Vertriebsmanagement in Theorie und Praxis:
Gespeichert in:
| Späterer Titel: | Pepels, Werner Vertriebsmanagement |
|---|---|
| 1. Verfasser: | |
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München [u.a.]
Oldenbourg
2007
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XI, 440 S. graph. Darst. 24 cm |
| ISBN: | 3486580922 9783486580921 |
Internformat
MARC
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| adam_text | Inhalt
1 Die Gestaltung des Absatzkanals 1
1.1 Leistungsströme im Absatzkanal 1
1.2 Akteure im Absatzkanal 3
1.3 Breitendimension des Absatzkanals 8
1.3.1 Alternativen 8
1.3.2 Exklusiver Absatz 10
1.3.3 Selektiver Absatz 12
1.3.4 Intensiver Absatz 13
1.3.5 Ubiquitärer Absatz 14
1.3.6 Distributionsgrad 16
1.4 Tiefendimension des Absatzkanals 19
1.4.1 Bedeutung 19
1.4.2 Indirektabsatz 22
1.4.2.1 Einstufig indirekter Absatz 22
1.4.2.2 Zweistufig indirekter Absatz 23
1.4.2.3 Mehrstufig indirekter Absatz 24
1.5 Mehrkanalabsatz 26
1.5.1 Inhalt 27
1.5.2 Absatzkanaldesigns 29
1.5.3 Anlage nach Produkten 32
1.5.3.1 Paralleler Absatz 33
1.5.3.2 Gesplitteter Absatz 35
1.5.4 Anlage nach Kundenwert 37
1.5.5 Anlage nach Branche 39
1.5.6 Anlage nach Absatzgebieten 40
1.6 Absatzmethode 41
1.6.1 Vertriebssystem 41
1.6.2 Absatzform 44
2 Der Direktabsatz 47
2.1 Alternativen im Direktabsatz 47
2.2 Absatzhelfer 52
2.2.1 Akquisitorische Absatzhelfer 53
2.2.1.1 Handelsvertreter 53
2.2.1.2 Kommissionär 56
2.2.1.3 Handelsmakler 58
2.2.2 Vergleich Reisender vs. Handelsvertreter 59
VI Inhalt
2.3 Führung der Vertriebsmitarbeiter 61
2.3.1 Beschaffung und Auswahl von Mitarbeitern 61
2.3.2 Beurteilung und Qualifizierung der Mitarbeiter 64
2.3.3 Arbeitsentgeltbemessung 66
2.3.3.1 Formen 66
2.3.3.2 Variable Bezugsgrößen 68
2.3.4 Leistungsanreize 71
2.4 Einsatz der Vertriebsmitarbeiter 73
2.4.1 Gebietsaufteilung 73
2.4.2 Zeitbudgetierung 76
2.4.3 Besuchsnormen 79
2.4.4 Berichtswesen 81
2.5 Beurteilung des Persönlichen Verkaufs 82
2.6 Aufgaben des Verkaufsinnendienstes 83
2.7 Mediengestützter Absatz 84
2.7.1 Online Medien 85
2.7.1.1 E Commerce 85
2.7.1.2 M Commerce 92
2.7.2 Offline Internet Medien 93
2.7.3 Geprintete Medien 94
2.8 Absatzflankierung durch Kundenclubs 96
3 Der Indirektabsatz 101
3.1 Handelsfunktionen 103
3.2 Einzelhandelsbetriebsformen 107
3.2.1 Einteilungskriterien 107
3.2.2 Primäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 110
3.2.2.1 Traditionelle Betriebsformen 111
3.2.2.2 Moderne Betriebsformen 112
3.2.2.3 Preisaggressive Betriebsformen 113
3.2.3 Primäre, nicht stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 115
3.2.4 Sekundäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 116
3.2.5 Sekundäre, nicht stationäre Betriebsformen 118
3.2.6 Spezielle Einzelhandelsbetriebsformen 119
