Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst: Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2007
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| Ausgabe: | 3., erw. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Das professionelle 1x1
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS GELEITWORT VON ERICH-NORBERT DETROY 5 5
TAGES-/TOURENPLANUNG 49 6 ZEIT- UND SELBSTMANAGEMENT TEILA IM VERTRIEB
50 EINLEITUNG 7 6.1 ZEITMANAGEMENT ORIENTIERT SICH AN ZIELEN 50 1
GESCHAEFTE MACHT MAN 6.2 GENERELLE EMPFEHLUNGEN ZUR ZWISCHEN MENSCHEN:
PLANUNG 52 WARUM AUSSENDIENST? 7 6.3 ARBEITEN MIT DER ZEITPLANUNG.. 53
6.4 BUEROORGANISATION FUER 2 TRENDS IM AUSSENDIENST: AUSSENDIENSTLER 61 DER
MARKT 8 7 ERFOLGREICH ARBEITEN IM 3 WIE KOMMEN SIE NUN IN DEN HOME-OFFKE
63 VERTRIEB? 14 7.1 PERSOENLICHES VERHALTEN IM HOME-OFFICE 64 4 DIE DREI
KRITISCHEN ERFOLGS- 7.2 AUSSENKONTAKTE VON UND ZUM FAKTOREN IM
AUSSENDIENST 16 HOME-OFFICE 66 7,3 DAS HOME-OFFICE EINRICHTEN ... 69
TEILB KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR I: TEIL C IHR ORGANISATIONSTALENT, IHR
SELBST- KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR II: MANAGEMENT, IHRE STRATEGIEN UND
IHRE VERKAEUFERISCHEN METHODEN 17 FAEHIGKEITEN 73 1 DAS PRINZIP 1-3-7+ 18
1 VORBEREITUNG 73 1.1 BESTANDSKUNDEN 18 1.1 VORBEREITUNG 1: VORFELD 73
1.2 KUNDENRUECKGEWINNUNG 19 1.2 VORBEREITUNG 2: UNMITTELBAR 1.3
SCHLUMMERKUNDEN 21 VOR TERMIN 78 1.4 FAKTOR 7+/NEUKUNDEN- GEWINNUNG 22 2
DIE BEGRUESSUNGSPHASE 79 2 PRIORITAETEN SETZEN IM VERTRIEB 32 3 SITUATIONS-
UND BEDARFS- ANALYSE 85 3 BESUCH VERSUS KONTAKT 39 3.1 DIE FRAGETECHNIK
85 3.2 PARAPHRASIEREN 88 4 KUNDENDATEN SAMMELN: CRM . 47 3.3 AKTIVES
ZUHOEREN 89 4 BERATUNG UND PRAESENTATION ... 91 4.1 NUR DIE KOMMUNIZIERTE
LEISTUNG ZAEHLT 91 4.2 DIE SIE-FORMULIERUNG 94 4.3 NEGATIONEN 98 4.4
MERKMAL-VORTEIL-ARGUMENTATION 101 4.5 UEBERZEUGEN UEBER ZEUGEN 106 5
ABSCHLUSS 114 5.1 DERTESTABSCHLUSS 114 5.2 DER KAUFABSCHLUSS 119 5.2.1
DIE ALTERNATIVFRAGE 119 5.2.2 DIE NOA 9 -TECHNIK 121 5.2.3
ZUSATZVERKAEUFE 124 5.2.4 DIE ZWEITE RUNDE 126 5.3 DIE VERABSCHIEDUNG 128
53.1 UNGESCHICKT: DIE BLOSSE KAUFBESTAETIGUNG 128 5.3.2 DIE
ZUKUNFTSWEISENDE METHODE 128 6 NACHBEREITUNG 130 7 KRITISCHE SITUATIONEN
131 TEILD KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR III: IHRE PERSOENLICHE EINSTELLUNG 133
1 DER ERFOLG ENTSCHEIDET SICH IM KOPF: POSITIVES DENKEN 133 2
WEITERBILDUNG: BUECHER, SEMINARE & CO 135 3 ANGEBOTSMANAGEMENT 135 3.1
VORANGEBOTSGESPRAECH 136 3.2 NACHFASSEN 143 5 KUNDENTYPOLOGIEN NACH DEM
DISG-MODELL 150 6 DIE PERSOENLICHE EINSTELLUNG ... 166 7 VOR- UND
EINWAENDE IM VERKAUF 167 7.1 ERWARTET WIRD, BEI EINWAENDEN ZU KONTERN 167
72 VOR- UND EINWANDTECHNIKEN ... 171 TEILE TIPPS FUER FUEHRUNGSKRAEFTE IM
VERTRIEB 180 1 MITARBEITER IM VERTRIEB 180 1.1 REKRUTIERUNG VON
AUSSENDIENST- MITARBEITERN 180 1.2 DIE PROBEZEIT 183 1.3 WIE BINDEN SIE
SPITZENVER- KAEUFER AN IHR UNTERNEHMEN? .. 184 1.4 HANDELSVERTRETER ODER
FEST ANGESTELLTER AUSSENDIENST- MITARBEITER? 185 2 VERTRIEBSORGANISATION
