Wertorientiertes Absatzkanalmanagement in der Konsumgüterindustrie:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2005
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXIII, 396 S. Ill., graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 3835000519 9783835000513 9783322820846 |
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|---|---|
| adam_text | IX INHALTSVERZEICHNIS VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN XVII VERZEICHNIS DER
ABKUERZUNGEN UND SYMBOLE XXI 1. GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 01 1.1 ZUR
AKTUALITAET DES FORSCHUNGSPROJEKTES 01 1.1.1 GESTIEGENE BEDEUTUNG DER
WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSTUHRUNG 01 1.1.2 UNZUREICHENDE
ANWENDUNGSTIEFE WERTORIENTIERTER STEUERUNGSINSTRUMENTE 06 1.1.3
SPEZIFISCHE HERAUSFORDERUNGEN FUER DAS ABSATZKANALMANAGEMENT IM
INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 09 1.2 ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE 12
1.3 METHODOLOGISCHE EINORDNUNG DER ARBEIT 16 2. WERTGENERIERUNG VON
UNTERNEHMEN IM BEZIEHUNGSGEFLECHT VON KAPITAL- UND
ABSATZMARKTBEZIEHUNGEN 22 2.1 DIE STEIGERUNG DES UNTERNEHMENSWERTES ALS
UNTERNEHMERISCHE ZIELSETZUNG: GRUNDLAGEN DES SHAREHOLDER-VALUE-ANSATZES
23 2.1.1 DER ENTSCHEIDUNGSRELEVANTE WERTBEGRIFF ALS ORIENTIERUNGSRAHMEN
DER WERTFMDUNG 23 2.1.2 DAS UNTERNEHMEN ALS INSTRUMENT
NUTZENMAXIMIERENDER WIRTSCHAFTSSUBJEKTE 28 2.1.3 ZUR WERTORIENTIERTEN
AUSRICHTUNG DES MANAGEMENTS: OPERATIONALISIERUNG DER
KONSUMNUTZENMAXIMIERUNG 31 2.1.3.1 DER MARKTWERT DES EIGENKAPITALS ALS
AUSDRUCK DES KONSUMNUTZENS DER EIGENTUEMER 32 2.1.3.2 DER
ZUKUNFTSERFOLGSWERT ALS INDIKATOR DER MARKTWERTENTWICKLUNG 37 X 2.2 ZUR
FOKUSSIERUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES: DAS MANAGEMENT DES
ABSATZKANALS IM RAHMEN INDIREKTER VERTRIEBSKONSTELLATIONEN 42 2.2.1 DIE
ABSATZAUFGABE ALS EIGENSTAENDIGER TEIL DER BETRIEBLICHEN WERTSCHOEPFUNG 43
2.2.2 MEHRSTUFIGE VERTIKALBEZIEHUNGEN ALS GAENGIGER REALTYPUS IM KONSUM-
GUETERVERTRIEB 47 2.2.2.1 MARKTTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE FUER DIE
HERAUSBILDUNG MEHRSTUFIGER VERTIKALBEZIEHUNGEN 48 2.2.2.1.1 ZUR
KOSTENMINIMALEN FUNKTIONSAUFTEILUNG: ERKLAERUNGSBEITRAG DER
NEOKLASSISCHEN THEORIE MEHRSTUFIGER MAERKTE 48 2.2.2.1.2 ZUR EXISTENZ VON
HANDELSBETRIEBEN: ERKLAERUNGSBEITRAG DER NEUEN INSTITUTIONENOEKONOMIK 51
2.2.2.2 ABGRENZUNG DYADISCHER MARKTKONSTELLATIONEN IM VERTIKALEN
BEZIEHUNGSGEFLECHT: DER BEGRIFF DES *ABSATZKANALS 56 2.2.3 SPEZIFIKA
DER ABSATZKANALSTEUERUNG VOR DEM HINTERGRUND DER INTEGRATION EXTERNER
FAKTOREN DES MARKTPARTNERS 61 2.2.3.1 ZUR ABSATZPOLITISCHEN
ZIELSITUATION DES HERSTELLERS 62 2.2.3.2 DIE INTEGRATION EXTERNER
FAKTOREN ALS FOLGE ARBEITSTEILIGER LEISTUNGS- VERFLECHTUNGEN IM
ABSATZKANAI 66 2.2.3.3 DYADISCHE ZIELKONSTELLATIONEN ALS AUSGANGSPUNKT
VON KONFLIKT UND KOOPERATION IM ABSATZKANAL 68 2.2.3.3.1 SYSTEMIMMANENTE
