8 Stufen zum Verkaufserfolg: zur Spitzenklasse im Außendienst & Key-Account-Verkauf
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien ; [München]
Signum
2007
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 141 S. |
| ISBN: | 9783854363903 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Vorwort ..........................................11
Einleitung.........................................15
Für wen ist dieses Buch geeignet?........................15
Weibliche und männliche Schreibweise...................15
Dank..............................................16
Das 8 Stufen Konzept ein Überblick.........17
1. Einstimmung/Selbstverständnis..................18
Verhaltensweisen, die missfallen.........................18
Verhaltensweisen, die Kunden beeindrucken ...............19
Die drei Rollen des Verkäufers ..........................19
Netter Mensch ...................................20
Kompetenter Berater...............................23
Abschlussstarker Verkäufer ..........................25
Ausgewogenheit der Rollen.............................25
Image im Verkauf ....................................26
Was bedeutet Verkaufen?...............................28
Verkaufsethik........................................29
1. Ich bin okay, du bist okay ........................29
2. Ehrliches Interesse dafür, was der Kunde wirklich
braucht ......................................30
3. Wenn der Kunde vom Kauf nicht profitiert
Hände weg vom Geschäft........................30
2. Besuchsvorbereitung ...........................32
Faule Ausreden ......................................32
Ich bereite mich nicht vor, weil ich mein Geschäft kenne ... 33
Ich bereite mich nicht vor, weil ich keine Zeit dazu habe ... 34
Ich bereite mich nicht vor, weil alle Kunden irgendwie
gleich sind ......................................35
Ich bereite mich nicht vor, weil es meistens anders kommt,
als man denkt....................................36
Schlechte Vorbereitung als Geldverschwendung.............36
Zeit sparen mit Checklisten.............................37
Checkliste Besuchsvorbereitung .........................38
1. Wer ist mein Kunde/meine Kundin? (Persönliches)......38
2. Infos über das Unternehmen (die Institution) des Kunden: 39
3. Historie:......................................40
4. Aktuelles Projekt ...............................41
5. Lust auf Erfolg (Abenteuer)........................42
3. Gesprächseinstieg..............................43
Der erste Eindruck....................................43
Sehen ..........................................43
Hören ..........................................46
Riechen.........................................47
Fühlen..........................................47
Den ersten Eindruck »designen« .........................47
Begrüßung/Vorstellung ................................48
Visitenkarten.....................................49
Aufwärmen wie ein Sportler ............................50
Professioneller Smalltalk............................51
Neuigkeiten......................................51
Nettigkeiten......................................51
An Früheres anknüpfen.............................52
Interesse für das Geschäft zeigen .....................52
Aufwärmen auch bei Fankunden......................53
Raum richtig nutzen ..................................53
Wie betrete ich das Büro meines Kunden? ..............54
In welcher Position führe ich das Verkaufsgespräch?.......54
Wie bereite ich meinen »Arbeitsplatz« vor? .............56
Elevator Pitch/Fahrstuhlansprache........................57
4. Bedarfserhebung...............................60
Faule Ausreden ......................................61
Ich weiß, was meine Kunden wollen...................62
Dafür haben meine Kunden keine Zeit.................62
Ich sehe den Leuten an, was sie brauchen ..............64
Ich kann ja nur immer das Gleiche anbieten.............64
Was bringt die Bedarfserhebung? ........................64
Was braucht der Kunde wirklich? .....................65
Wie laufen Kaufentscheidungen ab?...................65
