Holdings: Strategie - Umsetzung - Profit

Strategie - Umsetzung - Profit: so setzen Sie Ihre Vertriebsstrategien in der Tagespraxis um!

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Bibliographic Details
Main Authors:	Lasko, Wolf W. 1953- (Author), Busch, Peter 1967- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Wiesbaden Gabler 2007
Edition:	1. Aufl.
Subjects:	Marketingstrategie
Online Access:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	212 S. Ill. 225 mm x 153 mm
ISBN:	9783834903204 3834903205

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adam_text	WOLF W. LASKO I PETER BUSCH STRATEGIE UMSETZUNG PROFIT SO SETZEN SIE IHRE VERTRIEBSSTRATEGIEN IN DER TAGESPRAXIS UM! GABLER INHALT PROLOG 9 TEIL 1 - STRATEGIE VON DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE ZUR RESULTSTRATEGIE 14 DIE STRATEGIE BILDET DEN RAHMEN 15 DAS TRIPENDULUM - SYMBOL FUER DIE UNWAEGBARKEITEN VON STRATEGIEN 16 1 ERKENNEN SIE IHRE MOEGLICHKEITEN - MIT DER POTENZIALINE 18 2 KONZENTRIEREN SIE SICH AUF DAS WESENTLICHE: ZAR - ZEIT, AUFGABEN, RESULTATE 19 3 SCHAERFEN SIE DAS PROFIL: POINTS OF DIFFERENCE 20 4 FINDEN SIE DIE RICHTIGEN HEBEL FUER IHR BUSINESS - DIE SCHLUESSELHEBEL 21 POTENZIALINE - MARKTCHANCEN, POTENZIALE UND RENDITEN FINDEN UND EINSCHAETZEN 23 VERSCHAFFEN SIE SICH EINEN UEBERBLICK UEBER IHRE POTENZIALE - AUF EINER EINZIGEN SEITE 24 SO FINDEN SIE DIE POTENZIALE MIT DEN BESTEN RENDITEN 25 1 FUER WELCHE BRANCHEN PRODUZIEREN SIE EIGENTLICH? 26 2 WO IST DIE LUECKE? 26 3 WAS IST DRIN? 27 4 WIE H'OCH SIND IHRE ZIELE? 29 5 DIE MAGIE DER LANGEN ZUNGEN 29 6 PLAKATIV: IHR AKTUELLER STATUS UND DIE POTENZIALE 29 7 HOHER UMSATZ GLEICH HOHE RENDITE? 30 8 HOPP ODER TOPP? 30 '* 9 ERFINDEN" SIE NEUE POTENZIALE 3 2 POTENZIALE VERSCHENKEN NUR NOCH DIE ANDEREN 33 ZEIT, AUFGABEN, RESULTATE - PRIORITAETEN IM FOKUS BEHALTEN 35 DAS PROBLEM HEISST NICHT ZU WENIG ZEIT", SONDERN FALSCHE PRIORITAETEN" 36 ZAR - ZEIT, AUFGABEN, RESULTATE - HEISST: MESSBARES ZEITMANAGEMENT 38 1 WELCHES SIND IHRE ZIELE - QUANTITATIV UND QUALITATIV? 40 2 WELCHE AUFGABEN BESTIMMEN IHREN ARBEITSALLTAG? 40 3 EIN ERSTER GROBER UEBERBLICK - WAS IST ZU TUN? 40 INHALT 4 WELCHE DETAILAUFGABEN MIT WELCHEN PRIORITAETEN ERGEBEN SICH? 41 5 BENCHMARK: MESSBARE RESULTATE FESTLEGEN 43 6 LERNEN - IN WELCHEN BEREICHEN WOLLEN SIE SICH WEITERBILDEN? 43 7 DIES IST EIN VERTRAG! 44 8 . BIS ZUM NAECHSTEN MEILENSTEIN 44 IHR GEWINN: DIE PRIORITAETEN STIMMEN! 45 POINTS OF DIFFERENCE - POSITIONIERUNG UND PORTFOLIO AM MARKT AUSRICHTEN 46 POSITIONBOARD - POSITIONIERUNG IM WETTBEWERBSVERGLEICH 47 1 IHRE ERFOLGSFAKTOREN BESTIMMT DER KUNDE 50 2 WAS IST JEDER FAKTOR WERT? 50 3 KENNEN SIE AUCH DIE WIRTSCHAFTLICHEN HINTERGRUENDE? 