 5. Traditionelle und neuere Vertriebstypen...........................414 a) Direktvertrieb................................................................414 b) Versandhandel und Remote Ordering ...........................414 c) Elektronischer Handel (E-Commerce)..........................416 V. EntwicMung der Standortstruktur..........................................420 1. Traditionelle Standorte......................................................420 Inhaltsverzeichnis XXIII 2. Neuere Standorte...............................................................421 a) Shopping Center...........................................................421 b) Urban Entertainment Center.........................................425 c) Factory Outlet Center....................................................427 d) Bahnhof-und Airport Shopping...................................429 VI. Verdrängung traditioneller Betriebs- und Vertriebstypen......431 1. Club-, Event-, Fun-, Fan-, Tourist Shopping.....................431 2. Landwirtschaftliche Direktvermarktung/Bauernmärkte....432 3. Außer-Haus-Verzehr/Consumer Catering .........................433 D. Bestimmungsfaktoren der Entwicklung und Methoden zur Wahl von Betriebs- und Vertriebstypen im Überblick............434 I. Generelle Bestimmungsfaktoren............................................434 II. Innovationsbewegungen und Entscheidungshilfen der Wahl.......................................................................................436 E. Fallstudie: Coop (Schweiz).........................................................439 I. Darstellung des Unternehmens..............................................439 II. Die Betriebstypen der Coop: Food-Formate.......................... 441 ΠΙ. Die Betriebstypen der Coop: Non-Food-Formate ..................443 IV. Zusammenfassung.................................................................444 Viertes Kapitel: Die Optionen des Absatzmarketing A. Gegenstand..................................................................................447 I. Begriffliche Abgrenzungen....................................................447 II. Die absatzpolitischen Instrumente im Überblick...................449 III. Marktsegmente und Auswahl von Zielmärkten.....................450 B. Sortimentspolitik........................................................................456 I. Bedeutung der Sortimentspolitik...........................................456 Π. Grundlagen und Strakturentscheidungen der Sortiments¬ politik.....................................................................................458 1. Ziele der Sortimentspolitik................................................458 2. Determinanten der Sortimentspolitik.................................461 XXIV Inhaltsverzeichnis a) Untemehmensinteme Determinanten............................461 b) Untemehmensexterne Determinanten...........................462 3. Strukturierangsoptionen des Sortiments............................462 a) Grundlegende Optionen und Überblick........................462 b) Warenwirtschaftliche Kriterien.....................................463 c) Sortimentsdimensionen.................................................466 d) Erfolgsgrößenorientierte Kriterien................................470 e) Sortimentsverbundbeziehungen....................................472 III. Sortimentspolitische Gestaltungsoptionen.............................475 1. Begriffsabgrenzung...........................................................475 2. Gestaltungsleitlinien des Sortiments..................................476 a) Überblick.......................................................................476 b) Herkunfts-, lieferanten- und wettbewerberorientierte Sortimentsgestaltung.....................................................476 c) Kundenorientierte Sortimentsgestaltung.......................478 d) Aspekte einer Category-orientierten Sortiments¬ gestaltung......................................................................480 3. Variation der Artikel im Handelssortiment.......................481 a) Dauerhafte Aufnahme neuer Artikel.............................481 b) Temporäre Aufnahme neuer Artikel.............................484 c) Reduktion der Sortimente.............................................485 IV. Warengrappenmanagement durch Category-Management. ...487 1. Überblick...........................................................................487 2. Teilentscheidungen im Category-Management .................488 a) Prozess der Warengrappengestaltung...........................488 b) Re-Organisation des Warengruppenmanagements.......490 c) Gestaltung der Schnittstelle Handel-Lieferant..............491 3. Kritik am Category-Management-Konzept.......................492 C. Standortpolitik............................................................................493 I. Grundlagen.............................................................................493 II. Bestimmungsfaktoren der Standortwahl................................498 Inhaltsverzeichnis XXV 1. Überblick...........................................................................498 2. Bestimmung des Einzugsgebiets.......................................501 a) Überblick......................................................................501 b) Zeitdistanz-Methode.....................................................502 c) Huff-Modell..................................................................503 d) Die Wahl des Standorts im Rahmen der Einkaufs¬ stättenforschung............................................................504 e) Das STORELOC-Modell zur betriebswirtschaftlichen Beurteilung eines Standortes.........................................505 III. Zusammenfassender Überblick über Methoden und Modelle der Standortplanung...............................................................506 D. Markenpolitik im Handel...........................................................507 I. Bedeutung der Markenpolitik im Handel...............................507 II. Eigenmarkenpolitik des Handels...........................................509 1. Begriffliche Abgrenzungen...............................................509 2. Funktionen und Ziele von Handelsmarken........................511 3. Strategische Optionen der Handelsmarkenpolitik.............513 4. Arbeitsteilung zwischen Industrie und Handel..................519 III. Zukunftsperspektiven der Handelsmarkenpolitik..................521 E. Servicepolitik...............................................................................523 I. Bedeutung..............................................................................523 П. Grundlagen der Servicepolitik...............................................524 1. Begriffsdefinition..............................................................524 2. Ziele und Funktionen von Serviceleistungen....................525 3. Arten und Erscheinungsformen von Serviceleistungen.....526 Ш. Handlungsmöglichkeiten in der Servicepolitik......................530 1. Überblick...........................................................................530 2. Implementierung des Serviceprogramms..........................531 3. Lenkung und Kontrolle.....................................................534 4. Ausgewählte empirische Befunde im Handel....................536 IV. Neuere Entwicklungen in der Servicepolitik.........................537 XXVI Inhaltsverzeichnis F. Preispolitik...................................................................................539 I. Bedeutung der Preispolitik.....................................................539 II. Grundlagen der Preispolitik...................................................542 1. Ziele und Strategieebenen der Preispolitik........................542 III. Preispolitische Gestaltungsoptionen......................................545 1. Überblick...........................................................................545 2. Determinanten der Preispolitik..........................................546 3. Interne Faktoren.................................................................547 4. Marktorientierte Faktoren..................................................549 5. Kundenorientierte Faktoren...............................................552 a) Zahlungsbereitschaft.....................................................552 b) Behavioral Pricing......................................................... 