Qualitative Erfolgsfaktoren internationaler Geschäftsbeziehungen zwischen deutschen und spanischen Unternehmen: untersucht am Beispiel der Maschinenbaubranche
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main [u.a.]
Lang
2007
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| Schriftenreihe: | Europäische Hochschulschriften
Reihe 5, Volks- und Betriebswirtschaft ; 3289 |
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| Beschreibung: | XV, 311 S. graph. Darst. 210 mm x 148 mm |
| ISBN: | 9783631567562 3631567561 |
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Inhaltsverzeichnis
VII
Inhaltsverzeichnis
Seite
Abbildungsverzeichnis
X
Tabellenverzeichnis XIV
Abkürzungsverzeichnis
XV
Kapitel 1: Einführung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Anlass der Untersuchung 3
1.3 Zielsetzung der Untersuchung 8
1.4 Abgrenzung der Untersuchung 9
1.5 Gang der Untersuchung 11
Kapitel 2: Theoretische Grundlagen 15
2.1 Internationale Geschäftsbeziehungen als Untersuchungsgegenstand 15
2.1.1 Erklärungsansätze zur Entstehung von Geschäftsbeziehungen 15
2.1.1.1 Neoklassische Theorie 15
2.1.1.2 Neue Institutionenökonomik 17
2.1.1.3 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze 22
2.1.1.3.1 Statische Modelle 23
2.1.1.3.2 Dynamische Modelle 27
2.1.2 Theoretische Schlüsselkonstrukte von Geschäftsbeziehungen 29
2.1.2.1 Vertrauen 29
2.1.2.1.1 Der Begriff Vertrauen: Definition und Eingrenzung 30
2.1.2.1.2 Facetten und Voraussetzungen von Vertrauen 33
2.1.2.2
Commitment
38
2.1.2.2.1 Der Begriff
Commitment:
Definition und Eingrenzung 38
2.1.2.2.2 Facetten und Voraussetzungen von
Commitment
40
2.1.2.3 Kommunikation: Ein interaktionistisches Modell 41
2.1.3 Konstitutive Merkmale von Geschäftsbeziehungen 44
2.1.4 Management von Geschäftsbeziehungen 51
2.1.4.1 Gegenstand des Beziehungsmanagements 51
2.1.4.2 Zielsetzung des Beziehungsmanagements 55
2.1.4.3 Perspektiven des Beziehungsmanagements 57
2.2 Kultur als Verhaltensdeterminante internationaler
Geschäftsbeziehungen 59
2.2.1 Der Begriff Kultur: Definition und Eingrenzung 59
2.2.2 Die Nationalkulturen Deutschlands und Spaniens im Rahmen
der Kulturvergleichenden Managementforschung 67
2.2.2.1 Die Kulturdimensionen von
Hofstede
71
Inhaltsverzeichnis
2.2.2.2 Die Kulturdimensionen der GLOBE-Studie 78
2.2.2.3 Kulturimmanente Phänomene der Nationalkulturen
Deutschlands und Spaniens 83
2.2.3 Interkulturelle Kompetenz und interkulturelles Lernen 90
2.2.3.1 Der Begriff interkulturelle Kompetenz 90
2.2.3.2 Interkulturelle Trainingsmethoden 93
2.3 Theorie der Erfolgsfaktorenforschung 98
2.3.1 Begriffe und Intention der Erfolgsfaktorenforschung 98
2.3.2 Methoden der Erfolgsfaktorenforschung 105
2.3.3 Problemfelder der Erfolgsfaktorenforschung 109
Kapitel 3: Die Maschinenbaubranche als empirisches
Untersuchungsfeld 121
3.1 Begründung der Branchenauswahl 121
3.2 Strukturen der Maschinenbaubranche 126
3.3 Konjunktur und Wettbewerbslage der Maschinenbaubranche 129
Kapitel 4: Methodische Konzeption und Durchführung der empiri¬
schen Studie 135
4.1 Auswahl einer geeigneten Untersuchungsmethode 135
4.2 Durchführung der empirischen Befragung 137
4.3 Bewertung der statistischen Daten 139
Kapitel 5: Darstellung und Analyse der empirischen Untersuchungs¬
ergebnisse 147
5.1 Makroanalyse deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 148
