Mittelstandsfinanzierung: mit dem Geschäftsmodell-Ansatz mehr Ergebnis, mehr Kundenbindung, Finanzierungssicherheit und Wertentwicklung schaffen
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2006
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Financial Times Deutschland
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | 262 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3409150153 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort.....................................................................................................................................5
Inhaltsverzeichnis................................................................................................................__9
Ihr Nutzen aus diesem Buch...................................................................................................15
Teil
Aasgangssituation - unbefriedigende Zusammenarbeit zwischen Banken und
Unternehmen.........................................................................................................................21
1. Einleitung und Überblick..................................................................................................21
2. Ausgangssituation Unternehmen - Auf der Suche nach einem finanzwirtschaftlichen
Sparring-Partner und Ideengeber......................................................................................23
3. Ausgangssituation Banken - Mittelstandsgeschäft schwierig aber notwendig.................24
4. Das Geschäftsmodell-Verständnis als Grundlage für die Veränderung im Verhältnis
Bank / Unternehmen.........................................................................................................25
4.1 Anforderungen an die Banken...................................................................................25
4.2 Anforderungen an die mittelständischen Unternehmen.............................................26
5. Fazit..................................................................................................................................27
TeilB...................................................................................................................................29
Stoßrichtung „Geschäftsmodell-Verständnis - systematischer Prozess fuhrt zu
verbesserter Geschäftsbasis..................................................................................................31
1. Systematischer Prozess — Der Kunde wird dort abgeholt, „wo er steht ...........................31
1.1 Überblick...................................................................................................................31
1.2 Planimg aufbauen und den Vermögensstatus verstehen.............................................34
1.3 Optimierungsbedarf in den drei Handlungsfeldern analysieren und Prioritäten
festlegen - Liquidität, Bonität und Wert analysieren.................................................35
1.4 Optimierungsmöglichkeiten auf drei Interventionsstufen untersuchen -
finanzwirtschaftlich, operativ und strategisch...........................................................36
1.5 Die mittelfristige Zusammenarbeit strukturieren - Geschäftsmodell für die
Überprüfung von Hochrechnungen, Planungen und zur frühzeitigen Platzierung
zusätzlicher Produkte nutzen.....................................................................................37
2. Der „Ansatz schafft eine neue Basis zwischen Banken und Unternehmen.....................39
2.1 Der Ansatz orientiert sich klar am Kundenbedarf- das schafft Sicherheit auf
Seiten des Kunden.....................................................................................................40
2.2 Auswirkung 1 - das „Abholen des Kunden führt zu einer breiteren Geschäfts¬
basis ..........................................................................................................................41
2.3 Auswirkung 2 - Risikoadjustierung wird für den Kunden nachvollziehbar und in
entsprechender Konditionenstruktur platzierbar........................................................42
2.4 Auswirkung 3 - die Vertrauensperson,,Firmenkundenberater ermöglicht eine
klare Differenzierung und langfristige Kundenbindung............................................44
2.5 Fazit - in seiner neuen Rolle wird der FirmenkundenbeTreuer zum
FirmenkundenbeRater...............................................................................................46
3. Keine Anpassung der EDV oder der Organisation notwendig - die Umsetzung kann
realisiert werden, ohne wesentliche neue Voraussetzungen in der Bank zu schaffen.......46
3.1 Keine/kaum zusätzliche EDV-Instrumente notwendig.....................................-.........46
3.2 Individuelle Realisierung durch den Firmenkundenbetreuer - Standardisierung
innerhalb der Bank wünschenswert, aber nicht zwingend notwendig.......................48
TeilC..................................................................................................................................51
Die Umsetzung - Herangehensweise, Struktur der nachfolgenden Kapitel und
der Beispielfall der AB Apparatebau GmbH......................................................................53
1. Zur Herangehensweise in der Analyse und zur Struktur der nachfolgenden Kapitel........53
2. Der Beispielfall: eine grundlegende Beschreibung der AB Apparatebau GmbH..............56