3.3 Großhandelsbetriebsformen 121
3.3.1 Einteilungskriterien und Ausformungen 122
3.3.2 Bedeutung des Großhandels 124
3.4 Dynamik der Handelsbetriebsformen 126
3.4.1 Theoriebasis 126
3.4.2 Betriebsformenpolarisierung 129
3.4.3 Absatzkanalpräsenz 133
Inhalt VII
3.5 Konzentration im Absatzkanal 138
3.5.1 Nachfrage und Angebotsmacht 138
3.5.2 Konflikte im Absatzkanal 139
3.5.3 Regalplatzknappheit 142
3.6 Kooperation im Absatzkanal 144
3.6.1 Abstimmung mit der Handelsstufe 145
3.6.1.1 Rahmenvereinbarung 145
3.6.1.2 Herstellergestützter Mittelstandskreis 147
3.6.2 Raumvermietungsgeschäfte des Handels 147
3.6.2.1 Shop in the Shop System 147
3.6.2.2 Store in the Store System 148
3.6.2.3 Hersteller Rack Jobber 149
3.6.2.4 Konzession 149
3.6.3 Warenvermittlungsgeschäfte des Handels 149
3.6.3.1 Agenturvertrieb 149
3.6.3.2 Konsignationsvertrieb 150
3.6.4 Kooperative Warenverkaufsgeschäfte des Handels 151
3.6.4.1 Depotsystem 151
3.6.4.2 Franchising 151
3.6.4.3 Vertragshändler 157
3.7 Absatz über Marktveranstaltungen 161
3.7.1 Organisierte Anbieterkonkurrenz 162
3.7.2 Organisierte Nachfragerkonkurrenz 163
3.7.3 Freie Formen der Bieterkonkurrenz 164
3.7.4 Börsen 167
3.8 Logistisches Distributionssystem 169
3.8.1 Bedeutung der Marketinglogistik 170
3.8.2 Logistikentscheidung Transport 173
3.8.2.1 Transportmittelbetrieb 174
3.8.2.2 Transportmittelwahl 174
3.8.3 Logistikentscheidung Lagerung 180
3.8.3.1 Lagerfunktionen 180
3.8.3.2 Lagerstandort 182
3.8.3.3 Lagerbetrieb 183
3.8.4 Redistribution 184
3.8.5 Logistische Absatzhelfer 186
3.8.5.1 Spediteur 187
3.8.5.2 Frachtführer 188
3.8.5.3 Lagerhalter 190
3.9 Auftragsabwicklung 191
3.9.1 Versanddokumente 192
3.9.1.1 Dokumentarten 192
3.9.1.2 Transportdokumente 194
VIII Inhalt
3.9.1.3 Lagerungsdokumente 198
3.9.1.4 Versicherungsdokumente 199
3.9.1.5 Zahlungsdokumente 200
3.9.1.6 Zolldokumente 201
3.9.1.7 Spezifikationsdokumente 202
3.9.2 Lieferklauseln 203
3.9.2.1 Handelsbrauch 205
3.9.2.2 Formen der Incoterms 206
3.9.2.3 E Klausel der Incoterms 208
3.9.2.4 F Klauseln der Incoterms 208
3.9.2.5 C Klauseln der Incoterms 211
3.9.2.6 D Klauseln der Incoterms 212
4 Die Durchführung des Verkaufs 215
4.1 Verkauf Kauf Synchronisation 216
4.1.1 Initialphase 217
4.1.2 Konzeptionsphase 219
4.1.3 Sondierungsphase 221
4.1.4 Anfragephase 224
4.1.5 Angebotseinholungsphase 225
4.1.6 Angebotsbewertungsphase 227
4.1.7 Anbieterauswahlphase 230
4.1.8 Nachverhandlungsphase 232
4.1.9 Kaufabwicklungsphase 233
4.1.10 Neubewertungsphase 235
4.2 Verkaufsgesprächsführung 237
4.2.1 Phasendes Verkaufsgesprächs 237
4.2.2 Gesprächsanbahnung 239
4.2.2.1 Vorbereitung 239
4.2.2.2 Terminvereinbarung 240
4.2.2.3 Überwindung von Kontaktwiderständen 243
4.2.3 Kundenqualifizierung 244
