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Fundraising: Spenden, Sponsoring und mehr ...

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Bibliographic Details
Main Author:	Fabisch, Nicole 1963- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München Dt. Taschenbuch-Verl. 2006 [München] Beck
Edition:	2., vollst. überarb. Aufl., Orig.-Ausg.
Series:	dtv 50859 : Beck-Wirtschaftsberater
Subjects:	Spendensammlung Sponsoring Nonprofit-Organisation Ratgeber
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	XIX, 389 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	9783423508599 9783406550751 3423508590 3406550754

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORT V INHALTSUEBERSICHT IX EINLEITUNG 1 1. WARUM DIESES BUCH ETWAS FUER SIE SEIN KOENNTE 1 2. ZUM AUFBAU DES BUCHES 2 3. VON DER TROCKENEN THEORIE ZU DEN STERNEN ODER WIE DIESES BUCH GELESEN WERDEN KANN 2 4. WAS FEHLT 3 THEORIE: GRUNDLAGEN UND HINTERGRUENDE 5 1. WAS IST EIGENTLICH FUNDRAISING? HAT DAS WAS MIT FUN ZU TUN? 5 1.1 DEFINITIONEN 5 1.2 ZAHLEN UND FAKTEN 9 AKTUELLE ENTWICKLUNGEN AUF DEM DEUTSCHEN SPENDEN- MARKT 11 SPENDEN IM INTERNATIONALEN VERGLEICH 13 ENTWICKLUNGEN UND TRENDS IN DEN BEREICHEN SPONSO- RING UND STIFTUNGSWESEN 14 1.3 CHANCEN UND GRENZEN 17 1.4 ETHISCHE UEBERLEGUNGEN 18 ETHIKPAPIER DES DEUTSCHEN FUNDRAISINGVERBANDES 18 SPENDENSIEGEL UND SPENDENRAT 21 2. ALLES WIRTSCHAFT ODER WAS? PRINZIPIEN UND ZUSAMMEN- HAENGE 23 2.1 FUNDRAISING UND (SOZIAL-)MARKETING 23 VON TAUSCHGESCHAEFTEN UND BEDUERFNISBEFRIEDIGUNG 23 VON MAERKTEN UND MEHR 25 FUNDRAISING BRAUCHT OEFFENTLICHKEITSARBEIT 26 2.2 FUNDRAISING UND MANAGEMENT: PLANUNG, TEAMS UND KOMPETENZEN 27 AUFGABEN EINES FUNDRAISING-TEAMS 28 3. WAS BRAUCHT MAN ZUM FUNDRAISEN? ORGANISATORISCHE VORAUSSETZUNGEN 29 3.1 PERSONELLE RESSOURCEN 29 XI INHALTSVERZEICHNIS HOLEN SIE DEN VORSTAND INS BOOT 29 WER MACHT ES DENN? - ANFORDERUNGSPROFIL EINES FUND- RAISERS 32 3.2 ADMINISTRATIVE RESSOURCEN 34 VON DATENBANKEN UND ZETTELKAESTEN 34 BUCHHALTUNG UND SPENDENERFASSUNG 35 DAS KREUZ MIT DER STEUER 36 3.3 KOMMUNIKATIVE RESSOURCEN 43 INFORMATIONSMATERIAL 44 UEBERWEISUNGSTRAEGER 44 DANKSCHREIBEN 44 3.4 FINANZIELLE RESSOURCEN 45 INTERVIEW MIT DR. IUR. JENS UWE BOETTCHER, LEITER DES FORUMPHILANTROPIE AN DER UNIVERSITAET BREMEN UND FUNDRAISING DOZENT 45 PRAXIS: IN SIEBEN SCHRITTEN ZUM ERFOLG 51 VORTEILE STRATEGISCHER PLANUNG 51 1. SCHRITT: DAS LEITBILD - WER SIND WIR UND WO WOLLEN WIR HIN? 55 1.1 BASISKOMPONENTEN EINES LEITBILDS ODER MISSION STATEMENTS" 56 CHECKLISTE: SCHRITT FUER SCHRITT ZUM LEITBILD 58 1.2 LEITBILD IN TEAMARBEIT 59 1.3 DIE ESSENZ IHRES LEITBILDES - ENTWICKLUNG EINES SLOGANS 60 1.4 EXKURS: CORPORATE IDENTITY 62 2. SCHRITT: ANALYSE DER UMWELT - WIR SIND NICHT ALLEIN 64 2.1 ZIELSETZUNGEN DER EXTERNEN UND INTERNEN ANALYSE 65 2.1.1 (STEUER-)POLITISCHE ENTSCHEIDUNGEN 65 2.1.2 WIRTSCHAFTLICHE TENDENZEN 66 2.1.3 DEMOGRAPHISCHE UND SOZIALE ENTWICKLUNG . 66 2.1.4 TECHNOLOGISCHE TRENDS 68 2.1.5 KONKURRENZANALYSE 68 2.2 DATENRECHERCHE: WOHER NEHMEN, WENN NICHT STEHLEN . 69 2.2.1 POLITISCHE, WIRTSCHAFTLICHE UND TECHNOLOGISCHE TRENDS 69 2.2.2 DEMOGRAPHISCHE UND SOZIALE ENTWICKLUNG 69 2.2.3 KONKURRENZANALYSE 70 2.2.4 STICHWORT BENCHMARKING 72 XII INHALTSVERZEICHNIS 2.3 AUSWERTUNG UND PROGNOSE 73 3. SCHRITT: INTERNE ANALYSE - WO STEHEN WIR? 74 3.1 STAERKEN-SCHWAECHEN-ANALYSE 74 MEINUNGSUMFRAGEN ZU IMAGE UND BEKANNTHEITSGRAD . . 