Sales excellence: Vertriebsmanagement mit System
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2006
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| Ausgabe: | 4., überarb. und erw. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. [342] - 352 |
| Beschreibung: | XV, 355 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 383490015X 9783834900159 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur vierten Auflage IX
Vorwort zur ersten Auflage X
Einleitung 1
1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb Der Sales Excellence Ansatz als Wegweiser.... 1
1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange 1
1.2 Kennen Sie diese Probleme? 6
1.3 Der Sales Excellence Ansatz im Überblick 9
1.4 Der Sales Excellence Ansatz in der Anwendung 14
1.5 Lohnt sich Sales Excellence? 21
Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 27
2. Kunden Der Fokus der Vertriebsstrategie 31
2.1 Kundendeflnition und Kundennutzen Die Basis der Marktbearbeitung 31
2.2 Kundenpriorisierung und Segmentierung Abschied vom „Einheitskunden 34
2.3 Kundenbindung Schlüssel zum langfristigen Erfolg 41
3. Wettbewerbsvorteile Schneller, höher, weiter 45
4. Vertriebswege und Vertriebspartner Den Weg zum Kunden gestalten 49
5. Preispolitik Der Preis ist heiß 67
5.1 Preispositionierung Die grundsätzliche Stoßrichtung 68
5.2 Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen Die Grundlagen der Preisbildung 69
5.3 Preisdifferenzierung Jedem das Seine? 72
5.4 Rabatt und Konditionenpolitik Der Fluch der Preistreppe 76
5.5 Preisaktionen Vorsicht, Falle! 80
5.6 Competitive Bidding und Internet Auktionen 82
5.7 Preisharmonisierung Der Kampf mit den Reimporten , 85
5.8 Exkurs: Was Pricing Profis besser machen 88
6. Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie Ziele und Ressourcen 90
Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 94
XIV Inhaltsverzeichnis
Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen fuhren und Kultur leben 99
7. Vertriebsorganisation Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten 100
7.1 Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb Produkte, Regionen, Absatzkanäle
oder Kunden? 101
7.2 Der Fluch der Schnittstellen 108
7.3 Bremsklotz Bürokratie 115
7.4 Anlaufstellen für Kunden Unkompliziert, zuverlässig und schnell 120
8. Planung und Kontrolle Der Mittelweg zwischen „Blindflug und „Zahlenfriedhöfen 122
9. Personalmanagement Das Stiefkind des Vertriebs 129
9.1 Verstehen, wovon Leistung abhängt 129
9.2 Personalgewinnung Professionalität von Anfang an 131
9.3 Personalentwicklung Stillstand bedeutet Rückschritt 134
9.4 Führungsstile Von Patriarchen, Despoten und „richtigen Managern 138
9.5 Zielvereinbarungen Die Balanced Scorecard im Vertrieb 144
9.6 Anreizsysteme What gets rewarded, gets done! 151
10. Kultur im Vertrieb Die Macht der ungeschriebenen Gesetze 156
10.1 Die Kultur im Vertrieb greifbar machen 156
10.2 Kultur managen und verändern 163
Checkliste zu Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen führen und Kultur leben 168
Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität
im Vertrieb 173
11. Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen 175
11.1 Anforderungen an ein Informationssystem 175
11.2 Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten Informationssystem 177
11.3 Die Akzeptanzbarrieren überwinden. 180
12. Der Kunde Das unbekannte Wesen? 182
12.1 Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können 182
12.2 Die Kundenstruktur Wegweiser für den Ressourceneinsatz , 186
12.3 Die Kundenprofitabilität Bei welchen Kunden wird Geld verdient? 200
12.4 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Wie stabil sind Geschäftsbeziehungen? ...208
12.5 Analyse des Beschaffungsverhaltens von Firmenkunden ....217
13. Wettbewerbsinformationen Den Gegner kennen 221
14. Der Markt Trends frühzeitig erkennen 226
15. Informationen über interne Prozesse Sand im Getriebe? 230
16. CRM und CAS Die Wegweiser im Dschungel der Informationen 233
Checkliste zu Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb 239
Vorwort zur ersten Auflage XV
Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement — Am Ball bleiben! 245
17. Die Verkäuferpersönlichkeit Von Vielwissern, Socializern und Allroundern 247
17.1 Persönlichkeitsmerkmale Sich selbst und andere mögen 248
17.2 Sozialkompetenz Professionalität in der Interaktion 252
17.3 Fachkompetenz Der Wissensschatz des Vertriebsmitarbeiters 260
17.4 Vertriebsmitarbeiter gezielt entwickeln 269
18. Beziehungsmanagement abrunden Messen, Call Center, Internet 272
18.1 Messen Treffpunkt mit dem Kunden 272
18.2 Call Center Der heiße Draht 276
18.3 Das Internet im Beziehungsmanagement Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren 279
19. Kundenbindungsmanagement Den Kunden zum „Fan machen 287
19.1 Kundenbindung Die Grundlagen 287
19.2 Kundenzeitschriften, karten, clubs und Virtual Communities
Die (Neo )Klassiker der Kundenbindung ....289
19.3 Value Added Services Das Ass im Ärmel 294
19.4 Beschwerden Lästige Nörgelei, Ruhestörung oder Chance? 299
20. Key Account Management Die enge Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden 311
21. Relationship Modelling Die Geschäftsbeziehung fest im Griff 322
