Erfolgsfaktoren von Banken im Firmenkundengeschäft: empirische Analyse und konzeptionelle Anwendung
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2006
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXIV, 348 S. graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 3835003194 |
Internformat
MARC
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Datensatz im Suchindex
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsübersicht IX
Inhaltsübersicht
Geleitwort V
Vorwort VII
Inhaltsübersicht IX
Inhaltsverzeichnis XI
Abbildungsverzeichnis XVII
Tabellenverzeichnis XIX
Abkürzungsverzeichnis XXI
1 Einleitung 1
2 Begriffsbestimmungen und konzeptionelle Grundlagen 17
3 Stand der Forschung 59
4 Entwicklung eines eigenen Ansatzes der Erfolgsfaktorenforschung bei
Banken im Geschäft mit mittelständischen Firmenkunden 81
5 Konzeption, Durchführung und Ergebnisse der Untersuchung 195
6 Einsatz kritischer Erfolgsfaktoren in der strategischen Planung auf
Geschäftsfeldebene 253
7 Zusammenfassung und Ausblick 291
Literaturverzeichnis 297
Anhang 329
Inhaltsverzeichnis XI
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort V
Vorwort VII
Inhaltsübersicht IX
Inhaltsverzeichnis XI
Abbildungsverzeichnis XVII
Tabellenverzeichnis XIX
Abkürzungsverzeichnis XXI
1 Einleitung 1
1.1 Ausgangslage und Problemstellung 1
1.2 Zielsetzung 5
1.3 Forschungsmethodik und Untersuchungsansatz 7
1.4 Aufbau der Arbeit 13
2 Begriffsbestimmungen und konzeptionelle Grundlagen 17
2.1 Spezifizierung des Untersuchungsobjekts „mittelständisches
Firmenkundengeschäft 17
2.1.1 Abgrenzung des Betrachtungsobjekts „Strategisches Geschäftsfeld 17
2.1.2 Abgrenzung der untersuchungsrelevanten Kundengruppe 21
2.2 Abgrenzung der untersuchungsrelevanten Bankengruppen 23
2.2.1 Sparkassen-Finanzgruppe 24
2.2.2 Genossenschaftliche Bankengruppe 25
2.3 Erfolgsfaktoren als Erkenntnisobjekt 26
2.3.1 Begriffsabgrenzung 26
2.3.2 Ansätze der Strukturierung von Erfolgsfaktoren 30
2.3.3 Wirkungszusammenhang zwischen Erfolgsfaktoren,
Erfolgspotenzialen und dem Erfolg 32
2.4 Erfolg als zentrales und differenzierendes Kriterium 37
2.4.1 Konzeptualisierung des Erfolgs 37
2.4.1.1 Grundlegende Ansätze der Erfolgsmessung 37
2.4.1.2 Ableitung und Konkretisierung des Erfolgskonstrukts 40
2.4.1.2.1 Konkretisierung des ökonomischen Erfolgs und Festlegung von
Teilerfolgsmaßen 42
2.4.1.2.2 Konkretisierung des außerökonomischen Erfolgs und Festlegung
von Teilerfolgsmaßen 45
2.4.2 Operationalisierung des Erfolgs 47
XII Inhaltsverzeichnis
2.4.2.1 Ableitung von Messgrößen des ökonomischen Erfolgs 48
2.4.2.2 Ableitung von Messgrößen des außerökonomischen Erfolgs 52
2.4.2.3 Konstruktion des Gesamterfolgsmaßes 54
2.5 Zusammenfassung des Kapitels 56
3 Stand der Forschung 59
3.1 Allgemeiner Überblick über die Forschungsrichtung 59
3.1.1 Grundlagen und Ziele 59
3.1.2 Historie und Teilgebiete 59
3.2 Stand der Erfolgsfaktorenforschung im Bankbereich 61
3.2.1 Übersicht bankspezifischer Erfolgsfaktorenstudien 63
3.2.2 Generelle Problemfelder in der empirischen Erfolgsfaktorenforschung
und Abgleich mit der Bestandsaufnahme bankspezifischer Studien 73
3.2.3 Einordnung der eigenen Untersuchung in die bestehende
Studienlandschaft 77
3.3 Zusammenfassung des Kapitels 79
4 Entwicklung eines eigenen Ansatzes der Erfolgsfaktorenforschung bei
Banken im Geschäft mit mittelständischen Firmenkunden 81
