Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2006
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft : Business-to-Business-Marketing
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIX, 238 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3835004972 9783835004979 |
Internformat
MARC
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Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804135716470390784 |
|---|---|
| adam_text | JOERG BRINKMANN BUYING CENTER-ANALYSE AUF DER BASIS VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN MIT EINEM GELEITWORT VON PROF. DR. MARKUS VOETH
DEUTSCHER UNIVERSITAETS-VERLAG INHALTSVERZEICHNIS IX INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS IX ABBILDUNGSVERZEICHNIS XV TABELLENVERZEICHNIS XVII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XIX 1 EINLEITUNG 1 1.1 PROBLEMSTELLUNG UND
ZIELSETZUNG DER ARBEIT 1 1.2 AUFBAU DER ARBEIT 4 2 MULTIPERSONALE
KAUFENTSCHEIDUNGEN AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 7 2.1 DIE AM
ORGANISATIONALEN BESCHAFFUNGSPROZESS BETEILIGTEN PERSONEN: DAS BUYING
CENTER 7 2.2 GRUPPENENTSCHEIDUNGEN ALS ZENTRALER ANALYSEGEGENSTAND DER
MULTIPERSONALEN KAUFVERHALTENSFORSCHUNG 10 2.2.1 PROZESS- ODER
ERGEBNISBEZOGENE ANALYSE VON GRUPPENENTSCHEIDUNGEN 10 2.2.2
ERGEBNISBEZOGENE ERKLAERUNGSMODELLE MULTIPERSONALER KAUFENTSCHEIDUNGEN 14
2.2.2.1 DAS ERKLAERUNGSMODELL VON CHOFFRAY/LILIEN 15 2.2.2.2 DAS
ERKLAERUNGSMODELL VON CORFMAN/LEHMANN 17 2.2.3 PRAEFERENZEN UND
EINFLUSSWERTE ALS ZENTRALE DETERMINANTEN ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 18 2.2.3.1 INDIVIDUELLE PRAEFERENZEN ALS EINE DER
DETERMINANTEN ZUR ANALYSE VON BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 20 2.2.3.2
EINFLUSS ALS WEITERE DETERMINANTE ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 22 2.2.3.2.1 MACHT ALS GRUNDLAGE ZUR AUSUEBUNG VON
EINFLUSS 22 2.2.3.2.2 GRUNDLAGEN VON MACHT ZUR AUSUEBUNG VON EINFLUSS 24
2.2.4 GRUPPENPRAEFERENZEN ALS MESSGROESSE ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 28 X INHALTSVERZEICHNIS 3 ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN UND DAS DAMIT VERBUNDENE DATENGENERIERUNGSPROBLEM
31 3.1 ANSAETZE ZUR MESSUNG VON GRUPPENPRAEFERENZEN 31 3.1.1 ISOLIERTE
PRAEFERENZ-EINFLUSS-MESSUNG 32 3.1.1.1 ANSAETZE ZUR PRAEFERENZMESSUNG 32
3.1.1.1.1 DAS SELF-EXPLICATED-VERFAHREN ALS VERTRETER DER
KOMPOSITIONEILEN NUTZENMESSUNG 33 3.1.1.1.2 DIE CONJOINT-ANALYSE ALS
VERTRETERIN DER DEKOMPOSITIONELLEN NUTZENMESSUNG 34 3.1.1.2 ANSAETZE ZUR
EINFLUSSMESSUNG 41 3.1.2 INTEGRIERTE PRAEFERENZ-EINFLUSS-MESSUNG 46
3.1.2.1 GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS MERKMALSERWEITERTER
