Preismanagement: Konzeption, Umsetzung und Erfolgsauswirkungen im Business-to-Business-Bereich
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2006
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler-Edition Wissenschaft
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | BFB01 BHS01 BTU01 BTW01 FAB01 FAN01 FAW01 FCO01 FHA01 FHD01 FHI01 FHM01 FHN01 FHO01 FHR01 FKE01 FLA01 FNU01 FRO01 FWS01 FWS02 HTW01 TUM01 UBG01 UBM01 UBR01 UBT01 UBW01 UBY01 UEI01 UER01 UPA01 Volltext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (XVI, 207 S.) graph. Darst. |
| ISBN: | 3835003747 9783835003743 9783835092235 |
| DOI: | 10.1007/978-3-8350-9223-5 |
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Geleitwort V
Vorwort VII
Inhaltsverzeichnis IX
Abbildungsverzeichnis XIII
Tabellenverzeichnis XV
1 Einleitung 1
1.1 Ausgangspunkt der Arbeit 1
1.2 Eingrenzung und Ziele der Arbeit 4
1.3 Aufbau der Arbeit 7
2 Grundlagen der Arbeit 11
2.1 Bestandsaufnahme der Literatur 11
2.1.1 Auswertung der Preismanagement Forschung 11
2.1.1.1 Begriffliche Grundlagen 11
2.1.1.2 Strukturierung und Überblick zur Preismanagement Forschung 12
2.1.1.3 Auswertung von Arbeiten zur Gestaltung des Preismanagements 15
2.1.1.4 Auswertung von Arbeiten zu Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 23
2.1.1.5 Auswertung von Arbeiten zu Determinanten des Preismanagements 29
2.1.1.6 Zusammenfassung des Beitrags der Preismanagement Forschung 33
2.1.2 Auswertung angrenzender Forschungsfelder 35
2.1.2.1 Strategieünplementierung 36
2.1.2.2 Persönlicher Verkauf 37
2.1.2.3 Organisationales Beschaffungsverhalten 40
2.1.2.4 Behavioral Pricing 42
2.1.2.5 Zusammenfassung des Beitrags angrenzender Forschungsfelder 44
2.2 Theoretische Bezugspunkte 45
2.2.1 Ressourcenabhängigkeitstheorie 46
2.2.2 Informationsökonomie 49
2.2.3 Prinzipal Agenten Theorie 52
2.2.4 Zusammenfassung des Beitrags theoretischer Perspektiven 55
2.3 Methodische Grundlagen 56
2.3.1 Grundlagen der Konstruktmessung 56
2.3.1.1 Reliabilität und Validität 57
2.3.1.2 Gütekriterien 58
2.3.2 Grundlagen der Dependenzanalyse 60
2.3.2.1 Kausalanalyse 61
2.3.2.2 Moderierte Regressionsanalyse 62
2.4 Grundlagen zur Datengewinnung 64
2.4.1 Hauptdatenerhebung 64
2.4.2 Datenerhebung zur Konstruktvalidierung 68
3 Konzeption und Operationalisierung des Preismanagements 71
3.1 Konzeption und Operationalisierung der Gestaltungsvariablendes
Preismanagements 71
3.1.1 Konzeption der Gestaltungsvariablen des Preismanagements 71
3.1.1.1 Preisstrategie 72
3.1.1.2 Preissysteme 74
3.1.1.3 Preisbezogene Informationsnutzung 76
3.1.1.4 Preisfestlegung 77
3.1.1.5 Interne Preisdurchsetzung 80
3.1.1.6 Externe Preisdurchsetzung 81
3.1.2 Operationalisierung der Gestaltungsvariablen des Preismanagements 82
3.2 Konzeption und Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 92
3.2.1 Konzeption der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 92
3.2.2 Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 94
3.3 Konzeption und Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements 98
3.3.1 Konzeption der Determinanten des Preismanagements 98
3.3.2 Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements 99
3.4 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Konzeption und Operationalisierung des
Preismanagements 101
4 Bestandsaufnahme des Preismanagements in der Unternehmenspraxis 105
4.1 Status quo der Gestaltung des Preismanagements 105
4.1.1 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Gestaltungsvariablen des
Preismanagements 105
4.1.1.1 Deskriptive Analyse von Preisentscheidungen 105
4.1.1.2 Deskriptive Analyse von preisbezogenen Aktivitäten 111
4.1.2 Bestandsaufiiahme zu den zentralen Gestaltungsvariablen 117