5.1.1 Regionalstrukturen der Unternehmen 148
5.1.2 Kontaktaufnahme der Unternehmen 150
5.1.3 Informationsbeschaffung der Unternehmen 153
5.1.4 Geschäftstätigkeiten der Unternehmen 155
5.1.5 Geschäftspartner der Unternehmen 156
5.1.6 Geschäftsbeziehungsdauer der Unternehmen 157
5.2 Mikroanalyse deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 158
5.2.1 Position der Untersuchungsteilnehmer im Unternehmen 158
5.2.2 Kulturell bedingte Besonderheiten der Untersuchungs¬
teilnehmer 160
5.2.3 Persönliche Vorbereitung der Untersuchungsteilnehmer 164
5.2.4 Persönliche Erfahrung der Untersuchungsteilnehmer 166
5.2.5 Interkulturelle Kompetenz der Untersuchungsteilnehmer 168
Inhaltsverzeichnis Di
5.3 Qualitative Erfolgsfaktoren deutsch-spanischer Geschäfts¬
beziehungen 172
5.3.1 Einfluss qualitativer Faktoren auf den Erfolg deutsch¬
spanischer Geschäftsbeziehungen 172
5.3.2 Erfolgsfaktor Vertrauen 178
5.3.2.1 Quellen des Vertrauensaufbaus 178
5.3.2.2 Vertrauensrelevante Merkmale der Person 181
5.3.2.3 Aktives Vertrauensmanagement 184
5.3.3 Erfolgsfaktor Kommunikation 188
5.3.3.1 Sprachen im Rahmen deutsch-spanischer Geschäfts¬
beziehungen 189
5.3.3.2 Kontakthäufigkeit der Untersuchungsteilnehmer 196
5.3.3.3 Spezifische Gesprächssituationen 200
5.3.4 Erfolgsfaktor Zufriedenheit 208
5.3.4.1 Das Konstrakt Zufriedenheit 208
5.3.4.2 Generelle Zufriedenheit mit den Geschäftsbeziehungen 211
5.3.4.2.1 Messung der generellen Zufriedenheit anhand der
Stabilität der Geschäftsbeziehungen 211
5.3.4.2.2 Messung der generellen Zufriedenheit anhand der
Bereitschaft zur erneuten Aufnahme der Geschäfts¬
beziehungen 212
5.3.4.3 Zufriedenheit mit einzelnen Leistungskomponenten 214
5.3.5 Erfolgsfaktor gegenseitiges Verständnis 218
5.4 Abschließende Bewertung deutsch-spanischer Geschäfts¬
beziehungen 222
5.4.1 Messung des Erfolgs deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 223
5.4.2 Bedeutung subjektiver und objektiver Aspekte bei der
Bewertung deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 231
Kapitel 6: Zusammenfassende Schlussbetrachtung 235
Anhang
I
Fragebogen für deutsche Unternehmen 249
Anhang
II
Fragebogen für spanische Unternehmen 261
Literaturverzeichnis 275
Mit dieser Arbeit wird insbesondere das Ziel verfolgt, die qualitativen, zwischen¬
menschlichen Erfolgsfaktoren deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen
zu identifizieren und Ansatzpunkte zur erfolgreichen Gestaltung deutsch¬
spanischer Geschäftsbeziehungen aufzudecken. Die Ergebnisse der Studie
basieren auf einer direkten Befragung der Entscheidungsträger deutscher
und spanischer Unternehmen der Maschinenbaubranche. Dabei konnten die
qualitativen Faktoren Vertrauen, Zufriedenheit, Verständnis, Kommunikation,
Commitment
und Kooperationsbereitschaft als kritische Erfolgsfaktoren deutsch¬
spanischer Geschäftsbeziehungen identifiziert werden. Allerdings weichen die
Meinungen, Einstellungen und Verhaltensweisen deutscher und spanischer
Untersuchungsteilnehmer im Rahmen gemeinsamer Geschäftsbeziehungen
in vielen Fällen voneinander ab. Darüber hinaus lässt sich hinsichtlich des
jeweiligen unternehmerischen Beziehungserfolges ein erhebliches Verbes¬
serungspotential erkennen. Demnach gilt es in Zukunft den identifizierten
Erfolgsfaktoren vermehrt Rechnung zu tragen und diese in die Überlegungen
des jeweiligen Beziehungsmanagements einzubeziehen.