Checkliste zu Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 327
Epilog 333
Abbildungsverzeichnis 336
Tabellenverzeichnis 340
Literaturverzeichnis 342
Stichwortverzeichnis 353
Die Autoren , 357
|
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Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur vierten Auflage IX
Vorwort zur ersten Auflage X
Einleitung 1
1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb Der Sales Excellence Ansatz als Wegweiser. 1
1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange" 1
1.2 Kennen Sie diese Probleme? 6
1.3 Der Sales Excellence Ansatz im Überblick 9
1.4 Der Sales Excellence Ansatz in der Anwendung 14
1.5 Lohnt sich Sales Excellence? 21
Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 27
2. Kunden Der Fokus der Vertriebsstrategie 31
2.1 Kundendeflnition und Kundennutzen Die Basis der Marktbearbeitung 31
2.2 Kundenpriorisierung und Segmentierung Abschied vom „Einheitskunden" 34
2.3 Kundenbindung Schlüssel zum langfristigen Erfolg 41
3. Wettbewerbsvorteile Schneller, höher, weiter 45
4. Vertriebswege und Vertriebspartner Den Weg zum Kunden gestalten 49
5. Preispolitik Der Preis ist heiß 67
5.1 Preispositionierung Die grundsätzliche Stoßrichtung 68
5.2 Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen Die Grundlagen der Preisbildung 69
5.3 Preisdifferenzierung Jedem das Seine? 72
5.4 Rabatt und Konditionenpolitik Der Fluch der Preistreppe 76
5.5 Preisaktionen Vorsicht, Falle! 80
5.6 Competitive Bidding und Internet Auktionen 82
5.7 Preisharmonisierung Der Kampf mit den Reimporten , 85
5.8 Exkurs: Was Pricing Profis besser machen 88
6. Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie Ziele und Ressourcen 90
Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 94
XIV Inhaltsverzeichnis
Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen fuhren und Kultur leben 99
7. Vertriebsorganisation Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten 100
7.1 Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb Produkte, Regionen, Absatzkanäle
oder Kunden? 101
7.2 Der Fluch der Schnittstellen 108
7.3 Bremsklotz Bürokratie 115
7.4 Anlaufstellen für Kunden Unkompliziert, zuverlässig und schnell 120
8. Planung und Kontrolle Der Mittelweg zwischen „Blindflug" und „Zahlenfriedhöfen" 122
9. Personalmanagement Das Stiefkind des Vertriebs 129
9.1 Verstehen, wovon Leistung abhängt 129
9.2 Personalgewinnung Professionalität von Anfang an 131
9.3 Personalentwicklung Stillstand bedeutet Rückschritt 134
9.4 Führungsstile Von Patriarchen, Despoten und „richtigen" Managern 138
9.5 Zielvereinbarungen Die Balanced Scorecard im Vertrieb 144
9.6 Anreizsysteme What gets rewarded, gets done! 151
10. Kultur im Vertrieb Die Macht der ungeschriebenen Gesetze 156
10.1 Die Kultur im Vertrieb greifbar machen 156
10.2 Kultur managen und verändern 163
Checkliste zu Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen führen und Kultur leben 168
Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität
im Vertrieb 173
11. Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen 175
11.1 Anforderungen an ein Informationssystem 175
11.2 Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten Informationssystem 177
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12. Der Kunde Das unbekannte Wesen? 182
12.1 Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können 182
12.2 Die Kundenstruktur Wegweiser für den Ressourceneinsatz , 186
12.3 Die Kundenprofitabilität Bei welchen Kunden wird Geld verdient? 200
12.4 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Wie stabil sind Geschäftsbeziehungen? .208
12.5 Analyse des Beschaffungsverhaltens von Firmenkunden .217
13. Wettbewerbsinformationen Den Gegner kennen 221
14. Der Markt Trends frühzeitig erkennen 226
15. Informationen über interne Prozesse Sand im Getriebe? 230
16. CRM und CAS Die Wegweiser im Dschungel der Informationen 233
Checkliste zu Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität im Vertrieb 239
Vorwort zur ersten Auflage XV
Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement — Am Ball bleiben! 245
17. Die Verkäuferpersönlichkeit Von Vielwissern, Socializern und Allroundern 247
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18. Beziehungsmanagement abrunden Messen, Call Center, Internet 272
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19. Kundenbindungsmanagement Den Kunden zum „Fan" machen 287
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| spelling | Homburg, Christian 1962- Verfasser (DE-588)118190008 aut Sales excellence Vertriebsmanagement mit System Christian Homburg ; Heiko Schäfer ; Janna Schneider 4., überarb. und erw. Aufl. Wiesbaden Gabler 2006 XV, 355 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Literaturverz. S. [342] - 352 Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Strategisches Management (DE-588)4124261-0 s DE-188 Schäfer, Heiko 1972- Verfasser (DE-588)123821606 aut Schneider, Janna Verfasser (DE-588)123821657 aut text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2778268&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm Inhaltstext HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014806811&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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