CONJOINT-ANALYSE 46 3.1.2.2 GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS AUFEINANDER
AUFBAUENDER CONJOINT- UND KAUSALANALYSE 47 3.1.2.3
GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS HIERARCHISCHER CONJOINT-ANALYSE (HICA)
48 3.1.2.4 GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS MEHRSTUFIGER LIMIT
CONJOINT-ANALYSE (MELIMCA) 51 3.2 AUSWAHL GEEIGNETER ANSAETZE ZUR MESSUNG
VON GRUPPENPRAEFERENZEN: EIN METHODENVERGLEICH 54 3.3 MIT DER ABFRAGE VON
PRAEFERENZ- UND EINFLUSSINFORMATIONEN VERBUNDENE
DATENGENERIERUNGSPROBLEME 60 3.3.1 ALLGEMEINE DATENGENERIERUNGSPROBLEME
BEI DER ABFRAGE VON PRAEFERENZ- UND EINFLUSSINFORMATIONEN 60 3.3.2
SPEZIELLE DATENGENERIERUNGSPROBLEME BEI DER ABFRAGE VON
EINFLUSSINFORMATIONEN 65 3.4 DIE BEFRAGUNG DES VERTRIEBS ALS INTERNEN
EXPERTEN: EIN MOEGLICHER LOESUNGSANSATZ 69 4 DER VERTRIEB ALS INTERNER
EXPERTE ZUR ANALYSE VON BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 77 4.1
IDENTIFIKATION VON POTENZIELLEN INFORMATIONSTRAEGERN IM VERTRIEB 77 4.1.1
DER PERSOENLICHE VERKAUF ALS BASIS FUER KUNDENINFORMATIONEN 77 4.1.2 DIE
MITARBEITER DES VERTRIEBSBEREICHS ALS POTENZIELLE INFORMATIONSTRAEGER 81
4.1.2.1 MITARBEITER DER VERTRIEBSLEITUNG 82 4.1.2.2 MITARBEITER IM
AUSSENDIENST 84 4.1.2.3 MITARBEITER IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 85 4.1.2.4
MITARBEITER IM INNENDIENST 86 INHALTSVERZEICHNIS XI 4.1.2.5 MITARBEITER
IM KUNDENDIENST 87 4.1.3 ABSCHLIESSENDE BEWERTUNG DER POTENZIELLEN
INFORMATIONSTRAEGER IM VERTRIEB 88 4.2 ALLGEMEINE ANWENDUNGSBEREICHE UND
EMPIRISCHE ERGEBNISSE EINZELNER ANWENDUNGEN VON VERTRIEBSINFORMATIONEN
90 4.2.1 ALLGEMEINE ANWENDUNGSBEREICHE VON VERTRIEBSINFORMATIONEN 90
4.2.2 EMPIRISCHE ERGEBNISSE EINZELNER ANWENDUNGEN VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN 94 4.2.2.1 ERGEBNISSE ZUR UNAUFGEFORDERTEN
BEREITSTELLUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN 95 4.2.2.2 ERGEBNISSE ZUR
BEREITSTELLUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN DURCH KONTAKT- BZW.
BESUCHSBERICHTE 97 4.2.2.3 ERGEBNISSE ZUR BEREITSTELLUNG VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN DURCH SYSTEME DES INFORMIERTEN VERTRIEBS:
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 98 4.2.2.4 ERGEBNISSE ZUR
BEREITSTELLUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN DURCH BEFRAGUNGEN 101 4.2.3
BEURTEILUNG DER ANWENDUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN ZUR ANALYSE VON
BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 104 4.3 ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN AUF BASIS VON VERTRIEBSINFORMATIONEN: EIN
PRINZIPAL-AGENTEN-PROBLEM 106 4.3.1 DIE PRINZIPAL-AGENTEN-THEORIE ALS
GEEIGNETER ANALYSERAHMEN 106 4.3.2 GRUNDLAGEN DER