Kaufmotive erkennen ..............................65
Bedarf wecken ...................................65
Zusatzinformationen...............................66
Fragen.............................................66
Geschlossene Fragen...............................69
Offene Fragen....................................69
Alternativfragen...................................70
Rückkoppelungsfragen .............................71
Suggestivfragen...................................71
Aktives Zuhören .....................................77
Woraus besteht also diese Methode?...................77
Kaufmotive .........................................80
Kaufmotiv 1: Gesundheit............................81
Kaufmotiv 2: Sicherheit und Schutz....................81
Kaufmotiv 3: Gewinnstreben.........................81
Kaufmotiv 4: Angst vor Verlusten......................82
Kaufmotiv 5: Bequemlichkeit und Erleichterung......... 82
Kaufmotiv 6: Eigentumsstolz........................ 82
Kaufmotiv 7: Emotionale Befriedigung ................ 82
Kunden qualifizieren................................. 83
Das Geheimnis der Spiegelneuronen .................... 85
Was bedeutet das für die verkäuferische Praxis? ......... 87
Achtung: Manipulation ............................... 87
5. Präsentation .................................. 89
Standardpräsentation oder maßgeschneidert? .............. 89
Eine oder mehrere Phasen?............................ 91
Was und wie?...................................... 91
Was?.......................................... 92
Wie? .......................................... 92
Fürsprecher........................................ 93
Verkaufsunterlagen .................................. 95
MNC Methode ..................................... 98
Motivorientiertes Argument............................100
Elektronische Präsentation.............................102
Die Vorteile.....................................103
Die möglichen Nachteile ..........................103
Empfehlungen für die Praxis........................103
Pencil Selling ......................................104
Den Preis »präsentieren«..............................106
Kunden kaufen Werte und Nutzen ...................107
WWW.........................................110
Filterwörter und Unterstützer .......................111
6. Einwand/Vorwand.............................113
Bedingungen.......................................113
Einwände .........................................113
Fehlende Informationen ...........................115
Missverständnisse und Unklarheiten..................115
Andere Vorstellungen beziehungsweise Meinungen ......115
Vorwände.........................................116
Auspendeln........................................117
Einwände lösen.....................................120
7. Abschluss.....................................123
Emotionale Entscheidungen............................123
Kaufsignale........................................124
Nicht sprachliche (nonverbale) Kaufsignale.............124
Sprachliche (verbale) Kaufsignale ....................125
Erster Erfolgshebel: Verkaufsabschluss vorwegnehmen .......125
Zweiter Erfolgshebel: Nach dem Auftrag fragen.............126
Dritter Erfolgshebel: Den Mund halten ...................127
Empfehlungen......................................128
Die Aussaat.....................................128
Die Ernte.......................................129
Einphasige Empfehlungen..........................130
8. Nachbetreuung ...............................131
Nachentscheidungsreue/Kaufreue.......................131
Selbstcheck........................................134
Anhang: Checklisten..............................137
Checkliste Besuchsvorbereitung ........................137
Checkliste erster Eindruck.............................138
Checkliste für die Präsentation mit Computer und
Datenprojektoren ...................................139
Selbstcheck nach dem Gespräch........................140
Literaturliste.....................................141
|
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Inhalt
