Balance-orientiertes Vertriebscoaching: mit der systemischen Aufstellungsmethode mehr Erfolg für Finanzverkäufer
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2006
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | 249 S. Ill. 210 mm x 140 mm |
| ISBN: | 383490029X |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Danksagung 5
Geleitwort von Adolf Oppermann 7
Vorwort des Autors 8
1. Einleitung 12
2. Ausgangslage 15
2.1 Der Finanzdienstleistungsmarkt 15
2.2 Der „neue Konsument : vom braven
Endverbraucher zum Erfolgsentdecker 19
2.3 Was bewirkt Kundenbindung? 23
2.4 Systematische Kundenansprache 25
3. Systemische Einflussfaktoren und ihre
Auswirkungen auf den Verkaufserfolg 30
3.1 Die systemische Aufstellungsmethode 31
3.2 Anwendungsgebiete der systemischen
Aufstellungsmethode 35
3.3 Voraussetzungen der Aufstellungsarbeit 37
3.4 Die systemische Aufstellung 38
in der Anwendung
3.4.1 Ablauf einer Aufstellung 40
3.4.2 Die systemische Aufstellung -
ein Beispiel aus der Praxis 41
3.4.3 Reflexion des Praxisfalls 70
10
4. Das balanceorientierte Vertriebscoaching 74
4.1 Die Talk-Strategie © - Grundsätzliches 74
4.2 Der Big-Talk-Ansatz 89
4.3 Der Small-Talk-Ansatz 194
4.4 Erfolgsfaktor „Teamidentität 205
4.5 Der Daily-Talk-Ansatz 227
4.6 Transfersicherung 231
4.7 Evaluation 232
Epilog 238
Abbildungsverzeichnis 240
Literaturverzeichnis 242
Der Autor 245
Stichwortverzeichnis 247
11
Balance¬
orientiertes
Vertriebscoaching
Kundenberater in Banken stehen unter enormem Erfolgsdruck:
In dem Maße, in dem Retailbanking an Bedeutung gewinnt,
müssen sie sich mit freien Finanzdienstleistern messen. Ent¬
sprechend müssen Führungskräfte und Mitarbeiter die ge¬
samte Vertriebsmannschaft auf die neuen Herausforderungen
im Interesse des Kunden vorbereiten.
Das Buch bietet mit der „Systemischen Aufstellungsmethode
einen neuartigen Ansatz, mit dem die Beratungskompetenz
gesteigert werden kann. Der Mensch steht im Mittelpunkt:
Neugier,
thoden und
Kunden richtig zu erfassen und deren Bedürfnisse zu erkennen.
Der Autor bietet Tipps und Informationen zur Optimierung des
Verkaufsverhaltens unter drei wesentlichen Gesichtspunkten:
• Überzeugendes Auftreten gegenüber dem Kunden,
• Verkaufstechniken,
• Maßnahmen zur konsequenten Umsetzung und Beibe¬
haltung des erlernten Verhaltens.
Zahlreiche Beispiele und Checklisten bieten dem Leser unmit¬
telbaren Nutzen für die tägliche Beratungspraxis,
|
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Inhalt
Danksagung 5
Geleitwort von Adolf Oppermann 7
Vorwort des Autors 8
1. Einleitung 12
2. Ausgangslage 15
2.1 Der Finanzdienstleistungsmarkt 15
2.2 Der „neue Konsument": vom braven
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2.3 Was bewirkt Kundenbindung? 23
2.4 Systematische Kundenansprache 25
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3.4.3 Reflexion des Praxisfalls 70
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4. Das balanceorientierte Vertriebscoaching 74
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4.2 Der Big-Talk-Ansatz 89
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4.7 Evaluation 232
Epilog 238
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Literaturverzeichnis 242
Der Autor 245
Stichwortverzeichnis 247
11
Balance¬
orientiertes
Vertriebscoaching
Kundenberater in Banken stehen unter enormem Erfolgsdruck:
In dem Maße, in dem Retailbanking an Bedeutung gewinnt,
müssen sie sich mit freien Finanzdienstleistern messen. Ent¬
sprechend müssen Führungskräfte und Mitarbeiter die ge¬
samte Vertriebsmannschaft auf die neuen Herausforderungen
im Interesse des Kunden vorbereiten.
Das Buch bietet mit der „Systemischen Aufstellungsmethode"
einen neuartigen Ansatz, mit dem die Beratungskompetenz
gesteigert werden kann. Der Mensch steht im Mittelpunkt:
Neugier,
thoden und
Kunden richtig zu erfassen und deren Bedürfnisse zu erkennen.
Der Autor bietet Tipps und Informationen zur Optimierung des
Verkaufsverhaltens unter drei wesentlichen Gesichtspunkten:
• Überzeugendes Auftreten gegenüber dem Kunden,
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