Networking für Verkäufer: mehr Umsatz durch neue und wertvolle Kontakte
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2008
|
| Ausgabe: | 3., erg. Aufl |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | lizenzfrei Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 1. Aufl. u.d.T.: Kontrakte durch Kontakte |
| Beschreibung: | 208 S. Ill. |
| ISBN: | 9783834907981 |
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| adam_text | JIIRGEN HAUSER NETWORKING FIIR VERKAUFER MEHR UMSATZ DURCH NEUE UND
WERTVOLLE KONTAKTE 3. R ERGANZTE AUFLAGE GABIER INHALT VORWORT 7 LIEBE
LESERIN, LIEBER LESER 15 1 WARUM WIR BEZIEHUNGEN BRAUCHEN 17 DIEFIINF
BEZIEHUNGSBEREICHE IN UNSEREM LEBEN 17 KONTAKTE SCHADEN NUR DEM,
DERKEINEHAT 20 DIE VORTEILE ERFOLGREICHEN NETWORKINGS 22 CHECKLISTE:
MEIN NETZWERK - BESTANDSAUFNAHNTE ... 26 2 VORAUSSETZUNGEN FUR DEN
AUFBAU VON ERFOLGREICHEN BEZIEHUNGEN 28 DIE VIER SAULEN DES GLIICKS 28
NETWORKING FIIHRT ZU MEHR GEMEINSCHAFT 29 DIE REZIPROZITATS-REGEL 32
FOLGENDE EINSTELLUNGEN MIISSEN SIE MITBRINGEN, UM ERFOLGREICH
BEZIEHUNGEN ZU KNIIPFEN 38 OFFENHEIT UND VIELSEITIGKEIT 38
FREUNDLICHKEIT 39 EINEN GUTEN RUF 40 NEUGIERDE 41 EHRGEIZ 41
BEREITSCHAFT, SICH AUS DER KOMFORTZONE HERAUSZUBEWEGEN 41 EINE HOHE
FRUSTRATIONSGRENZE 42 9 GEDULD 42 CHECKLISTE: SELBSTIIBERPRIIFUNG MEINER
VORAUSSETZUNGEN 43 3 WIE SIE ERFOLGREICH BEZIEHUNGEN AUFBAUEN UND
PFLEGEN 4 5 FIRST THINGS FIRST: SAMMELN SIE DATEN 45 ZEHN REZEPTE GEGEN
*VITAMIN-B - MANGEL 50 NEHMEN SIE SICHZEITFIIR NETWORKING! 50 SEIEN SIE
EIN INTERESSANTER GESPRACHSPARTNER! ... 50 SEIENSIEERFINDERISCH! 52
ZEIGENSIESICHSOOFTWIEMOGLICH! 53 HELFEN SIE IHREN KUNDEN IN SCHWIERIGEN
LEBENSLAGEN! 54 NEHMEN SIE DIE INTERESSENANDERERWAHR! 55 KNIIPFEN SIE
KONTAKTE ZU EINFLUSSREICHEN PERSONEN! 57 KNIIPFEN SIE KONTAKTE ZU
MENSCHEN, DIE VIELE KONTAKTE PFLEGEN! 57 ERLEDIGEN SIE AUCH MAL
UNANGENEHME ARBEITEN FUR IHRE KUNDEN! 60 HALTENSIEDIE VERBINDUNGZU IHREM
NETZWERK! ... 61 SETZEN SIE ALLES AUF EINE KARTE: IHRE GESCHAFTSKARTE! .