50 4 WETTBEWERB NACH NOTEN 52 5 ABGERECHNET WIRD AM SCHLUSS: DAS RANKING 52 6 KEINE AUSREDE: DA STEHEN SIE! 53 7 ERKENNEN SIE IHRE STAERKEN GEGENUEBER DEM WETTBEWERB 53 8 STRATEGISCHE ENTSCHEIDUNG: ANGREIFEN ODER NICHT? 54 KLARER UEBERBLICK - KLARE ENTSCHEIDUNG 55 3-LEVEL-PORTFOLIO - TRANSPARENZ DURCH DIE BRILLE DES KUNDEN 56 LEVEL 1 - STRUKTURIEREN SIE IHR PORTFOLIO 59 LEVEL 2 - PACKAGES MACHEN IHR ANGEBOT GRIFFIG 60 LEVEL 3 - EINZELMODULE UEBERSICHTLICH AUFLISTEN 61 ALLE LOESUNGEN FUER DEN KUNDEN AUF EINER SEITE 62 ALLES FRISCH? - DIE KONTINUIERLICHE UEBERPRUEFUNG 64 EXKURS: DENKEN IN KLAREN BILDERN 65 SCHLUESSELHEBEL - DIE ENTSCHEIDENDEN HEBEL FINDEN 68 MOMENTS OF RESULT" - DIE ERFOLGSKRITISCHEN PUNKTE 69 1 IHRE BASIS SIND POTENZIALINE, ZAR UND DIE POINTS OF DIFFERENCE 71 2 WELCHE AEUSSEREN EINFLUESSE SETZEN GRENZEN? 71 3 ENTSCHEIDENDE HERAUSFORDERUNGEN UND AUFGABEN ABLEITEN 74 4 CLUSTERN SIE: WELCHE THEMEN GEHOEREN ZUSAMMEN? 76 5 NEUN SCHLUESSELHEBEL BEWEGEN IHR BUSINESS 78 INHALT TEIL 2 - UMSETZUNG SETZEN SIE IHRE STRATEGIE UM. SCHRITT FUER SCHRITT 82 DENKEN SIE SYSTEMISCH - HANDELN SIE GANZHEITLICH 83 AUCH DAS UNTERNEHMEN IST EIN KOMPLEXES SYSTEM 84 AUF STARKEN SCHWINGEN ZUM ERFOLG 84 DER KOPF GIBT ORIENTIERUNG 85 DER SCHWEIF STEUERT 86 TEMPO UND AUFSCHWUNG GEBEN DIE SCHWINGEN 86 CHARISMA KANN MAN LERNEN! 86 ERFOLG ENTSTEHT AUS DER KOMBINATION VON WISSEN, KOENNEN UND WOLLEN 87 SETZEN SIE IHRE SCHLUESSELHEBEL GEZIELT AN 89 JEDER SCHRITT ERGAENZT DEN ANDEREN 89 SO VERFOLGEN SIE IHRE ZIELE PLANMAESSIG 89 1 DIE HEBEL UND IHRE ANSATZPUNKTE 91 SALES RESEARCH - FINDE N SIE IHRE RENDITE-KUNDEN 91 POLITICAL POSTER - WHO IS WHO" BEIM KUNDEN? 95 CHANNEL SELLING - VIELE WEGE FUEHREN NACH ROM 100 POTENZIAL-MANAGEMENT - DAS POTENZIAL ENTSCHEIDET 102 ERFOLGSPLATTFORM - DER KUNDE IM FOKUS 107 PIPELINE - VOM INTERESSENTEN ZUM KUNDEN 110 SALES-KNOW-HOW - DAS ERFOLGREICHE KUNDENGESPRAECH 113 LEADERSHIP - DIE HOHE KUNST DES FUEHRENS 117 CHARISMA - MITTEN INS HERZ: DER CHARISMATISCHE AUFTRITT 120 2 DEFINIEREN SIE IHRE SUCCESS-SCHRITTE 124 3 SETZEN SIE KONKRETE ZIELE 126 4 DEFINIEREN SIE MESSBARE ETAPPENZIELE 126 5 BESTIMMEN SIE ROSS UND REITER 127 6 RED-TO-GREEN? - ZIEL ERREICHT? 128 7 SCHLIESSEN SIE IHREN ERFOLG AUF - MIT SYSTEM 130 INHALT TEIL 3 - PROFIT PROFIT WIRD ERST DURCH UEBERZEUGUNG UND BEGEISTERUNG MOEGLICH 134 DIE WESENTLICHEN PROFIT-FAKTOREN SIND IHRE MITARBEITER 136 UNTERNEHMERISCH DENKEN, SELBSTVERANTWORTLICH HANDELN 13 7 SELBST GESTEUERT ODER FREMD GELENKT? 