Vorwort .11
Einleitung.15
Für wen ist dieses Buch geeignet?.15
Weibliche und männliche Schreibweise.15
Dank.16
Das 8 Stufen Konzept ein Überblick.17
1. Einstimmung/Selbstverständnis.18
Verhaltensweisen, die missfallen.18
Verhaltensweisen, die Kunden beeindrucken .19
Die drei Rollen des Verkäufers .19
Netter Mensch .20
Kompetenter Berater.23
Abschlussstarker Verkäufer .25
Ausgewogenheit der Rollen.25
Image im Verkauf .26
Was bedeutet Verkaufen?.28
Verkaufsethik.29
1. Ich bin okay, du bist okay .29
2. Ehrliches Interesse dafür, was der Kunde wirklich
braucht .30
3. Wenn der Kunde vom Kauf nicht profitiert
Hände weg vom Geschäft.30
2. Besuchsvorbereitung .32
Faule Ausreden .32
Ich bereite mich nicht vor, weil ich mein Geschäft kenne . 33
Ich bereite mich nicht vor, weil ich keine Zeit dazu habe . 34
Ich bereite mich nicht vor, weil alle Kunden irgendwie
gleich sind .35
Ich bereite mich nicht vor, weil es meistens anders kommt,
als man denkt.36
Schlechte Vorbereitung als Geldverschwendung.36
Zeit sparen mit Checklisten.37
Checkliste Besuchsvorbereitung .38
1. Wer ist mein Kunde/meine Kundin? (Persönliches).38
2. Infos über das Unternehmen (die Institution) des Kunden: 39
3. Historie:.40
4. Aktuelles Projekt .41
5. Lust auf Erfolg (Abenteuer).42
3. Gesprächseinstieg.43
Der erste Eindruck.43
Sehen .43
Hören .46
Riechen.47
Fühlen.47
Den ersten Eindruck »designen« .47
Begrüßung/Vorstellung .48
Visitenkarten.49
Aufwärmen wie ein Sportler .50
Professioneller Smalltalk.51
Neuigkeiten.51
Nettigkeiten.51
An Früheres anknüpfen.52
Interesse für das Geschäft zeigen .52
Aufwärmen auch bei Fankunden.53
Raum richtig nutzen .53
Wie betrete ich das Büro meines Kunden? .54
In welcher Position führe ich das Verkaufsgespräch?.54
Wie bereite ich meinen »Arbeitsplatz« vor? .56
Elevator Pitch/Fahrstuhlansprache.57
4. Bedarfserhebung.60
Faule Ausreden .61
Ich weiß, was meine Kunden wollen.62
Dafür haben meine Kunden keine Zeit.62
Ich sehe den Leuten an, was sie brauchen .64
Ich kann ja nur immer das Gleiche anbieten.64
Was bringt die Bedarfserhebung? .64
Was braucht der Kunde wirklich? .65
Wie laufen Kaufentscheidungen ab?.65
Kaufmotive erkennen .65
Bedarf wecken .65
Zusatzinformationen.66
Fragen.66
Geschlossene Fragen.69
Offene Fragen.69
Alternativfragen.70
Rückkoppelungsfragen .71
Suggestivfragen.71
Aktives Zuhören .77
Woraus besteht also diese Methode?.77
Kaufmotive .80
Kaufmotiv 1: Gesundheit.81
Kaufmotiv 2: Sicherheit und Schutz.81
Kaufmotiv 3: Gewinnstreben.81
Kaufmotiv 4: Angst vor Verlusten.82
Kaufmotiv 5: Bequemlichkeit und Erleichterung. 82
Kaufmotiv 6: Eigentumsstolz. 82
Kaufmotiv 7: Emotionale Befriedigung . 82
Kunden qualifizieren. 83
Das Geheimnis der Spiegelneuronen . 85
Was bedeutet das für die verkäuferische Praxis? . 87
Achtung: Manipulation . 87
5. Präsentation . 89
Standardpräsentation oder maßgeschneidert? . 89
Eine oder mehrere Phasen?. 91
Was und wie?. 91
Was?. 92
Wie? . 92
Fürsprecher. 93
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Motivorientiertes Argument.100
Elektronische Präsentation.102
Die Vorteile.103
Die möglichen Nachteile .103
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Pencil Selling .104
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Kunden kaufen Werte und Nutzen .107
WWW.110
Filterwörter und Unterstützer .111
6. Einwand/Vorwand.113
Bedingungen.113
Einwände .113
Fehlende Informationen .115
Missverständnisse und Unklarheiten.115
Andere Vorstellungen beziehungsweise Meinungen .115
Vorwände.116
Auspendeln.117
Einwände lösen.120
7. Abschluss.123
Emotionale Entscheidungen.123
Kaufsignale.124
Nicht sprachliche (nonverbale) Kaufsignale.124
Sprachliche (verbale) Kaufsignale .125
Erster Erfolgshebel: Verkaufsabschluss vorwegnehmen .125
Zweiter Erfolgshebel: Nach dem Auftrag fragen.126
Dritter Erfolgshebel: Den Mund halten .127
Empfehlungen.128
Die Aussaat.128
Die Ernte.129
Einphasige Empfehlungen.130
8. Nachbetreuung .131
Nachentscheidungsreue/Kaufreue.131
Selbstcheck.134
Anhang: Checklisten.137
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