Der Kunde - das unbekannte Wesen: psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Uni-Ed.
2007
|
| Schriftenreihe: | Markt- und werteorientierte Unternehmensführung
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 179 - 181 |
| Beschreibung: | 182 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783937151632 393715163X |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV023013999 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20100210 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 071121s2007 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 07,N41,0783 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 985737972 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783937151632 |c Pb. : EUR 24.90 |9 978-3-937151-63-2 | ||
| 020 | |a 393715163X |c Pb. : EUR 24.90 |9 3-937151-63-X | ||
| 024 | 3 | |a 9783937151632 | |
| 035 | |a (OCoLC)199288038 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB985737972 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BE | ||
| 049 | |a DE-1050 |a DE-573 |a DE-1051 |a DE-1049 |a DE-19 |a DE-12 |a DE-1047 |a DE-703 |a DE-473 |a DE-860 |a DE-Eb1 |a DE-862 |a DE-188 | ||
| 082 | 0 | |a 658.8342 |2 22/ger | |
| 084 | |a MS 5560 |0 (DE-625)123728: |2 rvk | ||
| 084 | |a QW 300 |0 (DE-625)142175: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Hofbauer, Günter |d 1962- |e Verfasser |0 (DE-588)11145901X |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Der Kunde - das unbekannte Wesen |b psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung |c Günter Hofbauer ; Karoline Dürr |
| 264 | 1 | |a Berlin |b Uni-Ed. |c 2007 | |
| 300 | |a 182 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a Markt- und werteorientierte Unternehmensführung | |
| 500 | |a Literaturverz. S. 179 - 181 | ||
| 650 | 4 | |a Gesellschaft | |
| 650 | 4 | |a Psychologie | |
| 650 | 4 | |a Marketing |x Social aspects | |
| 650 | 4 | |a Purchasing |x Psychological aspects | |
| 650 | 4 | |a Shopping |x Psychological aspects | |
| 650 | 0 | 7 | |a Einflussgröße |0 (DE-588)4209283-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verbraucherverhalten |0 (DE-588)4062644-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Entscheidungsprozess |0 (DE-588)4121202-2 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Kaufentscheidung |0 (DE-588)4073328-2 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Verbraucherverhalten |0 (DE-588)4062644-1 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Kaufentscheidung |0 (DE-588)4073328-2 |D s |
| 689 | 0 | 2 | |a Entscheidungsprozess |0 (DE-588)4121202-2 |D s |
| 689 | 0 | 3 | |a Einflussgröße |0 (DE-588)4209283-8 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 700 | 1 | |a Dürr, Karoline |e Verfasser |0 (DE-588)1100695184 |4 aut | |
| 856 | 4 | 2 | |q text/html |u http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=3005383&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm |3 Inhaltstext |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016218187&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 943 | 1 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016218187 | |
Datensatz im Suchindex
| DE-BY-862_location | 2000 |
|---|---|
| DE-BY-FWS_call_number | 2000/QW 300 H697 K9 |
| DE-BY-FWS_katkey | 364848 |
| DE-BY-FWS_media_number | 083000500449 |
| _version_ | 1806527493648154624 |
| adam_text |
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis.15
Tabellenverzeichnis.15
1 Einleitung.17
2 Die Kaufentscheidung.19
2.1 Der Kaufentscheidungsprozess.19
2.1.1 Die Problemerkennung.20
2.1.2 Die Informationssuche.21
2.1.3 Die Bewertung der Alternativen.23
2.1.3.1 Das Fishbein-Modell.25
2.1.3.2 Das Idealabstandsmodell.26
2.1.3.3 Das konjunktive Modell.27
2.1.3.4 Das disjunktive Modell.27
2.1.3.5 Das lexikographische Modell.28
2.1.3.6 Das Determinanzmodell.28
2.1.4 Die Kaufentscheidung.29