PRINZIPAL-AGENTEN-THEORIE 109 4.3.3 DAS PRINZIPAL-AGENTEN-PROBLEM BEI
DER ABFRAGE VON BUYING CENTER-RELEVANTEN INFORMATIONEN IM VERTRIEB 113
4.3.3.1 CHARAKTERISIERUNG EINER PRINZIPAL-AGENTEN-BEZIEHUNG ZWISCHEN
ENTSCHEIDER UND VERTRIEBSMITARBEITER 113 4.3.3.2 NUTZENFUNKTIONEN VON
ENTSCHEIDER UND VERTRIEBSMITARBEITER 114 4.3.3.2.1 DIE NUTZENFUNKTION
DES ENTSCHEIDERS 114 4.3.3.2.2 DIE NUTZENFUNKTION DES
VERTRIEBSMITARBEITERS 116 4.3.3.3 ENTSCHEIDERSEITIG ZU BERUECKSICHTIGENDE
VERHALTENSUNSICHERHEITEN EINER INFORMATIONSBEREITSTELLUNG DURCH DEN
VERTRIEB 120 4.3.4 GESTALTUNGSOPTIONEN EINER VERTRIEBSGESTUETZTEN ANALYSE
VON BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 123 4.3.5 ABLEITUNG VON HYPOTHESEN AUF
BASIS AGENTURTHEORETISCHER UEBERLEGUNGEN 125 4.3.5.1 HYPOTHESEN ZUR ART
DES EINGESETZTEN MARKTFORSCHUNGSVERFAHRENS 125 4.3.5.2 HYPOTHESE ZUR ART
DER ABGEFRAGTEN INFORMATIONEN 128 XII INHALTSVERZEICHNIS 4.3.5.3
HYPOTHESEN ZUR ART DER BEFRAGTEN VERTRIEBSMITARBEITER 131 4.3.6 DAS
HYPOTHESENSET IM UEBERBLICK 134 5 EMPIRISCHER TEST ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN AUF BASIS VON VERTRIEBSINFORMATIONEN 135 5.1
ZIELSETZUNG UND ANFORDERUNGEN AN DEN EMPIRISCHEN TEST 135 5.2
KONZEPTIONELLE VORUEBERLEGUNGEN FUER EINEN EMPIRISCHEN TEST 136 5.2.1
FESTLEGUNG DER ZU ERHEBENDEN UNTERSUCHUNGSGROESSEN 136 5.2.2 AUSWAHL
GEEIGNETER VALIDITAETSMASSE ZUR BEURTEILUNG DER PROGNOSEGUETE 137 5.2.3
AUSWAHL EINES GEEIGNETEN UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDS 144 5.2.4 DAS
BEFRAGUNGSKONZEPT 150 5.2.4.1 KONZEPTION DER VERTRIEBSBEFRAGUNG 151
5.2.4.2 KONZEPTION DER KUNDENBEFRAGUNG 158 5.2.4.3
BEFRAGUNGSORGANISATION: INTEGRATION VON VERTRIEBS- UND KUNDENBEFRAGUNG
ZU EINER GESAMTBEFRAGUNG 161 5.2.5 DIE DATENBASIS 162 5.3 EMPIRISCHE
BEFUNDE 165 5.3.1 DIE STRUKTUR DER BUYING CENTER 165 5.3.2 PRAEFERENZ-
UND EINFLUSSINFORMATIONEN - EINE GRUNDLEGENDE DATENAUSWERTUNG 167 5.3.3
HYPOTHESENTEST ZUR BEREITSTELLUNG VON PRAEFERENZ- UND
EINFLUSSINFORMATIONEN DURCH DEN VERTRIEB 172 5.3.3.1 PRUEFUNG DER
HYPOTHESEN 172 5.3.3.1.1 PRUEFUNG DER HYPOTHESEN ZUR ART DES EINGESETZTEN
MARKTFORSCHUNGSVERFAHRENS 172 5.3.3.1.2 PRUEFUNG DER HYPOTHESE ZUR ART
DER ABGEFRAGTEN INFORMATIONEN 179 5.3.3.1.3 PRUEFUNG DER HYPOTHESEN ZUR
ART DER BEFRAGTEN VERTRIEBSMITARBEITER 180 5.3.3.2 ERGEBNISSE DES
HYPOTHESENTESTS IM UEBERBLICK 186 5.3.4 ZUR GENERELLEN EIGNUNG EINER
ANALYSE VON BUYING CENTER- ENTSCHEIDUNGEN AUF BASIS VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN 189 5.3.4.1 ERGEBNISSE AUS DEM VERGLEICH VON
KUNDEN- UND VERTRIEBSBEFRAGUNG 189 5.3.4.2 INTERPRETATION DER
ERGEBNISSE: UEBERLEGUNGEN ZUR MOEGLICHEN UEBERLEGENHEIT VON
VERTRIEBSBEFRAGUNGEN 191 5.4 LIMITATIONEN DER EMPIRISCHEN STUDIE UND
