Handbuch technischer Vertrieb: Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2006
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Klappentext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 310 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3589236922 9783589236923 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV021328727 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20080306 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 060209s2006 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 06,N08,0383 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 978126114 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 3589236922 |c Gb. : ca. EUR 36.00, ca. sfr 62.30 |9 3-589-23692-2 | ||
| 020 | |a 9783589236923 |9 978-3-589-23692-3 | ||
| 024 | 3 | |a 9783589236923 | |
| 035 | |a (OCoLC)179996563 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV021328727 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BE | ||
| 049 | |a DE-859 |a DE-739 |a DE-860 |a DE-1051 |a DE-1046 |a DE-1102 |a DE-1049 |a DE-573 |a DE-1047 |a DE-1050 |a DE-92 |a DE-522 | ||
| 084 | |a QP 600 |0 (DE-625)141905: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a ZG 9050 |0 (DE-625)156019: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 084 | |a 330 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Lutz, Thomas |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Handbuch technischer Vertrieb |b Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen |c Thomas Lutz |
| 250 | |a 1. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Berlin |b Cornelsen |c 2006 | |
| 300 | |a 310 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Investitionsgütermarketing |0 (DE-588)4072915-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Investitionsgütermarketing |0 (DE-588)4072915-1 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m Digitalisierung UB Passau |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Klappentext |
| 856 | 4 | 2 | |m Digitalisierung UBPassau |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000002&line_number=0002&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-014649038 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804135141043339264 |
|---|---|
| adam_text | Inhalt
Vorwort....................................................................7
4.1.2.3
4.1.2.4
4.1.3
4.1.3.1
4.1.3.2
1 Entwicklung
1.1 Entstehung..................................................10 4.2
1.2 Die heutige Situation des technischen 4.2.1
Vertriebs und Anforderungen an 4.2.2
die Mitarbeiter............................................12 42.3
4.2.4
2 Rahmenbedingungendes
technischen Vertriebs................................15 4.3
2.1 Betriebsorganisation und Stellung
im Unternehmen........................................15
2.2 Anforderungen an Mitarbeiter
im technischen Vertrieb............................20 52
5.2.1
3 Vertriebsorganisation................................22
e 5.2.2
3.1 Aufbau eines Vertriebsnetzes und ^ 2 3
Wahl von Vertriebswegen.........................22
5.3
3.2 Vertriebswege im Einzelnen.....................22
3.2.1 Direktvertrieb.............................................22 5.4
3.2.2 Händlernetz................................................23 5.4.1
3.2.3
3.2.4 Handelsvertreter........................................24 5,4.3
3.2.5 Internet und Onlineshop..........................25 5.4.3.1
5 43 2
4 Firmengründung.......................................26
4.1 Grundlagen einer Gründung und Unter- 5434
nehmensformen(GmbH,AG,Ltd.)........26
5 4 4
4.1.1 Einzelunternehmen...................................27
c 44
4.1.2 Personengesellschaften.............................27
4.1.2.1 DieGeseflschaftbürgerHchenRechtsiGbR)..^ 5AA2
4.1.2.2 Offene Handelsgesellschaft (OHG)..................29 5.4.5
Kommanditgesellschaft (KG)...........................30
GmbH & Co. KG.................................................33
Kapitalgesellschaften.................................34
Gesellschaft mit beschränkter Haftung
(GmbH)__________.......................................35
Die Britische Limited (Ltd.)...............................37
Aktiengesellschaft (AG).....................................37
Finanzierung..............................................38
Übersicht.....................................................38
Kreditarten.................................................42
Förderkreditprogramme...........................43
Absicherung von Krediten........................44
Standortwahl..............................................45
Projektmanagement..................................48
Begriffebestimmungen..............................48
