Der Existenzgründerzyklus: "der sichere Weg zum erfolgreichen Unternehmen" 2 Markteintritt und Wachstum
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Burgrieden
UVIS-Verl.
2007
|
| Schriftenreihe: | Business - Wellness
|
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 307 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3938684011 9783938684016 |
Internformat
MARC
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Inhaltsverzeichnis ( Ci)
Inhaltsverzeichnis
1. Produkteinschätzung 23
Produktanalyse Sortimentsgestaltung Koppelprodukte
1.1. Alleinstellungsmerkmale 24
Premiumstrategie Neuerung Aufmerksamkeit Preispolitik
Plagiaterstellung Trittbretteigenschaften
1.2. Systemeigenschaften 26
Basiskomponenten produktiver Kern Nischenprodukt
1.3. Aktualität 27
Modernität Technologiewettbewerb
Differenzierungsbedürfnisse Produktidee
1.4. Perspektiven 30
Produktplanung Denkprozesse Produktentwicklung
Unternehmensstrategie Marktvolumen Vertriebsmöglichkeiten
Nutzeneffekt Standortkriterien
1.5. Marken 37
Verdrängungswettbewerb Qualität Vertrauen Outfit
Wiedererkennungsgrad Corporate Identity Markendesign
Nutzengefühl Kontinuität Markenmanagement Deutscher
Markenkongress
1.6. Kontrollfragen 42
9
(gft§ Markteintritt und Wachstum
2. Schutzrechte 45
Geistiges Eigentum Copyright Patentamt Erstinformationen
Merkblätter Auslegestellen Erstberatung Patentanwaltskammer
2.1. Patente 47
Schutzrechte Recherchen Offenlegungsschrift Patentschutz
Prüfung
2.2. Fahrplan einer Patentanmeldung 48
Anmeldetag Neuheit Prüfungsantrag Schutzdauer
Patentfähigkeit Schutzvorkehrungen Unterlassung
Schadensersatz Patenterteilung
2.3. Gebrauchsmuster 51
Arbeitsgeräte Gebrauchsgegenstände technische
Verbesserungen
2.4. Unterschied zwischen Patenten und Gebrauchsmuster 51
Technische und chemische Verfahren Schutz
Verletzungsverfahren
2.5. Warenzeichen 51
Werbeträger Verpackung Schutzrecht
2.6. Titelschutz 52
Verfasser Druckschriften Filmwerke Tonmarken
Bühnenwerke Buchtitel Rechtsgrundlage Markengesetz VLB
2.7. Firmenname 52
Handelsregister Amtsgerichtbezirk Branche
2.8. Domains für das Internet 53
Namensgleichheit
2.9. Lizenzen 53
Lizenznehmer Innovationsbörse wirtschaftliche Verwertung
2.10. Kontrollfragen 54
10
Inhaltsverzeichnis C^'*)
3. Marktbeobachtung 55
Strategische Ausrichtung Markteinführung Nachfragestrukturen
Meinungsträger
3.1. Zielgruppenanalyse 56
Beschaffungsgang Lieferanten Einzelperson Personengruppe
Unternehmen Kriterien Entfemungszonen Bedürfnispotenzial
Marketingmaßnahmen Akquisitionsmanagementsysteme
Absatzpotenziale Investitionsgüter
3.2. Konkurrenzanalyse 65
Wettbeweriosvorteile Markteintritt Stärken ZSchwächenprofile
Dienstleistungsportfolio Kontrollmechanismen Marktlücke
Marktnische Kauf ströme Image
3.2.1. Qualität der Wettbewerber 68
Marktführer Nischenanbieter Marktstellung Stellenaus¬
schreibungen Geschäftsberichte Presseinformationen
Produktkonzeptionen IHK Handelsregister Branchenvergleiche
Printmedien ¦ Mediainformationen
3.2.2. Strategien der Wettbewerber 70
Langzeitbeobachtung Sortiment Einkaufsstrategien Rabatte
Seminare Events Sonderveranstaltungen Dossiers
3.2.3. Ihre Abgrenzung zum Wettbewerb 71
Stärken Differenzierungen Preise Modemitätsgrad
Marktposition Kundenbeziehungen Interna
3.3. Standortanalyse 77
Kostenquellen ¦ Umsatzerfolg Laufkundschaft
Kommunikationsmöglichkeiten
3.3.1. Orientierungshilfen in der Standorteinschätzung 77
Absatz Beschaffung Material Rohstoffe Verkehr
Arbeitskraft Abgabe
11
r ;1 ''*) Markteintritt und Wachstum
3.3.2. Praktische Hilfestellungen zur Standortwahl 80
Ort und Gemeindezentrum Erdgeschosslage Sortiment
Kundenkreis Parkmöglichkeiten Risikoanteile Wiederverkauf
Gebäudegröße Entladevorrichtungen
3.3.3. Typische Überlegungen für den Einzelhandel 82