ASPEKTE FUER DIE WEITERE EMPIRISCHE ARBEIT 194 INHALTSVERZEICHNIS XIII 6
SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 197 ANHANG 1: DER VERTRIEBSFRAGEBOGEN
205 ANHANG 2: DER KUNDENFRAGEBOGEN 215 LITERATUR- UND QUELLENVERZEICHNIS
221
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| adam_txt |
JOERG BRINKMANN BUYING CENTER-ANALYSE AUF DER BASIS VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN MIT EINEM GELEITWORT VON PROF. DR. MARKUS VOETH
DEUTSCHER UNIVERSITAETS-VERLAG INHALTSVERZEICHNIS IX INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS IX ABBILDUNGSVERZEICHNIS XV TABELLENVERZEICHNIS XVII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XIX 1 EINLEITUNG 1 1.1 PROBLEMSTELLUNG UND
ZIELSETZUNG DER ARBEIT 1 1.2 AUFBAU DER ARBEIT 4 2 MULTIPERSONALE
KAUFENTSCHEIDUNGEN AUF INDUSTRIEGUETERMAERKTEN 7 2.1 DIE AM
ORGANISATIONALEN BESCHAFFUNGSPROZESS BETEILIGTEN PERSONEN: DAS BUYING
CENTER 7 2.2 GRUPPENENTSCHEIDUNGEN ALS ZENTRALER ANALYSEGEGENSTAND DER
MULTIPERSONALEN KAUFVERHALTENSFORSCHUNG 10 2.2.1 PROZESS- ODER
ERGEBNISBEZOGENE ANALYSE VON GRUPPENENTSCHEIDUNGEN 10 2.2.2
ERGEBNISBEZOGENE ERKLAERUNGSMODELLE MULTIPERSONALER KAUFENTSCHEIDUNGEN 14
2.2.2.1 DAS ERKLAERUNGSMODELL VON CHOFFRAY/LILIEN 15 2.2.2.2 DAS
ERKLAERUNGSMODELL VON CORFMAN/LEHMANN 17 2.2.3 PRAEFERENZEN UND
EINFLUSSWERTE ALS ZENTRALE DETERMINANTEN ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 18 2.2.3.1 INDIVIDUELLE PRAEFERENZEN ALS EINE DER
DETERMINANTEN ZUR ANALYSE VON BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 20 2.2.3.2
EINFLUSS ALS WEITERE DETERMINANTE ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 22 2.2.3.2.1 MACHT ALS GRUNDLAGE ZUR AUSUEBUNG VON
EINFLUSS 22 2.2.3.2.2 GRUNDLAGEN VON MACHT ZUR AUSUEBUNG VON EINFLUSS 24
2.2.4 GRUPPENPRAEFERENZEN ALS MESSGROESSE ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 28 X INHALTSVERZEICHNIS 3 ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN UND DAS DAMIT VERBUNDENE DATENGENERIERUNGSPROBLEM
31 3.1 ANSAETZE ZUR MESSUNG VON GRUPPENPRAEFERENZEN 31 3.1.1 ISOLIERTE
PRAEFERENZ-EINFLUSS-MESSUNG 32 3.1.1.1 ANSAETZE ZUR PRAEFERENZMESSUNG 32
3.1.1.1.1 DAS SELF-EXPLICATED-VERFAHREN ALS VERTRETER DER
KOMPOSITIONEILEN NUTZENMESSUNG 33 3.1.1.1.2 DIE CONJOINT-ANALYSE ALS
VERTRETERIN DER DEKOMPOSITIONELLEN NUTZENMESSUNG 34 3.1.1.2 ANSAETZE ZUR
EINFLUSSMESSUNG 41 3.1.2 INTEGRIERTE PRAEFERENZ-EINFLUSS-MESSUNG 46
3.1.2.1 GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS MERKMALSERWEITERTER
CONJOINT-ANALYSE 46 3.1.2.2 GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS AUFEINANDER
AUFBAUENDER CONJOINT- UND KAUSALANALYSE 47 3.1.2.3
GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS HIERARCHISCHER CONJOINT-ANALYSE (HICA)