555 c) Sortimentsbezogene Grundlagen..................................559 6. Preisverlaufsprinzipien......................................................561 7. Instrumente der Preispolitik...............................................564 a) Preisdifferenzierang......................................................564 b) Preisbündelung..............................................................565 c) Sonderangebotspolitik...................................................567 d) Dauerniedrigpreispolitik...............................................569 e) Preisvergleichsgarantien und Referenzpreise................569 rV. Konditionenpolitik.................................................................570 V. Neuere Instrumente der Preispolitik.......................................572 G. Kommunikationspolitik..............................................................574 I. Überblick................................................................................574 II. Die Kommunikationsinstmmente..........................................577 1. Überblick...........................................................................577 2. Medienwerbung.................................................................578 3. Öffentlichkeitsarbeit..........................................................581 4. Direkte Kommunikation....................................................582 5. Sponsoring.............................................___,.....................583 Inhaltsverzeichnis XXVII 6. Event-Marketing................................................................584 7. Persönlicher Verkauf.........................................................585 8. Verkaufsförderung.............................................................586 ΠΙ. Integrierte Kommunikation....................................................588 IV. Neuere Formen der Kommunikation.....................................591 H. In-Store-Management................................................................594 I. Überblick...............................................................................594 II. Bedeutung und Ziele der Verkaufsraumgestaltung................594 1. Grundlegende Motive und Perspektiven...........................594 2. Erlebnisorientierung als Schwerpunkt der Laden¬ gestaltung ..........................................................................595 III. Instrumente der Verkaufsraumgestaltung..............................598 1. Überblick...........................................................................598 2. Ladenlayout.......................................................................598 3. Qualitative und quantitative Raumzuteilung.....................600 4. Atmosphärische Ladengestaltung......................................606 5. Gestaltung des Ladenumfeldes..........................................610 IV. Neuere Entwicklungen in der Verkaufsraumgestaltung.........612 1. Multimediale Medien........................................................612 2. Die inszenierte Ladengestaltung........................................612 I. Kundenpolitik.............................................................................614 I. Bedeutungszunahme der Kundenorientierung.......................614 II. Kundenzufriedenheit als Basiskonzept..................................616 1. Überblick...........................................................................616 2. Konzeptionelle Grundlagen der Kundenzufriedenheit......616 3. Messung der Kundenzufriedenheit....................................619 4. Auswirkungen von Kunden(un)zuMedenheit...................621 III. Kundenbindung......................................................................622 L Begriffliche Abgrenzung und Ziele...................................622 2. Kundenbindungsprogramme im Handel—........................624 XXVIII Inhaltsverzeichnis a) Überblick.......................................................................624 b) Kundenkarten ................................................................626 c) Bonus- und Treueprogramme.......................................628 d) Kundenclubs.................................................................630 e) Beschwerdemanagement...............................................632 f) Cross-Selling-Instrurnente .............................................635 g) Weitere Kundenbindungsinstramente...........................636 IV. Zukunftsperspektiven der Kundenpolitik...............................637 1. Elektronische Optionen.....................................................637 2. Customer Lifetime Value ..................................................638 J. Handelsmarketing aus prozessorientierter Perspektíve ..........641 I. Vorüberlegungen....................................................................641 II. Die Abstimmung der Instrumente im Rahmen des Marketing-Mix .......................................................................641 Щ. Prozessorientiertes Handelsmarketing...................................642 K. Fallstudie: bauMax.....................................................................645 I. Darstellung des Unternehmens..............................................645 II. Standortpolitik........................................................................646 III. Kunden-und Servicepolitik...................................................647 1. Ausgangssituation..............................................................647 2. Kundensegmente...............................................................648 3. Kundenkarten bei bauMax.................................................648 a) Preissäge-Kundenkarte..................................................648 b) Die Gratis-Preissäge-Zahlkarte.....................................649 4. Neue Serviceoffensive.......................................................649 5. Die Serviceleistungen im Überblick..................................650 6. bauMax Image-Analyse.....................................................651 IV. Sortiments- und Markenpolitik...............,..............................651 V. Preispolitik.............................................................................653 VI. Kommunikationspolitik......................................,.....„...........655 Inhaltsverzeichnis XXIX VII.In-Store-Management............................................................655 Fünftes Kapitel: Die Gestaltung der Supply-Chain Α. Gegenstand..................................................................................659 I. Überblick...............................................................................659 Π. Begriffliche Abgrenzungen....................................................660 ΙΠ. Ströme und Partner in der Supply-Chain ...............................662 1. Relevante Ströme..............................................................662 a) Verfiigungsrechte als Basis...........................................662 b) Warenströme.................................................................662 c) Informationsströme.......................................................663 d) Finanzströme.................................................................663 2. Relevante Partner..............................................................664 a) Charakterisierung der Struktur......................................664 b) Kunden..........................................................................664 c) Handel und Hersteller.................................................,. 