76 3.2 AUSWERTUNG DER EXTERNEN UND INTERNEN ANALYSEN 78 3.3 ZUSAMMENFASSUNG 78 4. SCHRITT: DIE FUNDRAISING-STRATEGIE - VON DER PLANUNG ZUR AKTION 80 4.1 ZIELFORMULIERUNG - WAS WOLLEN WIR ERREICHEN? 80 STRATEGISCHE LANGFRISTIGE ZIELE 81 4.2 STRATEGIEENTWICKLUNG - WIE GEHEN WIR VOR? 83 4.3 MASSNAHMENPLANUNG - WER MACHT WAS BIS WANN? 84 4.4 BUDGET - WIE VIEL GELD BRAUCHEN WIR? 84 4.5 DER FUNDRAISING-JAHRESPLAN 88 4.5.1 BEDARF: WOFUER BRAUCHEN WIR GELD? 91 4.5.2 WIE IST DIE AUSGANGSSITUATION: WELCHE RESSOURCEN HABEN WIR BEREITS UND WAS BRAUCHEN WIR NOCH? 91 4.5.3 ZIELE: WELCHE MITTEL WOLLEN WIR BIS WANN ZUSAMMEN HABEN? 91 4.5.4 STRATEGIE: WIE GEHEN WIR AM BESTEN VOR? 92 4.5.5 MASSNAHMEN: MIT WELCHEN FUNDRAISING-METHODEN WOLLEN WIR UNSER ZIEL ERREICHEN? 93 4.5.6 BUDGET 96 EXKURS: GIFT RANGE CHART 96 4.5.7 AKTIONSPLAN: WER MACHT WAS BIS WANN? 100 STRUKTURPLANUNG 100 ABLAUFPLANUNG 101 4.5.8 EVALUATION: WO STEHEN WIR, WAS HAT FUNKTIONIERT UND WAS NICHT? 103 MEILENSTEINE 103 ERFOLGSKONTROLLE 104 EXKURS: BALANCED SCORECARD 106 4.5.9 FEHLER UND FALLSTRICKE 107 5. SCHRITT: MAERKTE ERSCHLIESSEN - GEBER, DIE UNBEKANNTEN WESEN 109 5.1 PRIVATE SPENDER 110 5.1.1 ENTWICKLUNGSMODELLE: SPENDERNETZWERK UND -PYRAMIDE 110 INTERESSIERTE OEFFENTLICHKEIT 113 XIII INHALTSVERZEICHNIS KUNDEN, KLIENTEN UND ERSTSPENDER 114 MEHRFACHSPENDER UND MITGLIEDER 114 DAUERSPENDER UND EHRENAMTLICHE 115 GROSSSPENDER 115 ERBSCHAFTEN 115 SONDERFALL: EHEMALIGE SPENDER 116 ZUSAMMENFASSUNG 116 5.1.2 ADRESSENRECHERCHE - WOHER NEHMEN, WENN NICHT STEHLEN? 117 WARME" ADRESSEN 117 AUS KALT MACH WARM - WER KOENNTE UNS DENN NOCH MOEGEN? 119 GEWINNSPIELE 119 VERANSTALTUNGEN UND EVENTS 119 MEDIENARBEIT 120 (FREI-)ANZEIGEN UND PLAKATE 121 NEUE ANGEBOTE FUER NEUE ZIELGRUPPEN 122 BEKANNTE WOHLTAETER UND WOHLHABENDE 123 WEITERE RECHERCHE-TIPPS FUER KALTE ADRESSEN" 124 ADRESSEN MIETEN 125 5.1.3 ADRESSEN SICHERN UND PFLEGEN 126 BASISDATEN 126 5.1.4 SPENDERBEFORSCHUNG 128 PERSOENLICHE BEFRAGUNG 128 SCHRIFTLICHE FRAGEBOEGEN 128 TELEFONISCHE BEFRAGUNG 129 FOKUSGRUPPEN 129 5.1.5 SONDERTHEMA: ETHIK UND DATENSCHUTZ 130 5.2 UNTERNEHMEN ALS MAEZENE, SPENDER ODER SPONSOREN . 132 WIE FINDEN WIR PASSENDE UNTERNEHMEN? 132 BESTEHENDE KONTAKTE 133 REGIONALBEZUG 133 FOERDERTRADITION 134 PRODUKTBEZUG 134 BESONDERE ANLAESSE (JUBILAEEN UND FESTE) 134 5.3 STIFTUNGEN UND ANDERE FOERDERNDE INSTITUTIONEN 136 5.3.1 STIFTUNGEN 136 5.3.2 FOERDERNDE INSTITUTIONEN 139 KIRCHEN 139 SERVICE-CIUBS 139 5.4 VATER STAAT UND DIE EU 141 XIV INHALTSVERZEICHNIS 5.4.1 STAATLICHE TOEPFE 141 5.4.2 EU-GELDER 142 WEITERE EU-RECHERCHEQUELLEN 143 6. SCHRITT: MASSNAHMEN UND METHODEN - DIE MITTEL ZUM ZWECK 145 6.1 VON (SPENDEN-)BRIEFEN UND MAILINGS 145 6.1.1 CHANCEN UND GRENZEN VON SPENDENBRIEFEN 147 6.1.2 DER BLICK IN DIE MASSE - ZIELE, ZIELGRUPPEN UND ZEITPUNKTE 148 6.1.3 DAS MAILING-PACKAGE - VON EITELKEITEN UND TRAENEN- DRUESEN 151 DER UMSCHLAG 151 DAS ANSCHREIBEN 153 VON HEADLINES, GESCHICHTEN UND PS - UEBER KURZ ODER LANG AUF DEN PUNKT 156 KREATIVES SCHREIBEN 158 UEBERWEISUNGSTRAEGER 160 INFORMATIONSMATERIAL 161 GESCHENKBEILAGE 161 DAS DANKSCHREIBEN 161 6.1.4 KOSTEN 162 6.1.5 SPENDENBRIEFE AN UNTERNEHMEN - WANN, WIE UND AN WEN? 164 ZEITPUNKT 164 ZIELGRUPPE: RAN AN DEN CHEF ODER WEN IM UNTER- NEHMEN SCHREIBEN WIR AN? 