Holdings: Wertorientiertes Absatzkanalmanagement in der Konsumgüterindustrie

Wertorientiertes Absatzkanalmanagement in der Konsumgüterindustrie:

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Bibliographic Details
Main Author:	Bundschuh, Bernd Jürgen (Author)
Format:	Thesis Book
Language:	German
Published:	Wiesbaden Dt. Univ.-Verl. 2005
Edition:	1. Aufl.
Series:	Gabler Edition Wissenschaft
Subjects:	Wertorientiertes Management Konsumgüterindustrie Absatzweg Hochschulschrift
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	XXIII, 396 S. Ill., graph. Darst. 21 cm
ISBN:	3835000519 9783835000513 9783322820846

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adam_text	IX INHALTSVERZEICHNIS VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN XVII VERZEICHNIS DER ABKUERZUNGEN UND SYMBOLE XXI 1. GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 01 1.1 ZUR AKTUALITAET DES FORSCHUNGSPROJEKTES 01 1.1.1 GESTIEGENE BEDEUTUNG DER WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSTUHRUNG 01 1.1.2 UNZUREICHENDE ANWENDUNGSTIEFE WERTORIENTIERTER STEUERUNGSINSTRUMENTE 06 1.1.3 SPEZIFISCHE HERAUSFORDERUNGEN FUER DAS ABSATZKANALMANAGEMENT IM INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 09 1.2 ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE 12 1.3 METHODOLOGISCHE EINORDNUNG DER ARBEIT 16 2. WERTGENERIERUNG VON UNTERNEHMEN IM BEZIEHUNGSGEFLECHT VON KAPITAL- UND ABSATZMARKTBEZIEHUNGEN 22 2.1 DIE STEIGERUNG DES UNTERNEHMENSWERTES ALS UNTERNEHMERISCHE ZIELSETZUNG: GRUNDLAGEN DES SHAREHOLDER-VALUE-ANSATZES 23 2.1.1 DER ENTSCHEIDUNGSRELEVANTE WERTBEGRIFF ALS ORIENTIERUNGSRAHMEN DER WERTFMDUNG 23 2.1.2 DAS UNTERNEHMEN ALS INSTRUMENT NUTZENMAXIMIERENDER WIRTSCHAFTSSUBJEKTE 28 2.1.3 ZUR WERTORIENTIERTEN AUSRICHTUNG DES MANAGEMENTS: OPERATIONALISIERUNG DER KONSUMNUTZENMAXIMIERUNG 31 2.1.3.1 DER MARKTWERT DES EIGENKAPITALS ALS AUSDRUCK DES KONSUMNUTZENS DER EIGENTUEMER 32 2.1.3.2 DER ZUKUNFTSERFOLGSWERT ALS INDIKATOR DER MARKTWERTENTWICKLUNG 37 X 2.2 ZUR FOKUSSIERUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES: DAS MANAGEMENT DES ABSATZKANALS IM RAHMEN INDIREKTER VERTRIEBSKONSTELLATIONEN 42 2.2.1 DIE ABSATZAUFGABE ALS EIGENSTAENDIGER TEIL DER BETRIEBLICHEN WERTSCHOEPFUNG 43 2.2.2 MEHRSTUFIGE VERTIKALBEZIEHUNGEN ALS GAENGIGER REALTYPUS IM KONSUM- GUETERVERTRIEB 47 2.2.2.1 MARKTTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE FUER DIE HERAUSBILDUNG MEHRSTUFIGER VERTIKALBEZIEHUNGEN 48 2.2.2.1.1 ZUR KOSTENMINIMALEN FUNKTIONSAUFTEILUNG: ERKLAERUNGSBEITRAG DER NEOKLASSISCHEN THEORIE MEHRSTUFIGER MAERKTE 48 2.2.2.1.2 ZUR EXISTENZ VON HANDELSBETRIEBEN: ERKLAERUNGSBEITRAG DER NEUEN INSTITUTIONENOEKONOMIK 51 2.2.2.2 ABGRENZUNG DYADISCHER MARKTKONSTELLATIONEN IM VERTIKALEN BEZIEHUNGSGEFLECHT: DER BEGRIFF DES ABSATZKANALS 56 2.2.3 SPEZIFIKA DER ABSATZKANALSTEUERUNG VOR DEM HINTERGRUND DER INTEGRATION EXTERNER FAKTOREN DES MARKTPARTNERS 61 2.2.3.1 ZUR ABSATZPOLITISCHEN