665 d) Logistik-Dienstleister, Kreditinstitute und weitere Partner...........................................................................665 B. Supply-Chain-Management.......................................................667 I. Überblick...............................................................................667 II. Grundprinzipien der Gestaltung der Supply-Chain- Prozesse.................................................................................668 1. Pull-Prinzip........................................................................668 a) Vorläufer und Entwicklungstendenzen.........................668 b) Elemente des ECR-Konzeptes und Erfolgsvoraus¬ setzungen......................................................................673 c) Effiziente Nachschubversorgung..................................678 i. Abgrenzungen..........................................................678 ii. Konventionelles Bestandsmanagement....................679 iii. Continuous Replenishment....................................... 682 iv. Vendor-Managed Inventories ...................................684 XXX Inhaltsverzeichnis v. Collaborative Planning, Foiecasting and Reple¬ nishment ...................................................................687 2. Push-Pull-Prinzip ...............................................................689 C. Logistikprozesse..........................................................................691 I. Determinanten und Abgrenzungen.........................................691 П. Grundstrukturen und logistische Subprozesse.......................694 1. Grundstrukturen von Logistikprozessen............................694 2. Logistische Subprozesse....................................................695 III. Kernkomponenten von Logistiksystemen..............................704 1. Interdependenz der Komponenten.....................................704 2. Lager als Kernkomponente................................................704 a) Abgrenzungen...............................................................704 b) Lagerstruktur.................................................................706 c) Lagerarten.....................................................................707 d) Lagerprozesse...............................................................708 3. Transport als Kernkomponente..........................................712 IV. Transaktionsformen von Logistiksystemen...........................715 1. Charakterisierung..............................................................715 2. Eigenlogistik vs. Fremdlogistik.........................................715 3. Kooperationen in der Logistik...........................................718 D. Beschaffungsprozesse................................................................723 I. Determinanten........................................................................723 П. Beschaffungsstrategien und ihre Bedeutung ŕur die Gestaltung der Supply-Chain .................................................724 1. Fremdbeschaffimg und Eigenbeschaffimg.........................724 2. Nationale und globale Beschaffung...................................727 3. Autonome und (horizontal-)kooperative Beschaffung......730 4. Einkaufspreisorientierte und „total cosť -orientierte Beschaffung.......................................................................732 5. Konventionelle und elektronische/virtuelle Be¬ schaffung...........................................................................733 ΠΙ. Situative Cluster der Beschaffungsprozesse...........................735 Inhaltsverzeichnis XXXI 1. Typische Beschaffungssituationen im Handel...................735 2. Beschaffungscluster 1: Markenartikel...............................736 3. Beschaffiingscluster 2: Handelsmarken.............................737 4. Beschaffungscluster 3: Commodities ................................738 IV. Gestaltung der Lieferantenbeziehungen.................................739 1. Supplier-Relationship-Management ..................................739 2. Lieferantenanalyse und Lieferantenauswahl.....................741 E. Warenwirtschaftliche Informationsprozesse............................742 I. Begriffliche Abgrenzungen....................................................742 II. Teilprozessmodelle von Warenwirtschaftssystemen.............743 Ш. Arten von Warenwirtschaftssystemen....................................744 1. Offene und geschlossene Warenwirtschaftssysteme.........744 2. Integrierte Warenwirtschaftssysteme................................746 IV. Informationslogistik...............................................................748 1. Informationsbasis und Informationsverdichtung...............748 2. Informationsmarktplätze zur Supply-Chain-Steuerung.....749 3. Datenbankabfragen, Datenbankanalysen und Data-Mining ......................................................................752 V. Managementunterstützungssysteme.......................................754 F. Bewertung der Supply-Chain ....................................................758 I. Abgrenzungen........................................................................758 П. Effizienz und Effektivität der handelsinternen Versor¬ gungskette..............................................................................759 Ш. Supply-Chain-Performance als Element der Lieferanten¬ analyse und -bewertung.........................................................761 G. Fallstudie: Zara ...........................................................................764 I. Das Unternehmen..................................................................764 П. Das Geschäftsmodell: Integrierte, reaktionsschnelle Supply-Chain .........................................................................765 1. Prozessüberblick................................................................765 2. Design als Geschäftsprozess..............................................767 3. Beschaffungs- und Produktionsprozess.............................768 ХХХП Inhaltsverzeichnis 4. Distributions- und Logistikprozess....................................769 5. Retailing-Prozess...............................................................770 Ш. Kernprozesse des Supply-Chain-Managements im Überblick................................................................................770 IV. Fazit und Ausblick.................................................................774 Sechstes Kapitel: Die Konzepte der Führung A. Gegenstand..................................................................................777 B. Organisationsarten und -strukturen im Handel......................778 I. Grundlagen.............................................................................778 1. Begriffliche Abgrenzungen...............................................778 2. Selbst- versus Fremdorganisaton.......................................779 II. Organisationsarten im Handel................................................780 1. Aufbauorganisation...........................................................780 a) Grandlagen....................................................................780 b) Aufgabenanalyse und -synthese ....................................780 c) Leitungssysteme............................................................784 