Veränderungsprozesse in der Distribution: Strategien für einen erfolgreichen Wandel der Absatzkanäle
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2005
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft : Marketing-Management
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | XVIII, 352 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3835001612 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis..................................................................................... xüi
Abkürzunfisvcrzcicliiiis •••.••••.•••••*••*•••..•••••••••••••»•«••••••••••••.••••**••••••••.«••«••••••••••• xvii
A
1 Einführung.........................................................................................................................1
1.1 Leitgedanke und Problemstellung..................................................................1
1.2 Abgrenzung des Analysegegenstandes und Forschungsbedarf......................3
1.3 Zielsetzung und forschungsleitende Fragestellungen.....................................9
2 Wissenschaftstheoreti sche und forschungsmethodische Anlage der Arbeit...................12
2.1 Wissenschaftstheoretische und forschungsprogrammatische
Grundlagen...................................................................................................12
2.2 Methodik und Stichprobe der empirischen Untersuchung...........................16
2.3 Aufbau der Arbeit.........................................................................................23
B Konzeptionelle Grundlagen und theoretische Fundierung
distributiven Wandels............................................................................... 27
1 Die Distribution als Gegenstand von Veränderungen.....................................................28
1.1 Der Objektbereich distributiver Transformationen......................................28
1.2 Der Subjektbereich distributiver Transformationen.....................................30
1.3 Besonderheiten distributiver Transformationen...........................................32
2 Wandel als allgemeines betriebswirtschaftliches Forschungsfeld..................................40
2.1 Ursprung und Gegenstand............................................................................40
2.2 Inhaltliche Schwerpunkte.............................................................................42
3 Kontingenz- und konsistenztheoretische Bezugspunkte der Problemstellung................47
3.1 Historische Vorläufer moderner Ansätze der
Managementforschung.................................................................................47
3.2 Der situativ-kontingenztheoretische Ansatz...............,.................................48
3.3 Der konsistenz-konfigurationstheoretische Ansatz......................................50
3.4
Miller
4 Der Forschungsansatz dieser Arbeit................................................................................54
Exkurs: Retroperspektivität der empirischen Untersuchung.......................58
Inhaltsverzeichnis
C Empirische Untersuchung des Transformationsgeschehens................ 63
1 Ursachen von Veränderungen an Distributionssystemen................................................63
1.1 Transformationen aufgrund der Notwendigkeit einer Konstitution
neuer Absatzkanäle.......................................................................................64
1.2 Transformationen als Folge der Erfolgsanalyse bestehender
Absatzkanäle.................................................................................................67
2 Ziele von Veränderungen an Distributionssystemen.......................................................72
2.1 Ziele aus der finanziellen Perspektive..........................................................73
2.2 Ziele aus der Profilierungs- und Entwicklungsperspektive..........................75
2.3 Ziele aus der Kundenperspektive.................................................................77
2.4 Ziele aus der internen Prozessperspektive....................................................79
3 Ergebnisse der Untersuchung von konkreten Veränderungenan
Distributionssystemen.....................................................................................................83
3.1 Zeitraum der Veränderungen........................................................................83
3.2 Veränderungen hinsichtlich der Anzahl und Bedeutung
verschiedener Absatzkanalarten und-typen.................................................84
3.3 Umgang mit den Rückwirkungen auf das bestehende
Distributionssystem......................................................................................88
3.4 Veränderungen der Strukturmerkmale und des Entwicklungsstands
von Mehrkanalsystemen...............................................................................91
3.5 Zusammenfassung und Interpretation der realiter vollzogenen
Veränderungen.............................................................................................96
D Konzeptualisierung und Operationalisierung eines Modells zur
empirischen Untersuchung des Transformationsverhaltens................ 99
1 Grundlegende methodische und inhaltliche Aspekte......................................................99
1.1 Zum Problem der Messung komplexer Konstrukte......................................99
1.2 Beschreibung der eingesetzten Praktiken zur Konstruktbildung,
-messung und -beurteilung.........................................................................101
1.3 Selektion der Modellkomponenten nach Miller/Friesen............................111
2 Modellkomponenten in der Phase „Vor den Veränderungen : Situative
Kontextfaktoren von Transformationen........................................................................117
2.1 Externer situativer Kontext: Kunden- und technologieseitige
Umweltdynamik, Wettbewerbsintensität, Umfeldkomplexität und
Marktattraktivität........................................................................................117
2.2 Interner situativer Kontext: Veränderungsdruck,
wissensbasierte Veränderungsreife............................................................128
3 Modellkomponenten in der Phase „Während der Veränderungen :