48 3.1.2.4 GRUPPENPRAEFERENZMESSUNG MITTELS MEHRSTUFIGER LIMIT
CONJOINT-ANALYSE (MELIMCA) 51 3.2 AUSWAHL GEEIGNETER ANSAETZE ZUR MESSUNG
VON GRUPPENPRAEFERENZEN: EIN METHODENVERGLEICH 54 3.3 MIT DER ABFRAGE VON
PRAEFERENZ- UND EINFLUSSINFORMATIONEN VERBUNDENE
DATENGENERIERUNGSPROBLEME 60 3.3.1 ALLGEMEINE DATENGENERIERUNGSPROBLEME
BEI DER ABFRAGE VON PRAEFERENZ- UND EINFLUSSINFORMATIONEN 60 3.3.2
SPEZIELLE DATENGENERIERUNGSPROBLEME BEI DER ABFRAGE VON
EINFLUSSINFORMATIONEN 65 3.4 DIE BEFRAGUNG DES VERTRIEBS ALS INTERNEN
EXPERTEN: EIN MOEGLICHER LOESUNGSANSATZ 69 4 DER VERTRIEB ALS INTERNER
EXPERTE ZUR ANALYSE VON BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 77 4.1
IDENTIFIKATION VON POTENZIELLEN INFORMATIONSTRAEGERN IM VERTRIEB 77 4.1.1
DER PERSOENLICHE VERKAUF ALS BASIS FUER KUNDENINFORMATIONEN 77 4.1.2 DIE
MITARBEITER DES VERTRIEBSBEREICHS ALS POTENZIELLE INFORMATIONSTRAEGER 81
4.1.2.1 MITARBEITER DER VERTRIEBSLEITUNG 82 4.1.2.2 MITARBEITER IM
AUSSENDIENST 84 4.1.2.3 MITARBEITER IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 85 4.1.2.4
MITARBEITER IM INNENDIENST 86 INHALTSVERZEICHNIS XI 4.1.2.5 MITARBEITER
IM KUNDENDIENST 87 4.1.3 ABSCHLIESSENDE BEWERTUNG DER POTENZIELLEN
INFORMATIONSTRAEGER IM VERTRIEB 88 4.2 ALLGEMEINE ANWENDUNGSBEREICHE UND
EMPIRISCHE ERGEBNISSE EINZELNER ANWENDUNGEN VON VERTRIEBSINFORMATIONEN
90 4.2.1 ALLGEMEINE ANWENDUNGSBEREICHE VON VERTRIEBSINFORMATIONEN 90
4.2.2 EMPIRISCHE ERGEBNISSE EINZELNER ANWENDUNGEN VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN 94 4.2.2.1 ERGEBNISSE ZUR UNAUFGEFORDERTEN
BEREITSTELLUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN 95 4.2.2.2 ERGEBNISSE ZUR
BEREITSTELLUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN DURCH KONTAKT- BZW.
BESUCHSBERICHTE 97 4.2.2.3 ERGEBNISSE ZUR BEREITSTELLUNG VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN DURCH SYSTEME DES INFORMIERTEN VERTRIEBS:
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 98 4.2.2.4 ERGEBNISSE ZUR
BEREITSTELLUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN DURCH BEFRAGUNGEN 101 4.2.3
BEURTEILUNG DER ANWENDUNG VON VERTRIEBSINFORMATIONEN ZUR ANALYSE VON
BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 104 4.3 ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN AUF BASIS VON VERTRIEBSINFORMATIONEN: EIN
PRINZIPAL-AGENTEN-PROBLEM 106 4.3.1 DIE PRINZIPAL-AGENTEN-THEORIE ALS
GEEIGNETER ANALYSERAHMEN 106 4.3.2 GRUNDLAGEN DER
PRINZIPAL-AGENTEN-THEORIE 109 4.3.3 DAS PRINZIPAL-AGENTEN-PROBLEM BEI
DER ABFRAGE VON BUYING CENTER-RELEVANTEN INFORMATIONEN IM VERTRIEB 113
4.3.3.1 CHARAKTERISIERUNG EINER PRINZIPAL-AGENTEN-BEZIEHUNG ZWISCHEN
ENTSCHEIDER UND VERTRIEBSMITARBEITER 113 4.3.3.2 NUTZENFUNKTIONEN VON