164 INHALTE 165 6.1.6 EXKURS: KLEINE SELBSTDARSTELLUNG ANBEI 167 WEITERE DRUCKERZEUGNISSE 169 6.2 PERSOENLICHE GESPRAECHE UND VERHANDLUNGEN 170 6.2.1 VORBEREITUNG 171 6.2.2 GESPRAECHSVERLAUF 172 6.2.3 TEAMPLAYER ODER SOLOAUFTRITT 175 6.3 HAUS- UND STRASSENSAMMLUNGEN - DRUECKERKOLONNEN ODER NETTER TALK ZWISCHEN TUER UND ANGEL 175 6.4 VERANSTALTUNGEN MIT ODER OHNE BENEFIZ 177 6.4.1 MOEGLICHE VORTEILE EINES (GELUNGENEN) EVENTS 179 6.4.2 MOEGLICHE NACHTEILE VON EVENTS 180 6.4.3 GUT GEPLANT IST HALB GEWONNEN 180 AUFHAENGER 181 XV INHALTSVERZEICHNIS PLANUNG 181 BUDGETPLANUNG UND KOSTEN 182 NACHBEREITUNG 185 6.4.4 TOMBOLAS 186 6.4.5 AUKTIONEN 186 6.4.6 MOEGLICHE ZUSAETZLICHE GELDQUELLEN 187 6.4.7 TV-GALAS ODER SPENDENAUFRUFE IN MEDIEN 188 RISIKEN VON TV-GALAS 190 6.5 MARKE EIGENPRODUKTION - ZWISCHEN VORTRAG UND BASAR . . 191 6.5.1 KNOW-HOW-VERKAUF 191 6.5.2 VERMIETUNG UND VERMARKTUNG 192 6.5.3 WARENVERKAUF - VON KUCHENTHEKEN UND BASAREN 193 6.5.4 SONDERVERKAEUFE UND GUTSCHEINHEFTE 195 6.5.5 SONDERTHEMA MERCHANDISING 196 6.5.6 LIZENZEN 199 6.6 WEGWERF-WARE UND WEITERE VARIANTEN 201 WOHLFAHRTSMARKEN UND TELEFONKARTEN 202 6.7 KREDITE, FONDS UND LEIHGEMEINSCHAFTEN 203 6.8 HAMBURGER SPENDENPARLAMENT 204 6.9 KREDITKARTEN MIT SPENDENPROZENT (AFFINITY CREDIT CARD) 205 6.10 MODERN TALKING - VON ONLINE-FUNDRAISING BIS HANDY- SPENDEN 206 6.10.1 ONLINE-FUNDRAISING 206 VORTEILE EINER INTERNETPRAESENZ 208 FEHLER UND FALLSTRICKE 210 INTERVIEW MIT CHRIS KICHERT, ONLINE-FUNDRAISING-EX- PERTE IM GFS-BUERO HAMBURG, UND TOM NEUKIRCHEN, GESCHAEFTSFUEHRER DER FUNDGIVER SOCIAL MARKETING GMBH 210 6.10.2 E-MAIL-MARKETING 214 6.10.3 SPENDENPORTALE 216 6.10.4 CHARITY MAILS 217 6.10.5 INTERNET-AKTIONEN UND INTERNET-AUKTIONEN 218 6.10.6 HANDY- UND HOTLINESPENDEN 219 6.10.7 THESEN, THEMEN, TRENDGEMUNKEL 220 6.11 SPONSORING 221 6.11.1 ZIELE DES SPONSORS 221 6.11.2 VORAUSSETZUNGEN - SIND WIR REIF FUER EINEN SPONSOR? . . 224 6.11.3 SPONSORENSUCHE 225 FRAGEN ZUR SPONSOREN-ANALYSE 228 XVI INHALTSVERZEICHNIS 6.11.4 DAS SPONSORING-KONZEPT 228 6.11.5 DIE FIESE" AKQUISE 230 6.11.6 CHANCEN UND RISIKEN 231 6.11.7 RECHT UND STEUERN 231 6.12 EXKURS: MENSCHEN, TIERE, SENSATIONEN - VOM UMGANG MIT DEN MEDIEN 234 6.12.1 PRESSEVERTEILER 236 6.12.2 DIE PRESSEMITTEILUNG 237 MOEGLICHE AUFHAENGER 237 AUFBAU EINER PRESSEMITTEILUNG 238 6.12.3 WEITERE INSTRUMENTE DER PRESSEARBEIT 239 6.12.4 DIE KRISE ALS CHANCE - KRISEN-PR 240 KRISEN-PRAEVENTION 241 6.13 SONDERTHEMA ANTRAGSWESEN - ZWISCHEN RICHTLINIEN UND FOERDERMITTELN 242 6.13.1 DER STIFTUNGSANTRAG 242 6.13.2 EXKURS: STIFTUNGSGRUENDUNG - FUNDRAISING-INSTRUMENT MIT ZUKUNFT 246 STIFTUNGSGRUENDUNG UND STEUERVORTEILE 247 SCHRITTE ZUR GRUENDUNG EINER EIGENEN STIFTUNG 248 6.13.3 STAATLICHE MITTEL 250 6.13.4 EU-FOERDERMITTEL 251 6.13.5 LOTTERIEN 253 6.13.6 BUSSGELDER ODER WIE WIRD MAN RICHTERS LIEBLING 255 VORAUSSETZUNGEN FUER DIE ZUWEISUNG VON BUSS- GELDERN 256 BUSSGELDMARKETING 257 INTERVIEW MIT BETTINA TRABANDT, FUNDRAISERIN DES DEUTSCHEN AUSSAETZIGEN-HILFSWERKS E.V. (DAHW) 261 7. SCHRITT: ERFOLGREICH BLEIBEN DURCH BINDUNGSSTRATEGIEN 264 7.1 VOM ERSTSPENDER ZUM WIEDERHOLUNGSTAETER 264 DER FUNDRAISING-KREISLAUF 264 EXKURS: MOTIVATION - WARUM SPENDER SPENDEN UND WARUM NICHT 267 7.2 INSTRUMENTE DER SPENDERBINDUNG 270 7.2.1 DANKE UND NOCHMALS DANKE - VON DANKSCHREIBEN UND FESTLICHKEITEN 270 SELBSTVERSTAENDLICHE