63 CHECKLISTE: WIE ORGANISIERE ICH MEIN NETZWERK? . * * 66 4 JEDE MENGE
GELEGENHEITEN, WERTVOLLE BEZIEHUNGEN ZU KNIIPFEN 68 FAMILIENMITGLIEDER,
FREUNDE UND BEKANNTE 68 FUNKTIONSTRAGER, BEAMTE UND VIPS 71 LOBBYGRUPPEN
75 VERSCHIEDENE ARTEN VON NETZWERKEN 7 ^ CHECKLISTE: WER GEHORT ZU
MEINEM NETZWERK? 85 5 KEINE BEZIEHUNG? KEIN GESCHAFT! 87 IHRE
EINSTELLUNG ZUM LEBEN IST IHRE EINSTELLUNG ZUM VERKAUF 88 10 SIE WOLLEN
VERKAUFEN. ABER WAS WILL IHRKUNDE? . . . . 91 ERFOLG DURCH NUTZENBIETEN
91 WAS WILL IHRKUNDE ALS MENSCH? 92 WAS WILL IHR KUNDE ALS
GESCHDFTSPARTNER? 93 DIE LANDKARTE IHRES KUNDEN 94 CHECKLISTE: MEINE
EIGNUNG ALS VERKDUFER - MEINE BEZIEHUNG ZU MEINEN KUNDEN 95 6 IHR WEG
ZUM KUNDEN 97 DIE ZEHN IMMER WIEDERKEHRENDEN PHASEN DES VERKAUFSZYKLUS
97 WELCHE ZIELGRUPPE WOLLEN SIE ANSPRECHEN? 98 DURCH KALTAKQUISE
ERFOLGREICH KONTAKTE HERSTELLEN ... 99 TATORT: FELIX HUBY MIT DER SCHERE
100 WAS SIE BEI DER KALTAKQUISE BEHERZIGEN SOLLTEN 106 UBERWINDEN SIE
IHRE ANGST VOR MOGLICHER ABLEHNUNG! 106 HABEN SIE MUTZUR KALTAKQUISE!
108 GEHENSIEAUF MENSCHEN ZU! 109 WERBEN SIE FUR SICH UND IHRE LEISTUNGEN
UND PRODUKTE! ILL MACHEN SIE.DEN ERSTEN SCHRITT! 116 WERDEN
SIEFIIRPOTENZIELLENEUKUNDENTATIG! . . . . 116 WECKEN SIE DAS INTERESSE
IHRER POTENZIELLEN KUNDEN! 118 IHR VERKAUFSGESPRACH 122 EMPATHISCHE
STRATEGIEN 122 DIE ,,ERSTE-HILFE-KARTE 124 DER UMGANG MIT WICHTIGEN
MITENTSCHEIDERN 125 REFERENZEN - BRIICKEN FUR ERSTKONTAKTE 127
CHECKLISTE: MEINE NEU-UND STAMMKUNDEN 128 7 NACH DEM ABSCHLUSS IST VOR
DEM ABSCHLUSS 130 WASGIBTES WERTVOLLERESALSEMPFEHLUNGEN? 130 DIEFTINF
ERFOLGREICHSTENEMPFEHLUNGSTECHNIKEN ... 132 STRATEGISCHE ALLIANZEN 135
AKTIVIEREN SIE DIE EMPFEHLUNGSADRESSE! 136 11 RIICKMELDUNGEN UND
DANKSAGUNGEN AN EMPFEHLUNGSGEBER 137 REFERENZEN UND SELBSTMARKETING 137
NETZWERKE VERKNIIPFEN 138 CHECKLISTE: MEINE PERSONLICHE
EMPFEHLUNGSPRAXIS . . 140 8 IHR KUNDEN-BESTAND IST IHR WERTVOLLSTES
KAPITAL ... 142 FESTIGEN SIE DEN ABSCHLUSS! 142 ERFOLGREICHE STRATEGIEN
ZUR DAUERHAFTEN BINDUNG DES KUNDEN 146 UND IMMER WIEDER KALTAKQUISE 154
SYSTEMATISIEREN SIE IHRE KUNDENDATEN UND-KONTAKTE 155 CHECKLISTE: MEINE
KONTAKTE ZU DEN BESTANDSKUNDEN 161 9 TOP-NETWORKER OFFNEN IHRE