ZIELSITUATION DES HERSTELLERS 62 2.2.3.2 DIE INTEGRATION EXTERNER FAKTOREN ALS FOLGE ARBEITSTEILIGER LEISTUNGS- VERFLECHTUNGEN IM ABSATZKANAI 66 2.2.3.3 DYADISCHE ZIELKONSTELLATIONEN ALS AUSGANGSPUNKT VON KONFLIKT UND KOOPERATION IM ABSATZKANAL 68 2.2.3.3.1 SYSTEMIMMANENTE KONFLIKTMUSTER IN ABSATZKANALBEZIEHUNGEN .68 2.2.3.3.2 DAS VERTIKALE MARKETING ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE INSTITUTIONENUEBERGREIFENDER KOORDINATIONSBEMUEHUNGEN 73 2.2.3.4 ENTSCHEIDUNGSFELDER DES ABSATZKANALMANAGEMENTS 78 2.2.3.4.1 DIE SELEKTION VON ABSATZMITTLERN 80 2.2.3.4.2 DIE INFRASTRUKTUR DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES: FUNKTIONSAUFTEILUNG UND FUNKTIONSDYNAMIK IM ABSATZKANAL 83 2.2.3.4.3 DIE DURCHFUEHRUNG DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES ....86 2.3 KONTINGENZFAKTOREN DER STUFENUEBERGREIFENDEN VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 89 2.4 ZWISCHENERGEBNISSE 94 XI 3. HERAUSBILDUNG EINER MESSTECHNISCHEN GRUNDLAGE FUER DIE WERTORIENTIERTE ABSATZKANALSTEUERUNG 95 3.1 INSTRUMENTELLE BESONDERHEITEN DER ZUKUNFTSERFOLGSBERECHNUNG 96 3.1.1 VARIANTEN DER DISCOUNTED-CASH-FLOW METHODE ALS AUSDRUCKSFORM VON ZUKUNFTSERFOLGSWERTEN 96 3.1.2 KAPITALMARKTTHEORETISCHE RISIKOADJUSTIERUNG VON EIGENKAPITALKOSTEN ALS ZENTRALER KONZEPTBESTANDTEIL 100 3.1.2.1 ZUM ANLEGERVERHALTEN AUF KAPITALMAERKTEN: DIE THEORIE DER PORTFOLIO SELECTION 103 3.1.2.2 ZUR BEWERTUNG DER RISIKOTRAECHTIGKEIT EINZELNER ANLAGEN: DAS CAPITAL ASSET PRICING MODEL 105 3.1.3 EIGNUNG DES DISCOUNTED CASH-FLOW FUER DIE ZWECKE DES WERTORIENTIERTEN CONTROLLING 116 3.2 WERTORIENTIERTE PERFORMANCEKENNZAHLEN ALS ZENTRALES INSTRUMENT DES WERTORIENTIERTEN CONTROLLING 121 3.2.1 DER RESIDUALGEWINN ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE PERIODISCHER WERTBEITRAGSKENNZAHLEN 121 3.2.2 DISKUSSION GAENGIGER PERIODISCHER WERTSCHAFFUNGSKENNZAHLEN 125 3.2.2.1 DAS KONZEPT DES ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) 127 3.2.2.2 DAS KONZEPT DES CASH VALUE ADDED (CVA) 132 3.2.2.3 VERGLEICHENDE BETRACHTUNG DER VERFAHRENSALTERNATIVEN 139 3.3 ABSATZKANAELE ALS BEZUGSOBJEKT DER WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENS- STEUERUNG 145 3,3.1 DER ABSATZKANAL ALS GEGENSTAND DER OEKONOMISCHEN ANALYSE: KONZEPTVARIANTEN DER KUNDENWERTANALYSE 146 3.3.1.1 SELEKTIVE ABSATZPOLITIK ALS BASIS DER ABSATZSEGMENTRECHNUNG 146 3.3.1.2 BEZIEHUNGSMANAGEMENT ALS BASIS PROSPEKTIVER KALKUELE 149 3.3.1.3 ZUR NOTWENDIGKEIT EINER EIGENSTAENDIGEN WERTBEITRAGSRECHNUNG FUER ABSATZKANAELE 154 XII 3.3.2 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR SITUATION DER ABSATZKANALSTEUERUNG IM INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 156 3.3.2.1 ZUR BEDEUTUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IM VERTRIEB 156 3.3.2.2 CONTROLLINGINSTRUMENTARIUM UND STEUERUNGSPERSPEKTIVEN DES ABSATZKANALMANAGEMENTS 158 3.3.2.3 CONTROLLINGDEFIZITE DER ABSATZKANALSTEUERUNG 160 3.3.3 