Spezialisierung grüne Wiese Ladengeschäft Frequenz
Gesamtladenfläche Verkaufsfunktion Lager und Bebauungs¬
pläne Werbegemeinschaften Parkmöglichkeiten
Beurteilungsmix Lauflage
3.4. Sortiments und Preisgestaltung 89
Erstausstattung Preisdefinition
3.4.1. Lieferantenauswahl und Erstbevorratung 89
Kapitalbedarf erstes Warenlager Zahlungs und Liefer¬
bedingungen Mengenstaffel Preislisten Fragenkatalog
Mindestauftragswert Rückgabemöglichkeiten Produkt /
Lieferantenmatrix Einkaufsgemeinschaften
3.4.2. Hohe Kapitalbindung vermeiden 93
Lieferantenpreise Wiederverkäuferpreise Staffelpreise
Lieferzeiten Lagerkosten
3.4.3. Preisbildung und bestimmung 94
Kostenpreise Marktpreise Zuschlagsaktivitäten
Kalkulationsmodelle Straßenpreis Listenpreis
3.5. Kontrollfragen 99
4. Vertriebssysteme 101
Verkaufsförderung Zwischenhandel Marktdurchdringung
Kommissionäre Verkaufsmarge Wiederverkäuferrabatt
4.1. Traditionelle Vertriebswege 103
12
Inhaltsverzeichnis '¦ ' Vj
4.1.1. Fachhandel 103
Service Einführungsaufwendungen Kundenstamm
Einkaufsverbund Verhandlungsposition Umsatzeinschätzung
Erklärungsbedürftigkeit Zukunftsaussichten
4.1.2. SB Handel 105
Handelsspanne Abnahmemengen Einführungsfrist Logistik
Infrastruktur Verbrauchermärkte Verkaufsstellen
4.1.3. Versandhandel 106
Katalog Non Food Artikel
4.1.4. Direktanbieter 107
Vertriebskonzept Haustürgeschäfte Ramsch Vorführeffekte
Haushaltsparty
4.1.5. Großhandel 107
Massenartikel Logistikkonzepte Loseinheit Puffer Lager¬
kosten Lieferbereitschaft Wiederverkäufer Bestellfrequenz
4.1.6. Handelsvertreter 108
Vertrauensverhalten Beratungskompetenz Konfliktsituation
hochwertige Produkte
4.2. Alternative Vertriebswege 110
Verbraucherverhalten Schnelllebigkeit Trends
4.2.1. Shop in Shop Unternehmen 110
Bauweise Boutique Charakter Kundennähe
4.2.2. Telefonverkauf 111
Telefonansprache Verkaufsgespräch
4.2.3. Vertriebsverbund 111
Eigenständige Rechtspersönlichkeit durchgängiger Service
Synergien Partnerschaftskonzepte
4.2.4. Agenturvertrieb 112
Agenturvertrag Ladengestaltung Vertragspartner
13
(Egg) Markteintritt und Wachstum
4.2.5. Franchising 112
Vertragssystem Leistungsprogramm Franchisepaket
Organisationskonzept Nutzungsrechte
Vor /Nachteile Franchisegeber und Franchisenehmer
4.2.6. Network Marketing Strukturvertrieb 124
Multi Level Marketing zweites Standbein Pyramidenstruktur
Kettensysteme
4.3. Neuzeitliche Vertriebswege Internethandel 127
Kommunikationswege Handelsstufen Geschäftsfelder
Kundenbindung Kundenansprache
4.3.1. Portale, Marktplätze, Shops, Auktionsplattformen 127
Hauptvertriebswege Bannerwerbung Online Medien
Medienmix Broker
4.3.2. B2B Marktplätze 131
\ New Economy Organisationsgrad Workflow Prozesse
Business Applikationen
4.3.3. B2C Marktplätze 131
Customer Applikationen Transaktionen Sicherheitsaspekte
Daten und Zahlungsverkehr Permission Marketing
4.3.4. Meilensteine für einen Shop 132
Verkaufsangebot Warenkorb Zahlungsmodalitäten
Automatisches Bestellsystem Produktdarstellung
Ladezeiten
Secure Socket Layer (SSL) Zahlungsarten
Rückgaberecht
4.3.5. Integratives Affiliate Marketing 136
Shop in Shop Filialnetz Merchant Affiliate POS
4.3.6. Zahlungssysteme per Internet 138
Lastschriftverfahren SSL Secure Socket Layer
Public Key Session Key Online Überweisung PIN
TAN Kreditkarte Paypal Pago Netdebit Ipayment
14
Inhaltsverzeichnis 0 *)
4.3.7. Logistische Systeme beim Internet Handel 142
Pick Point Netz Erreichbarkeit Zielort
4.3.8. Suchmaschinen Marketing 143
Suchmaschinen Webkatalog Cross Linking Ranking
4.4. Kontrollfragen 145
5. Marketing Werbung 147
Einflussfaktoren Zielgruppen Verbesserungsprozesse
Verkäufermarkt Käufermarkt Marketingpolitik Budget
5.1. Kriterien für Werbekonzepte 149