4.2.4 Demonstration und Vorteilsargumentation 245
4.2.5 Einwandbehandlung 247
4.2.6 Preis Verteidigung 249
4.2.7 Abschluss 250
4.2.8 Einsatz unfairer Gesprächspraktiken 251
4.3 Verbale Kommunikationselemente 253
4.4 Non verbale Kommunikationselemente 255
4.4.1 Persönliche Elemente 256
4.4.2 Situative Elemente 259
4.5 Käufer Verkäufer Interaktion 260
4.5.1 Transaktionsanalyse 260
Inhalt D^
4.5.2 Käufertypologien 264
4.5.3 Verkäufertypologie 267
4.6 Rahmenbedingungen der Gesprächsführung 269
4.6.1 Teilnehmer auf Käuferseite 269
4.6.2 Teilnehmer auf Verkäuferseite 270
4.6.3 Anlass des Verkaufsgesprächs 270
4.6.4 Geprächsvorbereitung 270
4.6.5 Zeitpunkt/Dauer des Verkaufsgesprächs 271
4.6.6 Ablauf des Verkaufsgesprächs 271
4.6.7 Aufbau des Verkaufsgesprächs 272
5 Die Planung und Kontrolle des Verkaufs 275
5.1 Marktverantwortung 275
5.1.1 Produktorientierte Vertriebsorganisation 276
5.1.2 Gebietsorientierte Vertriebsorganisation 278
5.1.3 Kundenorientierte Vertriebsorganisation 279
5.1.4 Branchenorientierte Vertriebsorganisation 280
5.1.5 Organisationale Mischformen 281
5.2 Kundencontrolling 282
5.2.1 Auftragswert 283
5.2.2 Kundenwert 284
5.2.3 Kundenlebenszeitwert 292
5.3 Kundenmanagement 297
5.3.1 Kundenbindung 297
5.3.2 Kundenleiter 298
5.3.3 Phasen des Kundenlebenszyklus 301
5.3.3.1 Interessentenauswahl 301
5.3.3.2 Kundenakquisition 301
5.3.3.3 Beziehungsausbau 303
5.3.3.4 Produktwerterhöhung 304
5.3.3.5 Produktanzahlerhöhung 305
5.3.3.6 Referenzierung und Weiterempfehlung 305
5.3.3.7 Informations und Integrationsnutzen 306
5.3.3.8 Kundenevaluierung 307
5.3.3.9 Kundenreaktivierung 308
5.3.3.10 Kundenausgrenzung 309
5.3.3.11 Kündigungsprävention 310
5.3.3.12 Kundenrückgewinnung 311
5.4 Zufriedenheitserfassung 312
5.5 Unzufriedenheits Handling 315
X Inhalt
6 Der Handel als Mittler 319
6.1 Aktionsparameter des Handels 319
6.1.1 Kennzeichen des Wiederverkäufermarkts 320
6.1.2 Markenpolitik 322
6.1.2.1 Handelsmarke 322
6.1.2.2 Gattungsware 325
6.1.2.3 Geschäftsstättenmarke 326
6.1.3 Sortimentszuschnitt 328
6.1.3.1 Sortimentsdimensionen 328
6.1.3.2 Sortimentsbestandteile 331
6.1.4 Preis und Kalkulation 332
6.1.4.1 Sonderpreisaktion 333
6.1.4.2 Preispolitischer Ausgleich 334
6.1.4.3 Erfolgskennziffern 335
6.1.5 Handelsplatzauftritt 337
6.1.5.1 Außenwerbemittel 337
6.1.5.2 Innenwerbemittel 338
6.1.6 Ladenorganisation 340
6.1.7 Standortwahl 343
6.1.7.1 Bedeutung 343
6.1.7.2 Checklisttechnik 344
6.1.7.3 Analogmethode 345
6.1.7.4 Raumgebietsmodelle 346
6.1.7.5 Distanzenbetrachtung 347
6.1.7.6 Gesetzliche Restriktionen 348
6.2 Warenwirtschaft des Handels 350
6.2.1 Geschlossenes Waren Wirtschafts System 350
6.2.1.1 Module 351
6.2.1.2 Datenerfassung 353
6.2.2 Warenerfolgsrechnung 356