KONFLIKTMUSTER IN ABSATZKANALBEZIEHUNGEN .68 2.2.3.3.2 DAS VERTIKALE
MARKETING ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE INSTITUTIONENUEBERGREIFENDER
KOORDINATIONSBEMUEHUNGEN 73 2.2.3.4 ENTSCHEIDUNGSFELDER DES
ABSATZKANALMANAGEMENTS 78 2.2.3.4.1 DIE SELEKTION VON ABSATZMITTLERN 80
2.2.3.4.2 DIE INFRASTRUKTUR DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES:
FUNKTIONSAUFTEILUNG UND FUNKTIONSDYNAMIK IM ABSATZKANAL 83 2.2.3.4.3 DIE
DURCHFUEHRUNG DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES ....86 2.3 KONTINGENZFAKTOREN DER
STUFENUEBERGREIFENDEN VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 89 2.4
ZWISCHENERGEBNISSE 94 XI 3. HERAUSBILDUNG EINER MESSTECHNISCHEN GRUNDLAGE
FUER DIE WERTORIENTIERTE ABSATZKANALSTEUERUNG 95 3.1 INSTRUMENTELLE
BESONDERHEITEN DER ZUKUNFTSERFOLGSBERECHNUNG 96 3.1.1 VARIANTEN DER
DISCOUNTED-CASH-FLOW METHODE ALS AUSDRUCKSFORM VON ZUKUNFTSERFOLGSWERTEN
96 3.1.2 KAPITALMARKTTHEORETISCHE RISIKOADJUSTIERUNG VON
EIGENKAPITALKOSTEN ALS ZENTRALER KONZEPTBESTANDTEIL 100 3.1.2.1 ZUM
ANLEGERVERHALTEN AUF KAPITALMAERKTEN: DIE THEORIE DER PORTFOLIO SELECTION
103 3.1.2.2 ZUR BEWERTUNG DER RISIKOTRAECHTIGKEIT EINZELNER ANLAGEN: DAS
CAPITAL ASSET PRICING MODEL 105 3.1.3 EIGNUNG DES DISCOUNTED CASH-FLOW
FUER DIE ZWECKE DES WERTORIENTIERTEN CONTROLLING 116 3.2 WERTORIENTIERTE
PERFORMANCEKENNZAHLEN ALS ZENTRALES INSTRUMENT DES WERTORIENTIERTEN
CONTROLLING 121 3.2.1 DER RESIDUALGEWINN ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE
PERIODISCHER WERTBEITRAGSKENNZAHLEN 121 3.2.2 DISKUSSION GAENGIGER
PERIODISCHER WERTSCHAFFUNGSKENNZAHLEN 125 3.2.2.1 DAS KONZEPT DES
ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) 127 3.2.2.2 DAS KONZEPT DES CASH VALUE ADDED
(CVA) 132 3.2.2.3 VERGLEICHENDE BETRACHTUNG DER VERFAHRENSALTERNATIVEN
139 3.3 ABSATZKANAELE ALS BEZUGSOBJEKT DER WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENS-
STEUERUNG 145 3,3.1 DER ABSATZKANAL ALS GEGENSTAND DER OEKONOMISCHEN
ANALYSE: KONZEPTVARIANTEN DER KUNDENWERTANALYSE 146 3.3.1.1 SELEKTIVE
ABSATZPOLITIK ALS BASIS DER ABSATZSEGMENTRECHNUNG 146 3.3.1.2
BEZIEHUNGSMANAGEMENT ALS BASIS PROSPEKTIVER KALKUELE 149 3.3.1.3 ZUR
NOTWENDIGKEIT EINER EIGENSTAENDIGEN WERTBEITRAGSRECHNUNG FUER ABSATZKANAELE
154 XII 3.3.2 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR SITUATION DER
ABSATZKANALSTEUERUNG IM INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 156 3.3.2.1 ZUR
BEDEUTUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IM VERTRIEB 156 3.3.2.2
CONTROLLINGINSTRUMENTARIUM UND STEUERUNGSPERSPEKTIVEN DES
ABSATZKANALMANAGEMENTS 158 3.3.2.3 CONTROLLINGDEFIZITE DER
ABSATZKANALSTEUERUNG 160 3.3.3 GESTALTUNGSRAHMEN EINER
ABSATZKANALGERICHTETEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 163 3.3.3.1 ZUM EINFLUSS DER
OBJEKTSPEZIFIKA AUF DIE STRUKTUR VON RESIDUAL- GEWINNKENNZAHLEN 163
3.3.3.2 IMPLEMENTIERUNGSSTOSSRICHTUNGEN UNTER EINBEZIEHUNG