2.1.5 Das Verhalten nach dem Kauf.31
2.1.5.1 Die Zufriedenheit / Unzufriedenheit nachdem Kauf.31
2.1.5.2 Die kognitive Dissonanz.32
2.1.5.3 Die Handlungen nach dem Kauf.33
2.1.5.4 Die Produktverwendung und die Produktabstoßung.35
2.2 Das Kaufverhalten.35
2.2A Die verschiedenen Typen und Phasen der individuellen Kaufentscheidung. 35
2.2.1.1 Die extensive Kaufentscheidung.36
2.2.1.2 Die limitierte Kaufentscheidung.38
2.2.1.3 Die habitualisierte Kaufentscheidung.40
2.2.1.3.1 Die Entlastungsfunktion.40
2.2.1.3.2 Der Ausdruck einer stabilen Präferenz.41
2.2.1.4 Die impulsive Kaufentscheidung.42
2.2.2 Dia verschiedenen Rollen bei der Kaufentscheidung.43
Die psychologischen Einflussfaktoren.45
3.1 Die psychologischen Mechanismen bei der Kaufentscheidung.45
3.1.1 Die auftretenden Entscheidungsheuristiken.45
3.1.1.1 Die Verfügbarkeitsheuristik.45
3.1.1.2 Die Rekognitionsheuristik.47
3.1.1.3 Die Markenvertrautheit.47
3.1.1.4 Die Repräsentativitätsheuristik.48
3.1.2 Die Ursprungsabhängigkeit.49
3.1.3 Die Vergleichsasymmetrien.49
3.1.4 Der Endowment-Effekt.50
3.1.5 Die mentale Kontoführung.51
3.2 Die aktivierenden Prozesse.53
3.2.1 Das Involvement.54
3.2.1.1 Die Ebenen des Involvement.55
3.2.1.2 Die Arten des Involvement.57
3.2.1.2.1 Das persönliche Involvement.57
3.2.1.2.2 Das Situationsinvolvement.57
3.2.1.2.3 Das Produktinvolvement.58
3.2.1.2.4 Das Werbemittel- und Medieninvolvement.59
3.2.1.3 Involvement und Marketing-Anwendungen.59
3.2.1.3.1 Maßnahmen zur Steigerung des Involvements.60
3.2.1.3.2 Maßnahmen zur Akzeptanz und zum wirkungsvollen Umgang mit
niedrigem Involvement.61
3.2.2 Die Emotionen.62
3.2.2.1 Die Emotionsanalyse.62
3.2.2.2 Die Arten von Emotionen.63
3.2.2.3 Die Messung von Emotionen.64
3.2.2.3.1 Die psychobiologische Messung.65
3.2.2.3.2 Die subjektive Erlebnismessung.65
3.2.2.3.3 Die Beobachtung des Ausdrucksverhaltens.66
3.2.2.4 Die Vermittlung emotionaler Konsumerlebnisse.67
3.2.2.5 Der Zusammenhang zwischen verschiedenen Emotionen und
Werbewirkung.68
3.2.2.5.1 Sex-Appeal in der Werbung.68
3.2.2.5.2 Humor in der Werbung.69
3.2.2.5.3 Furchtappelle in der Werbung.70
3.2.3 Die Motivation.70
3.2.3.1 Die verschiedenen Motivtheorien.72
3.2.3.1.1 Die monothematische Motivtheorie.72
3.2.3.1.2 Die polythematische Motivtheorie.72
3.2.3.1.3 Die athematische Motivtheorie.74
3.2.3.1.4 Die Limbic Map.76
3.2.3.2 Die Struktur von Motiven: Wie wird der motivierte Mensch handeln?. 79
3.2.3.2.1 Die Realisierbarkeit.79
3.2.3.2.2 Die Hierarchie von Bedürfnissen.80
3.2.3.2.3 Die verschiedenen Motivkonflikte.80
3.2.3.2.4 Die Spezifität.81
3.2.3.3 Unbewusste Motive: Die „wahren" Bedürfnisse?.82
3.2.4 Die Einstellungen.83
3.2.4.1 Die Relevanz der Einstellungen für das Marketing.85
3.2.4.1.1 Die Prognose des Konsumentenverhaltens.85
3.2.4.1.2 Die Definition von Marktsegmenten.85
3.2.4.1.3 Die Überprüfung von Marketingstrategien.86
3.2.4.2 Der Zusammenhang zwischen Einstellung und Verhalten.86
3.2.4.3 Die Means-End-Chains.89
3.3 Die kognitiven Prozesse.92
3.3.1 Die Wahrnehmung.92
3.3.1.1 Wahmehmungspsychologische Grundlagen.93
3.3.1.1.1 Die Hypothesentheorie der Wahrnehmung.93
3.3.1.1.2 Ganzheitspsychologische Grundlagen der Wahrnehmung.95
3.3.1.2 Die Vereinfachung der Wahrnehmung.96
3.3.1.3 Die sensorischen Systeme.98
3.3.1.3.1 Das Sehen.99
3.3.1.3.2 Das Riechen.100
3.3.1.3.3 Das Hören.101
3.3.1.3.4 Das Tasten.101
3.3.1.3.5 Das Schmecken.I02
3.3.2 Das Lernen.103
3.3.2.1 Die verschiedenen Lerntheorien: Behaviorismus.103
3.3.2.1.1 Die klassische Kondittonieaing.104
3.3.2.12 Die operante Konditionierung.106
3.3.25 Die kognitive Lemtheorie.108
3.3.2.3 Die Anwendung der Lernmethoden im Marketing.110
3.3.2.3.1 Die Anwendung der behavioristischen Lernmethoden.110
3.3.2.3.2 Die Anwendung der kognitiven Lernmethoden.l'2
3.3.3 Das Gedächtnis.113
3.3.3.1 Die Kodierung von Informationen für den späteren Abruf.114