4.2 Status quo des Preismanagement Erfolgs 120
4.2.1 Einfluss von Preisänderungen auf den Unternehmensgewinn 120
4.2.2 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Preis und Absatzmengenentwicklungen.. 122
4.2.3 Bestandsaufnahme zu zentralen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 124
4.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis des
Preismanagements 125
5 Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des Preismanagements 127
5.1 Erfolgsauswirkungen einzelner Gestaltungsvariablen des Preismanagements 127
5.1.1 Auswirkungen des Preismanagements auf Preise, Absatzmengen, Kosten und
Unternehmensgewinn 128
5.1.1.1 Hypothesenformulierung 128
5.1.1.1.1 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisstrategie und Systeme 128
5.1.1.1.2 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisfindung 133
5.1.1.1.3 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisdurchsetzung 138
5.1.1.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen 143
5.1.1.3 Kontrollvariablen 144
5.1.1.4 Zusammenfassung der Hypothesen 145
5.1.1.5 Empirische Hypothesenprüfung 145
5.1.2 Auswirkungen von Preismanagement auf Kundenbeziehungen und
Unternehmensgewinn 149
5.1.2.1 Hypothesenformulierung 150
5.1.2.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen 153
5.1.2.3 Kontrollvariablen 154
5.1.2.4 Zusammenfassung der Hypothesen 155
5.1.2.5 Empirische Prüfung der Hypothesen 155
5.1.3 Integrierte Betrachtung der Erfolgsauswirkungen 157
5.2 Moderierende Effekte 159
5.2.1 Basisüberlegungen zu den moderierenden Analysen 160
5.2.2 Empirische Ergebnisse der moderierenden Analysen 160
5.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zu Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des
Preismanagements 163
6 Implikationen der Arbeit 169
6.1 Implikationen für die Forschung 169
6.1.1 Beitrag der Arbeit 169
6.1.2 Restriktionen der Arbeit und Ansätze für weitere Forschung 173
6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis 174
Literaturverzeichnis 177
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Aufbau der Arbeit 8
Abbildung 2: Phasenorientierte Preismanagement Ansätze 16
Abbildung 3: Preismanagement Ansatz nach Smith (1995) 17
Abbildung 4: Übersicht zu möglichen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 24
Abbildung 5: Gestaltungsdimensionen und bereiche des Preismanagements 72
Abbildung 6: Preispositionierung im Wettbewerb 106
Abbildung 7: Strategische Preis Nutzen Positionierung 107
Abbildung 8: Verwendete Arten der Preisdifferenzierung 108
Abbildung 9: Art des Preissystems differenziert nach Branche und
Untemehmensgröße 109
Abbildung 10: Anzahl Konditionenalten differenziert nach Branche und
Unternehmensgröße 110
Abbildung 11: Preisbündelung differenziert nach Branche und Untemehmensgröße 111
Abbildung 12: Verwendung preisbezogener Informationen unterteilt nach Branche,
Unternehmensgröße, Wettbewerbsintensität und
Leistungsdifferenzierung 112
Abbildung 13: Einfluss der Funktionsbereiche auf Entscheidungsfelder des
Preismanagements 114
Abbildung 14: Einfluss der Funktionsbereiche differenziert nach Branche und
Unternehmensgröße 115
Abbildung 15: Rahmenpreisvereinbarungen mit Kunden 116
Abbildung 16: Vergleich der Stellhebel des Unternehmensgewinns 121
Abbildung 17: Deskriptive Analyse von Preisindex und Absatzmengenindex 122
Abbildung 18: Durchschnittliche Preisentwicklung pro Jahr differenziert nach
Branche 123
Abbildung 19: Status quo der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 124
Abbildung 20: Bezugsrahmen zu den monetären Erfolgsauswirkungen ausgewählter
Gestaltungsvariablen des Preismanagements 128
Abbildung 21: Hypothesen zu monetären Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 145
