Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen: Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2007
|
| Ausgabe: | 2., überarb. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 360 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783834904034 3834904031 |
Internformat
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HARTMUT H.BIESEL KEY ACCOUNT MANAGEMENT ERFOLGREICH PLANEN UND UMSETZEN
MEHRWERT-KONZEPTE FUER IHRE TOP-KUNDEN 2., UEBERARBEITETE AUFLAGE GABLER
INHALTSVERZEICHNIS VORWORT DIE EFFIZIENTE
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT-ORGANISATION 1. DIE ENTWICKLUNG DES KEY ACCOUNT
MANAGEMENTS IM MULTI-CHANNEL-VERTRIEB 2. 4. WARUM KEY ACCOUNT
MANAGEMENT? DIE ZUSAMMENARBEIT MIT SCHLUESSELKUNDEN - VON DER
EINDIMENSIONALEN PRODUKTORIENTIERUNG ZUM PARTNERING TRENDS IM KEY
ACCOUNT MANAGEMENT DIE AUSRICHTUNG DES VERTRIEBS AUF DIE
SCHLUESSELKUNDEN- BEARBEITUNG IM VERTRIEB LAEUFT ALLES AUF DEN AUSBAU DES
KEY ACCOUNT MANAGEMENTS HINAUS HABEN SIE NOCH ZWEIFEL AN DER WICHTIGKEIT
EINES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS? DAS WISSEN UM DIE KEY-ACCOUNT-INTERESSEN
DIE ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN FUER DIE EINFUEHRUNG EINES KEY ACCOUNT
MANAGEMENTS WANN IST EIN KUNDE EIN KEY ACCOUNT? KEY ACCOUNT MANAGEMENT
IN UNTERSCHIEDLICHEN BRANCHEN. DIE KRITERIEN FUER DIE AUSWAHL EINES
SCHLUESSELKUNDEN DIE EINFUEHRUNG EINES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS IN DAS
UNTERNEHMEN DIE UNTERSCHIEDLICHEN ZIELE VON SCHLUESSELKUNDEN UND
ANBIETERN BOTTOM-UP-STRATEGIEN VERSUS TOP-DOWN-STRATEGIEN WANN IST KEY
ACCOUNT MANAGEMENT FUER SIE SINNVOLL? DIE ORGANISATORISCHE GESTALTUNG DES
KEY ACCOUNT MANAGEMENTS - GRUNDSAETZLICHE UEBERLEGUNGEN DIE
INTERNATIONALISIERUNG DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS 5 13 13 19 25 30 31 33
35 38 40 46 48 49 52 59 62 66 67 72 DIE ORGANISATORISCHE GESTALTUNG -
UMSETZUNG DIE EINBINDUNG IN EINEN MULTI-CHANNEL-VERTRIEB DER AUFBAU
EINES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT-TEAMS DIE PERSOENLICHEN VORAUSSETZUNGEN DES
ERFOLGREICHEN KEY ACCOUNT MANAGERS DIE AUSRICHTUNG DER
UNTERNEHMENSAKTIVITAETEN AUF DIE KEY ACCOUNTS DIE EMOTIONALE EINBINDUNG
DER KEY-ACCOUNT- TEAMMITGLIEDER ENTLOHNUNGSSYSTEME FUER KEY ACCOUNT
MANAGER UND DEREN TEAMS 74 82 87 95 101 108 111 II. DIE GESTALTUNG EINER
KEY-ACCOUNT-STRATEGIE _ 5. VERTRIEBSPROZESSE UND STRATEGIEBILDUNG, 6. 7.
DIE AUSRICHTUNG DER EIGENEN VERTRIEBSPROZESSE AUF DIE KEY ACCOUNTS DIE
STRATEGIEBILDUNG IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT DIE KEY-ACCOUNT-ANALYSE UND
DER KUNDENWERT DIE KEY-ACCOUNT-ANALYSE ZIELKUNDENMANAGEMENT DIE
SCHLUESSELKUNDENAUSWAHL DIE INFORMATIONSGEWINNUNG IN DER SCHLUESSELKUNDEN-
ANALYSE DER AUFBAU VON KENNZAHLENSYSTEMEN DER EINSATZ VON
WORKFLOW-SYSTEMEN ZUR OPTIMIERUNG DER KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT-PROZESSE
DIE GRUNDLAGEN EINES KEY-ACCOUNT-DURCHDRINGUNGSPLANS_ DER AUFBAU EINES
SCHLUESSELKUNDEN-BEZIEHUNGSNETZES DER KEY-ACCOUNT-BEZIEHUNGSZYKLUS VOM
LIEFERANTEN ZUM STRATEGISCHEN PARTNER DES KEY ACCOUNTS
KUNDENDURCHDRINGUNGSPLAN UND KEY-ACCOUNT-ANALYSE. SCHRITT 1: DIE
INFORMATIONSBESCHAFFUNG SCHRITT 2: DIE IST-BEURTEILUNG SCHRITT 3: DIE
STRATEGISCHEN EINZELZIELE SCHRITT 4: DAS PROJEKT- UND KUNDENSCREENING.