Torsten Habermann, geboren 1975 in Lichtenfels, studierte an der Universität
Erlangen-Nürnberg sowie an der Universität Valencia (Spanien) den Diplom¬
studiengang „Internationale Betriebswirtschaftslehre". Die Promotion schloss
er am Lehrstuhl „Auslandswissenschaft Romanischsprachige Kulturen" der
Universität Erlangen-Nürnberg ab. |
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Inhaltsverzeichnis
VII
Inhaltsverzeichnis
Seite
Abbildungsverzeichnis
X
Tabellenverzeichnis XIV
Abkürzungsverzeichnis
XV
Kapitel 1: Einführung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Anlass der Untersuchung 3
1.3 Zielsetzung der Untersuchung 8
1.4 Abgrenzung der Untersuchung 9
1.5 Gang der Untersuchung 11
Kapitel 2: Theoretische Grundlagen 15
2.1 Internationale Geschäftsbeziehungen als Untersuchungsgegenstand 15
2.1.1 Erklärungsansätze zur Entstehung von Geschäftsbeziehungen 15
2.1.1.1 Neoklassische Theorie 15
2.1.1.2 Neue Institutionenökonomik 17
2.1.1.3 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze 22
2.1.1.3.1 Statische Modelle 23
2.1.1.3.2 Dynamische Modelle 27
2.1.2 Theoretische Schlüsselkonstrukte von Geschäftsbeziehungen 29
2.1.2.1 Vertrauen 29
2.1.2.1.1 Der Begriff Vertrauen: Definition und Eingrenzung 30
2.1.2.1.2 Facetten und Voraussetzungen von Vertrauen 33
2.1.2.2
Commitment
38
2.1.2.2.1 Der Begriff
Commitment:
Definition und Eingrenzung 38
2.1.2.2.2 Facetten und Voraussetzungen von
Commitment
40
2.1.2.3 Kommunikation: Ein interaktionistisches Modell 41
2.1.3 Konstitutive Merkmale von Geschäftsbeziehungen 44
2.1.4 Management von Geschäftsbeziehungen 51
2.1.4.1 Gegenstand des Beziehungsmanagements 51
2.1.4.2 Zielsetzung des Beziehungsmanagements 55
2.1.4.3 Perspektiven des Beziehungsmanagements 57
2.2 Kultur als Verhaltensdeterminante internationaler
Geschäftsbeziehungen 59
2.2.1 Der Begriff Kultur: Definition und Eingrenzung 59
2.2.2 Die Nationalkulturen Deutschlands und Spaniens im Rahmen
der Kulturvergleichenden Managementforschung 67
2.2.2.1 Die Kulturdimensionen von
Hofstede
71
Inhaltsverzeichnis
2.2.2.2 Die Kulturdimensionen der GLOBE-Studie 78
2.2.2.3 Kulturimmanente Phänomene der Nationalkulturen
Deutschlands und Spaniens 83
2.2.3 Interkulturelle Kompetenz und interkulturelles Lernen 90
2.2.3.1 Der Begriff interkulturelle Kompetenz 90
2.2.3.2 Interkulturelle Trainingsmethoden 93
2.3 Theorie der Erfolgsfaktorenforschung 98
2.3.1 Begriffe und Intention der Erfolgsfaktorenforschung 98
2.3.2 Methoden der Erfolgsfaktorenforschung 105
2.3.3 Problemfelder der Erfolgsfaktorenforschung 109
Kapitel 3: Die Maschinenbaubranche als empirisches
Untersuchungsfeld 121
3.1 Begründung der Branchenauswahl 121
3.2 Strukturen der Maschinenbaubranche 126
3.3 Konjunktur und Wettbewerbslage der Maschinenbaubranche 129
Kapitel 4: Methodische Konzeption und Durchführung der empiri¬
schen Studie 135
4.1 Auswahl einer geeigneten Untersuchungsmethode 135
4.2 Durchführung der empirischen Befragung 137
4.3 Bewertung der statistischen Daten 139
Kapitel 5: Darstellung und Analyse der empirischen Untersuchungs¬
ergebnisse 147
5.1 Makroanalyse deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 148
5.1.1 Regionalstrukturen der Unternehmen 148
5.1.2 Kontaktaufnahme der Unternehmen 150
5.1.3 Informationsbeschaffung der Unternehmen 153
5.1.4 Geschäftstätigkeiten der Unternehmen 155
5.1.5 Geschäftspartner der Unternehmen 156
5.1.6 Geschäftsbeziehungsdauer der Unternehmen 157