3.3.3.1.1 Die bildhafte und die abstrakte Kodierung.•l4
3.3.3.1.2 Verarbeitungstiefe, Selbstreferenz- und Generierungs-Effekt.H5
3.3.3.1.3 Die Encodierungsspezifität.'16
3.3.3.2 Das Speichermodell des Gedächtnisses.116
3.3.3.2.1 Der sensorische Speicher.117
3.3.3.2.2 Der Kurzzeit-Speicher.118
3.3.3.2.3 Der Langzeit-Speicher.118
3.3.3.3 Die Organisation von Gedächtnisinhalten.119
3.3.3.4 Die Speicherung von Informationen im Gedächtnis.120
3.3.3.4.1 Die Wissensstrukturen.120
3.3.3.4.2 Die Ausbreitung einer Aktivierung.121
3.3.3.4.3 Die Wissensebenen.121
3.3.3.5 Die Erinnerung und die Rekonstruktion.122
3.3.3.5.1 Die Beeinflussbarkeit des Gedächtnisses.123
3.3.3.5.2 Dielntrusion.123
4 Die soziologischen Einflussfaktoren.125
4.1 Die nähere soziale Umwelt.125
4.1.1 Die Abgrenzung sozialer Einheiten.126
4.1.1.1 Die soziale Kategorie.126
4.1.1.2 Das soziale Aggregat.127
4.1.1.3 Die Gruppe.127
4.1.2 Der Haushalt und die Familie.129
4.1.2.1 Die Definition der Familie.129
4.1.2.2 Der Lebenszyklus der Familie.130
4.1.2.3 Die Entscheidungsfindung in der Familie.132
4.1.2.3.1 Die Geschlechterrollen bei der Entscheidungsfindung.133
4.1.2.3.2 Die Heuristiken bei der Entscheidungsfindung.134
4.1.2.3.3 Der Einfluss der Kinder.135
4.1.3 Die Bezugsgruppen.136
4.1.3.1 Die verschiedenen Arten von Bezugsgruppen.138
4.1.3.2 Der Einfluss von Bezugsgruppen.139
4.1.3.3 Die Macht von Bezugsgruppen.141
4.1.3.3.1 Die Bezugsmacht.I4i
4.1.3.3.2 Die Informationsmacht.141
4.1.3.3.3 Die legitime Macht.141
4.1.3.3.4 Die Expertenmacht.142
4.1.3.3.5 Die Belohnungsmacht.142
4.1.3.3.6 Die Zwangsmacht.142
4.1.3.4 Die Konformität.143
4.1.3.4.1 Die Arten des sozialen Einflusses.143
4.1.3.4.2 Der Widerstand gegen die Beeinflussung.144
4.1.4 Der Meinungsführer.145
4.1.4.1 Das Wesen der Meinungsführer.145
4.1.4.2 Die Meinungsführer und andere Konsumententypen.147
4.1.4.3 Die Identifikation von Meinungsführem.148
4.1.4.3.1 Der professionelle Meinungsführer.148
4.1.4.3.2 Der Konsumenten-Meinungsführer.149
4.1.4.3.3 Die Selbsteinschätzungs-Methode.149
4.1.4.3.4 Die Soziometrie.149
4.2 Die weitere soziale Umwelt.150
4.2.1 Die Kultur.150
4.2.1.1 Die Sprache.153
4.2.1.2 Der Lebensstil.154
4.2.1.3 Die Sinus-Milieus.157
4.2.1.3.1 Sinus A12 Die Konservativen.158
4.2.1.3.2 Sinus B1 Die Etablierten.159
4.2.1.3.3 Sinus B12 Die Postmateriellen.160
4.2.1.3.4 Sinus C12 Die modernen Performer.160
4.2.1.3.5 Sinus C2 Die Experimentalisten.160
4.2.1.3.6 Sinus B2 Die bürgerliche Mitte.161
4.2.1.3.7 Sinus AB2 Die DDR-Nostalgischen.161
4.2.1.3.8 Sinus A23 Die Traditionsverwurzelten.162
4.2.1.3.9 Sinus B3 Die Konsum-Materialisten.162
4.2.1.3.10 Sinus BC3 Die Hedonisten.163
4.2.2 Die soziale Schicht.163
4.2.2.1 Die gesellschaftliche Mobilität.165
4.2.2.2 Die Komponenten einer Gesellschaftsschicht.165
4.2.2.3 Das Erfassen der gesellschaftlichen Schichtung.166
4.2.2.4 Die Einflüsse der Schicht auf die Kaufentscheidung.168
4.2.2.4.1 Arme als Zielgruppe.168
4.2.2.4.2 Reiche als Zielgruppe.• »
4.2.2.4.3 Altes Geld.1™
4.2.2.4.4 Die Neureichen.17°
4.2.2.4.5 DieGetsetter.171
5 Zusammenfassung.173
Glossar.175
Quellenverzeichnis.179
Uteratur.179
Artikel.182
Internet.182
Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Fünf-Phasen-Modell des Kaufprozesses.20
Abbildung 2: Markenkategorisierung eines Konsumenten für Personal Computer.22
Abbildung 3: Von der Bewertung der Alternativen zur Kaufentscheidung.29
Abbildung 4: Mögliche Handlungsweisen unzufriedener Kunden.34
Abbildung 5: Ausmaß kognitiver Steuerung bei unterschiedlichen Typen von
Kaufentscheidungen.36
Abbildung 6: Ablauf habitualisierter Kaufentscheidungen.42
Abbildung?: Aktivierungsniveau und Leistungsfähigkeit.54
Abbildung 8: Elemente des Gesichts mit unterschiedlichem emotionalen
Ausdrucksgehalt: Augenbraue B, Auge A, Mund M.67
Abbildung 9: Variableninteraktion zur Erklärung des Motivationsbegriffs.71
Abbildung 10: Bedürfnispyramidenach Maslow.73