138 JEDES UNTERNEHMEN HAT EINEN JANUSKOPF - DAS BILD IN DEN KOEPFEN" ENTSCHEIDET MIT 139 DIE SCHALTER IN DEN KOEPFEN 140 VERAENDERUNG BRAUCHT ZEIT 141 DAS PROJEKT *PROFIT" ODER: AUS GUTEM GRUND IST DIE ORANGE RUND 143 VERAENDERUNGEN SIND CHANCEN 145 ERKENNTNIS DER DRINGLICHKEIT UND EINE VERLOCKENDE PERSPEKTIVE FUEHREN ZU MOTIVATION 147 IN ACHT SCHRITTEN ZUM GEMEINSAMEN ERFOLG 150 SCHRITT 1: IST-SITUATION - MACHEN SIE IHREN MITARBEITERN DIE DRINGLICHKEIT ZUM HANDELN BEWUSST 150 SCHRITT 2: ZIEL - VERDEUTLICHEN SIE DIE PERSPEKTIVEN FUER IHRE MITARBEITER 166 SCHRITT 3: GROB-PLAN - FORMULIEREN SIE EINE GEMEINSAME MISSION, DIE ALLE HINDERNISSE UEBERWINDET 171 SCHRITT 4: FEINPLANUNG - MOBILISIEREN SIE DEN WILLEN ZUR VERAENDERUNG 177 SCHRITT 5: KOMPETENZ UND ANREIZ - MOTIVIEREN SIE IHRE LEISTUNGSTRAEGER 181 SCHRITT 6: INITIIEREN - HOLEN SIE IHRE TEAMS INS BOOT 188 SCHRITT 7: UMSETZEN - WECKEN SIE DIE SELBSTVERANTWORTUNG 197 SCHRITT 8: RESULTATE - MACHEN SIE DIE KONSEQUENZEN KLAR: NACH DEM ZIEL IST VOR DEM ZIEL 206 EPILOG 211 DIE AUTOREN 212 8 INHALT
adam_txt	WOLF W. LASKO I PETER BUSCH STRATEGIE UMSETZUNG PROFIT SO SETZEN SIE IHRE VERTRIEBSSTRATEGIEN IN DER TAGESPRAXIS UM! GABLER INHALT PROLOG 9 TEIL 1 - STRATEGIE VON DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE ZUR RESULTSTRATEGIE 14 DIE STRATEGIE BILDET DEN RAHMEN 15 DAS TRIPENDULUM - SYMBOL FUER DIE UNWAEGBARKEITEN VON STRATEGIEN 16 1 ERKENNEN SIE IHRE MOEGLICHKEITEN - MIT DER POTENZIALINE 18 2 KONZENTRIEREN SIE SICH AUF DAS WESENTLICHE: ZAR - ZEIT, AUFGABEN, RESULTATE 19 3 SCHAERFEN SIE DAS PROFIL: POINTS OF DIFFERENCE 20 4 FINDEN SIE DIE RICHTIGEN HEBEL FUER IHR BUSINESS - DIE SCHLUESSELHEBEL 21 POTENZIALINE - MARKTCHANCEN, POTENZIALE UND RENDITEN FINDEN UND EINSCHAETZEN 23 VERSCHAFFEN SIE SICH EINEN UEBERBLICK UEBER IHRE POTENZIALE - AUF EINER EINZIGEN SEITE 24 SO FINDEN SIE DIE POTENZIALE MIT DEN BESTEN RENDITEN 25 1 FUER WELCHE BRANCHEN PRODUZIEREN SIE EIGENTLICH? 26 2 WO IST DIE LUECKE? 26 3 WAS IST DRIN? 27 4 WIE H'OCH SIND IHRE ZIELE? 29 5 DIE MAGIE DER LANGEN ZUNGEN 29 6 PLAKATIV: IHR AKTUELLER STATUS UND DIE POTENZIALE 29 7 HOHER UMSATZ GLEICH HOHE RENDITE? 30 8 HOPP ODER TOPP? 30 '* 9 ERFINDEN" SIE NEUE POTENZIALE 3 2 POTENZIALE VERSCHENKEN NUR NOCH DIE ANDEREN 33 ZEIT, AUFGABEN, RESULTATE - PRIORITAETEN IM FOKUS BEHALTEN 35 DAS PROBLEM HEISST NICHT ZU WENIG ZEIT", SONDERN FALSCHE PRIORITAETEN" 36 ZAR - ZEIT, AUFGABEN, RESULTATE - HEISST: MESSBARES ZEITMANAGEMENT 38 1 WELCHES SIND IHRE ZIELE - QUANTITATIV UND QUALITATIV? 40 2 WELCHE AUFGABEN BESTIMMEN IHREN ARBEITSALLTAG? 40 3 EIN ERSTER GROBER UEBERBLICK - WAS IST ZU TUN? 40 INHALT 4 WELCHE DETAILAUFGABEN MIT WELCHEN PRIORITAETEN ERGEBEN SICH? 41 5 BENCHMARK: MESSBARE RESULTATE FESTLEGEN 43 6 LERNEN - IN WELCHEN BEREICHEN WOLLEN SIE SICH WEITERBILDEN? 43 7 DIES IST EIN VERTRAG! 44 8 . 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