GESTALTUNGSRAHMEN EINER ABSATZKANALGERICHTETEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 163 3.3.3.1 ZUM EINFLUSS DER OBJEKTSPEZIFIKA AUF DIE STRUKTUR VON RESIDUAL- GEWINNKENNZAHLEN 163 3.3.3.2 IMPLEMENTIERUNGSSTOSSRICHTUNGEN UNTER EINBEZIEHUNG KONVENTIONELLER DECKUNGSBEITRAGSINFORMATIONEN 167 3.4 ZWISCHENERGEBNISSE , 169 4. RESIDUALGEWINNBASIERTE GRUNDKONZEPTION DER WERTMESSUNG IN ABSATZKANAELEN .170 4.1 METHODENPROBLEME DER DEZENTRALEN WERTBEITRAGSMESSUNG IM ABSATZKANAL- ZUSAMMENHANG 171 4.1.1 ZUORDNUNG UND BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFALLEN ALS GRUNDANFORDERUNGEN EINER DEZENTRALEN WERTBEITRAGSERMITTLUNG 173 4.1.1.1 ZUORDNUNG VON VORGAENGEN ALS GRUNDLAGE DER KALKUELABGRENZUNG 174 4.1.1.1.1 DIE ZURECHNUNGSLOGIK DES IDENTITAETSPRINZIPS IM ABSATZ- SEGMENTZUSAMMENHANG 177 4.1.1.1.2 AUSDEHNUNG DES IDENTITAETSPRINZIPS AUF DIE ZURECHNUNG VON WERTBEITRAGSKOMPONENTEN 183 4.1.1.2 BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFAELLEN 185 4.1.1.2.1 AUSWAHL GEEIGNETER DATENGRUNDLAGEN ZUR ERMITTLUNG ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE 186 4.1.1.2.2 KONVERSIONSUMFANG IM VERTRIEBSKONTEXT 190 4.1.1.2.2.1 PRAEZISIERUNG DER ERFOLGSKOMPONENTE 191 4.1.1.2.2.2 PRAEZISIERUNG DER VERMOEGENSKOMPONENTE 192 XIII 4.1.1.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR ZUSAMMENSETZUNG VON RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 196 4.1.1.3.1 ZURECHUNGSUMFANG UND POSITIONSSPEKTRUM DER ERGEBNISKOMPONENTE 197 4.1.1.3.2 ZURECHUNGSUMFANG UND POSITIONSSPEKTRUM DER VERMOEGENSKOMPONENTE 203 4.1.2 EXKURS: FALLBEISPIEL ZUR ABSATZKANALSPEZIFISCHEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 205 4.1.3 ZUR BERUECKSICHTIGUNG VON RISIKOASPEKTEN IM ABSATZKANALZUSAMMENHANG 209 4.1.3.1 ZUM ERFORDERNIS DER DEZENTRALEN RISIKOADJUSTIERUNG 210 4.1.3.2 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR MESSUNG UND STEUERUNG DER ABSATZ- KANALSPEZIFISCHEN RISIKOKONSTELLATIONEN 214 4.1.3.2.1 RISIKOARTEN UND RISIKOMESSUNG IM ABSATZKANALMANAGEMENT ..215 4.1.3.2.2 METHODISCHE ALTERNATIVEN DER RISIKOBERUECKSICHTIGUNG 218 4.1.3.3 GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN ZUR RISIKOBERUECKSICHTIGUNG IM ABSATZ- SEGMENTZUSAMMENHANG 219 4.2 AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET ALS ZENTRALE ANFORDERUNG AN ABSATZSEGMERTTBEZOGENE PARTIALKALKUELE 225 4.2.1 SACHLICHE AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR ABGRENZUNG VORGELAGERTER PARTIALKALKUELE 226 4.2.2 ZEITLICHE AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR SICHERSTELLUNG VON PLANUNGSKONSISTENZ UND BARWERTKOMPATIBILITAET 230 4.3.3 DIE ABSATZSEGMENTBEZOGENE GRUNDRECHNUNG DER WERTBEITRAEGE ALS INTEGRIERTES ERFASSUNGSRASTER FUER RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 233 4.3 EINBETTUNG ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE IN UEBERGEORDNETE KALKUELE 237 4.3.1 EINBETTUNG IN DEN GESAMTZUSAMMENHANG DES UNTERNEHMENS: DER UEBERGANG VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL 237 4.3.1.1 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN SACHLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS MARKTORIENTIERTE UNTERNEHMENSSEGMENTE 238 4.3.1.2 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN ZEITLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS INTANGIBLE VERMOEGENSBESTANDTEILE 241 XIV 4.3.1.2.1 EINORDNUNG DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES IN DIE WERT- ORIENTIERTE UNTERNEHMENSFUEHRUNG 242 4.3.1.2.2 KONZEPTIONELLE SCHWAECHEN DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES UND DEREN IMPLIKATIONEN FUER DIE WERTADDITIVITAET 244 4.3.2 EINBETTUNG IN DEN SYSTEMZUSARNMENHANG: DIE RECHNERISCHE EINBEZIEHUNG EXTERNER FAKTOREN 248 4.4 ZWISCHENERGEBNISSE 254 5. OPERATIONALISIERUNG ABSATZKANALSPEZIFISCHER WERTBEITRAGSINFORMATIONEN ALS GRUNDVORAUSSETZUNG DER WERTSCHAFFUNG 254 5.1 DIE DEKOMPOSITION ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE ALS AUSGANGSPUNKT EINER ERWEITERTEN MESSPERSPEKTIVE 257 5.1.1 ZUR DEKOMPOSITION WERTORIENTIERTER SPITZENKENNZAHLEN: DIE WERTTREIBER DES RESIDUALGEWINNS 257 5.1.2 ANSATZPUNKTE DER WERTSCHAFFUNG IN ABSATZKANALBEZIEHUNGEN 264 5.1.2.1 WERTHEBEL AUF DER HERSTELLERSEITE 264 5.1.2.1.1 KONVENTIONELLE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 267 5.1.2.1.2 INVESTIVE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 273 5.1.2.2 ECR ALS UEBERGREIFENDER ANSATZ DER KOOPERATIVEN WERTSTEIGERUNG 275 5.1.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUM UMFANG UND ZUR PRAKTIKABILITAET DER VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 279 5.1.3.1 ZUM EINSATZ KONVENTIONELLER WERTHEBEL 280 5.1.3.2 ZUERN EINSATZ INVESTIVER WERTHEBEL 285 5.2 DAS BERICHTSWESEN ALS GRUNDLAGE DER UEBERSETZUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IN DAS FUEHRUNGSSYSTEM 288 5.2.1 WERTORIENTIERTE KENNZAHLENSYSTEME ALS AUSGANGSPUNKT DER BERICHTSGENERIERUNG 289 5.2.1.1 ZUR GRUPPIERUNG VON KENNZAHLEN IM SYSTEMKONTEXT 290 XV 5.2.1.2 PERFORMANCE MEASUREMENT ALS KONZEPTGRUNDLAGE EINER INTEGRATIVEN SICHT FINANZIELLER UND OPERATIVER KENNGROESSEN 293 5.2.2 GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DAS VERTRIEBLICHE VALUE-REPORTING 298 5.2.2.1 ZUR GENERIERUNG WERTORIENTIERTER BERICHTSINHALTE IM VERTRIEBSKONTEXT ...299 5.2.2.2 ZUR DIFFERENZIERUNG VON BERICHTSINHALTEN IM VERTRIEBSKONTEXT 302 5.2.2.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR KENNZAHLENGESTUETZEN STEUERUNG IM VERTRIEB 306 5.3 WERTORIENTIERTE AUSRICHTUNG DES VERTRIEBLICHEN FUEHRUNGSSYSTEMS 309 5.3.1 ZUR AUSWEITUNG DER ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET DES FUEHRUNGSHANDELNS 310 5.3.1.1 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEFINDUNG: AUSWEITUNG VON EVALUATIONS- UND DEDUKTIONSBASIS 312 5.3.1.2 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEUMSETZUNG: VERNETZTE INFORMATIONSBASIS 318 5.3.2 ZUR NUTZUNG DER ERWEITERTEN ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET: DIE AUSGESTALTUNG WERTORIENTIERTER ANREIZSYSTEME IM VERTRIEB 319 5.4 ZWISCHENERGEBNISSE 327 6. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 328 LITERATURVERZEICHNIS 335 VERZEICHNIS DER GESPRAECHSPARTNER 391 INTERVIEWLEITFADEN ZUR EXPERTENBEFRAGUNG 395