KONVENTIONELLER DECKUNGSBEITRAGSINFORMATIONEN 167 3.4 ZWISCHENERGEBNISSE
, 169 4. RESIDUALGEWINNBASIERTE GRUNDKONZEPTION DER WERTMESSUNG IN
ABSATZKANAELEN .170 4.1 METHODENPROBLEME DER DEZENTRALEN
WERTBEITRAGSMESSUNG IM ABSATZKANAL- ZUSAMMENHANG 171 4.1.1 ZUORDNUNG UND
BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFALLEN ALS GRUNDANFORDERUNGEN EINER
DEZENTRALEN WERTBEITRAGSERMITTLUNG 173 4.1.1.1 ZUORDNUNG VON VORGAENGEN
ALS GRUNDLAGE DER KALKUELABGRENZUNG 174 4.1.1.1.1 DIE ZURECHNUNGSLOGIK
DES IDENTITAETSPRINZIPS IM ABSATZ- SEGMENTZUSAMMENHANG 177 4.1.1.1.2
AUSDEHNUNG DES IDENTITAETSPRINZIPS AUF DIE ZURECHNUNG VON
WERTBEITRAGSKOMPONENTEN 183 4.1.1.2 BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFAELLEN
185 4.1.1.2.1 AUSWAHL GEEIGNETER DATENGRUNDLAGEN ZUR ERMITTLUNG
ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE 186 4.1.1.2.2 KONVERSIONSUMFANG IM
VERTRIEBSKONTEXT 190 4.1.1.2.2.1 PRAEZISIERUNG DER ERFOLGSKOMPONENTE 191
4.1.1.2.2.2 PRAEZISIERUNG DER VERMOEGENSKOMPONENTE 192 XIII 4.1.1.3
EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR ZUSAMMENSETZUNG VON
RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 196 4.1.1.3.1 ZURECHUNGSUMFANG UND
POSITIONSSPEKTRUM DER ERGEBNISKOMPONENTE 197 4.1.1.3.2 ZURECHUNGSUMFANG
UND POSITIONSSPEKTRUM DER VERMOEGENSKOMPONENTE 203 4.1.2 EXKURS:
FALLBEISPIEL ZUR ABSATZKANALSPEZIFISCHEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 205 4.1.3
ZUR BERUECKSICHTIGUNG VON RISIKOASPEKTEN IM ABSATZKANALZUSAMMENHANG 209
4.1.3.1 ZUM ERFORDERNIS DER DEZENTRALEN RISIKOADJUSTIERUNG 210 4.1.3.2
EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR MESSUNG UND STEUERUNG DER ABSATZ-
KANALSPEZIFISCHEN RISIKOKONSTELLATIONEN 214 4.1.3.2.1 RISIKOARTEN UND
RISIKOMESSUNG IM ABSATZKANALMANAGEMENT ..215 4.1.3.2.2 METHODISCHE
ALTERNATIVEN DER RISIKOBERUECKSICHTIGUNG 218 4.1.3.3
GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN ZUR RISIKOBERUECKSICHTIGUNG IM ABSATZ-
SEGMENTZUSAMMENHANG 219 4.2 AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET ALS ZENTRALE
ANFORDERUNG AN ABSATZSEGMERTTBEZOGENE PARTIALKALKUELE 225 4.2.1 SACHLICHE
AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR ABGRENZUNG VORGELAGERTER PARTIALKALKUELE 226
4.2.2 ZEITLICHE AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR SICHERSTELLUNG VON
PLANUNGSKONSISTENZ UND BARWERTKOMPATIBILITAET 230 4.3.3 DIE
ABSATZSEGMENTBEZOGENE GRUNDRECHNUNG DER WERTBEITRAEGE ALS INTEGRIERTES
ERFASSUNGSRASTER FUER RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 233 4.3 EINBETTUNG
ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE IN UEBERGEORDNETE KALKUELE 237 4.3.1
EINBETTUNG IN DEN GESAMTZUSAMMENHANG DES UNTERNEHMENS: DER UEBERGANG VOM
PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL 237 4.3.1.1 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN
SACHLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS MARKTORIENTIERTE