Abbildung 11: The Limbic Map.78
Abbildung 12: Komponenten von Einstellungen.84
Abbildung 13: Untersuchungsergebnis.87
Abbildung 14: Beziehung Einstellung - Verhalten im Zeitablauf.88
Abbildung 15: Grundidee von Means-End-Chains.91
Abbildung 16: Anwendungsbeispiel für Means-End-Chains.91
Abbildung 17: Beispiele für verschiedene Gestaltgesetze.97
Abbildung 18: Der Konsument als Black Box: die Sichtweise der Behavioristen auf
das Lernen.104
Abbildung 19: Der Gedächtnisprozess.113
Abbildung 20: Die Beziehung zwischen den Gedächtnissystemen.117
Abbildung 21: Relativer Einfluss von Bezugsgruppen auf Kaufentscheidungen.140
Abbildung 22: Beziehungen zwischen Kultur und Verhalten.152
Abbildung 23: Sinus Milieus.159
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Bericht eines Konsumenten über einen Computerkauf.19
Tabelle 2: Markeneinschätzung verschiedener Computer durch einen Konsumenten 25
Tabelle 3: Vorurteile zu Produkten, die sich besonders auf limitierte
Kaufentscheidungen auswirken.40
Tabelle 4: Abgrenzung der Emotionen Angst und Wut.64
Tabelle 5: Lebenszyklus der Familie.131
Tabelle 6: Drei Arten des Einflusses von Bezugsgruppen.137
Tabelle 7: Rangfolge aller bildlichen Assoziationen von 1 bis 10.154
Tabelle 8: Lifestyle-Typen.157 |
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis.15
Tabellenverzeichnis.15
1 Einleitung.17
2 Die Kaufentscheidung.19
2.1 Der Kaufentscheidungsprozess.19
2.1.1 Die Problemerkennung.20
2.1.2 Die Informationssuche.21
2.1.3 Die Bewertung der Alternativen.23
2.1.3.1 Das Fishbein-Modell.25
2.1.3.2 Das Idealabstandsmodell.26
2.1.3.3 Das konjunktive Modell.27
2.1.3.4 Das disjunktive Modell.27
2.1.3.5 Das lexikographische Modell.28
2.1.3.6 Das Determinanzmodell.28
2.1.4 Die Kaufentscheidung.29
2.1.5 Das Verhalten nach dem Kauf.31
2.1.5.1 Die Zufriedenheit / Unzufriedenheit nachdem Kauf.31
2.1.5.2 Die kognitive Dissonanz.32
2.1.5.3 Die Handlungen nach dem Kauf.33
2.1.5.4 Die Produktverwendung und die Produktabstoßung.35
2.2 Das Kaufverhalten.35
2.2A Die verschiedenen Typen und Phasen der individuellen Kaufentscheidung. 35
2.2.1.1 Die extensive Kaufentscheidung.36
2.2.1.2 Die limitierte Kaufentscheidung.38
2.2.1.3 Die habitualisierte Kaufentscheidung.40
2.2.1.3.1 Die Entlastungsfunktion.40
2.2.1.3.2 Der Ausdruck einer stabilen Präferenz.41
2.2.1.4 Die impulsive Kaufentscheidung.42
2.2.2 Dia verschiedenen Rollen bei der Kaufentscheidung.43
Die psychologischen Einflussfaktoren.45
3.1 Die psychologischen Mechanismen bei der Kaufentscheidung.45
3.1.1 Die auftretenden Entscheidungsheuristiken.45
3.1.1.1 Die Verfügbarkeitsheuristik.45
3.1.1.2 Die Rekognitionsheuristik.47
3.1.1.3 Die Markenvertrautheit.47
3.1.1.4 Die Repräsentativitätsheuristik.48
3.1.2 Die Ursprungsabhängigkeit.49
3.1.3 Die Vergleichsasymmetrien.49
3.1.4 Der Endowment-Effekt.50
3.1.5 Die mentale Kontoführung.51
3.2 Die aktivierenden Prozesse.53
3.2.1 Das Involvement.54
3.2.1.1 Die Ebenen des Involvement.55
3.2.1.2 Die Arten des Involvement.57
3.2.1.2.1 Das persönliche Involvement.57
3.2.1.2.2 Das Situationsinvolvement.57
3.2.1.2.3 Das Produktinvolvement.58
3.2.1.2.4 Das Werbemittel- und Medieninvolvement.59
3.2.1.3 Involvement und Marketing-Anwendungen.59
3.2.1.3.1 Maßnahmen zur Steigerung des Involvements.60
3.2.1.3.2 Maßnahmen zur Akzeptanz und zum wirkungsvollen Umgang mit
niedrigem Involvement.61
3.2.2 Die Emotionen.62
3.2.2.1 Die Emotionsanalyse.62
3.2.2.2 Die Arten von Emotionen.63
3.2.2.3 Die Messung von Emotionen.64
3.2.2.3.1 Die psychobiologische Messung.65
3.2.2.3.2 Die subjektive Erlebnismessung.65
3.2.2.3.3 Die Beobachtung des Ausdrucksverhaltens.66
3.2.2.4 Die Vermittlung emotionaler Konsumerlebnisse.67
3.2.2.5 Der Zusammenhang zwischen verschiedenen Emotionen und
Werbewirkung.68
3.2.2.5.1 Sex-Appeal in der Werbung.68
3.2.2.5.2 Humor in der Werbung.69
3.2.2.5.3 Furchtappelle in der Werbung.70
