Pharma Key Account Management: Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
MWV Medizinisch Wissenschaftliche Verlagsgesellschaft
2011
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | X, 172 S. Ill. |
| ISBN: | 9783939069317 |
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IMAGE 1
INHALT
L WARUM KEY ACCOUNT MANAGEMENT WICHTIG IST.
2 GESUNDHEITSWESEN VS. GESUNDHEITSMARKT 5
2.1 GESUNDHEITSWESEN 5
2.2 GESUNDHEITSMARKT 5
3 ANPASSUNG VON VERTRIEBS- UND GESCHAEFTSMODELL 9
3.1 VERTRIEBSMODELL (SALES MODEL) 9
3.2 GESCHAEFTSMODELL (BUSINESS MODEL) IO
4 VORAUSSETZUNG FUER ACCOUNT MANAGEMENT:
UNABDINGBARE BEGRIFFSKLAERUNGEN 13
4.1 DAS DEFINITIONSDILEMMA - JEDER SPRICHT VON ETWAS ANDEREM 14
4.2 SPRACHLICHE HERKUNFT DES BEGRIFFS ACCOUNT 15
4.3 INHALTLICHE HERKUNFT DES BEGRIFFS ACCOUNT 15
4.4 WAS IST EIN *ACCOUNT"? 16
4.5 KEY - DER SCHLUESSEL 17
4.6 KEY ACCOUNT UND MANAGEMENT 18
4.7 BUYING CENTER ODER DECISION MAKING UNIT INNERHALB EINES ACCOUNTS 20
5 ARTEN VON ACCOUNTS 21
5.1 INSTITUTIONEN, DIE UEBER ZULASSUNGSREGELN UND ZULASSUNG ENTSCHEIDEN
21
5.2 INSTITUTIONEN, DIE UEBER ERSTATTUNG UND PREISE ENTSCHEIDEN 23
5.3 MARKTTEILNEHMER, DIE UEBER MARGEN ENTSCHEIDEN 24
5.4 UNTERNEHMEN, DIE ARZNEIMITTEL KAUFEN ODER ABGEBEN 25
5.5 NETZWERKE UND VERBUENDE, IN DENEN ARZNEIMITTEL VERORDNET WERDEN 26
5.6 INSTANZEN, DIE EMPFEHLUNGEN FUER THERAPIEN AUSSPRECHEN UND/ODER
VOLUMINA STEUERN 28
5.7 ZUSAMMENFASSUNG: DIE ARTEN VON ACCOUNTS 30
6 KEY ACCOUNTS. 31
G.I DIE FESTLEGUNG VON KEY ACCOUNTS 31
6.2 MARKTZUGANGSRELEVANTE KEY ACCOUNTS - UNTERNEHMERISCHE SETZUNG 32
6.3 ERSTATTUNGSRELEVANTE ACCOUNTS-UNTERNEHMERISCHE SETZUNG 32
6.4 IDENTIFIZIERUNG VON KEY ACCOUNTS NACH POTENZIAL 34
VII
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/98301843X
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
INHALT
7 PHARMA KEY ACCOUNTS IM DETAIL . 37
7.1 EINFUEHRUNG . 37
7.2 LEISTUNGSERBRINGER-ORGANISATIONEN 38
7.3 MEDIZINISCHE VERSORGUNGSZENTREN (MVZ) 39
7.4 DEFINITION UND GESETZLICHE GRUNDLAGEN 40
7.5 MERKMALE MEDIZINISCHER VERSORGUNGSZENTREN (MVZ) 40
7.6 MEDIZINISCHES VERSORGUNGSZENTRUM ALS (KEY) ACCOUNT 44
7.7 DEFINITION UND ZIELSETZUNG DER INTEGRIERTEN VERSORGUNG (IV) 46
7.8 ENTSTEHUNG UND ENTWICKLUNG VON PRAXISNETZEN 56
7.9 PATIENTENORGANISATIONEN 62
8 KEY ACCOUNT MANAGEMENT-DIE SCHRITTE 71
8.1 WELCHES SIND UNSERE ACCOUNTS? 71
8.2 WELCHE ACCOUNTS SIND FUER DAS PRODUKT ODER PORTFOLIO RELEVANT? 72
8.3 ACCOUNT SEGMENTIERUNG _ 73
8.4 WARUM SIND ACCOUNTS KEYL 73
9 KEY ACCOUNT MANAGEMENT-DER WEG 75
10 ZIELE DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT 77
10.1 ZIELDEFINITIONEN FUER DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENT? 79
10.2 ZIEL: DIE NACHHALTIGE INSTITUTIONELLE BEZIEHUNG 79