6.2.2.1 Direkte Produkt Profitabilität 356
6.2.2.2 Direkte Produkt Rentabilität 359
6.2.2.3 Kritische Bewertung 361
6.2.3 Warenplatzierungskonsequenzen 363
6.2.3.1 Regalspiegel 363
6.2.3.2 Regaloptimierung 364
6.2.4 Efficient Consumer Response 366
6.2.4.1 Supply Chain Management 367
6.2.4.2 Category Management 371
6.2.4.3 Informationstechnische Voraussetzungen 373
6.2.5 CPFR 376
7 Auslandsabsatz 381
7.1 Grenzüberschreitender Handel 382
Inhalt XI
7.1.1 Export 382
7.1.1.1 Direkter Export 383
7.1.1.2 Indirekter Export 383
7.1.1.3 Sonderformen des Exportgeschäfts 385
7.1.2 Mischformen des Handels 386
7.1.2.1 Veredelungsgeschäft 386
7.1.2.2 Transit und Durchfuhr 388
7.1.3 Kompensationsgeschäft 390
7.1.3.1 Formen 390
7.1.3.2 Regelungen über einen Vertrag 391
7.1.3.3 Regelungen über mehr als einen Vertrag 392
7.1.3.4 Clearing Regelungen 393
7.2 Absatz auf Vertragsbasis 394
7.2.1 Lizenzierung 395
7.2.1.1 Regelformen der Lizenz 396
7.2.1.2 Kontraktmanagement 397
7.2.1.3 (Master )Franchising 399
7.2.1.4 Managementvertrag 400
7.2.2 Kooperation 401
7.2.3 Strategische Allianz 403
7.3 Direkter Auslandsabsatz 404
7.3.1 Beteiligung 406
7.3.1.1 Akquisitionsform 406
7.3.1.2 Akquisitionsgrad 407
7.3.2 Übernahme 407
7.3.3 Neugründung 408
7.3.3.1 Alleingründung 408
7.3.3.2 Joint Venture 409
7.3.4 Mischformen 410
8 Literaturhinweise 413
8.1 Literatur zu Kapitel 1 413
8.2 Literatur zu Kapitel 2 414
8.3 Literatur zu Kapitel 3 418
8.4 Literatur zu Kapitel 4 421
8.5 Literatur zu Kapitel 5 423
8.6 Literatur zu Kapitel 6 424
8.7 Literatur zu Kapitel 7 426
9 Abbildungsverzeichnis 427
10 Index 433
|
| adam_txt |
Inhalt
1 Die Gestaltung des Absatzkanals 1
1.1 Leistungsströme im Absatzkanal 1
1.2 Akteure im Absatzkanal 3
1.3 Breitendimension des Absatzkanals 8
1.3.1 Alternativen 8
1.3.2 Exklusiver Absatz 10
1.3.3 Selektiver Absatz 12
1.3.4 Intensiver Absatz 13
1.3.5 Ubiquitärer Absatz 14
1.3.6 Distributionsgrad 16
1.4 Tiefendimension des Absatzkanals 19
1.4.1 Bedeutung 19
1.4.2 Indirektabsatz 22
1.4.2.1 Einstufig indirekter Absatz 22
1.4.2.2 Zweistufig indirekter Absatz 23
1.4.2.3 Mehrstufig indirekter Absatz 24
1.5 Mehrkanalabsatz 26
1.5.1 Inhalt 27
1.5.2 Absatzkanaldesigns 29
1.5.3 Anlage nach Produkten 32
1.5.3.1 Paralleler Absatz 33
1.5.3.2 Gesplitteter Absatz 35
1.5.4 Anlage nach Kundenwert 37
1.5.5 Anlage nach Branche 39
1.5.6 Anlage nach Absatzgebieten 40
1.6 Absatzmethode 41
1.6.1 Vertriebssystem 41
1.6.2 Absatzform 44
2 Der Direktabsatz 47
2.1 Alternativen im Direktabsatz 47
2.2 Absatzhelfer 52
2.2.1 Akquisitorische Absatzhelfer 53
2.2.1.1 Handelsvertreter 53
2.2.1.2 Kommissionär 56
2.2.1.3 Handelsmakler 58
2.2.2 Vergleich Reisender vs. Handelsvertreter 59
VI Inhalt
2.3 Führung der Vertriebsmitarbeiter 61