UNTERNEHMENSSEGMENTE 238 4.3.1.2 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN
ZEITLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS INTANGIBLE VERMOEGENSBESTANDTEILE
241 XIV 4.3.1.2.1 EINORDNUNG DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES IN DIE
WERT- ORIENTIERTE UNTERNEHMENSFUEHRUNG 242 4.3.1.2.2 KONZEPTIONELLE
SCHWAECHEN DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES UND DEREN IMPLIKATIONEN FUER
DIE WERTADDITIVITAET 244 4.3.2 EINBETTUNG IN DEN SYSTEMZUSARNMENHANG: DIE
RECHNERISCHE EINBEZIEHUNG EXTERNER FAKTOREN 248 4.4 ZWISCHENERGEBNISSE
254 5. OPERATIONALISIERUNG ABSATZKANALSPEZIFISCHER
WERTBEITRAGSINFORMATIONEN ALS GRUNDVORAUSSETZUNG DER WERTSCHAFFUNG 254
5.1 DIE DEKOMPOSITION ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE ALS
AUSGANGSPUNKT EINER ERWEITERTEN MESSPERSPEKTIVE 257 5.1.1 ZUR
DEKOMPOSITION WERTORIENTIERTER SPITZENKENNZAHLEN: DIE WERTTREIBER DES
RESIDUALGEWINNS 257 5.1.2 ANSATZPUNKTE DER WERTSCHAFFUNG IN
ABSATZKANALBEZIEHUNGEN 264 5.1.2.1 WERTHEBEL AUF DER HERSTELLERSEITE 264
5.1.2.1.1 KONVENTIONELLE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 267 5.1.2.1.2
INVESTIVE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 273 5.1.2.2 ECR ALS UEBERGREIFENDER
ANSATZ DER KOOPERATIVEN WERTSTEIGERUNG 275 5.1.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE
ZUM UMFANG UND ZUR PRAKTIKABILITAET DER VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 279
5.1.3.1 ZUM EINSATZ KONVENTIONELLER WERTHEBEL 280 5.1.3.2 ZUERN EINSATZ
INVESTIVER WERTHEBEL 285 5.2 DAS BERICHTSWESEN ALS GRUNDLAGE DER
UEBERSETZUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IN DAS FUEHRUNGSSYSTEM 288 5.2.1
WERTORIENTIERTE KENNZAHLENSYSTEME ALS AUSGANGSPUNKT DER
BERICHTSGENERIERUNG 289 5.2.1.1 ZUR GRUPPIERUNG VON KENNZAHLEN IM
SYSTEMKONTEXT 290 XV 5.2.1.2 PERFORMANCE MEASUREMENT ALS
KONZEPTGRUNDLAGE EINER INTEGRATIVEN SICHT FINANZIELLER UND OPERATIVER
KENNGROESSEN 293 5.2.2 GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DAS VERTRIEBLICHE
VALUE-REPORTING 298 5.2.2.1 ZUR GENERIERUNG WERTORIENTIERTER
BERICHTSINHALTE IM VERTRIEBSKONTEXT ...299 5.2.2.2 ZUR DIFFERENZIERUNG
VON BERICHTSINHALTEN IM VERTRIEBSKONTEXT 302 5.2.2.3 EMPIRISCHE
ERKENNTNISSE ZUR KENNZAHLENGESTUETZEN STEUERUNG IM VERTRIEB 306 5.3
WERTORIENTIERTE AUSRICHTUNG DES VERTRIEBLICHEN FUEHRUNGSSYSTEMS 309 5.3.1
ZUR AUSWEITUNG DER ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET DES FUEHRUNGSHANDELNS 310
5.3.1.1 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEFINDUNG: AUSWEITUNG VON EVALUATIONS- UND
DEDUKTIONSBASIS 312 5.3.1.2 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEUMSETZUNG: VERNETZTE
INFORMATIONSBASIS 318 5.3.2 ZUR NUTZUNG DER ERWEITERTEN
ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET: DIE AUSGESTALTUNG WERTORIENTIERTER
ANREIZSYSTEME IM VERTRIEB 319 5.4 ZWISCHENERGEBNISSE 327 6.
SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 328 LITERATURVERZEICHNIS * 335
VERZEICHNIS DER GESPRAECHSPARTNER 391 INTERVIEWLEITFADEN ZUR
EXPERTENBEFRAGUNG 395
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| adam_txt |
IX INHALTSVERZEICHNIS VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN XVII VERZEICHNIS DER
ABKUERZUNGEN UND SYMBOLE XXI 1. GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 01 1.1 ZUR
AKTUALITAET DES FORSCHUNGSPROJEKTES 01 1.1.1 GESTIEGENE BEDEUTUNG DER
WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENSTUHRUNG 01 1.1.2 UNZUREICHENDE
ANWENDUNGSTIEFE WERTORIENTIERTER STEUERUNGSINSTRUMENTE 06 1.1.3
SPEZIFISCHE HERAUSFORDERUNGEN FUER DAS ABSATZKANALMANAGEMENT IM
INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 09 1.2 ZIELSETZUNG UND VORGEHENSWEISE 12
1.3 METHODOLOGISCHE EINORDNUNG DER ARBEIT 16 2. WERTGENERIERUNG VON
UNTERNEHMEN IM BEZIEHUNGSGEFLECHT VON KAPITAL- UND
ABSATZMARKTBEZIEHUNGEN 22 2.1 DIE STEIGERUNG DES UNTERNEHMENSWERTES ALS
UNTERNEHMERISCHE ZIELSETZUNG: GRUNDLAGEN DES SHAREHOLDER-VALUE-ANSATZES
23 2.1.1 DER ENTSCHEIDUNGSRELEVANTE WERTBEGRIFF ALS ORIENTIERUNGSRAHMEN
DER WERTFMDUNG 23 2.1.2 DAS UNTERNEHMEN ALS INSTRUMENT
NUTZENMAXIMIERENDER WIRTSCHAFTSSUBJEKTE 28 2.1.3 ZUR WERTORIENTIERTEN
AUSRICHTUNG DES MANAGEMENTS: OPERATIONALISIERUNG DER
KONSUMNUTZENMAXIMIERUNG 31 2.1.3.1 DER MARKTWERT DES EIGENKAPITALS ALS
AUSDRUCK DES KONSUMNUTZENS DER EIGENTUEMER 32 2.1.3.2 DER
ZUKUNFTSERFOLGSWERT ALS INDIKATOR DER MARKTWERTENTWICKLUNG 37 X 2.2 ZUR
FOKUSSIERUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES: DAS MANAGEMENT DES
ABSATZKANALS IM RAHMEN INDIREKTER VERTRIEBSKONSTELLATIONEN 42 2.2.1 DIE
ABSATZAUFGABE ALS EIGENSTAENDIGER TEIL DER BETRIEBLICHEN WERTSCHOEPFUNG 43
2.2.2 MEHRSTUFIGE VERTIKALBEZIEHUNGEN ALS GAENGIGER REALTYPUS IM KONSUM-
GUETERVERTRIEB 47 2.2.2.1 MARKTTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE FUER DIE
HERAUSBILDUNG MEHRSTUFIGER VERTIKALBEZIEHUNGEN 48 2.2.2.1.1 ZUR
KOSTENMINIMALEN FUNKTIONSAUFTEILUNG: ERKLAERUNGSBEITRAG DER
NEOKLASSISCHEN THEORIE MEHRSTUFIGER MAERKTE 48 2.2.2.1.2 ZUR EXISTENZ VON
HANDELSBETRIEBEN: ERKLAERUNGSBEITRAG DER NEUEN INSTITUTIONENOEKONOMIK 51
2.2.2.2 ABGRENZUNG DYADISCHER MARKTKONSTELLATIONEN IM VERTIKALEN
BEZIEHUNGSGEFLECHT: DER BEGRIFF DES *ABSATZKANALS" 56 2.2.3 SPEZIFIKA
DER ABSATZKANALSTEUERUNG VOR DEM HINTERGRUND DER INTEGRATION EXTERNER
FAKTOREN DES MARKTPARTNERS 61 2.2.3.1 ZUR ABSATZPOLITISCHEN
ZIELSITUATION DES HERSTELLERS 62 2.2.3.2 DIE INTEGRATION EXTERNER
FAKTOREN ALS FOLGE ARBEITSTEILIGER LEISTUNGS- VERFLECHTUNGEN IM
ABSATZKANAI 66 2.2.3.3 DYADISCHE ZIELKONSTELLATIONEN ALS AUSGANGSPUNKT
VON KONFLIKT UND KOOPERATION IM ABSATZKANAL 68 2.2.3.3.1 SYSTEMIMMANENTE
KONFLIKTMUSTER IN ABSATZKANALBEZIEHUNGEN .68 2.2.3.3.2 DAS VERTIKALE