3.2.3 Die Motivation.70
3.2.3.1 Die verschiedenen Motivtheorien.72
3.2.3.1.1 Die monothematische Motivtheorie.72
3.2.3.1.2 Die polythematische Motivtheorie.72
3.2.3.1.3 Die athematische Motivtheorie.74
3.2.3.1.4 Die Limbic Map.76
3.2.3.2 Die Struktur von Motiven: Wie wird der motivierte Mensch handeln?. 79
3.2.3.2.1 Die Realisierbarkeit.79
3.2.3.2.2 Die Hierarchie von Bedürfnissen.80
3.2.3.2.3 Die verschiedenen Motivkonflikte.80
3.2.3.2.4 Die Spezifität.81
3.2.3.3 Unbewusste Motive: Die „wahren" Bedürfnisse?.82
3.2.4 Die Einstellungen.83
3.2.4.1 Die Relevanz der Einstellungen für das Marketing.85
3.2.4.1.1 Die Prognose des Konsumentenverhaltens.85
3.2.4.1.2 Die Definition von Marktsegmenten.85
3.2.4.1.3 Die Überprüfung von Marketingstrategien.86
3.2.4.2 Der Zusammenhang zwischen Einstellung und Verhalten.86
3.2.4.3 Die Means-End-Chains.89
3.3 Die kognitiven Prozesse.92
3.3.1 Die Wahrnehmung.92
3.3.1.1 Wahmehmungspsychologische Grundlagen.93
3.3.1.1.1 Die Hypothesentheorie der Wahrnehmung.93
3.3.1.1.2 Ganzheitspsychologische Grundlagen der Wahrnehmung.95
3.3.1.2 Die Vereinfachung der Wahrnehmung.96
3.3.1.3 Die sensorischen Systeme.98
3.3.1.3.1 Das Sehen.99
3.3.1.3.2 Das Riechen.100
3.3.1.3.3 Das Hören.101
3.3.1.3.4 Das Tasten.101
3.3.1.3.5 Das Schmecken.I02
3.3.2 Das Lernen.103
3.3.2.1 Die verschiedenen Lerntheorien: Behaviorismus.103
3.3.2.1.1 Die klassische Kondittonieaing.104
3.3.2.12 Die operante Konditionierung.106
3.3.25 Die kognitive Lemtheorie.108
3.3.2.3 Die Anwendung der Lernmethoden im Marketing.110
3.3.2.3.1 Die Anwendung der behavioristischen Lernmethoden.110
3.3.2.3.2 Die Anwendung der kognitiven Lernmethoden.l'2
3.3.3 Das Gedächtnis.113
3.3.3.1 Die Kodierung von Informationen für den späteren Abruf.114
3.3.3.1.1 Die bildhafte und die abstrakte Kodierung.•l4
3.3.3.1.2 Verarbeitungstiefe, Selbstreferenz- und Generierungs-Effekt.H5
3.3.3.1.3 Die Encodierungsspezifität.'16
3.3.3.2 Das Speichermodell des Gedächtnisses.116
3.3.3.2.1 Der sensorische Speicher.117
3.3.3.2.2 Der Kurzzeit-Speicher.118
3.3.3.2.3 Der Langzeit-Speicher.118
3.3.3.3 Die Organisation von Gedächtnisinhalten.119
3.3.3.4 Die Speicherung von Informationen im Gedächtnis.120
3.3.3.4.1 Die Wissensstrukturen.120
3.3.3.4.2 Die Ausbreitung einer Aktivierung.121
3.3.3.4.3 Die Wissensebenen.121
3.3.3.5 Die Erinnerung und die Rekonstruktion.122
3.3.3.5.1 Die Beeinflussbarkeit des Gedächtnisses.123
3.3.3.5.2 Dielntrusion.123
4 Die soziologischen Einflussfaktoren.125
4.1 Die nähere soziale Umwelt.125
4.1.1 Die Abgrenzung sozialer Einheiten.126
4.1.1.1 Die soziale Kategorie.126
4.1.1.2 Das soziale Aggregat.127
4.1.1.3 Die Gruppe.127
4.1.2 Der Haushalt und die Familie.129
4.1.2.1 Die Definition der Familie.129
4.1.2.2 Der Lebenszyklus der Familie.130
4.1.2.3 Die Entscheidungsfindung in der Familie.132
4.1.2.3.1 Die Geschlechterrollen bei der Entscheidungsfindung.133
4.1.2.3.2 Die Heuristiken bei der Entscheidungsfindung.134
4.1.2.3.3 Der Einfluss der Kinder.135
4.1.3 Die Bezugsgruppen.136
4.1.3.1 Die verschiedenen Arten von Bezugsgruppen.138
4.1.3.2 Der Einfluss von Bezugsgruppen.139
4.1.3.3 Die Macht von Bezugsgruppen.141
4.1.3.3.1 Die Bezugsmacht.I4i
4.1.3.3.2 Die Informationsmacht.141
4.1.3.3.3 Die legitime Macht.141
4.1.3.3.4 Die Expertenmacht.142
4.1.3.3.5 Die Belohnungsmacht.142
4.1.3.3.6 Die Zwangsmacht.142
4.1.3.4 Die Konformität.143
4.1.3.4.1 Die Arten des sozialen Einflusses.143
4.1.3.4.2 Der Widerstand gegen die Beeinflussung.144
4.1.4 Der Meinungsführer.145
4.1.4.1 Das Wesen der Meinungsführer.145
4.1.4.2 Die Meinungsführer und andere Konsumententypen.147
4.1.4.3 Die Identifikation von Meinungsführem.148
4.1.4.3.1 Der professionelle Meinungsführer.148
4.1.4.3.2 Der Konsumenten-Meinungsführer.149
4.1.4.3.3 Die Selbsteinschätzungs-Methode.149
4.1.4.3.4 Die Soziometrie.149
4.2 Die weitere soziale Umwelt.150
4.2.1 Die Kultur.150