Teil D......................:............................................................................................................61
Das Geschäftsmodell erarbeiten - Planung erstellen, Vermögensstatus verstehen
und
1. Die Erstanalyse - Historie als Grundlage des Gesprächs und Plausibilisierungs¬
grundlage für die Planung.................................................................................................64
1.1 Indikative Analyse der Finanzierungssicherheit.........................................................64
1.1.1 Zinstragfähigkeit.............................................................................................65
1.1.2 Tügungsfahigkeit.............................................................................................67
1.1.3 Finanzierungsstruktur......................................................................................68
1.2 Erste grobe Wertanalyse.............................................................................................73
1.3 Fazit .......................................................................................................................75
2. Ausgehend vom Geschäftsmodell die Planung aufbauen..................................................76
2.1 Von der
Umsatzes in Bandbreiten...........................................................................................78
2.1.1 Die grundlegende Marktmechanik und die Positionierung des
Unternehmens verstehen.................................................................................80
2.1.2 Die relevanten Kundengruppen und ihre Anforderungen analysieren.............88
2.1.3 Die Umsätze je Kundengruppe ableiten..........................................................92
2.1.4 Fazit.................................................................................................................96
2.2 Wertschöpfungsperspektive - die Analyse der Kostenseite und der Bilanz¬
positionen möglichst dicht ans Tagesgeschäft anlehnen............................................97
2.2.1 Prozessstruktur erarbeiten...............................................................................98
2.2.2 Diskussion der Aufwands- und Bilanzpositionen und Zuordnung in die
Prozessstruktur..............................................................................................100
2.2.3 Verständnis der Führungsstruktur und des Steuerungsansatzes im
Unternehmen als Nebenprodukt....................................................................109
2.2.4 Fazit...............................................................................................................110
2.3 Die Planung aus den ersten beiden Schritten entwickeln.........................................110
3. Kenntnis der aktuellen Substanz des Unternehmens (Vermögen)...................................114
3.1 Die einzelnen Vermögenspositionen auf Werthaltigkeit, Betriebsnotwendigkeit
und Veräußerbarkeit analysieren..............................................................................114
3.1.1 Werthaltigkeit................................................................................................114
3.1.2 Betriebsnotwendigkeit...................................................................................115
3.1.3 Veräußerbarkeit.............................................................................................116
3.2 Die modifizierte Bilanz darstellen...........................................................................117
Teil
Den Handlungsbedarf priorisieren -Analyse der drei Handlungsfelder
Liquidität, Bonität und Wert.............................................................................................123
1. Einführung - drei Handlungsfelder: Liquidität, Bonität, Wert.......................................123
2. Analyse der Handlungsfelder auf Basis von Erwartungswerten für alle Planjahre.........125
2.1 Finanzierungssicherheit (Liquidität und Bonität) vor Wertbeitrag..........................125
2.1.1 Erster Schritt-Bonitäts-und Liquiditätslage...............................................126
2.1.2 Zweiter Schritt- Fristenkongruenz und „Bulletrisiken ...............................129
2.1.3 Dritter Schritt -
2.1.4 Ablauf im Überblick........................,............................................................134
2.2 Wertbeitrag..............................................................................................................134
2.2.1 Das Grundkonzept........................................................................................135
2.2.2 Wert- und Bonitätskonzept im Vergleich......................................................138
2.3 Zusammenfassung...................................................................................................139
3. Ergänzend die Sensitivitätsanalyse auf Basis der Planungsbandbreiten durchführen.....140
3.1 Handlungsfelder im Rahmen der Planungsbandbreiten...........................................140
3.2 Einzelrisiken mit außergewöhnlichem Charakter (GAU-Ansatz)...........................144
3.3 Gesamtbewertung der Handlungsbedarfe im Rahmen der Planungsbandbreiten
und der außerordentlichen Handlungsbedarfe.........................................................146
Teil
Den Optimierungspfad definieren - die drei Interventionsebenen:
finanzwirtschaftlich, operativ und strategisch.................................................................153
1. Einleitung - zur Struktur des Kapitels............................................................................154