MARKETING ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE INSTITUTIONENUEBERGREIFENDER
KOORDINATIONSBEMUEHUNGEN 73 2.2.3.4 ENTSCHEIDUNGSFELDER DES
ABSATZKANALMANAGEMENTS 78 2.2.3.4.1 DIE SELEKTION VON ABSATZMITTLERN 80
2.2.3.4.2 DIE INFRASTRUKTUR DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES:
FUNKTIONSAUFTEILUNG UND FUNKTIONSDYNAMIK IM ABSATZKANAL 83 2.2.3.4.3 DIE
DURCHFUEHRUNG DES LEISTUNGSAUSTAUSCHES .86 2.3 KONTINGENZFAKTOREN DER
STUFENUEBERGREIFENDEN VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 89 2.4
ZWISCHENERGEBNISSE 94 XI 3. HERAUSBILDUNG EINER MESSTECHNISCHEN GRUNDLAGE
FUER DIE WERTORIENTIERTE ABSATZKANALSTEUERUNG 95 3.1 INSTRUMENTELLE
BESONDERHEITEN DER ZUKUNFTSERFOLGSBERECHNUNG 96 3.1.1 VARIANTEN DER
DISCOUNTED-CASH-FLOW METHODE ALS AUSDRUCKSFORM VON ZUKUNFTSERFOLGSWERTEN
96 3.1.2 KAPITALMARKTTHEORETISCHE RISIKOADJUSTIERUNG VON
EIGENKAPITALKOSTEN ALS ZENTRALER KONZEPTBESTANDTEIL 100 3.1.2.1 ZUM
ANLEGERVERHALTEN AUF KAPITALMAERKTEN: DIE THEORIE DER PORTFOLIO SELECTION
103 3.1.2.2 ZUR BEWERTUNG DER RISIKOTRAECHTIGKEIT EINZELNER ANLAGEN: DAS
CAPITAL ASSET PRICING MODEL 105 3.1.3 EIGNUNG DES DISCOUNTED CASH-FLOW
FUER DIE ZWECKE DES WERTORIENTIERTEN CONTROLLING 116 3.2 WERTORIENTIERTE
PERFORMANCEKENNZAHLEN ALS ZENTRALES INSTRUMENT DES WERTORIENTIERTEN
CONTROLLING 121 3.2.1 DER RESIDUALGEWINN ALS KONZEPTIONELLE GRUNDLAGE
PERIODISCHER WERTBEITRAGSKENNZAHLEN 121 3.2.2 DISKUSSION GAENGIGER
PERIODISCHER WERTSCHAFFUNGSKENNZAHLEN 125 3.2.2.1 DAS KONZEPT DES
ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) 127 3.2.2.2 DAS KONZEPT DES CASH VALUE ADDED
(CVA) 132 3.2.2.3 VERGLEICHENDE BETRACHTUNG DER VERFAHRENSALTERNATIVEN
139 3.3 ABSATZKANAELE ALS BEZUGSOBJEKT DER WERTORIENTIERTEN UNTERNEHMENS-
STEUERUNG 145 3,3.1 DER ABSATZKANAL ALS GEGENSTAND DER OEKONOMISCHEN
ANALYSE: KONZEPTVARIANTEN DER KUNDENWERTANALYSE 146 3.3.1.1 SELEKTIVE
ABSATZPOLITIK ALS BASIS DER ABSATZSEGMENTRECHNUNG 146 3.3.1.2
BEZIEHUNGSMANAGEMENT ALS BASIS PROSPEKTIVER KALKUELE 149 3.3.1.3 ZUR
NOTWENDIGKEIT EINER EIGENSTAENDIGEN WERTBEITRAGSRECHNUNG FUER ABSATZKANAELE
154 XII 3.3.2 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR SITUATION DER
ABSATZKANALSTEUERUNG IM INDIREKTEN KONSUMGUETERVERTRIEB 156 3.3.2.1 ZUR
BEDEUTUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IM VERTRIEB 156 3.3.2.2
CONTROLLINGINSTRUMENTARIUM UND STEUERUNGSPERSPEKTIVEN DES
ABSATZKANALMANAGEMENTS 158 3.3.2.3 CONTROLLINGDEFIZITE DER
ABSATZKANALSTEUERUNG 160 3.3.3 GESTALTUNGSRAHMEN EINER
ABSATZKANALGERICHTETEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 163 3.3.3.1 ZUM EINFLUSS DER
OBJEKTSPEZIFIKA AUF DIE STRUKTUR VON RESIDUAL- GEWINNKENNZAHLEN 163
3.3.3.2 IMPLEMENTIERUNGSSTOSSRICHTUNGEN UNTER EINBEZIEHUNG
