Vertriebsstrategien für den Mittelstand: die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2006
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Vorwort 5
Einleitung 9
1. Der Mittelstand prägt die deutsche Wirtschaft 11
1.1 Die gesamtwirtschaftliche Bedeutung 11
1.2 Herausforderungen erfolgreich meistern 14
1.3 Mit erfolgreichen Strategien dem Abschwung trotzen 16
1.4 Die Aufgaben des Vertriebs im Mittelstand 19
2. Das Vitamin-Modell -
die neue Strategie für den Mittelstand 25
2.1 Vitamine für Unternehmen 25
2.2 Ein ganzheitlicher Ansatz für eine gesunde Zukunft 26
2.3 Die Basis-Vitamine 27
2.4 Das Binde-Vitamin 45
2.5 Die additiven Vitamine 51
2.6 Zusammenführung der Bausteine 64
3. Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches
Vitamin-Modell 68
3.1 Benchmarking - Maßstäbe für den Vertriebserfolg 68
3.2 Wertvolle Kunden identifizieren und binden 89
3.3 IT als strategischer Erfolgsfaktor 130
3.4 Investitionen bewerten 154
3.5 Krieg der Talente - eine Strategie für den Mittelstand 161
3.6 Strategische Vertriebssteuerung 167
4. Fallstudien 182
4.1 eBay als Einstieg in den Online-Handel für Mittelständler 182
4.2 Kundenwertsegmentierung in der Versicherungsbranche 190
I
Abbildungsverzeichnis 203
Literatur 205
Die Autoren 207
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