TRICKKISTE 163 AUFBAU EINES NEUEN NETZWERKS BEIM STELLENWECHSEL . . 163
NUTZUNG VON BESTEHENDEN NETZWERKEN BEI DER STELLENSUCHE 163
VERNACHLASSIGEN SIE IHR BISHERIGES NETZWERK NICHT! 165 GEHEN SIE BEIM
AUFBAU NEUER NETZWERKE BEHUTSAMVOR! I6 7 WIE MAN ERFOLGREICH EIN NEUES
NETZWERK AUF- UNDAUSBAUT 168 DAS NETZWERK ALS UNTERNEHMENSKAPITAL - EIN
BEISPIEL 175 CHECKLISTE: FUR DEN FALL EINER BERUFLICHEN NEUORIENTIERUNG
179 10 BAUEN SIE IHREN EXPERTENSTATUS AUF! 181 IHR LEUMUND UND IHRE
BEKANNTHEIT SIND DIE WICHTIGSTEN ERFOLGSFAKTOREN 181 12 ERZIELEN SIE DIE
REGIONALE MARKTFIIHRERSCHAFT! 184 BEISPIEL: MAGNET-MARKETING IN DER
ZIELGRUPPE ,,APOTHEKER 185 BEISPIEL: KASEMANUFAKTUR - ERFOLG IN DER
MARKTNISCHE 187 BEISPIEL: EXPERTENSTATUS DER AMPEL-VERSICHERUNG IN DER
ZIELGRUPPE ,,HANDWERK 188 BEISPIEL: AUFBAU DES EXPERTENSTATUS IN EINER
NEUEN VERSICHERUNGSZIELGRUPPE 192 CHECKLISTE: MEINWEG ZUM EXPERTENSTATUS
195 11 ACHTUNG: FETTNAPFCHEN, FALLSTRICKE UND STOLPERSTEINE BEIM
NETWORKING 197 NACHWORT 202 HERZLICHEN DANK! 204 LITERATURHINWEISE UND
QUELLENNACHWEIS 206 DERAUTOR 208 13
|
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JIIRGEN HAUSER NETWORKING FIIR VERKAUFER MEHR UMSATZ DURCH NEUE UND
WERTVOLLE KONTAKTE 3. R ERGANZTE AUFLAGE GABIER INHALT VORWORT 7 LIEBE
LESERIN, LIEBER LESER 15 1 WARUM WIR BEZIEHUNGEN BRAUCHEN 17 DIEFIINF
BEZIEHUNGSBEREICHE IN UNSEREM LEBEN 17 KONTAKTE SCHADEN NUR DEM,
DERKEINEHAT 20 DIE VORTEILE ERFOLGREICHEN NETWORKINGS 22 CHECKLISTE:
MEIN NETZWERK - BESTANDSAUFNAHNTE . 26 2 VORAUSSETZUNGEN FUR DEN
AUFBAU VON ERFOLGREICHEN BEZIEHUNGEN 28 DIE VIER SAULEN DES GLIICKS 28
NETWORKING FIIHRT ZU MEHR GEMEINSCHAFT 29 DIE REZIPROZITATS-REGEL 32
FOLGENDE EINSTELLUNGEN MIISSEN SIE MITBRINGEN, UM ERFOLGREICH
BEZIEHUNGEN ZU KNIIPFEN 38 OFFENHEIT UND VIELSEITIGKEIT 38
FREUNDLICHKEIT 39 EINEN GUTEN RUF 40 NEUGIERDE 41 EHRGEIZ 41
BEREITSCHAFT, SICH AUS DER KOMFORTZONE HERAUSZUBEWEGEN 41 EINE HOHE
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VORAUSSETZUNGEN 43 3 WIE SIE ERFOLGREICH BEZIEHUNGEN AUFBAUEN UND
PFLEGEN 4 5 FIRST THINGS FIRST: SAMMELN SIE DATEN 45 ZEHN REZEPTE GEGEN
*VITAMIN-B"- MANGEL 50 NEHMEN SIE SICHZEITFIIR NETWORKING! 50 SEIEN SIE