Unternehmensgegenstand Mehrumsatz Koppelprodukte
Erscheinungsbild Problemlösung Premium
5.2. Werbeeinschränkungen 152
Werbestrategie Abmahnungen Flopp
5.2.1. Werbung unter Telefonnummer oder Chiffre 152
Kleinanzeigen Anzeigenblätter Firmenbezeichnung
Handelsregister
5.2.2. Sondervorschriften für mäkelnde Selbständige 153
Kennzeichnungspflicht kaufmännische Sitten
Unteriassungsansprüche
5.2.3. Werbung über Telefax 153
Abmahnungen Schadensersatz Gerichtsurteile
5.3. Mailings Werkzeuge zur Informations und 156
Neukundengewinnun4
Direct Marketing Werbeaktionen persönliche Einladungen
Aufhänger
15
G k'* Markteintritt und Wachstum
5.3.1. Zielgruppen und bedarfsgerechte Ideen 155
Gartencenter Autohändler Weinversender Teppichmärkte
Schmuckvertreter Reisebüro Versicherung Immobilienmakler
Optiker Boutique Fitnessstudio Partyservice Busunter¬
nehmen Freizeitparks Malerbedarf Baumärkte
5.3.2. Die persönliche Ansprache ist das A 0 157
Zielperson Kosten ZNutzenverhältnis
5.3.3. Definition der anzusprechenden Zielgruppe 158
Akquisitionsmanagementsysteme Feedback Analysen
Entscheidungsträger Adressverlage
5.3.4. Wie muss ein Mailing gestaltet sein? 159
Minimalporto Neugründer Rückfax Betreff Eingangsseite
Nachbereitung
5.3.5. e:Mail ¦ Marketing 162
Neukunden Kundenbindung Branding Novitäten Newsletter
eMail Abruf
5.3.6. Permission Marketing 165
Eco e. V. Opt in Opt out UWG Fernabsatzrichtlinie
unzumutbare Belästigung
5.3.7 Bloggen und Podden 169
Blog iPod Synergien
5.4. Besondere Aspekte für den Einzelhandel 170
UWG Sonderaktionen Wahrheit Klarheit Markenartikel
5.4.1. Die Preiskennzeichnung in der Werbung 172
Preisangabenverordnung (PAngVO) Irreführung
Preisherabsetzungen Werbetafeln Preisbestandteile
Verkaufseinheiten
5.4.2. Preisermäßigungen und Rabatte 173
Rabattgesetz Preisnachlässe
16
Inhaltsverzeichnis ('?5 ß )
5.4.3. Eröffnungswerbung für Gründer 173
Eröffnungspreise zeitliche Dauer
5.4.4. Jubiläumsverkäufe 173
Gründungstermin Geburtstagsaktionen Preisvorteile
5.4.5. Einkaufsausweise und Berechtigungsscheine 174
erlaubt oder verboten?
Kaufgutscheine UWG Unterlassung
5.4.6. Angaben zum Firmenprofil und zur unternehmerischen 174
Stellung innerhalb der Werbung
Eigenschaft des Großhändlers belästigende Werbung UWG
elektronische Werbemittel
5.4.7. Die persönliche und öffentliche Ansprache von Passanten 175
Unzulässiges Werbeverhalten
5.4.8. Unangekündigte Warensendungen und 175
besondere Suggestionen
Flugblätter
5.4.9. Vergleich von Leistungen und Produkten 175
Waren vergleiche Exklusiv und Alleinstellungsbehauptungen
5.4.10. Zugaben und Werbegeschenke was geht und was nicht? 176
Reklame Preisrätsel Verlosung Vorspannangebote
Zugabenverordnung
5.4.11. Payback Systeme 176
Karten Rabattsysteme Loyalitätsprogramme Payback
Happy Digits
5.5. Kontrollfragen 178
17
@ ?* Markteintritt und Wachstum
6. Markteinführung Geschäftsbeginn 181
Betriebseröffnung
6.1. Der erste Arbeitstag im neuen Unternehmen 181
Hektik vermeiden Notizzettel Redewendungen
Eröffnungsgespräch Tipps Verfahren Eröffnungsfeier
Lokalpresse
6.2. Klappern gehört zum Handwerk 184
Einführungswerbung Permanentswerbung Kollektive
Absatzförderung Handzettel Prospekte
6.2.1. Kollektive interessante Chancen 185
Sonderveröffentlichungen Firmenname Fotobeiträge
Leseransprache Aufmerksamkeitsgrad
6.2.2. Gestaltungstipps für Inserate 186
Blickfang Anzeigentyp Preisangebote Schriftgrad
Sprachspiel Freiräume Farben Werbewirksamkeitsgrad
6.2.3. Messen warum nicht von Anfang an? 199
Verbrauchermessen Marktplätze Verkaufsabschlüsse
Messestand Gemeinschaftsstände ¦ Sondermessen
Messeveranstalter Messegesellschaften System Messestand
6.2.4. Schautage verkaufen verboten 204
PR Öffnungszeiten Voraussetzungen Vorbereitungsaufwand
6.2.5. Hausmesse verkaufen erlaubt 206
