Markt- und Produktmanagement: die Instrumente des Business-to-Business-Marketing
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2006
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| Inhaltsverzeichnis
Vorwort V
Autorinnenverzeichnis VII
Abbildungsverzeichnis XI
Tabellenverzeichnis XIX
Teil I:
Gestaltung des Leistungsprogramms
Michael Kleinaltenkamp ¦ Frank Jacob
1. Grundlagen der Gestaltung des Leistungsprogramms 3
Rolf Weiber ¦ Tobias Kollmann ¦ Alexander Pohl
2. Das Management technologischer Innovationen 83
Werner H. Engelhardt ¦ Martin Reckenfelderbäumer
3. Industrielles Service Management 209
Teil II:
Gestaltung der Distributionsleistung
Michael Kleinaltenkamp
4. Auswahl von Vertriebswegen 321
Sabine Fließ
5. Vertriebsmanagement 369
IX
Inhaltsverzeichnis
Teil III:
Gestaltung der Kommunikationsleistung
OlafPlötner
6. Grundlagen der Gestaltung der Kommunikationsleistung 497
Sabine Fließ
7. Persönlicher Verkauf 549
Sabine Fließ
8. Messeplanung und kontrolle 629
Teil IV:
Gestaltung des Leistungsentgelts und Vertragsgestaltung
Wulff Plinke ¦ Albrecht Söllner
9. Preisgestaltung im Produktgeschäft 709
Bernd Günter
10. Vertragsgestaltung im Business to Business Marketing 773
Stichwortverzeichnis 801
X
1 Abbildungsverzeichnis
Teil 1 1
Abbildung 1 1 Die Instrumentalbereiche des Business to Business Marketing 5
Abbildung 1 2 Leistungsdimensionen 9
Abbildung 1 3 Der Markt für Elektroinstallationsmaterial in Deutschland 11
Abbildung 1 4 Programmpolitische Entscheidungsalternativen 16
Abbildung 1 5 Erfolgswirkungen der Variantenvielfalt 19
Abbildung 1 6 Entwicklung der Variantenvielfalt in wachsenden und
stagnierenden Märkten 20
Abbildung 1 7 Arten technischer Spezifikationen 21
Abbildung 1 8 Präferenz und Kostenwirkungen in Abhängigkeit vom
Order Pentration Point Verhältnis 27
Abbildung 1 9 Allgemeiner und spezieller Vorbereitungsgrad 33
Abbildung 1 10 Der Technologielebenszyklus 35
Abbildung 1 11 Technologie Portfolio 38
Abbildung 1 12 Innovationsfeldportfolio 43
Abbildung 1 13 Anspruchskategorien und Parameter der technischen
Gestaltung 45
Abbildung 1 14 „House of Quality" 45
Abbildung 1 15 Standardisierung/Individualisierung und
Leistungserstellungsprozess 47
Abbildung 1 16 Gap Modell 55
Abbildung 1 17 Grundstruktur eines Blueprints 57
Abbildung 1 18 Gestaltungsalternativen des Produktmanagement 74
Teil 1 2
Abbildung 2 1 Branchenspezifische Entwicklung der Produktlebenszyklen
in den 1970er und 1990er Jahren 87
Abbildung 2 2 Netzwerke beeinflussen den Innovationsprozess
stärker als früher 93
Abbildung 2 3 Übersicht der Entwicklungstendenzen in der
Netzwerkökonomie 95
Abbildung 2 4 Typen technologischer Innovationen nach der Zielrichtung des
Wettbewerbsvorteils 104
XI
Abbildunssverzeichnis
Abbildung 2 5 Zusammenhang zwischen kumuliertem F E Aufwand
und F E Produktivität 105
Abbildung 2 6 Abschätzung des technologischen Potenzials alter und neuer
Technologien 106
Abbildung 2 7 Dreisprung von Technologie, Technik und Produkt 107
Abbildung 2 8 Phasen im Innovationsprozess 108
Abbildung 2 9 Festlegung der groben Suchrichrung mit Hilfe des
Ansoff Schemas 110
Abbildung 2 10 Die „Suchspirale" als Prozessmetapher der Suchfeldanalyse. 112
Abbildung 2 11 Phasenablauf der strategischen Suchfeldanalyse 114
Abbildung 2 12 Bestimmung technologischer Kernkompetenzen mittels
Technologie Portfolio 118
Abbildung 2 13 Nutzung von Synergiepotenzialen zum Ausbau von
Kernkompetenzen 119
Abbildung 2 14 Technologie und bedarfsinduzierte Innovationen 122
Abbildung 2 15 Verfallskurve von Neuproduktideen 130
Abbildung 2 16 Differenzierung der Teilaktivitäten von Forschung und
Entwicklung nach Neuigkeitsgrad und Anwendungsbezug 139
Abbildung 2 17 Ergebniswirkung von Planungsabweichungen 141
Abbildung 2 18 Optimale Entwicklungsdauer zeitsensibler
Entwicklungsprojekte 143
Abbildung 2 19 Phasenspezifischer Entwicklungsaufwand und
Änderungshäufigkeiten 149
Abbildung 2 20 Phasenschema des Adoptionsprozesses bei technologischen
Innovationen 158
Abbildung 2 21 Idealtypischer Verlauf der Adoptionskurve auf Basis der
Innovationsbereitschaft 160
Abbildung 2 22 Erwarteter Verlauf der Adoptionskurve bei technologischen
Innovationen 164
Abbildung 2 23 Auswirkungen der auf Kaufwiderständen beruhenden
Nachfragelücke auf den Verlauf des Diffusionsprozesses bei
technologischen Innovationen 164
Abbildung 2 24 Adoptoren und Nicht Adoptoren bei technologischen
Innovationen 165
Abbildung 2 25 Phasenschema des Akzeptanzprozesses bei
Nutzungsinnovationen 169
Abbildung 2 26 Entstehung der auf Nutzungswiderständen beruhenden
Nutzungslücke im Verlauf des Diffusionsprozesses 171
Abbildung 2 27 Vermarktungsbesonderheiten technologischer
Nutzungsinnovationen 172
Abbildung 2 28 Marktpotenzial, Bedarfslücke und
Übernahmewahrscheinlichkeit in der Diffusionstheorie 174
XII
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 2 29 Diffusions und Adoptionskurve bei normalverteilten
Adoptionen 175
Abbildung 2 30 Bass Modell für Schwarzweiß Fernsehgeräte 179
Abbildung 2 31 Sozialer Kaufdruck und Marktsättigungsgrad 180