ENTSCHEIDER UND VERTRIEBSMITARBEITER 114 4.3.3.2.1 DIE NUTZENFUNKTION
DES ENTSCHEIDERS 114 4.3.3.2.2 DIE NUTZENFUNKTION DES
VERTRIEBSMITARBEITERS 116 4.3.3.3 ENTSCHEIDERSEITIG ZU BERUECKSICHTIGENDE
VERHALTENSUNSICHERHEITEN EINER INFORMATIONSBEREITSTELLUNG DURCH DEN
VERTRIEB 120 4.3.4 GESTALTUNGSOPTIONEN EINER VERTRIEBSGESTUETZTEN ANALYSE
VON BUYING CENTER-ENTSCHEIDUNGEN 123 4.3.5 ABLEITUNG VON HYPOTHESEN AUF
BASIS AGENTURTHEORETISCHER UEBERLEGUNGEN 125 4.3.5.1 HYPOTHESEN ZUR ART
DES EINGESETZTEN MARKTFORSCHUNGSVERFAHRENS 125 4.3.5.2 HYPOTHESE ZUR ART
DER ABGEFRAGTEN INFORMATIONEN 128 XII INHALTSVERZEICHNIS 4.3.5.3
HYPOTHESEN ZUR ART DER BEFRAGTEN VERTRIEBSMITARBEITER 131 4.3.6 DAS
HYPOTHESENSET IM UEBERBLICK 134 5 EMPIRISCHER TEST ZUR ANALYSE VON BUYING
CENTER-ENTSCHEIDUNGEN AUF BASIS VON VERTRIEBSINFORMATIONEN 135 5.1
ZIELSETZUNG UND ANFORDERUNGEN AN DEN EMPIRISCHEN TEST 135 5.2
KONZEPTIONELLE VORUEBERLEGUNGEN FUER EINEN EMPIRISCHEN TEST 136 5.2.1
FESTLEGUNG DER ZU ERHEBENDEN UNTERSUCHUNGSGROESSEN 136 5.2.2 AUSWAHL
GEEIGNETER VALIDITAETSMASSE ZUR BEURTEILUNG DER PROGNOSEGUETE 137 5.2.3
AUSWAHL EINES GEEIGNETEN UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDS 144 5.2.4 DAS
BEFRAGUNGSKONZEPT 150 5.2.4.1 KONZEPTION DER VERTRIEBSBEFRAGUNG 151
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BEFRAGUNGSORGANISATION: INTEGRATION VON VERTRIEBS- UND KUNDENBEFRAGUNG
ZU EINER GESAMTBEFRAGUNG 161 5.2.5 DIE DATENBASIS 162 5.3 EMPIRISCHE
BEFUNDE 165 5.3.1 DIE STRUKTUR DER BUYING CENTER 165 5.3.2 PRAEFERENZ-
UND EINFLUSSINFORMATIONEN - EINE GRUNDLEGENDE DATENAUSWERTUNG 167 5.3.3
HYPOTHESENTEST ZUR BEREITSTELLUNG VON PRAEFERENZ- UND
EINFLUSSINFORMATIONEN DURCH DEN VERTRIEB 172 5.3.3.1 PRUEFUNG DER
HYPOTHESEN 172 5.3.3.1.1 PRUEFUNG DER HYPOTHESEN ZUR ART DES EINGESETZTEN
MARKTFORSCHUNGSVERFAHRENS 172 5.3.3.1.2 PRUEFUNG DER HYPOTHESE ZUR ART
DER ABGEFRAGTEN INFORMATIONEN 179 5.3.3.1.3 PRUEFUNG DER HYPOTHESEN ZUR
ART DER BEFRAGTEN VERTRIEBSMITARBEITER 180 5.3.3.2 ERGEBNISSE DES
HYPOTHESENTESTS IM UEBERBLICK 186 5.3.4 ZUR GENERELLEN EIGNUNG EINER
ANALYSE VON BUYING CENTER- ENTSCHEIDUNGEN AUF BASIS VON
VERTRIEBSINFORMATIONEN 189 5.3.4.1 ERGEBNISSE AUS DEM VERGLEICH VON
KUNDEN- UND VERTRIEBSBEFRAGUNG 189 5.3.4.2 INTERPRETATION DER
ERGEBNISSE: UEBERLEGUNGEN ZUR MOEGLICHEN UEBERLEGENHEIT VON
VERTRIEBSBEFRAGUNGEN 191 5.4 LIMITATIONEN DER EMPIRISCHEN STUDIE UND
ASPEKTE FUER DIE WEITERE EMPIRISCHE ARBEIT 194 INHALTSVERZEICHNIS XIII 6
SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 197 ANHANG 1: DER VERTRIEBSFRAGEBOGEN
205 ANHANG 2: DER KUNDENFRAGEBOGEN 215 LITERATUR- UND QUELLENVERZEICHNIS
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