Produktpräsentationen Hauptziele Budget Mailing
Messepreise
6.2.6. Nachhaltigkeit durch permanente Werbung 207
Automobilwerbung Paketzustelldienste Dachträgerwerbung
Personenfrequenz Einschränkungen Handzettel
Prospektwerbung Postwurfsendungen Verteilerdienste
Direct Mailing Agentur
6.3. Wiederkehrende Ärgernisse bei Existenzgründern 211
Gutmütigkeit zwielichtige Geschäftsfreunde
18
Inhaltsverzeichnis 0$*)
6.3.1. Unaufgeforderte Adressbücher oder Aufnahmeersuchen 211
in Branchenverzeichnisse
Veröffentlichungen Suggestion Branchenbuchverlage
Bundesgerichtshof Schutzverbund Wirtschaftskriminalität
6.3.2. Abmahnungen 214
Wettbewerbshüter Unterlassungserklärung Abmahnvereine
Bagatellverstöße UWG IHK Schadensersatz
Einstweilige Verfügung
6.4. Kontrollfragen 217
7. Akquisition Clienting 219
Customer Relationship Management Problemlösungen
Feedback Verkaufsbemühungen Existenzsicherung
Zielgruppenanalyse Kundenbindungssysteme
7.1. Rechnergestützte Datenbanksysteme 222
Netzwerke Stammdaten Auswahlkriterien
Kommunikationsquelle ABC Analyse Erfolgskontrolle
Response Contentmanagement Erstkunde Wiedervorlage
7.2. Erfolgreiche Erstkontakte 225
Empfehlung Zeitpotenzial ¦ Ersteindruck Nutzenversprechen
aktives Zuhören Neugierde Geschäftskontakt
7.3. Qualifizieren und Strukturieren von Zielgruppen 229
Datenbanksystem Kostenverursacher • Kundenbeziehungen
Datenbestand Erscheinungsbild Angebotspool
Verhandlungserkenntnisse
7.4. Telefonmarketing und Telefonverkauf 233
Durchwahlmöglichkeiten professionelle Kompetenz
Verkaufsansätze Einwände Mitteilungsbedürfnisse
emotionale Anrufe ¦ Erfolgsquote Kundenorientierung
Situativer Kontext Ablehnung ¦ Wiederaufsetzen
7.5. Kontrollfragen 243
19
(2^D Markteintritt und Wachstum
8. Controlling 245
Analyse Denkprozesse Marktveränderungen
Organisationsformen Liquiditätsprobleme
8.1. Vertriebsstrukturen 245
Außendienst Artikulierungsfähigkeiten
8.1.1. Territoriale Struktur 245
Übersichtliche Struktur Gebietsverantwortung Reisekosten
8.1.2. Produktgeprägte Strukturen 246
Spezialkenntnisse Differenzierung
8.1.3. Zielgruppenorientierte Strukturen 246
Fachkompetenz Nutzen Mehrwerte
8.2. Vertriebscontrolling 247
Datenbanksysteme Akquisitionsmanagement Kundenwünsche
Kundenbeziehungen
8.2.1. Tourenplanungs und Navigationssysteme 247
für Außendienstmitarbeiter
Fuhrpark Routen Fahrtkosten
8.2.2. Besucherberichtswesen und Datenaustausch 249
Standardlösungen Marktdaten
8.2.3. Gebietsplanung und Provisionsabrechnung 249
Verkaufsgebiete Nachfragepotenziale Umsatzbeteiligung
Existenzminimum Optimierungsvorschläge
8.3. Finanzcontrolling 250
Erfolgsplanung Rentabilität Erfolgskontrolle
8.3.1. Plan Ist Vergleich 250
BWA Hauptgruppen Jahresplan Planabschnitte
Gewinnsteuerung saisonale Schwankungen Kostenpläne
20
Inhaltsverzeichnis (r)v *)
8.3.2. Operatives Controlling 253
Kostenabweichungen Monatsberichte Aufgaben
Diagnosehilfen Unternehmensplanungen Soll Ist Vergleich
Schätzfehler Kennzahlen Gegenmaßnahmen
Deckungsbeiträge ROI Portfolio Preisuntergrenze
8.3.3. Kostenarten, stellen, trägerrechnung 261
Wertschöpfungsprozesse Kernelemente Materialkosten
Personalkosten Abschreibungen Reparaturkosten
Kostenanalyse Gemeinkosten Fertigungsmaterialien
Fertigungslöhne Sondereinzelkosten Kalkulationsansätze
Workflow Prozesse Verursacherprinzip Kostenträgerstück¬
rechnung Kostenträgerzeitrechnung Massenfertigung
Sortenfertigung Einzelfertigung Serienfertigung
8.3.4. Aktuelle Tagesparameter 266
Analyse Istzustand Tendenzen Vorschläge betriebswirt¬
schaftliche Ertragskraft Zahlungsein und ausgänge
Kontokorrent Kreditrahmen Auftragsvorlage Kommissionen
Außenstände Cash flow Eigenkapital Debitorenziel
Lagerbindung
8.3.5. Liquiditätsmanagement 278
Firmenpolitik Rentabilität Unternehmensziel Stabilität