adam_txt	IX INHALTSVERZEICHNIS VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN XVII VERZEICHNIS DER ABKUERZUNGEN UND SYMBOLE XXI 1. GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 01 1.1 ZUR AKTUALITAET DES FORSCHUNGSPROJEKTES 01 1.1.1 GESTIEGENE BEDEUTUNG DER WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSTUHRUNG 01 1.1.2 UNZUREICHENDE ANWENDUNGSTIEFE WERTORIENTIERTER STEUERUNGSINSTRUMENTE 06 1.1.3 SPEZIFISCHE HERAUSFORDERUNGEN FUER DAS ABSATZKANALMANAGEMENT IM INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 09 1.2 ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE 12 1.3 METHODOLOGISCHE EINORDNUNG DER ARBEIT 16 2. WERTGENERIERUNG VON UNTERNEHMEN IM BEZIEHUNGSGEFLECHT VON KAPITAL- UND ABSATZMARKTBEZIEHUNGEN 22 2.1 DIE STEIGERUNG DES UNTERNEHMENSWERTES ALS UNTERNEHMERISCHE ZIELSETZUNG: GRUNDLAGEN DES SHAREHOLDER-VALUE-ANSATZES 23 2.1.1 DER ENTSCHEIDUNGSRELEVANTE WERTBEGRIFF ALS ORIENTIERUNGSRAHMEN DER WERTFMDUNG 23 2.1.2 DAS UNTERNEHMEN ALS INSTRUMENT NUTZENMAXIMIERENDER WIRTSCHAFTSSUBJEKTE 28 2.1.3 ZUR WERTORIENTIERTEN AUSRICHTUNG DES MANAGEMENTS: OPERATIONALISIERUNG DER KONSUMNUTZENMAXIMIERUNG 31 2.1.3.1 DER MARKTWERT DES EIGENKAPITALS ALS AUSDRUCK DES KONSUMNUTZENS DER EIGENTUEMER 32 2.1.3.2 DER ZUKUNFTSERFOLGSWERT ALS INDIKATOR DER MARKTWERTENTWICKLUNG 37 X 2.2 ZUR FOKUSSIERUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES: DAS MANAGEMENT DES ABSATZKANALS IM RAHMEN INDIREKTER VERTRIEBSKONSTELLATIONEN 42 2.2.1 DIE ABSATZAUFGABE ALS EIGENSTAENDIGER TEIL DER BETRIEBLICHEN WERTSCHOEPFUNG 43 2.2.2 MEHRSTUFIGE VERTIKALBEZIEHUNGEN ALS GAENGIGER REALTYPUS IM KONSUM- GUETERVERTRIEB 47 2.2.2.1 MARKTTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE FUER DIE HERAUSBILDUNG MEHRSTUFIGER VERTIKALBEZIEHUNGEN 48 2.2.2.1.1 ZUR KOSTENMINIMALEN FUNKTIONSAUFTEILUNG: ERKLAERUNGSBEITRAG DER NEOKLASSISCHEN THEORIE MEHRSTUFIGER MAERKTE 48 2.2.2.1.2 ZUR EXISTENZ VON HANDELSBETRIEBEN: ERKLAERUNGSBEITRAG DER NEUEN INSTITUTIONENOEKONOMIK 51 2.2.2.2 ABGRENZUNG DYADISCHER MARKTKONSTELLATIONEN IM VERTIKALEN BEZIEHUNGSGEFLECHT: DER BEGRIFF DES ABSATZKANALS" 56 2.2.3 SPEZIFIKA DER ABSATZKANALSTEUERUNG VOR DEM HINTERGRUND DER INTEGRATION EXTERNER FAKTOREN DES MARKTPARTNERS 61 2.2.3.1 ZUR ABSATZPOLITISCHEN ZIELSITUATION DES HERSTELLERS 62 2.2.3.2 DIE INTEGRATION EXTERNER FAKTOREN ALS FOLGE ARBEITSTEILIGER LEISTUNGS- VERFLECHTUNGEN IM ABSATZKANAI 66 2.2.3.3 DYADISCHE ZIELKONSTELLATIONEN ALS AUSGANGSPUNKT VON KONFLIKT UND KOOPERATION IM ABSATZKANAL 68 2.2.3.3.1 SYSTEMIMMANENTE KONFLIKTMUSTER IN ABSATZKANALBEZIEHUNGEN .68 2.2.3.3.2 DAS VERTIKALE MARKETING ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE INSTITUTIONENUEBERGREIFENDER KOORDINATIONSBEMUEHUNGEN 73 2.2.3.4 ENTSCHEIDUNGSFELDER DES ABSATZKANALMANAGEMENTS 78 2.2.3.4.1 DIE SELEKTION VON ABSATZMITTLERN 80 2.2.3.4.2 DIE INFRASTRUKTUR DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES: FUNKTIONSAUFTEILUNG UND FUNKTIONSDYNAMIK IM ABSATZKANAL 83 2.2.3.4.3 DIE DURCHFUEHRUNG DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES .86 2.3 KONTINGENZFAKTOREN DER STUFENUEBERGREIFENDEN VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 89 2.4 ZWISCHENERGEBNISSE 94 XI 3. HERAUSBILDUNG EINER MESSTECHNISCHEN GRUNDLAGE FUER DIE WERTORIENTIERTE ABSATZKANALSTEUERUNG 95 3.1 INSTRUMENTELLE BESONDERHEITEN DER ZUKUNFTSERFOLGSBERECHNUNG 96 3.1.1 VARIANTEN DER DISCOUNTED-CASH-FLOW METHODE ALS AUSDRUCKSFORM VON ZUKUNFTSERFOLGSWERTEN 96 3.1.2 KAPITALMARKTTHEORETISCHE RISIKOADJUSTIERUNG VON EIGENKAPITALKOSTEN ALS ZENTRALER KONZEPTBESTANDTEIL 100 3.1.2.1 ZUM ANLEGERVERHALTEN AUF KAPITALMAERKTEN: DIE THEORIE DER PORTFOLIO SELECTION 103 3.1.2.2 ZUR BEWERTUNG DER RISIKOTRAECHTIGKEIT EINZELNER ANLAGEN: DAS CAPITAL ASSET PRICING MODEL 105 3.1.3 EIGNUNG DES DISCOUNTED CASH-FLOW FUER DIE ZWECKE DES WERTORIENTIERTEN CONTROLLING 116 3.2 WERTORIENTIERTE PERFORMANCEKENNZAHLEN ALS ZENTRALES INSTRUMENT DES WERTORIENTIERTEN CONTROLLING 121 3.2.1 DER RESIDUALGEWINN ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE PERIODISCHER WERTBEITRAGSKENNZAHLEN 121 3.2.2 DISKUSSION GAENGIGER PERIODISCHER WERTSCHAFFUNGSKENNZAHLEN 125 3.2.2.1 DAS KONZEPT DES ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) 127 3.2.2.2 DAS KONZEPT DES CASH VALUE ADDED (CVA) 132 3.2.2.3 VERGLEICHENDE BETRACHTUNG DER VERFAHRENSALTERNATIVEN 139 3.3 ABSATZKANAELE ALS BEZUGSOBJEKT DER WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENS- STEUERUNG 145 3,3.1 DER ABSATZKANAL ALS GEGENSTAND DER OEKONOMISCHEN ANALYSE: KONZEPTVARIANTEN DER KUNDENWERTANALYSE 146 3.3.1.1 SELEKTIVE ABSATZPOLITIK ALS BASIS DER ABSATZSEGMENTRECHNUNG 146 3.3.1.2 BEZIEHUNGSMANAGEMENT ALS BASIS PROSPEKTIVER KALKUELE 149 3.3.1.3 ZUR NOTWENDIGKEIT EINER EIGENSTAENDIGEN WERTBEITRAGSRECHNUNG FUER ABSATZKANAELE 154 XII 3.3.2 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR SITUATION DER ABSATZKANALSTEUERUNG IM INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 156 3.3.2.1 ZUR BEDEUTUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IM VERTRIEB 156 3.3.2.2 CONTROLLINGINSTRUMENTARIUM UND STEUERUNGSPERSPEKTIVEN DES ABSATZKANALMANAGEMENTS 158 3.3.2.3 CONTROLLINGDEFIZITE DER ABSATZKANALSTEUERUNG 160 3.3.3 GESTALTUNGSRAHMEN EINER ABSATZKANALGERICHTETEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 163 3.3.3.1 ZUM EINFLUSS DER OBJEKTSPEZIFIKA AUF DIE STRUKTUR VON RESIDUAL- GEWINNKENNZAHLEN 163 3.3.3.2 IMPLEMENTIERUNGSSTOSSRICHTUNGEN UNTER EINBEZIEHUNG KONVENTIONELLER DECKUNGSBEITRAGSINFORMATIONEN 167 3.4 ZWISCHENERGEBNISSE , 169 4. RESIDUALGEWINNBASIERTE GRUNDKONZEPTION