Verkaufsverhandlungen: deutsch - englisch
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| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2007
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Training International
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Text dt. und engl. |
| Beschreibung: | 175 S. Ill. 22 cm |
| ISBN: | 9783589239245 3589239247 |
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! INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS \ ) ! INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS
EINFUEHRUNG 6 INTRODUCTION 7 1. DIE. VORBEREITUNG. 10 L PREPARATION 1
1.1 EIGENE ZIELE UND 1.1 INTERESSEN 12 1.2 ZIELE UND INTERESSEN 1.2 DES
VERHANDLUNGS- PARTNERS 16 1.3 DIE VORBEREITUNG AUF 1.3
VERKAUFSVERHANDLUNGEN MIT AUSLAENDISCHEN PARTNERN 26 1.4 1.4 FESTLEGUNG
IHRERVER- HANDLUNGSSTRATEGIE. 26 1.5 VORBEREITUNG IHRER 1.5 ARGU
MENTATION 34 1.6 VERHANDLUNGEN IM 1.6 AUSLAND - UNTERSCHIED- LICHE
MENTALITAETEN UND VERHANDLUNGSWEISEN . 40 IST MENSCHLICHER LM_ UMGANG 42
1.7 1.7 ZUGESTAENDNISSE 50 2. DER. GESPRAECHS- PARTNER 2.3 2.4 2.5 2.6 3.2
3.3 54 54 54 62 64 66 70 72 FRAGEARTEN. UND. FRAGETECHNIKEN 76
INFORMATIONS-UND LENKUNGSFRAGEN 76 OFFENE UND GESCHLOSSENE FRAGEN 76
VERSCHIEDENE FRAGETYPEN 80 EIGENARTENDES MENSCHEN UNTERSTUETZUNG DER
UEBERZEUGUNGSKRAFT DURCH SPRACHE KULTUR UND VERHANDLUNGEN POSITIVE
GRUNDEINSTELLUNG. DER SYMPATHIEFAKTOR. DIE KOERPERSPRACHE . DIE
GESPRAECHS- EROEFFNUNG YOUR OWN OBJECTIVES AND INTERESTS 13 OBJECTIVES AND
INTERESTS OF THE NEGOTIATION PARTNER 17 PREPARATION FORSALES
NEGOTIATIONSWITH FOREIGN PARTNERS 27 ESTABLISHINGYOUR NEGOTIATION
STRATEGY 27 PREPARINGYOUR ARGUMENTS 35 NEGOTIATIONSABROAD- DIFFERENT
MENTALITIES AND NEGOTIATION METHODS 41 SOCIALISING 43 CONCESSIONS 51
THE. DISCUSSION PARTNER 55 2.1 HUMAN IDIOSYNCRASIES 55 2.2 REINFORCING
PERSUASIVENESSTHROUGH LANGUAGE 55 IST CULTUREAND NEGOTIATION 63 2.3
POSITIVE ATTITUDE 65 2.4 THESYMPATHY FACTOR. 67 2.5 BODY LANGUAGE 71
2.6 OPENINGTHE DISCUSSION 73 3 QUESTION. TYPES.AND. QUESTIONING
TECHNIQUES 77 3.1 INFORMATION AND LEADING QUESTIONS 77 3.2 OPENAND
CLOSED QUESTIONS 77 3.3 DIFFERENTTYPESOF QUESTIONS 81
INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS 3.4 FRAGETECHNIKEN UND DIE BEDARFSANALYSE 90
4. DIE.VORTEIL- UND. NUTZEN- ARGUMENTATION. 92 3.4 QUESTIONINGTECHNIQUES
ANDTHENEEDSANALYSIS. 91 4. ADVANTAGES. AND BENEFIT ARGUMENTATION 93 5.