Bilanzkonstellation Unabhängigkeit Liquiditätsvorsorge
Firmendisposition Anlagestrategie Liquiditätskontrolle
8.4. Kontrollfragen 281
9. Index 283
21 |
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis ( Ci)
Inhaltsverzeichnis
1. Produkteinschätzung 23
Produktanalyse Sortimentsgestaltung Koppelprodukte
1.1. Alleinstellungsmerkmale 24
Premiumstrategie Neuerung Aufmerksamkeit Preispolitik
Plagiaterstellung Trittbretteigenschaften
1.2. Systemeigenschaften 26
Basiskomponenten produktiver Kern Nischenprodukt
1.3. Aktualität 27
Modernität Technologiewettbewerb
Differenzierungsbedürfnisse Produktidee
1.4. Perspektiven 30
Produktplanung Denkprozesse Produktentwicklung
Unternehmensstrategie Marktvolumen Vertriebsmöglichkeiten
Nutzeneffekt Standortkriterien
1.5. Marken 37
Verdrängungswettbewerb Qualität Vertrauen Outfit
Wiedererkennungsgrad Corporate Identity Markendesign
Nutzengefühl Kontinuität Markenmanagement Deutscher
Markenkongress
1.6. Kontrollfragen 42
9
(gft§ Markteintritt und Wachstum
2. Schutzrechte 45
Geistiges Eigentum Copyright Patentamt Erstinformationen
Merkblätter Auslegestellen Erstberatung Patentanwaltskammer
2.1. Patente 47
Schutzrechte Recherchen Offenlegungsschrift Patentschutz
Prüfung
2.2. Fahrplan einer Patentanmeldung 48
Anmeldetag Neuheit Prüfungsantrag Schutzdauer
Patentfähigkeit Schutzvorkehrungen Unterlassung
Schadensersatz Patenterteilung
2.3. Gebrauchsmuster 51
Arbeitsgeräte Gebrauchsgegenstände technische
Verbesserungen
2.4. Unterschied zwischen Patenten und Gebrauchsmuster 51
Technische und chemische Verfahren Schutz
Verletzungsverfahren
2.5. Warenzeichen 51
Werbeträger Verpackung Schutzrecht
2.6. Titelschutz 52
Verfasser Druckschriften Filmwerke Tonmarken
Bühnenwerke Buchtitel Rechtsgrundlage Markengesetz VLB
2.7. Firmenname 52
Handelsregister Amtsgerichtbezirk Branche
2.8. Domains für das Internet 53
Namensgleichheit
2.9. Lizenzen 53
Lizenznehmer Innovationsbörse wirtschaftliche Verwertung
2.10. Kontrollfragen 54
10
Inhaltsverzeichnis C^'*)
3. Marktbeobachtung 55
Strategische Ausrichtung Markteinführung Nachfragestrukturen
Meinungsträger
3.1. Zielgruppenanalyse 56
Beschaffungsgang Lieferanten Einzelperson Personengruppe
Unternehmen Kriterien Entfemungszonen Bedürfnispotenzial
Marketingmaßnahmen Akquisitionsmanagementsysteme
Absatzpotenziale Investitionsgüter
3.2. Konkurrenzanalyse 65
Wettbeweriosvorteile Markteintritt Stärken ZSchwächenprofile
Dienstleistungsportfolio Kontrollmechanismen Marktlücke
Marktnische Kauf ströme Image
3.2.1. Qualität der Wettbewerber 68
Marktführer Nischenanbieter Marktstellung Stellenaus¬
schreibungen Geschäftsberichte Presseinformationen
Produktkonzeptionen IHK Handelsregister Branchenvergleiche
Printmedien ¦ Mediainformationen
3.2.2. Strategien der Wettbewerber 70
Langzeitbeobachtung Sortiment Einkaufsstrategien Rabatte
Seminare Events Sonderveranstaltungen Dossiers
3.2.3. Ihre Abgrenzung zum Wettbewerb 71
Stärken Differenzierungen Preise Modemitätsgrad
Marktposition Kundenbeziehungen Interna
3.3. Standortanalyse 77
Kostenquellen ¦ Umsatzerfolg Laufkundschaft
Kommunikationsmöglichkeiten
3.3.1. Orientierungshilfen in der Standorteinschätzung 77
Absatz Beschaffung Material Rohstoffe Verkehr
Arbeitskraft Abgabe
11
r ;1 ''*) Markteintritt und Wachstum
3.3.2. Praktische Hilfestellungen zur Standortwahl 80
Ort und Gemeindezentrum Erdgeschosslage Sortiment
Kundenkreis Parkmöglichkeiten Risikoanteile Wiederverkauf
Gebäudegröße Entladevorrichtungen
3.3.3. Typische Überlegungen für den Einzelhandel 82
Spezialisierung grüne Wiese Ladengeschäft Frequenz
Gesamtladenfläche Verkaufsfunktion Lager und Bebauungs¬
pläne Werbegemeinschaften Parkmöglichkeiten
Beurteilungsmix Lauflage
3.4. Sortiments und Preisgestaltung 89