4.1 Konzeption eines allgemeinen Bezugsrahmens 81
4.1.1 Marktorientierter Ansatz zur Abbildung der geschäftsfeldexternen
Sichtweise 87
4.1.1.1 Grundlagen und Zielsetzung des marktorientierten Ansatzes 88
4.1.1.2 Branchenstrukturanalyse nach PORTER als Basis der Ableitung
geschäftsfeldexterner Erfolgsfaktoren 88
4.1.2 Ressourcenorientierter Ansatz zur Abbildung der geschäftsfeldinternen
Sichtweise 93
4.1.2.1 Grundlagen und Zielsetzung des ressourcenorientierten Ansatzes 93
4.1.2.2 Analyse der Geschäftsfeldstruktur auf Basis des Resource-based
View zur Ableitung interner Erfolgsfaktoren und -indikatoren 99
4.1.3 Strategische Sichtweise - Strategien 103
4.1.3.1 Grundlagen und Zielsetzung 103
4.1.3.2 Darstellung untersuchungsrelevanter Strategieoptionen zur
Ableitung von Erfolgsfaktoren 105
4.2 Konkretisierung der Erfolgsfaktoren durch Ableitung von
Erfolgsindikatoren und Diskussion auf vermutete Erfolgswirkung 109
4.2.1 Konkretisierung der geschäftsfeldexternen Erfolgsfaktoren 110
4.2.1.1 Konkretisierung des Erfolgspotenzialbereichs
„Wettbewerbssituation als zentrales Element des Marktumfelds 110
4.2.1.1.1 Erfolgsindikator „Konkurrenzsituation 113
4.2.1.1.2 Erfolgsindikator „Relative räumliche Präsenz 115
Inhaltsverzeichnis XIII
4.2.1.2 Konkretisierung der „Verhandlungsstärke der Kunden als weiterer
externer Erfolgsfaktor 116
4.2.1.3 Konkretisierung der Elemente des Führungspotenzialbereichs 120
4.2.1.3.1 Erfolgsfaktor „Organisation 120
4.2.1.3.2 Erfolgsfaktor „Personal 127
4.2.1.3.3 Erfolgsfaktor „Planung 133
4.2.1.3.4 Erfolgsfaktor „(Vertriebs-)Steuerung 135
4.2.1.3.5 Erfolgsfaktor „Risikomanagement 139
4.2.1.4 Konkretisierung der Elemente des Leistungspotenzialbereichs 146
4.2.1.4.1 Erfolgsfaktor „Vertrieb (Betreuungskonzeption) 146
4.2.1.4.2 Erfolgsfaktor „Produktion (Kreditbearbeitung) 154
4.2.1.4.3 Marketing 158
4.2.1.4.3.1 Erfolgsfaktor „Kundensegmentierung 158
4.2.1.4.3.2 Erfolgsfaktor „Kundenbindung 161
4.2.1.4.3.3 Erfolgsfaktor „Produkt- und Leistungsdimension 165
4.2.1.4.3.4 Erfolgsfaktor „Distributionsdimension 168
4.2.1.4.3.5 Erfolgsfaktor „Preisdimension 176
4.2.1.4.3.6 Erfolgsfaktor „Kommunikationsdimension 179
4.2.2 Konkretisierung der Erfolgsfaktoren aus dem Bereich der Strategie 184
4.2.2.1 Erfolgsfaktor „Marktfeldstrategie 185
4.2.2.2 Erfolgsfaktor „Marktparzellierungsstrategie 188
4.2.2.3 Erfolgsfaktor „Marktstimulierungsstrategie 189
4.2.2.4 Erfolgsfaktor „Strategiestil 191
4.3 Zusammenfassung des Kapitels 194
5 Konzeption, Durchführung und Ergebnisse der Untersuchung 195
5.1 Aufbau und Methodik der Erhebung 195
5.1.1 Auswahl der Untersuchungseinheiten 195
5.1.2 Datenerhebung 197
5.1.2.1 Erhebungsprozess 197
5.1.2.2 Gütekriterien der Erhebung 200
5.1.3 Statistische Auswertungsmethoden 203
5.1.3.1 Verteilungsanalysen 203
5.1.3.2 Mittelwertanalysen 204
5.1.3.3 Zusammenhangsanalysen 205
5.2 Analyse der Erfolgsgrößen zur Ermittlung der kritischen Erfolgsfaktoren
und-indikatoren 206
5.2.1 Prüfung der Teilerhebung auf Repräsentativität und Darstellung der
Charakteristika der Untersuchungs- und Erhebungseinheiten 206
5.2.2 Abhängige Variable „Erfolg 209
5.2.3 Grundsätzliches Vorgehen bei der Ermittlung der Einflussgrößen 213
XIV Inhaltsverzeichnis
5.2.4 Zum Einfluss ausgewählter Erfolgsgrößen der Geschäftsfeldumwelt 214
5.2.4.1 Verhandlungsstärke der Kunden 215
5.2.4.2 Wettbewerbsintensität 216
5.2.4.2.1 Konkurrenzsituation 216