TIPPS. FUER PREISGESPRAECHE 94 6. VERHANDLUNGS- TAKTIKEN 98 6.1
VERHANDLUNGSTAKTIK: ZUGESTAENDNISSE MACHEN 100 6.2 VERHANDLUNGSTAKTIK:*ES
HAT MIRDIE SPRACHE VERSCHLAGEN" 102 6.3 VERHANDLUNGSTAKTIK: VORSORGE
TREFFEN 102 6.4 VERHANDLUNGSTAKTIK: DERGROSSEBISS 104 6.5
VERHANDLUNGSTAKTIK: SCHEINBAR NICHT VERHANDELN WOLLEN 106 6.6
VERHANDLUNGSTAKTIK:*DA MUESSEN SIE MIR SCHON EIN BESSERES ANGEBOT MACHEN"
108 6.7 VERHANDLUNGSTAKTIK: SCHLECHTE NACHRICHT - GUTE NACHRICHT 110 6.8
VERHANDLUNGSTAKTIK: NACH HINTEN VERSCHIEBEN . 112 6.9
VERHANDLUNGSTAKTIK: KLEINE SCHRITTE 112 6.10 VERHANDLUNGSTAKTIK:
ABRUNDEN 114 6.11 VERHANDLUNGSTAKTIK: DERGUTE UND DER BOESE . 114 6.12
VERHANDLUNGSTAKTIK: VORSICHTIGES ANTESTEN . 116 7. SCHWIERIGE. UND. UN-
FAIRE. VERHANDLUNGS- PARTNER 118 7.1 DERVERHANDLUNGSPARTNER WEICHT AUS
118 7.2 DERVERHANDLUNGSPARTNER LUEGT 120 7.3 MANIPULATION 122 5. TIPS.
FOR. PRICE DISCUSSIONS 95 6. NEGOTIATING TACTICS 99 6.1 NEGOTIATING
TACTIC: MAKINGCOMPROMISES. 101 6.2 NEGOTIATING TACTIC: "THAT LEAVES ME
SPEECHLESS" 103 6.3 NEGOTIATING TACTIC: PRE-EMPTIVE PLANNING 103 6.4
NEGOTIATING TACTIC: THEBIGBITE 105 6.5 NEGOTIATING TACTIC:
"APPARENTLYYOU DON'T WANT TO NEGOTIATE" 107 6.6
NEGOTIATINGTACTIC:"YOU'LL HAVE TO MAKE ME A BETTER OFFER THAN THAT" 109
6.7 NEGOTIATING TACTIC: BAD NEWS - GOOD NEWS 111 6.8 NEGOTIATING TACTIC:
"LET'SCOMEBACKTO IT LATER" 113 6.9 NEGOTIATING TACTIC: SMALL STEPS 113
6.10 NEGOTIATING TACTIC: ROUNDINGOFF 115 6.11 NEGOTIATING TACTIC: GOOD
GUY, BAD GUY 115 6.12 NEGOTIATING TACTIC: TESTINGTHE WATERS 117 7.
DIFFICULT AND UNFAIR. NEGOTIATION. PARTNERS 119 7.1 THE NEGOTIATION
PARTNER IS EVASIVE 119 7.2 THE NEGOTIATION PARTNER LIES 121 7.3
MANIPULATION 123 INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS 7.4 FALSCHES ZITIEREN UND
UNTERSTELLEN 124 7.5 MAUERN ODER ANGREIFEN 124 7.6 ALLGEMEINE REGELN FUER
SCHWIERIGE GESPRAECHE . 124 IST UNTERSCHIEDLICHE KAEUFERGRUPPEN 136 8.
ERFOLGREICHE EINWAND- BEHANDLUNG 138 8.1 VORWAENDE UND EINWAENDE 138 8.2
REGELN FUER DEN ERFOLG- REICHEN UMGANG MIT EINWAENDEN 146 8.3 WEITERE
METHODEN ZUR EINWAND- BEHANDLUNG 152 8.4 ERFOLGSKONTROLLE 158 9.
ABSCHLUSSSIGNALE UND. -TECHNIKEN 158 9.1 KAUFSIGNALE ERKENNEN . 160 9.2
ERFOLGREICHE REAKTIONEN AUF KAUFSIGNALE 164 9.3 DASVERHANDLUNGS-
PROTOKOLL BZW.DER VERTRAG 168 STICHWORT- VERZEICHNIS 172 LITERATUR-
VERZEICHNIS 174 DIE. AUTOREN 175 7.4 MISQUOTINGAND INSINUATION 125 7.5
STONEWALLINGOR ATTACKING 125 7.6 GENERAL RULES FOR DIFFICULT DISCUSSIONS
125 IT DIFFERENT BUYER GROUPS 137 8. SUCCESSFULLY DEALING. WITH
OBJECTIONS 139 8.1 PRETEXTSAND OBJECTIONS 139 8.2 RULESFORSUCCESSFULLY
DEALING WITH OBJECTIONS 147 8.3 ADDITIONALMETHODS OF DEALINGWITH
OBJECTIONS 153 8.4 ASSESSINGSUCCESS 159 9. CLOSING. SIGNALS. AND.
