Handbuch Vertriebsmanagement: Vertriebsstrategie, Distribution und Kundenmanagement ; Mitarbeitersuche, Motivation und Förderung ; Profitsteigerung, Effizienzerhöhung und Controlling
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg am Lech
mi-Fachverl.
2007
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 727 - 729 |
| Beschreibung: | 739 S. Ill., graph. Darst. 260 mm x 184 mm |
| ISBN: | 9783636030825 3636030825 |
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Inhalt
Vorwort. 7
Survival-Checkliste. 11
1 Mit Strategie auf Erfolgskurs. 15
1.1 Vertrieb - ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. 17
1.2 Merkmale einer exzellenten Vertriebsstrategie. 23
1.3 Schritt für Schritt zum Vertriebskonzept. 55
1.4 Strategieumsetzung ohne Kreativitätsverlust. 111
2 Basis für mehr Produktivität: die richtige
Vertriebsorganisation. 129
2.1 Aufgabenverteilung innerhalb der Vertriebsabteilung. 131
2.2 Aufbau der Vertriebsstruktur. 135
2.3 Organisationsalternativen des Kundenmanagements. 144
2.4 Einordnung des Vertriebsbereichs im Unternehmen. 161
2.5
Outsourcing
des Vertriebs. 168
2.6 Auslagerung intern:
Shared-Services-Center
. 172
2.7 Ablauf organisation im Vertrieb. 177
2.8 Neustrukturierungen erfolgreich durchführen. 187
3 Effizientes Gebietsmanagement. 195
3.1 Geschickte Gebietsplanung. 197
3.2 Berechnung der Verkäuferzahl in Abhängigkeit vom
Kundenwert. 200
3.3 Wie viele Kunden können sinnvoll bearbeitet werden? . 205
3.4 Potenzialorientierte Gebietsplanung. 208
3.5 Verkaufsgebiete als Profit-Center. 211
4 Profiverkäufer suchen, auswählen und integrieren. 227
4.1 Personalpolitik der Zukunft. 229
4.2 Fehlbesetzungen im Vertrieb sind teuer. 233
4.3 Was Spitzenverkäufer auszeichnet. 238
4.4 Topverkäufer finden. 241
4.5 Neue Mitarbeiter effizient einarbeiten. 265
5 Vertriebsmannschaften zum Erfolg führen. 275
5.1 Vertriebs- und Verkaufsmanager als Führungskraft. 277
5.2 Mitarbeiterleistungen bewerten. 287
5.3 Führen durch Mitarbeitergespräche. 301
5.4 Tägliches Feedback. 321
5.5 Leistungssteigerung durch immaterielle Motivation. 331
5.6 Leistungssteigerung durch materielle Motivation. 354
5.7 Verkaufsteams führen und motivieren. 366
6 Steigerung der Produktivität im Vertrieb. 375
6.1 Erhöhung der Mitarbeiterproduktivität. 377
6.2 Engpässe identifizieren und beheben. 393
6.3 Alle Ressourcen mobilisieren. 423
6.4 Prozesse optimieren. 426
6.5 Effizientes Angebotsmanagement. 436
7 Vertriebskanäle optimieren. 445
7.1 Trends in der Vertriebspolitik. 447
7.2 Überprüfung der vorhandenen Vertriebskanäle. 448
7.3 Einführung eines neuen Vertriebssystems. 455
7.4 Aufbau eines Mehrkanalsystems. 465
7.5 Auswahl geeigneter Vertriebswege. 480
7.6 Effektivitätssteigerung durch Vertriebskooperationen. 518
8 Ausschöpfung aller Marktchancen. 543
8.1 Größere Profite mit Stammkunden. 545
8.2 Rendite steigern durch höhere Preise. 572
8.3 Mehr verdienen mit Neukunden. 599
8.4 Mehr Neukunden-Umsatz auf Messen. 625
8.5 Profitable Marktnischen besetzen. 639
8.6 Mit dem Service Geschäfte machen. 642
8.7 Internationale Märkte erschließen. 651
9 Ertragssteigerung durch gezieltes Beschwerdemanagement. 663
9.1 Nutzen, Ziele und Aufgaben des Beschwerde¬
managements . 665
9.2 Komponenten eines guten Beschwerdemanagements. 668
9.3 Einführungsstrategie in sechs Schritten. 680
10 Ertragsorientierte Vertriebssteuerung. 687
10.1 Methoden der Kundenbewertung. 689
10.2 Am Kundenwert orientierte Kundenbetreuung. 701
10.3 Kennzahlen zur Kontrolle der Vertriebseffizienz. 704
Literatur. 727
Register. 731
Autoreninformation. 739
STANDARDWERK FÜR VERTRIEBS- UND VERKAUFSPROFIS
Ständige Marktveränderungen, rascher Wertewandel, explodierende Kosten: Mit die¬
sem umfassenden Nachschlagewerk und Arbeitsbuch gelingt trotz immer höherer
Anforderungen die kontinuierliche Verbesserung von Vertriebsabläufen.