5.2.4.2.2 Relative räumliche Präsenz 217
5.2.5 Zum Einfluss ausgewählter Erfolgsgrößen innerhalb des
Geschäftsfelds (Führungs- und Leistungspotenzialbereich) 218
5.2.5.1 Organisation 221
5.2.5.2 Personal 221
5.2.5.3 Planung 223
5.2.5.4 (Vertriebs-)Steuerung 224
5.2.5.5 Risikomanagement 226
5.2.5.6 Vertrieb (Betreuungskonzeption) 230
5.2.5.7 Produktion (Kreditbearbeitung) 231
5.2.5.8 Marketing 231
5.2.6 Zum Einfluss ausgewählter Erfolgsgrößen aus dem Bereich der
Strategie 237
5.2.6.1 Marktfeldstrategien 238
5.2.6.2 Marktparzellierungsstrategien 239
5.2.6.3 Marktstimulierungsstrategien 240
5.2.6.4 Strategiestil 242
5.3 Kritische Würdigung der empirischen Ergebnisse und Ableitung von
Schlussfolgerungen 245
5.4 Zusammenfassung des Kapitels 249
6 Einsatz kritischer Erfolgsfaktoren in der strategischen Planung auf
Geschäftsfeldebene 253
6.1 Grundlagen des strategischen Managements auf Geschäftsfeldebene 254
6.1.1 Strategische Planung als Kernelement des Strategischen Managements 255
6.1.2 Einordnung des Erfolgsfaktorenkonzepts in die strategische Planung
auf Geschäftsfeldebene 258
6.1.3 Ausgewählte bankbetriebliche Planungsinstrumente 261
6.2 Entwicklung eines idealtypischen Planungsprozesses mit Integration
kritischer Erfolgsfaktoren in das Planungsinstrumentarium 263
6.2.1 Prozessschritt „Strategische Analyse 266
6.2.1.1 Externe Analyse: Analyse der Markt- und Branchensituation des
Geschäftsfelds 268
6.2.1.2 Interne Analyse: Analyse der Geschäftsfeldressourcen 270
6.2.1.3 Erfolgsfaktorenanalyse: Ermittlung externer und interner
Erfolgsfaktoren 271
6.2.1.4 Zusammenführung der Analyseergebnisse zum Zwischenergebnis 274
6.2.1.5 Konkunenzanalyse auf Geschäftsfeldebene 276
Inhaltsverzeichnis XV
6.2.1.6 Zusammenfuhrung des Zwischenergebnisses und des Ergebnisses
der Konkurrenzanalyse 278
6.2.2 Prozessschritt „Strategieentwicklung 279
6.2.3 Prozessschritt „Strategiebewertung 284
6.3 Zusammenfassung des Kapitels 288
7 Zusammenfassung und Ausblick 291
7.1 Zusammenfassung der Arbeit und Beantwortung der Forschungsfragen 291
7.2 Ansatzpunkte für zukünftige Forschungsaktivitäten 295
Literaturverzeichnis 297
Anhang 329
Abbildungsverzeichnis XVII
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Aufbau der Arbeit 15
Abbildung 2: Dimensionen der Geschäftsfeldabgrenzung im Markt für
Finanzdienstleistungen unter besonderer Berücksichtigung des
Geschäftsfelds „mittelständische Firmenkunden 18
Abbildung 3: Zusammenhang zwischen Erfolgsfaktoren, Erfolgspotenzialen und
Erfolg 36
Abbildung 4: Ableitung der Erfolgsgrößen aus den bankbetrieblichen Zielsystemen 47
Abbildung 5: Konzeptionelles Vorgehen zur Darstellung des aktuellen Standes der
Erfolgsfaktorenforschung im Bankbereich und Einordnung der
eigenen Studie 63
Abbildung 6: Darstellung des allgemeinen Bezugsrahmens der Arbeit (BRI) 85
Abbildung 7: Vorgehen zur Ableitung der externen Erfolgsfaktoren 93
Abbildung 8: Transformationsvorgehen zur Ableitung interner Erfolgsfaktoren 99
Abbildung 9: Wertkette des Geschäftsfelds als Bezugsrahmen zur Ableitung
interner Erfolgsfaktoren 103
Abbildung 10: Logik der Erfolgsgrößenableitung für das Segment der Strategie 107
Abbildung 11: Zusammenfassende Darstellung der untersuchungsrelevanten
Erfolgssegmente, -potenzialbereiche und -faktoren im Bezugsrahmen
II 109
Abbildung 12: Konkretisierung des externen Erfolgsfaktors „Wettbewerbsintensität .... 116