10.3 ZIEL: ABSTIMMUNG DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT MIT DEN
UNTERNEHMENSZIELEN 80
11 STRATEGIEN FUER DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENT 83
11.1 WIE WOLLEN WIR DIE ZIELE ERREICHEN? 84
12 DIE SCHRITTE ZUM PROFESSIONELLEN ACCOUNT MANAGEMENT 85
12.1 VORAUSSETZUNGEN ZUR ZIELERREICHUNG 85
12.2 KEY ACCOUNT MANAGER FINDEN 87
12.3 ANFORDERUNGEN AN KEY ACCOUNT MANAGER 89
12.4 DER KEY ACCOUNT MANAGER 89
12.5 AUFGABE FUER DIE PERSONALABTEILUNG/HR 90
12.6 ERFOLGSFAKTOREN UND MESSPUNKTE 95
13 AUFGABEN DES KEY ACCOUNT MANAGERS 97
13.1 DIE ACCOUNT-ANALYSE 98
13.2 STRUKTUREN IM ACCOUNT 99
13.3 DECISION MAKING UNIT . 101
VIII
IMAGE 3
INHALT
14 MANAGEMENT VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 109
14.1 RELEVANZ VON BEZIEHUNGEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 110
14.2 ETHISCHE GRENZEN UND RISIKEN 110
14.3 BEZIEHUNGSMANAGEMENT IN DER PHARMAZEUTISCHEN INDUSTRIE 111
14.4 AUFBAU VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 112
14.5 ZIELE IM MANAGEMENT VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 112
14.6 MOEGLICHE PLATTFORMEN FUER BEZIEHUNGSMANAGEMENT IN DER
PHARMAZEUTISCHEN INDUSTRIE 113
15 BEDARF UND BEDUERFNIS 115
16 INTERNE STRUKTUREN IM DIENSTE DES ACCOUNT MANAGEMENT 117
17 KEYACCOUNT-STRUKTUREN 119
17.1 STRUKTUREN UND DIE ZUKUNFT 120
17.2 REGIONALE KEY ACCOUNT MANAGEMENT-STRUKTUREN 122
18 KEY ACCOUNT MANAGEMENT-PROZESSE 125
18.1 DER KERN-PROZESS 126
18.2 NOTWENDIGE VERAENDERUNGEN 127
18.3 FAEHIGKEITEN UND FERTIGKEITEN 129
18.4 KEY ACCOUNT WISSEN 129
18.5 CRM-SYSTEME FUER DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENT 129
19 INSTRUMENTE, OPTIONEN UND STRATEGISCHE ANSAETZE
FUER PHARMA KEY ACCOUNT MANAGEMENT 131
19.1 RABATTVERTRAEGE 131
19.2 ZWEI FORMEN DER RABATTVERTRAEGE: WIRKSTOFFVERTRAG UND
PORTFOLIOVERTRAG 132
19.3 EUROPAEISCHES VERGABERECHT UND AUSSCHREIBUNGEN 132
19.4 DIE ROLLE VON VERORDNUNG, AUT-IDEM UND SUBSTITUTION 133
19.5 AUSWIRKUNGEN DER RABATTVERTRAEGE 134
19.6 KOOPERATIONS- UND MEHRWERTVERTRAEGE 134
19.7 PHARMACEUTICAL BENEFIT MANAGEMENT (PBM) 136
19.8 PHARMACEUTICAL BENEFIT MANAGEMENT - EIN ELEMENT VON MANAGED CARE
136
19.9 STRATEGISCHE PARTNERSCHAFTEN 138
20 MANAGED CARE UND VERSORGUNGSMANAGEMENT 141
20.1 MANAGED CARE 141
20.2 NEUE PERSPEKTIVEN IN DER ARZNEIMITTELVERSORGUNG 142
IX
IMAGE 4
INHALT
21 NEUE QUALIFIKATIONEN FUER DEN PHARMA-AUSSENDIENST 145
21.1 AUSGEWAEHLTE ASPEKTE IM VERSORGUNGSMANAGEMENT 146
21.2 COMPLIANCE 152
22 PRAXISBEISPIEL UND FAZIT 157
22.1 BEISPIEL FUER KEY ACCOUNT MANAGEMENT 157
22.2 FAZIT 158
VERWENDETE UND WEITERFUEHRENDE LITERATUR 159
GLOSSAR 162
SACHWORTVERZEICHNIS 169
DIE AUTOREN 172 |
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IMAGE 1
INHALT
L WARUM KEY ACCOUNT MANAGEMENT WICHTIG IST.