Die Projektorganisation............................51
Projektmanagement in der Linie..............51
Die Matrix-Projektorganisation..............53
Reine Projektorganisation........................54
Der Projektleiter.........................................55
Die Projektplanung....................................57
Die Vorprojektphase..................................59
Der Projektauftrag.....................................61
Die Planungsphase.....................................64
Die Risikoplanung..............................................64
Der Projektstrukturplan (PSP).........................65
Die Terminplanung............................................66
Der Kosten- und Ressourcenplan.....................68
Die Realisierungsphase.............................68
Die Projektüberwachung...................................69
Der Projektbericht..............................................71
Die Abschlussphase...................................73
6 Marketing...................................................76
6.1 Die Bedeutung des Marketing..................76
6.2 Begriffsbestimmungen -
der
6.2.1 Die Produktpolitik.....................................79
6.2.2 Die Preispolitik...........................................80
6.2.3 Die Kommunikationspolitik....................80
6.2.4 Die Distributionspolitik............................82
6.3
6.3.1 Grundlagen und Formen..........................82
6.3.2 Durchführung............................................87
6.4 Strategien zur Markterschließung............89
6.4.1 Die Strategien des Marktführers..............90
6.4.2 Die Strategien des Marktherausforderers 92
6.4.3 Die Strategien für Marktmitläufer...........93
6.4.4 Die Strategien für
Marktnischenbearbeiter............................93
6.5 Die Marketingplanung..............................93
7 Werbung......................................................96
7.1 Allgemeines................................................96
7.2 Printmedien................................................98
7.3 Funk und Fernsehen................................100
7.4 Internet und Webseite.............................102
8 Messeplanung...........................................106
8.1 Messestandort Deutschland...................106
8.2 Auswahl geeigneter Messen -
Informationsquellen................................109
8.3 Vorbereitung des Messeauftritts.............112
8.4 Verhalten am Messestand.......................118
8.5 Nachbereitung einer Messe.....................121
8.6 Auslandsmessen.......................................122
9 CRM-
Customer Relationship Management....
9.1 Gründe für den Einsatz von CRM.........123
9.2 Beschreibung von CRM.........................124
9.3 Die Einführung eines
CRM-Systems...........................................128
9.4 Checklisten zur Einführung
von CRM-Systemen.................................129
9.5 Datenmanagement..................................133
TeilC
■ ■ ^^d
Anfrage,;Äitgeb.<)l uiid Lieferimg 4HH
10 Anfragen und Ausschreibungen............138
10.1 Wie erhält man Anfragen?......................138
10.2 öffentliche Ausschreibungen.................141
11 Die Angebotsbearbeitung.......................143
11.1 Inhalt eines Angebots-
Auftragsbestätigung ................................143
11.2 Rechnungsstellung und Incoterms.......147
11.2.1 Rechnungsstellung...................................147
11.2.2 Incoterms..................................................149
11.3 Die Zahlungsabwicklung........................153
11.3.1 Zahlungsarten..........................................153
11.3.2 Der Akkreditiv.........................................154
11.4 Mahnwesen...............................................157
12 Rechnungswesen und Controlling.........163
12.1 Eine Übersicht..........................................163
12.2 Kostenrechnung und Kalkulation..........165
12.2.1 Begriffsbestimmungen - Kosten............165
12.2.2 Kostenartenrechnung..............................168
12.2.3 Kostenstellenrechnung............................168
12.2.4 Kostenträgerrechnung.............................173
12.2.5 Preisbildung..............................................175
12.3 Kostenrechnungssysteme.......................176
12.4 Controlling...............................................178
12.4.1 Begriffsbestimmungen............................178
12.4.2
12.4.3
12.4.4
13 Rechtliche Aspekte...................................185
13.1 Vertragsgestaltung-
Kaufvertrag nach BGB............................185
13.2 Allgemeine Geschäftsbedingungen
(AGB)........................................................187
13.3 Verjährung und Gewährleistung,
Sachmangel...............................................188