4.2.1.1 Die Sprache.153
4.2.1.2 Der Lebensstil.154
4.2.1.3 Die Sinus-Milieus.157
4.2.1.3.1 Sinus A12 Die Konservativen.158
4.2.1.3.2 Sinus B1 Die Etablierten.159
4.2.1.3.3 Sinus B12 Die Postmateriellen.160
4.2.1.3.4 Sinus C12 Die modernen Performer.160
4.2.1.3.5 Sinus C2 Die Experimentalisten.160
4.2.1.3.6 Sinus B2 Die bürgerliche Mitte.161
4.2.1.3.7 Sinus AB2 Die DDR-Nostalgischen.161
4.2.1.3.8 Sinus A23 Die Traditionsverwurzelten.162
4.2.1.3.9 Sinus B3 Die Konsum-Materialisten.162
4.2.1.3.10 Sinus BC3 Die Hedonisten.163
4.2.2 Die soziale Schicht.163
4.2.2.1 Die gesellschaftliche Mobilität.165
4.2.2.2 Die Komponenten einer Gesellschaftsschicht.165
4.2.2.3 Das Erfassen der gesellschaftlichen Schichtung.166
4.2.2.4 Die Einflüsse der Schicht auf die Kaufentscheidung.168
4.2.2.4.1 Arme als Zielgruppe.168
4.2.2.4.2 Reiche als Zielgruppe.• »
4.2.2.4.3 Altes Geld.1™
4.2.2.4.4 Die Neureichen.17°
4.2.2.4.5 DieGetsetter.171
5 Zusammenfassung.173
Glossar.175
Quellenverzeichnis.179
Uteratur.179
Artikel.182
Internet.182
Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Fünf-Phasen-Modell des Kaufprozesses.20
Abbildung 2: Markenkategorisierung eines Konsumenten für Personal Computer.22
Abbildung 3: Von der Bewertung der Alternativen zur Kaufentscheidung.29
Abbildung 4: Mögliche Handlungsweisen unzufriedener Kunden.34
Abbildung 5: Ausmaß kognitiver Steuerung bei unterschiedlichen Typen von
Kaufentscheidungen.36
Abbildung 6: Ablauf habitualisierter Kaufentscheidungen.42
Abbildung?: Aktivierungsniveau und Leistungsfähigkeit.54
Abbildung 8: Elemente des Gesichts mit unterschiedlichem emotionalen
Ausdrucksgehalt: Augenbraue B, Auge A, Mund M.67
Abbildung 9: Variableninteraktion zur Erklärung des Motivationsbegriffs.71
Abbildung 10: Bedürfnispyramidenach Maslow.73
Abbildung 11: The Limbic Map.78
Abbildung 12: Komponenten von Einstellungen.84
Abbildung 13: Untersuchungsergebnis.87
Abbildung 14: Beziehung Einstellung - Verhalten im Zeitablauf.88
Abbildung 15: Grundidee von Means-End-Chains.91
Abbildung 16: Anwendungsbeispiel für Means-End-Chains.91
Abbildung 17: Beispiele für verschiedene Gestaltgesetze.97
Abbildung 18: Der Konsument als Black Box: die Sichtweise der Behavioristen auf
das Lernen.104
Abbildung 19: Der Gedächtnisprozess.113
Abbildung 20: Die Beziehung zwischen den Gedächtnissystemen.117
Abbildung 21: Relativer Einfluss von Bezugsgruppen auf Kaufentscheidungen.140
Abbildung 22: Beziehungen zwischen Kultur und Verhalten.152
Abbildung 23: Sinus Milieus.159
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Bericht eines Konsumenten über einen Computerkauf.19
Tabelle 2: Markeneinschätzung verschiedener Computer durch einen Konsumenten 25
Tabelle 3: Vorurteile zu Produkten, die sich besonders auf limitierte
Kaufentscheidungen auswirken.40
Tabelle 4: Abgrenzung der Emotionen Angst und Wut.64
Tabelle 5: Lebenszyklus der Familie.131
Tabelle 6: Drei Arten des Einflusses von Bezugsgruppen.137
Tabelle 7: Rangfolge aller bildlichen Assoziationen von 1 bis 10.154
Tabelle 8: Lifestyle-Typen.157 |
| any_adam_object | 1 |
| any_adam_object_boolean | 1 |
| author | Hofbauer, Günter 1962- Dürr, Karoline |
| author_GND | (DE-588)11145901X (DE-588)1100695184 |
| author_facet | Hofbauer, Günter 1962- Dürr, Karoline |
| author_role | aut aut |
| author_sort | Hofbauer, Günter 1962- |
| author_variant | g h gh k d kd |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV023013999 |
| classification_rvk | MS 5560 QW 300 |
| ctrlnum | (OCoLC)199288038 (DE-599)DNB985737972 |
| dewey-full | 658.8342 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.8342 |
| dewey-search | 658.8342 |
| dewey-sort | 3658.8342 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Soziologie Wirtschaftswissenschaften |