2. Erste Interventionsstufe — finanzwirtschaftliche Optimierung.......................................157
2.1 Bilanzverkürzung....................................................................................................160
2.1.1 Ansatzpunkt Anlagevermögen — nicht betriebsnotwendiges Vermögen,
Leasing, Reduktion von Finanzanlagen...................................................................161
2.1.2 Ansatzpunkt Umlaufvermögen—Veräußerung von Forderungen.................164
2.1.3 Ansatzpunkt Pensionsrückstellungen -Auslagerung und deren Folgen.......165
2.1.4 Sonderthemen — „Stille Reserven und Reduktion immaterieller
Vermögensgegenstände...........................................................................................167
2.2 Stärkung des Eigenkapitals......................................................................................168
2.3 Sicherungsinstrumente............................................................................................169
2.4 Zusammenfassende Tabelle......................................................................................171
2.5 Finanzwirtschaftliche Optimierung der AB Apparatebau GmbH.............................171
3. Zweite Interventionsstufe - operative Optimierung........................................................180
3.1 Gestaltungsgröße Umsatz .......................................................................................182
3.2 Gestaltungsgröße operativer Aufwand ....................................................................186
3.3 Gestaltungsgröße Gewährleistung ..........................................................................188
3.4 Gestaltungsgröße Umlaufvermögen .......................................................................189
3.5 Gestaltungsgröße Investitionshöhe und Ausschüttungsquote .................................191
3.6 Zusammenfassende Tabelle......................................................................................192
3.7 Operative Optimierung der AB Apparatebau...............................................,...........192
4. Dritte Interventionsstufe - strategische Optimierung......................................................200
4.1 Zusammenschlüsse, Akquisitionen und Desinvestitionen........................................200
4.2 Kapitalmaßnahmen..................................................................................................202
4.3 Strategische Optimierung der AB Apparatebau.......................................................204
5. Zusammenfassung...........................................................................................................213
6. Strukturierung des Fremdkapitals...................................................................................215
Teil
Die Zusammenarbeit mittelfristig ausgestalten - systematisch zum Bank- und
Unternehmenserfolg...........................................................................................................219
1. Das Ergebnis ist
2. Basis für die regelmäßige Diskussion auf einem neuen Qualitäts-Niveau geschaffen.... 220
2.1 Kundenvertrauen fuhrt zu Kundenbindung..............................................................221
2.1.1 Kenntnis des Geschäftsmodells.....................................................................221
2.1.2 Beratungskompetenz.....................................................................................221
2.1.3 Glaubwürdigkeit im Mittelstandsansatz........................................................222
2.2 Informationsvorsprung schafft Zeitvorsprung beim Erkennen von Risiken und
eine bessere Ausgangsposition für die Kundendurchdringung.................................222
Tell H
Häufig gestellte Fragen.........................................................................................................225
Anhang.................................................................................................................................245
1. Bonitätsanalyse...............................................................................................................245
2. Wertanalyse....................................................................................................................249
Abbildungsverzeichnis.........................................................................................................255
Literaturverzeichnis..............................................................................................................259
Stichwortverzeichnis............................................................................................................261
Die Zusammenarbeit zwischen Banken und
Mittelstand ist schwierig, aber notwendig:
Die Kreditvergabe an den Mittelstand unterliegt
nach Basel
gleichzeitig können die Banken auf das Geschäft
mit dem Mittelstand nicht verzichten. Die
Erfahrung zeigt jedoch, dass das gegenseitige
Verständnis und Vertrauen weitaus tiefer und der
gegenseitige Nutzen sehr viel größer sein miisste.
Hier setzt das vorliegende Buch an: Die Autoren stellen einen Ansatz vor,
der es den Finanzberatern ermöglicht, in einem systematischen Prozess ein
individuelles Geschäftsmodell-Verständnis ihrer Mittelstandskunden zu
entwickeln und damit ein für beide Seiten verbessertes Ergebnis zu erzielen
und eine langfristige und ergebnisorientierte Kundenbeziehung aufzubauen.