Abbildung 22: Untersuchungsmodell zu kundenbeziehungsbezogenen
Erfolgsauswirkungen ausgewählter Gestaltungsvariablen des
Preismanagements 150
Abbildung 23: Hypothesen zu kundenbeziehungsbezogenen Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 155
Abbildung 24: Empirische Ergebnisse der Hypothesenprüfung zu
kundenbeziehungsbezogenen Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 156
Abbildung 25: Integrierte Betrachtung der Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 158
Abbildung 26: Untersuchungsmodell zu moderierenden Effekten 159
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Definitionen von Preismanagement und Preispolitik 11
Tabelle 2: Ausgewählte empirische Arbeiten zur Gestaltung des
Preismanagements 22
Tabelle 3: Ausgewählte empirische Arbeiten zu den Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 28
Tabelle 4: Ausgewählte empirische Arbeiten zu den Determinanten des
Preismanagements 32
Tabelle 5: Beitrag der angrenzenden Forschungsfelder 45
Tabelle 6: Gütekriterien und Anspruchsniveaus zur Beurteilung von
Messmodellen 60
Tabelle 7: Zusammensetzung der Hauptstichprobe 68
Tabelle 8: Zusammensetzung der Validierungsstichprobe 69
Tabelle 9: Messung der Variablen zum „Niveau der Preise 83
Tabelle 10: Messung des Konstrukts „Preisdifferenzierung 83
Tabelle 11: Messung des Konstrukts „Dynamische Ausrichtung von
Preisentscheidungen 84
Tabelle 12: Messung des Konstrukts „Leistungsorientierung der
Konditionenvergabe 85
Tabelle 13: Messung der Variablen zum „Niveau der Preise 86
Tabelle 14: Messung des Konstrukts „Delegation der Preisverantwortung 87
Tabelle 15: Messung der Variablen zu dem „Einfluss der Funktionsbereiche auf
Preisentscheidungen 88
Tabelle 16: Messung des Konstrukts „Offensivität der Preissetzung 88
Tabelle 17: Messung des Konstrukts „Proaktivität der Preisfestlegung 89
Tabelle 18: Messung des Konstrukts „Komplexität der preisbezogenen
Abstimmungsprozesse 90
Tabelle 19: Messung des Konstrukts „Margenorientierung des Anreizsystems 90
Tabelle 20: Messung des Konstrukts „Kommunikative Vorbereitung von
Preisanpassungen 91
Tabelle 21: Messung des Konstrukts „Nutzenquantifizierung in
Preisverhandlungen 91
Tabelle 22: Ergebnisse der Prüfung der Diskriminanzvalidität für die
Gestaltungsvariablen mit Hilfe des Fornell Larcker Kriteriums 92
Tabelle 23: Messung des Konstrukts „Erzielung beabsichtigter Preise 95
Tabelle 24: Messung des Konstrukts „Absatzförderung durch Verdrängung von
Wettbewerbern 96
Tabelle 25: Messung des Konstrukts „Förderung von kosteneffizientem
Kundenverhalten 96
Tabelle 26: Messung des Konstrukts „Zufriedenheit der Kunden mit dem
Preisverhalten des Anbieters 97
Tabelle 27: Ergebnisse der Prüfung der Diskriminanzvalidität für die
Erfolgsauswirkungen mit Hilfe des Fornell Larcker Kriteriums 97
Tabelle 28: Messung des Konstrukts „Wettbewerbsintensität 99
Tabelle 29: Messung des Konstrukts „Kundenmacht 100
Tabelle 30: Messung des Konstrukts „Kundenloyalität 100
Tabelle 31: Umsatzgrößenklassen 101
Tabelle 32: Ergebnisse der Prüfung der Diskriminanzvalidität für die
Determinanten mit Hilfe des Fornell Larcker Kriteriums 101
Tabelle 33: Zusammenfassung der Konzeption und Operationalisierung des
Preismanagements 104
Tabelle 34: Rahmenpreisvereinbarungen differenziert nach Branche und
Untemehmensgröße 117
Tabelle 35: Deskriptive Betrachtung zu zentralen Gestaltungsvariablen des
Preismanagements 119
Tabelle 36: Berechnung der Gewinnauswirkungen 121
Tabelle 37: Empirische Ergebnisse der Hypothesenprüfung zu monetären
Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 146
Tabelle 38: Moderierender Einfluss von Wettbewerbsintensität und
Kundenmacht auf Zusammenhänge zw. Gestaltungsvariablen