| discipline_str_mv | Soziologie Wirtschaftswissenschaften |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>00000nam a2200000 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV023013999</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20100210</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">071121s2007 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">07,N41,0783</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">985737972</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783937151632</subfield><subfield code="c">Pb. : EUR 24.90</subfield><subfield code="9">978-3-937151-63-2</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">393715163X</subfield><subfield code="c">Pb. : EUR 24.90</subfield><subfield code="9">3-937151-63-X</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783937151632</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)199288038</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB985737972</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-1050</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield><subfield code="a">DE-1049</subfield><subfield code="a">DE-19</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-1047</subfield><subfield code="a">DE-703</subfield><subfield code="a">DE-473</subfield><subfield code="a">DE-860</subfield><subfield code="a">DE-Eb1</subfield><subfield code="a">DE-862</subfield><subfield code="a">DE-188</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.8342</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">MS 5560</subfield><subfield code="0">(DE-625)123728:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QW 300</subfield><subfield code="0">(DE-625)142175:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Hofbauer, Günter</subfield><subfield code="d">1962-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)11145901X</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Der Kunde - das unbekannte Wesen</subfield><subfield code="b">psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung</subfield><subfield code="c">Günter Hofbauer ; Karoline Dürr</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Berlin</subfield><subfield code="b">Uni-Ed.</subfield><subfield code="c">2007</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">182 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Markt- und werteorientierte Unternehmensführung</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Literaturverz. S. 179 - 181</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Gesellschaft</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Psychologie</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Marketing</subfield><subfield code="x">Social aspects</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Purchasing</subfield><subfield code="x">Psychological aspects</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1=" " ind2="4"><subfield code="a">Shopping</subfield><subfield code="x">Psychological aspects</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Einflussgröße</subfield><subfield code="0">(DE-588)4209283-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verbraucherverhalten</subfield><subfield code="0">(DE-588)4062644-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Entscheidungsprozess</subfield><subfield code="0">(DE-588)4121202-2</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kaufentscheidung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4073328-2</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Verbraucherverhalten</subfield><subfield code="0">(DE-588)4062644-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Kaufentscheidung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4073328-2</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Entscheidungsprozess</subfield><subfield code="0">(DE-588)4121202-2</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="3"><subfield code="a">Einflussgröße</subfield><subfield code="0">(DE-588)4209283-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Dürr, Karoline</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)1100695184</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="q">text/html</subfield><subfield code="u">http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=3005383&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm</subfield><subfield code="3">Inhaltstext</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016218187&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016218187</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV023013999 |