KONVENTIONELLER DECKUNGSBEITRAGSINFORMATIONEN 167 3.4 ZWISCHENERGEBNISSE
, 169 4. RESIDUALGEWINNBASIERTE GRUNDKONZEPTION DER WERTMESSUNG IN
ABSATZKANAELEN .170 4.1 METHODENPROBLEME DER DEZENTRALEN
WERTBEITRAGSMESSUNG IM ABSATZKANAL- ZUSAMMENHANG 171 4.1.1 ZUORDNUNG UND
BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFALLEN ALS GRUNDANFORDERUNGEN EINER
DEZENTRALEN WERTBEITRAGSERMITTLUNG 173 4.1.1.1 ZUORDNUNG VON VORGAENGEN
ALS GRUNDLAGE DER KALKUELABGRENZUNG 174 4.1.1.1.1 DIE ZURECHNUNGSLOGIK
DES IDENTITAETSPRINZIPS IM ABSATZ- SEGMENTZUSAMMENHANG 177 4.1.1.1.2
AUSDEHNUNG DES IDENTITAETSPRINZIPS AUF DIE ZURECHNUNG VON
WERTBEITRAGSKOMPONENTEN 183 4.1.1.2 BESCHREIBUNG VON GESCHAEFTSVORFAELLEN
185 4.1.1.2.1 AUSWAHL GEEIGNETER DATENGRUNDLAGEN ZUR ERMITTLUNG
ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE 186 4.1.1.2.2 KONVERSIONSUMFANG IM
VERTRIEBSKONTEXT 190 4.1.1.2.2.1 PRAEZISIERUNG DER ERFOLGSKOMPONENTE 191
4.1.1.2.2.2 PRAEZISIERUNG DER VERMOEGENSKOMPONENTE 192 XIII 4.1.1.3
EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR ZUSAMMENSETZUNG VON
RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 196 4.1.1.3.1 ZURECHUNGSUMFANG UND
POSITIONSSPEKTRUM DER ERGEBNISKOMPONENTE 197 4.1.1.3.2 ZURECHUNGSUMFANG
UND POSITIONSSPEKTRUM DER VERMOEGENSKOMPONENTE 203 4.1.2 EXKURS:
FALLBEISPIEL ZUR ABSATZKANALSPEZIFISCHEN WERTBEITRAGSRECHNUNG 205 4.1.3
ZUR BERUECKSICHTIGUNG VON RISIKOASPEKTEN IM ABSATZKANALZUSAMMENHANG 209
4.1.3.1 ZUM ERFORDERNIS DER DEZENTRALEN RISIKOADJUSTIERUNG 210 4.1.3.2
EMPIRISCHE ERKENNTNISSE ZUR MESSUNG UND STEUERUNG DER ABSATZ-
KANALSPEZIFISCHEN RISIKOKONSTELLATIONEN 214 4.1.3.2.1 RISIKOARTEN UND
RISIKOMESSUNG IM ABSATZKANALMANAGEMENT .215 4.1.3.2.2 METHODISCHE
ALTERNATIVEN DER RISIKOBERUECKSICHTIGUNG 218 4.1.3.3
GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN ZUR RISIKOBERUECKSICHTIGUNG IM ABSATZ-
SEGMENTZUSAMMENHANG 219 4.2 AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET ALS ZENTRALE
ANFORDERUNG AN ABSATZSEGMERTTBEZOGENE PARTIALKALKUELE 225 4.2.1 SACHLICHE
AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR ABGRENZUNG VORGELAGERTER PARTIALKALKUELE 226
4.2.2 ZEITLICHE AUSWERTUNGSFLEXIBILITAET: ZUR SICHERSTELLUNG VON
PLANUNGSKONSISTENZ UND BARWERTKOMPATIBILITAET 230 4.3.3 DIE
ABSATZSEGMENTBEZOGENE GRUNDRECHNUNG DER WERTBEITRAEGE ALS INTEGRIERTES
ERFASSUNGSRASTER FUER RESIDUALGEWINNKOMPONENTEN 233 4.3 EINBETTUNG
ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE IN UEBERGEORDNETE KALKUELE 237 4.3.1
EINBETTUNG IN DEN GESAMTZUSAMMENHANG DES UNTERNEHMENS: DER UEBERGANG VOM
PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL 237 4.3.1.1 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN
SACHLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS MARKTORIENTIERTE
UNTERNEHMENSSEGMENTE 238 4.3.1.2 VOM PARTIAL- ZUM TOTALKALKUEL IN