Erstausstattung Preisdefinition
3.4.1. Lieferantenauswahl und Erstbevorratung 89
Kapitalbedarf erstes Warenlager Zahlungs und Liefer¬
bedingungen Mengenstaffel Preislisten Fragenkatalog
Mindestauftragswert Rückgabemöglichkeiten Produkt /
Lieferantenmatrix Einkaufsgemeinschaften
3.4.2. Hohe Kapitalbindung vermeiden 93
Lieferantenpreise Wiederverkäuferpreise Staffelpreise
Lieferzeiten Lagerkosten
3.4.3. Preisbildung und bestimmung 94
Kostenpreise Marktpreise Zuschlagsaktivitäten
Kalkulationsmodelle Straßenpreis Listenpreis
3.5. Kontrollfragen 99
4. Vertriebssysteme 101
Verkaufsförderung Zwischenhandel Marktdurchdringung
Kommissionäre Verkaufsmarge Wiederverkäuferrabatt
4.1. Traditionelle Vertriebswege 103
12
Inhaltsverzeichnis '¦ ' Vj
4.1.1. Fachhandel 103
Service Einführungsaufwendungen Kundenstamm
Einkaufsverbund Verhandlungsposition Umsatzeinschätzung
Erklärungsbedürftigkeit Zukunftsaussichten
4.1.2. SB Handel 105
Handelsspanne Abnahmemengen Einführungsfrist Logistik
Infrastruktur Verbrauchermärkte Verkaufsstellen
4.1.3. Versandhandel 106
Katalog Non Food Artikel
4.1.4. Direktanbieter 107
Vertriebskonzept Haustürgeschäfte Ramsch Vorführeffekte
Haushaltsparty
4.1.5. Großhandel 107
Massenartikel Logistikkonzepte Loseinheit Puffer Lager¬
kosten Lieferbereitschaft Wiederverkäufer Bestellfrequenz
4.1.6. Handelsvertreter 108
Vertrauensverhalten Beratungskompetenz Konfliktsituation
hochwertige Produkte
4.2. Alternative Vertriebswege 110
Verbraucherverhalten Schnelllebigkeit Trends
4.2.1. Shop in Shop Unternehmen 110
Bauweise Boutique Charakter Kundennähe
4.2.2. Telefonverkauf 111
Telefonansprache Verkaufsgespräch
4.2.3. Vertriebsverbund 111
Eigenständige Rechtspersönlichkeit durchgängiger Service
Synergien Partnerschaftskonzepte
4.2.4. Agenturvertrieb 112
Agenturvertrag Ladengestaltung Vertragspartner
13
(Egg) Markteintritt und Wachstum
4.2.5. Franchising 112
Vertragssystem Leistungsprogramm Franchisepaket
Organisationskonzept Nutzungsrechte
Vor /Nachteile Franchisegeber und Franchisenehmer
4.2.6. Network Marketing Strukturvertrieb 124
Multi Level Marketing zweites Standbein Pyramidenstruktur
Kettensysteme
4.3. Neuzeitliche Vertriebswege Internethandel 127
Kommunikationswege Handelsstufen Geschäftsfelder
Kundenbindung Kundenansprache
4.3.1. Portale, Marktplätze, Shops, Auktionsplattformen 127
Hauptvertriebswege Bannerwerbung Online Medien
Medienmix Broker
4.3.2. B2B Marktplätze 131
\ New Economy Organisationsgrad Workflow Prozesse
Business Applikationen
4.3.3. B2C Marktplätze 131
Customer Applikationen Transaktionen Sicherheitsaspekte
Daten und Zahlungsverkehr Permission Marketing
4.3.4. Meilensteine für einen Shop 132
Verkaufsangebot Warenkorb Zahlungsmodalitäten
Automatisches Bestellsystem Produktdarstellung
Ladezeiten
Secure Socket Layer (SSL) Zahlungsarten
Rückgaberecht
4.3.5. Integratives Affiliate Marketing 136
Shop in Shop Filialnetz Merchant Affiliate POS
4.3.6. Zahlungssysteme per Internet 138
Lastschriftverfahren SSL Secure Socket Layer
Public Key Session Key Online Überweisung PIN
TAN Kreditkarte Paypal Pago Netdebit Ipayment
14
Inhaltsverzeichnis 0 *)
4.3.7. Logistische Systeme beim Internet Handel 142
Pick Point Netz Erreichbarkeit Zielort
4.3.8. Suchmaschinen Marketing 143
Suchmaschinen Webkatalog Cross Linking Ranking
4.4. Kontrollfragen 145
5. Marketing Werbung 147
Einflussfaktoren Zielgruppen Verbesserungsprozesse
Verkäufermarkt Käufermarkt Marketingpolitik Budget
5.1. Kriterien für Werbekonzepte 149
Unternehmensgegenstand Mehrumsatz Koppelprodukte
Erscheinungsbild Problemlösung Premium
5.2. Werbeeinschränkungen 152
Werbestrategie Abmahnungen Flopp
5.2.1. Werbung unter Telefonnummer oder Chiffre 152
Kleinanzeigen Anzeigenblätter Firmenbezeichnung