Abbildung 2 32 Adoptions und Diffusionsverlauf bei unterschiedlichem
sozialem Kaufdruck 181
Teil 1 3
Abbildung 3 1 Die zukünftige Bedeutung von Service Leistungen 212
Abbildung 3 2 Dienstleistungen als Instrument zur Differenzierung im
Wettbewerb (1) 212
Abbildung 3 3 Dienstleistungen als Instrument zur Differenzierung im
Wettbewerb (2) 213
Abbildung 3 4 Erwerbstätige nach Tätigkeitsgruppen 1985 und 2010 213
Abbildung 3 5 Strukturveränderungen der Dienstleistungen im
Anlagengeschäft der Siemens AG 218
Abbildung 3 6 Typische „Leistungslücken" dargestellt an einem
Beispiel aus der optisch feinmechanischen Industrie 219
Abbildung 3 7 Idealtypische Systematisierung von Service Leistungen 222
Abbildung 3 8 Potenzielle Systembausteine eines Anbieters
informationstechnologischer Systeme eine phasenbezogene
Betrachtung 227
Abbildung 3 9 Konsequenzen aus Integrativität und Immaterialität 229
Abbildung 3 10 Die größten Verbesserungspotenziale im Service 231
Abbildung 3 11 Die Wichtigkeit von Service Leistungen im Branchenvergleich 234
Abbildung 3 12 Wichtige und unwichtige industrielle Services aus der Sicht
der Kunden 234
Abbildung 3 13 Chancen und Risiken der Service Orientierung 237
Abbildung 3 14 Umsatz und Kostenanteile industrieller Dienstleisrungen 238
Abbildung 3 15 Getrennte Inrechnungstellung von Dienstleistungen im
Produzierenden Gewerbe 239
Abbildung 3 16 Determinanten des Service Programms 246
Abbildung 3 17 Zusammenhang zwischen Service Angebot und Leisrungsart. 248
Abbildung 3 18 Obligatorische und fakultative Services 250
Abbildung 3 19 Die Dynamik der Servicebündelung 253
Abbildung 3 20 Konzepte der Mass Customization für den Service Bereich 254
Abbildung 3 21 Alternative Formen der Trägerschaft industrieller Services 256
Abbildung 3 22 Hauptsächliche Herkunft der Dienstleistungen für eigene
Zwecke im Produzierenden Gewerbe 259
Abbildung 3 23 Kriterien der Make or Buy Entscheidung 260
Abbildung 3 24 Stärken /Schwächen Profil für die Make or Buy Entscheidung
im Transportbereich 261
XIII
Abbildun\
Abbildung 3 25 Dynamisierungskonzepte für die Bedarfsdeckung im
Service Bereich 265
Abbildung 3 26 Organisation von Dienstleistungen in Industrieunternehmen. 268
Abbildung 3 27 Organisatorische Einbindung industrieller Dienstleistungen
das Beispiel eines Maschinenbauunternehmens 270
Abbildung 3 28 Anforderungen an die Mitarbeiter 280
Abbildung 3 29 Die Glieder der Service Gewinn Kette 282
Abbildung 3 30 Elemente des Prozess Management 284
Abbildung 3 31 Ansatzpunkte der Prozessoptimierung 286
Abbildung 3 32 Schritte des Service Blueprinting 288
Abbildung 3 33 Blueprint einer Maschinenreparatur 288
Abbildung 3 34 Objekte des Benchmarking 289
Abbildung 3 35 Prozess Portfolio 290
Abbildung 3 36 Problemfelder der Kostenrechnung und des Kosten
Management im Service Bereich 294
Teil 1 4
Abbildung 4 1 Die Generalunternehmerschaft 341
Abbildung 4 2 Das offene Konsortium 342
Abbildung 4 3 Das stille Konsortium 342
Abbildung 4 4 Vertriebswege im Business to Business Bereich 343
Abbildung 4 5 Der Zusammenhang zwischen der Art des Austauschs
technischer Informationen und der Gestaltung des
Außendienstes 349
Abbildung 4 6 Vertriebsformen beim Auslandsabsatz 356
Teil 11 5
Abbildung 5 1 Ansatzpunkte des Vertriebsmanagements 376
Abbildung 5 2 Systeme und Ebenen des Vertriebsmanagements 380
Abbildung 5 3 Ansatzpunkte der Vertriebssteuerung 381
Abbildung 5 4 S O R Modell zur Erklärung des Verhaltens von
Außendienstmitarbeitern 383
Abbildung 5 5 Ansätze zur Erklärung des Leistungsverhaltens 384
Abbildung 5 6 Valenz Instrumentalitäts Erwartungs Theorie nach
Vroom sowie Ansatzpunkte der Vertriebssteuerung 392
Abbildung 5 7 Rollenmodell nach Katz/Kahn 394
Abbildung 5 8 Problem der Vertriebssteuerung aus Sicht der
Prinzipal Agenten Theorie 405
Abbildung 5 9 Organisationsprinzipien im Vertrieb 407
Abbildung 5 10 Beispiel einer geographisch orientierten Vertriebsorganisation 408
Abbildung 5 11 Organisarionskriterien in der Praxis 413
XIV
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 5 12 Durchschnittliches Tätigkeitsprofil von
Vertriebsmitarbeitern in der Investitionsgüterindustrie und
in der Chemischen Industrie 415
Abbildung 5 13 Praktizierte Entlohnungssysteme in der Praxis 429
Abbildung 5 14 Einflussfaktoren der Vergütung 433
Abbildung 5 15 Gehälter im Vertriebsbereich 434
Abbildung 5 16 Durchschnittsgehälter in verschiedenen Vertriebspositionen. 435
Abbildung 5 17 Wirkungsmodell der Führung 438
Abbildung 5 18 Verhaltensgitter nach Blake/Mouton 443
Abbildung 5 19 Korrelation zwischen LPC Wert und Leistung
unter verschiedenen situativen Bedingungen 445
Abbildung 5 20 Vorgehensweise der Zielvereinbarung beim Management
by Objectives 447
Abbildung 5 21 Gegenstand des Sales Forecasting in der Praxis 464
Abbildung 5 22 Methoden des Sales Forecasting 464
Abbildung 5 23 Budgetierungsprozess 469
Teil 111 6
Abbildung 6 1 Das informationstheoretische Grundschema 501
Abbildung 6 2 Der zweistufige Kommunikationsprozess 502
Abbildung 6 3 Modelle von Kommunikationsstrukturen 503
