Sales excellence: Vertriebsmanagement mit System
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2008
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| Ausgabe: | 5., überarb. und erw. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. [340] - 352 |
| Beschreibung: | XVII, 355 S. Ill., graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur fünften Auflage IX
Vorwort zur ersten Auflage XI
Einleitung 1
1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb Der Sales Excellence Ansatz
als Wegweiser 1
1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange 1
1.2 Kennen Sie diese Probleme? 6
1.3 Der Sales Excellence Ansatz im Überblick 9
1.4 Der Sales Excellence Ansatz in der Anwendung 14
1.5 Lohnt sich Sales Excellence? 21
Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 27
2. Kunden Der Fokus der Vertriebsstrategie 31
2.1 Kundendefinition und Kundennutzen Die Basis der Marktbearbeitung.. 31
2.2 Kundenpriorisierung und Segmentierung Abschied vom
„Einheitskunden 34
2.3 Kundenbindung Schlüssel zum langfristigen Erfolg 41
3. Wettbewerbsvorteile Schneller, höher, weiter 44
4. Vertriebswege und Vertriebspartner Den Weg zum Kunden gestalten 48
5. Preispolitik Der Preis ist heiß 66
5.1 Preispositionierung Die grundsätzliche Stoßrichtung 67
5.2 Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen Die Grundlagen
der Preisbildung 68
5.3 Preisdifferenzierung Jedem das Seine? 71
5.4 Rabatt und Konditionenpolitik Der Fluch der Preistreppe 75
5.5 Preisaktionen Vorsicht, Falle! 79
5.6 Competitive Bidding und Internet Auktionen 81
5.7 Preisharmonisierung Der Kampf mit den Reimporten 84
5.8 Exkurs: Was Pricing Profis besser machen 87
6. Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie Ziele und Ressourcen 89
Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 93
XVI Inhaltsverzeichnis
Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen führen und Kultur leben 97
7. Vertriebsorganisation Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten 98
7.1 Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb Produkte, Regionen,
Absatzkanäle oder Kunden? 99
7.2 Der Fluch der Schnittstellen 106
7.3 Bremsklotz Bürokratie 113
7.4 Anlaufstellen für Kunden Unkompliziert, zuverlässig und schnell 118
8. Planung und Kontrolle Der Mittelweg zwischen „Blindflug und
Zahlenfriedhöfen 120
9. Personalmanagement Das Stiefkind des Vertriebs 127
9.1 Verstehen, wovon Leistung abhängt 128
9.2 Personalgewinnung Professionalität von Anfang an 129
9.3 Personalentwicklung Stillstand bedeutet Rückschritt 132
9.4 Führungsstile Von Patriarchen, Despoten und „richtigen Managern... 137
9.5 Zielvereinbarungen Die Balanced Scorecard im Vertrieb 142
9.6 Anreizsysteme What gets rewarded, gets done! 149
10. Kultur im Vertrieb Die Macht der ungeschriebenen Gesetze 154
10.1 Die Kultur im Vertrieb greifbar machen 154
10.2 Kultur managen und verändern 161
Checkliste zu Teil 11: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen fuhren und Kultur leben 166
Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität
im Vertrieb 171
11. Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen 173
11.1 Anforderungen an ein Informationssystem 173
11.2 Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten
Informationssystem 175
11.3 Die Akzeptanzbarrieren überwinden 178
12. Der Kunde Das unbekannte Wesen? 180
12.1 Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können 180
12.2 Die Kundenstruktur Wegweiser für den Ressourceneinsatz 184
12.3 Die Kundenprofitabilität Bei welchen Kunden wird Geld verdient? 198
12.4 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Wie stabil sind
Geschäftsbeziehungen? 206
12.5 Analyse des Beschaffungsverhaltens von Finnenkunden 215
13. Wettbewerbsinformationen Den Gegner kennen 219
14. Der Markt Trends frühzeitig erkennen 224
Inhaltsverzeichnis XVII
15. Informationen über interne Prozesse Sand im Getriebe? 228
16. CRM und CAS Die Wegweiser im Dschungel der Informationen 231
Checkliste zu Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel
zur Professionalität im Vertrieb 237
Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 243
17. Die Verkäuferpersönlichkeit Von Vielwissern, Socializern und Allroundern.. 245
17.1 Persönlichkeitsmerkmale Sich selbst und andere mögen 246
17.2 Sozialkompetenz Professionalität in der Interaktion 25C
17.3 Fachkompetenz Der Wissensschatz des Vertriebsmitarbeiters 258
17.4 Vertriebsmitarbeiter gezielt entwickeln 267
18. Beziehungsmanagement abrunden Messen, Call Center, Internet 27C
18.1 Messen Treffpunkt mit dem Kunden 27C
18.2 Call Center Der heiße Draht 274
18.3 Das Internet im Beziehungsmanagement Möglichkeiten und
Erfolgsfaktoren 27
19. Kundenbindungsmanagement Den Kunden zum „Fan machen 28f
19.1 Kundenbindung Die Grundlagen 28f
19.2 Kundenzeitschriften, karten, coupons, clubs und
Virtual Communities Die (Neo )Klassiker der Kundenbindung 28
19.3 Value Added Services Das Ass im Ärmel 29;
19.4 Beschwerden Lästige Nörgelei, Ruhestörung oder Chance? 29*
20. Key Account Management Die enge Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden 31 (
21. Relationship Modelling Die Geschäftsbeziehung fest im Griff 321
Checkliste zu Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 32(
Epilog 33
Abbildungsverzeichnis 33
Tabellenverzeichnis 33!