Abbildung 13: Konkretisierung des externen Erfolgsfaktors „Verhandlungsstärke der
Kunden 119
Abbildung 14: Schema zur Ableitung der Erfolgsindikatoren des Erfolgsfaktors
„Risikomanagement 140
Abbildung 15: Konkretisierung des Erfolgsfaktors „Produktion mit Schwerpunkt auf
der Kreditbearbeitung 155
Abbildung 16: Strukturierung der Vertriebskanäle im Finnenkundengeschäft 169
Abbildung 17: Ausgestaltung der stationären Betreuungskonzeption 172
Abbildung 18: Ausgestaltung des stationären Vertriebs im Firmenkundengeschäft in
Abhängigkeit der Betreuungskonzeption 172
Abbildung 19: Überführung ausgewählter Bausteine des marketingstrategischen
Grundrasters in die Erfolgsgrößensystematik 185
Abbildung 20: Darstellung des Forschungsdesigns 197
Abbildung 21: Vergleich der Bilanzsummen-Größenklassen von Grundgesamtheit
und Teilerhebung 208
Abbildung 22: Darstellung erfolgreicher und weniger erfolgreicher Geschäftsfelder
gemäß Gesamterfolgsmaß und Teilerfolgsmaßen 211
XVIII Abbildungsverzeichnis
Abbildung 23: Darstellung der Zielbedeutungsgrade je Teilerfolgsmaß für
erfolgreiche und weniger erfolgreiche Geschäftsfelder 212
Abbildung 24: Darstellung der Zielerreichungsgrade je Teilerfolgsmaß für
erfolgreiche und weniger erfolgreiche Geschäftsfelder 212
Abbildung 25: Darstellung der verfolgten Grundausrichtungen im Rahmen der
Entwicklung des Geschäftsfeldes 238
Abbildung 26: Zusammenfassende Darstellung der Zusammenhänge zwischen den
Erfolgsgrößen und dem Gesamterfolg 249
Abbildung 27: Grundsätzlicher Aufbau des sechsten Kapitels 254
Abbildung 28: Phasenschema der strategischen Planung als Kernelement des
strategischen Managements 257
Abbildung 29: Schematische Darstellung des Prozessschritts „Strategische Analyse 267
Abbildung 30: Schematische Darstellung des Prozessschritts „Strategieentwicklung .... 283
Abbildung 31: Schematische Darstellung des Prozessschritts „Strategiebewertung 288
Tabellenverzeichnis XIX
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Unterscheidungsmerkmale von strategischen Geschäftsfeldem und
strategischen Geschäftseinheiten 20
Tabelle 2: Darstellung der Größenklassen im Segment mittelständischer
Firmenkunden gemäß der Definition der Europäischen Kommission 22
Tabelle 3: Bestandsaufnahme empirischer Erfolgsfaktorenstudien im
Bankbereich 69
Tabelle 4: Kombinierte Studiendarstellung hinsichtlich Datenerhebungsmethodik
und Untersuchungsansatz 70
Tabelle 5: Zusammenfassung der Erfolgsgrößen des Führungspotenzialbereichs 145
Tabelle 6: Zusammenfassung der Erfolgsgrößen des Leistungspotenzialbereichs 183
Tabelle 7: Zusammenfassung der Erfolgsgrößen des Strategieelements 193
Tabelle 8: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der externen
Erfolgsfaktoren und -indikatoren 214
Tabelle 9: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der internen
Erfolgsfaktoren und -indikatoren (Führungspotenzial) 220
Tabelle 10: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der internen
Erfolgsfaktoren und -indikatoren (Leistungspotenzial) 229
Tabelle 11: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der Strategie 237
Tabelle 12: Klassifizierung der Differenzierungskriterien der
Marktstimulierungsstrategie 242
Tabelle 13: Vergleich der Häufigkeiten signifikanter positiver Zusammenhänge
der Erfolgsgrößen je Gruppe 248
Tabelle 14: Ausgewählte Arbeiten zur strategischen Planung in Banken 260
Tabelle 15: Relevante Instrumente der strategischen Planung im Bankbereich 262