BASISANGEBOTE 270 MOEGLICHKEITEN DES DANKES 271 7.2.2 BINDUNGSARBEIT DURCH MITGLIEDSCHAFTEN 276 XVII INHALTSVERZEICHNIS EXKURS: MITGLIEDERZEITUNG 277 7.2.3 DER FOERDERVEREIN ALS MITTELBESCHAFFUNGSVEREIN 278 7.2.4 DAUERAUFTRAEGE UND EINZUGSERMAECHTIGUNGEN DURCH UPGRADING"-AKTIONEN 282 7.2.5 EXKURS: TELEFONMARKETING 282 ANWENDUNGSMOEGLICHKEITEN 283 MATERIALIEN 285 7.2.6 EXKURS: BESCHWERDEMANAGEMENT - VOM UMGANG MIT ERZUERNTEN 286 BESCHWERERTYPEN 287 7.2.7 PATENSCHAFTEN 289 7.2.8 SPENDENCLUBS 290 7.3 DIE SUCHE NACH DEM DICKEN FISCH - PRIVATE GROSSSPEN- DER FINDEN UND BINDEN 292 7.3.1 BESTIMMUNG DER SPENDENHOEHE 292 7.3.2 INTERNE VORAUSSETZUNGEN 293 7.3.3 SUCHE NACH GROSSSPENDERN (STRATEGIEN ZUM GROSSEN GELD) 294 7.3.4 JETZT WIRD'S PERSOENLICH - ANSPRACHE VON GROSS- SPENDERN 297 7.3.5 GEGENLEISTUNGEN UND ANERKENNUNGEN 298 INTERVIEW MIT MELANIE STOEHR, VERANTWORTLICHE FUER DEN BEREICH DES GROSSSPENDEN- UND ERBSCHAFTS-FUND- RAISING BEI GREENPEACE UND GESCHAEFTSFUEHRENDER VOR- STAND DER UMWELTSTIFTUNG GREENPEACE 299 7.4 FUNDRAISING FUER FORTGESCHRITTENE - DIE CAPITAL CAMPAIGN 307 7.4.1 LANGER ATEM - DIE VORBEREITUNGSPHASE 308 MACHBARKEITSSTUDIE 308 7.4.2 LANGFRISTIGE SAMMELLEIDENSCHAFT - DIE DURCHFUEH- RUNG 309 LEITSPENDEN UND SPENDENRANGLISTE 311 ZIELGRUPPEN - POTENZIELLE GELDGEBER 311 FEHLER UND FALLSTRICKE 313 7.5 DIE KOENIGSDISZIPLIN - ERBSCHAFTEN 313 7.5.1 ERBSCHAFTSMARKETING - DER SANFTE WEG ZUM TESTAMENT 314 VORBEREITUNG 315 ANFORDERUNGSPROFIL DES ERBSCHAFTSBETREUERS 316 BESONDERHEITEN VON ERBSCHAFTEN 316 HAUPTZIELGRUPPEN 317 XVIII INHALTSVERZEICHNIS INTERVIEW MIT RALF GREMMEL, GESCHAEFTSFUEHRER DES PARITAETISCHEN WOHLFAHRTSVERBANDES LUENEBURG SOWIE FREI- BERUFLICHER FUNDRAISING-, KOMMUNIKATIONS- UND STIF- TUNGSBERATER 318 7.5.2 ERBEN UND SCHENKEN - DIE RECHTSLAGE 323 7.5.3 DIE BOTSCHAFT ODER WIE SAG ICH'S MEINEN SPENDERN . . . 324 7.5.4 BETREUUNG VON INTERESSENTEN 326 ERST DIE INFO UND DANN . ? 326 AUSWERTUNG UND ERFOLGSKONTROLLE 327 FEHLER UND FALLSTRICKE 328 7.6 UNSERE BESTEN - DIE EHRENAMTLICHEN 328 7.6.1 WER SIND SIE? 328 7.6.2 VORTEILE VON EHRENAMTLICHEN HELFERN 330 7.6.3 WO SIND SIE? 331 7.6.4 WAS WOLLEN EHRENAMTLICHE? 332 7.6.5 EHRE SEI DIR UND DANK 333 SONDERKAPITEL: HOCHSCHUL-FUNDRAISING 335 1. ZAHLEN, FAKTEN, HINTERGRUENDE 335 2. MARKETING UND FINANZEN - BESONDERHEITEN DES FUND- RAISING AN HOCHSCHULEN 336 3. DIE PAAR PERSONALPROBLEME" - ORGANISATION DES FUND- RAISING AN HOCHSCHULEN 338 4. ANALYSE UND PLANUNG - WO STEHEN WIR UND WO WOLLEN WIR HIN? 340 4.1 ANALYSE DER FUNDRAISING-BEREITSCHAFT, DER INTERNEN RAHMENBEDINGUNGEN SOWIE DER CHANCEN UND RISIKEN . 340 4.2 PLANUNG - WISSEN, WOHIN DIE REISE GEHEN SOLL 342 5. RELATIONSHIP-FUNDRAISING ODER WIE PFLEGE ICH MEINE ALUMNI 343 6. KONTROLLE, EVALUATION UND UMSETZUNGSPROBLEME ODER WO HAKT ES DENN SCHON WIEDER? 345 7. ZUSAMMENFASSUNG 347 INTERVIEW MIT MATTHIAS BUNTROCK, FUNDRAISER DES UNI- VERSITAETSKLINIKUMS ESSEN UND DER MEDIZINISCHEN FAKUL- TAET DER UNIVERSITAET DUISBURG-ESSEN SOWIE BERATER VON GRENZEBACH GLIER & ASSOCIATES, INE 348 ANHANG - VORSCHLAEGE, NACHSCHLAEGE, ZUSCHLAEGE 357 1. ARBEITSBLAETTER, CHECKLISTEN UND MUSTERVERTRAEGE 358 1.1 ARBEITSBLATT: EXTERNE ANALYSE 358 1.2 ARBEITSBLATT: INTERNE ANALYSE 360 XIX INHALTSVERZEICHNIS 1.3 ARBEITSBLATT ZIELFORMULIERUNG 363 1.4 ARBEITSBLATT AKTIONSPLAN 364 1.5 CHECKLISTE DRUCKSACHEN 364 1.6 CHECKLISTE VERANSTALTUNGEN 366 1.7 MUSTER TELEFONSKRIPT 368 1.8 VORDRUCK SACHSPENDENBESCHEINIGUNG 369 1.9 VORDRUCK GELDSPENDENBESCHEINIGUNG 371 1.10 MUSTERVERTRAG SOZIAL-SPONSORING 372 2. ADRESSEN UND INTERNETLINKS 374 LITERATURVERZEICHNIS 377 STICHWORTVERZEICHNIS 383
adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS VORWORT V INHALTSUEBERSICHT IX EINLEITUNG 1 1. WARUM DIESES BUCH ETWAS FUER SIE SEIN KOENNTE 1 2. ZUM AUFBAU DES BUCHES 2 3. VON DER TROCKENEN THEORIE ZU DEN STERNEN ODER WIE DIESES BUCH GELESEN WERDEN KANN 2 4. WAS FEHLT 3 THEORIE: GRUNDLAGEN UND HINTERGRUENDE 5 1. WAS IST EIGENTLICH FUNDRAISING? HAT DAS WAS MIT FUN ZU TUN? 5 1.1 DEFINITIONEN 5 1.2 ZAHLEN UND FAKTEN 9 AKTUELLE ENTWICKLUNGEN AUF DEM DEUTSCHEN SPENDEN- MARKT 11 SPENDEN IM INTERNATIONALEN VERGLEICH 13 ENTWICKLUNGEN UND TRENDS IN DEN BEREICHEN SPONSO- RING UND STIFTUNGSWESEN 14 1.3 CHANCEN UND GRENZEN 17 1.4 ETHISCHE UEBERLEGUNGEN 18 ETHIKPAPIER DES DEUTSCHEN FUNDRAISINGVERBANDES 18 SPENDENSIEGEL UND SPENDENRAT 21 2. ALLES WIRTSCHAFT ODER WAS? PRINZIPIEN UND ZUSAMMEN- HAENGE 23 2.1 FUNDRAISING UND (SOZIAL-)MARKETING 23 VON TAUSCHGESCHAEFTEN UND BEDUERFNISBEFRIEDIGUNG 23 VON MAERKTEN UND MEHR 25 FUNDRAISING BRAUCHT OEFFENTLICHKEITSARBEIT 26 2.2 FUNDRAISING UND MANAGEMENT: PLANUNG, TEAMS UND KOMPETENZEN 27 AUFGABEN EINES FUNDRAISING-TEAMS 28 3. WAS BRAUCHT MAN ZUM FUNDRAISEN? ORGANISATORISCHE VORAUSSETZUNGEN 29 3.1 PERSONELLE RESSOURCEN 29 XI INHALTSVERZEICHNIS HOLEN SIE DEN VORSTAND INS BOOT 29 WER MACHT ES DENN? - ANFORDERUNGSPROFIL EINES FUND- RAISERS 32 3.2 ADMINISTRATIVE RESSOURCEN 34 VON DATENBANKEN UND ZETTELKAESTEN 34 BUCHHALTUNG UND SPENDENERFASSUNG 35 DAS KREUZ MIT DER STEUER 36 3.3 KOMMUNIKATIVE RESSOURCEN 43 INFORMATIONSMATERIAL 44 UEBERWEISUNGSTRAEGER 44 DANKSCHREIBEN 44 3.4 FINANZIELLE RESSOURCEN 45 INTERVIEW MIT DR. IUR. JENS UWE BOETTCHER, LEITER DES FORUMPHILANTROPIE AN DER UNIVERSITAET BREMEN UND FUNDRAISING DOZENT 45 PRAXIS: IN SIEBEN SCHRITTEN ZUM ERFOLG 51 VORTEILE STRATEGISCHER PLANUNG 51 1. SCHRITT: DAS LEITBILD - WER SIND WIR UND WO WOLLEN WIR HIN? 55 1.1 BASISKOMPONENTEN EINES LEITBILDS ODER MISSION STATEMENTS" 56 CHECKLISTE: SCHRITT FUER SCHRITT ZUM LEITBILD 58 1.2 LEITBILD IN TEAMARBEIT 59 1.3 DIE ESSENZ IHRES LEITBILDES - ENTWICKLUNG EINES SLOGANS 60 1.4 EXKURS: CORPORATE IDENTITY 62 2. SCHRITT: ANALYSE DER UMWELT - WIR SIND NICHT ALLEIN 64 2.1 ZIELSETZUNGEN DER EXTERNEN UND INTERNEN ANALYSE 65 2.1.1 (STEUER-)POLITISCHE ENTSCHEIDUNGEN 65 2.1.2 WIRTSCHAFTLICHE TENDENZEN 66 2.1.3 DEMOGRAPHISCHE UND SOZIALE ENTWICKLUNG . 66 2.1.4 TECHNOLOGISCHE TRENDS 68 2.1.5 KONKURRENZANALYSE 68 2.2 DATENRECHERCHE: WOHER NEHMEN, WENN NICHT STEHLEN . 69 2.2.1 POLITISCHE, WIRTSCHAFTLICHE UND TECHNOLOGISCHE TRENDS 69 2.2.2 DEMOGRAPHISCHE UND SOZIALE ENTWICKLUNG 69 2.2.3 KONKURRENZANALYSE 70 2.2.4 STICHWORT BENCHMARKING 72 XII INHALTSVERZEICHNIS 2.3 AUSWERTUNG UND PROGNOSE 73 3. SCHRITT: INTERNE ANALYSE - WO STEHEN WIR? 74 3.1 STAERKEN-SCHWAECHEN-ANALYSE 74 MEINUNGSUMFRAGEN ZU IMAGE UND BEKANNTHEITSGRAD . . 76 3.2 AUSWERTUNG DER EXTERNEN UND INTERNEN ANALYSEN 78 3.3 ZUSAMMENFASSUNG 78 4. SCHRITT: DIE FUNDRAISING-STRATEGIE - VON DER PLANUNG ZUR AKTION 80 4.1 ZIELFORMULIERUNG - WAS WOLLEN WIR ERREICHEN? 