Abbildung 6 4 Beispiel für einen Soll Ist Vergleich bei der Einstellung
gegenüber einem fiktiven Unternehmen 508
Abbildung 6 5 Untersuchungsergebnisse zu der Bedeutung privater
Beziehungen zwischen Geschäftspartnern 515
Abbildung 6 6 Systematisierungsansatz für die inhaltliche Ausrichtung
kommunikativer Maßnahmen 516
Abbildung 6 7 Möglichkeiten zur Überwindung pragmatischer
Kommunikationsstörungen 517
Abbildung 6 8 Der Zusammenhang zwischen Erinnerungswert und
Darbietungsintervall 518
Abbildung 6 9 Die Veränderung der mittleren Pupillengröße
(in% der Zu oder Abnahme) in Abhängigkeit von
verschiedenen Bildinhalten 521
Abbildung 6 10 Unterschiede zwischen Reproduktions und
Rekognitionswerten 521
Abbildung 6 11 Beispiel für einen Ballontest 522
Abbildung 6 12 Vorurteile gegen die Werbung 525
Abbildung 6 13 Beispiel für die Bedeutung des Wahrnehmungsumfeldes 526
Abbildung 6 14 Anzeige zur Bedeutung von Werbung im
Business to Business Marketing 527
Abbildung 6 15 Die Beziehung zwischen Aktivierung und Leistungshöhe 529
XV
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 6 16 Vom Verkäufer dem Kunden gegenüber zu vermeidende
Körperhaltungen 535
Abbildung 6 17 Die Verteilung der Aufmerksamkeit beim Anblick eines
Messestandes 541
Teil 111 7
Abbildung 7 1 Bedeutung von Kommunikationsinstrumenten
aus Anbietersicht 550
Abbildung 7 2 Bedeutung von Kommunikationsmaßnahmen der Anbieter
nach Erstkontakt 551
Abbildung 7 3 Der Arbeitskonsens 584
Abbildung 7 4 Die vier Aspekte einer Nachricht 595
Abbildung 7 5 Beziehungen in der Transaktionalen Analyse 599
Abbildung 7 6 Sitzanordnungen während eines Gespräches 604
Abbildung 7 7 Anzahl der Verhandlungsrunden pro Verhandlung im
internationalen Vergleich 606
Teil 111 8
Abbildung 8 1 Das Messe Dreieck 630
Abbildung 8 2 Bedeutung von Messebeteiligungen aus Ausstellersicht 632
Abbildung 8 3 Informationsverhalten von Fachbesuchern 633
Abbildung 8 4 Die Position kommunikationspolitischer Instrumente 634
Abbildung 8 5 Multi Step Flow of Communication auf der Messe 642
Abbildung 8 6 Veränderung des Auftragsverhaltens der Nachfrager durch
das Stattfinden einer Messe 644
Abbildung 8 7 Verbesserung der Wettbewerbsposition durch die Teilnahme
an inländischen Messeveranstaltungen 645
Abbildung 8 8 Schritte der Messeplanung und kontrolle 648
Abbildung 8 9 Typen von Zielmarktabgrenzungen eines Anbieters 652
Abbildung 8 10 Messetypen 653
Abbildung 8 11 Funktionsorientierte und kundengruppenorientierte
Messen und Zielmarkttypen des Anbieters 655
Abbildung 8 12 Kostenstruktur von Beteiligungen an internationalen
Investitionsgütermessen 667
Abbildung 8 13 Ausstellungsprogramm auf Inlands und Auslandsmessen
im Vergleich 683
Abbildung 8 14 Auf der Messe von Ausstellern erfasste Besucherinformationen 690
XVI
Abbildungsverzeichnis
Teil IV 9
Abbildung 9 1 Der Preis als Komponente im Austausch 711
Abbildung 9 2 Einflussgrößen der Preisentscheidung 716
Abbildung 9 3 Preisbildung bei vollständiger Konkurrenz 721
Abbildung 9 4 Grundschema der differenzierenden Zuschlagskalkulation 733
Abbildung 9 5 U förmiger Verlauf der Durchschnittskostenkurve pro Stück. 735
Abbildung 9 6 Per direkter Kundenbefragung ermittelte Preisabsatzfunktion
für ein Industriegut 739
Abbildung 9 7 Prozesskostengestütztes Target Costing 742
Abbildung 9 8 Die Erfahrungskurve 743
Abbildung 9 9 Das Erfolgsmodell des Direct Costing in Einproduktbetrieb 745
Abbildung 9 10 Beispiel für den Aufbau einer Bezugsobjekthierarchie 748
Abbildung 9 11 Konkurrierende Wege für den Aufbau von Bezugsobjek¬
thierarchien, die von der Auftragsposition ausgehen 749
Abbildung 9 12 Der Produktlebenszyklus 755
Abbildung 9 13 Durchgerechneter Mengenrabatt 760
Abbildung 9 14 Angestoßener Mengenrabatt am Beispiel der Telefongebühren
des Atlantis Sheraton Zürich (in SFR) 761
Teil IV 10
Keine Abbildungen
XVII
1 Tabellenverzeichnis
Teil 1 1
Tabelle 1 1 Herstellerfunktion im Geschäft mit Elektroinstallationsmaterial 13
Tabelle 1 2 Die Wirkung verschiedener Variablen auf die
Standardisierungs /Individualisierungsentscheidung 25
Tabelle 1 3 Möglichkeiten der Standardisierung und Individualisierung
bei Einzelaggregaten und Anlagen 26
Tabelle 1 4 Detailindikatoren zur Beurteilung der Technologieattraktivität. 39
Tabelle 1 5 Detailindikatoren zur Beurteilung der relativen
Ressourcenstärke 40
Tabelle 1 6 Aufgabenverteilung zwischen Anbieter und Nachfrager bei
der Leistungsdefinition 53
Tabelle 1 7 Beispiel einer kundenintegrationsorientierten
Prozesskostendifferenzierung 59
Tabelle 1 8 Funktionsgewichtung funktioneller Dienstleistungen am
Beispiel der IBM Deutschland GmbH 61
Tabelle 1 9 Funktionsspezifische Prozesskosten einer Angebotserstellung . 63
Tabelle 1 10 Funktionsspezifische Wertrelationen am Beispiel der Leistung
'Angebotserstellung' 64
Tabelle 1 11 Prozessorientierte Cycle Time Analyse einer
durchschnittlichen Auftragsbestätigung 67
Tabelle 1 12 Kundennutzenanalyse einer durchschnittlichen Voranfrage
bei einem Stahlbehälterhersteller 68
Tabelle 1 13 Wesentliche Charakteristika der Ansätze der Business
Process Analysis 69