Verhaltensdimensionen bei Transformationen..............................................................136
Inhaltsverzeichnis xi
3.1 Aspekte der Rationalität: Analyse, Planung, Improvisation und
Kontrolle.....................................................................................................136
3.2 Aspekte der Integration: Kommunikation, Partizipation und
Konsens......................................................................................................149
3.3 Aspekte der Kompetitivität:
Proaktivität, Innovation und Risiko............................................................160
3.4 Aspekt des Ausmasses von Veränderungen...............................................173
4 Modellkomponente in der Phase „Nach den Veränderungen :
Erfolgsindikatoren.........................................................................................................175
4.1 Grad der Erreichung von Transformationszielen als
Erfolgsmassstab..........................................................................................175
4.2 Empirischer Vergleich zwischen Zielbedeutungs- und
Zielerreichungsgrad....................................................................................178
4.3 Transformationserfolgsindex als
Erfolgswertes aus der Zielerreichung.........................................................180
5 Das Forschungsmodell im Überblick............................................................................183
E
1 Kausalanalytische Untersuchung des Transformationsverhaltens................................186
1.1 Ziel und methodisches Vorgehen bei der Entwicklung der
Forschungshypothesen und ihrer Untersuchung mittels
Strukturgleichungsmodellen.......................................................................186
1.2 Die Bedeutung von Rationalität in Transformationsprozessen..................190
1.2.1 Der Einfiuss von Rationalität auf den
Transformationserfolg..................................................................190
1.2.2 Der Einfiuss der Kontextfaktoren auf die Rationalität.................199
1.3 Die Bedeutung von Integration in Transformationsprozessen...................205
1.3.1 Der Einfiuss der Integration auf den
Transformationserfolg..................................................................205
1.3.2 Der Einfiuss der Kontextfaktoren auf die Integration..................211
1.4 Die Bedeutung von Kompetitivität in Transformationsprozessen.............218
1.4.1 Der Einfiuss der Kompetitivität auf den
Transformationserfolg..................................................................218
1.4.2 Der Einfiuss der Kontextfaktoren auf die Kompetitivität............222
1.5 Die Bedeutung des Ausmasses in Transformationsprozessen....................228
1.6 Zusammenfassung der kausalanalytischen Untersuchungen......................233
2 Taxonomische Untersuchung des Transformationsverhaltens......................................237
2.1 Ziel und methodisches Vorgehen bei der Bildung von Archetypen
mittels einer Clusteranalyse........................................................................237
2.2 Deskriptive Analyse der überdurchschnittlich erfolgreichen
Archetypen.................................................................................................244
xii Inhaltsverzeichnis
2.2.1 „Der professionelle Transformator .............................................244
2.2.2 „Der pragmatische Evolutionär ..................................................246
2.2.3 „Der geforderte Revolutionär .....................................................248
2.3 Deskriptive Analyse der unterdurchschnittlich erfolgreichen
Archetypen.................................................................................................251
2.3.1 „Der unvermögende Mitläufer ....................................................251
2.3.2 „Der wirkungslose Kämpfer .......................................................253
2.3.3 „Der passive Zauderer ................................................................256
2.4 Zusammenfassende Interpretation der Archetypen....................................258
3 Zusammenfassung und Vergleich der kausalanalytischen und taxonomischen
Untersuchungen.............................................................................................................262
F
praxeologischer Perspektive.................................................................. 265
1 Wissenschaftliche Bewertung und weiterer Forschungsbedarf.....................................268
1.1 Inhaltliche und methodische Erkenntnisse.................................................268
1.2 Ansatzpunkte für die zukünftige Forschung...............................................270
2 Implikationen für die Unternehmenspraxis...................................................................272
G
Anhang .....................•......•.......•........••..................•...•.......•.....•••••••••••••.•••••••••••• 283
Literaturverzeichnis........................................................................................ 313
« Distributionssysteme befinden sich im Wandel. Viele Unter¬
nehmen erschließen neue Absatzkanäle, restrukturieren
bestehende Vertriebsnetze und bauen Mehrkanalsysteme
auf. Das erfolgreiche Management von Veränderungspro¬
zessen im Vertriebsbereich gewinnt im Rahmen einer
marktorientierten Unternehmensführung zunehmend an
, Bedeutung ,; {
Achim Sauer analysiert zentrale Aspekte des Management-
und Entscheidungsverhaltens während distributiver Trans¬
formationsprozesse, Im Mittelpunkt seiner empirischen Un¬
tersuchung stehen sowohl Aspekte zur analytisch-planeri¬
schen Vorarbeit zu Veränderungen und zum integrativen
Umgang mit den bestehenden Absatzsystemen als auch
Fragen zur Rolle einer intensiven Markt- und Wettbewerbs¬
orientierung. Der Autor integriert ein breites Spektrum
vanter
sucht unter Einbeziehung situativer Faktoren typische Ver¬
haltensmuster auf ihr Erfolgspotenzial. . •
., ,, , ■■ ••ii>; v M
Das Buch richtet sich an Lehrende und Studierende der Be¬
triebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing,
Distributionsmanagement
sowie an Führungskräfte aus den Bereichen General Ma¬
nagement, Marketing, Vertrieb und Business Development.