14 Fragestellungen nach Auftragsvergabe.. 191
14.1 Qualitätsmanagement.............................191
14.1.1 Qualitätssicherungssysteme...................191
14.1.2 Prozessorientierung- KAIZEN.............195
14.2 Logistik......................................................197
14.2.1
14.2.2 Lieferprozesse JIT/SILS...........................199
15 Präsentation..............................................202
15.1 Präsentations- und Vortragstechnik......202
15.1.1 Einführung...............................................202
15.1.2 Präsentationsmedien...............................203
15.1.3 Vortragstechnik........................................211
15.2 Vorbereitung und Durchführung
der Präsentation.......................................213
15.2.1 Vorbereitung.............................................213
15.2.2 Folienerstellung
(vor allem mit Microsoft8 Powerpoint) .215
15.2.3 Durchfuhrung der Präsentation.............220
15.2.4 Nachbereitung..........................................220
16 Besprechungen.........................................222
16.1 Problemfeld Besprechung.......................222
16.2 Vorbereitung einer Besprechung...........223
16.3 Durchfuhrung einer Besprechung.........226
16.4 Checklisten
17 Der Verkaufsprozess................................233
17.1 Der Verkäufer...........................................233
17.1.1 Der Wandel des Berufsbilds
„Technischer Verkäufer .........................233
17.1.2 Persönlichkeit und Qualifikation
des Verkäufers..........................................234
17.2 Käufertypen..............................................240
17.2.1 Individuelle Käufertypisierung..............241
17.2.2 Rollen im Einkaufsgremium/
Buyingcenter.............................................243
17.3 Das Verkaufsgespräch.............................246
17.3.1 Ablauf........................................................246
17.3.2 Begrüßung................................................248
17.3.3 Bedarfsanalyse und Fragetechnik..........250
17.3.4 Produktpräsentation und
Preisnennung...........................................252
17.3.5 Abschlussphase.......................................254
17.4 Die Preisverhandlung..............................257
17.5 Verhandlungstaktik.................................260
17.5.1 Behandlung von Einwänden...................260
17.5.2 Unfaire Einkäuferpraktiken...................263
17.5.3 Körpersprache und
Verhandlungsfehler.................................265
18 Vertriebsmitarbeiter unterwegs.............267
18.1 Reiseplanung............................................267
18.1.1 Reisemanagement....................................267
18.1.2 Tourenplanung im Außendienst............269
18.2 Mobile Kommunikation.........................269
19 Internationale/interkulturelle
Zusammenarbeit......................................273
19.1 Unterschiede erkennen -
sensibilisiert sein......................................273
19.2 Grundlegende Verhaltensdimensionen 274
19.3 Exemplarisch: Unterschiede
Deutschland und USA.............................280
A4 Links zu Ausschreibungsplattformen.... 291
A5 EU-Musterausschreibung
284 für einen Lieferauftrag.............................292
A6 Hinweise zum Thema Verträge..............296
AI Vergleich von Ltd. und GmbH...............286 A7 Verhandlungen im Ausland....................297
Quellen und Literatur..............................301
Stichwortverzeichnis..............................304
A3 Checkliste
A2 Informationsquellen und
Ansprechpartner zum Messewesen.......288
Mitarbeiter im technischen Vertrieb sind breit gefordert: Sie müssen fach¬
kundig zu ihren technischen Produkten beraten, komplexe Angebote
fachlich und auch wirtschaftlich auf Kunden zuschneiden, sich auf die im
Business-to-Business herrschenden Spezifika einstellen und nicht zuletzt
die eigentliche Verkaufstechnik beherrschen.
Dieses Handbuch informiert rundum über die notwendigen Grundlagen
in allen erforderlichen Teilgebieten. Es wendet sich an Einsteiger/innen
im technischen Vertrieb, die sich breit einarbeiten möchten und an erfah¬
rene Praktiker/innen, die ihr Wissen in bestimmten Bereichen auffrischen
oder erweitern möchten. Behandelt werden:
• Rahmenbedingungen, Organisation und Firmengründung
• Marketing, Werbung, Messeplanung und CRM
• Anfrage, Kalkulation, Angebot, Lieferung und Verträge
• Verkaufstechnik einschließlich Präsentation und Besprechung
Der Autor, Dr. Thomas Lutz, ist geschäftsführender Gesellschafter derj
Dr. Lutz Consulting GmbH. Er hat langjährige Erfahrung in der Zusam¬
menarbeit mit deutschen und internationalen Zulieferern und vermittelt
sein Wissen neben der Beratung renommierter Unternehmen auch in
zahlreichen Seminaren.