Tabelle 16: Beispielhafte Darstellung einer Nutzwertanalyse der ausgewählten
Geschäftsfeldstrategien für das Firmenkundengeschäft 286
|
| adam_txt |
Inhaltsübersicht IX
Inhaltsübersicht
Geleitwort V
Vorwort VII
Inhaltsübersicht IX
Inhaltsverzeichnis XI
Abbildungsverzeichnis XVII
Tabellenverzeichnis XIX
Abkürzungsverzeichnis XXI
1 Einleitung 1
2 Begriffsbestimmungen und konzeptionelle Grundlagen 17
3 Stand der Forschung 59
4 Entwicklung eines eigenen Ansatzes der Erfolgsfaktorenforschung bei
Banken im Geschäft mit mittelständischen Firmenkunden 81
5 Konzeption, Durchführung und Ergebnisse der Untersuchung 195
6 Einsatz kritischer Erfolgsfaktoren in der strategischen Planung auf
Geschäftsfeldebene 253
7 Zusammenfassung und Ausblick 291
Literaturverzeichnis 297
Anhang 329
Inhaltsverzeichnis XI
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort V
Vorwort VII
Inhaltsübersicht IX
Inhaltsverzeichnis XI
Abbildungsverzeichnis XVII
Tabellenverzeichnis XIX
Abkürzungsverzeichnis XXI
1 Einleitung 1
1.1 Ausgangslage und Problemstellung 1
1.2 Zielsetzung 5
1.3 Forschungsmethodik und Untersuchungsansatz 7
1.4 Aufbau der Arbeit 13
2 Begriffsbestimmungen und konzeptionelle Grundlagen 17
2.1 Spezifizierung des Untersuchungsobjekts „mittelständisches
Firmenkundengeschäft" 17
2.1.1 Abgrenzung des Betrachtungsobjekts „Strategisches Geschäftsfeld" 17
2.1.2 Abgrenzung der untersuchungsrelevanten Kundengruppe 21
2.2 Abgrenzung der untersuchungsrelevanten Bankengruppen 23
2.2.1 Sparkassen-Finanzgruppe 24
2.2.2 Genossenschaftliche Bankengruppe 25
2.3 Erfolgsfaktoren als Erkenntnisobjekt 26
2.3.1 Begriffsabgrenzung 26
2.3.2 Ansätze der Strukturierung von Erfolgsfaktoren 30
2.3.3 Wirkungszusammenhang zwischen Erfolgsfaktoren,
Erfolgspotenzialen und dem Erfolg 32
2.4 Erfolg als zentrales und differenzierendes Kriterium 37
2.4.1 Konzeptualisierung des Erfolgs 37
2.4.1.1 Grundlegende Ansätze der Erfolgsmessung 37
2.4.1.2 Ableitung und Konkretisierung des Erfolgskonstrukts 40
2.4.1.2.1 Konkretisierung des ökonomischen Erfolgs und Festlegung von
Teilerfolgsmaßen 42
2.4.1.2.2 Konkretisierung des außerökonomischen Erfolgs und Festlegung
von Teilerfolgsmaßen 45
2.4.2 Operationalisierung des Erfolgs 47
XII Inhaltsverzeichnis
2.4.2.1 Ableitung von Messgrößen des ökonomischen Erfolgs 48
2.4.2.2 Ableitung von Messgrößen des außerökonomischen Erfolgs 52
2.4.2.3 Konstruktion des Gesamterfolgsmaßes 54
2.5 Zusammenfassung des Kapitels 56
3 Stand der Forschung 59
3.1 Allgemeiner Überblick über die Forschungsrichtung 59
3.1.1 Grundlagen und Ziele 59
3.1.2 Historie und Teilgebiete 59
3.2 Stand der Erfolgsfaktorenforschung im Bankbereich 61
3.2.1 Übersicht bankspezifischer Erfolgsfaktorenstudien 63
3.2.2 Generelle Problemfelder in der empirischen Erfolgsfaktorenforschung
und Abgleich mit der Bestandsaufnahme bankspezifischer Studien 73
3.2.3 Einordnung der eigenen Untersuchung in die bestehende
Studienlandschaft 77
3.3 Zusammenfassung des Kapitels 79
4 Entwicklung eines eigenen Ansatzes der Erfolgsfaktorenforschung bei
Banken im Geschäft mit mittelständischen Firmenkunden 81
4.1 Konzeption eines allgemeinen Bezugsrahmens 81
4.1.1 Marktorientierter Ansatz zur Abbildung der geschäftsfeldexternen
Sichtweise 87
4.1.1.1 Grundlagen und Zielsetzung des marktorientierten Ansatzes 88
4.1.1.2 Branchenstrukturanalyse nach PORTER als Basis der Ableitung