und Erzielung beabsichtigter Preise 161
Tabelle 39: Zusammenfassende Bewertung des Einflusses von Gestaltungsvariablen
und Determinanten auf den Erfolg des Preismanagements 165
Tabelle 40: Konzeptioneller Leitfaden zum Preismanagement 175
Tabelle 41: Erfolgsfaktoren des Preismanagements im Überblick 176
|
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Inhaltsverzeichnis
Geleitwort V
Vorwort VII
Inhaltsverzeichnis IX
Abbildungsverzeichnis XIII
Tabellenverzeichnis XV
1 Einleitung 1
1.1 Ausgangspunkt der Arbeit 1
1.2 Eingrenzung und Ziele der Arbeit 4
1.3 Aufbau der Arbeit 7
2 Grundlagen der Arbeit 11
2.1 Bestandsaufnahme der Literatur 11
2.1.1 Auswertung der Preismanagement Forschung 11
2.1.1.1 Begriffliche Grundlagen 11
2.1.1.2 Strukturierung und Überblick zur Preismanagement Forschung 12
2.1.1.3 Auswertung von Arbeiten zur Gestaltung des Preismanagements 15
2.1.1.4 Auswertung von Arbeiten zu Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 23
2.1.1.5 Auswertung von Arbeiten zu Determinanten des Preismanagements 29
2.1.1.6 Zusammenfassung des Beitrags der Preismanagement Forschung 33
2.1.2 Auswertung angrenzender Forschungsfelder 35
2.1.2.1 Strategieünplementierung 36
2.1.2.2 Persönlicher Verkauf 37
2.1.2.3 Organisationales Beschaffungsverhalten 40
2.1.2.4 Behavioral Pricing 42
2.1.2.5 Zusammenfassung des Beitrags angrenzender Forschungsfelder 44
2.2 Theoretische Bezugspunkte 45
2.2.1 Ressourcenabhängigkeitstheorie 46
2.2.2 Informationsökonomie 49
2.2.3 Prinzipal Agenten Theorie 52
2.2.4 Zusammenfassung des Beitrags theoretischer Perspektiven 55
2.3 Methodische Grundlagen 56
2.3.1 Grundlagen der Konstruktmessung 56
2.3.1.1 Reliabilität und Validität 57
2.3.1.2 Gütekriterien 58
2.3.2 Grundlagen der Dependenzanalyse 60
2.3.2.1 Kausalanalyse 61
2.3.2.2 Moderierte Regressionsanalyse 62
2.4 Grundlagen zur Datengewinnung 64
2.4.1 Hauptdatenerhebung 64
2.4.2 Datenerhebung zur Konstruktvalidierung 68
3 Konzeption und Operationalisierung des Preismanagements 71
3.1 Konzeption und Operationalisierung der Gestaltungsvariablendes
Preismanagements 71
3.1.1 Konzeption der Gestaltungsvariablen des Preismanagements 71
3.1.1.1 Preisstrategie 72
3.1.1.2 Preissysteme 74
3.1.1.3 Preisbezogene Informationsnutzung 76
3.1.1.4 Preisfestlegung 77
3.1.1.5 Interne Preisdurchsetzung 80
3.1.1.6 Externe Preisdurchsetzung 81
3.1.2 Operationalisierung der Gestaltungsvariablen des Preismanagements 82
3.2 Konzeption und Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 92
3.2.1 Konzeption der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 92
3.2.2 Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 94
3.3 Konzeption und Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements 98
3.3.1 Konzeption der Determinanten des Preismanagements 98
3.3.2 Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements 99
3.4 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Konzeption und Operationalisierung des
Preismanagements 101
4 Bestandsaufnahme des Preismanagements in der Unternehmenspraxis 105
4.1 Status quo der Gestaltung des Preismanagements 105
4.1.1 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Gestaltungsvariablen des
Preismanagements 105
4.1.1.1 Deskriptive Analyse von Preisentscheidungen 105
4.1.1.2 Deskriptive Analyse von preisbezogenen Aktivitäten 111
4.1.2 Bestandsaufiiahme zu den zentralen Gestaltungsvariablen 117
4.2 Status quo des Preismanagement Erfolgs 120
4.2.1 Einfluss von Preisänderungen auf den Unternehmensgewinn 120
4.2.2 Deskriptive Bestandsaufnahme zu Preis und Absatzmengenentwicklungen. 122
4.2.3 Bestandsaufnahme zu zentralen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 124
4.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis des