■ Vertriebsstrategie und Aufbau der Vertriebsstruktur
■ Aufgabenverteilung und Ablauforganisation
■ Mitarbeitermotivation und Leistungssteigerung
■ Markterschließung und Produkteinführung
Dieses Handbuch bereichert Sie mit aktuellem Know-how und unterstützt mit vielen
Praxisbeispielen und Tools die Erarbeitung erstklassiger Vertriebsstrategien.
»Deutlich besser zu sein erfordert emotionale und technologische Nähe zum Kunden
sowie Kreativität in der Kundenansprache.« (Christine Behle und Renate vom Hofe) |
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Inhalt
Vorwort. 7
Survival-Checkliste. 11
1 Mit Strategie auf Erfolgskurs. 15
1.1 Vertrieb - ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. 17
1.2 Merkmale einer exzellenten Vertriebsstrategie. 23
1.3 Schritt für Schritt zum Vertriebskonzept. 55
1.4 Strategieumsetzung ohne Kreativitätsverlust. 111
2 Basis für mehr Produktivität: die richtige
Vertriebsorganisation. 129
2.1 Aufgabenverteilung innerhalb der Vertriebsabteilung. 131
2.2 Aufbau der Vertriebsstruktur. 135
2.3 Organisationsalternativen des Kundenmanagements. 144
2.4 Einordnung des Vertriebsbereichs im Unternehmen. 161
2.5
Outsourcing
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2.6 Auslagerung intern:
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2.7 Ablauf organisation im Vertrieb. 177
2.8 Neustrukturierungen erfolgreich durchführen. 187
3 Effizientes Gebietsmanagement. 195
3.1 Geschickte Gebietsplanung. 197
3.2 Berechnung der Verkäuferzahl in Abhängigkeit vom
Kundenwert. 200
3.3 Wie viele Kunden können sinnvoll bearbeitet werden? . 205
3.4 Potenzialorientierte Gebietsplanung. 208
3.5 Verkaufsgebiete als Profit-Center. 211
4 Profiverkäufer suchen, auswählen und integrieren. 227
4.1 Personalpolitik der Zukunft. 229
4.2 Fehlbesetzungen im Vertrieb sind teuer. 233
4.3 Was Spitzenverkäufer auszeichnet. 238
4.4 Topverkäufer finden. 241
4.5 Neue Mitarbeiter effizient einarbeiten. 265
5 Vertriebsmannschaften zum Erfolg führen. 275
5.1 Vertriebs- und Verkaufsmanager als Führungskraft. 277
5.2 Mitarbeiterleistungen bewerten. 287
5.3 Führen durch Mitarbeitergespräche. 301
5.4 Tägliches Feedback. 321
5.5 Leistungssteigerung durch immaterielle Motivation. 331
5.6 Leistungssteigerung durch materielle Motivation. 354
5.7 Verkaufsteams führen und motivieren. 366
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6.1 Erhöhung der Mitarbeiterproduktivität. 377
6.2 Engpässe identifizieren und beheben. 393
6.3 Alle Ressourcen mobilisieren. 423
6.4 Prozesse optimieren. 426
6.5 Effizientes Angebotsmanagement. 436
7 Vertriebskanäle optimieren. 445
7.1 Trends in der Vertriebspolitik. 447
7.2 Überprüfung der vorhandenen Vertriebskanäle. 448
7.3 Einführung eines neuen Vertriebssystems. 455
7.4 Aufbau eines Mehrkanalsystems. 465
7.5 Auswahl geeigneter Vertriebswege. 480
7.6 Effektivitätssteigerung durch Vertriebskooperationen. 518
8 Ausschöpfung aller Marktchancen. 543
8.1 Größere Profite mit Stammkunden. 545
8.2 Rendite steigern durch höhere Preise. 572
8.3 Mehr verdienen mit Neukunden. 599
8.4 Mehr Neukunden-Umsatz auf Messen. 625
8.5 Profitable Marktnischen besetzen. 639
8.6 Mit dem Service Geschäfte machen. 642
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Ständige Marktveränderungen, rascher Wertewandel, explodierende Kosten: Mit die¬
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Anforderungen die kontinuierliche Verbesserung von Vertriebsabläufen.
■ Vertriebsstrategie und Aufbau der Vertriebsstruktur
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Dieses Handbuch bereichert Sie mit aktuellem Know-how und unterstützt mit vielen
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Beschreibung
THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal
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2000 QP 621 D483 |
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| Exemplar 1 | ausleihbar Verfügbar Bestellen |