Die Psychologie des Überzeugens: ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German English |
| Veröffentlicht: |
Bern
Huber
2007
|
| Ausgabe: | 5., überarb. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | 367 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783456844787 3456844786 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Über den Autor...................................................................................9
Vorwort..............................................................................................11
Einführung........................................................................................15
/. Kapitel
Die Waffen der Einflussnahme........................................................19
«Klick, surr»...................................................................................21
Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse..................................26
Die Nutznießer...............................................................................31
Jiu-Jitsu..........................................................................................33
Zusammenfassung..........................................................................39
Übungsfragen.................................................................................40
2. Kapitel
Reziprozität.......................................................................................43
Wie die Regel funktioniert.............................................................46
Die Power der Regel.............................................................48
Nicht erbetene Gefälligkeiten...............................................58
Schlechte Geschäfte..............................................................61
Gegenseitige Zugeständnisse.........................................................66
DieNeuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik..........................68
Gegenseitige Zugeständnisse, der
Wahrnehmungskontrast und Watergate...........................72
In der Zwickmühle................................................................76
Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden.........................77
Nette, kleine Nebeneffekte.....................................................78
Abwehrstrategien...........................................................................80
Die Regel in ihre Schranken verweisen................................81
Den Feind ausräuchern........................................................82
Zusammenfassung..........................................................................85
Übungsfragen.................................................................................87
6 Inhalt
3. Kapitel
Commitment
und Konsistenz...........................................................89
Wer
A
sagt.....................................................................................91
Der Luxus automatischer Konsistenz...................................93
Die Festung der Ignoranz.....................................................94
Leider, leider ausverkauft.....................................................97
Commitment:
Auf Gedeih und Verderb.......................................101
Herz und Verstand..............................................................110
Die magische Handlung.....................................................111
Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen..........128
Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe
suchen............................................................................133
Low
ballför einen guten Zweck..........................................138
Abwehrstrategien.........................................................................141
Signale vom Magen.............................................................142
Signale vom Herzen............................................................144
Zusammenfassung........................................................................148
Übungsfragen...............................................................................149
4. Kapitel
Soziale Bewährtheit........................................................................151
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit..........................................153
Vormacher und Nachahmer................................................156
Nach der Sintflut.................................................................160
Todesursache: Unsicherheit).......................................................168
Ein wissenschaftlicher Ansatz.............................................172
Opferselbsthilfe...................................................................175
Unseresgleichen...........................................................................179
Tödliche Gefolgschaft 1......................................................182
Tödliche Gefolgschaft 2......................................................193
Abwehrstrategien.........................................................................198
Sabotage.............................................................................199
Gegenprobe.........................................................................203
Zusammenfassung........................................................................206
Übungsfragen...............................................................................207
Inhalt
5. Kapitel
Sympathie........................................................................................211
Freundschaften mit Hintergedanken............................................216
Warum finde ich dich sympathisch?............................................218
Äußerliche Attraktivität......................................................218
Ähnlichkeit..........................................................................221
Komplimente.......................................................................224
Kontakt und Kooperation...................................................225
Konditionierung und Assoziationen.............................................236
Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow
hören?............................................................................242
Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport......245
Abwehrstrategien.........................................................................252
Zusammenfassung........................................................................255
Übungsfragen...............................................................................257
6. Kapitel
Autorität...........................................................................................259
Die Macht von Autoritäten...........................................................262
Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr...............................268
Schein und Sein............................................................................272
Titel.....................................................................................273
Kleidung..............................................................................279
Luxus...................................................................................282
Abwehrstrategien.........................................................................283
Echte oder vorgetäuschte Autorität?..................................284
Ehrlichkeit mit Hintergedanken..........................................285
Zusammenfassung........................................................................289
Übungsfragen...............................................................................290
7. Kapitel
Knappheit........................................................................................293
Mangelware ist Qualitätsware......................................................295
«Nur noch einige wenige Exemplare ...»............................297
Zeitlimits.............................................................................298
Reaktanz.......................................................................................300
Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge.........305
Zensur.................................................................................309
8 Inhalt
Optimale Bedingungen.................................................................314
Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und
Glasnost
.........................................................................315
Kampf um knappe Ressourcen............................................321
Abwehrstrategien.........................................................................326
Zusammenfassung........................................................................330
Übungsfragen...............................................................................332
8. Kapitel
Das automatische Zeitalter.............................................................335
Primitive Automatismen..............................................................337
Moderne Automatismen...............................................................339
Finger weg von unseren Faustregeln!...........................................341
Zusammenfassung........................................................................344
Übungsfragen...............................................................................345
Literatur...........................................................................................347
Register............................................................................................363
Quellen.............................................................................................363
Leicht und häufig werden wir im täglichen Leben Opfer
aer
Versuche
anderer, uns-aus welchem Grund auch immer-in ihrem Sinne zu
beeinflussen. Cialdini, der «schon immer allen möglichen Leuten auf den
Leim gegangen ist», wollte wissen, wie das geht: Drei Jahre lang begab
er sich - im Sinne einer teilnehmenden Beobachtung - unter die Profis,
unter die «Überzeugungsstrategen». Er liess sich für den Verkauf von
Staubsaugern und Lexika trainieren und versuchte, wie ein Spion
herauszufinden, wie seine «Kollegen» es hinkriegen, den Leuten zu ver¬
kaufen, was sie gar nicht brauchen, sich gar nicht leisten können oder
schon mehrfach haben. Das Buch ist eine Offenbarung für alle, die sich
schon immer über ihre Leichtgläubigkeit geärgert haben. Doch Hand
aufs Herz: Sind wir wirklich immer nur Opfer- und nicht manchmal
auch Täter? Das Buch eignet sich zugleich als fundierter Begleittext für
Vorlesungen, Übungen und Kurse im Bereich der Wirtschafts- und
Sozialpsychologie.