Das Vorgehen kann dabei als grundlegender Leitfaden für Gespräche
genutzt werden:
Anhand eines Beispiels wird dieser systematische Prozess von der Analyse
des Unternehmens bis zur Definition von Maßnahmen zur Optimierung
des Unternehmenswertes und der Finanzierungssicherheit des mittelstän¬
dischen Unternehmens dargestellt.
Kennzahlenanalysen, Ergebnisübersichten und Simulationen zur unmittel¬
baren Anwendung stehen im Internet unter
Mittelstandsfinanzierung zum Download bereit.
|
| adam_txt |
Inhaltsverzeichnis
Vorwort.5
Inhaltsverzeichnis._9
Ihr Nutzen aus diesem Buch.15
Teil
Aasgangssituation - unbefriedigende Zusammenarbeit zwischen Banken und
Unternehmen.21
1. Einleitung und Überblick.21
2. Ausgangssituation Unternehmen - Auf der Suche nach einem finanzwirtschaftlichen
Sparring-Partner und Ideengeber.23
3. Ausgangssituation Banken - Mittelstandsgeschäft schwierig aber notwendig.24
4. Das Geschäftsmodell-Verständnis als Grundlage für die Veränderung im Verhältnis
Bank / Unternehmen.25
4.1 Anforderungen an die Banken.25
4.2 Anforderungen an die mittelständischen Unternehmen.26
5. Fazit.27
TeilB.29
Stoßrichtung „Geschäftsmodell-Verständnis" - systematischer Prozess fuhrt zu
verbesserter Geschäftsbasis.31
1. Systematischer Prozess — Der Kunde wird dort abgeholt, „wo er steht".31
1.1 Überblick.31
1.2 Planimg aufbauen und den Vermögensstatus verstehen.34
1.3 Optimierungsbedarf in den drei Handlungsfeldern analysieren und Prioritäten
festlegen - Liquidität, Bonität und Wert analysieren.35
1.4 Optimierungsmöglichkeiten auf drei Interventionsstufen untersuchen -
finanzwirtschaftlich, operativ und strategisch.36
1.5 Die mittelfristige Zusammenarbeit strukturieren - Geschäftsmodell für die
Überprüfung von Hochrechnungen, Planungen und zur frühzeitigen Platzierung
zusätzlicher Produkte nutzen.37
2. Der „Ansatz" schafft eine neue Basis zwischen Banken und Unternehmen.39
2.1 Der Ansatz orientiert sich klar am Kundenbedarf- das schafft Sicherheit auf
Seiten des Kunden.40
2.2 Auswirkung 1 - das „Abholen" des Kunden führt zu einer breiteren Geschäfts¬
basis .41
2.3 Auswirkung 2 - Risikoadjustierung wird für den Kunden nachvollziehbar und in
entsprechender Konditionenstruktur platzierbar.42
2.4 Auswirkung 3 - die Vertrauensperson,,Firmenkundenberater" ermöglicht eine
klare Differenzierung und langfristige Kundenbindung.44
2.5 Fazit - in seiner neuen Rolle wird der FirmenkundenbeTreuer zum
FirmenkundenbeRater.46
3. Keine Anpassung der EDV oder der Organisation notwendig - die Umsetzung kann
realisiert werden, ohne wesentliche neue Voraussetzungen in der Bank zu schaffen.46
3.1 Keine/kaum zusätzliche EDV-Instrumente notwendig.-.46
3.2 Individuelle Realisierung durch den Firmenkundenbetreuer - Standardisierung
innerhalb der Bank wünschenswert, aber nicht zwingend notwendig.48
TeilC.51
Die Umsetzung - Herangehensweise, Struktur der nachfolgenden Kapitel und
der Beispielfall der AB Apparatebau GmbH.53