Handelsregister
5.2.2. Sondervorschriften für mäkelnde Selbständige 153
Kennzeichnungspflicht kaufmännische Sitten
Unteriassungsansprüche
5.2.3. Werbung über Telefax 153
Abmahnungen Schadensersatz Gerichtsurteile
5.3. Mailings Werkzeuge zur Informations und 156
Neukundengewinnun4
Direct Marketing Werbeaktionen persönliche Einladungen
Aufhänger
15
G k'* Markteintritt und Wachstum
5.3.1. Zielgruppen und bedarfsgerechte Ideen 155
Gartencenter Autohändler Weinversender Teppichmärkte
Schmuckvertreter Reisebüro Versicherung Immobilienmakler
Optiker Boutique Fitnessstudio Partyservice Busunter¬
nehmen Freizeitparks Malerbedarf Baumärkte
5.3.2. Die persönliche Ansprache ist das A 0 157
Zielperson Kosten ZNutzenverhältnis
5.3.3. Definition der anzusprechenden Zielgruppe 158
Akquisitionsmanagementsysteme Feedback Analysen
Entscheidungsträger Adressverlage
5.3.4. Wie muss ein Mailing gestaltet sein? 159
Minimalporto Neugründer Rückfax Betreff Eingangsseite
Nachbereitung
5.3.5. e:Mail ¦ Marketing 162
Neukunden Kundenbindung Branding Novitäten Newsletter
eMail Abruf
5.3.6. Permission Marketing 165
Eco e. V. Opt in Opt out UWG Fernabsatzrichtlinie
unzumutbare Belästigung
5.3.7 Bloggen und Podden 169
Blog iPod Synergien
5.4. Besondere Aspekte für den Einzelhandel 170
UWG Sonderaktionen Wahrheit Klarheit Markenartikel
5.4.1. Die Preiskennzeichnung in der Werbung 172
Preisangabenverordnung (PAngVO) Irreführung
Preisherabsetzungen Werbetafeln Preisbestandteile
Verkaufseinheiten
5.4.2. Preisermäßigungen und Rabatte 173
Rabattgesetz Preisnachlässe
16
Inhaltsverzeichnis ('?5 ß )
5.4.3. Eröffnungswerbung für Gründer 173
Eröffnungspreise zeitliche Dauer
5.4.4. Jubiläumsverkäufe 173
Gründungstermin Geburtstagsaktionen Preisvorteile
5.4.5. Einkaufsausweise und Berechtigungsscheine 174
erlaubt oder verboten?
Kaufgutscheine UWG Unterlassung
5.4.6. Angaben zum Firmenprofil und zur unternehmerischen 174
Stellung innerhalb der Werbung
Eigenschaft des Großhändlers belästigende Werbung UWG
elektronische Werbemittel
5.4.7. Die persönliche und öffentliche Ansprache von Passanten 175
Unzulässiges Werbeverhalten
5.4.8. Unangekündigte Warensendungen und 175
besondere Suggestionen
Flugblätter
5.4.9. Vergleich von Leistungen und Produkten 175
Waren vergleiche Exklusiv und Alleinstellungsbehauptungen
5.4.10. Zugaben und Werbegeschenke was geht und was nicht? 176
Reklame Preisrätsel Verlosung Vorspannangebote
Zugabenverordnung
5.4.11. Payback Systeme 176
Karten Rabattsysteme Loyalitätsprogramme Payback
Happy Digits
5.5. Kontrollfragen 178
17
@ ?* Markteintritt und Wachstum
6. Markteinführung Geschäftsbeginn 181
Betriebseröffnung
6.1. Der erste Arbeitstag im neuen Unternehmen 181
Hektik vermeiden Notizzettel Redewendungen
Eröffnungsgespräch Tipps Verfahren Eröffnungsfeier
Lokalpresse
6.2. Klappern gehört zum Handwerk 184
Einführungswerbung Permanentswerbung Kollektive
Absatzförderung Handzettel Prospekte
6.2.1. Kollektive interessante Chancen 185
Sonderveröffentlichungen Firmenname Fotobeiträge
Leseransprache Aufmerksamkeitsgrad
6.2.2. Gestaltungstipps für Inserate 186
Blickfang Anzeigentyp Preisangebote Schriftgrad
Sprachspiel Freiräume Farben Werbewirksamkeitsgrad
6.2.3. Messen warum nicht von Anfang an? 199
Verbrauchermessen Marktplätze Verkaufsabschlüsse
Messestand Gemeinschaftsstände ¦ Sondermessen
Messeveranstalter Messegesellschaften System Messestand
6.2.4. Schautage verkaufen verboten 204
PR Öffnungszeiten Voraussetzungen Vorbereitungsaufwand
6.2.5. Hausmesse verkaufen erlaubt 206
Produktpräsentationen Hauptziele Budget Mailing
Messepreise
6.2.6. Nachhaltigkeit durch permanente Werbung 207
Automobilwerbung Paketzustelldienste Dachträgerwerbung
Personenfrequenz Einschränkungen Handzettel