|
| adam_txt |
Inhalt
Vorwort.7
4.1.2.3
4.1.2.4
4.1.3
4.1.3.1
4.1.3.2
1 Entwicklung
1.1 Entstehung.10 4.2
1.2 Die heutige Situation des technischen 4.2.1
Vertriebs und Anforderungen an 4.2.2
die Mitarbeiter.12 42.3
4.2.4
2 Rahmenbedingungendes
technischen Vertriebs.15 4.3
2.1 Betriebsorganisation und Stellung
im Unternehmen.15
2.2 Anforderungen an Mitarbeiter
im technischen Vertrieb.20 52
5.2.1
3 Vertriebsorganisation.22
e 5.2.2
3.1 Aufbau eines Vertriebsnetzes und ^ 2 3
Wahl von Vertriebswegen.22
5.3
3.2 Vertriebswege im Einzelnen.22
3.2.1 Direktvertrieb.22 5.4
3.2.2 Händlernetz.23 5.4.1
3.2.3
3.2.4 Handelsvertreter.24 5,4.3
3.2.5 Internet und Onlineshop.25 5.4.3.1
5 43 2
4 Firmengründung.26
4.1 Grundlagen einer Gründung und Unter- 5434
nehmensformen(GmbH,AG,Ltd.).26
5 4 4
4.1.1 Einzelunternehmen.27
c 44
4.1.2 Personengesellschaften.27
4.1.2.1 DieGeseflschaftbürgerHchenRechtsiGbR).^ 5AA2
4.1.2.2 Offene Handelsgesellschaft (OHG).29 5.4.5
Kommanditgesellschaft (KG).30
GmbH & Co. KG.33
Kapitalgesellschaften.34
Gesellschaft mit beschränkter Haftung
(GmbH)_.35
Die Britische Limited (Ltd.).37
Aktiengesellschaft (AG).37
Finanzierung.38
Übersicht.38
Kreditarten.42
Förderkreditprogramme.43
Absicherung von Krediten.44
Standortwahl.45
Projektmanagement.48
Begriffebestimmungen.48
Die Projektorganisation.51
Projektmanagement in der Linie.51
Die Matrix-Projektorganisation.53
Reine Projektorganisation.54
Der Projektleiter.55
Die Projektplanung.57
Die Vorprojektphase.59
Der Projektauftrag.61
Die Planungsphase.64
Die Risikoplanung.64
Der Projektstrukturplan (PSP).65
Die Terminplanung.66
Der Kosten- und Ressourcenplan.68
Die Realisierungsphase.68
Die Projektüberwachung.69
Der Projektbericht.71
Die Abschlussphase.73
6 Marketing.76
6.1 Die Bedeutung des Marketing.76
6.2 Begriffsbestimmungen -
der
6.2.1 Die Produktpolitik.79
6.2.2 Die Preispolitik.80
6.2.3 Die Kommunikationspolitik.80
6.2.4 Die Distributionspolitik.82
6.3
6.3.1 Grundlagen und Formen.82
6.3.2 Durchführung.87
6.4 Strategien zur Markterschließung.89
6.4.1 Die Strategien des Marktführers.90
6.4.2 Die Strategien des Marktherausforderers 92
6.4.3 Die Strategien für Marktmitläufer.93
6.4.4 Die Strategien für
Marktnischenbearbeiter.93
6.5 Die Marketingplanung.93
7 Werbung.96
7.1 Allgemeines.96
7.2 Printmedien.98
7.3 Funk und Fernsehen.100
7.4 Internet und Webseite.102
8 Messeplanung.106
8.1 Messestandort Deutschland.106
8.2 Auswahl geeigneter Messen -
Informationsquellen.109
8.3 Vorbereitung des Messeauftritts.112
8.4 Verhalten am Messestand.118
8.5 Nachbereitung einer Messe.121
8.6 Auslandsmessen.122
9 CRM-
Customer Relationship Management.