Interessenten: Studenten der Psychologie, Soziologie, Politologie,
Theologie und Wirtschaftswissenschaften; kritische Wähler und
Konsumenten; alle, die nicht länger Opfer der Überredungskünste
ihrer Mitmenschen sein wollen.
Robert B.
Cîaldmi
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Inhalt
Über den Autor.9
Vorwort.11
Einführung.15
/. Kapitel
Die Waffen der Einflussnahme.19
«Klick, surr».21
Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse.26
Die Nutznießer.31
Jiu-Jitsu.33
Zusammenfassung.39
Übungsfragen.40
2. Kapitel
Reziprozität.43
Wie die Regel funktioniert.46
Die Power der Regel.48
Nicht erbetene Gefälligkeiten.58
Schlechte Geschäfte.61
Gegenseitige Zugeständnisse.66
DieNeuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik.68
Gegenseitige Zugeständnisse, der
Wahrnehmungskontrast und Watergate.72
In der Zwickmühle.76
Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden.77
Nette, kleine Nebeneffekte.78
Abwehrstrategien.80
Die Regel in ihre Schranken verweisen.81
Den Feind ausräuchern.82
Zusammenfassung.85
Übungsfragen.87
6 Inhalt
3. Kapitel
Commitment
und Konsistenz.89
Wer
A
sagt.91
Der Luxus automatischer Konsistenz.93
Die Festung der Ignoranz.94
Leider, leider ausverkauft.97
Commitment:
Auf Gedeih und Verderb.101
Herz und Verstand.110
Die magische Handlung.111
Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen.128
Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe
suchen.133
Low
ballför einen guten Zweck.138
Abwehrstrategien.141
Signale vom Magen.142
Signale vom Herzen.144
Zusammenfassung.148
Übungsfragen.149
4. Kapitel
Soziale Bewährtheit.151
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit.153
Vormacher und Nachahmer.156
Nach der Sintflut.160
Todesursache: Unsicherheit).168
Ein wissenschaftlicher Ansatz.172
Opferselbsthilfe.175
Unseresgleichen.179
Tödliche Gefolgschaft 1.182
Tödliche Gefolgschaft 2.193
Abwehrstrategien.198
Sabotage.199
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Übungsfragen.207
Inhalt
5. Kapitel
Sympathie.211
Freundschaften mit Hintergedanken.216
Warum finde ich dich sympathisch?.218
Äußerliche Attraktivität.218
Ähnlichkeit.221
Komplimente.224
Kontakt und Kooperation.225
Konditionierung und Assoziationen.236
Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow
hören?.242
Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport.245
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6. Kapitel
Autorität.259
Die Macht von Autoritäten.262
Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr.268
Schein und Sein.272
Titel.273
Kleidung.279
Luxus.282
Abwehrstrategien.283
Echte oder vorgetäuschte Autorität?.284
Ehrlichkeit mit Hintergedanken.285
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Übungsfragen.290
7. Kapitel
Knappheit.293
Mangelware ist Qualitätsware.295
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Reaktanz.300
Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge.305
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8 Inhalt
Optimale Bedingungen.314
Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und
Glasnost
.315
Kampf um knappe Ressourcen.321
Abwehrstrategien.326
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Übungsfragen.345
Literatur.347
Register.363
Quellen.363
Leicht und häufig werden wir im täglichen Leben Opfer
aer
Versuche
anderer, uns-aus welchem Grund auch immer-in ihrem Sinne zu
beeinflussen. Cialdini, der «schon immer allen möglichen Leuten auf den
Leim gegangen ist», wollte wissen, wie das geht: Drei Jahre lang begab
er sich - im Sinne einer teilnehmenden Beobachtung - unter die Profis,
unter die «Überzeugungsstrategen». Er liess sich für den Verkauf von
Staubsaugern und Lexika trainieren und versuchte, wie ein Spion
herauszufinden, wie seine «Kollegen» es hinkriegen, den Leuten zu ver¬
kaufen, was sie gar nicht brauchen, sich gar nicht leisten können oder
schon mehrfach haben. Das Buch ist eine Offenbarung für alle, die sich
schon immer über ihre Leichtgläubigkeit geärgert haben. Doch Hand
aufs Herz: Sind wir wirklich immer nur Opfer- und nicht manchmal
auch Täter? Das Buch eignet sich zugleich als fundierter Begleittext für
Vorlesungen, Übungen und Kurse im Bereich der Wirtschafts- und
Sozialpsychologie.
Interessenten: Studenten der Psychologie, Soziologie, Politologie,
Theologie und Wirtschaftswissenschaften; kritische Wähler und
Konsumenten; alle, die nicht länger Opfer der Überredungskünste
ihrer Mitmenschen sein wollen.
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