Prospektwerbung Postwurfsendungen Verteilerdienste
Direct Mailing Agentur
6.3. Wiederkehrende Ärgernisse bei Existenzgründern 211
Gutmütigkeit zwielichtige Geschäftsfreunde
18
Inhaltsverzeichnis 0$*)
6.3.1. Unaufgeforderte Adressbücher oder Aufnahmeersuchen 211
in Branchenverzeichnisse
Veröffentlichungen Suggestion Branchenbuchverlage
Bundesgerichtshof Schutzverbund Wirtschaftskriminalität
6.3.2. Abmahnungen 214
Wettbewerbshüter Unterlassungserklärung Abmahnvereine
Bagatellverstöße UWG IHK Schadensersatz
Einstweilige Verfügung
6.4. Kontrollfragen 217
7. Akquisition Clienting 219
Customer Relationship Management Problemlösungen
Feedback Verkaufsbemühungen Existenzsicherung
Zielgruppenanalyse Kundenbindungssysteme
7.1. Rechnergestützte Datenbanksysteme 222
Netzwerke Stammdaten Auswahlkriterien
Kommunikationsquelle ABC Analyse Erfolgskontrolle
Response Contentmanagement Erstkunde Wiedervorlage
7.2. Erfolgreiche Erstkontakte 225
Empfehlung Zeitpotenzial ¦ Ersteindruck Nutzenversprechen
aktives Zuhören Neugierde Geschäftskontakt
7.3. Qualifizieren und Strukturieren von Zielgruppen 229
Datenbanksystem Kostenverursacher • Kundenbeziehungen
Datenbestand Erscheinungsbild Angebotspool
Verhandlungserkenntnisse
7.4. Telefonmarketing und Telefonverkauf 233
Durchwahlmöglichkeiten professionelle Kompetenz
Verkaufsansätze Einwände Mitteilungsbedürfnisse
emotionale Anrufe ¦ Erfolgsquote Kundenorientierung
Situativer Kontext Ablehnung ¦ Wiederaufsetzen
7.5. Kontrollfragen 243
19
(2^D Markteintritt und Wachstum
8. Controlling 245
Analyse Denkprozesse Marktveränderungen
Organisationsformen Liquiditätsprobleme
8.1. Vertriebsstrukturen 245
Außendienst Artikulierungsfähigkeiten
8.1.1. Territoriale Struktur 245
Übersichtliche Struktur Gebietsverantwortung Reisekosten
8.1.2. Produktgeprägte Strukturen 246
Spezialkenntnisse Differenzierung
8.1.3. Zielgruppenorientierte Strukturen 246
Fachkompetenz Nutzen Mehrwerte
8.2. Vertriebscontrolling 247
Datenbanksysteme Akquisitionsmanagement Kundenwünsche
Kundenbeziehungen
8.2.1. Tourenplanungs und Navigationssysteme 247
für Außendienstmitarbeiter
Fuhrpark Routen Fahrtkosten
8.2.2. Besucherberichtswesen und Datenaustausch 249
Standardlösungen Marktdaten
8.2.3. Gebietsplanung und Provisionsabrechnung 249
Verkaufsgebiete Nachfragepotenziale Umsatzbeteiligung
Existenzminimum Optimierungsvorschläge
8.3. Finanzcontrolling 250
Erfolgsplanung Rentabilität Erfolgskontrolle
8.3.1. Plan Ist Vergleich 250
BWA Hauptgruppen Jahresplan Planabschnitte
Gewinnsteuerung saisonale Schwankungen Kostenpläne
20
Inhaltsverzeichnis (r)v *)
8.3.2. Operatives Controlling 253
Kostenabweichungen Monatsberichte Aufgaben
Diagnosehilfen Unternehmensplanungen Soll Ist Vergleich
Schätzfehler Kennzahlen Gegenmaßnahmen
Deckungsbeiträge ROI Portfolio Preisuntergrenze
8.3.3. Kostenarten, stellen, trägerrechnung 261
Wertschöpfungsprozesse Kernelemente Materialkosten
Personalkosten Abschreibungen Reparaturkosten
Kostenanalyse Gemeinkosten Fertigungsmaterialien
Fertigungslöhne Sondereinzelkosten Kalkulationsansätze
Workflow Prozesse Verursacherprinzip Kostenträgerstück¬
rechnung Kostenträgerzeitrechnung Massenfertigung
Sortenfertigung Einzelfertigung Serienfertigung
8.3.4. Aktuelle Tagesparameter 266
Analyse Istzustand Tendenzen Vorschläge betriebswirt¬
schaftliche Ertragskraft Zahlungsein und ausgänge
Kontokorrent Kreditrahmen Auftragsvorlage Kommissionen
Außenstände Cash flow Eigenkapital Debitorenziel
Lagerbindung
8.3.5. Liquiditätsmanagement 278
Firmenpolitik Rentabilität Unternehmensziel Stabilität
Bilanzkonstellation Unabhängigkeit Liquiditätsvorsorge
Firmendisposition Anlagestrategie Liquiditätskontrolle
8.4. Kontrollfragen 281
9. Index 283
21 |
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