2. Ablauforganisation............................................................786 a) Grundlagen....................................................................786 b) Arbeitsinhalte................................................................786 3. Prozessorganisation...........................................................788 a) Grandlagen....................................................................788 b) Faktoren der Prozessoptimienmg..................................791 c) Teams in Prozessorganisationen...................................791 III. Organisationsstrukturen im Handel........................................792 1. Intraorganisationale Strukturen.........................................792 a) Überblick.........................,.............................................792 b) Primärorganisation........................................................793 c) Sekundärorganisation....................................................796 d) Strukturelle Koordinations- und Integrationsme- chanismen.....................................................................799 Inhaltsverzeichnis XXXIII 2. Interorganisationale Strukturen.........................................801 a) Überblick......................................................................801 b) Netzwerkorganisation...................................................802 c) Virtuelle Organisation...................................................803 d) Hybridstrukturen ...........................................................804 IV. Marktorientierte Gestaltung der Organisation ........................804 C. Personalführung im Handel.......................................................807 I. Grundlagen.............................................................................807 1. Rahmenbedingungen des Personalmanagements..............807 2. Begriffliche Abgrenzungen...............................................809 3. Ziele des Personalmanagements........................................810 4. Aufgaben des Personalmanagements................................812 a) Aufgabenfelder.............................................................812 b) Aufgaben des Personalwesens......................................812 c) Personalführung und -motivation ..................................816 d) Unterstützende Funktionen des Personal¬ managements ................................................................817 II. Klassische Konzepte des Personalmanagements...................818 1. Grandlagen........................................................................818 2. Motivationstheoretische Ansätze als Grundlage der Mitarbeiterführung............................................................819 a) Grundlagen....................................................................819 b) Inhaltstheorien der Motivation......................................819 c) Prozesstheorien der Motivation....................................821 3. Grundlegende Ansätze der Führungsforschung im Personalmanagement.........................................................822 a) Führungsstiltypologien.................................................822 b) Führungstheorien und -modeile....................................824 4. Ausgewählte Führungskonzepte im Personalmanage¬ ment...................................................................................826 a) Überblick über ausgewählte Führungskonzepte...........826 b) Management-by-Konzepte............................................827 XXXIV Inhaltsverzeichnis с) Verhaltensgitter von Blake/Mouton..............................830 III. Schwächen klassischer Konzepte des Personalmanage¬ ments......................................................................................831 IV. Human-Resource-Management..............................................832 1. Das Grundkonzept.............................................................832 2. Unternehmenskultur als Basis des Unternehmens¬ erfolges..............................................................................834 3. Wissen als Kernkompetenz des Handelsunternehmens.....834 4. Konsequenzen für das Managementverständnis................836 a) Verändertes Rollenverständnis von Führungskräften ...836 b) Neuere Führungskonzepte im Human-Resource- Management..................................................................837 c) Das Human-Resource-Management im Konzept des fortschrittsfahigen Handelsunternehmens.....................841 5. Besonderheitendes internationalen Human-Resource- Managements .....................................................................844 V. Marktorientierte Umsetzung des Human-Resource- Managements .........................................................................846 D. Controlling im Handel................................................................849 I. Grundlagen.............................................................................849 II. Ausgewählte Controllingkonzepte.........................................852 1. Überblick...........................................................................852 2. Kostenorientiertes Controlling...........................................852 a) Kostenrechnung............................................................852 b) Betriebsvergleich..........................................................853 3. Erlösorientiertes Controlling.............................................854 a) Kontrolle der Umsatzentwicklung................................854 b) Kontrolle der Kundenzufriedenheit...............................854 4. Bereichsspezifisches Controlling.......................................855 a) Personalcontroffing.......................................................855 b) Logistikcontrolling........................................................857 c) Sortimentscontroffing....................................................859 Inhaltsverzeichnis XXXV ΙΠ. Neuere Controłlingkonzepte.................................................. 865 1. Schwächen traditioneller Controłlingkonzepte und Lösungsansätze..................................................................865 2. Neugestaltung des Controllinginstrumentariums..............867 a) Überblick......................................................................867 b) Benchmarking und Best Practice ..................................867 c) Prozesskostenrechnung und Target Costing .................868 d) Balanced Scorecard .......................................................869 e) Performance-Measurement ...........................................873 f) Shareholder-Value- Ansätze zur wertorientierten Unternehmensfìihrung ...................................................878 IV. Marktorientierte Umsetzung des Controlling.........................879 E. Auf dem Weg zum fortscbrittsfähigen Handelsunter¬ nehmen.........................................................................................880 I. Grundlagen.............................................................................880 II. Modelle klassischer Organisationsentwicklung.....................880 ΙΠ. Das Konzept des organisationalen Lernens...........................883 1. Bedeutung der lernenden Organisation für die Fortschrittsfähigkeit von Handelsunternehmen.................883 2. Individuelles und organisationales Lernen........................884 3. Erklärungsansätze des individuellen Lernens....................885 4. Die organisatorische Wissensbasis als Ausgangspunkt organisationalen Lernens...................................................886 5. Arten und Ebenen organisationaler Lernprozesse.............887 6. Organisationale Lernbarrieren...........................................889 a) Überblick......................................................................889 