Tabelle 1 14 Wesentliche Charakteristika der Ansätze der Business
Process Analysis 71
Teil 1 2
Tabelle 2 1 Ausgewählte Phaseneinteilungen des Innovationsprozesses
in der Literatur 102
Tabelle 2 2 Ausgewählte Kreativitätstechniken 125
Tabelle 2 3 Beispiel für einen Morphologischen Kasten zu Fahrzeug
Grundprinzipien 127
Tabelle 2 4 Grundprinzipien der Methoden Brainstorming,
morphologischer Kasten und Synektik 128
XIX
Tabellenverzeichnis
Tabelle 2 5 Scoring Modell mit beispielhaften Zahlenwerten 132
Tabelle 2 6 Effizienzsteigerung durch Simultaneous Engineering 145
Tabelle 2 7 Zentrale Charakteristika technologischer Innovationen 161
Tabelle 2 8 Beispiele prominenter Führer und Folgerinnovationen 187
Tabelle 2 9 Chancen und Risiken einer Pionierstrategie 188
Tabelle 2 10 Chancen und Risiken einer „Frühen Folger" Strategie 189
Teil 1 3
Tabelle 3 1 Vorwiegend ausgeübte Tätigkeit im Verarbeitenden
Gewerbe 1982 und 1991 214
Tabelle 3 2 Systematisierungskriterien für industrielle Services 226
Tabelle 3 3 Produkt/Marktkombinationen als Einordnungsraster
der Service Strategie 241
Tabelle 3 4 Scoring Modell am Beispiel der Bedarfsdeckungsentscheidung
für Schulungsleistungen 262
Tabelle 3 5 Zentralisierung versus Dezentralisierung industrieller Services. 269
Tabelle 3 6 Charakterisierung von Center Konzepten 272
Tabelle 3 7 Vor und Nachteile der Automatisierung 277
Tabelle 3 8 Anforderungen an das Kundenkontaktpersonal 279
Tabelle 3 9 Unterschiede zwischen Fertigungs und Service Prozessen 284
Teil 11 4
Keine Tabellen
Teil 11 5
Tabelle 5 1 Gegenüberstellung Verhaltens wissenschaftlicher
Erklärungsansätze und Vertriebssteuerungssysteme 399
Tabelle 5 2 Beispiel für die „What can I afford" Methode 417
Tabelle 5 3 Ermittlung des Umsatzes je Prozent des Absatzpotenzials 420
Tabelle 5 4 Bestimmung des zu erwartenden Gesamtumsatzes bei
unterschiedlichen Kunden bzw. Verkaufsgebieten mit
gleichem Absatzpotenzial 421
Tabelle 5 5 Durchschnittliche Leitungsspanne für Field Sales Manager 422
Tabelle 5 6 Vor und Nachteile der Einstellung erfahrener oder
unerfahrener Vertriebsmitarbeiter 424
Tabelle 5 7 Beispiel einer am Stellengefüge orientierten Gehaltsstruktur
auf Punktwertbasis 437
Tabelle 5 8 Karrierephasen nach Cummings/Worley 456
Tabelle 5 9 Schätzung der durch Kündigung einer Führungskraft
(Marktwert: 120.000 DM) verursachten Kosten im Unternehmen 457
XX
Tabellenverzeichnis
Tabelle 5 10 Trendprognose nach der Methode der gleitenden Durchschnitte 467
Tabelle 5 11 Vergleich von drei Außendienstmitarbeitern anhand
ihrer Kundenstruktur 471
Tabelle 5 12 Ausprägungen des Vertriebssteuerungssystems bei
Verhaltensorientierung und Ergebnisorientierung 478
Teil 111 6
Keine Tabellen
Teil 111 7
Tabelle 7 1 Beziehungsstrukturen im Hinblick auf Übereinstimmung
und Ablehnung 594
Tabelle 7 2 Durchschnittliche Verhandlungsdauer im internationalen
Vergleich (in Monaten) 606
Tabelle 7 3 Das Gefangenendilemma 607
Tabelle 7 4 Merkmale des Verhandlungsstils nach dem Harvard Konzept
im Vergleich zum 'weichen' oder 'harten' Verhandlungsstil 610
Tabelle 7 5 Vorschläge zur getrennten Behandlung von Sach und
Beziehungskonflikten nach dem Harvard Konzept 612
Tabelle 7 6 Checkliste zur Vorbereitung von Verhandlungen 615
Teil 111 8
Tabelle 8 1 Wirkungen der Messe auf Einzeltransaktion,
Geschäftsbeziehung und Markt 646
Tabelle 8 2 Marktposition und Messebeteiligungsstrategie 659
Tabelle 8 3 Marketingstrategien nach Ansoff 660
Tabelle 8 4 Marketingstrategien und Messebeteiligungsstrategien 664
Tabelle 8 5 Kontaktkosten bei verschiedenen Kommunikations¬
instrumenten 666
Tabelle 8 6 Beispiel eines Scoring Modells für die Bewertung von Messen
für ein Marktsegment 672
Tabelle 8 7 Optionen der Standgestaltung in Abhängigkeit des
Leistungstyps nach Engelhardt/Kleinaltenkamp/
Reckenfelderbäumer 681
Tabelle 8 8 Merkmale von Gesprächsbereitschaft bei Besuchern 686
Tabelle 8 9 Informationsverhalten von Fachmessebesuchern 689
Tabelle 8 10 Instrumente der Messeerfolgskontrolle 694
Tabelle 8 11 Messekennzahlen 696
XXI
Tabeltenverzeichnis
Teil IV 9
Tabelle 9 1 Preisbezugsbasen (Beispiele) 713
Tabelle 9 2 Die zehn bedeutendsten Auftragsverlustgründe in
ihrer Rangfolge 715
Tabelle 9 3 Charakteristika von Anlagen und Produktgeschäft 724
Tabelle 9 4 Praxisempfehlung für Preisentscheidungen 728
Tabelle 9 5 Preiszähler und Preisbezugsbasis als Stellgrößen der
Entgeltpolitik: Sechs Fälle 729
Tabelle 9 6 Relevante Eigenschaftsmerkmale für eine Kaufentscheidung
(Beispiel) 741
Tabelle 9 7 Stufenweise Fixkostendeckungsrechnung in einem
Maschinenbaubetrieb 747
Tabelle 9 8 Funktionsrabatte 753
Teil IV 10
Tabelle 10 1 Gegenstände von Verhandlungen und Vereinbarungen 779
Tabelle 10 2 Checkliste für die Grundbestandteile eines
Anbieter Kunden Vertrages 780
Tabelle 10 3 Checkliste zur Gestaltung von Konsortialverträgen 781
Tabelle 10 4 Die Interessenlagen im Hinblick auf Exklusivitätsklauseln 790
XXII |
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| Inhaltsverzeichnis
Vorwort V
Autorinnenverzeichnis VII
Abbildungsverzeichnis XI