DER WERTMESSUNG IN ABSATZKANAELEN .170 4.1 METHODENPROBLEME DER DEZENTRALEN WERTBEITRAGSMESSUNG IM ABSATZKANAL- ZUSAMMENHANG 171 4.1.1 ZUORDNUNG UND BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFALLEN ALS GRUNDANFORDERUNGEN EINER DEZENTRALEN WERTBEITRAGSERMITTLUNG 173 4.1.1.1 ZUORDNUNG VON VORGAENGEN ALS GRUNDLAGE DER KALKUELABGRENZUNG 174 4.1.1.1.1 DIE ZURECHNUNGSLOGIK DES IDENTITAETSPRINZIPS IM ABSATZ- SEGMENTZUSAMMENHANG 177 4.1.1.1.2 AUSDEHNUNG DES IDENTITAETSPRINZIPS AUF DIE ZURECHNUNG VON WERTBEITRAGSKOMPONENTEN 183 4.1.1.2 BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFAELLEN 185 4.1.1.2.1 AUSWAHL GEEIGNETER DATENGRUNDLAGEN ZUR ERMITTLUNG ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE 186 4.1.1.2.2 KONVERSIONSUMFANG IM VERTRIEBSKONTEXT 190 4.1.1.2.2.1 PRAEZISIERUNG DER ERFOLGSKOMPONENTE 191 4.1.1.2.2.2 PRAEZISIERUNG DER VERMOEGENSKOMPONENTE 192 XIII 4.1.1.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR ZUSAMMENSETZUNG VON RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 196 4.1.1.3.1 ZURECHUNGSUMFANG UND POSITIONSSPEKTRUM DER ERGEBNISKOMPONENTE 197 4.1.1.3.2 ZURECHUNGSUMFANG UND POSITIONSSPEKTRUM DER VERMOEGENSKOMPONENTE 203 4.1.2 EXKURS: FALLBEISPIEL ZUR ABSATZKANALSPEZIFISCHEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 205 4.1.3 ZUR BERUECKSICHTIGUNG VON RISIKOASPEKTEN IM ABSATZKANALZUSAMMENHANG 209 4.1.3.1 ZUM ERFORDERNIS DER DEZENTRALEN RISIKOADJUSTIERUNG 210 4.1.3.2 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR MESSUNG UND STEUERUNG DER ABSATZ- KANALSPEZIFISCHEN RISIKOKONSTELLATIONEN 214 4.1.3.2.1 RISIKOARTEN UND RISIKOMESSUNG IM ABSATZKANALMANAGEMENT .215 4.1.3.2.2 METHODISCHE ALTERNATIVEN DER RISIKOBERUECKSICHTIGUNG 218 4.1.3.3 GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN ZUR RISIKOBERUECKSICHTIGUNG IM ABSATZ- SEGMENTZUSAMMENHANG 219 4.2 AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET ALS ZENTRALE ANFORDERUNG AN ABSATZSEGMERTTBEZOGENE PARTIALKALKUELE 225 4.2.1 SACHLICHE AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR ABGRENZUNG VORGELAGERTER PARTIALKALKUELE 226 4.2.2 ZEITLICHE AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR SICHERSTELLUNG VON PLANUNGSKONSISTENZ UND BARWERTKOMPATIBILITAET 230 4.3.3 DIE ABSATZSEGMENTBEZOGENE GRUNDRECHNUNG DER WERTBEITRAEGE ALS INTEGRIERTES ERFASSUNGSRASTER FUER RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 233 4.3 EINBETTUNG ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE IN UEBERGEORDNETE KALKUELE 237 4.3.1 EINBETTUNG IN DEN GESAMTZUSAMMENHANG DES UNTERNEHMENS: DER UEBERGANG VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL 237 4.3.1.1 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN SACHLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS MARKTORIENTIERTE UNTERNEHMENSSEGMENTE 238 4.3.1.2 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN ZEITLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS INTANGIBLE