b) Lernbarrieren auf individueller Ebene..........................890 c) Lernbarrieren auf Unternehmensebene.........................890 IV, Innovationsmanagement und nachhaltige Untemehmens- führung...................................................................................892 1. Grundlagen........................................................................892 2, Rahmenbedingungen für Innovationsprojekte im Handel...............................................................................893 XXXVI Inhaltsverzeichnis 3. Innovationsprozesse und Innovationsarten im Handel......895 4. Innovationen im Sinne einer nachhaltigen Unternehmensführimg.......................................................897 V. Fortschrittsfáhigkeit in einem erweiterten Erkenntnis¬ rahmen...................................................................................899 F. Fallstudie: Erlebnis Ausbildung - dm-drogerie markt...........900 I. Darstellung des Unternehmens..............................................900 II. Unternehmensphilosophie......................................................901 III. Personalstrategie....................................................................902 IV. Erlebnis Ausbildung...............................................................903 V. Zusammenfassung..................................................................906 Literaturverzeichnis.............................................................................909 Stichwortverzeichnis...........................................................................985 Univ.-Professor Dr. Hans-Peter Liebmann ist Vorstand des Instituts für Handel, Absatz und Marketing (I:HM) der Karl-Franzens-Universität Graz und Wissen¬ schaftlicher Leiter des Executive MBA-Programms des International Manage¬ ment Center (1MC) Graz. Univ.-Professor Dr. Joachim Zentes ist Direktor des Instituts für Handel & Inter¬ nationales Marketing (H.I.MA.) und Geschäftsführender Direktor des Europa- Instituts, Sektion Wirtschaftswissenschaft, der Universität des Saarlandes, Saar¬ brücken. Univ.-Professor Dr. Bernhard Swoboda ist Inhaber der Professur für Betriebswirt¬ schaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, der Universität Trier. Handelsunternehmen nehmen eine Immer wichtiger werdende Stellung in der Wirtschaft ein - dies gilt für den Konsumgüter-, aber auch für den Industrie¬ gütersektor; Sie bauen ihre Wertschöpfungstiefe sowohl „up-stream als auch „down-stream aus. Auch Industrieunternehmen gestalten ihre Wertschöpf ungs drchitekturen zunehmend um: Durch absatzmarktorientierte Vertikalisierung werden auch sie zu „Händlern . Vor diesem Hintergrund führt das Buch, das sich an Studierende und Entschei- dungsträger in der Unternehmenspraxis richtet, in die neueren Ansätze und Methoden des modernen Handeismanagements ein. Aber auch das bewährte Wissen wird einbezogen, um die Zusammenhinge in der Handelspraxis zu erMären. Neben der Betonung der neueren empirischen Forschung ergänzen Praxisbeispiele und Fallstudien aus dem Handel die Ausführungen. Die 2. Auflage ist vollständig überarbeitet und m weiten Teilen neu gefasst. Schwerpunkte sind: Das Spektrum der wettbewerbsorientierten Strategien Die Dynamik der Betriebs- und Vertriebstypen Die Optionen des Äbsatemarketing Die Gestaltung der Supply-Chain Die Konzepte der Führung
adam_txt	Inhaltsverzeichnis Vorwort zur zweiten Auflage. V Vorwort zur ersten Auflage. VII Einführung und Überblick über das Buch. IX Inhaltsverzeichnis.XIII Abkürzungsverzeichnis. XXXVII Erstes Kapitel: Grundlagen, Abgrenzungen und Sichtweisen A. Gegenstand.1 B. Ausgewählte Erscheinungsformen und Daten zum Handel.1 I. Funktioneller und institutioneller Handel.1 II. Großhandel und Einzelhandel.4 III. Binnenhandel und Außenhandel.7 IV. Verbundsysteme.10 1. Überblick.10 2. Horizontale Verbundsysteme.10 3. Vertikale Verbundsysteme.11 C. Zur Geschichte des Handels.15 D. Das Umfeld des Handels.17 I. Überblick.17 II. Makro-Umfeld.20 1. Politisch-rechtliches Umfeld.20 a) Liberalisierung des Welthandels und sektorale Integrationsabkommen.20 b) Sektorale Deregulierung.26 XIV Inhaltsverzeichnis с) Ausgewählte Aspekte der Binnenhandelspolitik in Deutschland, Österreich und in der Schweiz.27 i. Deutschland.27 ii. Österreich.34 iii.Schweiz.37 2. Sozio-ökonomisches Umfeld.42 a)Üherhlick.42 b) Länderspezifische Ausprägungen.42 i. Deutschland.42 ii. Österreich.44 iii.Schweiz.45 3. Technologisches und infrastrukturelles Umfeld.47 a) Überblick.47 b) Informations- und Kommunikationstechnologie und Kommunikationsnetze.47 c) Transportsysteme und Transportnetze.54 III. Mikro-Umfeld.57 1. Abnehmer.57 a) Überblick.57 b) Sozio-kulturelle Gegebenheiten und ihre Entwicklung. 57 c) Konvergenzen und Divergenzen im internationalen Vergleich.63 2. Konkurrenten.64 a) Wettbewerbsintensität, Strukturwandel und Konzentration.64 b) Vorwärts- und Rückwärtsintegration als strategische Stoßrichtungen.68 3. Potenzielle neue Konkurrenten und Substitutionen.68 4. Lieferanten.70 IV. Systeme und Methoden der Umfeldanalyse.73 E. Theorien, Ansätze und Konzepte des Handelsmanagements.74 I. Ansätze der Managementforschung.74 Inhaltsverzeichnis XV 1. Überblick.74 2. Die klassische Sicht der Handelsbetriebslehre.74 a) Die Lehre der Handelsfunktionen.74 b) Das Faktorenmodell.75 3. Der entscheidungsorientierte Ansatz.76 4. Verhaltenswissenschaftliche Ansätze.79 5. Institutionenökonomische Perspektiven.82 6. Neuere Ansätze der Managementforschung.83 a) Situative Ansätze.83 b) Interpretative Ansätze.83 7. Ausgewählte Managementkonzepte.85 II. Ein strategischer Managementansatz im Handel.85 1. Integrierte Managementperspektive als Basis.85 2. Stakeholder-Orientierung, Standortwettbewerb und Prozessorientierung als Konkretisierungen der inte¬ grierten Perspektive.90 a) Stakeholder- und Shareholder-Value. 90 b) Standortwettbewerb.95 3. Ebenen der Führung und Managementsysteme im Handel.101 Ш. Das fortschrittsfahige Handelsunternehmen als neues Leitbild.106 1. Vorüberlegungen.106 2. Die zentralen Veränderungen.107 3. Die neuen Herausforderungen.108 4. Neues strategisches Handelsmanagement.113 5. Basisfähigkeiten fortschrittsfähiger Handelsunter¬ nehmen.115 F. Fallstudie: METRO Group.117 I. Kurzvorstellung der METRO Group.117 П. Ebenen der Führung und Managementsysteme.119 Ш. Share- und Stakeholderorientierung.122 XVI Inhaltsverzeichnis IV. Strategien und Umfeld der METRO.125 1. METRO Cash & Carry. 125 2. Media Markt/Saturn.128 3. Real/Extra.130 4. Galeria Kaufhof.132 V. Ausblick.134 Zweites Kapitel: Das Spektrum der wettbewerbsorientierten Strategien A. Gegenstand.137 I. Begriff, Ebenen und Sichtweisen von Strategien.137 II. Begriff und Typologien der Wettbewerbsstrategie.141 III. Wettbewerbsverhalten.146 B. Positionierungs- und Profilierungsstrategien.148 I. Begriff und Typologien der Positionierung und Profilierung.148 1. Begriffliche Abgrenzung und Besonderheiten im Handel.148 2. Typologien und theoretische Positionierungsräume.151 3. Erweiterte Sicht der Positionierung und Profilierung.154 П. Basisstrategien der Profilierung gegenüber Kunden und Konkurrenten.155 1. Strategie der Qualitätsführerschaft.155 2. Strategie der Kosten-ZPreisführerschaft.160 Ш. Spezifische Strategien zur Profilierung gegenüber Kunden und Konkurrenten.165 1. Überblick.165 2. Convenience-Orientierung als Ausprägung im Food- Handel.165 3. Fashion-Orientierung und vertikale Integration im Fashion-Handel.,.170 4. Outpacing-Strategie.174 5. Multi-Channel-Strategien und Virtualisierung.179 Inhaltsverzeichnis XVII IV. Retail-Branding als integrativer Ansatz.184 1. Begriffliche Abgrenzung und Bedeutung.184 2. Profilierungsansätze und Branchenvergleich.186 V. Profilierimg und Stakeholder-Ansatz.192 1. Überblick.192 2. Profilierung gegenüber Lieferanten.193 3. Profilierung gegenüber Eigentümern bzw. Kapital¬ gebern.196 4. Profilierung gegenüber Mitarbeitern.198 VI. Besonderheiten wettbewerbsorientierter Strategien des Großhandels.200 1. Überblick.200 2. System-Lieferant.203 3. Modul-Lieferant.207 4. Systemkopf.208 5. (Global) Sourcer.210 6. Distributor.211 7. Branchenspezialist.213 C. Wachstumsstrategien.215 I. Gegenstand.215 1. Begriff der Wachstumsstrategie.215 2. Schwerpunkte der Wachstumsstrategien im Handel.216 П. Fiüalisierung.218 1. Begriff und Bedeutung.218 2. Ziele und Schwerpunkte.220 3. Strategische Optionen und Besonderheiten.222 a) Formen und Strategien der Filialisierung.222 b) Entscheidungsprozesse und Erfolg der Filialisierung. 