Vertriebscontrolling: so steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
Gespeichert in:
| Format: | Elektronisch E-Book |
|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2006
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| Ausgabe: | 2., erw. Aufl. |
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| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (256 S.) Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783834903594 9783834991942 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 5
Vorwort zur zweiten Auflage 7
1 Einleitung 11
2 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar 15
2.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling 15
2.1.1 Informationsstrategien entwickeln 17
2.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln 20
2.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten
und bereitstellen 21
2.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen 24
2.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung 27
3 Vertriebsinformationssysteme (VIS) 35
3.1 Die unterstützende Komponente 35
3.2 Die systematische Informationsgewinnung 38
3.3 Die systematische Informationsauswertung 50
3.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der
systematischen Informationsauswertung in der Praxis 56
4 Strategisches Vertriebscontrolling 59
4.1 Die vorausschauende Komponente 59
4.2 Die Methoden für die richtige Strategie 62
4.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen 62
4.2.2 Märkte einschätzen 66
4.2.3 Kunden analysieren 74
9
4.2.4 Wettbewerber beurteilen 91
4.2.5 Produkt und Dienstleistungsangebote positionieren 100
4.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten 114
4.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern 122
4.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren 136
4.2.9 Risiken abwägen 152
4.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden 159
4.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard
operationalisieren 162
5 Operatives Vertriebscontrolling 175
5.1 Die zurückblickende Komponente 175
5.2 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling 180
5.2.1 Preiskalkulation 181
5.2.2 Vertriebserfolgsrechnungen 192
5.2.3 Break Even Analyse 201
5.2.4 Abweichungsanalyse 205
5.2.5 Systemunterstützes Vertriebscontrolling 214
6 Implementierung des Vertriebscontrolling 221
7 Fallstudien 227
7.1 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie 227
7.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des
„OPC Hotspot Konzepts 1 230
7.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler
Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche 242
Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen 251
Literaturverzeichnis _ 254
Der Autor 256
10 Inhaltsverzeichnis
|
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort 5
Vorwort zur zweiten Auflage 7
1 Einleitung 11
2 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar 15
2.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling 15
2.1.1 Informationsstrategien entwickeln 17
2.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln 20
2.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten
und bereitstellen 21
2.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen 24
2.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung 27
3 Vertriebsinformationssysteme (VIS) 35
3.1 Die unterstützende Komponente 35
3.2 Die systematische Informationsgewinnung 38
3.3 Die systematische Informationsauswertung 50
3.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der
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4 Strategisches Vertriebscontrolling 59
4.1 Die vorausschauende Komponente 59
4.2 Die Methoden für die richtige Strategie 62
4.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen 62
4.2.2 Märkte einschätzen 66
4.2.3 Kunden analysieren 74
9
4.2.4 Wettbewerber beurteilen 91
4.2.5 Produkt und Dienstleistungsangebote positionieren 100
4.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten 114
4.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern 122
4.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren 136
4.2.9 Risiken abwägen 152
4.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden 159
4.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard
operationalisieren 162
5 Operatives Vertriebscontrolling 175
5.1 Die zurückblickende Komponente 175
5.2 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling 180
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7.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des
„OPC Hotspot Konzepts'1 230
7.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler
Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche 242
Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen 251
Literaturverzeichnis _ 254
Der Autor 256
10 Inhaltsverzeichnis |
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