Tabellenverzeichnis XIX
Teil I:
Gestaltung des Leistungsprogramms
Michael Kleinaltenkamp ¦ Frank Jacob
1. Grundlagen der Gestaltung des Leistungsprogramms 3
Rolf Weiber ¦ Tobias Kollmann ¦ Alexander Pohl
2. Das Management technologischer Innovationen 83
Werner H. Engelhardt ¦ Martin Reckenfelderbäumer
3. Industrielles Service Management 209
Teil II:
Gestaltung der Distributionsleistung
Michael Kleinaltenkamp
4. Auswahl von Vertriebswegen 321
Sabine Fließ
5. Vertriebsmanagement 369
IX
Inhaltsverzeichnis
Teil III:
Gestaltung der Kommunikationsleistung
OlafPlötner
6. Grundlagen der Gestaltung der Kommunikationsleistung 497
Sabine Fließ
7. Persönlicher Verkauf 549
Sabine Fließ
8. Messeplanung und kontrolle 629
Teil IV:
Gestaltung des Leistungsentgelts und Vertragsgestaltung
Wulff Plinke ¦ Albrecht Söllner
9. Preisgestaltung im Produktgeschäft 709
Bernd Günter
10. Vertragsgestaltung im Business to Business Marketing 773
Stichwortverzeichnis 801
X
1 Abbildungsverzeichnis
Teil 1 1
Abbildung 1 1 Die Instrumentalbereiche des Business to Business Marketing 5
Abbildung 1 2 Leistungsdimensionen 9
Abbildung 1 3 Der Markt für Elektroinstallationsmaterial in Deutschland 11
Abbildung 1 4 Programmpolitische Entscheidungsalternativen 16
Abbildung 1 5 Erfolgswirkungen der Variantenvielfalt 19
Abbildung 1 6 Entwicklung der Variantenvielfalt in wachsenden und
stagnierenden Märkten 20
Abbildung 1 7 Arten technischer Spezifikationen 21
Abbildung 1 8 Präferenz und Kostenwirkungen in Abhängigkeit vom
Order Pentration Point Verhältnis 27
Abbildung 1 9 Allgemeiner und spezieller Vorbereitungsgrad 33
Abbildung 1 10 Der Technologielebenszyklus 35
Abbildung 1 11 Technologie Portfolio 38
Abbildung 1 12 Innovationsfeldportfolio 43
Abbildung 1 13 Anspruchskategorien und Parameter der technischen
Gestaltung 45
Abbildung 1 14 „House of Quality" 45
Abbildung 1 15 Standardisierung/Individualisierung und
Leistungserstellungsprozess 47
Abbildung 1 16 Gap Modell 55
Abbildung 1 17 Grundstruktur eines Blueprints 57
Abbildung 1 18 Gestaltungsalternativen des Produktmanagement 74
Teil 1 2
Abbildung 2 1 Branchenspezifische Entwicklung der Produktlebenszyklen
in den 1970er und 1990er Jahren 87
Abbildung 2 2 Netzwerke beeinflussen den Innovationsprozess
stärker als früher 93
Abbildung 2 3 Übersicht der Entwicklungstendenzen in der
Netzwerkökonomie 95
Abbildung 2 4 Typen technologischer Innovationen nach der Zielrichtung des
Wettbewerbsvorteils 104
XI
Abbildunssverzeichnis
Abbildung 2 5 Zusammenhang zwischen kumuliertem F E Aufwand
und F E Produktivität 105
Abbildung 2 6 Abschätzung des technologischen Potenzials alter und neuer
Technologien 106
Abbildung 2 7 Dreisprung von Technologie, Technik und Produkt 107
Abbildung 2 8 Phasen im Innovationsprozess 108
Abbildung 2 9 Festlegung der groben Suchrichrung mit Hilfe des
Ansoff Schemas 110
Abbildung 2 10 Die „Suchspirale" als Prozessmetapher der Suchfeldanalyse. 112
Abbildung 2 11 Phasenablauf der strategischen Suchfeldanalyse 114
Abbildung 2 12 Bestimmung technologischer Kernkompetenzen mittels
Technologie Portfolio 118
Abbildung 2 13 Nutzung von Synergiepotenzialen zum Ausbau von
Kernkompetenzen 119
Abbildung 2 14 Technologie und bedarfsinduzierte Innovationen 122
Abbildung 2 15 Verfallskurve von Neuproduktideen 130
Abbildung 2 16 Differenzierung der Teilaktivitäten von Forschung und
Entwicklung nach Neuigkeitsgrad und Anwendungsbezug 139
Abbildung 2 17 Ergebniswirkung von Planungsabweichungen 141
Abbildung 2 18 Optimale Entwicklungsdauer zeitsensibler
Entwicklungsprojekte 143
Abbildung 2 19 Phasenspezifischer Entwicklungsaufwand und
Änderungshäufigkeiten 149
Abbildung 2 20 Phasenschema des Adoptionsprozesses bei technologischen
Innovationen 158
Abbildung 2 21 Idealtypischer Verlauf der Adoptionskurve auf Basis der
Innovationsbereitschaft 160
Abbildung 2 22 Erwarteter Verlauf der Adoptionskurve bei technologischen
Innovationen 164
Abbildung 2 23 Auswirkungen der auf Kaufwiderständen beruhenden
Nachfragelücke auf den Verlauf des Diffusionsprozesses bei
technologischen Innovationen 164
Abbildung 2 24 Adoptoren und Nicht Adoptoren bei technologischen
Innovationen 165
Abbildung 2 25 Phasenschema des Akzeptanzprozesses bei
Nutzungsinnovationen 169
Abbildung 2 26 Entstehung der auf Nutzungswiderständen beruhenden
Nutzungslücke im Verlauf des Diffusionsprozesses 171
Abbildung 2 27 Vermarktungsbesonderheiten technologischer
Nutzungsinnovationen 172
Abbildung 2 28 Marktpotenzial, Bedarfslücke und
Übernahmewahrscheinlichkeit in der Diffusionstheorie 174
XII
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 2 29 Diffusions und Adoptionskurve bei normalverteilten
Adoptionen 175
Abbildung 2 30 Bass Modell für Schwarzweiß Fernsehgeräte 179
Abbildung 2 31 Sozialer Kaufdruck und Marktsättigungsgrad 180
Abbildung 2 32 Adoptions und Diffusionsverlauf bei unterschiedlichem
sozialem Kaufdruck 181
Teil 1 3
Abbildung 3 1 Die zukünftige Bedeutung von Service Leistungen 212
Abbildung 3 2 Dienstleistungen als Instrument zur Differenzierung im
Wettbewerb (1) 212