226 ΙΠ. Franchising .229 1. Begriff und Bedeutung.229 2. Ziele und Schwerpunkte.232 XVIII Inhaltsverzeichnis 3. Strategische Optionen und Besonderheiten.235 a) Formen und Strategien des Franchising .235 b) Entscheidungsprozesse und Erfolg des Franchising .238 IV. Akquisition.244 1. Begriff und Bedeutung.244 2. Ziele und Schwerpunkte.246 3. Strategische Optionen und Besonderheiten.248 a) Formen und Strategien der M&A im Handel.248 b) Entscheidungsprozesse und Erfolg von M&A.252 Đ. Internationalisierungsstrategien.255 I. Gegenstand.255 1. Begriffs- und Formenvielfalt der Internationalisierung.255 2. Schwerpunkte der Internationalisierung im Handel.256 II. Entscheidungsfelder bei der Gestaltung von Strategien im Internationalen Marketing.260 1. Überblick.260 2. Ziele der Internationalisierung.261 3. Strategische Optionen des Marktengagements.263 a) Marktselektion und Markteintritt.263 b)Timing.269 c) Portfoliobereinigungen und Marktaustritte.270 4. Strategische Optionen bezüglich der Betätigungs¬ formen.272 a) Wahl der Markteintrittsstrategie.272 b) Anpassungen und Switches.279 5. Strategische Optionen der internationalen Marktbear¬ beitung.280 a) Überblick.280 b) Grundsätzliche Ziele, Vorteile und Determinanten der Standardisierung und Differenzierung.280 c) Grundsätzliche Ebenen der instrumentellen Gestaltung der Standardisierung und Differenzierung.283 Inhaltsverzeichnis XIX d) Interdependenzen und Dynamik.289 ΙΠ. Entscheidungsfelder bei der Gestaltung von Strategien im Internationalen Wertschöpfungsmanagement.291 1. Ausgewählte Fragen der Koordination als Ausgangs¬ punkt.291 2. Gestaltung von Wertschöpfimgsfimktionen im Ausland. 292 E. Kooperationsstrategien.295 I. Gegenstand.295 1. Begriffs- und Formenvielfalt der Kooperationen.295 2. Schwerpunkte der Kooperation im Handel.297 П. Allianzen von Handelsunternehmen.299 1. Überblick und Ziele.299 2. Traditionelle Verbundgruppen.301 a) Einkaufsgemeinschaften und Freiwillige Ketten als Basis.301 b) Bedeutung und Spezifika traditioneller Verbundgrappen.303 3. Situative Entwicklung und Neuorientierung von Verbundgrappen.307 a) Phasen der Handelskooperation als Überblick.307 b) Entwicklung von Kooperationsfeldern und -Intensität.310 c) Segmentierung, Partner-Relations und Diver¬ sifikation.314 d) Meta-Kooperationen, Internationalisierung und inter¬ nationale Handelsallianzen.315 III. Partnerschaften von Industrie- und Handelsunternehmen.319 1. Überblick und Ziele.319 2. Traditionelle Kontraktformen.321 3. Freiwillige Partaerschaftsformen.323 a) Trade-Marketing .323 b) Wertschöpfungspartnerschaften.326 IV. Netzwerke.327 XX Inhaltsverzeichnis V. Ausgewählte Aspekte des Managements von Koopera¬ tionen.328 1. Überblick.328 2. Entscheidungsorientierte Konzepte.328 3. Ansätze der Erfolgsmessung.334 F. Systeme und Methoden der strategischen Planung.338 I. Begriff und Schwerpunkte der strategischen Planung.338 II. Methoden der Evaluation und Strategieselektion.340 1. Methoden zur Gegenwarts- und Zukunftsbeurteilung.340 a) Methoden zur Analyse der Ist-Situation.340 b) Zukunftsorientierte Verfahren.343 2. Methoden zur Bestimmung strategischer Stoßrichtungen .346 3. Methoden zur Ableitung von Strategien.352 G. Fallstudie: DOUGLAS-Gruppe.359 I. Kurzvorstellung der Gruppe.359 П. Positionierungs- und Profílierungsstrategie .361 ΙΓΙ. Internationalisierungsstrategie.362 IV. Kooperationsstrategie - Strategische Allianzen.365 V. Implementierung der strategischen Gesamtkonzeption.366 Drittes Kapitel: Die Dynamik der Betriebs- und Vertriebstypen A. Gegenstand.369 B. Theoretische Grundlagen der Entwicklung der Betriebs¬ und Vertriebstypen.370 I. Eine Synopse zu den Ansätzen der Prozessforschung.370 II. Lebenszyklus(prozess)theorien.372 1. Allgemeine Charakteristika .372 2. Lebenszyklusorientierte Theorien im Handel.373 a) Degressive Lebenszyklusmodelle von Betriebstypen .373 b) Verdrängungstheorien.375 Ш. Teleologische Prozesstheorien.377 Inhaltsverzeichnis XXI 1. Allgemeine Charakteristika .377 2. Teleologische Ansätze im Handel.378 a) Konzept der Strategie der Imagedominanz.378 b) Transaktionskosten- und ressourcenbasierte Ansätze. 379 IV. Dialektische Prozesstheorien.380 1. Allgemeine Charakteristika .380 2. Dialektische Ansätze im Handel.380 a) Dialektischer Dreischritt.380 b) Makro-, Polarisierangs- und Gegenmachttheoretische Ansätze.381 V. Evolutionäre Prozesstheorien.382 1. Allgemeine Charakteristika .382 2. Evolutionäre Ansätze im Handel.383 a) Anpassungstheorien.383 b) Marktluckentheorie.384 C. Systematik der Betriebs- und Vertriebstypen.385 I. Überblick.385 П. Betriebstypen des Großhandels.385 1. Unterscheidungskriterien der Betriebstypen des Groß¬ handels.385 2. Sortimentsgroßhandel.386 3. Fach- bzw. Spezialgroßhandel.388 4. Zustellgroßhandel.388 5. Versandgroßhandel.389 6. Cash-and-Carry-Großhandel.389 7. Rack Jobber.390 8. Strecken-und Lagergroßhandel.391 9. Weitere Formen.392 III. Betriebstypen der Handelsvermittlung.392 IV. Betriebs- und Vertriebstypen des Einzelhandels.394 XXII Inhaltsverzeichnis 1. Unterscheidungskriterien der Betriebs- und Vertriebs¬ typen des Einzelhandels.394 2. Traditionelle Betriebstypen.396 a) Fachgeschäft.396 b) Spezialgeschäft.397 c) Boutique.397 d) Warenhaus.398 e) Kaufhaus.400 f) Gemeinschaftswarenhaus.400 3. Food- undNear-Food-Betriebstypen.401 a) Supermarkt.401 b) Verbrauchermarkt.402 c) SB-Warenhaus und Hypermarkt.403 d) Discounter.404 e) Convenience Store.406 f) Drogeriemarkt und Drugstore.408 4. Non-Food- und neuere Betriebstypen.408 a) Fachmarkt.408 b) Kiosk.410 c) Gemischtwarengeschäft.411 d) Ambulanter Handel.411 e) Automatenhandel.412 f) Factory Outlet. 412 g) Off-Price-Store .413 5. Traditionelle und neuere Vertriebstypen.414 a) Direktvertrieb.414 b) Versandhandel und Remote Ordering .414 c) Elektronischer Handel (E-Commerce).416 V. EntwicMung der Standortstruktur.420 1. Traditionelle Standorte.420 Inhaltsverzeichnis XXIII 2. Neuere Standorte.421 a) Shopping Center.421 b) Urban Entertainment Center.425 c) Factory Outlet Center.427 d) Bahnhof-und Airport Shopping.429 VI. Verdrängung traditioneller Betriebs- und Vertriebstypen.431 1. Club-, Event-, Fun-, Fan-, Tourist Shopping.431 2. Landwirtschaftliche Direktvermarktung/Bauernmärkte.432 3. Außer-Haus-Verzehr/Consumer Catering .433 D. Bestimmungsfaktoren der Entwicklung und Methoden zur Wahl von Betriebs- und Vertriebstypen im Überblick.434 I. Generelle Bestimmungsfaktoren.434 II. Innovationsbewegungen und Entscheidungshilfen der Wahl.436 E. Fallstudie: Coop (Schweiz).439 I. Darstellung des Unternehmens.439 II. Die Betriebstypen der Coop: Food-Formate. 