1. Zur Herangehensweise in der Analyse und zur Struktur der nachfolgenden Kapitel.53
2. Der Beispielfall: eine grundlegende Beschreibung der AB Apparatebau GmbH.56
Teil D.:.61
Das Geschäftsmodell erarbeiten - Planung erstellen, Vermögensstatus verstehen
und
1. Die Erstanalyse - Historie als Grundlage des Gesprächs und Plausibilisierungs¬
grundlage für die Planung.64
1.1 Indikative Analyse der Finanzierungssicherheit.64
1.1.1 Zinstragfähigkeit.65
1.1.2 Tügungsfahigkeit.67
1.1.3 Finanzierungsstruktur.68
1.2 Erste grobe Wertanalyse.73
1.3 Fazit .75
2. Ausgehend vom Geschäftsmodell die Planung aufbauen.76
2.1 Von der
Umsatzes in Bandbreiten.78
2.1.1 Die grundlegende Marktmechanik und die Positionierung des
Unternehmens verstehen.80
2.1.2 Die relevanten Kundengruppen und ihre Anforderungen analysieren.88
2.1.3 Die Umsätze je Kundengruppe ableiten.92
2.1.4 Fazit.96
2.2 Wertschöpfungsperspektive - die Analyse der Kostenseite und der Bilanz¬
positionen möglichst dicht ans Tagesgeschäft anlehnen.97
2.2.1 Prozessstruktur erarbeiten.98
2.2.2 Diskussion der Aufwands- und Bilanzpositionen und Zuordnung in die
Prozessstruktur.100
2.2.3 Verständnis der Führungsstruktur und des Steuerungsansatzes im
Unternehmen als Nebenprodukt.109
2.2.4 Fazit.110
2.3 Die Planung aus den ersten beiden Schritten entwickeln.110
3. Kenntnis der aktuellen Substanz des Unternehmens (Vermögen).114
3.1 Die einzelnen Vermögenspositionen auf Werthaltigkeit, Betriebsnotwendigkeit
und Veräußerbarkeit analysieren.114
3.1.1 Werthaltigkeit.114
3.1.2 Betriebsnotwendigkeit.115
3.1.3 Veräußerbarkeit.116
3.2 Die modifizierte Bilanz darstellen.117
Teil
Den Handlungsbedarf priorisieren -Analyse der drei Handlungsfelder
Liquidität, Bonität und Wert.123
1. Einführung - drei Handlungsfelder: Liquidität, Bonität, Wert.123
2. Analyse der Handlungsfelder auf Basis von Erwartungswerten für alle Planjahre.125
2.1 Finanzierungssicherheit (Liquidität und Bonität) vor Wertbeitrag.125
2.1.1 Erster Schritt-Bonitäts-und Liquiditätslage.126
2.1.2 Zweiter Schritt- Fristenkongruenz und „Bulletrisiken".129
2.1.3 Dritter Schritt -
2.1.4 Ablauf im Überblick.,.134
2.2 Wertbeitrag.134
2.2.1 Das Grundkonzept.135
2.2.2 Wert- und Bonitätskonzept im Vergleich.138
2.3 Zusammenfassung.139
3. Ergänzend die Sensitivitätsanalyse auf Basis der Planungsbandbreiten durchführen.140
3.1 Handlungsfelder im Rahmen der Planungsbandbreiten.140
3.2 Einzelrisiken mit außergewöhnlichem Charakter (GAU-Ansatz).144
3.3 Gesamtbewertung der Handlungsbedarfe im Rahmen der Planungsbandbreiten
und der außerordentlichen Handlungsbedarfe.146
Teil
Den Optimierungspfad definieren - die drei Interventionsebenen:
finanzwirtschaftlich, operativ und strategisch.153
1. Einleitung - zur Struktur des Kapitels.154
2. Erste Interventionsstufe — finanzwirtschaftliche Optimierung.157
2.1 Bilanzverkürzung.160
2.1.1 Ansatzpunkt Anlagevermögen — nicht betriebsnotwendiges Vermögen,
Leasing, Reduktion von Finanzanlagen.161