Preismanagements 125
5 Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des Preismanagements 127
5.1 Erfolgsauswirkungen einzelner Gestaltungsvariablen des Preismanagements 127
5.1.1 Auswirkungen des Preismanagements auf Preise, Absatzmengen, Kosten und
Unternehmensgewinn 128
5.1.1.1 Hypothesenformulierung 128
5.1.1.1.1 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisstrategie und Systeme 128
5.1.1.1.2 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisfindung 133
5.1.1.1.3 Erfolgsauswirkungen von Gestaltungsvariablen der Preisdurchsetzung 138
5.1.1.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen 143
5.1.1.3 Kontrollvariablen 144
5.1.1.4 Zusammenfassung der Hypothesen 145
5.1.1.5 Empirische Hypothesenprüfung 145
5.1.2 Auswirkungen von Preismanagement auf Kundenbeziehungen und
Unternehmensgewinn 149
5.1.2.1 Hypothesenformulierung 150
5.1.2.2 Zusammenhänge zwischen den Erfolgsvariablen 153
5.1.2.3 Kontrollvariablen 154
5.1.2.4 Zusammenfassung der Hypothesen 155
5.1.2.5 Empirische Prüfung der Hypothesen 155
5.1.3 Integrierte Betrachtung der Erfolgsauswirkungen 157
5.2 Moderierende Effekte 159
5.2.1 Basisüberlegungen zu den moderierenden Analysen 160
5.2.2 Empirische Ergebnisse der moderierenden Analysen 160
5.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zu Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des
Preismanagements 163
6 Implikationen der Arbeit 169
6.1 Implikationen für die Forschung 169
6.1.1 Beitrag der Arbeit 169
6.1.2 Restriktionen der Arbeit und Ansätze für weitere Forschung 173
6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis 174
Literaturverzeichnis 177
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Aufbau der Arbeit 8
Abbildung 2: Phasenorientierte Preismanagement Ansätze 16
Abbildung 3: Preismanagement Ansatz nach Smith (1995) 17
Abbildung 4: Übersicht zu möglichen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 24
Abbildung 5: Gestaltungsdimensionen und bereiche des Preismanagements 72
Abbildung 6: Preispositionierung im Wettbewerb 106
Abbildung 7: Strategische Preis Nutzen Positionierung 107
Abbildung 8: Verwendete Arten der Preisdifferenzierung 108
Abbildung 9: Art des Preissystems differenziert nach Branche und
Untemehmensgröße 109
Abbildung 10: Anzahl Konditionenalten differenziert nach Branche und
Unternehmensgröße 110
Abbildung 11: Preisbündelung differenziert nach Branche und Untemehmensgröße 111
Abbildung 12: Verwendung preisbezogener Informationen unterteilt nach Branche,
Unternehmensgröße, Wettbewerbsintensität und
Leistungsdifferenzierung 112
Abbildung 13: Einfluss der Funktionsbereiche auf Entscheidungsfelder des
Preismanagements 114
Abbildung 14: Einfluss der Funktionsbereiche differenziert nach Branche und
Unternehmensgröße 115
Abbildung 15: Rahmenpreisvereinbarungen mit Kunden 116
Abbildung 16: Vergleich der Stellhebel des Unternehmensgewinns 121
Abbildung 17: Deskriptive Analyse von Preisindex und Absatzmengenindex 122
Abbildung 18: Durchschnittliche Preisentwicklung pro Jahr differenziert nach
Branche 123
Abbildung 19: Status quo der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 124
Abbildung 20: Bezugsrahmen zu den monetären Erfolgsauswirkungen ausgewählter
Gestaltungsvariablen des Preismanagements 128
Abbildung 21: Hypothesen zu monetären Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 145
Abbildung 22: Untersuchungsmodell zu kundenbeziehungsbezogenen
Erfolgsauswirkungen ausgewählter Gestaltungsvariablen des
Preismanagements 150
Abbildung 23: Hypothesen zu kundenbeziehungsbezogenen Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 155
Abbildung 24: Empirische Ergebnisse der Hypothesenprüfung zu