441 ΠΙ. Die Betriebstypen der Coop: Non-Food-Formate .443 IV. Zusammenfassung.444 Viertes Kapitel: Die Optionen des Absatzmarketing A. Gegenstand.447 I. Begriffliche Abgrenzungen.447 II. Die absatzpolitischen Instrumente im Überblick.449 III. Marktsegmente und Auswahl von Zielmärkten.450 B. Sortimentspolitik.456 I. Bedeutung der Sortimentspolitik.456 Π. Grundlagen und Strakturentscheidungen der Sortiments¬ politik.458 1. Ziele der Sortimentspolitik.458 2. Determinanten der Sortimentspolitik.461 XXIV Inhaltsverzeichnis a) Untemehmensinteme Determinanten.461 b) Untemehmensexterne Determinanten.462 3. Strukturierangsoptionen des Sortiments.462 a) Grundlegende Optionen und Überblick.462 b) Warenwirtschaftliche Kriterien.463 c) Sortimentsdimensionen.466 d) Erfolgsgrößenorientierte Kriterien.470 e) Sortimentsverbundbeziehungen.472 III. Sortimentspolitische Gestaltungsoptionen.475 1. Begriffsabgrenzung.475 2. Gestaltungsleitlinien des Sortiments.476 a) Überblick.476 b) Herkunfts-, lieferanten- und wettbewerberorientierte Sortimentsgestaltung.476 c) Kundenorientierte Sortimentsgestaltung.478 d) Aspekte einer Category-orientierten Sortiments¬ gestaltung.480 3. Variation der Artikel im Handelssortiment.481 a) Dauerhafte Aufnahme neuer Artikel.481 b) Temporäre Aufnahme neuer Artikel.484 c) Reduktion der Sortimente.485 IV. Warengrappenmanagement durch Category-Management. .487 1. Überblick.487 2. Teilentscheidungen im Category-Management .488 a) Prozess der Warengrappengestaltung.488 b) Re-Organisation des Warengruppenmanagements.490 c) Gestaltung der Schnittstelle Handel-Lieferant.491 3. Kritik am Category-Management-Konzept.492 C. Standortpolitik.493 I. Grundlagen.493 II. Bestimmungsfaktoren der Standortwahl.498 Inhaltsverzeichnis XXV 1. Überblick.498 2. Bestimmung des Einzugsgebiets.501 a) Überblick.501 b) Zeitdistanz-Methode.502 c) Huff-Modell.503 d) Die Wahl des Standorts im Rahmen der Einkaufs¬ stättenforschung.504 e) Das STORELOC-Modell zur betriebswirtschaftlichen Beurteilung eines Standortes.505 III. Zusammenfassender Überblick über Methoden und Modelle der Standortplanung.506 D. Markenpolitik im Handel.507 I. Bedeutung der Markenpolitik im Handel.507 II. Eigenmarkenpolitik des Handels.509 1. Begriffliche Abgrenzungen.509 2. Funktionen und Ziele von Handelsmarken.511 3. Strategische Optionen der Handelsmarkenpolitik.513 4. Arbeitsteilung zwischen Industrie und Handel.519 III. Zukunftsperspektiven der Handelsmarkenpolitik.521 E. Servicepolitik.523 I. Bedeutung.523 П. Grundlagen der Servicepolitik.524 1. Begriffsdefinition.524 2. Ziele und Funktionen von Serviceleistungen.525 3. Arten und Erscheinungsformen von Serviceleistungen.526 Ш. Handlungsmöglichkeiten in der Servicepolitik.530 1. Überblick.530 2. Implementierung des Serviceprogramms.531 3. Lenkung und Kontrolle.534 4. Ausgewählte empirische Befunde im Handel.536 IV. Neuere Entwicklungen in der Servicepolitik.537 XXVI Inhaltsverzeichnis F. Preispolitik.539 I. Bedeutung der Preispolitik.539 II. Grundlagen der Preispolitik.542 1. Ziele und Strategieebenen der Preispolitik.542 III. Preispolitische Gestaltungsoptionen.545 1. Überblick.545 2. Determinanten der Preispolitik.546 3. Interne Faktoren.547 4. Marktorientierte Faktoren.549 5. Kundenorientierte Faktoren.552 a) Zahlungsbereitschaft.552 b) Behavioral Pricing. 555 c) Sortimentsbezogene Grundlagen.559 6. Preisverlaufsprinzipien.561 7. Instrumente der Preispolitik.564 a) Preisdifferenzierang.564 b) Preisbündelung.565 c) Sonderangebotspolitik.567 d) Dauerniedrigpreispolitik.569 e) Preisvergleichsgarantien und Referenzpreise.569 rV. Konditionenpolitik.570 V. Neuere Instrumente der Preispolitik.572 G. Kommunikationspolitik.574 I. Überblick.574 II. Die Kommunikationsinstmmente.577 1. Überblick.577 2. Medienwerbung.578 3. Öffentlichkeitsarbeit.581 4. Direkte Kommunikation.582 5. Sponsoring._,.583 Inhaltsverzeichnis XXVII 6. Event-Marketing.584 7. Persönlicher Verkauf.585 8. Verkaufsförderung.586 ΠΙ. Integrierte Kommunikation.588 IV. Neuere Formen der Kommunikation.591 H. In-Store-Management.594 I. Überblick.594 II. Bedeutung und Ziele der Verkaufsraumgestaltung.594 1. Grundlegende Motive und Perspektiven.594 2. Erlebnisorientierung als Schwerpunkt der Laden¬ gestaltung .595 III. Instrumente der Verkaufsraumgestaltung.598 1. Überblick.598 2. Ladenlayout.598 3. Qualitative und quantitative Raumzuteilung.600 4. Atmosphärische Ladengestaltung.606 5. Gestaltung des Ladenumfeldes.610 IV. Neuere Entwicklungen in der Verkaufsraumgestaltung.612 1. Multimediale Medien.612 2. Die inszenierte Ladengestaltung.612 I. Kundenpolitik.614 I. Bedeutungszunahme der Kundenorientierung.614 II. Kundenzufriedenheit als Basiskonzept.616 1. Überblick.616 2. Konzeptionelle Grundlagen der Kundenzufriedenheit.616 3. Messung der Kundenzufriedenheit.619 4. Auswirkungen von Kunden(un)zuMedenheit.621 III. Kundenbindung.622 L Begriffliche Abgrenzung und Ziele.622 2. Kundenbindungsprogramme im Handel—.624 XXVIII Inhaltsverzeichnis a) Überblick.624 b) Kundenkarten .626 c) Bonus- und Treueprogramme.628 d) Kundenclubs.630 e) Beschwerdemanagement.632 f) Cross-Selling-Instrurnente .635 g) Weitere Kundenbindungsinstramente.636 IV. Zukunftsperspektiven der Kundenpolitik.637 1. Elektronische Optionen.637 2. Customer Lifetime Value .638 J. Handelsmarketing aus prozessorientierter Perspektíve .641 I. Vorüberlegungen.641 II. Die Abstimmung der Instrumente im Rahmen des Marketing-Mix .641 Щ. Prozessorientiertes Handelsmarketing.642 K. Fallstudie: bauMax.645 I. Darstellung des Unternehmens.645 II. Standortpolitik.646 III. Kunden-und Servicepolitik.647 1. Ausgangssituation.647 2. Kundensegmente.648 3. Kundenkarten bei bauMax.648 a) Preissäge-Kundenkarte.648 b) Die Gratis-Preissäge-Zahlkarte.649 4. Neue Serviceoffensive.649 5. Die Serviceleistungen im Überblick.650 6. bauMax Image-Analyse.651 IV. Sortiments- und Markenpolitik.,.651 V. Preispolitik.653 VI. Kommunikationspolitik.,.„.655 Inhaltsverzeichnis XXIX VII.In-Store-Management.655 Fünftes Kapitel: Die Gestaltung der Supply-Chain Α. Gegenstand.659 I. Überblick.659 Π. Begriffliche Abgrenzungen.660 ΙΠ. Ströme und Partner in der Supply-Chain .662 1. Relevante Ströme.662 a) Verfiigungsrechte als Basis.662 b) Warenströme.662 c) Informationsströme.663 d) Finanzströme.663 2. Relevante Partner.664 a) Charakterisierung der Struktur.664 b) Kunden.664 c) Handel und Hersteller.,. 665 d) Logistik-Dienstleister, Kreditinstitute und weitere Partner.665 B. Supply-Chain-Management.667 I. Überblick.667 II. Grundprinzipien der Gestaltung der Supply-Chain- Prozesse.668 1. Pull-Prinzip.668 a) Vorläufer und Entwicklungstendenzen.668 b) Elemente des ECR-Konzeptes und Erfolgsvoraus¬ setzungen.673 c) Effiziente Nachschubversorgung.678 i. Abgrenzungen.678 ii. Konventionelles Bestandsmanagement.679 iii. Continuous Replenishment. 682 iv. Vendor-Managed Inventories .684 XXX Inhaltsverzeichnis v. Collaborative Planning, Foiecasting and Reple¬ nishment .687 2. Push-Pull-Prinzip .689 C. Logistikprozesse.691 I. Determinanten und Abgrenzungen.691 П. Grundstrukturen und logistische Subprozesse.694 1. Grundstrukturen von Logistikprozessen.694 2. Logistische Subprozesse.695 III. Kernkomponenten von Logistiksystemen.704 1. Interdependenz der Komponenten.704 2. Lager als Kernkomponente.704 a) Abgrenzungen.704 b) Lagerstruktur.706 c) Lagerarten.707 d) Lagerprozesse.708 3. Transport als Kernkomponente.712 IV. Transaktionsformen von Logistiksystemen.715 1. Charakterisierung.715 2. Eigenlogistik vs. Fremdlogistik.715 3. Kooperationen in der Logistik.718 D. Beschaffungsprozesse.723 I. Determinanten.723 П. Beschaffungsstrategien und ihre Bedeutung ŕur die Gestaltung der Supply-Chain .724 1. Fremdbeschaffimg und Eigenbeschaffimg.724 2. Nationale und globale Beschaffung.727 3. Autonome und (horizontal-)kooperative Beschaffung.730 4. Einkaufspreisorientierte und „total cosť'-orientierte Beschaffung.732 5. Konventionelle und elektronische/virtuelle Be¬ schaffung.733 ΠΙ. Situative Cluster der Beschaffungsprozesse.735 Inhaltsverzeichnis XXXI 1. Typische Beschaffungssituationen im Handel.735 2. Beschaffungscluster 1: Markenartikel.736 3. Beschaffiingscluster 2: Handelsmarken.737 4. Beschaffungscluster 3: Commodities .738 IV. Gestaltung der Lieferantenbeziehungen.739 