geschäftsfeldexterner Erfolgsfaktoren 88
4.1.2 Ressourcenorientierter Ansatz zur Abbildung der geschäftsfeldinternen
Sichtweise 93
4.1.2.1 Grundlagen und Zielsetzung des ressourcenorientierten Ansatzes 93
4.1.2.2 Analyse der Geschäftsfeldstruktur auf Basis des Resource-based
View zur Ableitung interner Erfolgsfaktoren und -indikatoren 99
4.1.3 Strategische Sichtweise - Strategien 103
4.1.3.1 Grundlagen und Zielsetzung 103
4.1.3.2 Darstellung untersuchungsrelevanter Strategieoptionen zur
Ableitung von Erfolgsfaktoren 105
4.2 Konkretisierung der Erfolgsfaktoren durch Ableitung von
Erfolgsindikatoren und Diskussion auf vermutete Erfolgswirkung 109
4.2.1 Konkretisierung der geschäftsfeldexternen Erfolgsfaktoren 110
4.2.1.1 Konkretisierung des Erfolgspotenzialbereichs
„Wettbewerbssituation" als zentrales Element des Marktumfelds 110
4.2.1.1.1 Erfolgsindikator „Konkurrenzsituation" 113
4.2.1.1.2 Erfolgsindikator „Relative räumliche Präsenz" 115
Inhaltsverzeichnis XIII
4.2.1.2 Konkretisierung der „Verhandlungsstärke der Kunden" als weiterer
externer Erfolgsfaktor 116
4.2.1.3 Konkretisierung der Elemente des Führungspotenzialbereichs 120
4.2.1.3.1 Erfolgsfaktor „Organisation" 120
4.2.1.3.2 Erfolgsfaktor „Personal" 127
4.2.1.3.3 Erfolgsfaktor „Planung" 133
4.2.1.3.4 Erfolgsfaktor „(Vertriebs-)Steuerung" 135
4.2.1.3.5 Erfolgsfaktor „Risikomanagement" 139
4.2.1.4 Konkretisierung der Elemente des Leistungspotenzialbereichs 146
4.2.1.4.1 Erfolgsfaktor „Vertrieb (Betreuungskonzeption)" 146
4.2.1.4.2 Erfolgsfaktor „Produktion (Kreditbearbeitung)" 154
4.2.1.4.3 Marketing 158
4.2.1.4.3.1 Erfolgsfaktor „Kundensegmentierung" 158
4.2.1.4.3.2 Erfolgsfaktor „Kundenbindung" 161
4.2.1.4.3.3 Erfolgsfaktor „Produkt- und Leistungsdimension" 165
4.2.1.4.3.4 Erfolgsfaktor „Distributionsdimension" 168
4.2.1.4.3.5 Erfolgsfaktor „Preisdimension" 176
4.2.1.4.3.6 Erfolgsfaktor „Kommunikationsdimension" 179
4.2.2 Konkretisierung der Erfolgsfaktoren aus dem Bereich der Strategie 184
4.2.2.1 Erfolgsfaktor „Marktfeldstrategie" 185
4.2.2.2 Erfolgsfaktor „Marktparzellierungsstrategie" 188
4.2.2.3 Erfolgsfaktor „Marktstimulierungsstrategie" 189
4.2.2.4 Erfolgsfaktor „Strategiestil" 191
4.3 Zusammenfassung des Kapitels 194
5 Konzeption, Durchführung und Ergebnisse der Untersuchung 195
5.1 Aufbau und Methodik der Erhebung 195
5.1.1 Auswahl der Untersuchungseinheiten 195
5.1.2 Datenerhebung 197
5.1.2.1 Erhebungsprozess 197
5.1.2.2 Gütekriterien der Erhebung 200
5.1.3 Statistische Auswertungsmethoden 203
5.1.3.1 Verteilungsanalysen 203
5.1.3.2 Mittelwertanalysen 204
5.1.3.3 Zusammenhangsanalysen 205
5.2 Analyse der Erfolgsgrößen zur Ermittlung der kritischen Erfolgsfaktoren
und-indikatoren 206
5.2.1 Prüfung der Teilerhebung auf Repräsentativität und Darstellung der
Charakteristika der Untersuchungs- und Erhebungseinheiten 206
5.2.2 Abhängige Variable „Erfolg" 209
5.2.3 Grundsätzliches Vorgehen bei der Ermittlung der Einflussgrößen 213
XIV Inhaltsverzeichnis
5.2.4 Zum Einfluss ausgewählter Erfolgsgrößen der Geschäftsfeldumwelt 214
5.2.4.1 Verhandlungsstärke der Kunden 215
5.2.4.2 Wettbewerbsintensität 216
5.2.4.2.1 Konkurrenzsituation 216
5.2.4.2.2 Relative räumliche Präsenz 217
5.2.5 Zum Einfluss ausgewählter Erfolgsgrößen innerhalb des
Geschäftsfelds (Führungs- und Leistungspotenzialbereich) 218
5.2.5.1 Organisation 221
5.2.5.2 Personal 221
5.2.5.3 Planung 223