Abbildung 3 3 Dienstleistungen als Instrument zur Differenzierung im
Wettbewerb (2) 213
Abbildung 3 4 Erwerbstätige nach Tätigkeitsgruppen 1985 und 2010 213
Abbildung 3 5 Strukturveränderungen der Dienstleistungen im
Anlagengeschäft der Siemens AG 218
Abbildung 3 6 Typische „Leistungslücken" dargestellt an einem
Beispiel aus der optisch feinmechanischen Industrie 219
Abbildung 3 7 Idealtypische Systematisierung von Service Leistungen 222
Abbildung 3 8 Potenzielle Systembausteine eines Anbieters
informationstechnologischer Systeme eine phasenbezogene
Betrachtung 227
Abbildung 3 9 Konsequenzen aus Integrativität und Immaterialität 229
Abbildung 3 10 Die größten Verbesserungspotenziale im Service 231
Abbildung 3 11 Die Wichtigkeit von Service Leistungen im Branchenvergleich 234
Abbildung 3 12 Wichtige und unwichtige industrielle Services aus der Sicht
der Kunden 234
Abbildung 3 13 Chancen und Risiken der Service Orientierung 237
Abbildung 3 14 Umsatz und Kostenanteile industrieller Dienstleisrungen 238
Abbildung 3 15 Getrennte Inrechnungstellung von Dienstleistungen im
Produzierenden Gewerbe 239
Abbildung 3 16 Determinanten des Service Programms 246
Abbildung 3 17 Zusammenhang zwischen Service Angebot und Leisrungsart. 248
Abbildung 3 18 Obligatorische und fakultative Services 250
Abbildung 3 19 Die Dynamik der Servicebündelung 253
Abbildung 3 20 Konzepte der Mass Customization für den Service Bereich 254
Abbildung 3 21 Alternative Formen der Trägerschaft industrieller Services 256
Abbildung 3 22 Hauptsächliche Herkunft der Dienstleistungen für eigene
Zwecke im Produzierenden Gewerbe 259
Abbildung 3 23 Kriterien der Make or Buy Entscheidung 260
Abbildung 3 24 Stärken /Schwächen Profil für die Make or Buy Entscheidung
im Transportbereich 261
XIII
Abbildun\
Abbildung 3 25 Dynamisierungskonzepte für die Bedarfsdeckung im
Service Bereich 265
Abbildung 3 26 Organisation von Dienstleistungen in Industrieunternehmen. 268
Abbildung 3 27 Organisatorische Einbindung industrieller Dienstleistungen
das Beispiel eines Maschinenbauunternehmens 270
Abbildung 3 28 Anforderungen an die Mitarbeiter 280
Abbildung 3 29 Die Glieder der Service Gewinn Kette 282
Abbildung 3 30 Elemente des Prozess Management 284
Abbildung 3 31 Ansatzpunkte der Prozessoptimierung 286
Abbildung 3 32 Schritte des Service Blueprinting 288
Abbildung 3 33 Blueprint einer Maschinenreparatur 288
Abbildung 3 34 Objekte des Benchmarking 289
Abbildung 3 35 Prozess Portfolio 290
Abbildung 3 36 Problemfelder der Kostenrechnung und des Kosten
Management im Service Bereich 294
Teil 1 4
Abbildung 4 1 Die Generalunternehmerschaft 341
Abbildung 4 2 Das offene Konsortium 342
Abbildung 4 3 Das stille Konsortium 342
Abbildung 4 4 Vertriebswege im Business to Business Bereich 343
Abbildung 4 5 Der Zusammenhang zwischen der Art des Austauschs
technischer Informationen und der Gestaltung des
Außendienstes 349
Abbildung 4 6 Vertriebsformen beim Auslandsabsatz 356
Teil 11 5
Abbildung 5 1 Ansatzpunkte des Vertriebsmanagements 376
Abbildung 5 2 Systeme und Ebenen des Vertriebsmanagements 380
Abbildung 5 3 Ansatzpunkte der Vertriebssteuerung 381
Abbildung 5 4 S O R Modell zur Erklärung des Verhaltens von
Außendienstmitarbeitern 383
Abbildung 5 5 Ansätze zur Erklärung des Leistungsverhaltens 384
Abbildung 5 6 Valenz Instrumentalitäts Erwartungs Theorie nach
Vroom sowie Ansatzpunkte der Vertriebssteuerung 392
Abbildung 5 7 Rollenmodell nach Katz/Kahn 394
Abbildung 5 8 Problem der Vertriebssteuerung aus Sicht der
Prinzipal Agenten Theorie 405
Abbildung 5 9 Organisationsprinzipien im Vertrieb 407
Abbildung 5 10 Beispiel einer geographisch orientierten Vertriebsorganisation 408
Abbildung 5 11 Organisarionskriterien in der Praxis 413
XIV
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 5 12 Durchschnittliches Tätigkeitsprofil von
Vertriebsmitarbeitern in der Investitionsgüterindustrie und
in der Chemischen Industrie 415
Abbildung 5 13 Praktizierte Entlohnungssysteme in der Praxis 429
Abbildung 5 14 Einflussfaktoren der Vergütung 433
Abbildung 5 15 Gehälter im Vertriebsbereich 434
Abbildung 5 16 Durchschnittsgehälter in verschiedenen Vertriebspositionen. 435
Abbildung 5 17 Wirkungsmodell der Führung 438
Abbildung 5 18 Verhaltensgitter nach Blake/Mouton 443
Abbildung 5 19 Korrelation zwischen LPC Wert und Leistung
unter verschiedenen situativen Bedingungen 445
Abbildung 5 20 Vorgehensweise der Zielvereinbarung beim Management
by Objectives 447
Abbildung 5 21 Gegenstand des Sales Forecasting in der Praxis 464
Abbildung 5 22 Methoden des Sales Forecasting 464
Abbildung 5 23 Budgetierungsprozess 469
Teil 111 6
Abbildung 6 1 Das informationstheoretische Grundschema 501
Abbildung 6 2 Der zweistufige Kommunikationsprozess 502
Abbildung 6 3 Modelle von Kommunikationsstrukturen 503
Abbildung 6 4 Beispiel für einen Soll Ist Vergleich bei der Einstellung
gegenüber einem fiktiven Unternehmen 508
Abbildung 6 5 Untersuchungsergebnisse zu der Bedeutung privater
Beziehungen zwischen Geschäftspartnern 515
Abbildung 6 6 Systematisierungsansatz für die inhaltliche Ausrichtung