9.1 Gründe für den Einsatz von CRM.123
9.2 Beschreibung von CRM.124
9.3 Die Einführung eines
CRM-Systems.128
9.4 Checklisten zur Einführung
von CRM-Systemen.129
9.5 Datenmanagement.133
TeilC
■ ■ ^^d
Anfrage,;Äitgeb.<)l uiid Lieferimg 4HH
10 Anfragen und Ausschreibungen.138
10.1 Wie erhält man Anfragen?.138
10.2 öffentliche Ausschreibungen.141
11 Die Angebotsbearbeitung.143
11.1 Inhalt eines Angebots-
Auftragsbestätigung .143
11.2 Rechnungsstellung und Incoterms.147
11.2.1 Rechnungsstellung.147
11.2.2 Incoterms.149
11.3 Die Zahlungsabwicklung.153
11.3.1 Zahlungsarten.153
11.3.2 Der Akkreditiv.154
11.4 Mahnwesen.157
12 Rechnungswesen und Controlling.163
12.1 Eine Übersicht.163
12.2 Kostenrechnung und Kalkulation.165
12.2.1 Begriffsbestimmungen - Kosten.165
12.2.2 Kostenartenrechnung.168
12.2.3 Kostenstellenrechnung.168
12.2.4 Kostenträgerrechnung.173
12.2.5 Preisbildung.175
12.3 Kostenrechnungssysteme.176
12.4 Controlling.178
12.4.1 Begriffsbestimmungen.178
12.4.2
12.4.3
12.4.4
13 Rechtliche Aspekte.185
13.1 Vertragsgestaltung-
Kaufvertrag nach BGB.185
13.2 Allgemeine Geschäftsbedingungen
(AGB).187
13.3 Verjährung und Gewährleistung,
Sachmangel.188
14 Fragestellungen nach Auftragsvergabe. 191
14.1 Qualitätsmanagement.191
14.1.1 Qualitätssicherungssysteme.191
14.1.2 Prozessorientierung- KAIZEN.195
14.2 Logistik.197
14.2.1
14.2.2 Lieferprozesse JIT/SILS.199
15 Präsentation.202
15.1 Präsentations- und Vortragstechnik.202
15.1.1 Einführung.202
15.1.2 Präsentationsmedien.203
15.1.3 Vortragstechnik.211
15.2 Vorbereitung und Durchführung
der Präsentation.213
15.2.1 Vorbereitung.213
15.2.2 Folienerstellung
(vor allem mit Microsoft8 Powerpoint) .215
15.2.3 Durchfuhrung der Präsentation.220
15.2.4 Nachbereitung.220
16 Besprechungen.222
16.1 Problemfeld Besprechung.222
16.2 Vorbereitung einer Besprechung.223
16.3 Durchfuhrung einer Besprechung.226
16.4 Checklisten
17 Der Verkaufsprozess.233
17.1 Der Verkäufer.233
17.1.1 Der Wandel des Berufsbilds
„Technischer Verkäufer".233
17.1.2 Persönlichkeit und Qualifikation
des Verkäufers.234
17.2 Käufertypen.240
17.2.1 Individuelle Käufertypisierung.241
17.2.2 Rollen im Einkaufsgremium/
Buyingcenter.243
17.3 Das Verkaufsgespräch.246
17.3.1 Ablauf.246
17.3.2 Begrüßung.248
17.3.3 Bedarfsanalyse und Fragetechnik.250
17.3.4 Produktpräsentation und
Preisnennung.252
17.3.5 Abschlussphase.254
17.4 Die Preisverhandlung.257
17.5 Verhandlungstaktik.260
17.5.1 Behandlung von Einwänden.260
17.5.2 Unfaire Einkäuferpraktiken.263
17.5.3 Körpersprache und
Verhandlungsfehler.265
18 Vertriebsmitarbeiter unterwegs.267
18.1 Reiseplanung.267
18.1.1 Reisemanagement.267
18.1.2 Tourenplanung im Außendienst.269
18.2 Mobile Kommunikation.269
19 Internationale/interkulturelle
Zusammenarbeit.273
19.1 Unterschiede erkennen -
sensibilisiert sein.273
19.2 Grundlegende Verhaltensdimensionen 274
19.3 Exemplarisch: Unterschiede
Deutschland und USA.280
A4 Links zu Ausschreibungsplattformen. 291
A5 EU-Musterausschreibung
284 für einen Lieferauftrag.292
A6 Hinweise zum Thema Verträge.296
AI Vergleich von Ltd. und GmbH.286 A7 Verhandlungen im Ausland.297
Quellen und Literatur.301
Stichwortverzeichnis.304
A3 Checkliste
A2 Informationsquellen und
Ansprechpartner zum Messewesen.288
Mitarbeiter im technischen Vertrieb sind breit gefordert: Sie müssen fach¬
kundig zu ihren technischen Produkten beraten, komplexe Angebote
fachlich und auch wirtschaftlich auf Kunden zuschneiden, sich auf die im
Business-to-Business herrschenden Spezifika einstellen und nicht zuletzt
die eigentliche Verkaufstechnik beherrschen.