TECHNIQUES 159 9.1 RECOGNISINGBUY SIGNALS 161 9.2 SUCCESSFUL REACTIONSTO
BUY SIGNALS 165 9.3 THE NEGOTIATION RECORD ORTHECONTRACT 169 INDEX 173
BIBLIOGRAPHY 174 THE. AUTHORS 175 PPN: 264543971 TITEL:
VERKAUFSVERHANDLUNGEN : DEUTSCH - ENGLISCH / ASTRID HEEPER; MICHAEL
SCHMIDT. - . - BERLIN : CORNELSEN, 2007 ISBN: 978-3-589-23924-5
BIBLIOGRAPHISCHER DATENSATZ IM SWB-VERBUND |
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! INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS \ ) ! INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS
EINFUEHRUNG 6 INTRODUCTION 7 1. DIE. VORBEREITUNG. 10 L PREPARATION 1
1.1 EIGENE ZIELE UND 1.1 INTERESSEN 12 1.2 ZIELE UND INTERESSEN 1.2 DES
VERHANDLUNGS- PARTNERS 16 1.3 DIE VORBEREITUNG AUF 1.3
VERKAUFSVERHANDLUNGEN MIT AUSLAENDISCHEN PARTNERN 26 1.4 1.4 FESTLEGUNG
IHRERVER- HANDLUNGSSTRATEGIE. 26 1.5 VORBEREITUNG IHRER 1.5 ARGU
MENTATION 34 1.6 VERHANDLUNGEN IM 1.6 AUSLAND - UNTERSCHIED- LICHE
MENTALITAETEN UND VERHANDLUNGSWEISEN . 40 IST MENSCHLICHER LM_ UMGANG 42
1.7 1.7 ZUGESTAENDNISSE 50 2. DER. GESPRAECHS- PARTNER 2.3 2.4 2.5 2.6 3.2
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INFORMATIONS-UND LENKUNGSFRAGEN 76 OFFENE UND GESCHLOSSENE FRAGEN 76
VERSCHIEDENE FRAGETYPEN 80 EIGENARTENDES MENSCHEN UNTERSTUETZUNG DER
UEBERZEUGUNGSKRAFT DURCH SPRACHE KULTUR UND VERHANDLUNGEN POSITIVE
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GESPRAECHS- EROEFFNUNG YOUR OWN OBJECTIVES AND INTERESTS 13 OBJECTIVES AND
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NEGOTIATIONSWITH FOREIGN PARTNERS 27 ESTABLISHINGYOUR NEGOTIATION
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MENTALITIES AND NEGOTIATION METHODS 41 SOCIALISING 43 CONCESSIONS 51
THE. DISCUSSION PARTNER 55 2.1 HUMAN IDIOSYNCRASIES 55 2.2 REINFORCING
PERSUASIVENESSTHROUGH LANGUAGE 55 IST CULTUREAND NEGOTIATION 63 2.3
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2.6 OPENINGTHE DISCUSSION 73 3 QUESTION. TYPES.AND. QUESTIONING
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INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS 3.4 FRAGETECHNIKEN UND DIE BEDARFSANALYSE 90
4. DIE.VORTEIL- UND. NUTZEN- ARGUMENTATION. 92 3.4 QUESTIONINGTECHNIQUES
ANDTHENEEDSANALYSIS. 91 4. ADVANTAGES. AND BENEFIT ARGUMENTATION 93 5.
TIPPS. FUER PREISGESPRAECHE 94 6. VERHANDLUNGS- TAKTIKEN 98 6.1
VERHANDLUNGSTAKTIK: ZUGESTAENDNISSE MACHEN 100 6.2 VERHANDLUNGSTAKTIK:*ES
HAT MIRDIE SPRACHE VERSCHLAGEN" 102 6.3 VERHANDLUNGSTAKTIK: VORSORGE
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108 6.7 VERHANDLUNGSTAKTIK: SCHLECHTE NACHRICHT - GUTE NACHRICHT 110 6.8
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6.7 NEGOTIATING TACTIC: BAD NEWS - GOOD NEWS 111 6.8 NEGOTIATING TACTIC:
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DIFFICULT AND UNFAIR. NEGOTIATION. PARTNERS 119 7.1 THE NEGOTIATION
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MANIPULATION 123 INHALTSVERZEICHNIS/CONTENTS 7.4 FALSCHES ZITIEREN UND
UNTERSTELLEN 124 7.5 MAUERN ODER ANGREIFEN 124 7.6 ALLGEMEINE REGELN FUER
SCHWIERIGE GESPRAECHE . 124 IST UNTERSCHIEDLICHE KAEUFERGRUPPEN 136 8.
ERFOLGREICHE EINWAND- BEHANDLUNG 138 8.1 VORWAENDE UND EINWAENDE 138 8.2
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BIBLIOGRAPHY 174 THE. AUTHORS 175 PPN: 264543971 TITEL:
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