kommunikativer Maßnahmen 516
Abbildung 6 7 Möglichkeiten zur Überwindung pragmatischer
Kommunikationsstörungen 517
Abbildung 6 8 Der Zusammenhang zwischen Erinnerungswert und
Darbietungsintervall 518
Abbildung 6 9 Die Veränderung der mittleren Pupillengröße
(in% der Zu oder Abnahme) in Abhängigkeit von
verschiedenen Bildinhalten 521
Abbildung 6 10 Unterschiede zwischen Reproduktions und
Rekognitionswerten 521
Abbildung 6 11 Beispiel für einen Ballontest 522
Abbildung 6 12 Vorurteile gegen die Werbung 525
Abbildung 6 13 Beispiel für die Bedeutung des Wahrnehmungsumfeldes 526
Abbildung 6 14 Anzeige zur Bedeutung von Werbung im
Business to Business Marketing 527
Abbildung 6 15 Die Beziehung zwischen Aktivierung und Leistungshöhe 529
XV
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 6 16 Vom Verkäufer dem Kunden gegenüber zu vermeidende
Körperhaltungen 535
Abbildung 6 17 Die Verteilung der Aufmerksamkeit beim Anblick eines
Messestandes 541
Teil 111 7
Abbildung 7 1 Bedeutung von Kommunikationsinstrumenten
aus Anbietersicht 550
Abbildung 7 2 Bedeutung von Kommunikationsmaßnahmen der Anbieter
nach Erstkontakt 551
Abbildung 7 3 Der Arbeitskonsens 584
Abbildung 7 4 Die vier Aspekte einer Nachricht 595
Abbildung 7 5 Beziehungen in der Transaktionalen Analyse 599
Abbildung 7 6 Sitzanordnungen während eines Gespräches 604
Abbildung 7 7 Anzahl der Verhandlungsrunden pro Verhandlung im
internationalen Vergleich 606
Teil 111 8
Abbildung 8 1 Das Messe Dreieck 630
Abbildung 8 2 Bedeutung von Messebeteiligungen aus Ausstellersicht 632
Abbildung 8 3 Informationsverhalten von Fachbesuchern 633
Abbildung 8 4 Die Position kommunikationspolitischer Instrumente 634
Abbildung 8 5 Multi Step Flow of Communication auf der Messe 642
Abbildung 8 6 Veränderung des Auftragsverhaltens der Nachfrager durch
das Stattfinden einer Messe 644
Abbildung 8 7 Verbesserung der Wettbewerbsposition durch die Teilnahme
an inländischen Messeveranstaltungen 645
Abbildung 8 8 Schritte der Messeplanung und kontrolle 648
Abbildung 8 9 Typen von Zielmarktabgrenzungen eines Anbieters 652
Abbildung 8 10 Messetypen 653
Abbildung 8 11 Funktionsorientierte und kundengruppenorientierte
Messen und Zielmarkttypen des Anbieters 655
Abbildung 8 12 Kostenstruktur von Beteiligungen an internationalen
Investitionsgütermessen 667
Abbildung 8 13 Ausstellungsprogramm auf Inlands und Auslandsmessen
im Vergleich 683
Abbildung 8 14 Auf der Messe von Ausstellern erfasste Besucherinformationen 690
XVI
Abbildungsverzeichnis
Teil IV 9
Abbildung 9 1 Der Preis als Komponente im Austausch 711
Abbildung 9 2 Einflussgrößen der Preisentscheidung 716
Abbildung 9 3 Preisbildung bei vollständiger Konkurrenz 721
Abbildung 9 4 Grundschema der differenzierenden Zuschlagskalkulation 733
Abbildung 9 5 U förmiger Verlauf der Durchschnittskostenkurve pro Stück. 735
Abbildung 9 6 Per direkter Kundenbefragung ermittelte Preisabsatzfunktion
für ein Industriegut 739
Abbildung 9 7 Prozesskostengestütztes Target Costing 742
Abbildung 9 8 Die Erfahrungskurve 743
Abbildung 9 9 Das Erfolgsmodell des Direct Costing in Einproduktbetrieb 745
Abbildung 9 10 Beispiel für den Aufbau einer Bezugsobjekthierarchie 748
Abbildung 9 11 Konkurrierende Wege für den Aufbau von Bezugsobjek¬
thierarchien, die von der Auftragsposition ausgehen 749
Abbildung 9 12 Der Produktlebenszyklus 755
Abbildung 9 13 Durchgerechneter Mengenrabatt 760
Abbildung 9 14 Angestoßener Mengenrabatt am Beispiel der Telefongebühren
des Atlantis Sheraton Zürich (in SFR) 761
Teil IV 10
Keine Abbildungen
XVII
1 Tabellenverzeichnis
Teil 1 1
Tabelle 1 1 Herstellerfunktion im Geschäft mit Elektroinstallationsmaterial 13
Tabelle 1 2 Die Wirkung verschiedener Variablen auf die
Standardisierungs /Individualisierungsentscheidung 25
Tabelle 1 3 Möglichkeiten der Standardisierung und Individualisierung
bei Einzelaggregaten und Anlagen 26
Tabelle 1 4 Detailindikatoren zur Beurteilung der Technologieattraktivität. 39
Tabelle 1 5 Detailindikatoren zur Beurteilung der relativen
Ressourcenstärke 40
Tabelle 1 6 Aufgabenverteilung zwischen Anbieter und Nachfrager bei
der Leistungsdefinition 53
Tabelle 1 7 Beispiel einer kundenintegrationsorientierten
Prozesskostendifferenzierung 59
Tabelle 1 8 Funktionsgewichtung funktioneller Dienstleistungen am
Beispiel der IBM Deutschland GmbH 61
Tabelle 1 9 Funktionsspezifische Prozesskosten einer Angebotserstellung . 63
Tabelle 1 10 Funktionsspezifische Wertrelationen am Beispiel der Leistung
'Angebotserstellung' 64
Tabelle 1 11 Prozessorientierte Cycle Time Analyse einer
durchschnittlichen Auftragsbestätigung 67
Tabelle 1 12 Kundennutzenanalyse einer durchschnittlichen Voranfrage
bei einem Stahlbehälterhersteller 68
Tabelle 1 13 Wesentliche Charakteristika der Ansätze der Business
Process Analysis 69
Tabelle 1 14 Wesentliche Charakteristika der Ansätze der Business
Process Analysis 71
Teil 1 2
Tabelle 2 1 Ausgewählte Phaseneinteilungen des Innovationsprozesses
in der Literatur 102
Tabelle 2 2 Ausgewählte Kreativitätstechniken 125