5.2 Mikroanalyse deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 158
5.2.1 Position der Untersuchungsteilnehmer im Unternehmen 158
5.2.2 Kulturell bedingte Besonderheiten der Untersuchungs¬
teilnehmer 160
5.2.3 Persönliche Vorbereitung der Untersuchungsteilnehmer 164
5.2.4 Persönliche Erfahrung der Untersuchungsteilnehmer 166
5.2.5 Interkulturelle Kompetenz der Untersuchungsteilnehmer 168
Inhaltsverzeichnis Di
5.3 Qualitative Erfolgsfaktoren deutsch-spanischer Geschäfts¬
beziehungen 172
5.3.1 Einfluss qualitativer Faktoren auf den Erfolg deutsch¬
spanischer Geschäftsbeziehungen 172
5.3.2 Erfolgsfaktor Vertrauen 178
5.3.2.1 Quellen des Vertrauensaufbaus 178
5.3.2.2 Vertrauensrelevante Merkmale der Person 181
5.3.2.3 Aktives Vertrauensmanagement 184
5.3.3 Erfolgsfaktor Kommunikation 188
5.3.3.1 Sprachen im Rahmen deutsch-spanischer Geschäfts¬
beziehungen 189
5.3.3.2 Kontakthäufigkeit der Untersuchungsteilnehmer 196
5.3.3.3 Spezifische Gesprächssituationen 200
5.3.4 Erfolgsfaktor Zufriedenheit 208
5.3.4.1 Das Konstrakt Zufriedenheit 208
5.3.4.2 Generelle Zufriedenheit mit den Geschäftsbeziehungen 211
5.3.4.2.1 Messung der generellen Zufriedenheit anhand der
Stabilität der Geschäftsbeziehungen 211
5.3.4.2.2 Messung der generellen Zufriedenheit anhand der
Bereitschaft zur erneuten Aufnahme der Geschäfts¬
beziehungen 212
5.3.4.3 Zufriedenheit mit einzelnen Leistungskomponenten 214
5.3.5 Erfolgsfaktor gegenseitiges Verständnis 218
5.4 Abschließende Bewertung deutsch-spanischer Geschäfts¬
beziehungen 222
5.4.1 Messung des Erfolgs deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 223
5.4.2 Bedeutung subjektiver und objektiver Aspekte bei der
Bewertung deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen 231
Kapitel 6: Zusammenfassende Schlussbetrachtung 235
Anhang
I
Fragebogen für deutsche Unternehmen 249
Anhang
II
Fragebogen für spanische Unternehmen 261
Literaturverzeichnis 275
Mit dieser Arbeit wird insbesondere das Ziel verfolgt, die qualitativen, zwischen¬
menschlichen Erfolgsfaktoren deutsch-spanischer Geschäftsbeziehungen
zu identifizieren und Ansatzpunkte zur erfolgreichen Gestaltung deutsch¬
spanischer Geschäftsbeziehungen aufzudecken. Die Ergebnisse der Studie
basieren auf einer direkten Befragung der Entscheidungsträger deutscher
und spanischer Unternehmen der Maschinenbaubranche. Dabei konnten die
qualitativen Faktoren Vertrauen, Zufriedenheit, Verständnis, Kommunikation,
Commitment
und Kooperationsbereitschaft als kritische Erfolgsfaktoren deutsch¬
spanischer Geschäftsbeziehungen identifiziert werden. Allerdings weichen die
Meinungen, Einstellungen und Verhaltensweisen deutscher und spanischer
Untersuchungsteilnehmer im Rahmen gemeinsamer Geschäftsbeziehungen
in vielen Fällen voneinander ab. Darüber hinaus lässt sich hinsichtlich des
jeweiligen unternehmerischen Beziehungserfolges ein erhebliches Verbes¬
serungspotential erkennen. Demnach gilt es in Zukunft den identifizierten
Erfolgsfaktoren vermehrt Rechnung zu tragen und diese in die Überlegungen
des jeweiligen Beziehungsmanagements einzubeziehen.
Torsten Habermann, geboren 1975 in Lichtenfels, studierte an der Universität
Erlangen-Nürnberg sowie an der Universität Valencia (Spanien) den Diplom¬
studiengang „Internationale Betriebswirtschaftslehre". Die Promotion schloss
er am Lehrstuhl „Auslandswissenschaft Romanischsprachige Kulturen" der
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