VERMOEGENSBESTANDTEILE 241 XIV 4.3.1.2.1 EINORDNUNG DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES IN DIE WERT- ORIENTIERTE UNTERNEHMENSFUEHRUNG 242 4.3.1.2.2 KONZEPTIONELLE SCHWAECHEN DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES UND DEREN IMPLIKATIONEN FUER DIE WERTADDITIVITAET 244 4.3.2 EINBETTUNG IN DEN SYSTEMZUSARNMENHANG: DIE RECHNERISCHE EINBEZIEHUNG EXTERNER FAKTOREN 248 4.4 ZWISCHENERGEBNISSE 254 5. OPERATIONALISIERUNG ABSATZKANALSPEZIFISCHER WERTBEITRAGSINFORMATIONEN ALS GRUNDVORAUSSETZUNG DER WERTSCHAFFUNG 254 5.1 DIE DEKOMPOSITION ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE ALS AUSGANGSPUNKT EINER ERWEITERTEN MESSPERSPEKTIVE 257 5.1.1 ZUR DEKOMPOSITION WERTORIENTIERTER SPITZENKENNZAHLEN: DIE WERTTREIBER DES RESIDUALGEWINNS 257 5.1.2 ANSATZPUNKTE DER WERTSCHAFFUNG IN ABSATZKANALBEZIEHUNGEN 264 5.1.2.1 WERTHEBEL AUF DER HERSTELLERSEITE 264 5.1.2.1.1 KONVENTIONELLE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 267 5.1.2.1.2 INVESTIVE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 273 5.1.2.2 ECR ALS UEBERGREIFENDER ANSATZ DER KOOPERATIVEN WERTSTEIGERUNG 275 5.1.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUM UMFANG UND ZUR PRAKTIKABILITAET DER VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 279 5.1.3.1 ZUM EINSATZ KONVENTIONELLER WERTHEBEL 280 5.1.3.2 ZUERN EINSATZ INVESTIVER WERTHEBEL 285 5.2 DAS BERICHTSWESEN ALS GRUNDLAGE DER UEBERSETZUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IN DAS FUEHRUNGSSYSTEM 288 5.2.1 WERTORIENTIERTE KENNZAHLENSYSTEME ALS AUSGANGSPUNKT DER BERICHTSGENERIERUNG 289 5.2.1.1 ZUR GRUPPIERUNG VON KENNZAHLEN IM SYSTEMKONTEXT 290 XV 5.2.1.2 PERFORMANCE MEASUREMENT ALS KONZEPTGRUNDLAGE EINER INTEGRATIVEN SICHT FINANZIELLER UND OPERATIVER KENNGROESSEN 293 5.2.2 GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DAS VERTRIEBLICHE VALUE-REPORTING 298 5.2.2.1 ZUR GENERIERUNG WERTORIENTIERTER BERICHTSINHALTE IM VERTRIEBSKONTEXT .299 5.2.2.2 ZUR DIFFERENZIERUNG VON BERICHTSINHALTEN IM VERTRIEBSKONTEXT 302 5.2.2.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR KENNZAHLENGESTUETZEN STEUERUNG IM VERTRIEB 306 5.3 WERTORIENTIERTE AUSRICHTUNG DES VERTRIEBLICHEN FUEHRUNGSSYSTEMS 309 5.3.1 ZUR AUSWEITUNG DER ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET DES FUEHRUNGSHANDELNS 310 5.3.1.1 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEFINDUNG: AUSWEITUNG VON EVALUATIONS- UND DEDUKTIONSBASIS 312 5.3.1.2 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEUMSETZUNG: VERNETZTE INFORMATIONSBASIS 318 5.3.2 ZUR NUTZUNG DER ERWEITERTEN ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET: DIE AUSGESTALTUNG WERTORIENTIERTER ANREIZSYSTEME IM VERTRIEB 319 5.4 ZWISCHENERGEBNISSE 327 6. SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 328 LITERATURVERZEICHNIS 335 VERZEICHNIS DER GESPRAECHSPARTNER 391 INTERVIEWLEITFADEN ZUR EXPERTENBEFRAGUNG 395
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