Verkaufen mit Persönlichkeit: Verkaufsgespräche aktiv und souverän führen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart
Media Kontor
2006
|
| Schriftenreihe: | Edition Connex : Wirtschaftsliteratur
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 159 S. Ill., graph. Darst. 170 mm x 235 mm |
| ISBN: | 9783938234570 3938234571 |
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|---|---|
| adam_text | Titel: Verkaufen mit Persönlichkeit
Autor: Dippe, Frank
Jahr: 2006
Inhalt
Geleitwort............................6
Vorwort..............................8
1. Verkaufen im 21. Jahrhundert. ...... 10
1.1 Die Aufgaben des Verkäufers................ 16
2. Die erfolgreiche Verkäuferpersönlichkeit. 21
2.1 Was ist Erfolg?....................... 22
2.2 Äußere Einflüsse auf Ihren Erfolg............. 25
2.3 Exkurs: Was ist Marketing?................ 29
2.4 Die Kompetenzen des erfolgreichen Verkäufers...... 37
2.5 Die Einstellung zum Verkauf................ 43
2.6 Überzeugende Wirkung im Verkauf............ 48
3. Verkaufen nach Maß ............ 56
3.1 Typgerecht verkaufen-das H.D.I.®-Modell im Verkauf. . 58
3.2 Rollengerecht verkaufen - das Buying Center im
Verkaufsprozess...................... 67
3.3 Kundengerecht verkaufen - der Verkäufer als
Key-Account-Manager................... 71
3.4 Der Überzeugungsprozess im Verkaufsgespräch...... 78
4, Die Phasen des Verkaufsgesprächs .... 82
4.1 Vorbereitung........................ 85
4.2 Gesprächseröffnung.................... 90
4.3 Bedarfs- und Bedürfnisanalyse............... 96
4.4 Angebotsphase....................... 108
4.5 Umgang mit Partnerargumenten - »Einwandbehandlung« 124
4.6 Abschlussphase...................... 133
4.7 Abschluss - so verhalten Sie sich richtig.......... 141
4.8 Nachbereitung....................... 143
Checklisten........................... 149
Register............................. 154
Literaturverzeichnis....................... 157
Impressum • Bildnachweis.................. 160
|
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Titel: Verkaufen mit Persönlichkeit
Autor: Dippe, Frank
Jahr: 2006
Inhalt
Geleitwort.6
Vorwort.8
1. Verkaufen im 21. Jahrhundert. . 10
1.1 Die Aufgaben des Verkäufers. 16
2. Die erfolgreiche Verkäuferpersönlichkeit. 21
2.1 Was ist Erfolg?. 22
2.2 Äußere Einflüsse auf Ihren Erfolg. 25
2.3 Exkurs: Was ist Marketing?. 29
2.4 Die Kompetenzen des erfolgreichen Verkäufers. 37
2.5 Die Einstellung zum Verkauf. 43
2.6 Überzeugende Wirkung im Verkauf. 48
3. Verkaufen nach Maß . 56
3.1 Typgerecht verkaufen-das H.D.I.®-Modell im Verkauf. . 58
3.2 Rollengerecht verkaufen - das Buying Center im
Verkaufsprozess. 67
3.3 Kundengerecht verkaufen - der Verkäufer als
Key-Account-Manager. 71
3.4 Der Überzeugungsprozess im Verkaufsgespräch. 78
4, Die Phasen des Verkaufsgesprächs . 82
4.1 Vorbereitung. 85
4.2 Gesprächseröffnung. 90
4.3 Bedarfs- und Bedürfnisanalyse. 96
4.4 Angebotsphase. 108
4.5 Umgang mit Partnerargumenten - »Einwandbehandlung« 124
4.6 Abschlussphase. 133
4.7 Abschluss - so verhalten Sie sich richtig. 141
4.8 Nachbereitung. 143
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