186 3 VERKAEUFERISCHE FAEHIGKEITEN ... 188 4 VERTRIEBSMANAGEMENT 190 4.1
FUEHREN SIE BEIM ANGEBOTS- MANAGEMENT EIN CONTROLLING EIN! 190 4.2
INVESTIEREN SIE IN DIE WEITER- BILDUNG IHRER MITARBEITER! 191 4.3
VERTRIEBSMEETINGS ALS FUEHRUNGSINSTRUMENT 192 FAZIT 194 4 NEUE KUNDEN
GEWINNEN 144 STICHWORTVERZEICHNIS 195
|
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INHALTSVERZEICHNIS GELEITWORT VON ERICH-NORBERT DETROY 5 5
TAGES-/TOURENPLANUNG 49 6 ZEIT- UND SELBSTMANAGEMENT TEILA IM VERTRIEB
50 EINLEITUNG 7 6.1 ZEITMANAGEMENT ORIENTIERT SICH AN ZIELEN 50 1
GESCHAEFTE MACHT MAN 6.2 GENERELLE EMPFEHLUNGEN ZUR ZWISCHEN MENSCHEN:
PLANUNG 52 WARUM AUSSENDIENST? 7 6.3 ARBEITEN MIT DER ZEITPLANUNG. 53
6.4 BUEROORGANISATION FUER 2 TRENDS IM AUSSENDIENST: AUSSENDIENSTLER 61 DER
MARKT 8 7 ERFOLGREICH ARBEITEN IM 3 WIE KOMMEN SIE NUN IN DEN HOME-OFFKE
63 VERTRIEB? 14 7.1 PERSOENLICHES VERHALTEN IM HOME-OFFICE 64 4 DIE DREI
KRITISCHEN ERFOLGS- 7.2 AUSSENKONTAKTE VON UND ZUM FAKTOREN IM
AUSSENDIENST 16 HOME-OFFICE 66 7,3 DAS HOME-OFFICE EINRICHTEN . 69
TEILB KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR I: TEIL C IHR ORGANISATIONSTALENT, IHR
SELBST- KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR II: MANAGEMENT, IHRE STRATEGIEN UND
IHRE VERKAEUFERISCHEN METHODEN 17 FAEHIGKEITEN 73 1 DAS PRINZIP 1-3-7+ 18
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1.2 KUNDENRUECKGEWINNUNG 19 1.2 VORBEREITUNG 2: UNMITTELBAR 1.3
SCHLUMMERKUNDEN 21 VOR TERMIN 78 1.4 FAKTOR 7+/NEUKUNDEN- GEWINNUNG 22 2
DIE BEGRUESSUNGSPHASE 79 2 PRIORITAETEN SETZEN IM VERTRIEB 32 3 SITUATIONS-
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85 3.2 PARAPHRASIEREN 88 4 KUNDENDATEN SAMMELN: CRM . 47 3.3 AKTIVES
ZUHOEREN 89 4 BERATUNG UND PRAESENTATION . 91 4.1 NUR DIE KOMMUNIZIERTE
LEISTUNG ZAEHLT 91 4.2 DIE SIE-FORMULIERUNG 94 4.3 NEGATIONEN 98 4.4
MERKMAL-VORTEIL-ARGUMENTATION 101 4.5 UEBERZEUGEN UEBER ZEUGEN 106 5
ABSCHLUSS 114 5.1 DERTESTABSCHLUSS 114 5.2 DER KAUFABSCHLUSS 119 5.2.1
DIE ALTERNATIVFRAGE 119 5.2.2 DIE NOA 9 -TECHNIK 121 5.2.3
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53.1 UNGESCHICKT: DIE BLOSSE KAUFBESTAETIGUNG 128 5.3.2 DIE
ZUKUNFTSWEISENDE METHODE 128 6 NACHBEREITUNG 130 7 KRITISCHE SITUATIONEN
131 TEILD KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR III: IHRE PERSOENLICHE EINSTELLUNG 133
1 DER ERFOLG ENTSCHEIDET SICH IM KOPF: POSITIVES DENKEN 133 2
WEITERBILDUNG: BUECHER, SEMINARE & CO 135 3 ANGEBOTSMANAGEMENT 135 3.1
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72 VOR- UND EINWANDTECHNIKEN . 171 TEILE TIPPS FUER FUEHRUNGSKRAEFTE IM
VERTRIEB 180 1 MITARBEITER IM VERTRIEB 180 1.1 REKRUTIERUNG VON
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SPITZENVER- KAEUFER AN IHR UNTERNEHMEN? . 184 1.4 HANDELSVERTRETER ODER
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186 3 VERKAEUFERISCHE FAEHIGKEITEN . 188 4 VERTRIEBSMANAGEMENT 190 4.1
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