2 GESUNDHEITSWESEN VS. GESUNDHEITSMARKT 5
2.1 GESUNDHEITSWESEN 5
2.2 GESUNDHEITSMARKT 5
3 ANPASSUNG VON VERTRIEBS- UND GESCHAEFTSMODELL 9
3.1 VERTRIEBSMODELL (SALES MODEL) 9
3.2 GESCHAEFTSMODELL (BUSINESS MODEL) IO
4 VORAUSSETZUNG FUER ACCOUNT MANAGEMENT:
UNABDINGBARE BEGRIFFSKLAERUNGEN 13
4.1 DAS DEFINITIONSDILEMMA - JEDER SPRICHT VON ETWAS ANDEREM 14
4.2 SPRACHLICHE HERKUNFT DES BEGRIFFS ACCOUNT 15
4.3 INHALTLICHE HERKUNFT DES BEGRIFFS ACCOUNT 15
4.4 WAS IST EIN *ACCOUNT"? 16
4.5 KEY - DER SCHLUESSEL 17
4.6 KEY ACCOUNT UND MANAGEMENT 18
4.7 BUYING CENTER ODER DECISION MAKING UNIT INNERHALB EINES ACCOUNTS 20
5 ARTEN VON ACCOUNTS 21
5.1 INSTITUTIONEN, DIE UEBER ZULASSUNGSREGELN UND ZULASSUNG ENTSCHEIDEN
21
5.2 INSTITUTIONEN, DIE UEBER ERSTATTUNG UND PREISE ENTSCHEIDEN 23
5.3 MARKTTEILNEHMER, DIE UEBER MARGEN ENTSCHEIDEN 24
5.4 UNTERNEHMEN, DIE ARZNEIMITTEL KAUFEN ODER ABGEBEN 25
5.5 NETZWERKE UND VERBUENDE, IN DENEN ARZNEIMITTEL VERORDNET WERDEN 26
5.6 INSTANZEN, DIE EMPFEHLUNGEN FUER THERAPIEN AUSSPRECHEN UND/ODER
VOLUMINA STEUERN 28
5.7 ZUSAMMENFASSUNG: DIE ARTEN VON ACCOUNTS 30
6 KEY ACCOUNTS. 31
G.I DIE FESTLEGUNG VON KEY ACCOUNTS 31
6.2 MARKTZUGANGSRELEVANTE KEY ACCOUNTS - UNTERNEHMERISCHE SETZUNG 32
6.3 ERSTATTUNGSRELEVANTE ACCOUNTS-UNTERNEHMERISCHE SETZUNG 32
6.4 IDENTIFIZIERUNG VON KEY ACCOUNTS NACH POTENZIAL 34
VII
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/98301843X
DIGITALISIERT DURCH
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INHALT
7 PHARMA KEY ACCOUNTS IM DETAIL . 37
7.1 EINFUEHRUNG . 37
7.2 LEISTUNGSERBRINGER-ORGANISATIONEN 38
7.3 MEDIZINISCHE VERSORGUNGSZENTREN (MVZ) 39
7.4 DEFINITION UND GESETZLICHE GRUNDLAGEN 40
7.5 MERKMALE MEDIZINISCHER VERSORGUNGSZENTREN (MVZ) 40
7.6 MEDIZINISCHES VERSORGUNGSZENTRUM ALS (KEY) ACCOUNT 44
7.7 DEFINITION UND ZIELSETZUNG DER INTEGRIERTEN VERSORGUNG (IV) 46
7.8 ENTSTEHUNG UND ENTWICKLUNG VON PRAXISNETZEN 56
7.9 PATIENTENORGANISATIONEN 62
8 KEY ACCOUNT MANAGEMENT-DIE SCHRITTE 71
8.1 WELCHES SIND UNSERE ACCOUNTS? 71
8.2 WELCHE ACCOUNTS SIND FUER DAS PRODUKT ODER PORTFOLIO RELEVANT? 72
8.3 ACCOUNT SEGMENTIERUNG _ 73
8.4 WARUM SIND ACCOUNTS KEYL 73
9 KEY ACCOUNT MANAGEMENT-DER WEG 75
10 ZIELE DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT 77
10.1 ZIELDEFINITIONEN FUER DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENT? 79
10.2 ZIEL: DIE NACHHALTIGE INSTITUTIONELLE BEZIEHUNG 79
10.3 ZIEL: ABSTIMMUNG DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT MIT DEN