ZEITLICHER HINSICHT: ABSATZKANAELE ALS INTANGIBLE VERMOEGENSBESTANDTEILE
241 XIV 4.3.1.2.1 EINORDNUNG DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES IN DIE
WERT- ORIENTIERTE UNTERNEHMENSFUEHRUNG 242 4.3.1.2.2 KONZEPTIONELLE
SCHWAECHEN DES INTANGIBLEN KAPITALBEGRIFFES UND DEREN IMPLIKATIONEN FUER
DIE WERTADDITIVITAET 244 4.3.2 EINBETTUNG IN DEN SYSTEMZUSARNMENHANG: DIE
RECHNERISCHE EINBEZIEHUNG EXTERNER FAKTOREN 248 4.4 ZWISCHENERGEBNISSE
254 5. OPERATIONALISIERUNG ABSATZKANALSPEZIFISCHER
WERTBEITRAGSINFORMATIONEN ALS GRUNDVORAUSSETZUNG DER WERTSCHAFFUNG 254
5.1 DIE DEKOMPOSITION ABSATZKANALBEZOGENER WERTBEITRAEGE ALS
AUSGANGSPUNKT EINER ERWEITERTEN MESSPERSPEKTIVE 257 5.1.1 ZUR
DEKOMPOSITION WERTORIENTIERTER SPITZENKENNZAHLEN: DIE WERTTREIBER DES
RESIDUALGEWINNS 257 5.1.2 ANSATZPUNKTE DER WERTSCHAFFUNG IN
ABSATZKANALBEZIEHUNGEN 264 5.1.2.1 WERTHEBEL AUF DER HERSTELLERSEITE 264
5.1.2.1.1 KONVENTIONELLE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 267 5.1.2.1.2
INVESTIVE WERTHEBEL IM ABSATZKANAL 273 5.1.2.2 ECR ALS UEBERGREIFENDER
ANSATZ DER KOOPERATIVEN WERTSTEIGERUNG 275 5.1.3 EMPIRISCHE ERKENNTNISSE
ZUM UMFANG UND ZUR PRAKTIKABILITAET DER VERTRIEBLICHEN WERTSCHAFFUNG 279
5.1.3.1 ZUM EINSATZ KONVENTIONELLER WERTHEBEL 280 5.1.3.2 ZUERN EINSATZ
INVESTIVER WERTHEBEL 285 5.2 DAS BERICHTSWESEN ALS GRUNDLAGE DER
UEBERSETZUNG DES WERTSTEIGERUNGSZIELS IN DAS FUEHRUNGSSYSTEM 288 5.2.1
WERTORIENTIERTE KENNZAHLENSYSTEME ALS AUSGANGSPUNKT DER
BERICHTSGENERIERUNG 289 5.2.1.1 ZUR GRUPPIERUNG VON KENNZAHLEN IM
SYSTEMKONTEXT 290 XV 5.2.1.2 PERFORMANCE MEASUREMENT ALS
KONZEPTGRUNDLAGE EINER INTEGRATIVEN SICHT FINANZIELLER UND OPERATIVER
KENNGROESSEN 293 5.2.2 GESTALTUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DAS VERTRIEBLICHE
VALUE-REPORTING 298 5.2.2.1 ZUR GENERIERUNG WERTORIENTIERTER
BERICHTSINHALTE IM VERTRIEBSKONTEXT .299 5.2.2.2 ZUR DIFFERENZIERUNG
VON BERICHTSINHALTEN IM VERTRIEBSKONTEXT 302 5.2.2.3 EMPIRISCHE
ERKENNTNISSE ZUR KENNZAHLENGESTUETZEN STEUERUNG IM VERTRIEB 306 5.3
WERTORIENTIERTE AUSRICHTUNG DES VERTRIEBLICHEN FUEHRUNGSSYSTEMS 309 5.3.1
ZUR AUSWEITUNG DER ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET DES FUEHRUNGSHANDELNS 310
5.3.1.1 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEFINDUNG: AUSWEITUNG VON EVALUATIONS- UND
DEDUKTIONSBASIS 312 5.3.1.2 ANWENDUNGSFELD STRATEGIEUMSETZUNG: VERNETZTE
INFORMATIONSBASIS 318 5.3.2 ZUR NUTZUNG DER ERWEITERTEN
ENTSCHEIDUNGSRATIONALITAET: DIE AUSGESTALTUNG WERTORIENTIERTER
ANREIZSYSTEME IM VERTRIEB 319 5.4 ZWISCHENERGEBNISSE 327 6.
SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 328 LITERATURVERZEICHNIS * 335
VERZEICHNIS DER GESPRAECHSPARTNER 391 INTERVIEWLEITFADEN ZUR
EXPERTENBEFRAGUNG 395 |
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