| illustrated | Illustrated |
| index_date | 2024-07-02T19:10:32Z |
| indexdate | 2024-08-05T08:21:12Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783937151632 393715163X |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-016218187 |
| oclc_num | 199288038 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-1050 DE-573 DE-1051 DE-1049 DE-19 DE-BY-UBM DE-12 DE-1047 DE-703 DE-473 DE-BY-UBG DE-860 DE-Eb1 DE-862 DE-BY-FWS DE-188 |
| owner_facet | DE-1050 DE-573 DE-1051 DE-1049 DE-19 DE-BY-UBM DE-12 DE-1047 DE-703 DE-473 DE-BY-UBG DE-860 DE-Eb1 DE-862 DE-BY-FWS DE-188 |
| physical | 182 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 2007 |
| publishDateSearch | 2007 |
| publishDateSort | 2007 |
| publisher | Uni-Ed. |
| record_format | marc |
| series2 | Markt- und werteorientierte Unternehmensführung |
| spellingShingle | Hofbauer, Günter 1962- Dürr, Karoline Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung Gesellschaft Psychologie Marketing Social aspects Purchasing Psychological aspects Shopping Psychological aspects Einflussgröße (DE-588)4209283-8 gnd Verbraucherverhalten (DE-588)4062644-1 gnd Entscheidungsprozess (DE-588)4121202-2 gnd Kaufentscheidung (DE-588)4073328-2 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4209283-8 (DE-588)4062644-1 (DE-588)4121202-2 (DE-588)4073328-2 |
| title | Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung |
| title_auth | Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung |
| title_exact_search | Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung |
| title_exact_search_txtP | Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung |
| title_full | Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung Günter Hofbauer ; Karoline Dürr |
| title_fullStr | Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung Günter Hofbauer ; Karoline Dürr |
| title_full_unstemmed | Der Kunde - das unbekannte Wesen psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung Günter Hofbauer ; Karoline Dürr |
| title_short | Der Kunde - das unbekannte Wesen |
| title_sort | der kunde das unbekannte wesen psychologische und soziologische einflusse auf die kaufentscheidung |
| title_sub | psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung |
| topic | Gesellschaft Psychologie Marketing Social aspects Purchasing Psychological aspects Shopping Psychological aspects Einflussgröße (DE-588)4209283-8 gnd Verbraucherverhalten (DE-588)4062644-1 gnd Entscheidungsprozess (DE-588)4121202-2 gnd Kaufentscheidung (DE-588)4073328-2 gnd |
| topic_facet | Gesellschaft Psychologie Marketing Social aspects Purchasing Psychological aspects Shopping Psychological aspects Einflussgröße Verbraucherverhalten Entscheidungsprozess Kaufentscheidung |
| url | http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=3005383&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=016218187&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT hofbauergunter derkundedasunbekanntewesenpsychologischeundsoziologischeeinflusseaufdiekaufentscheidung AT durrkaroline derkundedasunbekanntewesenpsychologischeundsoziologischeeinflusseaufdiekaufentscheidung |
Beschreibung
THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal
| Signatur: |
2000 QW 300 H697 K9 |
|---|---|
| Exemplar 1 | ausleihbar Verfügbar Bestellen |