2.3.1 Beschaffung und Auswahl von Mitarbeitern 61
2.3.2 Beurteilung und Qualifizierung der Mitarbeiter 64
2.3.3 Arbeitsentgeltbemessung 66
2.3.3.1 Formen 66
2.3.3.2 Variable Bezugsgrößen 68
2.3.4 Leistungsanreize 71
2.4 Einsatz der Vertriebsmitarbeiter 73
2.4.1 Gebietsaufteilung 73
2.4.2 Zeitbudgetierung 76
2.4.3 Besuchsnormen 79
2.4.4 Berichtswesen 81
2.5 Beurteilung des Persönlichen Verkaufs 82
2.6 Aufgaben des Verkaufsinnendienstes 83
2.7 Mediengestützter Absatz 84
2.7.1 Online Medien 85
2.7.1.1 E Commerce 85
2.7.1.2 M Commerce 92
2.7.2 Offline Internet Medien 93
2.7.3 Geprintete Medien 94
2.8 Absatzflankierung durch Kundenclubs 96
3 Der Indirektabsatz 101
3.1 Handelsfunktionen 103
3.2 Einzelhandelsbetriebsformen 107
3.2.1 Einteilungskriterien 107
3.2.2 Primäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 110
3.2.2.1 Traditionelle Betriebsformen 111
3.2.2.2 Moderne Betriebsformen 112
3.2.2.3 Preisaggressive Betriebsformen 113
3.2.3 Primäre, nicht stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 115
3.2.4 Sekundäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 116
3.2.5 Sekundäre, nicht stationäre Betriebsformen 118
3.2.6 Spezielle Einzelhandelsbetriebsformen 119
3.3 Großhandelsbetriebsformen 121
3.3.1 Einteilungskriterien und Ausformungen 122
3.3.2 Bedeutung des Großhandels 124
3.4 Dynamik der Handelsbetriebsformen 126
3.4.1 Theoriebasis 126
3.4.2 Betriebsformenpolarisierung 129
3.4.3 Absatzkanalpräsenz 133
Inhalt VII
3.5 Konzentration im Absatzkanal 138
3.5.1 Nachfrage und Angebotsmacht 138
3.5.2 Konflikte im Absatzkanal 139
3.5.3 Regalplatzknappheit 142
3.6 Kooperation im Absatzkanal 144
3.6.1 Abstimmung mit der Handelsstufe 145
3.6.1.1 Rahmenvereinbarung 145
3.6.1.2 Herstellergestützter Mittelstandskreis 147
3.6.2 Raumvermietungsgeschäfte des Handels 147
3.6.2.1 Shop in the Shop System 147
3.6.2.2 Store in the Store System 148
3.6.2.3 Hersteller Rack Jobber 149
3.6.2.4 Konzession 149
3.6.3 Warenvermittlungsgeschäfte des Handels 149
3.6.3.1 Agenturvertrieb 149
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3.6.4.2 Franchising 151
3.6.4.3 Vertragshändler 157
3.7 Absatz über Marktveranstaltungen 161
3.7.1 Organisierte Anbieterkonkurrenz 162
3.7.2 Organisierte Nachfragerkonkurrenz 163
3.7.3 Freie Formen der Bieterkonkurrenz 164
3.7.4 Börsen 167
3.8 Logistisches Distributionssystem 169
3.8.1 Bedeutung der Marketinglogistik 170
3.8.2 Logistikentscheidung Transport 173
3.8.2.1 Transportmittelbetrieb 174
3.8.2.2 Transportmittelwahl 174
3.8.3 Logistikentscheidung Lagerung 180
3.8.3.1 Lagerfunktionen 180
3.8.3.2 Lagerstandort 182
3.8.3.3 Lagerbetrieb 183
3.8.4 Redistribution 184
3.8.5 Logistische Absatzhelfer 186
3.8.5.1 Spediteur 187
3.8.5.2 Frachtführer 188
3.8.5.3 Lagerhalter 190