EIN INTERESSANTER GESPRACHSPARTNER! . 50 SEIENSIEERFINDERISCH! 52
ZEIGENSIESICHSOOFTWIEMOGLICH! 53 HELFEN SIE IHREN KUNDEN IN SCHWIERIGEN
LEBENSLAGEN! 54 NEHMEN SIE DIE INTERESSENANDERERWAHR! 55 KNIIPFEN SIE
KONTAKTE ZU EINFLUSSREICHEN PERSONEN! 57 KNIIPFEN SIE KONTAKTE ZU
MENSCHEN, DIE VIELE KONTAKTE PFLEGEN! 57 ERLEDIGEN SIE AUCH 'MAL
UNANGENEHME ARBEITEN FUR IHRE KUNDEN! 60 HALTENSIEDIE VERBINDUNGZU IHREM
NETZWERK! . 61 SETZEN SIE ALLES AUF EINE KARTE: IHRE GESCHAFTSKARTE! .
63 CHECKLISTE: WIE ORGANISIERE ICH MEIN NETZWERK? . * * 66 4 JEDE MENGE
GELEGENHEITEN, WERTVOLLE BEZIEHUNGEN ZU KNIIPFEN 68 FAMILIENMITGLIEDER,
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75 VERSCHIEDENE ARTEN VON NETZWERKEN 7 ^ CHECKLISTE: WER GEHORT ZU
MEINEM NETZWERK? 85 5 KEINE BEZIEHUNG? KEIN GESCHAFT! 87 IHRE
EINSTELLUNG ZUM LEBEN IST IHRE EINSTELLUNG ZUM VERKAUF 88 10 SIE WOLLEN
VERKAUFEN. ABER WAS WILL IHRKUNDE? . . . . 91 ERFOLG DURCH NUTZENBIETEN
91 WAS WILL IHRKUNDE ALS MENSCH? 92 WAS WILL IHR KUNDE ALS
GESCHDFTSPARTNER? 93 DIE LANDKARTE IHRES KUNDEN 94 CHECKLISTE: MEINE
EIGNUNG ALS VERKDUFER - MEINE BEZIEHUNG ZU MEINEN KUNDEN 95 6 IHR WEG
ZUM KUNDEN 97 DIE ZEHN IMMER WIEDERKEHRENDEN PHASEN DES VERKAUFSZYKLUS
97 WELCHE ZIELGRUPPE WOLLEN SIE ANSPRECHEN? 98 DURCH KALTAKQUISE
ERFOLGREICH KONTAKTE HERSTELLEN . 99 TATORT: FELIX HUBY MIT DER SCHERE
100 WAS SIE BEI DER KALTAKQUISE BEHERZIGEN SOLLTEN 106 UBERWINDEN SIE
IHRE ANGST VOR MOGLICHER ABLEHNUNG! 106 HABEN SIE MUTZUR KALTAKQUISE!
108 GEHENSIEAUF MENSCHEN ZU! 109 WERBEN SIE FUR SICH UND IHRE LEISTUNGEN
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IHRER POTENZIELLEN KUNDEN! 118 IHR VERKAUFSGESPRACH 122 EMPATHISCHE
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CHECKLISTE: MEINE NEU-UND STAMMKUNDEN 128 7 NACH DEM ABSCHLUSS IST VOR
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AKTIVIEREN SIE DIE EMPFEHLUNGSADRESSE! 136 11 RIICKMELDUNGEN UND
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ZUR DAUERHAFTEN BINDUNG DES KUNDEN 146 UND IMMER WIEDER KALTAKQUISE 154
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NUTZUNG VON BESTEHENDEN NETZWERKEN BEI DER STELLENSUCHE 163
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