80 STRATEGISCHE LANGFRISTIGE ZIELE 81 4.2 STRATEGIEENTWICKLUNG - WIE GEHEN WIR VOR? 83 4.3 MASSNAHMENPLANUNG - WER MACHT WAS BIS WANN? 84 4.4 BUDGET - WIE VIEL GELD BRAUCHEN WIR? 84 4.5 DER FUNDRAISING-JAHRESPLAN 88 4.5.1 BEDARF: WOFUER BRAUCHEN WIR GELD? 91 4.5.2 WIE IST DIE AUSGANGSSITUATION: WELCHE RESSOURCEN HABEN WIR BEREITS UND WAS BRAUCHEN WIR NOCH? 91 4.5.3 ZIELE: WELCHE MITTEL WOLLEN WIR BIS WANN ZUSAMMEN HABEN? 91 4.5.4 STRATEGIE: WIE GEHEN WIR AM BESTEN VOR? 92 4.5.5 MASSNAHMEN: MIT WELCHEN FUNDRAISING-METHODEN WOLLEN WIR UNSER ZIEL ERREICHEN? 93 4.5.6 BUDGET 96 EXKURS: GIFT RANGE CHART 96 4.5.7 AKTIONSPLAN: WER MACHT WAS BIS WANN? 100 STRUKTURPLANUNG 100 ABLAUFPLANUNG 101 4.5.8 EVALUATION: WO STEHEN WIR, WAS HAT FUNKTIONIERT UND WAS NICHT? 103 MEILENSTEINE 103 ERFOLGSKONTROLLE 104 EXKURS: BALANCED SCORECARD 106 4.5.9 FEHLER UND FALLSTRICKE 107 5. SCHRITT: MAERKTE ERSCHLIESSEN - GEBER, DIE UNBEKANNTEN WESEN 109 5.1 PRIVATE SPENDER 110 5.1.1 ENTWICKLUNGSMODELLE: SPENDERNETZWERK UND -PYRAMIDE 110 INTERESSIERTE OEFFENTLICHKEIT 113 XIII INHALTSVERZEICHNIS KUNDEN, KLIENTEN UND ERSTSPENDER 114 MEHRFACHSPENDER UND MITGLIEDER 114 DAUERSPENDER UND EHRENAMTLICHE 115 GROSSSPENDER 115 ERBSCHAFTEN 115 SONDERFALL: EHEMALIGE SPENDER 116 ZUSAMMENFASSUNG 116 5.1.2 ADRESSENRECHERCHE - WOHER NEHMEN, WENN NICHT STEHLEN? 117 WARME" ADRESSEN 117 AUS KALT MACH WARM - WER KOENNTE UNS DENN NOCH MOEGEN? 119 GEWINNSPIELE 119 VERANSTALTUNGEN UND EVENTS 119 MEDIENARBEIT 120 (FREI-)ANZEIGEN UND PLAKATE 121 NEUE ANGEBOTE FUER NEUE ZIELGRUPPEN 122 BEKANNTE WOHLTAETER UND WOHLHABENDE 123 WEITERE RECHERCHE-TIPPS FUER KALTE ADRESSEN" 124 ADRESSEN MIETEN 125 5.1.3 ADRESSEN SICHERN UND PFLEGEN 126 BASISDATEN 126 5.1.4 SPENDERBEFORSCHUNG 128 PERSOENLICHE BEFRAGUNG 128 SCHRIFTLICHE FRAGEBOEGEN 128 TELEFONISCHE BEFRAGUNG 129 FOKUSGRUPPEN 129 5.1.5 SONDERTHEMA: ETHIK UND DATENSCHUTZ 130 5.2 UNTERNEHMEN ALS MAEZENE, SPENDER ODER SPONSOREN . 132 WIE FINDEN WIR PASSENDE UNTERNEHMEN? 132 BESTEHENDE KONTAKTE 133 REGIONALBEZUG 133 FOERDERTRADITION 134 PRODUKTBEZUG 134 BESONDERE ANLAESSE (JUBILAEEN UND FESTE) 134 5.3 STIFTUNGEN UND ANDERE FOERDERNDE INSTITUTIONEN 136 5.3.1 STIFTUNGEN 136 5.3.2 FOERDERNDE INSTITUTIONEN 139 KIRCHEN 139 SERVICE-CIUBS 139 5.4 VATER STAAT UND DIE EU 141 XIV INHALTSVERZEICHNIS 5.4.1 STAATLICHE TOEPFE 141 5.4.2 EU-GELDER 142 WEITERE EU-RECHERCHEQUELLEN 143 6. SCHRITT: MASSNAHMEN UND METHODEN - DIE MITTEL ZUM ZWECK 145 6.1 VON (SPENDEN-)BRIEFEN UND MAILINGS 145 6.1.1 CHANCEN UND GRENZEN VON SPENDENBRIEFEN 147 6.1.2 DER BLICK IN DIE MASSE - ZIELE, ZIELGRUPPEN UND ZEITPUNKTE 148 6.1.3 DAS MAILING-PACKAGE - VON EITELKEITEN UND TRAENEN- DRUESEN 151 DER UMSCHLAG 151 DAS ANSCHREIBEN 153 VON HEADLINES, GESCHICHTEN UND PS - UEBER KURZ ODER LANG AUF DEN PUNKT 156 KREATIVES SCHREIBEN 158 UEBERWEISUNGSTRAEGER 160 INFORMATIONSMATERIAL 161 GESCHENKBEILAGE 161 DAS DANKSCHREIBEN 161 6.1.4 KOSTEN 162 6.1.5 SPENDENBRIEFE AN UNTERNEHMEN - WANN, WIE UND AN WEN? 164 ZEITPUNKT 164 ZIELGRUPPE: RAN AN DEN CHEF ODER WEN IM UNTER- NEHMEN SCHREIBEN WIR AN? 164 INHALTE 165 6.1.6 EXKURS: KLEINE SELBSTDARSTELLUNG ANBEI 167 WEITERE DRUCKERZEUGNISSE 169 6.2 PERSOENLICHE GESPRAECHE UND VERHANDLUNGEN 170 6.2.1 VORBEREITUNG 171 6.2.2 GESPRAECHSVERLAUF 172 6.2.3 TEAMPLAYER ODER SOLOAUFTRITT 175 6.3 HAUS- UND STRASSENSAMMLUNGEN - DRUECKERKOLONNEN ODER NETTER TALK ZWISCHEN TUER UND ANGEL 175 6.4 VERANSTALTUNGEN MIT ODER OHNE BENEFIZ 177 6.4.1 MOEGLICHE VORTEILE EINES (GELUNGENEN) EVENTS 179 6.4.2 MOEGLICHE NACHTEILE VON EVENTS 180 6.4.3 GUT GEPLANT IST HALB GEWONNEN 180 AUFHAENGER 181 XV INHALTSVERZEICHNIS PLANUNG 181 BUDGETPLANUNG UND KOSTEN 182 NACHBEREITUNG 185 6.4.4 TOMBOLAS 186 6.4.5 AUKTIONEN 186 6.4.6 MOEGLICHE ZUSAETZLICHE GELDQUELLEN 187 6.4.7 TV-GALAS ODER SPENDENAUFRUFE IN MEDIEN 188 RISIKEN VON TV-GALAS 190 6.5 MARKE EIGENPRODUKTION - ZWISCHEN VORTRAG UND BASAR . . 