Dieses Handbuch informiert rundum über die notwendigen Grundlagen
in allen erforderlichen Teilgebieten. Es wendet sich an Einsteiger/innen
im technischen Vertrieb, die sich breit einarbeiten möchten und an erfah¬
rene Praktiker/innen, die ihr Wissen in bestimmten Bereichen auffrischen
oder erweitern möchten. Behandelt werden:
• Rahmenbedingungen, Organisation und Firmengründung
• Marketing, Werbung, Messeplanung und CRM
• Anfrage, Kalkulation, Angebot, Lieferung und Verträge
• Verkaufstechnik einschließlich Präsentation und Besprechung
Der Autor, Dr. Thomas Lutz, ist geschäftsführender Gesellschafter derj
Dr. Lutz Consulting GmbH. Er hat langjährige Erfahrung in der Zusam¬
menarbeit mit deutschen und internationalen Zulieferern und vermittelt
sein Wissen neben der Beratung renommierter Unternehmen auch in
zahlreichen Seminaren. |
| any_adam_object | 1 |
| any_adam_object_boolean | 1 |
| author | Lutz, Thomas |
| author_facet | Lutz, Thomas |
| author_role | aut |
| author_sort | Lutz, Thomas |
| author_variant | t l tl |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV021328727 |
| classification_rvk | QP 600 QP 621 ZG 9050 |
| ctrlnum | (OCoLC)179996563 (DE-599)BVBBV021328727 |
| discipline | Technik Wirtschaftswissenschaften |
| discipline_str_mv | Technik Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 1. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01924nam a2200445 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV021328727</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20080306 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">060209s2006 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">06,N08,0383</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">978126114</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3589236922</subfield><subfield code="c">Gb. : ca. EUR 36.00, ca. sfr 62.30</subfield><subfield code="9">3-589-23692-2</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783589236923</subfield><subfield code="9">978-3-589-23692-3</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783589236923</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)179996563</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV021328727</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-859</subfield><subfield code="a">DE-739</subfield><subfield code="a">DE-860</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield><subfield code="a">DE-1046</subfield><subfield code="a">DE-1102</subfield><subfield code="a">DE-1049</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-1047</subfield><subfield code="a">DE-1050</subfield><subfield code="a">DE-92</subfield><subfield code="a">DE-522</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 600</subfield><subfield code="0">(DE-625)141905:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">ZG 9050</subfield><subfield code="0">(DE-625)156019:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">330</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Lutz, Thomas</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Handbuch technischer Vertrieb</subfield><subfield code="b">Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen</subfield><subfield code="c">Thomas Lutz</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Berlin</subfield><subfield code="b">Cornelsen</subfield><subfield code="c">2006</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">310 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Investitionsgütermarketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4072915-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Investitionsgütermarketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4072915-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">Digitalisierung UB Passau</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Klappentext</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">Digitalisierung UBPassau</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000002&line_number=0002&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-014649038</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV021328727 |
| illustrated | Illustrated |
| index_date | 2024-07-02T14:01:02Z |
| indexdate | 2024-07-09T20:35:47Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3589236922 9783589236923 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-014649038 |
| oclc_num | 179996563 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-859 DE-739 DE-860 DE-1051 DE-1046 DE-1102 DE-1049 DE-573 DE-1047 DE-1050 DE-92 DE-522 |
| owner_facet | DE-859 DE-739 DE-860 DE-1051 DE-1046 DE-1102 DE-1049 DE-573 DE-1047 DE-1050 DE-92 DE-522 |
| physical | 310 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 2006 |
| publishDateSearch | 2006 |
| publishDateSort | 2006 |
| publisher | Cornelsen |
| record_format | marc |
| spelling | Lutz, Thomas Verfasser aut Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen Thomas Lutz 1. Aufl. Berlin Cornelsen 2006 310 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 gnd rswk-swf Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 s DE-604 Digitalisierung UB Passau application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Klappentext Digitalisierung UBPassau application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000002&line_number=0002&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Lutz, Thomas Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4072915-1 |
| title | Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen |
| title_auth | Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen |
| title_exact_search | Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen |
| title_exact_search_txtP | Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen |
| title_full | Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen Thomas Lutz |
| title_fullStr | Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen Thomas Lutz |
| title_full_unstemmed | Handbuch technischer Vertrieb Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen Thomas Lutz |
| title_short | Handbuch technischer Vertrieb |
| title_sort | handbuch technischer vertrieb organisation notwendige instrumente praxishilfen |
| title_sub | Organisation - notwendige Instrumente - Praxishilfen |
| topic | Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 gnd |
| topic_facet | Investitionsgütermarketing |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=014649038&sequence=000002&line_number=0002&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT lutzthomas handbuchtechnischervertrieborganisationnotwendigeinstrumentepraxishilfen |