|
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis. xüi
Abkürzunfisvcrzcicliiiis •••.••••.•••••*••*•••.•••••••••••••»•«••••••••••••.••••**••••••••.«••«••••••••••• xvii
A
1 Einführung.1
1.1 Leitgedanke und Problemstellung.1
1.2 Abgrenzung des Analysegegenstandes und Forschungsbedarf.3
1.3 Zielsetzung und forschungsleitende Fragestellungen.9
2 Wissenschaftstheoreti'sche und forschungsmethodische Anlage der Arbeit.12
2.1 Wissenschaftstheoretische und forschungsprogrammatische
Grundlagen.12
2.2 Methodik und Stichprobe der empirischen Untersuchung.16
2.3 Aufbau der Arbeit.23
B Konzeptionelle Grundlagen und theoretische Fundierung
distributiven Wandels. 27
1 Die Distribution als Gegenstand von Veränderungen.28
1.1 Der Objektbereich distributiver Transformationen.28
1.2 Der Subjektbereich distributiver Transformationen.30
1.3 Besonderheiten distributiver Transformationen.32
2 Wandel als allgemeines betriebswirtschaftliches Forschungsfeld.40
2.1 Ursprung und Gegenstand.40
2.2 Inhaltliche Schwerpunkte.42
3 Kontingenz- und konsistenztheoretische Bezugspunkte der Problemstellung.47
3.1 Historische Vorläufer moderner Ansätze der
Managementforschung.47
3.2 Der situativ-kontingenztheoretische Ansatz.,.48
3.3 Der konsistenz-konfigurationstheoretische Ansatz.50
3.4
Miller
4 Der Forschungsansatz dieser Arbeit.54
Exkurs: Retroperspektivität der empirischen Untersuchung.58
Inhaltsverzeichnis
C Empirische Untersuchung des Transformationsgeschehens. 63
1 Ursachen von Veränderungen an Distributionssystemen.63
1.1 Transformationen aufgrund der Notwendigkeit einer Konstitution
neuer Absatzkanäle.64
1.2 Transformationen als Folge der Erfolgsanalyse bestehender
Absatzkanäle.67
2 Ziele von Veränderungen an Distributionssystemen.72
2.1 Ziele aus der finanziellen Perspektive.73
2.2 Ziele aus der Profilierungs- und Entwicklungsperspektive.75
2.3 Ziele aus der Kundenperspektive.77
2.4 Ziele aus der internen Prozessperspektive.79
3 Ergebnisse der Untersuchung von konkreten Veränderungenan
Distributionssystemen.83
3.1 Zeitraum der Veränderungen.83
3.2 Veränderungen hinsichtlich der Anzahl und Bedeutung
verschiedener Absatzkanalarten und-typen.84
3.3 Umgang mit den Rückwirkungen auf das bestehende
Distributionssystem.88
3.4 Veränderungen der Strukturmerkmale und des Entwicklungsstands
von Mehrkanalsystemen.91
3.5 Zusammenfassung und Interpretation der realiter vollzogenen
Veränderungen.96
D Konzeptualisierung und Operationalisierung eines Modells zur
empirischen Untersuchung des Transformationsverhaltens. 99
1 Grundlegende methodische und inhaltliche Aspekte.99
1.1 Zum Problem der Messung komplexer Konstrukte.99
1.2 Beschreibung der eingesetzten Praktiken zur Konstruktbildung,
-messung und -beurteilung.101
1.3 Selektion der Modellkomponenten nach Miller/Friesen.111
2 Modellkomponenten in der Phase „Vor den Veränderungen": Situative
Kontextfaktoren von Transformationen.117
2.1 Externer situativer Kontext: Kunden- und technologieseitige
Umweltdynamik, Wettbewerbsintensität, Umfeldkomplexität und
Marktattraktivität.117
2.2 Interner situativer Kontext: Veränderungsdruck,
wissensbasierte Veränderungsreife.128
3 Modellkomponenten in der Phase „Während der Veränderungen":
Verhaltensdimensionen bei Transformationen.136
Inhaltsverzeichnis xi
3.1 Aspekte der Rationalität: Analyse, Planung, Improvisation und
Kontrolle.136
3.2 Aspekte der Integration: Kommunikation, Partizipation und
Konsens.149
3.3 Aspekte der Kompetitivität:
Proaktivität, Innovation und Risiko.160
3.4 Aspekt des Ausmasses von Veränderungen.173