191 6.5.1 KNOW-HOW-VERKAUF 191 6.5.2 VERMIETUNG UND VERMARKTUNG 192 6.5.3 WARENVERKAUF - VON KUCHENTHEKEN UND BASAREN 193 6.5.4 SONDERVERKAEUFE UND GUTSCHEINHEFTE 195 6.5.5 SONDERTHEMA MERCHANDISING 196 6.5.6 LIZENZEN 199 6.6 WEGWERF-WARE UND WEITERE VARIANTEN 201 WOHLFAHRTSMARKEN UND TELEFONKARTEN 202 6.7 KREDITE, FONDS UND LEIHGEMEINSCHAFTEN 203 6.8 HAMBURGER SPENDENPARLAMENT 204 6.9 KREDITKARTEN MIT SPENDENPROZENT (AFFINITY CREDIT CARD) 205 6.10 MODERN TALKING - VON ONLINE-FUNDRAISING BIS HANDY- SPENDEN 206 6.10.1 ONLINE-FUNDRAISING 206 VORTEILE EINER INTERNETPRAESENZ 208 FEHLER UND FALLSTRICKE 210 INTERVIEW MIT CHRIS KICHERT, ONLINE-FUNDRAISING-EX- PERTE IM GFS-BUERO HAMBURG, UND TOM NEUKIRCHEN, GESCHAEFTSFUEHRER DER FUNDGIVER SOCIAL MARKETING GMBH 210 6.10.2 E-MAIL-MARKETING 214 6.10.3 SPENDENPORTALE 216 6.10.4 CHARITY MAILS 217 6.10.5 INTERNET-AKTIONEN UND INTERNET-AUKTIONEN 218 6.10.6 HANDY- UND HOTLINESPENDEN 219 6.10.7 THESEN, THEMEN, TRENDGEMUNKEL 220 6.11 SPONSORING 221 6.11.1 ZIELE DES SPONSORS 221 6.11.2 VORAUSSETZUNGEN - SIND WIR REIF FUER EINEN SPONSOR? . . 224 6.11.3 SPONSORENSUCHE 225 FRAGEN ZUR SPONSOREN-ANALYSE 228 XVI INHALTSVERZEICHNIS 6.11.4 DAS SPONSORING-KONZEPT 228 6.11.5 DIE FIESE" AKQUISE 230 6.11.6 CHANCEN UND RISIKEN 231 6.11.7 RECHT UND STEUERN 231 6.12 EXKURS: MENSCHEN, TIERE, SENSATIONEN - VOM UMGANG MIT DEN MEDIEN 234 6.12.1 PRESSEVERTEILER 236 6.12.2 DIE PRESSEMITTEILUNG 237 MOEGLICHE AUFHAENGER 237 AUFBAU EINER PRESSEMITTEILUNG 238 6.12.3 WEITERE INSTRUMENTE DER PRESSEARBEIT 239 6.12.4 DIE KRISE ALS CHANCE - KRISEN-PR 240 KRISEN-PRAEVENTION 241 6.13 SONDERTHEMA ANTRAGSWESEN - ZWISCHEN RICHTLINIEN UND FOERDERMITTELN 242 6.13.1 DER STIFTUNGSANTRAG 242 6.13.2 EXKURS: STIFTUNGSGRUENDUNG - FUNDRAISING-INSTRUMENT MIT ZUKUNFT 246 STIFTUNGSGRUENDUNG UND STEUERVORTEILE 247 SCHRITTE ZUR GRUENDUNG EINER EIGENEN STIFTUNG 248 6.13.3 STAATLICHE MITTEL 250 6.13.4 EU-FOERDERMITTEL 251 6.13.5 LOTTERIEN 253 6.13.6 BUSSGELDER ODER WIE WIRD MAN RICHTERS LIEBLING 255 VORAUSSETZUNGEN FUER DIE ZUWEISUNG VON BUSS- GELDERN 256 BUSSGELDMARKETING 257 INTERVIEW MIT BETTINA TRABANDT, FUNDRAISERIN DES DEUTSCHEN AUSSAETZIGEN-HILFSWERKS E.V. (DAHW) 261 7. SCHRITT: ERFOLGREICH BLEIBEN DURCH BINDUNGSSTRATEGIEN 264 7.1 VOM ERSTSPENDER ZUM WIEDERHOLUNGSTAETER 264 DER FUNDRAISING-KREISLAUF 264 EXKURS: MOTIVATION - WARUM SPENDER SPENDEN UND WARUM NICHT 267 7.2 INSTRUMENTE DER SPENDERBINDUNG 270 7.2.1 DANKE UND NOCHMALS DANKE - VON DANKSCHREIBEN UND FESTLICHKEITEN 270 SELBSTVERSTAENDLICHE BASISANGEBOTE 270 MOEGLICHKEITEN DES DANKES 271 7.2.2 BINDUNGSARBEIT DURCH MITGLIEDSCHAFTEN 276 XVII INHALTSVERZEICHNIS EXKURS: MITGLIEDERZEITUNG 277 7.2.3 DER FOERDERVEREIN ALS MITTELBESCHAFFUNGSVEREIN 278 7.2.4 DAUERAUFTRAEGE UND EINZUGSERMAECHTIGUNGEN DURCH UPGRADING"-AKTIONEN 282 7.2.5 EXKURS: TELEFONMARKETING 282 ANWENDUNGSMOEGLICHKEITEN 