kundenbeziehungsbezogenen Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 156
Abbildung 25: Integrierte Betrachtung der Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 158
Abbildung 26: Untersuchungsmodell zu moderierenden Effekten 159
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Definitionen von Preismanagement und Preispolitik 11
Tabelle 2: Ausgewählte empirische Arbeiten zur Gestaltung des
Preismanagements 22
Tabelle 3: Ausgewählte empirische Arbeiten zu den Erfolgsauswirkungen des
Preismanagements 28
Tabelle 4: Ausgewählte empirische Arbeiten zu den Determinanten des
Preismanagements 32
Tabelle 5: Beitrag der angrenzenden Forschungsfelder 45
Tabelle 6: Gütekriterien und Anspruchsniveaus zur Beurteilung von
Messmodellen 60
Tabelle 7: Zusammensetzung der Hauptstichprobe 68
Tabelle 8: Zusammensetzung der Validierungsstichprobe 69
Tabelle 9: Messung der Variablen zum „Niveau der Preise" 83
Tabelle 10: Messung des Konstrukts „Preisdifferenzierung" 83
Tabelle 11: Messung des Konstrukts „Dynamische Ausrichtung von
Preisentscheidungen" 84
Tabelle 12: Messung des Konstrukts „Leistungsorientierung der
Konditionenvergabe" 85
Tabelle 13: Messung der Variablen zum „Niveau der Preise" 86
Tabelle 14: Messung des Konstrukts „Delegation der Preisverantwortung" 87
Tabelle 15: Messung der Variablen zu dem „Einfluss der Funktionsbereiche auf
Preisentscheidungen" 88
Tabelle 16: Messung des Konstrukts „Offensivität der Preissetzung" 88
Tabelle 17: Messung des Konstrukts „Proaktivität der Preisfestlegung" 89
Tabelle 18: Messung des Konstrukts „Komplexität der preisbezogenen
Abstimmungsprozesse" 90
Tabelle 19: Messung des Konstrukts „Margenorientierung des Anreizsystems" 90
Tabelle 20: Messung des Konstrukts „Kommunikative Vorbereitung von
Preisanpassungen" 91
Tabelle 21: Messung des Konstrukts „Nutzenquantifizierung in
Preisverhandlungen" 91
Tabelle 22: Ergebnisse der Prüfung der Diskriminanzvalidität für die
Gestaltungsvariablen mit Hilfe des Fornell Larcker Kriteriums 92
Tabelle 23: Messung des Konstrukts „Erzielung beabsichtigter Preise" 95
Tabelle 24: Messung des Konstrukts „Absatzförderung durch Verdrängung von
Wettbewerbern" 96
Tabelle 25: Messung des Konstrukts „Förderung von kosteneffizientem
Kundenverhalten" 96
Tabelle 26: Messung des Konstrukts „Zufriedenheit der Kunden mit dem
Preisverhalten des Anbieters" 97
Tabelle 27: Ergebnisse der Prüfung der Diskriminanzvalidität für die
Erfolgsauswirkungen mit Hilfe des Fornell Larcker Kriteriums 97
Tabelle 28: Messung des Konstrukts „Wettbewerbsintensität" 99
Tabelle 29: Messung des Konstrukts „Kundenmacht" 100
Tabelle 30: Messung des Konstrukts „Kundenloyalität" 100
Tabelle 31: Umsatzgrößenklassen 101
Tabelle 32: Ergebnisse der Prüfung der Diskriminanzvalidität für die
Determinanten mit Hilfe des Fornell Larcker Kriteriums 101
Tabelle 33: Zusammenfassung der Konzeption und Operationalisierung des
Preismanagements 104
Tabelle 34: Rahmenpreisvereinbarungen differenziert nach Branche und
Untemehmensgröße 117
Tabelle 35: Deskriptive Betrachtung zu zentralen Gestaltungsvariablen des
Preismanagements 119
Tabelle 36: Berechnung der Gewinnauswirkungen 121
Tabelle 37: Empirische Ergebnisse der Hypothesenprüfung zu monetären
Erfolgsauswirkungen des Preismanagements 146
Tabelle 38: Moderierender Einfluss von Wettbewerbsintensität und
Kundenmacht auf Zusammenhänge zw. Gestaltungsvariablen
und Erzielung beabsichtigter Preise 161
Tabelle 39: Zusammenfassende Bewertung des Einflusses von Gestaltungsvariablen
und Determinanten auf den Erfolg des Preismanagements 165
Tabelle 40: Konzeptioneller Leitfaden zum Preismanagement 175
Tabelle 41: Erfolgsfaktoren des Preismanagements im Überblick 176 |
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