Verfügbarkeit: Die geheimen Spielregeln im Verkauf

Die geheimen Spielregeln im Verkauf: wissen, wie der Kunde tickt

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Eicher, Hans 1952- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Frankfurt am Main [u.a.] Campus 2006
Schlagworte:	Kundenorientierung Verkaufstechnik
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	224 S. graph. Darst.
ISBN:	3593379074 9783593379074

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adam_text	INHALT EINLEITUNG: JEDER VERKAUFT 10 TEIM DIE NEUE AUSGANGSLAGE: ERNST, ABER NICHT HOFFNUNGSLOS 13 1. WAS KUNDEN SCHWIERIGER MACHT 15 DREI TRENDS VERAENDERN DIE KAUFLANDSCHAFT 16 CHANCEN UND RISIKEN DER TRENDS 17 2. DER RUINOESE GOETZENDIENST 24 DER KUNDE IST KOENIG - EIN VERHAENGNISVOLLES CREDO 24 ERWARTUNGEN NICHT BEDINGUNGSLOS ERFUELLEN 27 KUNDENZUFRIEDENHEIT MUSS NICHT TEUER SEIN 31 TEIL 2 PSYCHOLOGIE IM VERKAUF: WIE MENSCHEN TICKEN 35 3. MENSCHEN RICHTIG ENTSCHLUESSELN 37 6,5 MILLIARDEN TYPEN 37 DREI FAKTOREN, DIE DAS VERHALTEN STEUERN 39 EXKURS: PROFILING - DAS VERHALTEN KANN NIEMALS LUEGEN 41 KUNDENPROFILING: WAS SICH VON PROFILERN LERNEN LAESST 44 INHALT I 7 FUENF EINSCHAETZUNGSFALLEN 49 AUCH SIE WERDEN EINGESCHAETZT 56 RECHTHABERISCHE, ARROGANTE UND UNBERECHENBARE KUNDEN 57 DAS FENSTER DER MENSCHENKENNTNIS 65 4. MOTIVE ALS GEHEIME KAUFDIRIGENTEN 68 BEDUERFNISSE: DIE ANTRIEBSQUEHE FUER DEN KAUF 68 WIE MOTIVE ENTSTEHEN UND WIRKEN 72 MOTIVE ERKENNEN HEISST BESSER VERKAUFEN 77 DAS WISSEN UEBER DIE MOTIVE RICHTIG NUTZEN 81 5. GEFUEHL SCHLAEGT VERSTAND 86 OHNE GEFUEHLE WAERE DIE KONSUMWELT GRAU 86 WIE EMOTIONEN WIRKEN 88 DIE PROGRAMME DES REPTILIENHIRNS BEACHTEN 93 EMOTIONEN ALS MATCHMAKER IM VERKAUF 98 WIE RATIONAL ENTSCHEIDEN WIR EIGENTLICH? 103 TEIL 3 DIE GEHEIMEN SPIELREGELN IM VERKAUF ANWENDEN 113 6. VOM DURCHSCHNITT ABWEICHEN 115 DIE GESICHTER DER DURCHSCHNITTLICHKEIT 115 DIE PERSOENLICHKEIT ZAEHLT 116 AUFGEKLAERTE UND HERKOEMMLICHE EGOISTEN 119 NICHT IN DIE GEDAECHTNISLUECKE DES KUNDEN FALLEN 121 WARUM MAN AUS DER ROLLE FALLEN MUSS 123 7. NUETZLICHE ANNAHMEN TREFFEN 127 EIN RUNDGANG IM GEHIRN 127 WIE STELLT MAN DIE EINSTELLUNG RICHTIG EIN? 133 HERR IM EIGENEN KOPF BLEIBEN 136 8 I DIE GEHEIMEN SPIELREGELN IM VERKAUF 8. VERTRAUEN GEWINNEN 146 BEI WEM KAUFEN SIE EINEN GEBRAUCHTWAGEN? 146 VERTRAUEN UND MISSTRAUEN IM VERKAUF 148 WODURCH VERTRAUEN BEIM ERSTKONTAKT ENTSTEHT 150 WIE VERTRAUEN GEFESTIGT WIRD 160 9. EINFACH UND KLAR UEBERZEUGEN 164 WIRKSAME KOMMUNIKATION IST GEHIRNGERECHT 164 DIE MACHT DER FRAGE 167 NUR DIE STAERKSTEN ARGUMENTE ZAEHLEN 174 DER VERKAUFSABSCHLUSS UND SEINE TUECKEN 184 10.WEGE AUS DER RABATTFALLE 194 NICHT UM JEDEN PREIS VERKAUFEN 194 KEIN VERKAUFSPINOCCHIO SEIN 198 RABATTFORDERUNGEN REDUZIEREN 201 ARGUMENTIEREN, NICHT RECHTFERTIGEN 212 WIRKSAME MITTEL GEGEN RABATTITIS 214 ANMERKUNGEN 219 LITERATUR 221 REGISTER 222 INHALT I 9
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