1. Supplier-Relationship-Management .739 2. Lieferantenanalyse und Lieferantenauswahl.741 E. Warenwirtschaftliche Informationsprozesse.742 I. Begriffliche Abgrenzungen.742 II. Teilprozessmodelle von Warenwirtschaftssystemen.743 Ш. Arten von Warenwirtschaftssystemen.744 1. Offene und geschlossene Warenwirtschaftssysteme.744 2. Integrierte Warenwirtschaftssysteme.746 IV. Informationslogistik.748 1. Informationsbasis und Informationsverdichtung.748 2. Informationsmarktplätze zur Supply-Chain-Steuerung.749 3. Datenbankabfragen, Datenbankanalysen und Data-Mining .752 V. Managementunterstützungssysteme.754 F. Bewertung der Supply-Chain .758 I. Abgrenzungen.758 П. Effizienz und Effektivität der handelsinternen Versor¬ gungskette.759 Ш. Supply-Chain-Performance als Element der Lieferanten¬ analyse und -bewertung.761 G. Fallstudie: Zara .764 I. Das Unternehmen.764 П. Das Geschäftsmodell: Integrierte, reaktionsschnelle Supply-Chain .765 1. Prozessüberblick.765 2. Design als Geschäftsprozess.767 3. Beschaffungs- und Produktionsprozess.768 ХХХП Inhaltsverzeichnis 4. Distributions- und Logistikprozess.769 5. Retailing-Prozess.770 Ш. Kernprozesse des Supply-Chain-Managements im Überblick.770 IV. Fazit und Ausblick.774 Sechstes Kapitel: Die Konzepte der Führung A. Gegenstand.777 B. Organisationsarten und -strukturen im Handel.778 I. Grundlagen.778 1. Begriffliche Abgrenzungen.778 2. Selbst- versus Fremdorganisaton.779 II. Organisationsarten im Handel.780 1. Aufbauorganisation.780 a) Grandlagen.780 b) Aufgabenanalyse und -synthese .780 c) Leitungssysteme.784 2. Ablauforganisation.786 a) Grundlagen.786 b) Arbeitsinhalte.786 3. Prozessorganisation.788 a) Grandlagen.788 b) Faktoren der Prozessoptimienmg.791 c) Teams in Prozessorganisationen.791 III. Organisationsstrukturen im Handel.792 1. Intraorganisationale Strukturen.792 a) Überblick.,.792 b) Primärorganisation.793 c) Sekundärorganisation.796 d) Strukturelle Koordinations- und Integrationsme- chanismen.799 Inhaltsverzeichnis XXXIII 2. Interorganisationale Strukturen.801 a) Überblick.801 b) Netzwerkorganisation.802 c) Virtuelle Organisation.803 d) Hybridstrukturen .804 IV. Marktorientierte Gestaltung der Organisation .804 C. Personalführung im Handel.807 I. Grundlagen.807 1. Rahmenbedingungen des Personalmanagements.807 2. Begriffliche Abgrenzungen.809 3. Ziele des Personalmanagements.810 4. Aufgaben des Personalmanagements.812 a) Aufgabenfelder.812 b) Aufgaben des Personalwesens.812 c) Personalführung und -motivation .816 d) Unterstützende Funktionen des Personal¬ managements .817 II. Klassische Konzepte des Personalmanagements.818 1. Grandlagen.818 2. Motivationstheoretische Ansätze als Grundlage der Mitarbeiterführung.819 a) Grundlagen.819 b) Inhaltstheorien der Motivation.819 c) Prozesstheorien der Motivation.821 3. Grundlegende Ansätze der Führungsforschung im Personalmanagement.822 a) Führungsstiltypologien.822 b) Führungstheorien und -modeile.824 4. Ausgewählte Führungskonzepte im Personalmanage¬ ment.826 a) Überblick über ausgewählte Führungskonzepte.826 b) Management-by-Konzepte.827 XXXIV Inhaltsverzeichnis с) Verhaltensgitter von Blake/Mouton.830 III. Schwächen klassischer Konzepte des Personalmanage¬ ments.831 IV. Human-Resource-Management.832 1. Das Grundkonzept.832 2. Unternehmenskultur als Basis des Unternehmens¬ erfolges.834 3. Wissen als Kernkompetenz des Handelsunternehmens.834 4. Konsequenzen für das Managementverständnis.836 a) Verändertes Rollenverständnis von Führungskräften .836 b) Neuere Führungskonzepte im Human-Resource- Management.837 c) Das Human-Resource-Management im Konzept des fortschrittsfahigen Handelsunternehmens.841 5. Besonderheitendes internationalen Human-Resource- Managements .844 V. Marktorientierte Umsetzung des Human-Resource- Managements .846 D. Controlling im Handel.849 I. Grundlagen.849 II. Ausgewählte Controllingkonzepte.852 1. Überblick.852 2. Kostenorientiertes Controlling.852 a) Kostenrechnung.852 b) Betriebsvergleich.853 3. Erlösorientiertes Controlling.854 a) Kontrolle der Umsatzentwicklung.854 b) Kontrolle der Kundenzufriedenheit.854 4. Bereichsspezifisches Controlling.855 a) Personalcontroffing.855 b) Logistikcontrolling.857 c) Sortimentscontroffing.859 Inhaltsverzeichnis XXXV ΙΠ. Neuere Controłlingkonzepte. 865 1. Schwächen traditioneller Controłlingkonzepte und Lösungsansätze.865 2. Neugestaltung des Controllinginstrumentariums.867 a) Überblick.867 b) Benchmarking und Best Practice .867 c) Prozesskostenrechnung und Target Costing .868 d) Balanced Scorecard .869 e) Performance-Measurement .873 f) Shareholder-Value- Ansätze zur wertorientierten Unternehmensfìihrung .878 IV. Marktorientierte Umsetzung des Controlling.879 E. Auf dem Weg zum fortscbrittsfähigen Handelsunter¬ nehmen.880 I. Grundlagen.880 II. Modelle klassischer Organisationsentwicklung.880 ΙΠ. Das Konzept des organisationalen Lernens.883 1. Bedeutung der lernenden Organisation für die Fortschrittsfähigkeit von Handelsunternehmen.883 2. Individuelles und organisationales Lernen.884 3. Erklärungsansätze des individuellen Lernens.885 4. Die organisatorische Wissensbasis als Ausgangspunkt organisationalen Lernens.886 5. Arten und Ebenen organisationaler Lernprozesse.887 6. Organisationale Lernbarrieren.889 a) Überblick.889 b) Lernbarrieren auf individueller Ebene.890 c) Lernbarrieren auf Unternehmensebene.890 IV, Innovationsmanagement und nachhaltige Untemehmens- führung.892 1. Grundlagen.892 2, Rahmenbedingungen für Innovationsprojekte im Handel.893 XXXVI Inhaltsverzeichnis 3. Innovationsprozesse und Innovationsarten im Handel.895 4. Innovationen im Sinne einer nachhaltigen Unternehmensführimg.897 V. Fortschrittsfáhigkeit in einem erweiterten Erkenntnis¬ rahmen.899 F. Fallstudie: Erlebnis Ausbildung - dm-drogerie markt.900 I. Darstellung des Unternehmens.900 II. Unternehmensphilosophie.901 III. Personalstrategie.902 IV. Erlebnis Ausbildung.903 V. Zusammenfassung.906 Literaturverzeichnis.909 Stichwortverzeichnis.985 Univ.-Professor Dr. Hans-Peter Liebmann ist Vorstand des Instituts für Handel, Absatz und Marketing (I:HM) der Karl-Franzens-Universität Graz und Wissen¬ schaftlicher Leiter des Executive MBA-Programms des International Manage¬ ment Center (1MC) Graz. Univ.-Professor Dr. Joachim Zentes ist Direktor des Instituts für Handel & Inter¬ nationales Marketing (H.I.MA.) und Geschäftsführender Direktor des Europa- Instituts, Sektion Wirtschaftswissenschaft, der Universität des Saarlandes, Saar¬ brücken. Univ.-Professor Dr. Bernhard Swoboda ist Inhaber der Professur für Betriebswirt¬ schaftslehre, insbesondere Marketing und Handel, der Universität Trier. Handelsunternehmen nehmen eine Immer wichtiger werdende Stellung in der Wirtschaft ein - dies gilt für den Konsumgüter-, aber auch für den Industrie¬ gütersektor; Sie bauen ihre Wertschöpfungstiefe sowohl „up-stream" als auch „down-stream" aus. Auch Industrieunternehmen gestalten ihre Wertschöpf ungs drchitekturen zunehmend um: Durch absatzmarktorientierte Vertikalisierung werden auch sie zu „Händlern". Vor diesem Hintergrund führt das Buch, das sich an Studierende und Entschei- dungsträger in der Unternehmenspraxis richtet, in die neueren Ansätze und Methoden des modernen Handeismanagements ein. Aber auch das bewährte Wissen wird einbezogen, um die Zusammenhinge in der Handelspraxis zu erMären. Neben der Betonung der neueren empirischen Forschung ergänzen Praxisbeispiele und Fallstudien aus dem Handel die Ausführungen. Die 2. Auflage ist vollständig überarbeitet und m weiten Teilen neu gefasst. Schwerpunkte sind: Das Spektrum der wettbewerbsorientierten Strategien Die Dynamik der Betriebs- und Vertriebstypen Die Optionen des Äbsatemarketing Die Gestaltung der Supply-Chain Die Konzepte der Führung
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