5.2.5.4 (Vertriebs-)Steuerung 224
5.2.5.5 Risikomanagement 226
5.2.5.6 Vertrieb (Betreuungskonzeption) 230
5.2.5.7 Produktion (Kreditbearbeitung) 231
5.2.5.8 Marketing 231
5.2.6 Zum Einfluss ausgewählter Erfolgsgrößen aus dem Bereich der
Strategie 237
5.2.6.1 Marktfeldstrategien 238
5.2.6.2 Marktparzellierungsstrategien 239
5.2.6.3 Marktstimulierungsstrategien 240
5.2.6.4 Strategiestil 242
5.3 Kritische Würdigung der empirischen Ergebnisse und Ableitung von
Schlussfolgerungen 245
5.4 Zusammenfassung des Kapitels 249
6 Einsatz kritischer Erfolgsfaktoren in der strategischen Planung auf
Geschäftsfeldebene 253
6.1 Grundlagen des strategischen Managements auf Geschäftsfeldebene 254
6.1.1 Strategische Planung als Kernelement des Strategischen Managements 255
6.1.2 Einordnung des Erfolgsfaktorenkonzepts in die strategische Planung
auf Geschäftsfeldebene 258
6.1.3 Ausgewählte bankbetriebliche Planungsinstrumente 261
6.2 Entwicklung eines idealtypischen Planungsprozesses mit Integration
kritischer Erfolgsfaktoren in das Planungsinstrumentarium 263
6.2.1 Prozessschritt „Strategische Analyse" 266
6.2.1.1 Externe Analyse: Analyse der Markt- und Branchensituation des
Geschäftsfelds 268
6.2.1.2 Interne Analyse: Analyse der Geschäftsfeldressourcen 270
6.2.1.3 Erfolgsfaktorenanalyse: Ermittlung externer und interner
Erfolgsfaktoren 271
6.2.1.4 Zusammenführung der Analyseergebnisse zum Zwischenergebnis 274
6.2.1.5 Konkunenzanalyse auf Geschäftsfeldebene 276
Inhaltsverzeichnis XV
6.2.1.6 Zusammenfuhrung des Zwischenergebnisses und des Ergebnisses
der Konkurrenzanalyse 278
6.2.2 Prozessschritt „Strategieentwicklung" 279
6.2.3 Prozessschritt „Strategiebewertung" 284
6.3 Zusammenfassung des Kapitels 288
7 Zusammenfassung und Ausblick 291
7.1 Zusammenfassung der Arbeit und Beantwortung der Forschungsfragen 291
7.2 Ansatzpunkte für zukünftige Forschungsaktivitäten 295
Literaturverzeichnis 297
Anhang 329
Abbildungsverzeichnis XVII
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Aufbau der Arbeit 15
Abbildung 2: Dimensionen der Geschäftsfeldabgrenzung im Markt für
Finanzdienstleistungen unter besonderer Berücksichtigung des
Geschäftsfelds „mittelständische Firmenkunden" 18
Abbildung 3: Zusammenhang zwischen Erfolgsfaktoren, Erfolgspotenzialen und
Erfolg 36
Abbildung 4: Ableitung der Erfolgsgrößen aus den bankbetrieblichen Zielsystemen 47
Abbildung 5: Konzeptionelles Vorgehen zur Darstellung des aktuellen Standes der
Erfolgsfaktorenforschung im Bankbereich und Einordnung der
eigenen Studie 63
Abbildung 6: Darstellung des allgemeinen Bezugsrahmens der Arbeit (BRI) 85
Abbildung 7: Vorgehen zur Ableitung der externen Erfolgsfaktoren 93
Abbildung 8: Transformationsvorgehen zur Ableitung interner Erfolgsfaktoren 99
Abbildung 9: Wertkette des Geschäftsfelds als Bezugsrahmen zur Ableitung
interner Erfolgsfaktoren 103
Abbildung 10: Logik der Erfolgsgrößenableitung für das Segment der Strategie 107
Abbildung 11: Zusammenfassende Darstellung der untersuchungsrelevanten
Erfolgssegmente, -potenzialbereiche und -faktoren im Bezugsrahmen
II 109
Abbildung 12: Konkretisierung des externen Erfolgsfaktors „Wettbewerbsintensität" . 116
Abbildung 13: Konkretisierung des externen Erfolgsfaktors „Verhandlungsstärke der
Kunden" 119
Abbildung 14: Schema zur Ableitung der Erfolgsindikatoren des Erfolgsfaktors
„Risikomanagement" 140
Abbildung 15: Konkretisierung des Erfolgsfaktors „Produktion" mit Schwerpunkt auf