UNTERNEHMENSZIELEN 80
11 STRATEGIEN FUER DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENT 83
11.1 WIE WOLLEN WIR DIE ZIELE ERREICHEN? 84
12 DIE SCHRITTE ZUM PROFESSIONELLEN ACCOUNT MANAGEMENT 85
12.1 VORAUSSETZUNGEN ZUR ZIELERREICHUNG 85
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12.4 DER KEY ACCOUNT MANAGER 89
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12.6 ERFOLGSFAKTOREN UND MESSPUNKTE 95
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13.1 DIE ACCOUNT-ANALYSE 98
13.2 STRUKTUREN IM ACCOUNT 99
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VIII
IMAGE 3
INHALT
14 MANAGEMENT VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 109
14.1 RELEVANZ VON BEZIEHUNGEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 110
14.2 ETHISCHE GRENZEN UND RISIKEN 110
14.3 BEZIEHUNGSMANAGEMENT IN DER PHARMAZEUTISCHEN INDUSTRIE 111
14.4 AUFBAU VON GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 112
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14.6 MOEGLICHE PLATTFORMEN FUER BEZIEHUNGSMANAGEMENT IN DER
PHARMAZEUTISCHEN INDUSTRIE 113
15 BEDARF UND BEDUERFNIS 115
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17 KEYACCOUNT-STRUKTUREN 119
17.1 STRUKTUREN UND DIE ZUKUNFT 120
17.2 REGIONALE KEY ACCOUNT MANAGEMENT-STRUKTUREN 122
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18.1 DER KERN-PROZESS 126
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19 INSTRUMENTE, OPTIONEN UND STRATEGISCHE ANSAETZE
FUER PHARMA KEY ACCOUNT MANAGEMENT 131
19.1 RABATTVERTRAEGE 131
19.2 ZWEI FORMEN DER RABATTVERTRAEGE: WIRKSTOFFVERTRAG UND
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19.3 EUROPAEISCHES VERGABERECHT UND AUSSCHREIBUNGEN 132
19.4 DIE ROLLE VON VERORDNUNG, AUT-IDEM UND SUBSTITUTION 133
19.5 AUSWIRKUNGEN DER RABATTVERTRAEGE 134
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19.7 PHARMACEUTICAL BENEFIT MANAGEMENT (PBM) 136
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19.9 STRATEGISCHE PARTNERSCHAFTEN 138
20 MANAGED CARE UND VERSORGUNGSMANAGEMENT 141
20.1 MANAGED CARE 141
20.2 NEUE PERSPEKTIVEN IN DER ARZNEIMITTELVERSORGUNG 142
IX
IMAGE 4
INHALT
21 NEUE QUALIFIKATIONEN FUER DEN PHARMA-AUSSENDIENST 145
21.1 AUSGEWAEHLTE ASPEKTE IM VERSORGUNGSMANAGEMENT 146
21.2 COMPLIANCE 152
22 PRAXISBEISPIEL UND FAZIT 157
22.1 BEISPIEL FUER KEY ACCOUNT MANAGEMENT 157
22.2 FAZIT 158
VERWENDETE UND WEITERFUEHRENDE LITERATUR 159
GLOSSAR 162
SACHWORTVERZEICHNIS 169
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