3.9 Auftragsabwicklung 191
3.9.1 Versanddokumente 192
3.9.1.1 Dokumentarten 192
3.9.1.2 Transportdokumente 194
VIII Inhalt
3.9.1.3 Lagerungsdokumente 198
3.9.1.4 Versicherungsdokumente 199
3.9.1.5 Zahlungsdokumente 200
3.9.1.6 Zolldokumente 201
3.9.1.7 Spezifikationsdokumente 202
3.9.2 Lieferklauseln 203
3.9.2.1 Handelsbrauch 205
3.9.2.2 Formen der Incoterms 206
3.9.2.3 E Klausel der Incoterms 208
3.9.2.4 F Klauseln der Incoterms 208
3.9.2.5 C Klauseln der Incoterms 211
3.9.2.6 D Klauseln der Incoterms 212
4 Die Durchführung des Verkaufs 215
4.1 Verkauf Kauf Synchronisation 216
4.1.1 Initialphase 217
4.1.2 Konzeptionsphase 219
4.1.3 Sondierungsphase 221
4.1.4 Anfragephase 224
4.1.5 Angebotseinholungsphase 225
4.1.6 Angebotsbewertungsphase 227
4.1.7 Anbieterauswahlphase 230
4.1.8 Nachverhandlungsphase 232
4.1.9 Kaufabwicklungsphase 233
4.1.10 Neubewertungsphase 235
4.2 Verkaufsgesprächsführung 237
4.2.1 Phasendes Verkaufsgesprächs 237
4.2.2 Gesprächsanbahnung 239
4.2.2.1 Vorbereitung 239
4.2.2.2 Terminvereinbarung 240
4.2.2.3 Überwindung von Kontaktwiderständen 243
4.2.3 Kundenqualifizierung 244
4.2.4 Demonstration und Vorteilsargumentation 245
4.2.5 Einwandbehandlung 247
4.2.6 Preis Verteidigung 249
4.2.7 Abschluss 250
4.2.8 Einsatz unfairer Gesprächspraktiken 251
4.3 Verbale Kommunikationselemente 253
4.4 Non verbale Kommunikationselemente 255
4.4.1 Persönliche Elemente 256
4.4.2 Situative Elemente 259
4.5 Käufer Verkäufer Interaktion 260
4.5.1 Transaktionsanalyse 260
Inhalt D^
4.5.2 Käufertypologien 264
4.5.3 Verkäufertypologie 267
4.6 Rahmenbedingungen der Gesprächsführung 269
4.6.1 Teilnehmer auf Käuferseite 269
4.6.2 Teilnehmer auf Verkäuferseite 270
4.6.3 Anlass des Verkaufsgesprächs 270
4.6.4 Geprächsvorbereitung 270
4.6.5 Zeitpunkt/Dauer des Verkaufsgesprächs 271
4.6.6 Ablauf des Verkaufsgesprächs 271
4.6.7 Aufbau des Verkaufsgesprächs 272
5 Die Planung und Kontrolle des Verkaufs 275
5.1 Marktverantwortung 275
5.1.1 Produktorientierte Vertriebsorganisation 276
5.1.2 Gebietsorientierte Vertriebsorganisation 278
5.1.3 Kundenorientierte Vertriebsorganisation 279
5.1.4 Branchenorientierte Vertriebsorganisation 280
5.1.5 Organisationale Mischformen 281
5.2 Kundencontrolling 282
5.2.1 Auftragswert 283
5.2.2 Kundenwert 284
5.2.3 Kundenlebenszeitwert 292
5.3 Kundenmanagement 297
5.3.1 Kundenbindung 297
5.3.2 Kundenleiter 298
5.3.3 Phasen des Kundenlebenszyklus 301
5.3.3.1 Interessentenauswahl 301
5.3.3.2 Kundenakquisition 301
5.3.3.3 Beziehungsausbau 303
5.3.3.4 Produktwerterhöhung 304
5.3.3.5 Produktanzahlerhöhung 305
5.3.3.6 Referenzierung und Weiterempfehlung 305
5.3.3.7 Informations und Integrationsnutzen 306
5.3.3.8 Kundenevaluierung 307
5.3.3.9 Kundenreaktivierung 308
5.3.3.10 Kundenausgrenzung 309