der Kreditbearbeitung 155
Abbildung 16: Strukturierung der Vertriebskanäle im Finnenkundengeschäft 169
Abbildung 17: Ausgestaltung der stationären Betreuungskonzeption 172
Abbildung 18: Ausgestaltung des stationären Vertriebs im Firmenkundengeschäft in
Abhängigkeit der Betreuungskonzeption 172
Abbildung 19: Überführung ausgewählter Bausteine des marketingstrategischen
Grundrasters in die Erfolgsgrößensystematik 185
Abbildung 20: Darstellung des Forschungsdesigns 197
Abbildung 21: Vergleich der Bilanzsummen-Größenklassen von Grundgesamtheit
und Teilerhebung 208
Abbildung 22: Darstellung erfolgreicher und weniger erfolgreicher Geschäftsfelder
gemäß Gesamterfolgsmaß und Teilerfolgsmaßen 211
XVIII Abbildungsverzeichnis
Abbildung 23: Darstellung der Zielbedeutungsgrade je Teilerfolgsmaß für
erfolgreiche und weniger erfolgreiche Geschäftsfelder 212
Abbildung 24: Darstellung der Zielerreichungsgrade je Teilerfolgsmaß für
erfolgreiche und weniger erfolgreiche Geschäftsfelder 212
Abbildung 25: Darstellung der verfolgten Grundausrichtungen im Rahmen der
Entwicklung des Geschäftsfeldes 238
Abbildung 26: Zusammenfassende Darstellung der Zusammenhänge zwischen den
Erfolgsgrößen und dem Gesamterfolg 249
Abbildung 27: Grundsätzlicher Aufbau des sechsten Kapitels 254
Abbildung 28: Phasenschema der strategischen Planung als Kernelement des
strategischen Managements 257
Abbildung 29: Schematische Darstellung des Prozessschritts „Strategische Analyse" 267
Abbildung 30: Schematische Darstellung des Prozessschritts „Strategieentwicklung" . 283
Abbildung 31: Schematische Darstellung des Prozessschritts „Strategiebewertung" 288
Tabellenverzeichnis XIX
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Unterscheidungsmerkmale von strategischen Geschäftsfeldem und
strategischen Geschäftseinheiten 20
Tabelle 2: Darstellung der Größenklassen im Segment mittelständischer
Firmenkunden gemäß der Definition der Europäischen Kommission 22
Tabelle 3: Bestandsaufnahme empirischer Erfolgsfaktorenstudien im
Bankbereich 69
Tabelle 4: Kombinierte Studiendarstellung hinsichtlich Datenerhebungsmethodik
und Untersuchungsansatz 70
Tabelle 5: Zusammenfassung der Erfolgsgrößen des Führungspotenzialbereichs 145
Tabelle 6: Zusammenfassung der Erfolgsgrößen des Leistungspotenzialbereichs 183
Tabelle 7: Zusammenfassung der Erfolgsgrößen des Strategieelements 193
Tabelle 8: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der externen
Erfolgsfaktoren und -indikatoren 214
Tabelle 9: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der internen
Erfolgsfaktoren und -indikatoren (Führungspotenzial) 220
Tabelle 10: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der internen
Erfolgsfaktoren und -indikatoren (Leistungspotenzial) 229
Tabelle 11: Ergebnisse der Auswertung für den Bereich der Strategie 237
Tabelle 12: Klassifizierung der Differenzierungskriterien der
Marktstimulierungsstrategie 242
Tabelle 13: Vergleich der Häufigkeiten signifikanter positiver Zusammenhänge
der Erfolgsgrößen je Gruppe 248
Tabelle 14: Ausgewählte Arbeiten zur strategischen Planung in Banken 260
Tabelle 15: Relevante Instrumente der strategischen Planung im Bankbereich 262
Tabelle 16: Beispielhafte Darstellung einer Nutzwertanalyse der ausgewählten
Geschäftsfeldstrategien für das Firmenkundengeschäft 286 |
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