Literaturverzeichnis 341
Stichwortverzeichnis 35:
Die Autoren 35
|
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur fünften Auflage IX
Vorwort zur ersten Auflage XI
Einleitung 1
1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb Der Sales Excellence Ansatz
als Wegweiser 1
1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange" 1
1.2 Kennen Sie diese Probleme? 6
1.3 Der Sales Excellence Ansatz im Überblick 9
1.4 Der Sales Excellence Ansatz in der Anwendung 14
1.5 Lohnt sich Sales Excellence? 21
Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 27
2. Kunden Der Fokus der Vertriebsstrategie 31
2.1 Kundendefinition und Kundennutzen Die Basis der Marktbearbeitung. 31
2.2 Kundenpriorisierung und Segmentierung Abschied vom
„Einheitskunden" 34
2.3 Kundenbindung Schlüssel zum langfristigen Erfolg 41
3. Wettbewerbsvorteile Schneller, höher, weiter 44
4. Vertriebswege und Vertriebspartner Den Weg zum Kunden gestalten 48
5. Preispolitik Der Preis ist heiß 66
5.1 Preispositionierung Die grundsätzliche Stoßrichtung 67
5.2 Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen Die Grundlagen
der Preisbildung 68
5.3 Preisdifferenzierung Jedem das Seine? 71
5.4 Rabatt und Konditionenpolitik Der Fluch der Preistreppe 75
5.5 Preisaktionen Vorsicht, Falle! 79
5.6 Competitive Bidding und Internet Auktionen 81
5.7 Preisharmonisierung Der Kampf mit den Reimporten 84
5.8 Exkurs: Was Pricing Profis besser machen 87
6. Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie Ziele und Ressourcen 89
Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 93
XVI Inhaltsverzeichnis
Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen führen und Kultur leben 97
7. Vertriebsorganisation Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten 98
7.1 Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb Produkte, Regionen,
Absatzkanäle oder Kunden? 99
7.2 Der Fluch der Schnittstellen 106
7.3 Bremsklotz Bürokratie 113
7.4 Anlaufstellen für Kunden Unkompliziert, zuverlässig und schnell 118
8. Planung und Kontrolle Der Mittelweg zwischen „Blindflug" und
Zahlenfriedhöfen" 120
9. Personalmanagement Das Stiefkind des Vertriebs 127
9.1 Verstehen, wovon Leistung abhängt 128
9.2 Personalgewinnung Professionalität von Anfang an 129
9.3 Personalentwicklung Stillstand bedeutet Rückschritt 132
9.4 Führungsstile Von Patriarchen, Despoten und „richtigen" Managern. 137
9.5 Zielvereinbarungen Die Balanced Scorecard im Vertrieb 142
9.6 Anreizsysteme What gets rewarded, gets done! 149
10. Kultur im Vertrieb Die Macht der ungeschriebenen Gesetze 154
10.1 Die Kultur im Vertrieb greifbar machen 154
10.2 Kultur managen und verändern 161
Checkliste zu Teil 11: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen fuhren und Kultur leben 166
Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität
im Vertrieb 171
11. Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen 173
11.1 Anforderungen an ein Informationssystem 173
11.2 Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten
Informationssystem 175
11.3 Die Akzeptanzbarrieren überwinden 178
12. Der Kunde Das unbekannte Wesen? 180
12.1 Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können 180
12.2 Die Kundenstruktur Wegweiser für den Ressourceneinsatz 184
12.3 Die Kundenprofitabilität Bei welchen Kunden wird Geld verdient? 198
12.4 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Wie stabil sind
Geschäftsbeziehungen? 206
12.5 Analyse des Beschaffungsverhaltens von Finnenkunden 215
13. Wettbewerbsinformationen Den Gegner kennen 219
14. Der Markt Trends frühzeitig erkennen 224
Inhaltsverzeichnis XVII
15. Informationen über interne Prozesse Sand im Getriebe? 228
16. CRM und CAS Die Wegweiser im Dschungel der Informationen 231
Checkliste zu Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel
zur Professionalität im Vertrieb 237
Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 243
17. Die Verkäuferpersönlichkeit Von Vielwissern, Socializern und Allroundern. 245
17.1 Persönlichkeitsmerkmale Sich selbst und andere mögen 246
17.2 Sozialkompetenz Professionalität in der Interaktion 25C
17.3 Fachkompetenz Der Wissensschatz des Vertriebsmitarbeiters 258
17.4 Vertriebsmitarbeiter gezielt entwickeln 267
18. Beziehungsmanagement abrunden Messen, Call Center, Internet 27C
18.1 Messen Treffpunkt mit dem Kunden 27C
18.2 Call Center Der heiße Draht 274
18.3 Das Internet im Beziehungsmanagement Möglichkeiten und
Erfolgsfaktoren 27"
19. Kundenbindungsmanagement Den Kunden zum „Fan" machen 28f
19.1 Kundenbindung Die Grundlagen 28f
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Literaturverzeichnis 341
Stichwortverzeichnis 35:
Die Autoren 35 |
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