4 Modellkomponente in der Phase „Nach den Veränderungen":
Erfolgsindikatoren.175
4.1 Grad der Erreichung von Transformationszielen als
Erfolgsmassstab.175
4.2 Empirischer Vergleich zwischen Zielbedeutungs- und
Zielerreichungsgrad.178
4.3 Transformationserfolgsindex als
Erfolgswertes aus der Zielerreichung.180
5 Das Forschungsmodell im Überblick.183
E
1 Kausalanalytische Untersuchung des Transformationsverhaltens.186
1.1 Ziel und methodisches Vorgehen bei der Entwicklung der
Forschungshypothesen und ihrer Untersuchung mittels
Strukturgleichungsmodellen.186
1.2 Die Bedeutung von Rationalität in Transformationsprozessen.190
1.2.1 Der Einfiuss von Rationalität auf den
Transformationserfolg.190
1.2.2 Der Einfiuss der Kontextfaktoren auf die Rationalität.199
1.3 Die Bedeutung von Integration in Transformationsprozessen.205
1.3.1 Der Einfiuss der Integration auf den
Transformationserfolg.205
1.3.2 Der Einfiuss der Kontextfaktoren auf die Integration.211
1.4 Die Bedeutung von Kompetitivität in Transformationsprozessen.218
1.4.1 Der Einfiuss der Kompetitivität auf den
Transformationserfolg.218
1.4.2 Der Einfiuss der Kontextfaktoren auf die Kompetitivität.222
1.5 Die Bedeutung des Ausmasses in Transformationsprozessen.228
1.6 Zusammenfassung der kausalanalytischen Untersuchungen.233
2 Taxonomische Untersuchung des Transformationsverhaltens.237
2.1 Ziel und methodisches Vorgehen bei der Bildung von Archetypen
mittels einer Clusteranalyse.237
2.2 Deskriptive Analyse der überdurchschnittlich erfolgreichen
Archetypen.244
xii Inhaltsverzeichnis
2.2.1 „Der professionelle Transformator".244
2.2.2 „Der pragmatische Evolutionär".246
2.2.3 „Der geforderte Revolutionär".248
2.3 Deskriptive Analyse der unterdurchschnittlich erfolgreichen
Archetypen.251
2.3.1 „Der unvermögende Mitläufer".251
2.3.2 „Der wirkungslose Kämpfer".253
2.3.3 „Der passive Zauderer".256
2.4 Zusammenfassende Interpretation der Archetypen.258
3 Zusammenfassung und Vergleich der kausalanalytischen und taxonomischen
Untersuchungen.262
F
praxeologischer Perspektive. 265
1 Wissenschaftliche Bewertung und weiterer Forschungsbedarf.268
1.1 Inhaltliche und methodische Erkenntnisse.268
1.2 Ansatzpunkte für die zukünftige Forschung.270
2 Implikationen für die Unternehmenspraxis.272
G
Anhang .•.•.•.••.•.•.•.•••••••••••••.•••••••••••• 283
Literaturverzeichnis. 313
« Distributionssysteme befinden sich im Wandel. Viele Unter¬
nehmen erschließen neue Absatzkanäle, restrukturieren
bestehende Vertriebsnetze und bauen Mehrkanalsysteme
auf. Das erfolgreiche Management von Veränderungspro¬
zessen im Vertriebsbereich gewinnt im Rahmen einer
marktorientierten Unternehmensführung zunehmend an
, Bedeutung ,; {
Achim Sauer analysiert zentrale Aspekte des Management-
und Entscheidungsverhaltens während distributiver Trans¬
formationsprozesse, Im Mittelpunkt seiner empirischen Un¬
tersuchung stehen sowohl Aspekte zur analytisch-planeri¬
schen Vorarbeit zu Veränderungen und zum integrativen
Umgang mit den bestehenden Absatzsystemen als auch
Fragen zur Rolle einer intensiven Markt- und Wettbewerbs¬
orientierung. Der Autor integriert ein breites Spektrum
vanter
sucht unter Einbeziehung situativer Faktoren typische Ver¬
haltensmuster auf ihr Erfolgspotenzial. '. '• \''
., ,, , '■■'••ii>; 'v'M
Das Buch richtet sich an Lehrende und Studierende der Be¬
triebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing,
Distributionsmanagement
sowie an Führungskräfte aus den Bereichen General Ma¬
nagement, Marketing, Vertrieb und Business Development. |
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