5.3.3.11 Kündigungsprävention 310
5.3.3.12 Kundenrückgewinnung 311
5.4 Zufriedenheitserfassung 312
5.5 Unzufriedenheits Handling 315
X Inhalt
6 Der Handel als Mittler 319
6.1 Aktionsparameter des Handels 319
6.1.1 Kennzeichen des Wiederverkäufermarkts 320
6.1.2 Markenpolitik 322
6.1.2.1 Handelsmarke 322
6.1.2.2 Gattungsware 325
6.1.2.3 Geschäftsstättenmarke 326
6.1.3 Sortimentszuschnitt 328
6.1.3.1 Sortimentsdimensionen 328
6.1.3.2 Sortimentsbestandteile 331
6.1.4 Preis und Kalkulation 332
6.1.4.1 Sonderpreisaktion 333
6.1.4.2 Preispolitischer Ausgleich 334
6.1.4.3 Erfolgskennziffern 335
6.1.5 Handelsplatzauftritt 337
6.1.5.1 Außenwerbemittel 337
6.1.5.2 Innenwerbemittel 338
6.1.6 Ladenorganisation 340
6.1.7 Standortwahl 343
6.1.7.1 Bedeutung 343
6.1.7.2 Checklisttechnik 344
6.1.7.3 Analogmethode 345
6.1.7.4 Raumgebietsmodelle 346
6.1.7.5 Distanzenbetrachtung 347
6.1.7.6 Gesetzliche Restriktionen 348
6.2 Warenwirtschaft des Handels 350
6.2.1 Geschlossenes Waren Wirtschafts System 350
6.2.1.1 Module 351
6.2.1.2 Datenerfassung 353
6.2.2 Warenerfolgsrechnung 356
6.2.2.1 Direkte Produkt Profitabilität 356
6.2.2.2 Direkte Produkt Rentabilität 359
6.2.2.3 Kritische Bewertung 361
6.2.3 Warenplatzierungskonsequenzen 363
6.2.3.1 Regalspiegel 363
6.2.3.2 Regaloptimierung 364
6.2.4 Efficient Consumer Response 366
6.2.4.1 Supply Chain Management 367
6.2.4.2 Category Management 371
6.2.4.3 Informationstechnische Voraussetzungen 373
6.2.5 CPFR 376
7 Auslandsabsatz 381
7.1 Grenzüberschreitender Handel 382
Inhalt XI
7.1.1 Export 382
7.1.1.1 Direkter Export 383
7.1.1.2 Indirekter Export 383
7.1.1.3 Sonderformen des Exportgeschäfts 385
7.1.2 Mischformen des Handels 386
7.1.2.1 Veredelungsgeschäft 386
7.1.2.2 Transit und Durchfuhr 388
7.1.3 Kompensationsgeschäft 390
7.1.3.1 Formen 390
7.1.3.2 Regelungen über einen Vertrag 391
7.1.3.3 Regelungen über mehr als einen Vertrag 392
7.1.3.4 Clearing Regelungen 393
7.2 Absatz auf Vertragsbasis 394
7.2.1 Lizenzierung 395
7.2.1.1 Regelformen der Lizenz 396
7.2.1.2 Kontraktmanagement 397
7.2.1.3 (Master )Franchising 399
7.2.1.4 Managementvertrag 400
7.2.2 Kooperation 401
7.2.3 Strategische Allianz 403
7.3 Direkter Auslandsabsatz 404
7.3.1 Beteiligung 406
7.3.1.1 Akquisitionsform 406
7.3.1.2 Akquisitionsgrad 407
7.3.2 Übernahme 407
7.3.3 Neugründung 408
7.3.3.1 Alleingründung 408
7.3.3.2 Joint Venture 409
7.3.4 Mischformen 410
8 Literaturhinweise 413
8.1 Literatur zu Kapitel 1 413
8.2 Literatur zu Kapitel 2 414
8.3 Literatur zu Kapitel 3 418
8.4 Literatur zu Kapitel 4 421
8.5 Literatur zu Kapitel 5 423
8.6 Literatur zu Kapitel 6 424
8.7 Literatur zu Kapitel 7 426
9 Abbildungsverzeichnis 427
10 Index 433 |
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