2.1.2 Ansatzpunkt Umlaufvermögen—Veräußerung von Forderungen.164
2.1.3 Ansatzpunkt Pensionsrückstellungen -Auslagerung und deren Folgen.165
2.1.4 Sonderthemen — „Stille Reserven" und Reduktion immaterieller
Vermögensgegenstände.167
2.2 Stärkung des Eigenkapitals.168
2.3 Sicherungsinstrumente.169
2.4 Zusammenfassende Tabelle.171
2.5 Finanzwirtschaftliche Optimierung der AB Apparatebau GmbH.171
3. Zweite Interventionsstufe - operative Optimierung.180
3.1 Gestaltungsgröße'Umsatz'.182
3.2 Gestaltungsgröße'operativer Aufwand'.186
3.3 Gestaltungsgröße 'Gewährleistung'.188
3.4 Gestaltungsgröße "Umlaufvermögen'.189
3.5 Gestaltungsgröße 'Investitionshöhe und Ausschüttungsquote'.191
3.6 Zusammenfassende Tabelle.192
3.7 Operative Optimierung der AB Apparatebau.,.192
4. Dritte Interventionsstufe - strategische Optimierung.200
4.1 Zusammenschlüsse, Akquisitionen und Desinvestitionen.200
4.2 Kapitalmaßnahmen.202
4.3 Strategische Optimierung der AB Apparatebau.204
5. Zusammenfassung.213
6. Strukturierung des Fremdkapitals.215
Teil
Die Zusammenarbeit mittelfristig ausgestalten - systematisch zum Bank- und
Unternehmenserfolg.219
1. Das Ergebnis ist
2. Basis für die regelmäßige Diskussion auf einem neuen Qualitäts-Niveau geschaffen. 220
2.1 Kundenvertrauen fuhrt zu Kundenbindung.221
2.1.1 Kenntnis des Geschäftsmodells.221
2.1.2 Beratungskompetenz.221
2.1.3 Glaubwürdigkeit im Mittelstandsansatz.222
2.2 Informationsvorsprung schafft Zeitvorsprung beim Erkennen von Risiken und
eine bessere Ausgangsposition für die Kundendurchdringung.222
Tell H
Häufig gestellte Fragen.225
Anhang.245
1. Bonitätsanalyse.245
2. Wertanalyse.249
Abbildungsverzeichnis.255
Literaturverzeichnis.259
Stichwortverzeichnis.261
Die Zusammenarbeit zwischen Banken und
Mittelstand ist schwierig, aber notwendig:
Die Kreditvergabe an den Mittelstand unterliegt
nach Basel
gleichzeitig können die Banken auf das Geschäft
mit dem Mittelstand nicht verzichten. Die
Erfahrung zeigt jedoch, dass das gegenseitige
Verständnis und Vertrauen weitaus tiefer und der
gegenseitige Nutzen sehr viel größer sein miisste.
Hier setzt das vorliegende Buch an: Die Autoren stellen einen Ansatz vor,
der es den Finanzberatern ermöglicht, in einem systematischen Prozess ein
individuelles Geschäftsmodell-Verständnis ihrer Mittelstandskunden zu
entwickeln und damit ein für beide Seiten verbessertes Ergebnis zu erzielen
und eine langfristige und ergebnisorientierte Kundenbeziehung aufzubauen.
Das Vorgehen kann dabei als grundlegender Leitfaden für Gespräche
genutzt werden:
Anhand eines Beispiels wird dieser systematische Prozess von der Analyse
des Unternehmens bis zur Definition von Maßnahmen zur Optimierung
des Unternehmenswertes und der Finanzierungssicherheit des mittelstän¬
dischen Unternehmens dargestellt.
Kennzahlenanalysen, Ergebnisübersichten und Simulationen zur unmittel¬
baren Anwendung stehen im Internet unter
Mittelstandsfinanzierung zum Download bereit. |
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