Preispolitik als strategische Kompetenz auf B-t-B-Märkten: eine theoretische und empirische Analyse
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| Language: | German |
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Nürnberg
Univ. Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing
2006
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1^
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 1
2 Preispolitik auf B-t-B-Märkten - ein Managementproblem? 5
2.1 Besonderheiten und daraus abgeleitete Herausforderungen des B-t-B-Pricing 5
2.1.1 Geringe Kundenzahlen, fragmentierte Märkte sowie innovative und
spezi- fische Leistungen 8
2.1.2 Hohe Fixostenintensität 11
2.1.3 Art der Preisbildung, hohe Anzahl von Preisbestandteilen, hohe Wert¬
dimension, hohe Anzahl von Produktlinien und globale Märkte 13
2.1.4 Lange Entwicklungszyklen 18
2.1.5 Kaufverhalten und Mehrstufige Märkte 19
2.1.6 Multipersonalität der Kauf- und Preisentscheidung 26
2.1.7 Oligopolistische Marktstruktur 31
2.2 Zusammenfassung und Implikationen 36
3 Der Kompetenzansatz als theoretischer Bezugsrahmen für das
B-t-B-Pricing 40
3.1 Grundlagen des Kompetenzansatzes 40
3.2 Die Bedeutung des Kompetenzansatzes im Marketing und der Preispolitik 41
3.3 Kompetenzen und Isolationsmechanismen im B-t-B-Pricing 44
3.3.1 Kompetenzen als Problemlösung im B-t-B-Pricing? 45
3.3.2 Isolationsmechanismen im B-t-B-Pricing als Hinweis auf nachhaltige Er¬
folgspositionen 49
3.3.2.1 Pfadabhängigkeit im B-t-B-Pricing 50
3.3.2.2 Akkumulationseffekte und zeitinduzierte Ineffizienzen im
B-t-B-Pricing 55
3.3.2.3 Verbundeffekte und kausale Ambiguität im B-t-B-Pricing 58
4 Zusammenfassung und Implikationen 62
n
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Unsicherheiten im B-t-B-Pricing 6
Abbildung 2: Schnittstellen im B-t-B-Pricing 7
Abbildung 3: Besonderheiten des B-t-B-Bereichs und deren Folgen für das
B-t-B-Pricing 8
Abbildung 4: Informationsprobleme durch eine geringe Anzahl
homogener Vermarktungssituationen 11
Abbildung 5: Koordinationsbedarf durch hohe Fixkostenintensität 12
Abbildung 6: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme durch die
spezifische Preisbildung 18
Abbildung 7: Informationsdefizite und Abstimmungsbedarf durch
lange Entwicklungszyklen 19
Abbildung 8: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme durch die
spezifisches Kaufverhalten 26
Abbildung 9: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme durch
Multipersonalität 31
Abbildung 10: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme hinsichtlich
relevanter W-Informationen 36
Abbildung 11: Kompetenzen als theoretische Problemlösung für das B-t-B-Pricing ....49
|
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Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 1
2 Preispolitik auf B-t-B-Märkten - ein Managementproblem? 5
2.1 Besonderheiten und daraus abgeleitete Herausforderungen des B-t-B-Pricing 5
2.1.1 Geringe Kundenzahlen, fragmentierte Märkte sowie innovative und
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2.1.2 Hohe Fixostenintensität 11
2.1.3 Art der Preisbildung, hohe Anzahl von Preisbestandteilen, hohe Wert¬
dimension, hohe Anzahl von Produktlinien und globale Märkte 13
2.1.4 Lange Entwicklungszyklen 18
2.1.5 Kaufverhalten und Mehrstufige Märkte 19
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2.1.7 Oligopolistische Marktstruktur 31
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B-t-B-Pricing 40
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folgspositionen 49
3.3.2.1 Pfadabhängigkeit im B-t-B-Pricing 50
3.3.2.2 Akkumulationseffekte und zeitinduzierte Ineffizienzen im
B-t-B-Pricing 55
3.3.2.3 Verbundeffekte und kausale Ambiguität im B-t-B-Pricing 58
4 Zusammenfassung und Implikationen 62
n
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Unsicherheiten im B-t-B-Pricing 6
Abbildung 2: Schnittstellen im B-t-B-Pricing 7
Abbildung 3: Besonderheiten des B-t-B-Bereichs und deren Folgen für das
B-t-B-Pricing 8
Abbildung 4: Informationsprobleme durch eine geringe Anzahl
homogener Vermarktungssituationen 11
Abbildung 5: Koordinationsbedarf durch hohe Fixkostenintensität 12
Abbildung 6: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme durch die
spezifische Preisbildung 18
Abbildung 7: Informationsdefizite und Abstimmungsbedarf durch
lange Entwicklungszyklen 19
Abbildung 8: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme durch die
spezifisches Kaufverhalten 26
Abbildung 9: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme durch
Multipersonalität 31
Abbildung 10: Informationsdefizite und Abstimmungsprobleme hinsichtlich
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