Key-Account-Management:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Freiburg im Breisgau
Haufe
1992
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| Ausgabe: | 2., durchges. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Der Verkaufsberater
1989,4 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 52 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3448026077 |
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|---|---|
| adam_text | 5
Inhaltsverzeichnis Seite
Vorwort 3
1 Die Situation 7
2 Wann ist Key Account Management grundsätzlich
sinnvoll? 8
3 Wie kam es zum Key Account Management? 9
4 Wie wirkte sich die veränderte
Handelslandschaft auf den klassischen Vertrieb der
Industrie aus? 13
5 »Trade Marketing«
die Brücke zwischen Industrie und Handel 15
6 Der »Verkäufer« als Berater und Partner des Handels 17
7 »Key Accounts« festlegen w
8 Verdrängt oder ergänzt der Key Account Manager das
Produktmanagement? 1
9 Der Key Account Manager als Stratege 26
10 Welche Aufgaben hat der Key Account Manager?
(praktisches Beispiel: Stellenbeschreibung und ergänzende
Bemerkungen zur Stellenbeschreibung) 7
11 Erhält der Key Account Manager ein Budget? ^
6
12 Wie wird der Key Account Manager entlohnt? 37
13 Wie setzt der Key Account Manager seine Konzepte
um? 38
14 Voraussetzungen für erfolgreiches Key Account
Management: Die Organisation 39
14.1 Die klassische Verkaufsorganisation 39
14.2 Die Einführung zusätzlicher Key Account Manager 40
14.3 Vor und Nachteile der verschiedenen Verkaufsorganisationen . 43
14.4 Die teamorientierte Matrixorganisation 45
14.5 Welche Organisationsform ist die richtige? 47
15 Schlußgedanken 49
Stichwortverzeichnis 50
|
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