121 121 121 124 135 140 144 145 154 158 159 160 165 167 171 175 179 184
189 192 10 INHALTSVERZEICHNIS SCHRITT 5: DIE BESTIMMUNG POSITIVER UND
NEGATIVER INVESTITIONSENTSCHEIDUNGEN SCHRITT 6: STRATEGIEVERNETZUNG MIT
SCHLUESSELKUNDEN DIE EINBEZIEHUNG VON KEY ACCOUNTS IN DIE PRODUKT- UND
LEISTUNGSENTWICKLUNG DIE GESTALTUNG VON OPERATIVEN EINZELZIELEN:
BENCHMARKING UND KUNDENZUFRIEDENHEIT DIE KEY-ACCOUNT-ERWARTUNGEN
ERFUELLEN KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE IM VERBUND MIT BENCHMARKING 204 207
210 216 223 230 232 239 241 245 250 250 253 259 264 PROCUREMENT -
GANZHEITLICHES BESCHAFFUNGSMANAGEMENT 266 CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT (CRM) IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 269 DIE BALANCED SCORECARD
276 INFORMATIONSMANAGEMENT 278 DIE STAERKEN-SCHWAECHEN-ANALYSE BESCHWERDEN
UND REKLAMATIONEN FUER DIE KEY-ACCOUNT- ANALYSE NUTZEN DIE RICHTIGEN
ZUSATZNUTZEN UND SERVICELEISTUNGEN HERAUSFINDEN DIE WETTBEWERBSANALYSE
10. WERKZEUGE ZUR EFFEKTIVEN UNTERSTUETZUNG DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS
CATEGORY MANAGEMENT EFFICIENT CONSUMER RESPONSE (ECR). SUPPLY CHAIN
MANAGEMENT INTERNATIONALES PROFIT MANAGEMENT IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT
III. UMSETZUNG DER KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT-STRATEGIEN 11. GESPRAECHE UND
VERHANDLUNGEN MIT KEY ACCOUNTS. DIE 6 VERHANDLUNGSPHASEN DIE EMOTIONALE
VERHANDLUNGSFUEHRUNG, EINKAEUFERTRICKS UND DEREN ABWEHR DIE
GESPRAECHSVORBEREITUNG DIE DURCHFUEHRUNG VON KEY-ACCOUNT-GESPRAECHEN 281
281 281 282 287 290 297 INHALTSVERZEICHNIS 11 DIE
GESPRAECHSNACHBEARBEITUNG 313 GESPRAECHE MIT BUYING-CENTERN VON
SCHLUESSELKUNDEN 314 12. DER AUFBAU VON PARTNERING-SYSTEMEN BEI KEY
ACCOUNTS 317 AUFBAU EINES NETZWERKS BEIM KEY ACCOUNT 319 VORTEILE DES
PARTNERING FUER IHRE PERSONALPOLITIK 321 13. DIE GESTALTUNG DER
PRAESENTATIONSUNTERLAGEN UND DES KEY-ACCOUNT-PLANS 14. PREISVERHANDLUNGEN
IN SCHLUESSELKUNDEN-GESPRAECHEN_ 15. PREISPOLITIK IM EUROPAEISCHEN MARKT
IV. AUSBLICK AUF DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENT DER ZUKUNFT GLOSSAR
LITERATURVERZEICHNIS DER AUTOR 328 336 346 351 356 358 360 12
INHALTSVERZEICHNIS |
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HARTMUT H.BIESEL KEY ACCOUNT MANAGEMENT ERFOLGREICH PLANEN UND UMSETZEN
MEHRWERT-KONZEPTE FUER IHRE TOP-KUNDEN 2., UEBERARBEITETE AUFLAGE GABLER
INHALTSVERZEICHNIS VORWORT DIE EFFIZIENTE
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT-ORGANISATION 1. DIE ENTWICKLUNG DES KEY ACCOUNT
MANAGEMENTS IM MULTI-CHANNEL-VERTRIEB 2. 4. WARUM KEY ACCOUNT
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EINDIMENSIONALEN PRODUKTORIENTIERUNG ZUM PARTNERING TRENDS IM KEY
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MANAGEMENTS WANN IST EIN KUNDE EIN KEY ACCOUNT? KEY ACCOUNT MANAGEMENT
IN UNTERSCHIEDLICHEN BRANCHEN. DIE KRITERIEN FUER DIE AUSWAHL EINES
SCHLUESSELKUNDEN DIE EINFUEHRUNG EINES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS IN DAS
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DIE AUSRICHTUNG DER EIGENEN VERTRIEBSPROZESSE AUF DIE KEY ACCOUNTS DIE
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KUNDENDURCHDRINGUNGSPLAN UND KEY-ACCOUNT-ANALYSE. SCHRITT 1: DIE
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III. UMSETZUNG DER KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT-STRATEGIEN 11. GESPRAECHE UND
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