Tabelle 2 3 Beispiel für einen Morphologischen Kasten zu Fahrzeug
Grundprinzipien 127
Tabelle 2 4 Grundprinzipien der Methoden Brainstorming,
morphologischer Kasten und Synektik 128
XIX
Tabellenverzeichnis
Tabelle 2 5 Scoring Modell mit beispielhaften Zahlenwerten 132
Tabelle 2 6 Effizienzsteigerung durch Simultaneous Engineering 145
Tabelle 2 7 Zentrale Charakteristika technologischer Innovationen 161
Tabelle 2 8 Beispiele prominenter Führer und Folgerinnovationen 187
Tabelle 2 9 Chancen und Risiken einer Pionierstrategie 188
Tabelle 2 10 Chancen und Risiken einer „Frühen Folger" Strategie 189
Teil 1 3
Tabelle 3 1 Vorwiegend ausgeübte Tätigkeit im Verarbeitenden
Gewerbe 1982 und 1991 214
Tabelle 3 2 Systematisierungskriterien für industrielle Services 226
Tabelle 3 3 Produkt/Marktkombinationen als Einordnungsraster
der Service Strategie 241
Tabelle 3 4 Scoring Modell am Beispiel der Bedarfsdeckungsentscheidung
für Schulungsleistungen 262
Tabelle 3 5 Zentralisierung versus Dezentralisierung industrieller Services. 269
Tabelle 3 6 Charakterisierung von Center Konzepten 272
Tabelle 3 7 Vor und Nachteile der Automatisierung 277
Tabelle 3 8 Anforderungen an das Kundenkontaktpersonal 279
Tabelle 3 9 Unterschiede zwischen Fertigungs und Service Prozessen 284
Teil 11 4
Keine Tabellen
Teil 11 5
Tabelle 5 1 Gegenüberstellung Verhaltens wissenschaftlicher
Erklärungsansätze und Vertriebssteuerungssysteme 399
Tabelle 5 2 Beispiel für die „What can I afford" Methode 417
Tabelle 5 3 Ermittlung des Umsatzes je Prozent des Absatzpotenzials 420
Tabelle 5 4 Bestimmung des zu erwartenden Gesamtumsatzes bei
unterschiedlichen Kunden bzw. Verkaufsgebieten mit
gleichem Absatzpotenzial 421
Tabelle 5 5 Durchschnittliche Leitungsspanne für Field Sales Manager 422
Tabelle 5 6 Vor und Nachteile der Einstellung erfahrener oder
unerfahrener Vertriebsmitarbeiter 424
Tabelle 5 7 Beispiel einer am Stellengefüge orientierten Gehaltsstruktur
auf Punktwertbasis 437
Tabelle 5 8 Karrierephasen nach Cummings/Worley 456
Tabelle 5 9 Schätzung der durch Kündigung einer Führungskraft
(Marktwert: 120.000 DM) verursachten Kosten im Unternehmen 457
XX
Tabellenverzeichnis
Tabelle 5 10 Trendprognose nach der Methode der gleitenden Durchschnitte 467
Tabelle 5 11 Vergleich von drei Außendienstmitarbeitern anhand
ihrer Kundenstruktur 471
Tabelle 5 12 Ausprägungen des Vertriebssteuerungssystems bei
Verhaltensorientierung und Ergebnisorientierung 478
Teil 111 6
Keine Tabellen
Teil 111 7
Tabelle 7 1 Beziehungsstrukturen im Hinblick auf Übereinstimmung
und Ablehnung 594
Tabelle 7 2 Durchschnittliche Verhandlungsdauer im internationalen
Vergleich (in Monaten) 606
Tabelle 7 3 Das Gefangenendilemma 607
Tabelle 7 4 Merkmale des Verhandlungsstils nach dem Harvard Konzept
im Vergleich zum 'weichen' oder 'harten' Verhandlungsstil 610
Tabelle 7 5 Vorschläge zur getrennten Behandlung von Sach und
Beziehungskonflikten nach dem Harvard Konzept 612
Tabelle 7 6 Checkliste zur Vorbereitung von Verhandlungen 615
Teil 111 8
Tabelle 8 1 Wirkungen der Messe auf Einzeltransaktion,
Geschäftsbeziehung und Markt 646
Tabelle 8 2 Marktposition und Messebeteiligungsstrategie 659
Tabelle 8 3 Marketingstrategien nach Ansoff 660
Tabelle 8 4 Marketingstrategien und Messebeteiligungsstrategien 664
Tabelle 8 5 Kontaktkosten bei verschiedenen Kommunikations¬
instrumenten 666
Tabelle 8 6 Beispiel eines Scoring Modells für die Bewertung von Messen
für ein Marktsegment 672
Tabelle 8 7 Optionen der Standgestaltung in Abhängigkeit des
Leistungstyps nach Engelhardt/Kleinaltenkamp/
Reckenfelderbäumer 681
Tabelle 8 8 Merkmale von Gesprächsbereitschaft bei Besuchern 686
Tabelle 8 9 Informationsverhalten von Fachmessebesuchern 689
Tabelle 8 10 Instrumente der Messeerfolgskontrolle 694
Tabelle 8 11 Messekennzahlen 696
XXI
Tabeltenverzeichnis
Teil IV 9
Tabelle 9 1 Preisbezugsbasen (Beispiele) 713
Tabelle 9 2 Die zehn bedeutendsten Auftragsverlustgründe in
ihrer Rangfolge 715
Tabelle 9 3 Charakteristika von Anlagen und Produktgeschäft 724
Tabelle 9 4 Praxisempfehlung für Preisentscheidungen 728
Tabelle 9 5 Preiszähler und Preisbezugsbasis als Stellgrößen der
Entgeltpolitik: Sechs Fälle 729
Tabelle 9 6 Relevante Eigenschaftsmerkmale für eine Kaufentscheidung
(Beispiel) 741
Tabelle 9 7 Stufenweise Fixkostendeckungsrechnung in einem
Maschinenbaubetrieb 747
Tabelle 9 8 Funktionsrabatte 753
Teil IV 10
Tabelle 10 1 Gegenstände von Verhandlungen und Vereinbarungen 779
Tabelle 10 2 Checkliste für die Grundbestandteile eines
Anbieter Kunden Vertrages 780
Tabelle 10 3 Checkliste zur Gestaltung von Konsortialverträgen 781
Tabelle 10 4 Die Interessenlagen im Hinblick auf Exklusivitätsklauseln 790
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| topic_facet | Marketingmanagement Business-to-Business-Marketing Investitionsgütermarketing Aufsatzsammlung |
| url | https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9050-1 http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016265184&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
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