283 MATERIALIEN 285 7.2.6 EXKURS: BESCHWERDEMANAGEMENT - VOM UMGANG MIT ERZUERNTEN 286 BESCHWERERTYPEN 287 7.2.7 PATENSCHAFTEN 289 7.2.8 SPENDENCLUBS 290 7.3 DIE SUCHE NACH DEM DICKEN FISCH - PRIVATE GROSSSPEN- DER FINDEN UND BINDEN 292 7.3.1 BESTIMMUNG DER SPENDENHOEHE 292 7.3.2 INTERNE VORAUSSETZUNGEN 293 7.3.3 SUCHE NACH GROSSSPENDERN (STRATEGIEN ZUM GROSSEN GELD) 294 7.3.4 JETZT WIRD'S PERSOENLICH - ANSPRACHE VON GROSS- SPENDERN 297 7.3.5 GEGENLEISTUNGEN UND ANERKENNUNGEN 298 INTERVIEW MIT MELANIE STOEHR, VERANTWORTLICHE FUER DEN BEREICH DES GROSSSPENDEN- UND ERBSCHAFTS-FUND- RAISING BEI GREENPEACE UND GESCHAEFTSFUEHRENDER VOR- STAND DER UMWELTSTIFTUNG GREENPEACE 299 7.4 FUNDRAISING FUER FORTGESCHRITTENE - DIE CAPITAL CAMPAIGN 307 7.4.1 LANGER ATEM - DIE VORBEREITUNGSPHASE 308 MACHBARKEITSSTUDIE 308 7.4.2 LANGFRISTIGE SAMMELLEIDENSCHAFT - DIE DURCHFUEH- RUNG 309 LEITSPENDEN UND SPENDENRANGLISTE 311 ZIELGRUPPEN - POTENZIELLE GELDGEBER 311 FEHLER UND FALLSTRICKE 313 7.5 DIE KOENIGSDISZIPLIN - ERBSCHAFTEN 313 7.5.1 ERBSCHAFTSMARKETING - DER SANFTE WEG ZUM TESTAMENT 314 VORBEREITUNG 315 ANFORDERUNGSPROFIL DES ERBSCHAFTSBETREUERS 316 BESONDERHEITEN VON ERBSCHAFTEN 316 HAUPTZIELGRUPPEN 317 XVIII INHALTSVERZEICHNIS INTERVIEW MIT RALF GREMMEL, GESCHAEFTSFUEHRER DES PARITAETISCHEN WOHLFAHRTSVERBANDES LUENEBURG SOWIE FREI- BERUFLICHER FUNDRAISING-, KOMMUNIKATIONS- UND STIF- TUNGSBERATER 318 7.5.2 ERBEN UND SCHENKEN - DIE RECHTSLAGE 323 7.5.3 DIE BOTSCHAFT ODER WIE SAG ICH'S MEINEN SPENDERN . . . 324 7.5.4 BETREUUNG VON INTERESSENTEN 326 ERST DIE INFO UND DANN . ? 326 AUSWERTUNG UND ERFOLGSKONTROLLE 327 FEHLER UND FALLSTRICKE 328 7.6 UNSERE BESTEN - DIE EHRENAMTLICHEN 328 7.6.1 WER SIND SIE? 328 7.6.2 VORTEILE VON EHRENAMTLICHEN HELFERN 330 7.6.3 WO SIND SIE? 331 7.6.4 WAS WOLLEN EHRENAMTLICHE? 332 7.6.5 EHRE SEI DIR UND DANK 333 SONDERKAPITEL: HOCHSCHUL-FUNDRAISING 335 1. ZAHLEN, FAKTEN, HINTERGRUENDE 335 2. MARKETING UND FINANZEN - BESONDERHEITEN DES FUND- RAISING AN HOCHSCHULEN 336 3. DIE PAAR PERSONALPROBLEME" - ORGANISATION DES FUND- RAISING AN HOCHSCHULEN 338 4. ANALYSE UND PLANUNG - WO STEHEN WIR UND WO WOLLEN WIR HIN? 340 4.1 ANALYSE DER FUNDRAISING-BEREITSCHAFT, DER INTERNEN RAHMENBEDINGUNGEN SOWIE DER CHANCEN UND RISIKEN . 340 4.2 PLANUNG - WISSEN, WOHIN DIE REISE GEHEN SOLL 342 5. RELATIONSHIP-FUNDRAISING ODER WIE PFLEGE ICH MEINE ALUMNI 343 6. KONTROLLE, EVALUATION UND UMSETZUNGSPROBLEME ODER WO HAKT ES DENN SCHON WIEDER? 345 7. ZUSAMMENFASSUNG 347 INTERVIEW MIT MATTHIAS BUNTROCK, FUNDRAISER DES UNI- VERSITAETSKLINIKUMS ESSEN UND DER MEDIZINISCHEN FAKUL- TAET DER UNIVERSITAET DUISBURG-ESSEN SOWIE BERATER VON GRENZEBACH GLIER & ASSOCIATES, INE 348 ANHANG - VORSCHLAEGE, NACHSCHLAEGE, ZUSCHLAEGE 357 1. ARBEITSBLAETTER, CHECKLISTEN UND MUSTERVERTRAEGE 358 1.1 ARBEITSBLATT: EXTERNE ANALYSE 358 1.2 ARBEITSBLATT: INTERNE ANALYSE 360 XIX INHALTSVERZEICHNIS 1.3 ARBEITSBLATT ZIELFORMULIERUNG 363 1.4 ARBEITSBLATT AKTIONSPLAN 364 1.5 CHECKLISTE DRUCKSACHEN 364 1.6 CHECKLISTE VERANSTALTUNGEN 366 1.7 MUSTER TELEFONSKRIPT 368 1.8 VORDRUCK SACHSPENDENBESCHEINIGUNG 369 1.9 VORDRUCK GELDSPENDENBESCHEINIGUNG 371 1.10 MUSTERVERTRAG SOZIAL-SPONSORING 372 2. ADRESSEN UND INTERNETLINKS 374 LITERATURVERZEICHNIS 377 STICHWORTVERZEICHNIS 383
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